陶瓷行业营销管理及竞争策略

　　在当前中国电子商务行业快速发展的影响下，传统行业受到了不同程度的冲击。作为传统产业之一的陶瓷行业，一直面临发展缓慢的局面。众多陶瓷公司一直想通过渠道和营销创新来达到升级产业和提升品牌的目的，以改变现在。陶瓷电商发展时间很短，陶瓷电子商务营销的过程中出现了很多的问题亟待解决，如产品信用度问题、品牌打造问题、专业人才问题等。以及提出了将国际货源渠道和国内陶瓷鉴定流程进行规范化整合，降低物流风险，扩大合作范围等建议。

　　随着经济全球化的进展越来越快，人们的生活质量也得到很好地提升。尤其是在中国，通过国家和社会的不断努力和发展，中国中等收入家庭的比例呈现出良好发展的态势，中国人口中贫困人口的数量也逐年的减少，中国消费的趋势也向着中高端水平发展。对中端陶瓷企业和高端陶瓷企业来说，这一个很大的发展契机，而国内大部分陶瓷企业也正是看中了中国市场这一优势，纷纷进军中国陶瓷市场。但是面对大部分新起的陶瓷商和企业来说其竞争环境在一定程度上而言，可以用残酷来形容，因为大部分新起的陶瓷商和企业面对的不仅仅是国外知名陶瓷品牌在中国市场的植入，以及中国本身自有的陶瓷企业，更重要的是，大部分新起的陶瓷商和企业因为其定价和款式，决定了在打入市场的过程中处于内忧外患的处境。

　　从陶瓷这一行业中来看，1999年，中国自产自销的陶瓷品牌只有890多家，也就是平均每个省只有近30家陶瓷品牌企业，且是自产自销的陶瓷品牌。但随着经济全球化的发展，中国的陶瓷企业呈现出高增长的态势，时至今日，中国自主生产的陶瓷企业已经达到了近千余家，这就是市场变动带来的行业发展，但同时据不完全统计，在陶瓷行业的发展中被淘汰的企业与现存的陶瓷企业竟是一样多，换而言之，就是每有一家企业在市场中站稳了脚跟，就意味着有一家同类型的企业面临着破产的危机。

　　在X，陶瓷网上销售已广泛地被消费者所接受。在亚洲市场，包括中国，还没有形成习惯。更多的人喜欢购买陶瓷时的尊贵体验，在互联网上购买陶瓷，质量和售后保障让人们一直担心。在线陶瓷销售一直处于艰难的攀登。许多大型的陶瓷电商平台证明，如果互联网销售得当，这将有助于巩固和加强品牌竞争力。因为今天的消费者的显着特征是，他们不再忠实于某个品牌，消费行为交错出现在卖场，商店，移动商店，商店等渠道。陶瓷市场在近几年得到了较大的变化和发展，原有的小型陶瓷企业，逐步向中型陶瓷企业转变，或是几家陶瓷企业进行合并后形成一家大型的陶瓷企业,而纵观目前陶瓷企业中能够将价格和陶瓷质量进行良好的结合的企业却是为数不多的。中国现有的陶瓷市场内能够被人们所牢记和认可的陶瓷企业不多，且大部分都是国外的品牌和中国的老牌陶瓷企业，而中国的陶瓷企业能够同时具备性价比和高质量陶瓷的标准的企业并不多见在如此激烈的市场环境下，陶瓷小鸟公司是为数不多的O2O成功型企业之一。现阶段陶瓷企业的用户市场为线下的实体店模式和线上的电商模式，第一类线下的实体店主要是通过销售员的实体销售来完成整个销售的过程，客户需要进店选购；而第二类的电商模式，客户只需要在电子商务平台进行选购即可，不需要到店进行挑选，现代较为被人们所熟知和认可的就是淘宝的电商平台，客户可以在店中进行陶瓷款式的挑选，在网上支付和下单，物品将由快递的方式送达客户手中。

　　陶瓷一直以来都是人们软性需求中的一部分，但是就陶瓷的价格和品牌来讲，软性需求中的陶瓷不是泛指所有陶瓷款式和价格，仅仅指的是能够满足基本需求的陶瓷。然后随着人们生活水平的不断提高，收入水平和生活品质也不断的提升，人们对陶瓷的要求产生了变化，从70年代时陶瓷只是用来进行保值和代表着某一种身份的象征，演化至今，陶瓷所表现出来的是人们对生活品质的追求和生活质量的要求。根据全国陶瓷制造厂的统计，北上广三座城市仅2014年一年中产出的高端陶瓷的数量占据了整个陶瓷市场的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，这就意味着人们对陶瓷的质量和品牌的要求也越来越高，陶瓷已经不单单是满足人们生活需求的物品，而是满足其心理需求和消费体验的物品。

　　1994年来，中国正式接入互联网，从此，我国互联网获得了长足的发展，中国网民人数不断的增多，且互联网基础建设逐渐完善，互联网与人民的生活息息相关，无论是办公还是娱乐到处都可以看到互联网的身影，中国互联网的发展可以用日新月异来形容。随着互联网与经济、社会逐渐的融合，陶瓷企业也引进了互联网，借助于互联网的便捷性和现代化，陶瓷企业现代化程度逐渐提高。随着互联网的发展和人们购物习惯慢慢结合。2010年5月，根据“中国网上购物消费者调查报告”显示，2014年，中国网上购物的快速发展，2015年全国达到267亿人民币，达1.3亿人产生了网上购物行为。网上购物发展迅速的上海和北京的两地，交易量突破20亿人民币，分别为28.5亿人民币，22.9亿人民币。此外，报告说，2016年中国网购市场规模将达到4900亿人民币。许多大型的陶瓷电商平台证明，如果互联网销售得当，这将有助于巩固和加强品牌竞争力。因为今天的消费者的显着特征是，他们不再忠实于某个品牌，消费行为交错出现在卖场，商店，移动商店，商店等渠道。

　　随着经济的转变和改革的成功，知识经济社会到来，当代陶瓷企业在新的经济形势下，面临着改革和创新。新的经济不仅要求企业的硬件设施得到改善，同时也需要企业的软件得到改善。如企业的要不断吸引高科技的人才，推动企业的发展和进步。

　　经济的发展推动了人们消费需求的改变，以前人们都是直接面对面的购物，随着网络时代的到来，人们省去了洽谈的步骤，直接去网上购买，这样的购物方式让人们选择的余地更大。企业可以基于这样的机遇，可以在网上推销自己的产品，促进自身的发展。

　　网络的行成，使得自身的交易方式得到了较大的改变。人们在互联网上进行购物，使得这种电子虚拟交易逐渐流行。网络虚拟市场行成，更多的商家愿意在上面售卖自身的货物。虚拟市场的发展是陶瓷企业推销自身产品的一个主要机遇。

　　陶瓷企业因为自身规模较小，流动资金有限，在购置了自身需要的硬件和必须的软件设施后，很难拿出一部分资金放在企业的互联网建设上。再加上企业管理层互联网认识较差，不注重建设，使得陶瓷企业网络营销互联网发展缓慢，困难重重。当前我国陶瓷企业互联网发展问题主要就是网络基础设施建设较薄弱，严重影响了互联网的发展，同时也影响着网络营销的开展。中国互联网信息中心在2016年的时候发布了《2015年中国陶瓷企业网络营销使用状况调查报告》。由表3-1可知，截止12月底，我国网络普及率虽然有所增加，但是我国的网速却是非常的缓慢，大多数下行速率都不会超过4兆，比起国外的10兆以上，差别显而易见，由此可看出来我国互联网基础设施建设的薄弱。

　　我国陶瓷企业为企业原因和社会原因，很难吸收到专业型的网络营销的精英人才。这主要表现在以下两个方面。一方面，我国的陶瓷企业为自身企业规模较小，企业发展前景有限，很难吸收到专业性较强的人才。换句话说，大多数的求职者为了自身的发展和自己的进步，都会选择较大型的企业。陶瓷企业与其他具有规模的企业来比，自身竞争力明显要小得多。另一方面，陶瓷企业福利待遇不完善也是很难吸引网络营销专业性人才的一个主要的方面。物质是绝大多数的求职者求职的主要原因，如果一个企业连给自身员工舒适生存下去的物质保证就没有，何谈吸收优秀的企业员工。陶瓷企业正因为企业规模小，福利待遇制度不完善，很难吸引到具有较高素质的专业型人才。郑州点达商贸有限公司因为自身规模较小，招收的都是一些中专学历的学生，很难吸引专业型人才的到来，使得企业缺乏专业型人才的支撑，企业网络营销的开展也遇到了很大的麻烦。同时，也缺乏专业运营人才。电子商务与传统企业在运营和营销上有较大区别，用管理传统企业的思维和办法很难运作电商，但是既精通陶瓷又专于电商运营的跨界人才相对较稀缺。陶瓷行业的创业者多为制陶匠，十几万从业者基本扎堆在广州、深圳、福建等地。且其中从业者学历普遍偏低，学习能力及服务质量提升困难。

　　现在我国的陶瓷企业进行网络营销中不成功的主要问题之一就是物流配送的问题了。大多数的网购者在网上购物后，购买的东西都是自己比较着急的，且也是比较需要的，如果企业没法及时把自己的货物送到消费者的手中，消费者对这个企业网络上营销的东西便会感到不满，企业就会丢失客户。有的消费者买完东西以后，物流配送及其缓慢，甚至有的时候物流在中途出现种种问题，更有甚者，有的消费者买完东西以后，在等快递的过程中，所购的东西丢失，种种物流问题使得网络营销开展遇到了一定的难度。因此，要想解决陶瓷企业网络营销中的主要障碍，就必须解决物流配送问题。

　　网络上购物现在一般以大学生和青年人为主，一大批的中老年人思想观念还转不过来，觉得在网上消费要不不安全，要不买不到自身需要的东西，这种消费观念也制约着网络营销的发展。

　　“三年不开张，开张吃三年”。这种说法形容的就是低频次高客单价的消费行业，其中以陶瓷行业为典型。很多企业的经营者认为，自身的陶瓷品牌只要入驻商场等地、摆摊位做生意就可获得不错的收益，加之陶瓷无营业额压力自然也不会考虑当时只有概念无实操的企业营销模式。同时，企业网站也是企业管理的一部分，有些企业因为自身管理问题，企业网站上的产品更新速度较慢，再不就是产品信息描述不详细，无法让消费者在里面找到自身需要的东西。企业管理的混乱直接影响着企业的网站的建设，也影响着消费者的购买决策。

　　抄袭成风导致产品高度同质化产生严重的信誉问题。在发达国家，一件陶瓷作品的价格中有20%~30%是设计费，大多数陶瓷公司都对自己的设计作品有比较严格的知识产权保护，但在国内由于知识产权法律法规不够完善，导致了陶瓷产品同质化严重，跟风畅销设计样式的情况严重。这一现象在定制产品中尤为突出，由于定制产品省下了设计费，材料选取自由度更大，一件仿制国际知名品牌的陶瓷只需要原价的十分之一左右。这无形中损害了设计师创新的动力，更不利于提高自主品牌价值。另外还存在以次充好的情况，以质地、色泽相近的低档陶瓷冒充高档陶瓷的事情时有发生。商家要提高客户对产品的信任度，比起其他任何一个产品都要困难。

　　物质决定意识，意识对物质具有能动的反作用，只有陶瓷企业意识到网络营销的好处，才能采取相关措施推动网络营销的发展。对此，陶瓷企业的管理层要对企业员工进行网络营销的培训，鼓励其进行网络营销，以此来扭转其落后的观念。首先，陶瓷企业可以在其内部加强有关网络营销知识的宣传与讲解，让企业行成网络营销的环境和氛围，加大人员对其的熟悉度和参与度。其次，陶瓷企业可以将网络营销纳入自己的企业文化，让企业文化对网络营销进行推动，使网络营销深入人心。

　　把有实际操作经验和具备一定的理论知识能力的人才聚集起来，联系国外知名的企业、工厂派人才队伍前去考察和学习，学习国外先进的陶瓷制作经验以及技术经验，加强自身的发展实力，了解国外的陶瓷制造现状，培养人才向国际化发展，同时，引进国外先进的人才，为我国陶瓷行业的发展打下扎实的基础。陶瓷企业要加大对自身网站的建设力度。现阶段，有些不法分子利用网站，侵害消费者的利益，让消费者心有顾忌，网站的建设可以让陶瓷企业的消费者在进行网购的时候自身权益较少的遭受侵害，使消费者感受到安全，消费者借此可以消除对网站安全的担心。陶瓷企业要开发安全的支付方式，让消费者在自身网站支付的时候可以更加的放心。网上支付牵涉到消费者的切身利益，一旦账号密码遭到泄露，消费者经济损失无疑是巨大的。

　　陶瓷行业可以与保险公司、物流公司、金融押运物流合作，进行运输过程全程保障服务，确保最大限度降低消费者承担物流损失的风险，也减轻中小型陶瓷企业的负担。

　　陶瓷企业要想进行网络营销，首先对自己的产品要有一个很好地宣传，自身的产品消费者若是看不到的话，那么就无法谈起网络营销。因此，陶瓷企业可以加入入专业经贸信息网和行业信息网，为自己产品获得较大的展示力度，也可以提高自己企业的知名度，使得网络营销可以合理的展开。网络广告在一方面使得陶瓷企业的产品获得了较大的曝光度，陶瓷企业在展示自己网络产品的时候特别要借助互联网来宣传，特别要注意利用网络广告，扩大自身产品的知名度。

　　陶瓷企业要想进行网络营销，首先对自己的产品要有一个很好地宣传，自身的产品消费者若是看不到的话，那么就无法谈起网络营销。因此，陶瓷企业可以加入入专业经贸信息网和行业信息网，为自己产品获得较大的展示力度，也可以提高自己企业的知名度，使得网络营销可以合理的展开。网络广告在一方面使得陶瓷企业的产品获得了较大的曝光度，陶瓷企业在展示自己网络产品的时候特别要借助互联网来宣传，特别要注意利用网络广告，扩大自身产品的知名度。陶瓷企业在网络上售卖什么产品，收益如何，除了要瞄准市场外，还要注意分清楚竞争对手的产品有哪些优势，自己开发的产品要与之不同之处，只有这样才可以显示自身的不同之处。因此陶瓷企业可以利用网络收集市场信息和情报，扩大竞争优势。

　　网络是一个开发性的社会资源，很多的消费者都会在网上讨论自己所卖产品的好坏，因此，陶瓷企业要注意网络上的公共资源，利用网络资源开展网络公共关系，提升自己的品牌形象。网上商品产品很多，陶瓷企业一旦建立起自己网店的时候，需要熟悉各种线上营业推广活动，各种活动一起展开，这样的话，可以提升店铺流量，增加产品的曝光度。因此，陶瓷企业要想进行有效的网络营销，则必须在网上商店开展各种营业推广活动。

　　虽然现阶段陶瓷行业在互联网中的发展是十分可观的，但是陶瓷首饰进入互联网时代，仍然面临着几个重大的发展瓶颈，比如：新兴电子商务企业对传统陶瓷业的巨大冲击。因此，陶瓷企业在进行互联网销售的过程中，应该注意销售模式的优化和改善，在转型过程中要良好的结合传统企业的管理和运营的方式，保障企业在进行互联网销售的过程中没有后顾之忧，只有这样才能扩大互联网销售的渠道和增大用户基数，提升企业的核心竞争力