昆明晨维雕塑设计有限公司营销策略研究

　　1.研究背景

　　随着中国经济的发展，居民的可支配收入不断增加，人们的生活日益富足，随之而来的是民众对精神文化需求的更高追求，对居住环境要求的不断提升，这就需要改善居住环境放在城市规划、建设、管理的突出位置，建设具有本土城市特色的景观和人居环境，[杜宏武.以公共艺术规划推进城市人文景观体系构建[J].华南理工大学学报.

　　]然而有着历史的传统艺术——雕塑，可以带给人民群众美的享受，还可以带给人们审美教育的影响，更加在园林建设、城市环境建设、生活环境建设中起到画龙点睛的作用。在中国的五千年的历史长河中伴随着雕塑的发展，从宗教塑像中的各种神像石雕、图画浮雕组合；大统治者建造的各种牌坊、各个时代的诗人文豪和民族英雄英雄塑像等等标志，造就了中国人对雕塑作品的一种特殊情怀，各式各样的因素赋予雕塑作品在美化生活环境、提升精神文明建设、丰富文化需求中不可动摇的地位。

　　昆明现有13家已经小有规模的雕塑公司，昆明市各大公园都有雕塑作品用来展示公园风采，例如恐龙谷公园更是一座由雕塑作品构建而成旅游景点、居民小区的喷泉雕塑来美化生活环境、各大高校需要建立一些还有很多的企业在门口摆放石狮子之类的等等足以说明雕塑作品在生活中的运用广泛，昆明是一个的开发市场，而昆明晨维雕塑设计有限公司作为一家刚刚成立一年的新公司想在昆明市场站稳脚跟，需要付出诸多努力的同时还需要密切关注，自身的市场营销策略与目标市场的是否相互匹配。所以本文以昆明晨维雕塑公司作为研究对象，来分析企业营销策略研究背景以及目的、意义基础上，从公司的营销组合策现状出发首先分析公司的市场营销策略研究背景、目的、意义基础、公司经营现状，然后根据公司营销策略提出其中存在的问题并加以分析，之后就是根据这些问题结合市场现状分析提出修改意见，最后达到提高企业营销能力和竞争实力的目的。

　　2.研究意义

　　我大四的实习工作在昆明晨维雕塑设计有限公司完成的，在这三个月的实习生活中让我对昆明晨维雕塑设计有限公司构成、运作模式、市场营销策略有了一些了解，并且根据日常工作和观察以及询问，在项目跟进的过程中自己深有体会。然后结合自己三年来在学校中学到的关于市场营销的理论知识，同时在公司的销售经理也就是我的校外导师的帮助下，对昆明晨维雕塑设计有限公司的营销策略有了跟进一步的了解，并从中发现了存在的问题，帮助公司有做提升研究雕塑公司的营销策略，无论是对雕塑公司还是对公司客户都会有一定的帮助，雕塑作品一般都是用来表达一些想法，比如追念文人伟人、表达企业文化、艺术的体现和传递等等。研究好雕塑公司的营销策略，准确定位目标市场，明确顾客需求不仅仅有利于公司营业额的上升，还能带到更高的客户满意度有利于艺术的传播。

　　随着人们生活水的提高，人们对于精神层面的追求也不断地提高，人们变得越来越注重自己的生活环境，已经不再局限于单纯的干净整洁而是对于文化修养的诉求更大，对于文化产品核心价值需求上升，而研究雕塑公司的市场营销策略就是为了帮助公司更好的把握消费者的需求，从产品特性、价格调整、渠道培养、促销尺度四个方面来充分的满足客户诉求，设定真正以顾客为中心的服务体系，赢得高度的客户满意，致力于口碑营销提高在业界的知名度，以高度满足客户诉求而拥有良好的口碑。

　　本文先对昆明的雕塑市场状况及其营销环境分析的情况做出清晰全面的分析，再提出目前公司营销策略存在的问题，最后根据存在的问题提出改善措施和修改意见。

　　本文遵循提出问题、分析问题、解决问题的思路，层层推进具体的论文提纲如下：

　　一、运用所学的市场营销学知识作为理论和文章支持依据，分析昆明晨维雕塑设计有限公司的市场营销策略。

　　二、通过自己实习的企业现状和行业信息分析，阐述当前自己所在的实习企业的经营现状、市场营销策略以及行业前景。

　　三、对自己实习的公司昆明晨维雕塑设计有限公司的市场营销策略现状中的问题及原因进行具体的分析。

　　四、针对自己在实习过程中发现的企业营销策略中存在的问题有针对性地提出相应的对策和建议。

　　询问观察法：通过在昆明晨维雕塑设计有限公司的实习，日常对各种公司交易活动的观察和了解，还有对公司同事和职业导师的求教询问，从而得到与选题有关的信息。

　　文献研究法：通过网络和图书馆，查看、研究历年来相关主题的论文，并吸取前辈们的经验，找到自己写论文的思路和偏重点。

　　案例分析法。通过在昆明晨维雕塑设计有限公司的实习过程中遇到的各种案例，结合自己所需到知识对案例进行分析，得出结论。

　　市场营销概念：所谓市场营销就是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人交换产品和服务的方式获得自己所有需产品或服务的社会过程[菲利普.科特勒,凯文.莱恩.凯勒,营销管理[M].上海:上海人民出版社,2012.]。

　　企业市场营销是将企业生产的产品通过销售渠道向别人自由交换，产生利润和价值的一种社会管理艺术[菲利普.科特勒.市场营销原理[M].9版,北京：清华大学出版社,2003.]。雕塑市场的营销是相关的雕塑公司按照目标市场的特点，以满足目标人群实际需要为向导，以市场发展为中心，最终为实现企业发展壮大的目的。

　　1.市场营销策略

　　市场营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品、价格、渠道和促销，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[崔芳.我国化妆品营销组合策略研究[D].河南大学，2014.]。4Ps理论被广泛的运用，对城市雕塑营销来说有很大的帮助。

　　(1)产品策略：产品一般是指通过交换提供给市场的，能满足消费者或用户某一要求和欲望的任何有形产品和无形服务[吴建安.市场营销学[M].北京.高等教育出版社.2014.197.]。产品保证质量是必不可少的，而且雕塑产品比较特殊在运输过程中容易损坏所以对于产品的包装要求较高，还要负责产品负责后续的维修保养，所以需要考虑方方面面的事情。

　　(2)价格策略指的是通过对消费者需求的分析，综合考虑企业成本的补偿和消费者的接受能力，使企业在促进销售的同时获取利润[吴建安.市场营销学[M].北京.高等教育出版社.2011.22]。产品的价格会对产品销售产生的直接影响，这样的特性导致价格成为企业在市场中竞争的最有力手段之一，在市场竞争中各家公司为了获得订单开始了一场价格战。

　　类似于像雕塑行业这样成本构成比较复杂的，其中涵盖了雕塑原材料、雕塑人工和雕塑设计师、配送安装等等。在进行定价策略时，不仅仅要考虑公司简单的成本利润关系还要维护好客户的利益，并且适时注意市场的波动有意识的调整自身的定价策略。比如在企业内部环境和外部竞争发生变化时企业都应该关注竞争者和消费者对价格的范围内，进行降价或提价。

　　（3）渠道策略，企业将产品和服务提供到消费者手上的途径就是销售渠道。渠道解决的是如何将产品和服务传递给消费者的问题[黄聚河.营销策划理论与实务[M].北京.清华大学出版社.2012.]。在广大市场上大部分的企业都是通过构建销售网络通过经销商将产品或服务提供给消费者，并不直接与消费者接触。一些直销企业除外，它们通常不建立销售网络，通过直接和消费接触的方式将产品提供给消费者。

　　(4)促销策略是将产品信息通过单一或组合策略有针对性地传播给市场目标的有计划性的行销活动[王旭,市场调研[M].北京.高等教育出社.2010.]。促销策略作为4P之一研究的是公司怎么利用多种多样的途径，把产品或者服务信息发散出去，并且可以吸引到目标人群的注意，刺激消费和提高产品销量。促销的手段包括传统媒体宣传、新型网络媒体、广告策划、人员促销等等的方式，公司的促销策略可以只有其中一种方式或其中几种方式的组合宣传。

　　为了让企业更加精准的把控雕塑消费市场消费趋势变化，企业应该将STP营销策略应用到雕塑产业的世纪营销当中。企业现在就可以根据这些需求把雕塑消费市场进行划分为多个不同消费诉求且具有明确针对人群的小市场。使企业能够调动自己的相关资源来直接满足某一个小市场的消费者需求，明确消费人群，然后结合外部竞争环境和企业内部环境和经营现状、企业战略目标以及企业所拥有的资源，加固自己的根基和循序渐进的完善市场营销组合策略。

　　1.市场细分

　　市场细分：是指企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程[百度文库.]。每一个被区分开的消费者群就是一个细分市场，而这些单一的细分市场都是有相似的需求偏好的消费者构成的群体。市场细分可以使企业更加精准的把握市场机遇和消费者消费动向，有利于企业更好地对产品进行定位

　　2.目标市场的选择

　　目标市场选择，是根据市场细分分析得出的结论和资料结合公司的实际情况有针对性的把消费人群按照一定的规律有区别的进行区分。雕塑产品的需求就会受到消费者收入水平、社会层次、受教育程度等众多不同因素的影响而有所不同，所以目标市场选择是企业市场营销活动中一个重要的环节和关键点，只有选择好了目标市场，才能使企业的市场营销定位更加科学和准确，更有利于企业的长期发展[王慧,A雕塑公司的市场营销策略存在的问题与对策研究[J].河南大学,2016.]。

　　3.市场定位

　　市场定位是企业根据目标市场上同类型产品竞争状况，针对顾客队该产品某些特征或者属性的重视程度，为本企业产品塑造个性鲜明的个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同[王晓东,东盛公司产品市场的市场定位和营销策略选择研究[J].哈尔滨大学,2005.]。不断地加强自身形象建设为了在消费者心目中留下深刻而良好的印象，达到让消费者对公司产品产生好感的目的，如此就可

　　以提高产品销量。市场定位需要以企业品牌为核心，根据消费者的心理需求作为竞争导向并且积极有效的提升企业活力，将更好的产品、更高的品质、更贴心的服务、更科学的营销理念带给消费者并获得认可，使自身拥有更强竞争力，扩大公司的市场占有率。

　　昆明晨维雕塑设计有限公司位于云南昆明，始创于2017年，公司注册资本100万元，租了一套商品房做办公室，正式员工5人。公司以雕塑和设计与制作为主营业务。我们专业于不锈钢雕塑、玻璃钢雕塑、商业雕塑、石材雕塑、标志性雕塑、假山石、校园雕塑、房屋外装水泥构件、文化石、喷泉工艺品等等，但是在品类纷繁的雕塑分类当中，昆明晨维雕塑设计公司对于大面积整体浮雕、英雄伟人大型人物雕塑、高速公路景观带群雕很有研究和自己的见解，在以往的订单中受到可贺的高度赞扬。公司在做雕塑产品的设计时不仅仅善于刻画当地人文历史底蕴、地域特色外，还可以满足各种目标观众的层次多元性，艺术价值与社会价值并存，并且根据设计图纸实样放大。公司始终热诚欢迎海内外人士前来参观指导，并且坚持着自己的企业文化：“诚信为本、精益求精、互惠共赢、开拓创新、和谐发展”的精神，企业员工一直为了公司的更好发展。

　　随着人们对城市环境要求的不断提升，为了营造良好氛围追求文化品位，提升城市形象，全国各地纷纷在城市重要区域内安置不同类型的雕塑产品作为文化景观，全国各地的城市在建设主题广场、城市园林新农村文化建设、室内石雕装修工艺品、艺术装饰产品的需求呈几何形增长，形成庞大的需求[周琦.浅谈景观环境中石质雕刻艺术[J],现代园艺,2013,(2):78.]。是经济的飞速发展带来了文化产品的市场化，推动着雕塑产品市场的进一步发展同时也暴露了一些随之而来的问题。昆明晨维雕塑公司STP现状需要结合STP理论从市场细分、目标市场选择、市场定位三个方面来阐述。

　　1.市场细分方面

　　公司结合自己的实际情况按照消费群体的特征将昆明一个大市场划分成为：市政消费市场、学校消费市场、企业消费市场三个方面细分市场，从这三个方面来叙述公司的市场细分状况。

　　市政消费市场方面。XX形象工程建设是公司目前主要经营业务，包括主题公园的喷泉雕塑、广场上的装饰卡通雕塑、高速公路石雕、街道美化的墙面浮雕。在昆明这样一个旅游城市，在和XX部门合作做一些城市美化的项目时，要注重向游客表达我们特有的民族特色以及向市民传递和谐友好的社会价值观，通过雕塑作品充分展现昆明这座城市的精神风貌。但是由于XX部门对于费用结算审核复杂结算时间长，公司资金周困难。

　　学校消费市场方面，在建国初期，学校雕塑主要以领袖雕塑和工农题材为主，随着社会文化日渐多元化，对于雕塑每个人都有不同的理解，消费诉求多极化，对产品的核心价值要求提升对外在美观度和审美要求上总体偏高。校园雕塑艺术语言区域丰富，形式多样，并强调将雕塑与周边的建筑、植被融为一体烘托出校园文化彰显气质，而且需要与校园市场本身的学院氛围、传递的理念相互结合，同时还需要结合每个学院不同的专业在雕塑表达手法上有所区分。

　　企业消费市场方面，主要以装饰和宣传为主，酒店大堂举行罗马柱、公司名称石雕、企业文化墙浮雕、小区环境美化喷泉雕塑、儿童乐园的卡通雕塑等等。企业雕塑需求品类丰富，诉求适中，可发挥空间大。企业消费市场的消费诉主要在于美化办公环境或者生活环境增加一些文化氛围，向客户或者受众传递一些信息，需要带有一定的宣传效果，而且要求偏向中低端，尽可能的覆盖到他们所有的目标人群。

　　2．目标市场选择方面

　　通过对以上目标消费群体特征市场的分析，分别从购买动机、职业等细分要素综合考虑，确定了目标市场。昆明晨维雕塑公司自建立以来一直不断积累自己的实力，希望得到进一步的发展，在创业初期把目标定位在企业消费市场，尤其是以企业文化墙浮雕的消费市场。现在的企业越来越重视企业文化的传播，一面别具特色的文化墙能更加准确和鲜明的突出其特点。由于每一个公司的企业文化和经营方式有较大的偏差，主要是因为企业的社会功能有所偏差，目标受众大相径庭，对于产品宽度的需求较高。从购买产品的动机上，可分为求实用、求独特、求观赏等因素：从偏好上表现在材料选择、雕刻技法、颜色、大小等不同。

　　3.市场定位方面

　　在公司的起步阶段面对高要求的校园雕塑市场还难以满足，极低利润的市政消费市场又难以维持公司运作，故而只能选择企业消费市场。企业消费市场的产品诉求市公司在出生阶段可以达到的也是有一定利润空间的可以支持公司进一步发展。将自身产品定位在中低端，尽力满足企业消费市场的产品功能诉求，以传递企业文化的大面积浮雕、招财进宝的石雕、室内装饰为主要，公司需要在这些基本诉求的基础上找到可以创新的突破点，并且认真学习体会企业想要通过雕塑作品传递的信息，提升产品的功能性，加大对企业市场的宣传推广，抓住时机占据市场份额。

　　1.产品策略现状

　　A公司面对竞争日益激烈的市场需求日益多样化、个性化的特点，积极利用本公司所具有的优势，来对企业消费市场开展研究分析。

　　产品方面公司主要分为室内装修雕塑和园林雕塑两种。合理的价位过硬的质量在企业消费市场中得到一席之地。但是由于产品本身创新不足导致与市场上原有的产品同质化严重，难以突出而且公司资质尚浅难以开发高端产品，提升产品层次。根据市场细分，发现企业消费市场要求适中利润空间相对较大，但是市场发展相对成熟竞争激烈。企业雕塑产品有室内装饰的木雕石雕、传递企业文化的文化石、招财进宝的墙面喷泉雕塑等等。要深入研究创新开发别具一格产品，避免同质化，可以高度满足客户诉求还可以形成自己公司的风格。

　　2.价格策略现状

　　产品价格对于消费者和生产者来说都是非常重要的因素之一。公道的定价格，需要屡次沟通协商、互利共赢的进程。

　　公司以区别定价法为基础，首先根据原材料的不同制定一个基本价位，就算同样是大理石也会因为产地的不同而有所差价；其次再根据雕刻师傅的身价适当加价，雕刻师傅本身也是一种品牌，名师雕刻自然价格不菲，有些更是有市无价；最后就是根据雕刻工艺的不同来做出区别，分为手工、机械、半机械。在这三种雕刻方式当中由于机械是最简单最不费人力、物力的所以价格最低：然后是半机械、半手工的雕塑产品价格适中，最后是手工雕塑产品由于难度大、耗时长，所以价格最高。价格是公司与公司之间竞争最有力的武器，在竞争激烈的市场中如果可以在价格上远胜别的公司一筹，那么这个订单我们拿到了了三分之二，所以现在很多的同类型竞争公司都在打价格战，拼命的压低价格而枉顾质量，让公司及其难做。

　　3.渠道策略现状

　　公司的销售渠道尚不完整，由于公司刚刚成立还没有足够的时间和资金去建立起完整的销售渠道，销售产品是依靠朋友和家人介绍还有公司合伙人导师介绍的推荐，这种短小而狭窄的营销渠道非常的不稳定，而且不具备长期发展的持续性，因为这种接单方式需要比一般销售人员更高的费用——回扣。虽然理论上缩短销售渠道，采用直接与消费者接触的直销方式会节约成本，但是这样组织松散靠人情维持的销售渠道却失去了这个优势，提高了公司的销售成本压缩了利润空间，给价格策略的制定带来更大压力。而且这样单一的人脉渠道还使得公司的营业订单受制于人，限制了公司更进一步发展。

　　4.促销策略现状

　　由于公司刚刚成立资金不足，还没有意识到宣传的重要性，公司基本没有广告宣传，而且宣传方式比较单一，仅仅依靠人员推销。一个企业实际效益和产品销售直接挂钩，而产品销售会受到促销策略的直接影响具有重要的现实意义。昆明晨维雕塑公司现在迫切的需要根据自身实际条件结合市场实际情况以及不同的客户要求，进而有针对性地制定促销策略。广告作为一种最为广泛的宣传方式可以在一个相对较短的时间针对公司的营销策略特定产品所具有的特点[曹江伟,风帆汽车铅酸蓄电池促销策略研究[J].河南大学,2015.]。打广告可以很好推广宣传公司只是成本比较高。然而推销人员需要直接的和客户打交道作为客户对公司了解的第一步也是最重要的一步，推销人员要帮助客户解释疑问、向客户说明产品情况、介绍公司特点等工作。工作人员推销是在雕塑产品销售中较为普遍的一种销售手段沟通能力解释能力说服能力，在人员推销活动中非常重要，它直接影响了产品的销售效果[熊亮,人员推销的特点与技巧研究[J].中国商贸,2012,(17):34-35]。

　　1.市场细分中存在的问题

　　公司根据消费主体的不同将昆明市场划分为市政消费市场、校园消费市场、企业消费市场三个细分市场。每个消费市场对雕塑产品的消费诉求各不相同，结合公司现阶段的能力和未来发展的需要分析了三大消费市场的利弊。

　　企业消费市场被选为目标市场原因是充分考虑公司处于初创阶段的实际情况和客观条件的限制，在可以满足消费诉求的基础上选择一个利润空间相对合理，现阶段内发展环境稳定，有利于公司逐步稳定的消费市场。公司现阶段的市场、服务及品牌美誉度都还处于初建阶段，而且市场上产品同质化严重，一公司现阶段的实力难以突出特点，故而在该市场上的竞争力略显薄弱。存在的主要问题：（1）市场竞争较大，利润偏低，（2）需求偏向中低端消费，不利于长期发展，（3）产品创新不足，难以跳出产品同质化的困局。

　　市政消费市场不被公司看好的原因一方面由于XX部门的资金审核时间比较长，公司资金周转压力过大。XX部门的需求下降不利于公司的可持续发展，另一方面是由于公司处于初创期，人力、物力、财力资源紧张不注意支撑公司在该市场立足。存在的主要问题：(1)利润很低，不足以维持公司经营（2）资金拖欠，工资周转困难，（3）双方在资金和利润上难以达到平衡，无法长期合作。

　　2.目标市场选择存在的问题

　　企业消费市场的需求很大但是竞争激烈，相对于利润极低的市政消费市场来说尚有喘息的空间，在比较与要求偏高的校园消费市场来说它的需求偏向简单的信息传递或者装饰美化环境，和公司现状最为相匹配，有利于公司稳定，为进入成长期做好准备，故而公司将目标市场选择为企业消费市场以谋求更多的发展。但是该市依然存在一些不可避免的问题：（1）企业消费市场本身发展相对成熟，竞争巨大而且利润空间正在逐渐缩小，不具备长远发展的可能性，（2）目标市场组合单一，容易受到市场竞争冲击，（3）企业消费市场对雕塑产品本身的挑战性不足和要求不高，不利于公司对雕塑产品的研发，阻碍公司核心竞争力的发展，只适合于公司初创阶段。

　　3.市场定位存在的问题

　　由于公司刚刚成立处于起步阶段，规模有限资质尚浅，产品种类较少，低端产品较多在，工人技术水平低，施工设备短缺；同行业竞争激烈，为了获得订单只有通过价格战，导致产品利润低；这些因素导致昆明晨维雕塑设计公司必须正确选择自己的目标市场，一个对于产品需求偏向于中低端产品、资金周转迅速，利润适中的的市场——企业消费市场。（1）对于雕塑设计师的要求提高，要不落俗套，还要保持作品本身能过让受众接收到所传递的信息，（2）需要销售人员有一定的文化素养，拉近与客户的关系。

　　1、产品策略中存在的问题

　　产品策略中的问题：（1）低档产品居多，总体产品档次不足,（2）产品同质化严重，缺乏创新，（3）产品成本难以下降。出现这些问题的原因是公司的雕塑工人文化水平偏低，难以在作品中体现出来；公司本身对优秀人才的吸引力不足，没有新鲜的血液注入公司，就难以实现产品创新，提升产品品质；公司的财力、物力没有及时跟上提供更多的原材料和工艺支持创新产品的可能。最根本的原因在于公司自身实力有限所以处处受到掣肘。

　　2、价格策略中存在的问题

　　价格策略中的问题：（1）为了获取订单，打价格战，扰乱市场，（2）市场混乱，难以形成品牌优势，（3）产品成本高、利润空间小，价格策略没有实施的空间，（4）价格低利润薄产品质量无法保证，附加值低。企业消费市场发展相对成熟，市场竞争激烈各大商家大打价格战；公司的经营和管理还没有清晰的头绪，再遇到这类问题时只会采用降价一招，品牌美誉还处于初建阶段；没有建立完善的服务体系，增加产品的附加值。

　　3、渠道策略中存在的问题

　　渠道策略中的问题：（1）销售渠道狭窄、短小、不稳定，（2）销售成本高，（3）公司失去主动权，受人钳制。由于公司刚起步企业没有成熟的经营策略，还处于摸索阶段，对市场把把握还不够准确和科学，对于渠道建立的意识还停留在人脉关系管理上，没有更进一步的发展规划；一直以来习惯于以来传统和单一

　　的销售方式，公司的财力不足以支撑公司培养经销商建立自己的销售网络、拓宽销售渠道比如微商平台、线上销售模式等等，导致渠道策略出现纰漏。

　　4、促销策略中存在的问题

　　促销策略中存在的问题：（1）营销策略和营销活动脱节，只能依靠低价取胜，（2）对于推销人员依赖太大，要求太高，（3）缺少系统化的销售人员，公司缺乏自己培养销售人员的能力，（4）宣传手段和促销策略单一。导致这些问题的原因是公司的促销观念还是比较传统，只是单纯的依靠低价来促销和口口相传的方式来宣传；公司没有成熟的经营策略，还处于摸索阶段。对于销售人才的而培养还不够完善，还没有形成自己的培养体系，忽略了公司对广告媒体组合策略，公司一直没有广告宣传。

　　1.细分市场

　　在做产品市场细分是，首先要认真的对市场消费者实际情况进行细致深入的调研，结合企业目标进行全面分析和评价[张少虎.D&G家具公司市场营销组合策略研究[D].西南财经大学,2011.]。昆明晨维雕塑设计有限公司可以根据人口要素和心理要素在市政消费市场、校园消费市场、企业消费市场的基础上来进行进一步的市场细分。（1）人口要素细分市场的依据是：宗教信仰的不同、居民收入的差距、地理环境的分布、职业分布的区别、教育水平的高低、民族文化的熏陶等有关变量，把昆明这一个大市场分割成各有特点相互区别的若干个独立的部分。（2）心理要素细分市场，是依据目标人群的消费心理划分。针对不同的市场类型，公司要充分的横向和纵向考虑。在景观类、教育类、历史文化类作为雕塑产业中最常见的三个潜在的细分市场，公司要以消费者需求为导向开发出丰富多彩的产品以满足消费者需求、适应市场的竞争。公司应该将之前的企业消费市场、市政消费市场、校园消费市场作为纵向指标，把宗教信仰、居民收入、职业分布、教育水平这几个方来作为横向指标，二者结合来进行市场细分匹配上公司擅长的景观类雕塑产品，在市政和校园市场中挑选一些适合公司现阶段发展需要的和匹配公司能力的工程项目，三维一体的来筛选这些可给公司带来利益的目标市场，以此来增加公司的竞争力，还可以锻炼公司对于校园市场的适应能力。

　　2.目标市场的选择

　　公司对于目标市场的选择可以根据新的市场细分进行目标市场的组合使得公司利益最大化更加符合公司阶段的发展需要。首先，在校园市场中选择小学、幼稚园等教育水平偏低对与人文历史不那么看重的雕塑工程，慢慢进步为进驻校园市场做好准备。其次，在市政市市场中选择一些值得负担的项目比如一些地标性建筑，公司还可采取与其他公司合作、银行借款等方式缓解自身的经济压力。最后，公司将着企业消费市场和筛选过得市政、校园消费市场相结合，形成目标市场组合。

　　3.市场定位

　　昆明晨维雕塑设计公司在综合分析昆明雕塑消费市场以后，选择将目标市场定位为企业雕塑消费市场、校园消费市场（初中、小学、幼儿园）、市政消费市场（地标性建筑），主要是因为这些市场组合对产品要求限于中低档产品，利润空间相对较大，与公司现阶段的资源匹配适合公司出生阶段的发展。与市政部门合作的地标性建筑将给公司带来巨大的宣传效果。提早接触校园消费市场打好基础，随着公司实力增强进入成长阶段有能力开发高档产品时，会更顺利的将目标市场转为校园雕塑市场，这将带给公司新的发展机遇和跟大的利润空间。

　　1、产品策略调整

　　产品创新是企业发展的不竭动力，人才培养是关键。引进一批专业人才，不拘一格去人才，是雕塑行业实现可持续发展的保证[辛儒,张淑芬.产业化与产业升级是开发和保护非物质文化遗产的新思路[J].生产力研究,2010,(5):210-212.]。公司需要努力发展自身实力，如此才能够吸引到优秀的人才，壮大雕塑队伍、销售团队，这样才可以提升产品的质量才可以进一步开发出高端产品。保证产品质量是第一步，想要建立公司品牌需要雕塑团队不断的创新产品，形成公司特有的雕塑风格，之后再努力发展新产品谋求新商机，降低现有产品的成本。还要进一步完善产品包装、运输、售后，给客户一个良好的形象，培养客户忠诚度。

　　2、定价策略调整

　　影响产品营销策略成功或者失败的因素有很多其中影响最直接的一个因素就是价格策略。指的是企业根据目标市场情况，结合产品自身特定因素，综合考虑目标人群购买能力、竞争对手同类产品价格、特定的诸多因素[刘雨霏.浅谈我国艺术品市场营销[J],大众艺术,2014，(21):71.]。为企业合理确定产品市场价格起到了不可或缺的作用，合理的价格能给买卖双方构建一个相对公平的交易平台，有益于推动销售活动的开展，合适的金额是实现企业的营销目标不可或缺的前提。产品价格作为整个价格作用的核心。企业在出生阶段在市场上竞争力低，在保证质量的情况下，以低价的方式促销已获得订单，是难以避免的。在推行薄利多销的同时也一定要保证质量只有这样才不会砸了自己的招牌，赢得回头客。公司还需要花费更多的精力来整合公司资源充分利用每一分资源，建立完善的服务体系，科学的利用公司现有的资源使得利益最大化，同时提升产品的附加值和建立品牌优势。

　　3、渠道策略调整

　　随着公司的不断发展，需要我们培养自己的销售渠道建立有组织的、结构科学、覆盖范围全面属于公司销售网络建设属于自己的销售力量，让人脉成为锦上添花而不是唯一来源。互联网时代的发展给我们带来更多的选择，渠道的建立可以包括线上经营和线下销售。线上的销售渠道包括微商、电子商务平台，传播速度快效成高本偏低。地推是传统的线下销售模式，要注意培养销售人员和经销商并且形成一套系统的模式，增强员工的向心力。开展灵活的销售方式，针对不同的消费人群制定不同销售策略，提供定制化服务让客户的诉求可以得到满足。

　　4、促销策略调整

　　昆明晨维雕塑设计公司应该分出一部分的资金用来做企业宣传，不只依靠传统口口相传的宣传模式，制定广告媒体组合策略。首先要通过各种媒体宣传营造出一批产品的“粉丝”，就如高端奢侈品之所以能够被消费者在高价下接受并被人们所期盼，最重要的就是羡慕，进而促进购买[吕艳娇.市场营销策划存在的问题与对策探究[J].现代经济信息,2014,（11）：111.]。现在公司刚刚起步没有那多的资金投入广告去达到这样的效果，但还是需要通过广告来让我们的目标客户了解或是知道有这样一家公司可以提供他们所需要的服务，所以公司要利用有限的

　　资本做一些力所能及的宣传。例如只在目标客户群所涉猎的范围内打广告即可，宣传可以形式多样化，媒体组合化会达到更好的效果：还可以利用和XX合作哦建设地标性的雕塑提升知名度。

　　推销人员的培训也很重要，因为每一个销售人员都是作为企业与客户沟通一道桥梁，需要他们直接和消费者接触、交流，直接向消费者传递雕塑产品的信息，及时并准确的消除消费者的疑问，还需要他们及时把握消费者的需求动向随时做出反应，在一定时候消费者对他们印象就代表着对公司的印象，而这些印象会直接影响销售结果。培养出优秀又忠心于公司的销售人才有利于企业了解消费者动向，把握消费趋势。所以在培训销售人员时，公司要统一制定销售人员文明用语，制定对消费者及时进行回访跟踪的制度，要求其与客户交流时注意态度谦和、自信稳重[翟文明,宿春礼.世界上最伟大的推销员全集[C].北京：中国华侨出版社,2010]。这些措施会更加有利于公司形象的建立，给客户留下一个好的印象，有利于维系客户满意度。

　　随着时代进步人们对精神文明的追求越来越高，并且对于居住环境的要求也渐渐提高，开始有审美要求给了于是就产生了对类似与雕塑这样的文化产品得需求，雕塑产业一个全新的发展机会。

　　昆明晨维雕塑设计有限公司作为一家刚刚成立的小公司，所以本文以昆明晨维雕塑设计有限公司作为案例进行研究，通过书集、报刊、互联网等媒介进行大量的数据收集工作得到较为详尽的数据。本文通过分析得到以下结论：面对昆明雕塑市场强大的竞争，一个新成立的雕塑公司根据自己的实际情况分析选择目标市场，规划适合公司的营销组合策略主要包括产品创心人才引进从而严格保证产品质量；完善和合理化定价方式，找准适合公司现状的定价；建立完善和稳定创新公司的销售渠道，并且规划销售网络；合理配置公司资源抽出资金进行广告宣传，提升公司知名度，培养好公司销售人员做好与客户沟通的第一步。

　　通过以上分析，希望能对昆明的雕塑产业如何结合实际情况制定合理的营销组合策略提供一些具有参考作用的建议。

　　[1]杜宏武.以公共艺术规划推进城市人文景观体系构建[J].华南理工大学学报.

　　[2]菲利普.科特勒,凯文.莱恩.凯勒,营销管理[M].上海:上海人民出版社,2012.

　　[3]崔芳.我国化妆品营销组合策略研究[D].河南大学，2014.

　　[4]费雷德.R,大卫.战略管理[M],北京:清华大学出版社，2008.

　　[5]周琦.浅谈景观环境中石质雕刻艺术[J].现代园艺,2013,(2):78.

　　[6]熊亮.人员推销的特点与技巧研究[J].中国商贸,2012,(17):34-35.

　　[7]张少虎.D&G家具公司市场营销组合策略研究[D].西南财经大学,2011.

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