3C数码产品公司市场开拓与管理—以东莞汉晖为例

内容摘要

在全球经济一体化、信息技术共享的时代下，中国制造抓住机遇发展迅猛，中国产品远销全球。其中3C数码产品企业依靠国内完整的供应链、高速的物流、充足的生产力冲击国外的每一个市场。

近些年，外贸展会、电子商务、信息技术共享等增强企业的竞争力的同时也加剧竞争程度。3C数码产品企业开拓国外市场时，传统的外贸展会的优势逐渐弱化，紧跟潮流的是电子商务、谷歌引擎、招标等一系列新型的市场开拓方法。3C数码产品企业在面对新一轮的市场竞争中，如何有效地运用营销策略有效开拓市场和管理，是企业共同面对的挑战。本文以汉晖公司为例，通过分析其内外部环境、产品、市场等，运用STP、4Ps、SWOT营销组合战略制定符合其发展的营销策略，为其提供一些市场开拓及管理的有效建议，同时也为该行业其它公司对市场开拓、管理提供一些有效的参考。

关键词：3C数码产品市场开拓营销策略 STP SWOT

1 绪论

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

在全国，有数以万计的小型电子3C周边产品制造商，中小型企业若想要高速发展，要抓住国际市场电子产品的最新动态，并于国内发展情况进行结合，了解新型产品的信息的同时，制定合理有效的营销方案。大部分中小型由于企业产品差异较低，行业内市场争夺激烈，市场的占有率越高企业的效益自然越好，反之市占率较低的企业发展会受到遏制，因此市场的开拓和有效管理是不仅企业发展的催化剂，也是公司保持长久竞争力的有效方式之一。

汉晖电子有限公司（以下简称汉晖公司）是一家专业的电子3C数码周边生产商，产品覆盖线材类产品、手机配件、小型电子类产品等。经过10多年的发展，产品种类不断丰富，但是市场的占有率是较低的。与各大品牌商相比，如品胜、倍思等，汉晖公司主要是为各大品牌商代工为主，那如果要加速企业发展、提高市占率、增强竞争力，应更多注重企业在市场的竞争力，科学合理的制定有效的营销策略，有效的开拓并管理市场。

1.1.2研究意义

随着全球经济一体化、技术的不断更替、互联网高速发展，既有机遇也有挑战。从国际形势来说，中美贸易战持续不激化、全球贸易壁垒日益严重等影响造成全球市场并不稳固。而从国内形势来看，国内人力、物价上涨飞快、运营成本攀升、工厂招人难也愈发严重。以各个中小型公司中为例，东莞大部分都是无自主品牌的代工厂、产品技术含量较低，主要依靠人力进行生产制造，利润微薄，高成本是常态。对于汉晖公司这一类中国制造的企业，市场的开拓和有效管理能更好的促进公司的发展。以汉晖为例研究3C数码产品公司市场的开拓与管理，具有一定的理论和实践意义。

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

在市场营销策略方面，国外的研究相对于国内是起步较早，目前的成果也更为成熟。国外主要结论有，企业市场营销主要有四大块，分别是制定营销策略，构建良好的营销关系，提升产品价值，开展有效的企业营销活动。

2015年，Chu Kar-Hai提出品牌战略的内涵，品牌战略主要指的是将企业中的各项生产要素与产品特性进行有效，科学的结合，满足消费者的有效需求，真正实现企业、消费者的相互反馈。对于企业来说，通过为用户提供高质量的产品，能够实现企业的可持续发展。

Viktor Mayer Schonberger(2012)提出，在大数据时代的当下，应锻炼和形成三种思维：第一，对于大数据时代中数据采集的便利性，对于调查样本而言，可以采用全部数据进行分析，因此可获得更高的准确度：第二，由于得到数据较以往更为全面和庞大，大方向的判断是企业追求的目标；最后，企业应偏重于相关关系而非传统的因果关系。这个观点的提出为企业提供市场开拓，营销策略新的思路和方法。

Seem Brinker (2016)提出技术营销这一创造性的概念，他认为在互联网渗透到生活方方面面的情况下，营销活动必须与互联网接轨，相较于传统更为准确。要想成为当下新一代出色的营销人员，必须掌握营销相关技术，把数据和科学技术相结合，在互联网的营销中打下坚实的基础。

国外目前主要从原来的理论，实践走向与大数据，互联网结合进行分析市场，挖掘客户喜好引申出新的营销方式。可以总结为，通过大数据分析，利用互联网技术把产品推到有需求人之中，实现精准营销。

1.2.2 国内研究现状

市场的开拓和管理是小型公司成长的催化剂，其确保公司保持竞争力的核心之一。但是目前，从很多分析和实际情况都表明，还是有很多小型公司没有结合市场的内外部环境，去有效开拓和管理市场，从而造成产品与市场的脱节，影响公司的成长。

董琳琳（2017）在其文章《新常态下转变我国外贸市场开拓方式研究》中说道，新常态下，外贸逐渐进入中低速发展情况下，国内人工成本不断攀升，市场竞争加剧，而产品的质量恰恰是保证企业市场开拓和营销策略实施基础。

张宜君（2019）也在其文章《SH电子有限公司营销策略研究》中说道，通过准确合适的营销策略能确定产品在市场的定位，进而强化自身优势，弥补劣势，形成以市场为需求的经营优势。企业应实时与市场进行有效反馈，既可以输出产品，也可以输入产品。

黄平（2010）在其文章《消费类电子产品附加设计研究》中提出，在种类繁多的产品中，提高产品的附加值，是提高企业竞争力的有效途径之一，对于电子3C数码周边产品，提高品质的同时，突出产品特点、个性，使其更具有附加值也是企业所需要考虑的。

国内目前的研究大部分是基于国外研究理论为基础，通过结合国内市场、消费者习惯、企业管理等，总结出一套适合国内的营销策略。虽然起点较晚，但是由于国内外文化、管理等的不同，因此其更适应国内的管理者，能更好的指导国内企业制定营销计划、开拓、管理市场。

1.3 研究方法与内容

1.3.1 研究方法

（1）文献分析法

在知网、学术网等收集整理相关的文献资料并认真阅读，对目前国内外学者对企业开拓、管理市场的营销策略的研究情况进行分析，整理出本次研究中所需要的理论分析及研究成果，为本次论文提供指导。

（2）案例分析法

基于汉晖公司的基本情况，分析其在行业内的市场发展情况，对其有全面且科学的认知。最后通过分析、归纳、总结得到汉晖公司行业内市场的优劣势，为其开拓、管理市场的不足之处提出有效建议。

（3）对比分析法

通过与行业内其它企业进行对比，对汉晖公司的产品、营销、市场等真实数据进行对比评估，更为科学、准确的得出公司与行业内的差异，及时地与公司的内外部情况建立联系，为企业的不足及时提出参考。

1.3.2 研究内容

本文首先整理相关学者的理论分析及研究成果，其次是通过营销理论指导，对汉晖公司内外部情况及市场状况进行分析和总结，运用波特五力模型与SWOT分析法等总结企业在竞争中存在的优劣势，基于上文的分析结果对市场进行细分，选择对应的市场进行营销，基于企业实际的运营情况对其产品、市场进行定位，充分的为企业在营销过程中确立合理的目标。在战略选择层面，以市场定位为方向，结合企业实际情况，为研究对象制定符合实际、高效科学的营销组合策略。

2 相关理论基础

2.1营销组合理论

二十世纪著名的营销学大师，杰罗姆·麦卡锡于1960提出著名的“4Ps”理论：产品、价格、渠道、促销，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy)，所以简称为“4Ps”。这一理论主要认为影响企业营销活动效果的因素有两种，分别为可控因素和不可控因素，企业对于外部环境应做出正确动态反应，对内部环境应做出正确的应对和决策，从而促成完成个人或组织目标的完成，达成交易。当“4Ps”理论运用到实际企业的经营活动中会发现，这一理论符合现代市场的规律，如新兴市场最开始突破的往往是产品本身的新技术、新设计等，因此所有的营销资源在此时也都集中在产品本身，经过产品在市场上所得到的反馈后，营销资源会逐渐走向价格、渠道、促销，以此更好带动产品的销量，当产品趋于成熟后，此时大部分营销资源都会倾向渠道和促销，带动产品的销量的同时更是带动企业品牌的成长。因此“4Ps”理论不仅在营销理论中有举足轻重的地位，在实际的企业经营活动中也是具有重要的指导性。即使是在目前的互联网时代，信息交流的加快更是将“4Ps”理论中的4个P紧紧联系在一起，更精准更有效的服务企业的营销活动。

营销理论随着全球经济、人为习惯的变化也一直在不断的更新完善，如：4V，4S等。这些理论都是在如今特定环境下衍生出来，这些并没有优劣之分，他们存在一定的互补关系，合理的组合使用才能发挥其应有的功效。因此，基于企业内外部实际发展状况，才能制定科学、合理、相适应的营销策略。

2.2关系营销理论

营销理论的发展一般是跟随着时代下经济环境不断变化的，在八十年代，人们的生产力得到明显提升，学者们经研究发现原来的营销理论有不足之处，当时的学者为寻求突破，打破常规的理论，比较及时提出当时比较著名的关系营销理论，它是比较新型的指导理论。关系营销的核心是留住顾客、提供产品和服务、与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。

现今时代，我国市场竞争愈发激烈，营销观念也发生新变化，关系营销已经成为企业重要的营销方式和战略方针。目前我国很多企业依旧秉承传统的营销理念，仍未妥善处理与消费者、制造商、同行业者之间的关系。企业往往忽视内部关系营销，同时过分强调与竞争对手的敌对关系。在实践中，关系营销可以应用于员工关系、顾客关系以及合作者关系当中。将关系营销应用在员工关系时要加强员工对于企业的归属感，完善福利设施，鼓励员工追求个人价值与企业价值的共同实现。关系营销应用于顾客关系中要树立顾客为中心的思想。在合作者关系当中应用关系营销可以实现企业的共赢和共同发展。

2.3波特五力模型

20世纪80年代初迈克尔·波特提出波特五力模型。这个模型主要由五个力量构成，这五种力量依然对产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策具有一定的影响力。

2.3.1供应商的议价的能力

供应商的议价能力主要通过两个方面，一是提高投入要素的价格，二是降低单位价值质量，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供应商影响力的强弱主要取决于投入要素，如果是产品较有价值，那么潜在的讨价还价的能力就高。反之，如果产品可替代性强，市场供应充足，那么供应商就没有必要讨价还价，容易失去客户。

2.3.2购买者的议价能力

购买者主要通过参考市场此产品实际的价值，或者对比同类产品的价格或服务质量提出降价的能力。如市场中的手机数据线同类产品多，购买者的选择权力在市场中被放大，其议价的能力高。反之苹果手机由于其技术、设计领先于行业，购买者无其他选择，其议价能力低。

2.3.3新进入者的威胁

新进入者会给已有行业内带新的生产力，新资源的同时，也希望在市场上占有一定的份额，所以可能导致与现有企业发生原材料和市场份额中进行竞争，最终导致现有行业者的盈利水平下降。

2.3.4替代品的威胁

两个处于不同行业中的企业，可能会由于生产的产品互为替代品而产生竞争的行为，如果替代品价格越低，质量越好，用户的转换成本就越低，所以导致所产生的竞争的压力就会增大，进而影响企业的盈利能。

2.3.5同业竞争者的竞争程度

同行业的竞争是市场经济的常态，在市场经济下，良性竞争有助于企业提高生产力、管理技术持续发展、企业共同成长。恶性竞争会导致企业恶意竞价、盗取技术等，企业逐渐走下坡路，最后导致企业两败俱伤，实力不足的企业最后往往走向破产。所以良性的竞争是在市场上主流趋势，保证各个企业的正常经营活动及发展。

第三章汉晖公司市场现状分析

3.1 汉晖公司概述

3.1.1汉晖公司简介

汉晖公司是一家电子3C数码产品的专业制造商，专业从事各种数据通讯电子、电线、手机电脑配件开发设计、生产和销售的合资企业。该企业所生产的产品为各大品牌商所供货，其一是与X知名电脑配件品牌公司达成战略合作，主要协助其产品电缆部分的生产。其二是为欧洲知名连锁超市达成合作，产品主要为手机周边配件，如数据线、耳机等。其三与国内知名企业制造商企业达成合作，成为其产品电缆部分的供应商。随着公司合作伙伴的增加，销售额的不断上升，企业也由单一的以电缆主导的产品逐渐走向产品多样化，如目前正在开发的无限充电器、电竞鼠标垫、多功能HUB等都已经成功打开市场，有一定的销售额。

经过多年的资源整合，公司在东莞和江西赣州均有生产基地，目前每月大概能生产数百万条线材和数千台无限充电器、便携小风扇、HUB等。公司更是与苹果公司认证的配件工厂达成合作，具备出口苹果认证的MFI的数据线，大大提高汉晖公司的竞争力，公司正在蓬勃发展。

3.1.2汉晖公司市场业务现状

中国信通院发布权威数据，公布2019年国内市场手机出货量达到3.89亿部，同比下降6.2%，其中5G手机出货达到1376.9万部。手机市场热度带动手机下游的电子3C数码配件产品市场，如手机配件种的手机壳、耳机、数据线、音频转接器等，这些均受到消费者的热捧，汉晖公司沉寂多年来终于等到订单量的迎来爆发式增长。

图3-1是2016年-2019年汉晖公司销售额发展趋势图，直观显示汉晖公司2016-2019年的发展状况。

由图3-1可以看出，即使在2018年有中美贸易战，但是依然阻挡不了市场的热度，公司销售额和产品种类都呈现一定程度的增长，特别是2019年销售额大概是2016年的2倍，这与智能手机市场的不断增长是极其相关的，并且由于汉晖公司的主要市场分布在欧洲、美洲等国家，消费者的消费能力较强，产品单价相对高于国内，因此汉晖公司的销售额也在稳定增长。

3C数码产品公司市场开拓与管理—以东莞汉晖为例

　　图3-1汉晖公司销售额趋势图

　　3.2汉晖公司市场业务存在问题

3.2.1市场分布和产品定位问题

汉晖公司是以出口为主导的企业，国内业务比例较低，大部分业务都分布在欧洲、美洲，主战场是欧洲。由于产品价格优势和质量的保障，成功打开欧洲连锁超市的大门，截止目前已有两到三款产品在商店里出售。而对于X市场，主要是配线电缆类产品，虽然利润较低，但合作时间较久、订单金额大是汉晖公司向前发展的重要保障。

汉晖公司热衷于参加国际性的产品展览会，国际展会是开拓市场、挖掘客户最重要的手段之一。每年都会固定参加几个大型展会，如香港的全球资源展、中国台北的电子展、德国的IFA展等，其中香港的展览一年会参加两次。对于展会的目的，第一是为了解市场最新产品的动态，在2019年的德国IFA展中，众多品牌商、大型制造商汇集于此，发布最新的产品、技术等。如华为手机的麒麟990芯片就是柏林IFA展会首发登场，可见其展会影响力之大。第二是在展览期间拜访客户，更好地建立情感上的信任，其次证明公司有实力能力参加展会。第三也是最重要的，在国际展会种，采购商、同行竞争者、消费者等都会汇集于此，因此展会是企业开拓市场、挖掘客户的重要场地，公司一般都会不留余力的宣传、吸引采购商。

产品要想定位好，市场划分是关键。对于定位客户的适合一般有两种情况：一是以客户为中心进行设计。二是一般以产品为中心推销给顾客。目前主要采用的是第二种，由于制造商能更多的与各大品牌商接触，但属于贴牌生产，无法直接面对消费者，因此以产品为中心是基于客户需求的。但是从整体上看，这种策略一直沿用，造成产品的定义是单一且局限性较强。因此应该结合第一种，加大对终端消费者的客户定位挖掘深度，从而推动企业产品定位、挖掘市场。

3.2.2部门分工和市场部构建问题

汉晖公司属于工贸一体的公司，集生产和销售于一体，市场的占有率、销售额等直接影响企业的发展。因此在汉晖公司实际经营活动中，市场营销部门是非常重要的部门，但其依然存在一些必须要解决的问题。

（1）市场部的规章与制度

目前市场部的规章与制度需要完善。在实际工作过程中，销售人员经常会有较多空余时间，这是由于市场分布和时差导致的，汉晖公司并没有很明确的工作指标来督促销售人员完成其他工作内容，导致公司资源的浪费。

（2）部门协调需加强

而在实际工作中，销售对客户报价是极其关键的，一般由销售和产品工程师共同完成。产品工程师是属于生产部门，对产功能、构造、包装等非常了解，因此市场部门与工程师的协调工作是必不可少的，但是在工作中，沟通过程往往缺乏效率，如同一款产品销售与工程师对接混乱，导致价格发生错误，对客户影响较大。

（3）市场部缺乏有效的培训机制

市场的瞬息万变，带来的是不断更新的新知识，因此汉晖公司市场部的培训机制是有需要的，但是也应注意与时俱进。目前外贸市场对销售的产品知识、协作能力、谈判能力等要求较高，另外一方面对客户国家、文化、习惯都要有比清晰的思路，为此市场销售部门积极定期展开对销售人员的综合能力的培训，提高销售团队的综合素质，才能更好的服务客户。

3.2.3品牌管理和传播的缺失

汉晖公司成立之初品牌意识不足，品牌的建设也一直停滞不前，呈现在市场位置一直是各大品牌商的供应商，相对于国内品胜、倍思等其品牌影响力甚微。汉晖公司曾大力发展品牌建设，但是收效甚微。主要原因有三点：其一是没有组织的保障，缺少专业化品牌策划公司的协助；其二是没有明确品牌定位，没有真正挖掘出品牌价值与竞争优势；其三是品牌传播力度不足，市场反应甚微。当前我国经济进入减速的特别时期，制造企业承受着人工成本上涨等巨大压力，各个行业竞争惨烈，一大批缺乏品牌的中小型企业惨遭市场淘汰，那些坚挺不倒的企业纷纷开始思考品牌营销与升级的战略。

3.2.4企业员工问题

汉晖公司于2003年成立至今，由成立之初的加工厂逐渐成长为各大品牌的产品的供应商，这些成绩都离不开全体员工的努力，经过十多年的发展，公司管理层或员工虽数次经过较大的调整，但离职率高、人才流失严重、吸引人才等问题依然存在。

从生产部门员工来讲，目前生产部门员工主要存在的问题有，其一是普遍年龄偏大，影响公司产能；其二是文化素质较低，科学的管理制度实施较难；其三是生产作业的工作强度较大，员工离职率较高。对于市场部销售员工来讲，他们普遍学历较高，主要依靠业绩提升收入，如果在缺乏价值认同下工作，长此以往他们的动力就会减弱，失去对工作的积极热情的态度，进而影响公司效益。

从企业的整体上来看，企业内员工存在较多问题，问题的根源是没有建立完整的规章制度和有效的企业文化，员工们在工作中没有共同的愿景、目标、价值观、缺乏认同感等，在这个物质极其丰富的社会，每一个人的精神追求是值得重视的，也值得企业去积极投入建设。

3.3汉晖公司市场业务问题原因分析

3.3.1产品结构单一

汉晖公司是以制造3C周边电缆类用品起家的，因此能在供应链、管理、生产制造上都具有一定的优势，在其业务中也占较大的比例，其他产品虽逐渐研发并投入市场，但是相对比电缆类销量还是较低的。图3-2是2019年汉晖公司产品出口占比，直观反映汉晖公司各类产品的销售情况。

3C数码产品公司市场开拓与管理—以东莞汉晖为例

　　图3-2 2019年产品种类销售占比

　　由图3-2可知，汉晖公司对电缆类产品依赖严重，有一半以上都是电缆类产品，而电缆类产品在市场上的差异性较小、技术门槛低，造成该类产品销售额虽高，但是利润有限。对于新型产品无线充电器、各类转换器等，虽然销售比例较小，但是其技术门槛高、差异性大，因此其利润较客观。因此在保障主要产品的销售额的同时，拓展其他产品的市场是必不可少的。

3.3.2公司资源分配不均

汉晖公司重心主要集中在生产部门，因此营销团队人数是有限的，总共不到5个人。其一是目前外贸市场竞争激烈，市场的激烈竞争导致利润大大减少，较难寻找到稳定的客户；其二是维护老客户不仅需要花费大量精力，还要警惕竞争者的插恶意竞价。为保障主要业务的服务效率，销售们要迅速处理好客人的询盘，协助市场部进行市场调查和协调工程部打样，其次是确定价格、报价、送样等。除此之外1688、阿里巴巴、全球资源等电商平台也需要销售去积极运营开发新客户。

从以上看来，销售的工作过于繁杂，造成资源因分配不均而占用公司的过多资源，汉晖公司应该建立完善的工作明细、合理分配工作任务，保证公司资源的合理利用，减少不必要的资源浪费。

3.3.3品牌影响力较弱

汉晖公司大部分产品是出现在欧洲平民超市货架上，产品低价高质量是其明显特征，大都是贴牌生产，服务于欧洲超市中里各大品牌。作为品牌商旗下供应商，汉晖公司深知品牌影响力的重要性。在如今个性化、定制化的市场，产品自身除高质量外，一定的品牌影响力或创意设计才能区分同类产品，达到更好的卖点。在现代的市场发展下，竞争是离不开产品的，而产品的质量、设计、价格又直接反映着一个企业的品牌价值。品牌价值、影响力的大小又直接反应同类产品的附加值的高低，附加值高低最明显的区别就是利润不同。因此那些坚挺不倒的企业纷纷开始思考品牌营销与升级的战略，汉晖公司也应积极开展品牌的建设与传播。

3.3.4公司的市场业务资源利用率低

市场的业务资源是公司的关键资源之一，但资源的利用率是体现一家公司是否能持续快速发展的标致之一。经过多年发展，汉辉公司目前市场业务资源利用率较一般，具体情况如下：其一是对已有客户的纵向开发，由于与其建立长期业务关系，并且其是欧洲品牌商，产品种类较多，开发的成功率较高，但目前是总经理和市场部经理直接负责，普通销售一般不参与开发工作；二是国外的展览，汉晖公司每年都会参加三到四次展览，在展会对客人进行其公司信息、意向产品进行收集整理，然后在进行有效的跟进，如从电话、邮件、谷歌搜索引擎、国外聊天App等进行开发。近几年行业内竞争激烈、各大电子商务平台抢夺市场，导致开发效果不佳；三是电商网站的运营，汉晖公司每年花重金分别投入三个B2B电商平台，分别是1688、阿里巴巴、环球资源，主要由销售负责，但电子商务是一项复杂且内容跨度较大的工作，销售团队平台运营能力有限，电商平台反响一般，较难寻找到稳定客户；其四是市场部制定详细的市场拓展、营销计划，但在实际实施过程中，执行的阻力较大、各部门协调性不足、公司制定不完善等，因此造成落地死的状况较多。从这四点来看，汉晖公司应该结合自身实际情况，对公司在实施各个计划、战略时，应对资源合理规划，建立有效的正负反馈机制，对错误工作及时调整。当企业的资源得到有效的利用，资源才能发挥更大的效果，也能更好的落地实施营销计划，给公司发展带来新的动力。

第四章汉晖公司市场业务环境分析

4.1汉晖公司的外部环境分析

4.1.1国家的政策法规

从国家层面来看，自1978年改革开放后，我国大力引入国外资本，中国经济进入黄金时期，在沿海城市设立四个经济特区，其中三个在广东，而汉辉公司身处广东东莞塘厦镇，距深圳仅二十分钟车程，因此充分享受到深圳带来的经济福利。其次中国制造是中国的名片，2018年，贸易总量首次超过30万亿元，创历史新高。

从广东东莞市来看，东莞目前处在高速发展的时刻，宽松的经济政策上面也是给与东莞企业一定支持。在大湾区的建设中，东莞是其重点城市之一，目前已经开始建设地铁直通深圳，高铁直通江西的线路，包括已有通广州、深圳、惠州的城轨，可见东莞的交通优势进一步突显。东莞市XX近几年积极运作，华为入驻东莞，成为东莞经济重要的发动机之一，不仅于此，东莞XX通过政策进行产业升级改革，引入大量高科技产业入驻东莞，准备打造新的供应链，给东莞带来新的经济活力。

4.1.2国内外经济环境

国内经济近几年来是平稳慢速增长，但在2018年有新的突破，国内的经济总量首次突破90万亿元，世界经济总量稳居世界第二名。对于3C数码产品产业也是呈现一片增长的趋势，一是得益于国内华为、小米、Vivo等手机的崛起，带动下游配件市场；二是国家经济不断增长，人民的收入不断增高随之其消费能力也在上升，拉动整个市场的增长；三是国家这几年对专利的保护越来越严格，保护公司、个人的合法权益，减少盗版侵权的发生。

在国际经济上，中国对外出口体量也是持续增长，但是中美贸易战对出口、国内外经济的影响是显而易见的，经过中美谈判，相对有缓冲的时间，出口贸易在一定程度上减少贸易战带来的冲击。结合公司内部情况和外部经济形势，做好应对方式，积极维护已有市场、客户。

4.1.3文化环境

随着全球一体化、经济文化的互相交融、国内居民收入不断提高，购物的方式理念也在提升，消费方式、特点也在变化。在如今消费的多元化的时代，分期付款、租赁、二手交易等成为常态，人们的消费思维也逐渐向多元化发展，对于企业来讲，应针对不同市场环境采取合适的产品营销、市场开拓的策略来提高公司竞争力。

如国内人们习惯于移动支付，因此大多数人现金就带的较少甚至没有，在付款这一环节中，如果缺失移动支付，那么就可能引起消费者反感，影响消费体验。截止目前，国外仍习惯于现金支付，但是由于有中国游客的出现，从中国的消费习惯出发，他们大多数商店陆续建立支持移动支付的平台，给予消费者更好的消费体验。

4.1.4技术环境

近几年来，3C电子产品配件技术环境变化莫测，新款手机为产品主要导向，如苹果数据线的Lighting的内置芯片为保障其充电效率在不断升级，而Type-C的芯片也在因技术不断更替，以便符合市场的需求。但是其充电效率标准是由其研发机构制定的，假若产品要得到该机构承认，其一是缴费加入该机构会员，其二是送产品到专业机构进行检验，但两项的成本都是较高的，因此区分较多实力较弱、技术落后的企业，拔高行业内优质产品的门槛。其次是在欧洲国家中，大部分国家具有非常身的环保意识，为此对产品的环保要求也就更高，如汉晖公司中环保产品竹子手机支架，它正是依靠其材质吸引采购商的目光。

4.2汉晖公司竞争环境分析

4.2.1行业内的竞争

该行业门槛较低、技术简单，对企业规模和实力要求低，但市场的需求却非常庞大，因此涌现大量中小型3C数码电子产品企业，行业内竞争非常激烈。总体来看，我国3C数码配件行业中绝大多数是缺乏规模和核心竞争力的中小型企业，具有一定规模和品牌知名度的企业数量较少。

在3C电子数码产品企业中，从市场的角度竞争者一般分为三类，一类是服务于国外市场，积极参与国外展会，利用互联网或利用B2B平台进行开发客户，开拓市场。第二类是国内市场，由于汉晖公司国内业务较少，其竞争力是不足。第三类是品牌商，如品胜、倍思等，它们往往市场占有率高、产品质量、设计领先等。

分析这些竞争对手，首先就得结合目前汉晖公司现状，汉晖公司主要服务于欧洲市场，产品技术、质量有一定水准，能符合欧洲标准的多项认证，产品也由单一电缆类产品发展到手持风扇、电子产品转接器、平板电脑键盘等，国内类似厂商众多，竞争非常激烈，因此经常遭遇恶意竞价，导致企业利润较不稳定。

4.2.2潜在竞争者的威胁

潜在的竞争对手主要是以无线类产品，如无线充电器、无线鼠标、无线键盘等。目前由于技术不成熟，影响较为有限，但从长远来看，这是威胁是存在的。汉晖公司核心的产品是以电缆为主的各类产品，如数据线、鼠标线、耳机、连接器等，但如果无线类产品技术革新导致需求量增加，那么电缆类产品需求量势必下降，企业将受到较大影响。企业应随时做好准备，避在技术更迭中落伍。在面对威胁时，公司不应该过于忧虑，应该继续研发新产品、改善管理、提高产能等，并制定营销计划对市场有效的挖掘、开拓；其次是时刻关注市场产品的最新动态、分析最新技术的实时状况，收集分析市场上消费者的需求，以此为基础支持新品开发和技术的改进。

4.2.3替代品的威胁

目前该行业替代品的威胁较小，其一是因为产品种类众多，但是核心技术是高度相似的，即使有较新型的产品，公司的工程部也能较快的掌握基本的工艺；其二是因为市场更多的是比拼产品设计理念，如外观、质量、便携性等方面来影响消费。其三是行业内产品更新频率高，市场复杂度非常高。因此，公司需借助互联网、大数据等新兴工具，提早的收集市场新品动向、消费者习惯等市场信息，以此为基础增强竞争营销的准确度，从而快速打开新的市场。

4.2.4供应商讨价还价的能力

产品的价格和其公司供应商讨价还价的能力是极其相关的，如果供应商能力高，产品成本较高。汉晖公司的产品原料结构单一，但由于是成品，出厂后可直接店里出售，所以涉及到的材料种类较多，供应商要求较高。如环保规格PVC塑料，在东莞樟木头便有塑胶市场，供应于全国各地，但由于汉晖公司需求较大，都是直接联系塑胶工厂达成合作，省去市场差价，降低产品的成本，提高产品市场竞争力；其次当材料较为特殊时，供应商的数量较少，讨价还价能力较高，造成产品成本高；当面对变化大、要求高的产品包装时，在东莞市内包装供应商众多，可代替性强，自然讨价还价能力低，汉晖公司基本能争取到较有竞争力的价格。从总体上看，汉晖公司得益于十几年的发展，积累众多供应商资源，因此成本管理能力是较强的，相对应的供应商讨价还价能力较低。

4.2.5买方讨价还价的能力

在3C数码电子产品这一市场，消费者的数量几乎覆盖所有拥有手机的人，如必不可少的数据线，消费者习惯房间、客厅、车上、办公桌一条等等，但是由于易于损坏、丢失的特性，自行更换等造成该产品的使用周期是较为不稳定，所以市场的需求量大，为满足国内外市场需求，诞生大量中小型3C电子数码企业，行业内竞争非常激烈，产品价格低廉赋予消费者更多的选择权。

汉晖公司的市场主要分布在国外，产品的设计、规格比较符合国外市场，但如果市场上有同类产品，客户会较直接行压价，往往汉晖公司没有较大的筹码去谈判，大部分时候只能损失部分利润。因此附加值较高的产品的利润率不仅较高且较稳定，其产品技术门槛高、投资较大，模仿成本较高。但面对潜在竞争者，公司应该继续保持警惕，加大产品设计、质量、包装的研发，提高产品附加值，增加产品竞争力，降低买方讨价还价的能力。

4.3汉晖公司的内部环境分析

4.3.1公司的优势和劣势

优势主要有以下几点：其一是公司经过十多年的发展，对出口贸易有着丰富的经验，对欧洲出口的规则、产品的规格都能比较好的掌握；其二是通过诚信合作、质量保障与采购商们都建立长期的合作关系，订单量都在逐年增长；其三是由于采购商的信任，汉晖公司在采购商的支持下不断开发新产品，产品由单一逐渐走向多元化；其四是公司除在东莞有生产基地，2016年在江西也开辟一个新的生产基地，极大降低部分产品的生产成本。

劣势主要有以下几点：其一是江西生产基地的管理较落后、产品品质较低；其二是客户群体欧洲、美洲等，其产品规格、工艺难度较大，生产过程中返工率较高；其三是电商平台运营的缺失，公司无专业人员进行运营管理，造成资源浪费；其三是公司活力不足，整体员工年纪偏大；其四是产品的设计开发能力有限，不能较好的满足客户需求。

4.3.2公司的威胁和机遇

(1)威胁

汉晖公司产品核心技术简单，行业门槛较低，因此国内诞生大量同类中小型企业，在市场的激烈竞争下，产品的价格随之不断降低，导致利润减少，公司运营压力加大；另外出口贸易是其的主战场，随着国内企业对国际贸易的重视，也不断的面临其他它公司的竞争，造成维护客户的成本越来越高。

(2)机遇

在手机销量的爆发期，3C电子数码产品配件的市场需求量也在不断增加，市场前景较好；其次是国外低端制造业的缺失，依赖于中国厂商出口，带来更多3C电子数码市场；另外XX也大力鼓励公司出口贸易，政策的支持与优惠激励降低公司运营的风险与成本。

4.3.3汉晖公司的SWOT分析矩阵

所谓SWOT分析图是基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将研究对象从内部优势，劣势和外部机会以及威胁这四个方面进行总结归纳。

结合以上内容，对汉晖公司进行详细，深入的了解后，得出以下结论。

表4-1汉晖公司SWOT矩阵分析表

内部环境

外部环境

S优势

1.丰富的管理生产经验。

2.拥有稳定优良的客户，忠诚度高。

3.江西拥有生产基地，人工成本低。

4.供应链稳定。

5.新品开发能力较强。

W劣势

1.公司品牌建设不足。

2.国内业务较少

3.营销水平低。

4.公司部分资源浪费。

5.员工老龄化严重。

6.公司知名度低。

7.产品附加值低，利润低。

O机会

1.市场需求持续增长。

2.国家鼓励出口，江西企业出口有退税政策。

3.产品基本无污染，符合绿色经济。

4.欧洲等发达国家低端制造业缺乏，主要进口。

5.已有客户纵向开发程度深。

6.产品更换频率高。

SO战略

1.提升产品开发设计，质量，服务。

2.加大对国外市场的开拓，营销。

3.生产基地逐渐转到江西，降低生产成本。

4.加强供应链中供应商的合作，和客户扩大合作范围。

WO战略

1.加强品牌建设。

2.国内市场也应该积极拓展和营销。

3.积极引入人才，增强公司员工素质。

4.结合实际，改善管理，提高公司资源利用率。

T威胁

1.行业产品技术核心低，易于模仿。

2.部分企业采用低价战略占据市场。

3.产品价格不断下跌。

4.人工成本不断上升。

5.行业产能高。

6.越来越多公司出口，外贸市场竞争加剧。

7.东南亚制造业的崛起。

ST战略

1.提高管理能力，加强技术创新，积极应对不同竞争公司的挑战。

2.关注市场变化，政策变化，及时应对。

3.发展产品多元化战略，提高公司竞争力。

WT战略

1.积极维护国外已有客户，稳定已有市场。

2.提高内部管理能力，降低生产成本。

3.加强市场部营销人员培训，提高销售素质。

4.加大对国内市场的投资。

通过表4-1汉晖公司的SWOT矩阵分析，汉晖公司的优势在于其拥有完整成熟的供应链、产品制造的工艺较突出、稳定的生产团队、人工成本较低的生产基地、拥有一定自主设计创造产品的能力。而劣势主要在于品牌影响力低、过度依赖于国外市场、行业内竞争激烈，行业内整体产能的上升导致产品价格偏低、利润的减少。工厂虽然有稳定的生产团队但年龄结构差，不利于未来发展。对于SWOT矩阵的分析，公司应该结合自身实际情况清楚的认识到公司的优势和劣势所在，从而为企业制定长远发展的市场开拓营销战略，为公司的告诉发展提供有力的保障。

第五章汉晖公司的STP分析和战略选择

5.1汉晖公司的STP分析

5.1.1市场细分

随着人们收入的不断提高，智能手机等电子产品产能提升，越来越多用户都具备消费能力，其3C电子数码配件市场需求量也是处于高速增长。汉晖公司主要业务是以出口为主，因此市场主要集中在欧X家。因为汇率的问题，产品到欧洲后，在各类连锁超市中，产品是以较低的价格面对消费者，因此消费者对产品价格的接受能力较强，目前市场也较稳定。但相较于国内，欧洲规格要求都是高于国内的，因此生产成本差异大积压资金差距大。出口产品面对国内消费者时，其竞争力较差，主要体现在以下几点：其一是产品的价格过高；其二产品设计不符合国人习惯；其三是产品无较好的销售渠道。由客户市场分析得知，产品的价格、设计理念、质量、技术支持是市场竞争的重要因素。对这些因素的归类分析得知，市场的需求会决定产品的特征。假若汉晖公司开拓国内市场、东南亚市场，就要着重注意产品特征中价格这一因素，由于收入的问题，消费者更在乎产品的价格的高低，但产品设计风格也应该遵循当地人们的文化、风俗习惯，符合当地消费者习惯，才能更好打开市场。

5.1.2 目标市场

对于3C数码电子配件市场，出口贸易与国内差别较大，基于市场细分的基础，产品的质量、外观设计、技术支持是国外市场看重的。汉晖公司经过十多年发展，对行业内产品的技术、管理、成本控制具有一定的优势，面对不同目标市场时，应该把握目标市场的需求作为切入点，打入市场。

汉晖公司的目标市场主要是欧美市场。但在品质量中，欧美消费者普遍素质较高，品牌、环保意识较强，因此产品的各项认证、产品技术合格是基本需求。如苹果公司的数据线，它的lightning是需要苹果公司认证的，假若需要批量生产此类产品，必须得到苹果公司的认可才能生产作业。在第三种Type-C系列的转接器也有不同的型号、标准，不同规格的产品的性能是存在差别的，因此基于产品性能的差异所面对的客户群体也是不同的。因此汉晖公司目标市场应该要与企业的资源相适应，才能更好的服务目标市场，提高企业的效益。

5.1.3市场定位

对于企业来讲，合理的市场定位是使产品在消费者心中区别于其竞争产品而具有一定的价格，产品设计或者性能上的优势。符合欧洲各项环保认证、苹果认证的Lightning数据线、包装无塑料化的设计、低廉且多样化的包装的产品是汉晖公司出口于欧洲的主要优势，主要针对欧洲中低端消费者，相对于同类产品，价格、设计存在一定优势。

在欧美市场中汉晖公司与多家家品牌商签订保密协议，产品的设计、包装内容受一定保护。同类产品不能同时向多个品牌商进行出售，影响优质产品更好在市场上的流通，也对公司研发新品加大压力。因此其他国外市场，汉晖公司是可以去尝试的，如东南亚各国、北欧各国，由于其各个国际制造能力较弱且市场需求在不断增加，市场的潜力是巨大的。但对于介入其他市场，首先企业要通过该市场需求和汉晖公司产品进行对比，了解公司的优劣势，能否扬长避短，面对陌生的市场只有竞争力强的产品，消费才会选择尝试进而接受此产品。因此，汉晖公司在不同的市场环境中，应结合该市场、消费者需求研发出优质产品结合营销计划打入该市场。

5.2汉晖公司的市场战略选择与实施

5.2.1汉晖公司市场战略的选择

市场营销战略是公司重要的战略之一，主要是为提高企业的营销效益，实现企业的经营目标。汉晖公司应该结合公司自身实际、市场竞争、等情况，从各个方面进行入手，将营销战略时精细化落实。

（1）成本领先战略

成本领先是建立在规模化的生产下，结合目前公司实际情况，汉晖公司目前有以下几个突出的缺陷会影响此战略的实施。其一是产品包装，由于产品包装结构较为复杂，包装的成本主要花费在人工费用上，目前基于客户需求改变的可能性较低；其二材料成本较高，由于是客户先下单后生产的规则，因此一般都是客户下单后订购材料，但是由于购买原材料时间的不确定性，市场上原材料的价格浮动较大，产品成本不易控制。其三是随着经济的发展，人工管理成本与日俱增，即使是江西赣州生产基地，其人工成本也居高难下。综合上述，汉晖公司由于其产品、生产、人工的特殊性，并不适合成本领先战略，但是也要在生产经营中注重成本管理，提升汉晖公司自身的竞争力。

（2）差别化战略

差别化战略对产品在市场上的要求是非常高的，往往这个产品具有新型的技术、领先的设计或者新颖的外观等，无论哪一个方面，对于汉晖公司的产品种类来看，都是缺乏一定竞争力的。目前市场上汉晖公司的产品受到多方面因素的制约，如市场上部分电缆类的产品，技术要求较低、易于模仿，热销的产品出现的第一时间就会被模仿，价格竞争因此开始，导致产品的利润率随着市场热点增加会持续下跌，更为致命的是新设计的产品上市很可能替代之前的热销产品，因此差别化战略是较难实施的，它需要一定的研发能力、经济能力。

（3）集中化战略

集中化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，公司集中化能够以高效率、高效果为战略对象服务，从而超过其他竞争的对手们，结合目前汉晖公司的实际情况，客户较多分布在欧洲，产品的设计、规格、质量都是相似的，如数据线这一款变化多端产品，汉晖公司目前具有上千套模具，包装设计也有几十种，对欧洲市场的特别注重的产品的环保、运输、验货等都具有十几年的经验，并且客户的忠诚度、稳定性较高。更为重要的一点是汉晖公司的产品主要是出现在平价的欧洲连锁商店里，如DM、Flying tiger等，面对都是中低收入群体，为其提供优质价格适宜的产品，面对这个特定的客户群体，汉晖公司采用集中化战略，能更好的集中使用企业的所有的力量和资源，有针对性、更好地服务其特定市场，也能快速反应市场的变化，更具有力量的针对竞争对手做出有效的反击。

综上所述，汉晖公司结合目前实际情况更适合集中化战略。其一是汉晖公司目前市场分布较集中、产品规格属性相似，采用其战略能更好的服务客户；其二是该市场汉晖公司具有多年经验，能对市场变化做出迅速反应；其三是汉晖公司目前的产品种类构成，驱使其采用集中化战略；最后是国内政策大力鼓励企业出口，有政策XX的支持企业无后顾之忧。

5.2.2汉晖公司市场战略的实施

（1）构建适合市场环境的营销组织结构

随着大数据，人工智能时代的飞速发展，企业的生产速度和效率得以飞速提高但是也带来不确定性，而市场的变化无常、产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反映较快等这些因素都影响着每一个企业。为适应时代的要求，营销组织结构应与时俱进，以市场和消费者为导向，尽量减少管理者信息传递层数，做到对市场反应迅速、信息共享、有效沟通、内外协调互动的目的。其次，在大数据时代，市场营销环境变化迅速，企业的管理者应该以新的理念，全新的思想、视野适应变化，接受新趋势下的挑战，为销售、市场员工们建立有效的沟通、信息分享渠道，才能更好的制定与营销环境相适应的营销战略。

（2）加强培训和管理营销人员

汉晖公司如果要提高营销的效率关键在于打造一支优秀的营销团队，首先得立足于公司的基础框架下，符合公司内部制度，按照营销战略的要求进行系统性的培训。结合汉晖公司目前情况，工作内容中维护客户是切实有效的，其它效率较低，因此有效的培训体系和工作制度是必要的。对于善于变化的市场，汉晖公司应该遵循几个原则，首先应进行内部营销，除解国外客户需求外，也要理解员工需求，找到一个支点，维护两边平衡；其二定期专业培训，提高营销人员各项能力，积累营销知识；其三是制定合理科学绩效报酬机制，激发营销人员的工作热情；其四是管理人员也应该进行培训，做好承上启下的工作，统筹好营销工作。

（3）构建市场营销信息系统

在大数据，互联网的时代，数据分析的结果是基于信息的，信息的重要性不言而喻。市场中充满着产品、技术、消费者习惯等有效信息，如果企业不去深入收集、分析、总结，产品的竞争力就会大打折扣。在一定的市场条件下，根据市场规则，公司需求做好对市场信息的收集分析工作，就能更好的把握市场的动态，去及时调整企业的营销策略，更有效的提高公司的市场应变能力。在市场部中，对市场、价格、热卖产品等数据通过有效收集和分析，能为销售人员提供市场真实状况，如在电商中数据分析中，其结果就能迅速指导销售判断市场上需求、产品热卖型号等，能有效的指导营销人员的下一步工作计划，提高公司的办事效率。

第六章汉晖公司市场开拓策略设计

6.1市场策略的设计思路

通过前面几章对汉晖公司内外部环境，自身优劣势进行分析过后，从产品、价格、渠道以及促销进行分析，后续进行对STP分析和战略的选择，让汉晖公司在了解公司实际情况下能更具针对性的制定相应的营销战略。回到汉晖公司的日常工作中，市场定位和目标如何落实，公司应该制定工作目标督促每个人准时完成，领导层也应该具市场变化时有及时的调整营销战略的能力，这些都是公司落地实施中需要注意的。其次公司运转时，相关的制度来规范化工作职责是必要的，并不是每项工作都需要专业的技术人才，在相应的规则、流程，员工们都能按照规则完成工作任务；反之，如果公司的规则、流程缺乏规范，容易造成工作流程混乱，公司容易产生直接损失。对于销售人员也是如此，若对市场信息的收集工作无明确的规则，可能导致信息准确度低、时效性不足等问题，继而误导高层做出错误决策，造成公司巨大损失。要实现公司战略的实施，应从公司管理入手，保障每一项工作确确实实做到要求之内，才能更好的了解公司自身的缺陷及市场的需求，及时对公司错误决策做出调整，从才能在营销战略中和消费者产生共鸣，提升和保障客户对供应商的满意度，有效的挖掘的市场。

6.2产品策略

产品的技术、工艺是不断的在更新、发展的，而产品的设计理念也是随着消费者市场不断在变化当中。企业应该加大对产品的研发力度，达到优化产能的目的。经济社会的发展，市场需求以消费者为导向越发重要，以客户需求为中心建立相应的研发中心，对消费者需求、消费者行为进行有效的收集，构建有效的反馈机制反映给研发中心，研发中心才能更贴近消费者。

汉晖公司生产管理体应不断改进，更有利于推进其正向发展，目前汉晖公司无ERP系统，生产管理还是以传统的模式进行，这种模式对于汉晖公司有利有弊，但最明显的缺陷就是生产作业达不到最大产能，对于企业发展有一定的束缚。因此汉晖公司应该引进ERP系统，通过科学的管理对生产、经营管理等活动中的各项基础工作进行统一化、规范化。通过制定和实施标准，达到科学的组织和管理，充分发挥企业人、财、物的作用，使企业的各项活动实现有序的管理。

企业都应要具有长远规划的能力，把握产品未来的发展趋势，时刻关注产品的发展趋势，目前产品的更替率是比较高的，如超薄笔记本为达到最小的厚度，Type-C接口就已经代替传统的USB接口，反应在配件市场上的信息就是Type-C接口产品代替USB借口会更多的出现在市场上，事实证明目前市场上Type-C确实应用到方方面面，市场需求较大。因此关注未来产品的发展趋势，也是公司营销战略的一部分，也是市场开拓的关键的一步。

6.3价格策略

产品的价格往往有价值决定，产品的价值分为多个的层面，按照实际价值、品牌价值、技术附加价值区分。对于产品应该明确其利润，基于产品目前其技术难度、设计、品牌影响力的实际情况下，利润是较低的。如电缆产品年产量大概上千万条，但是其单价和利润都是较低的。而无线充、HUB、手持风扇等虽然利润较高，但是订单数量有限，另外这些产品不良率会较高、包装复杂、人工成本较大等缺陷。在面对市场进行定价时，产品应具备不同的定价策略，首先应该了解市场下该产品基本情况，了解竞争对手的品质、价格。其次是面对新旧市场也要有意识的低价打入等。最后是要对产品成本做好分析，避免出现批量生产时出现亏损。在市场上企业应对产品价格进行严格合理的控制，使其紧跟市场的趋势、保持价格竞争力，才能在市场有一席之地。

6.4渠道策略

汉晖公司目前大部分产品都分布在欧美市场，出现在各大连锁商店的货架上，但都属于各大品牌旗下的产品，无自主品牌。结合汉晖公司实际市场情况，因此适当调整销售渠道是必要的，主要由以下几点展开。

6.4.1 跨境电商

随着跨境电商不断的发展，它使中国厂家有更多机会直接面对国外的消费者，亚马逊近几年全球的布局和高速发展，跨境电商发展前景一片大好。亚马逊、Wish、Ebay等电商品牌主要面对客户群体是欧美消费者，经过多年发展，平台具有优质的流量、相对公平的平台规则、成熟的跨境交易体系，能较好的促使交易的完成，但依然存在一定缺陷，门槛高、投资大、运营成本高、高素质人才缺少等。在东南亚市中，实力较强劲的则有Lazada、速卖通等跨境电商品牌，它们都属于阿里巴巴旗下，所以可靠性也是较强的，但是买家消费能力低、产品价格低，利润有限。汉晖公司主要业务一直分布于欧美市场，对其市场的产品规格、设计、包装有充足了解，因此可以尝试在跨境电商平台中，对市场进行调查和收集产品信息，通过后期的整理和分析得到较具体的结论，以数据作为基础，更好的开拓这一销售渠道。

6.4.2 3C数码配件批发商店

深圳华强北电子产品批发市场，全国甚至全球知名的批发市场，众多批发商集聚于此，国内外采购商也会常常光顾于此，汉晖公司作为制造商，如果能与当地的较多批发店铺进行合作，利用这些店铺的地理优势能更好的拓宽产品的销售渠道。并且在当地的产品、技术、设计等更新都是较快的，能大概体现消费者需求，因此这不仅是一条销售渠道，也是及时了解市场动态的信息聚集地。

6.4.3 参加展会

展会是公司接触优质客户最有效的方式之一。调查显示，利用展会接触采购商的平均成远远低于其它方式。参加展会能面对来自世界各地的客户，展会举办方对采购商也有一定要求，虽然客户层次参差不齐，但是优质采购商是较多的。在参展几天时间里，展商接触到的潜在意向客户是其他时间的总和，能更好寻找到新的客户、市场；另一方面，客户能见到产品实物，并与企业进行面对面交流。因此展会是快速建立互信的重要平台；展会是整个行业所有竞争者的聚集地，各种最新的市场动态，产品技术、设计的展现地聚集于此。在展会中，企业面对的不仅仅是竞争，也可以学习展会中产品的设计、风格等，增强公司新品开发能力。

6.5促销策略

由于汉晖公司都是与客户建立较为长远的合作关系，因此促销策略将从其注册的三个B2B电商平台来展开。

汉晖公司属于工贸一体的公司，因此选择的平台是属于B2B类型的，分别是阿里巴巴、1688、全球资源等，这些平台的客户主要是采购商，其中阿里巴巴和全球资源属于跨境的，1688属于国内的，因此促销策略主要从以下几个方面展开。

6.5.1 爆款引流

以电商平台爆款产品为导向，通过收集平台产品销售数据分析，确定同类产品与公司生产部门进行匹配，通过模仿市场爆款以低价进入市场，引入流量带动公司已有产品的销量。

6.5.2 优惠促销

由于目前B2B平台也有较多B2C的电商买家进行进货或个人购买，因此散卖、捆绑式销售是显得非常重要的，如数据线与车载支架的捆绑式销售，充分打动消费者，从而使其购买。当然形势也可以仿效B2C的促销模式，买一送一、优惠券、包邮等，前期流量的引入是必不可少的。

6.5.3 付费广告

加大对平台的投资，因为平台也是趋利的，只有做足够的广告，公司的店铺才能在电商平台中有较多的流量，从而能带动店铺的销量，甚至能由线上转到线下成为稳定的客户。

结论

本文首先从汉晖公司内外部环境为切入点，具体分析其内外部环境的优劣势，在运用PEST和SWOT等分析方法对汉晖公司的目标市场的选择及定位，同时也对3C数码配件市场进行有效的归类，完成其市场的基本细分内容，在以上的这些基础上结合其目前状况和发展趋势特点，制定相应符合其发展的市场开拓策略和营销策略，进一步的促进汉晖公司长远发展。论文主要得到以下结论：

（1）将汉晖公司目前具有的市场份额、营销方式与科学的营销理论组合进行对比、总结、分析等，并整理出公司在这方面的优劣势，如公司产品技术门槛低、资源利用率低、市场部门缺乏有效的管理体制等。

（2）通过运用PEST和SWOT的分析法，清晰明确地指出汉晖公司在目前的发展状况中存在的优势与劣势，如从公司的市场、管理、产品等都提出目前所存在缺陷，同时分析汉晖公司发展中所会面临的潜在威胁和机会，从而为其在3C电子数码市场的定位，以及后续的市场开拓和营销策略的制定奠定基础。

（3）结合汉晖公司目前的发展需求，及其市场分布、产品特点等，设计符合公司发展需求和战略的产品、价格、渠道、促销四个方面的策略，来提升其在市场中的竞争力，进而开拓更多市场，实现企业的长远发展。

（4）开展新的销售渠道，如旧批发市场、线上电商等。由于汉晖公司自身特点，跨境电商是相对较好的选择，目前也有入驻平台在运营，但是如何科学的规划、运营平台达成交易是需要在不断学习中进步。

汉晖公司所处行业得益于智能手机、超薄笔记本的普及，其近几年高速发展，依靠其多年的生产管理、外贸经验，成功与欧洲品牌商达成合作，打开欧洲市场。但是由于其产品技术要求较低、易于模仿等因素导致市场竞争压力较大。对于目前的行业发展形势，应以目标市场为基础，在整个营销过程中应该借助市场定位和产品定位，制定符合市场需求的发展战略，服务于汉晖公司开拓和管理市场。

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致谢

光阴似箭，丰富多彩的大学学习生活即将结束，站在毕业的门槛上，心中感慨万千，回首大学四年生活，老师和同学们都仿佛正在课室上课一般。在毕业论文完成之际，我向所有帮助过我的老师、同学、朋友们送上真挚的感谢。

本论文是在柳仪老师悉心指导下完成的。在写论文的过程中遇到各种各样的小问题、大问题，柳老师都能细致耐心的进行讲解。印象深刻的一次是论文中的研究现状，我一直存在理解上的错误，经过老师的几次点出我才理解并完成这一部分。在后期的修改中，柳老师也是针对每一个细节，如论文前后文逻辑、格式、标点符号等进行指导，给予许多宝贵的建议，让我能更好更细致地完成此论文。

最后在论文书写过程中，由于时间的仓促及自身专业水平的不足，整篇论文肯定存在尚未发现的缺点和错误。恳请阅读此篇论文的老师、同学，多予指正，不胜感激!