象丰农牧销售与收款内部控制的问题及建议

摘 要

伴随着经济全球化的迅猛发展，我国的企业在市场经济的大环境下迅速发展，同时在生产经营的过程中伴随着业务的深入扩展和领域的不断扩大更新，面临的风险也越来越多、越来越复杂。2017年在迎来共享经济高潮的同时，一大批共享经济企业纷纷破产，而内部控制的缺失是导致企业频频破产的罪魁祸首。内部控制的有效性不仅关系到企业生产经营的效率，保证企业的正常运转，而且是企业提高发展效率的根本保障，因而得到企业相关利益者的特别关注，为企业内部控制的发展提供强大的动力和前进的方向。

本文以象丰农牧科技有限公司为企业案例，对公司在销售与收款环节的内部控制进行详细的分析，找到该公司在销售与收款环节内部控制存在的问题，并有针对性的提出相关的对策和合理的建议，有利于完善企业销售与收款方面的内部控制，提高经营管理水平，进一步降低经营风险。

关键词：内部控制 销售与收款 业务环节

一、前言

随着国内食品加工市场的快速发展和人民生活水平的提高，广大人民群众对食品的方便化、营养化和健康化有更大的需求，很多公司在市场的瞬息万变中逐步站稳脚跟。食品加工行业不断地细分，朝多元化和分散化方向发展，各地不断涌现出新的品牌和新的市场，众多的食品加工厂都有自己的营销商和营销范围。此外，食品加工行业的产品具有无季节性的特点，产品受技术的影响不高，各食品加工企业为了让企业在激烈的竞争中屹立不倒勇往直前，除了拓宽企业的销售渠道之外，尤其需要加强企业的内部控制。

销售环节是公司生产经营过程中最关键的环节和重中之重，因销售而产生的收款是公司获取现金的基本途径，也是公司能否得到持续运营的重要途径，因此销售与收款在公司生产经营活动中占有极其重要的地位。一方面，近年来，虽然国家和XX相继颁布了内部控制的法律法规来加强各方面的监管，但是在销售与收款业务内部控制的细节方面仍存在漏洞，使得相关工作人员借此漏洞制作虚假的业务或者财务报告谋取私利。另一方面，企业发展越来越多样化，销售与收款业务越来越复杂,与之相关的销售与收款业务内部控制并没有得到很好的完善，因此对企业销售与收款业务内部控制方面的研究变得越来越重要。本文以象丰农牧科技有限公司为案例，对其销售与收款环节的内部控制进行深入分析，发现其内部控制存在的问题，并进一步提出相关的解决措施和建议，进一步提高企业内部控制的有效性和企业的经营业绩。

二、企业销售与收款内部控制现状

象丰农牧科技有限公司于2010年11月26日在山西省运城市闻喜县工商和质量监督管理局注册成立，注册资本达7000万元，经营业务有养殖科技技术的推广以及咨询服务和肉类屠宰工厂的加工销售；还涉及到粮食收购、饲料生产、加工销售和孵化销售。其中主要的业务有养殖饲料的加工、销售以及养殖技术的推广。销售范围是原和运城为主要销售地点，并向周边省市等地方分散销售。

象丰农牧科技有限公司长期坚持为顾客提供高质量的产品和优质的服务，保持食品市场的价格竞争力，与客户保持紧密的合作关系，为公司长期的发展铺好道路。象丰农牧科技有限公司近三年的销售收入和净利润情况表如表1所示：

表1 象丰农牧科技近三年收入与利润情况表

近些年来，随着经济社会的不断发展和销售业务的不断扩大，象丰农牧科技

有限公司逐渐建立与公司相配套的系统的内部控制制度。象丰农牧科技有限公司销售与收款环节的内部控制流程图如图1所示：

图1 象丰农牧科技有限公司销售与收款环节内部控制的流程图

（一）销售计划管理现状

企业进行销售计划的首要步骤就是制定科学详细的销售计划，销售计划的适当与否对企业经营目标的实现有重大影响，因此制定一个切合公司实际且有利于公司稳健发展的销售计划就显得尤为重要。

在象丰农牧科技公司中，每年的下半年，各业务部门组织召开专门会议，只是根据市场需求和市场竞争情况，而完全忽略上一年度的销售计划和未完成销售情况的分析，编制出本公司下一年度销售计划。编制完成后提交销售部门人员进行初步的汇总整理，经销售部门经理审核通过后，再提交总经理进行最后的审批通过。经过总经理的再次审批核算之后，对制定的销售计划进行细微的调整之后，由总经理再次分配至各业务部门，各业务部门将根据销售计划制定下一年度的销售目标。在各业务部门制定销售计划的时候，没有将销售计划情况的责任落实到人。

（二）客户授信管理现状

象丰农牧科技有限公司的销售模式有经销商模式和直销模式，设有专门的销售部门对销售任务、销售情况和销售合同等方面面进行负责和审核，而公司的信用审批岗位隶属于公司的销售部门，授信部门独立性缺失。在销售部门与客户签订协议之前，文件只需要经过信用审批部门的粗略浏览有时甚至直接跨过这一环节。在与客户签订销售合同之前，销售部门并没有制定详细的客户信用调查制度，

仅仅要求客户填写一些基本的资料：企业的性质、企业的主要业务与产品、产品的销售业绩、企业的经营状况、客户信用条件等进行登记，由销售部门的信用审批岗位进行审核。

（三）销售渠道控制现状

肉类产品作为居民的日常食物和主食，其销售市场一直处于稳定发展的状态。象丰农牧科技有限公司的销售业务由销售部门统一负责，采用直销和经销商两个销售模式，以经销商为主，其中经销商收入占总收入的85.7%以上，对经销商产生过度依赖的心理。每年的年末销售部门与经销商签订销售协议，对经销商销售本公司产品的价格、销售区域和销售数量等进行规范，但并没有提及对经销商的奖惩措施，一定程度上影响经销商的积极性，进而影响企业的销售业绩。但是经销商仅在销售业务上受公司的限制，其余方面皆独立于公司。经销商作为与消费者直接面对的一个环节，其服务质量的好坏直接影响公司的品牌形象和企业的社会形象，若部分经销商在销售产品的时候违背公司的品牌经营宗旨，将会给公司的未来发展、品牌形象和销售业绩产生不利的影响。

（四）退货及客户服务现状

在客户对产品表达不满意的时候，仓管员只是在客户表达不满的时候进行口头承诺，之后立即给客户进行退换并进行产品的验收，并未进行实质性的改善。提交销售部门之后，销售部门人员填写销售退回通知单，并提交财务部门相关人员进行相关的账务处理。财务部门在收到销售部门的单据后，先审核退货信息，然后相继冲销相应科目金额，之后办理相关的退款事宜。在经销商的服务上，企业每年派业务人员进行回访，大概了解经销商的经营现状以及产品的市场动态和消费者偏好，有时甚至串通起来骗取公司退货款。此外，当客户对产品有意见时，没有正规的投诉渠道和方式，规章制度的不完善由企业的总体受教育水平可以间接反馈出来。企业工作人员的总体教育水平不是很高，具体如表2所示：

表2象丰农牧科技有限公司的工作人员受教育程度情况表

（五）收款现状

象丰农牧科技有限公司属于食品加工行业的企业，该行业竞争对手较多，采取赊销手段进行营销的时候，导致应收账款的存在，且应收账款金额比较大。公司近三年应收账款如下表3、表4所示：

表3象丰农牧科技有限公司应收账款情况表 单位：万元

由表3可知，象丰农牧科技有限公司近四年主营业务收入金额和应收账款金额均呈现不断增长的态势，且应收账款占营业收入金额的比重也呈现逐年增长的趋势。

表4象丰农牧科技有限公司营业收入和应收账款增速对比表

由表4可知，企业应收账款的增长率高于营业收入的增长率，这在很大程度上与企业的客户授信政策有关。

表5应收账款周转率变化表

由表5可知，象丰农牧科技有限公司的应收账款周转率从2016年的7.91降到2018年的7.09，表明企业应收账款的周转天数在逐渐增多，周转情况不是很乐观。

此外，象丰农牧科技有限公司没有制定明确的应收账款催收制度，仅采取电话催收的方式，每年年末对客户进行电话催款。

（六）会计系统控制现状

象丰农牧科技有限公司的会计系统是用友软件和手工做账。首先，在每月月底，象丰农牧科技销售部门对本月发生的赊销销售业务进行登记汇总并进行整理，提交给财务人员，财务人员根据销售部门的整理粗略地设置了应收账款台账，并未及时记录应收账款余额的变动情况和变动缘由。其次，企业的财务人员只有每年的年末进行全面的账务处理，核对账目的准确性，不仅增加了财务人员工作量，而且容易出现差错。

三、销售与收款内部控制存在的问题

（一）销售计划考虑不当

在销售计划的制定上，象丰农牧科技有限公司要求各部门在编制销售计划的时候仅仅考虑当地的市场需求状况和市场的竞争情况等，但是完全不涉及上一年度企业的销售计划状况和未完成销售情况的分析。而且也没有对销售计划完成情况的责任落实到人的制度进行细致的安排。没有对上一年度的销售计划情况和未完成销售业绩情况进行全面深入的分析，就会在编制销售计划的时候忽略其造成销售差异的原因，最后导致销售部门预测销售计划的准确性过低。没有对销售计划的销售情况进行责任落实到人导致销售人员盲目的追求销售业绩的完成，进而轻视对风险的关注，提高企业经营风险和财务风险。究其原因，主要是单位领导在审批销售计划的时候，没有充分了解企业上一年度的销售情况，并且部分员工急于完成销售目标，自掏腰包去购买公司的产品，导致领导对公司的市场定位不够准确，出现对市场需求的错误判断。

（二）客户授信管理不当

由于管理层对授信过程中存在的风险控制意识不够，大多数人认为开拓市场、提高销量和提高销售收入是体现企业经营能力和盈利能力的关键。随着公司规模的不断扩大，拓展市场的需求也渐渐增加，赊销额度会逐渐增大，不完善的客户信用制度将会给公司带来较大的授信风险。特别是在变化的市场下，客户经营状况的不确定性增加，给公司的回款造成巨大的压力，甚至可能影响公司资金链的持续性。

首先，象丰农牧科技有限公司的销售模式以经销商为主，并没有制定严谨的客户信用信息调查制度，也没有对客户的信用状况进行定期的再评估，只是对客户的基本信息进行简单的记录，对客户的信用管理较为薄弱。在客户信用条件调查上缺乏具体的管理制度，可能会使企业在销售产品的时候，因为缺少对客户信用的调查进一步影响企业赊销的回款。其次，象丰农牧科技的信用审批岗位从属于销售部门，可能产生客户信用未达标，却通过了信用审批的情况。也可能造成销售部门人员为了完成企业销售计划故意放松对客户的信用审批调查，提高销售经营风险和财务风险，增加企业的应收账款额度，进一步提高企业的坏账风险。

（三）销售模式单一

首先，象丰农牧科技有限公司采取直销模式和经销商模式销售产品，以经销商模式为主，对经销商的销售模式过度依赖。2018年度营业收入达到3746.49万元，其中经销商的营业收入达3210.74万元，占总营业收入的85.7%。过多的依赖经销商不仅会失去流通环节的部分利润，还可能在一定程度上影响公司对客户的深入了解，使企业不能真实准确的获知消费者对产品的反馈情况和产品质量问题，不能迅速对市场做出快速的反应，失去客户的竞争优势。而且，一旦重大经销商发生突然变动，将对公司的经营业绩产生及其不利的影响。在2017年10月，L商家因自身经营信誉的原因，终止两方的销售协议，对象丰农牧科技有限公司的销售收入造成不利的影响。其次，在与客户签订协议的时候，缺乏相应的奖励和惩罚措施，对客户的销售积极性产生影响，进而不利于市场份额的扩大和产品市场的扩大。

（四）退货及客户服务不当

退货制度不健全在退货的过程中，仓管员为了节省时间，退回商品还没有进入仓库就办理退款手续，且并没有出具相关的退货报告，导致财务人员在做相关账务处理的时候有些数据和原因无法填写。有时也存在业务人员与客户串通虚构退货申请，骗走公司退货款的情形。此外，有时销售产品并无任何质量上的问题，但客户坚持申请退款，在没有经过仓储部门的检查下提前办理退货，影响公司产品的业绩和品牌的形象。

2.客户服务水平较低

在经销商的销售模式下，象丰农牧科技有限公司每年对经销商进行一次回访，但只是在做表面的功夫，经常串通经销商谎报销售业绩，无法真实反映经销商的真实情况，对企业的营业收入产生不利的影响。此外公司工作人员的整体受教育水平不高，其中本科的人有55人，占总人数的10%，生产工作人员及销售人员均为高中及以下的教育水平，占总人数的76%。工作人员受教育水平较低，不利于公司经营业绩的提升和企业文化价值观的提升。公司并没有设立专门的客户投诉机制，无法显示消费者对公司产品和销售人员的满意度，一定程度上影响企业的品牌形象。

（五）应收账款管理不善

应收账款是企业的流动资产，也是一个风险比较大的资产。完善企业的应收账款管理制度，对加快货款的回收率、防范企业财务风险、提高企业的营业利润

具有极其重要的意义。如果企业的应收账款管理不到位将给企业带来致命的打击，造成债务纠纷的发生，同时也会增加企业的讨债成本、管理成本和时间成本。

由表3可知，象丰农牧科技有限公司近四年主营业务收入金额和应收账款金额不断增长，应收账款占营业收入的比重也逐年增长。应收账款的逐年增长，导致企业资金周转困难。究其原因，企业在客户授信方面没有制定详细的客户信用信息调查制度，只是对客户的基本信息进行粗略的记录，对客户的管理较为薄弱。

由表4可知，企业应收账款的增长率高于营业收入的增长率，与企业的客户授信政策的制定有紧密的联系。企业的客户信用管理不到位，导致账款回收力度不足，进一步导致应收账款不能及时收回。

由表5可知，象丰农牧科技有限公司的应收账款周转率逐年降低，应收账款的周转天数逐渐增多，增加了企业的赊销风险和坏账准备风险。

此外，公司主要采取电话催收的方式，只是走流程，并没有详细的奖励惩罚措施;大多数应收账款金额是客户自觉还款，错过最佳的催收时间，导致应收账款的回收速度较慢，周转率较低，也没有在销售的时候将收款的方式责任落实到人，提高了公司坏账准备的风险。

（六）会计系统控制不当

首先，象丰农牧科技有限公司的财务人员虽然设置了应收账款的台账本，但只是对台账做了粗略的设置和登记，并未及时记录应收账款余额的变动情况和变动缘由。而且也经常出现确认营业收入的工作人员同时登记往来账款的状况。其次，象丰农牧科技有限公司的财务人员在每年年末的时候才进行全面的账务处理，这就增加了年末的财务工作量，也很容易出现差错。而且一旦出现销售上的差异和营业收入的差异，如果账目出现问题，一般财务人员会将差异放进费用类科目进行分摊，这就使得问题得不到真正的解决。

四、销售与收款内部控制的建议

（一）建立科学完善的销售计划

编制销售计划是企业销售与收款环节的第一步，而象丰农牧科技有限公司在销售计划的编制过程中，考虑的依据不够完整，而且审核过程只是过多的流于形式，使其没有发挥监督的作用，有必要对此环节进行改善。

象丰农牧科技在编制销售计划的时候过度考虑销售增长这一因素，忽略了企业上一年的销售情况，使得企业因为销售计划的不适用产生销售风险和市场风险。因此，企业在制定年度销售计划的时候，首先，着重考虑企业上一年度的销售业绩、市场需求状况和上一年度的销售计划完成情况，然后制定适合企业实际销售情况的销售计划。其次，分析上一年度、上月度销售计划的完成情况及未完成销售的差异，对其结果进行分析并进行调整下一年度销售计划。最后，在总经理把具体的销售计划分发至各业务部门的时候，各业务部门根据销售计划做好具体的销售进度安排和计划完成情况时间表，并编制目标责任书。

（二）优化客户授信制度

首先，象丰农牧科技有限公司在整个销售收款的流程中，对客户的信用管理没有详细的规定。因此针对新老客户有必要建立完善有序的客户信用档案记录。由销售人员收集客户的详细信息，并进行分类管理。对于老客户，依据客户的资产情况和信用状况、购买历史记录建立客户信用动态档案。要经常对老客户的信用状况进行调查:检查其信用额度是否超过销售公司总部的权限，当前订货额是否超出已批准的额度。对于新客户，首次购买并进行赊销的情况下，销售人员应保持谨慎的态度，对新客户各个方面的信息如企业的资产状况、经营业绩状况和新客户的信用条件和信用状况进行综合全面的分析，建立基本的客户信用档案。此外，市场部应该每半年对客户的经营状况和财务状况进行详细的调查，将变化情况进行登记并对其授信额度做出相应的调整，及时向公司提供客户的信用报告。

其次，象丰农牧科技在销售与收款环节，信用审批从属于销售部门，没有设置专门的信用部门，独立性较差。随着市场的不断扩大和销售数量的不断增长，赊销成为买家的主要付款方式，为了防止企业销售人员为实现销售业绩的增长而放松对企业信用状况的审批，象丰农牧科技有限公司应单独设立信用部门，完善销售与收款环节内部控制的制度和章程，企业设立信用部门的任务主要是负责新老客户的资质信用调查和销售过程的信用审批情况。最后，对新老客户进行详细的信用等级划分，具体如表6所示：

表6 象丰农牧科技的客户信用等级划分标准

（三）丰富产品销售模式

经销商模式是厂商首选的销售模式，具有专业性、经济性、便捷性等优点，但同时还存在应收账款风险和渠道控制风险等缺陷。随着经济社会的不断发展和公司规模的不断扩大，互联网等新兴产业的兴起，给生产加工企业带来一系列的经济效应。象丰农牧科技有限公司可以采取网上销售的模式，实现产品直接面向消费者销售，省去经销商的中间环节，使得生产厂商能获得更高的利润，为消费者提供更大的优惠。因此象丰农牧科技有限公司要跟进时代的步伐，调整现有的经营模式，尝试线上销售等多种经营模式，掌握产品的定价权和流向控制，同时可以提高公司的品牌形象。其次，为了鼓励经销商的销售业绩，公司需要对现有的经营模式加强管理，在年末与经销商签订销售协议的时候，应收取适当的保证金，将经销商利益与公司利益捆绑在一起，规范销售管理制度。对于超过协议规定的销售数量应给予物质上得奖励，不达规定销售数量的部分要扣除相应的保证金以示惩罚。

（四）完善退货及客户服务方式

健全退货制度象丰农牧科技有限公司应建立完善的销售退回制度，动员各部门员工一起监督。在销售退回的时候由仓管部门验收清点的数量及质量问题，经销售部门审批后才可以执行退货办理，之后交财务部门做相关的账务处理。财务部门在收到销售部门的退货报告之后，先审核退货信息是否合规，然后相继冲销相应的主营业务收入、主营业务成本和应收账款科目金额，之后办理相关的退款事宜。公司应分析退货原因、出具退货证明和报告并明确相关人员的责任。

提高客户服务水平首先，公司需要加强专业人员的引进和加强对销售人员的专业培训，提高公司整体的受教育水平和文化道德修养，进一步提高企业人员的销售水平和经营业绩。其次，在经销商的销售模式下，销售人员要及时进行售后的跟踪调查，进行专业化的服务管理，及时了解客户的经营动态和已售产品在市场上的销售状况。每季度派销售人员进行回访，细心听取客户提出的与销售有关的问题和建议，提出改进措施，强化产品的售后服务，与客户建立紧密的沟通方式和沟通渠道。此外，企业应建立客户投诉机制，记录所有的客户投诉信息，分析其原因并尽快提出解决措施。

（五）加强对应收账款的管理

象丰农牧科技有限目前的销售业绩处于持续增长的状态，如果对其回收风险控制不力，可能就会给企业的经营带来损失。要保证象丰农牧科技的应收账款能够及时回收，首先，就需要在销售时将应收账款落实到人，实行“谁发货，谁收款”的工作制度，提高应收账款的回收率。其次，发生赊销业务的时候，销售人员必须要求客户办理部分资产的抵押、担保等收款手续，以防后患。最后，要制定细致的应收账款催收制度，有效保证回款及时。完善象丰农牧科技应收账款催收制度如表7所示：

表7应收账款催收制度

（六）优化会计系统控制

缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业出现账实不符、账证不符和账账不符的情况，影响销售收入、应收款项等科目会计核算的真实性和准确性。首先，企业要设置应收账款的台账，具体反映销售部门和客户应收账款的发生情况、增减情况和余额信息，并对其进行汇总整理，定期与总账核对，定期分析账龄分析，观察企业资金是否正常，对有问题的款项要进行详细的报告和评估。其次，建立严谨科学的定期结算和对账制度，有效防止财务人员的核算差错，减少每年年末的会计工作量。

结论内部控制的高效运行，不仅可以提高公司的管理水平，也可以推动公司经营战略目标的实现。而销售与收款作为企业经营的核心环节，其内部控制对企业资本的循环和可持续发展具有十分重要作用。

文本通过文献归纳法、实地调查法和案例分析法等方法，对象丰农牧科技有限公司销售与收款环节内部控制的现状进行了分析，得出企业存在的问题主要有：1.销售计划考虑不当；2.客户授信管理不当;3.销售模式单一;4.退货及客户服务不当;5.应收账款管理不善;6.会计系统控制不当,并针对性的提出解决措施和对策。对策主要有1.建立科学完善的销售计划；2.优化客户授信制度；3.丰富产品销售模式；4.完善退货及客户服务方式；5.加强对应收账款的管理；6.优化会计系统控制。

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象丰农牧销售与收款内部控制的问题及建议

价格 ¥9.90 发布时间 2023年1月11日

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