诺缘珠宝圣诞节促销活动策划

　　诺缘珠宝位于广东省东莞市厚街镇珊美河提路10号，目标人群主要是城市中低收入的人群，因为其地理位置较为特殊，一是处于城市的中心位置，附近是大型的购物广场，而且周边是一条繁华的步行街，据不完全统计每天步行街的人流量在每日日均人流量4万人次以上，且周边生活配套设施齐全，咖啡馆、西餐厅等聚集了一定有消费能力的潜在顾客；二是处于交通换流中心，公交换乘以及人流密集中心，来往的人群都能看到诺缘珠宝的门店，以及近期所举行的任何活动。所以在人流量和顾客购买便利度方面其占据了一定的地理优势。周边的大型卖场和步行街会不断给诺缘珠宝提供大量的潜在顾客，以及保证了品牌的知名度和熟悉度。

　　诺缘珠宝的主打产品时私人定制的珠宝，也就是可以根据顾客的实际需求定制出不同类型和款式的珠宝，基本可以满足所有顾客的现有需求，可以根据顾客的实际需求在5个工作日内制作出顾客想要的珠宝款式。

　　每到节日或是特定的大型联合活动时，诺缘珠宝会开展一系列的商品促销活动，结合镇上消费者的实际需求和消费能力现状，诺缘珠宝也会定期开展一些优惠活动，例如黄金类商品打折，珠宝类的商品定期降价等活动。促销活动可谓是，诺缘珠宝一直以来必不可少的营销环节。

　　往往一场促销活动举办下来，店内的销售额的确是提高不少，随之而来的也是品牌的知名度和信誉度不断地提升，但是随着现代化技术的发展和信息技术的不断推广并且应用于促销活动中，传统的促销模式已经不能满意诺缘珠宝的发展需求了，这便带来了活动如何策划的问题。例如：现在大量的快消品行业已经展开了促销活动结合微信、微博等新媒体的方式来进行促销，活动效果更佳，因为其不仅仅跟进了时代的潮流，也从根本上发掘了潜在的客户，活动不仅可以在线下进行，更多的是通过线上的交易模式将产品进一步推广和销售出去。这也便是本次课题的主要意义，如何在提升店内营业额的同时，将诺缘珠宝的品牌更好地、更切合时代变化的推广出去，让更多人通过互联网来了解诺缘珠宝的品牌以及活动的内容，积极地参与到促销的活动中来。[1]

　　在以往的销售中，每卖出一件珠宝或者其他商品，诺缘珠宝都会将消费者的联系方式和基本资料记录下来，这一点有利于后期展开市场调查和分析。根据近三个月诺缘珠宝记录的消费者信息，以及现场发放的问卷，一共发放100份问卷，回收100份，其中有效问卷95份。

　　根据问卷的数据显示，受调查的一共是95位实际到店的顾客，其中有65位是年轻顾客，到店的目的是为了给另一半送礼，或者是抱着买订婚戒而来，65位中有22位是独自一人前来具有购买意向的女性顾客，其余43位是成对而来，基本都是为了购买结婚戒指，或是购买订婚戒而来。由此可见，诺缘珠宝在年轻人消费群体中的知名度还是十分高的，而到店有强烈意向的顾客基本都是抱着结婚和订婚的目的而来。然而，95位中的30位顾客是带着准备过节给亲戚送礼以及给子女购买用来佩戴的目的而来。所以我们把消费人群暂时归为送礼和结婚两类人群，同时根据三个月的数据分析这两类人群也是主要消费人群。

　　在问卷中，设置有三个关于消费的敏感问题，分别是：一是多少价位是能够承受的范围，二是如果有优惠活动最希望哪件商品优先优惠，三是如果确定需要购买珠宝类商品是否会选择诺缘珠宝的商品，如果不会选择那么阻碍是什么。这三个问题分别是针对消费者对商品价格的心理可接受范围，对诺缘珠宝促销活动中商品的确定，以及对诺缘珠宝的品牌竞争力的定位。[2]

　　然而，针对以上三个问题，对于第一个问题，在接受调查的95位消费者中，95位首先对可承受范围进行了确定，其中值得进行参考的婚戒价格范围是1.5W至2W之间，而带这送礼的目的来进行选购的顾客给出的可参考的价格范围是4000至6000，另外他们觉得如果是个吉利的数字最佳。对于第二个最希望哪件商品优先优惠，65位抱着订婚和结婚目的的顾客自然是希望婚戒和手链两件商品可以有较大力度的优惠，其余送礼的顾客希望黄金饰品和银饰可以有较大的优惠力度。第三个问题是针对诺缘珠宝的市场竞争力展开的，所以采取的是填写式的问题模式，通过总结和归纳，分别得出两点会选择和不会选择的原因，对于会选择的人群其原因是因为一是已经是诺缘珠宝的老顾客，对产品已有较强的信任感和青睐感，二是经过朋友介绍和推荐前来购买；对于不会选择人群，一是价格已经超出了自己可承受的范围，因为诺缘是私人定制的，所以在价格上会比同类型的商品和商家略高一成左右的价格；二是不是特别了解诺缘珠宝，是正好途径门口也有购买需求所以进来看看。[3]

　　通过调查发现了两点有关诺缘珠宝促销活动进行是否能顺利，以及其活动开展方式和推广中的问题。从消费人群来看，主要的消费生力军是90后的年轻人以及少数85后的人群，然而诺缘珠宝对婚戒和手链这方面的促销力度不足，促销商品过于分散，不集中，没有体现出促销活动的主题和意义，主要是没有围绕某一个阶段或是某一个商品进行特定的促销活动策划。另一点，诺缘珠宝的推广力度不够，大部分的到店顾客都是经过朋友介绍来的，说明并没有在生活中有了解到诺缘珠宝，更有顾客是途径门口第一次进门，仅仅只是建立了初步的了解。

　　圣诞节Christmas Day、元旦节均属于国际性节假日，一年一度，在人们心中将是非常愉悦、盛大的节日，节日期间消费者将进行疯狂的游玩与购物。圣诞节为西方人传统过年，与中国春节有同样重要的意义，随着世界各国交流日益频繁，圣诞节逐渐被东方中国人所接受，并在沿海城市更多人已把它作为具有特殊意义的节日，这将是各类商家销售商品的战略阶段。诺缘珠宝更应该抓住这次强有力的推动产品销售业绩，树立、增强企业形象的有利时机。元旦节在圣诞节之后作为公历过年有着浓郁的节日气氛，国内把元旦作为法定节假日，在这期间必将是一个黄金消费周。圣诞、元旦两节时间紧靠，节日性质有较为雷同，故将圣诞、元旦划为同一个促销阶段有利于活动安排及节约广告成本。

　　通过报纸、广播、店内海报等多种媒体，尤其互联网媒介的运用，提前建立品牌公众号向消费者进行扫码送优惠的活动预告，让大部分消费者首先进行公众号的关注店庆预告期信息告之，从而使消费者产生极大的购买欲，提升销售额。在店内开辟特卖场，推出几种品牌珠宝联合特卖。根据消费者的普遍心理特征，一般消费者不会在店庆前大量购物，这样就会造成所有的人都在等待店庆这一天，对前一阶段的销售会造成一定的影响，推出品牌珠宝联合特卖，会制造提前抢购风潮，为下一阶段做好铺垫工作。

　　通过报纸、广播、店内海报等多种媒体，加大互联网媒介的运用力度，向消费者进行告知店庆期间的活动，从而使消费者产生极大的购买欲，为店庆期间的各项活动的实施打下良好的基础。

　　全面展开活动方案，圣诞节当天邀请演艺团队，举办一场中小型的圣诞节晚会，通过模特的珠宝秀展示，以及丰富多彩的晚会节目，既娱乐了当地群众的文化需求，又可宣传珠宝商品相关常识，同时借助活动进行销售珠宝商品。[4]

　　因为有一部分是诺缘珠宝的老顾客，那么必不可少的是VIP特惠先享，可在12月1日至15日期间，进行VIP用户特惠活动，对店内部分商品享受全面折扣，所有VIP用户可持VIP卡在店内进行消费，共同体验店庆的喜悦。主要是避免因店庆期间顾客过多，造成VIP用户不愿意光顾，从而使销售额有所下降。通过这种形式可以避免以上的问题发生。

　　基于主要的生力军是青年人，那么可以推出幸运转盘这样的互动活动，在促销预热期期间推出幸运转盘，以优惠措施刺激顾客消费，提高销售额。每天逢整点（限20分钟）光顾店内的顾客均可以转动转盘一次，根据指针所指的折扣，顾客获得相应的折扣数额。

　　制定促销主题，可以针对购买婚戒的年轻人设立“一诺只为你，缘起今朝圆”的主题活动，布置DM宣传单页、掉旗，以圣诞为副主题，作主推产品及节日促销单张。考虑制作制版成本问题，此促销单张正面作天花掉旗、背面为主推产品。另外随商品附赠气球、糖果、小礼品，购买金额高的可以赠送圣诞树或者小饰物等。

　　DM单页、吊旗：A4页面3000×0.50元=1500元，节日形象POP(X架)1600MM×500MM：120元×10=1200元，形象气球0.20元×1000=200元，糖：400元，小礼：10.00元×500=500元，圣诞：12棵×100元=1200元，饰物：30元×12=360元，不可预测费用2000元，合计人民币7360元。

　　促销活动对于任何一家商铺和商家而言，是销售活动中主要环节也是自身知名度和品牌推广的主要方式，只有结合实际进行促销活动的策划，才能为品牌的发展，和商品的售卖打下良好的基础。一个好的促销活动策划，不仅在于其促销的力度以及促销的手段，重要的是了解顾客的主要消费目标和心理承受范围，以此展开与顾客的互动，让顾客在购买行为中不仅能购买到心仪的商品，更能拥有良好的购物体验度。

　　[1]赵彬编著.促销手册[M].中国华侨出版社,2002

　　[2]吴勇,车慈慧主编.市场营销[M].高等教育出版社,2001

　　[3]游光中等编著.广告促销[M].中国经济出版社,1998

　　[4]黄翔,韩勇著.现代促销策划[M].四川大学出版社,1996