摘要：自从第一个幼儿教育中心红黄蓝早教中心启用以来，在过去的22年中，中国的幼儿早期教育产业发展迅速。该行业经历了四个时期：第一时期，1998-1999年的头两年，产业处于起步阶段。红黄蓝早期中心的开幕，是中国早期教育产业的开始。在第二时期，2000-2002年是幼儿教育行业的快速发展。早教机构数量剧增，北京的早教机构超过100家。第三时期，即从2002年到2016年，早期教育产业进入了完美竞争的阶段。一方面，国内机构整体发展迅速，另一方面，国际早教品牌进入中国，分化了中国市场，使早教行业更具竞争力。第四时期，2016年至今是行业的整合期。随着消费者意识的提高和早期教育行业领先机构的建立，这些领先企业已经开始证券化，资本的进入进一步扩大了企业规模。
本文将以成立于2000年的心子宝贝早教中心为例，搜集相关文献资料，并结合本文作者的在该企业的实习调研和相关工作经验，分析心子宝贝早教机构在市场营销战略方面存在的问题，提出相应的优化策略，完善心子宝贝市场营销战略，增强心子宝贝核心竞争力，扩大招生生源以及企业的规模。
关键词:早教机构 心子宝贝 市场营销战略
第1章 绪 论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
随着中国家庭收入的提高，以及大多数家庭都只有一个小孩，家长对于小孩的教育意识以及资金投入显著提高，中小型教育培训机构如雨后春笋般出现。但中小教育培训教育机构面临诸多难题,一方面是中小型教育机构的资金投入不足，因为它们的规模较小，难以获得集资和或银行和国家的资本加入，它们只有通过不断的招生来收取学费来以维持门店的日常开销，更加不要说在市场推广的资金投入了，大多数的中小型教育机构的推广往往是人员地推。另一方面，在过去的20几年中，不乏有非常优秀的早教机构出现。但是又不得不承认，目前早教市场存在不少只追求经济利益的机构在滥竽充数。他们在招生宣传上都会注重突出自己的课程特色，但是这些只是吸引家长的注意力，更多是招生的噱头，内部还是存在着各种各样的问题。
1.1.2研究意义
早教其实就是早期教育，他们针对的群体是0-6岁的孩子。早教就是根据孩子们成长的特点以及一些研究出来的规律，最后通过科学的教育方式。一方面是给予孩子成长帮助，另一方面是给到家庭科学育儿指导。早教观念在中国其实已经有20多年了，在这期间，中国的经济发展很快，同时家长的观念意识提高，所以早教在中国有着巨大的市场。20年里，大大小小的早教中心在不断地开张，这样的话，市场的竞争无疑也是在增强，同时各种各样的早教观念、品牌都会进入市场，使得早教产品产生了差异化。有的企业在发展中逐渐变得强大，分店一家家的开，有的企业还在苦苦坚持。
本文将以成立于2000年的心子宝贝早教中心为例，搜集相关的文献资料，并以本文作者的实习调研和相关工作经验，分析资料并结合心子宝贝早教机构在市场营销战略上存在的问题，提出相应的优化策略，完善心子宝贝市场营销战略，增强心子宝贝核心竞争力，扩大心子宝贝招生生源以及企业的规模。
1.2 文献综述
1.2.1 国内研究
《中国儿童发展纲要》提出了早期教育的主要目标是：“促进儿童的全面发展，积极开展科学育儿指导。”大龄婴儿教育不仅是学龄前教育的重要组成部分，而且还是儿童终身教育的重要基础。近年来，中国学前教育的研究范围也在不断扩大，逐渐扩大到包括0-3岁婴幼儿在内的幼儿，进入可教育的范畴，并实现了育儿一体化。
虞永平在2006年的研究发现，在出生的时候，小孩子的大脑重量只有300克，9个月后，大脑重量会翻倍。到了3岁，重量会是成年人的2/3了。到6至7岁时，就相当于成人大脑的90％。到了17岁，大脑的容量达到了顶峰。儿童大脑的发展不仅归因于大脑体积的迅速增加，还归因于他们大脑结构的变化和大脑微观世界的优化。
1.2.2 国外研究
蒙特梭利认为儿童的智力低下是儿童教育上的问题，不是人们认知中的医学上的问题。 “她呼吁社会中的智障儿童享有与正常儿童相同的受教育权。”而另一方面，蒙台梭利发现，虽然说在同龄人中，智障儿童的能力会偏低，但是将他们和比他们年龄小的孩子比较，是差不多的。例如不协调的运动和不能走路；不完善的感觉发展，无法进行诸如脱衣服，缺乏语言能力和注意力不集中等活动，因此她深信这种教育理论能够为智障儿童设计的教育理论也可以应用于正常儿童。
布鲁姆在《人的稳定性和变化》一书中发表了一个有关儿童智力发展的著名观点。儿童的智力发展最快的时期是小孩子5岁之前，所以说0到6年是早教的黄金期。 幼儿时期是生命智力发展的关键时期，如果对儿童进行一些科学的规划成长和培养，那么将会对孩子的未来有很大的帮助。
木村久一认为，孩子的潜在能力是有着一个逐步下降的规律。小孩子出生的时候，他的可发展分数是一百分，如果他一出生就给予他教育，他的这个分数是一百分。 但是到了5岁才让孩子接受教育的话，那么这个潜能值会下降到80分。那他再晚5年，也就是到了10岁才接受教育，那这个潜能值可能只有合格的60分。
1.3课题研究方法
1.3.1研究方法
1、经验总结法：对过去1年内在心子宝贝早教中心的市场营销情况进行统计分析，总结出心子宝贝早教中心在市场推广招生所遇到的问题以及对应的解决方式，进而了解心子宝贝中心在市场营销推广上存在的问题。
2、文献研究法：本次论文的完成会参考有关市场营销策略、早教市场分析以及早教知识相关的文献。了解这些文献的研究方法和角度，进行发现心子宝贝目前存在的问题以及结合文献提供的方式进行建议。
3、定性分析法：运用此方法，对心子宝贝早教中心的市场营销现状进行分析和归纳，进而概况出心子宝贝市场营销上存在的不足。
第2章 市场营销策略的相关理论和分析方法
2.1营销策略的概念
营销策略是指企业根据自己公司内部目前所有的资源条件，并与外部存在的竞争环境进行结合分析，然后确定好产品和服务的目标市场，通过一系列的市场活动来使产品和服务在目标市场站稳。 企业制定营销策略的目的在于通过比较，得出自身企业的一些优势和不足，通过将优势扩大，增强自身的核心竞争力，以应对环境变化带来的挑战，让企业能够获得更大的利益。
2.2STP理论
最早提出有关STP理论的是X的营销学家温德尔，他先提出了市场细分的概念，然后菲利浦在他这个理论的基础上加以研究和补充，最终形成了著名的STP理论。它也是企业战略营销的核心内容。STP理论其实也是有顺序的，首先企业要对市场进行分析和细分，其次企业需要确定目标市场在那，最后才是将产品和服务在目标市场上进行定位。
2.3PEST理论
PEST一般是对于宏观环境的分析。分析宏观环境因素时虽然说每个企业的自身在意的点和业务的需求不同，从而研究分析的东西也会不同。但是通常都是分为： 政治，经济，社会和技术。
2.4 五力模型
在80年代，波特提出的五力模型理论对公司战略的制定有着巨大影响。在市场的竞争中，企业可以更加全面和有效的对竞争环境分析。五力分别是：现有竞争者的竞争力，上游供应商的议价能力，潜在竞争对手的进入能力，替代者的替代能力，以及买方的议价能力。
2.5 SWOT分析
SWOT分析方法是企业的战略分析方法。企业可以选择一个产品或是服务进行内部的优势和劣势分析，外部的机会和威胁分析。通过以上的四个方面分析后。利用内部和外部的相结合，制定出相对于的战略和战术，如利用内部的优势来抵抗外部的威胁。这样就可以客观的分析产品和服务的现实情况，也可以保证企业的目标实现。
2.6 4ps理论
4ps其实是四个基本策略的组合：产品、价格、渠道、促销。产品也就是企业要使自己的产品具有特点，与竞争对手存在差别，并把产品的功能放在第一位置。价格就是说企业要根据自己选择的目标市场的特性来制定相对应的价格策略。定价基础是公司品牌的含金量和品牌所选择的战略。渠道是专注于建立销售途径。关于宣传，许多人实际上狭义地将其理解为“宣传”，但这是单方面的。它应包括一系列营销活动，例如品牌推广和宣传（广告）以及公共关系。
第3章 心子宝贝早教中心介绍
3.1公司简介
心子宝贝创立于2000年，是一家专业于儿童教育的机构，目标群体是0-12岁的孩子。公司旗下有三个教育品牌，有专注于早期教育的心子宝贝早教中心，和为3到6岁儿童提供的培乐方森林幼儿园，以及为3到12岁儿童提供素质教育服务的俊蓓优才。
公司核心理念：多元智能开发。综合外国的先进教育理念以及教学方法的精髓，和中华优秀传统文化的精华。
公司的使命：启迪智慧，让世界因我而美丽！
公司的发展目标：让员工和客户都感受到幸福的教育机构！
公司的团队文化：进步、担当、正能量、团队优先！
课程体系：经过心子教育20年的教学实践和改进，心子教育课程体系有以下三方面：分别是0到3岁的早教、2到6儿童之家托管服务、3到12岁的核心素养训练课程。
20年来，心子在不断进行公司扩张和完善教学服务体系的同时，也在帮助更多家庭提高育儿知识水平及掌握更先进的家庭教育理念贡献更多力量。
3.2公司经营现状
公司规模：创立于2000年3月的心子宝贝中心，目前在广州、东莞共有１９家直营校区，旗下员工达到三百人以上，在读学员近三千人。
公司结构：目前心子宝贝的每个校区的行政工作、人员招聘以及市场招生宣传是由各个校区独立完成的，所以每个校区会设置：校长、教学组、行政部、销售顾问部、市场部（龙口西、美林校区才有）。另外总部会有：教学部负责老师培训、教学大纲内容制定。财务部（３人）负责所有校区出现的财政收支问题。营销部（３人）负责新校区的市场推广以及就校区节假日的促销活动开展。宣传部（２人）；负责所有校区的宣传海报制作。
图1-心子宝贝组织结构
第4章 心子宝贝市场营销环境分析
4.1早教市场总体分析
4.1.1早教市场现状及前景分析
在过去的二十多年，一方面在各种环境刺激下，国内的早教机构得到了飞快的发展。另一方面，像金宝贝、美吉姆等欧美早教品牌进入了中国市场，所以这些年早教数量在增加，国内的年轻家长们对于早教的要求也不断发生变化。
早教是指0到6岁的早期教育，根据国家统计局数据，2016-2018年全国0-6岁儿童数均维持在1亿以上，为中国的早教提供了巨大的客户基础。
图2-中国0-6岁儿童统计
而随着我国二胎政策的打开，以及我国人均收入的提供，越来越多的家庭会选择二胎并在儿童教育的投入上无疑是增加的，其实获利的则是婴幼儿教育以及延伸的婴幼儿服务。
根据下图资料显示，2018年，中国的早教机构就有19872家，其中儿童的平均参培率是0到3岁为是19.11%、0到6岁为10.95%，虽然说每年有所增加。但是，和周边发达的国家和地区比较的话，还是有很大的差距。
图3-全球早教市场参培率
根据下图资料显示，2013-2023年中，每年的早教报名人数都是往上升的，从2013年仅有的11.1升到了27,3百万人，其中增长最快的是2016年，虽然后面的增长率减低，但是人数还是上升的。可以看出我们的早教市场巨大和早教观念逐年的普及。
图4-中国早教报名人数及增长
根据下图资料显示， 2012-2018年，中国早教行业渗透率在逐年的增加，从10,49%升至19.8%，这完全的得利于国家政策的扶持以及观念的普及。
图5-中国早教行业渗透率
根据下图资料显示，2018年中国早教机构的数量是二线城市最多，达到了8496家，而一线城市的数量却是最低的，只有1955家。从中我们可以看出，在一线城市的早教市场的竞争压力是非常大的，随着早教观念的普及，早教中心也逐渐往小城市开张，因为那里的需求大，无论是人工还是租金的压力也小。
图6-中国早教机构数量按城市层级拆分
图7-早教机构按城市层级拆分
根据下图资料显示，无论是0-3岁的，还是0-6岁早教行业渗透率，都可以看到渗透率随着城市的等级降低而减低。以0-3岁为例，在一线城市中，早教市场的渗透率是可以高达44.01%的，但是在四五线城市及以下，渗透率却只有9.66%。从中我们可以看出目前的早教主要是在大城市进行宣传和普及，而在我们的小城市中，早教的普及不够，但是也存在着巨大的市场。
图8-中国早教行业各级城市渗透率统计
根据资料显示，随着国家二胎政策放开以及家庭对于早期教育的重视程度加深，在中国XX的红利支持下，婴幼儿产业会得到迅速的发展，而早期教育产业就是其中重要组成部分。多年的发展后，早教的机构数量上升，早教机构之间的竞争也日趋激烈，中小型儿童早期教育机构的生存困难日益增加，大型的 优质的幼儿教育机构正在向各个方向发展。
4.2早教市场营销环境分析
4.2.1宏观环境分析
一、政治方面：
（1）在人口增长方面，国家在2013年就开始提出二胎政策，虽然说符合条件的人数在不断的减少，但是如今的二胎政策全面分开，中国0-6岁的人口数量还是增加了。
（2）在儿童的教育方面，2001年xxx发布的《中国儿童发展纲要（2001-2010年）》中就提出了要发展0到3岁儿童早期教育的政策。而到了2010年，xxx再次颁布《全国中长期教育改革和发展》，要求各地XX重视0〜3岁婴幼儿的教育，明确了XX的职责所在，将学前教育的发展纳进了国家建设规划。然后在2019年，xxx又再次发布《关于促进三岁以下婴幼儿服务发展的指导意见》，这表明了我国对于早期教育的逐步重视以对于早期教育行业的管理规范。
二、经济方面：
（1）国家层面：2005年以来中国的教育财政体制发生了一系列重大变化。从教育的投入总值占国内生产总值的比重看，中国教育财政投入在每年增加。例如从 2012年，全国财政教育支出仅仅占国内生产总值的最低目标值4％。到2016年，全国财政教育经费投入超过31.39亿元，占国民生产总值的比重为4.22％，占国家教育经费总额80.7％。另一方面，据官方统计，2016年非金融教育经费为7492亿元，占国内生产总值的1％.
（2）家庭层面：随着我国人均收入增加，家庭教育支出也在增加。根据统计，中国家庭都愿意把家庭大部分的收入在培养下一代孩子上，儿童教育的支出可以占家庭每年收入的50％。
三、社会方面：
2011年11月，全国各地全面实行“二胎独胎”政策，2012年出生的子女数有所回升。到了2013年12月，二孩政策的实施以及2015年10月，两胎政策的普及。在政策的刺激下，2016年的出生率有明显的增长。但是，在释放第二个孩子的需求之后，接下的2年里，出生率都是下降的。但是在另一方面，我国接受高等教育的人越来越多，在2017年已经达到了35%，所以这一群人对于孩子的教育会更早和更好。
随着二胎的政策全面开发，我国的年龄老龄化的程度得到了降低，0-6岁的人口比例占比升高。
四、技术方面
（1）沟通渠道的拓展。互联网的发展，一方面可以让更多的人了解到早教的一些理念和其重要性，另一方面，早教机构可以提供互联网来拓展自己的销售渠道。
（2）提高服务质量。在科学发达的今天，早期教育行业的整体管理水平将会被提高，早期教育行业的声誉和发展也会提高。
（3）创新教学和服务。科技的进步可以让早教机构了解到家长时下最关注的东西，也能为教学提供更多的进步。
4.2.2微观环境分析
微观环境将以心子宝贝早教中心为例，通过五力模型来分析。
（1）供应商议价能力
第一，早教教师的师资能力。心子宝贝对于教师有着硬性以及软性的标准，所有老师必须是大专学历以及通过蒙氏教育协会的考核，有着一颗爱孩子的心。第二，心子宝贝的所有教具，老师培训，教学内容都是和蒙台梭利教育机构合作的。
目前心子宝贝的老师招聘还是比较困难的，因为现在的对于学前教育的市场需求还是比较大，所以老师方面的议价能力比较强，提高心子宝贝的支出。
（2）购买者议价能力
购买者会通过不同企业之间的环境，师资，价格等对比，对心子宝贝施加压力。因为现在购买者可以通过不同的渠道如体验课来了解各机构间不同，以及成本的投入。
现在市场上的早教中心琳琅满目，给到购买者的选择多了，同时早教知识的普及提高了家长的判断能力，这样会增加在与购买者议价时的难度。
（3）新进入者威胁
目前对于早教行业的需求是十分巨大的，但是早教行业的进入壁垒较低，会出现随便找个地方，找几个老师打着外国先进理念的旗号就开始招生，并打起了价格战而消费者对于这方面的判断能力是不足的。
（4）替代品的替代能力
早教行业的替代品是现在越来越多的育儿书籍以及线上视频教学和早教电子产品。家长的育儿提高会使家长接触更多早教方面的知识，家长就不会为了真人指导和教育环境买单。
（5）行业内竞争者现在的竞争能力。
处于中小型教育培训机构阶段的心子宝贝的目前的竞争者主要有国际上连锁的早教机构品牌：金宝贝、美吉姆等。国内连锁性的早教品牌以及中小型的早教品牌。而国际连锁性早教机构的市场为高端市场，大多数开在大型商场，竞争力大。而国内连锁性早教机构则是和心子宝贝一样，拥有一定的教学历史的门店，针对的是中端市场，是心子宝贝的主要对手。小型的早教机构则是通过低价格来抢占市场，让自己能够生存下来。
4.3SWOT理论分析及战略选择
4.3.1优势和劣势分析
（1）优势分析
在2000年就成立了，是中国第一批做早期教育的机构。目前有20家校区，并全是直营校区，在教育质量上有所保障。在师资方面，20年的办学经验下来，是心子有一套完整的内部培训以及考核制度。在客户美誉度以及忠诚度上，心子有着一批支持的客户群体，能够为其带来源源不断的转介绍。教学环境上，心子宝贝有着忠实的合作伙伴，无论是旧校区的维护还是新校区的开展，能够有着不错的支持。
（2）劣势分析
目前心子宝贝的市场推广渠道太少，主要依赖于人员地推和客户的转介绍，同时心子都是开在一些社区里，知名度就不会像金宝贝那么大。以及在过去的3年里，心子在老师的招聘上，有一些乏力，主要是校园招聘。同时不是所以的心子宝贝校区都有市场部，往往销售顾问就为压力大，离职流失率高。
4.3.2机会与威胁分析
（1）机会分析
当前的幼儿教育市场需求量很大，但是幼儿教育市场还不完整，还有很大的发展空间。当前，随着早教观念的推广和国家的关注，越来越多的家庭有了早教的概念了。心子宝贝可凭借多年的办学经验，标准化，人性化和本地化的教学手段来促进营销，以树立其品牌价值和职业素养。
（2）威胁分析
1早教市场的其他品牌，如：金宝贝、美吉姆、新爱婴、东方爱婴、树林宝宝、初木等，各种各样令人眼花的教育思想使许多缺乏判断早期教育能力的父母承担了重任，所以这些教育机构占据了一部分的市场份额。而不同的教育理论有不同的重点。
2由于早教市场的需求大，而进入壁垒低，每年都会有不同的品牌进入市场，这无疑加大了市场的竞争。
3现在越来越多的育儿书籍以及线上视频教学和早教电子产品。家长的育儿提高会使家长接触更多早教方面的知识，家长就不会为了真人指导和教育环境买单。
4.3.3SWOT分析及战略选择
（1）SO战略
1凭借自身的完整管理制度，通过融资的方法，开很多的分校区，抢占市场。
2凭借20年积累的客户忠诚度和美誉度，做好转介绍，让更多的人了解早教，了解心子宝贝
3和优秀的合作保持关系，在不停扩展的同时，能够使公司财务不出现紧张。
（2）ST战略
1加强教育理念对于客户的灌输，使客户了解到心子教育理念的先进性，从而选择心子。
2通过心子完整的管理模式，保证教学质量，加强品牌价值的体现。使心子与其他品牌形成优势
3开展很多的线上教学讲座，是客户与教师的联系更加紧密，使客户相信心子。
（3）OW战略
1把握住市场的需求与机遇，在市场中学习高端的早教机构是如何开展市场活动以及宣传。
2扩展心子宝贝的招聘渠道，招聘市场上优秀的早教教师以及市场专员。成立分校人事部和市场部
（4）WT战略
1健全管理制度，特别是在人力和薪资上。
2实施品牌战略，提升品牌知名度。
3与供应商、异业机构形成异业联盟。
第5章 心子宝贝市场细分和目标市场选择
5.1市场细分研究
（1）按服务家庭可以分成以下几类：
按学员年龄：0-3，2-6,3-9
按父母职业：白领、个体户、青年、、工人等；
按服务内容：托育、早教、兴趣班。
（2）按市场价格可以分成以下几类：
低端：一课时100元以下的；
中低端：一课时100-200元的；
中高端：一课时200-300元的；
高端：一课时300元以上的。
（3）按地理区域可以分成以下几类：
一线城市
二三线城市
四五线城市及以外
5.2目标市场选择
心子宝贝目前的目标市场是广州的一些成熟的中高档社区，心子宝贝20家分校区，其中就有16家是开在中高档社区内。心子宝贝扎根于社区，也服务于社区。开在中高档社区的原因是因为心子宝贝主要服务的家庭是收入在国内属于中上水平的家庭，这些家庭可以为小孩的教育买单也更加重视和具备早教意识。而心子宝贝提供的服务有0-3岁的多元智能早教课、2-6岁的蒙氏教育托班、3-9岁的剑桥英语以及不同的兴趣班。
第6章 心子宝贝早教中心市场营销策略的实施与控制
6.1心子宝贝市场营销策略的实施
6.1.1产品策略
心子宝贝是专业从事0到12岁儿童早期教育的机构。心子教育课程内容有：0到3岁多元智能早教课程，其中这些课程有综合课、感统课、艺术课、数学课、音乐课等；2到6岁的儿童之家幼托。托班主要是以蒙氏教育为主，会有半日托和全日托，其中课程会有生活区、数理区、音乐区、认知区等；3到12岁的儿童核心素养训练课程，主要针对孩子的综合素质这一块进行培养。
6.1.2价格策略
心子宝贝的不同校区的收费标准是不一样的，因为心子宝贝的品牌定位以及目标市场的选择，所以价格会属于行业内的中高档收费。早教课是按课时包来购买的，课时包分别为24、48、96节。每个课时包是不同价格的，上一节扣一节。而蒙氏托班则是分为了半日托和全日托，收费则是按月计算，分别为1个月、3个月、6个月、12个月。其中客户可以根据自己情况以及听取老师的建议，可以自由的选择搭配套餐，如：24节早教+3个月托班。而客户报课的金额越大，则优惠越大。所以在价格的制定上，心子宝贝会更加的人性化，对于促单有很大的帮助。
6.1.3 宣传推广策略
（1）人员地推。心子宝贝每天都会招聘学生兼职，在中心周边的商场、幼儿园、妇幼保健院等目标顾客多的地方进行宣传单张的派发，以及通过礼物的派发留下顾客的联系方式。遇到意向顾客则会进行拉访到店里参观。
（2）异业合作。心子宝贝会选择目标顾客和自己同龄段的异业机构合作，如婴儿用品店、婴儿游泳馆、月子中心、产后修复。双方会进行宣传资料的相互摆放，会员的名单置换以及转介绍，也可以共同办活动。
（3）社区活动赞助。心子宝贝会与周边的社区保持良好的合作关系，每当节假日，心子宝贝就会和物业为业主办节日活动，如：中秋园游会、国庆爱国主题活动。在这些活动中，心子宝贝在进行这企业品牌价值的展示宣传，并收取一批质量很高的客户名单。
（4）中心活动的开展。心子宝贝会定期的为客户免费举办生日会，开设免费的体验课、亲子活动或是育儿讲座。这些活动能够是意向顾客了解心子宝贝的教育理念以及品牌形象。
（5）报刊厅，社区遮阳伞的广告投放。
6.1.4促销策略
（1）每逢节假日，心子宝贝就会提供相对于的优惠促销方案，如：双11的11.11抵扣1111。
（2）开设不同主题的亲子活动，将意向重点邀请到店里，体验心子宝贝在育儿方面的专业性，并针对当天报课的家长，提供一个极具优惠的折扣。
（3）通过人性化的套餐搭配，往往会根据客户的报课数量给予内部优惠价。
（4）针对会员的转介绍，会给予会员优惠价格的同时，还会送一些课时或是购物卡。
6.2心子宝贝市场营销策略的控制
6.2.1市场调查
一方面，心子宝贝在人员地推的时候会有一份街坊问卷，其中可以了解到家长对于小孩成长那些方面是比较重视的，以及对心子宝贝哪一项服务是存在需求的。另一方面，在成单后，心子宝贝会让顾客填一份市场问卷，其中就包括了客户来源途径、了解心子的途径、更在意心子哪些方面、觉得心子可以改进的方面……同时因为心子宝贝在美团等平台是进行了投放的，上面会有客户的评价。每个月，市场部则会将这些表整理并统计，从中了解到客户的需求和建议，从而去制定新的市场营销方案。
6.2.2成本控制
成本控制主要体现在以下几个方面：
（1）开展活动成本的控制。在开展各项活动时，心子会邀请异业机构一起参与，从中收取相应的赞助费或者是以礼品发放的方式来降低活动经费。
（2）广告投放的控制。目前广告的投放还是以线下为主，主要是报刊亭、社区的户外广告摆放。每个点的成本控制在200元/月。然后会对每个设点进行范围上的控制，以保证宣传的范围辐射。
（3）获客成本的控制。心子宝贝会通过兼职的招聘人数控制，名单任务量的要求来使获客的成本降低。通常兼职的工资是10块/时，他们的任务是一小时5-6个有效的名单。
（4）宣传品的控制。心子宝贝的宣传单张是由总部进行设计和印刷制作的，同时也有稳定的合作商。如夏天派发的小扇子在派发时也有严格的控制，派发一个就需要一个名单，同时在异业摆放的宣传单张是有数量限制的。
第7章 心子宝贝中心市场营销策略存在的问题及优化建议
7.1存在的问题
一、产品方面
（1）课程来源较为简单，对于儿童教育缺乏特色理论。现在心子宝贝的课程主要包括了早教和儿童之家以及英语兴趣班。虽然心子宝贝在这个基础上加了一部分国学内容。但是国学只是很少一部分，更多的是一个招生的噱头，没有形成完整的课程体系。没有形成自己的一个产品优势。
（2）课程的制定不够完善，后期人员培训不够。其实心子宝贝早教中心一开始只有早教课程，但是后面为了迎合市场的需求，增加了儿童之家托管的服务，而在2019年，再次为了迎合市场，开设了剑桥英语课程。在近期更是开设更加多的兴趣班。迎合市场，这本是无可厚非的，但是心子宝贝在这些课程的开设显得有一点吃力，因为没有较好的老师培训方式，都是向外部机构聘请老师，这样始终无法打造自己的特点或是优势出来。
（3）课程内容缺乏生活性。心子宝贝目前的课程体系主要是以蒙氏和感统为主，在托班方面的确是可以教导小孩子在生活自理能力，但是心子宝贝的早教课程一周只上一次，也就45分钟。就在日常生活方面的内容就很少涉及到。
二、宣传推广
（1）营销的推广手段单一。心子宝贝的市场推广渠道太少，获客的来源主要依赖于人员地推和客户的转介绍。对于广告的投放较少，都是集中在户外的小广告。从而无法很好的打开心子宝贝的知名度。
（2）对于网络营销不够重视。心子宝贝对于网络营销的想法还是和大多数公司一样，主要是微信的一些群活动和朋友圈转发，这样的获客能力很一般。而相比于金宝贝、美吉姆等大品牌的美团、学榜合作，心子的网络营销一方面受限于市场资金的不足，更多的是管理者的不够重视。
（3）营销团队的建设工作不够。目前的20家心子宝贝中，只要2个校区是有市场部的，心子的市场推广还是属于旧式的人员推广，无法做到客户数量上的裂变。同时，公司内部对于市场人员没有一套完整的培训机制，心子宝贝的市场部成立以及市场推广工作开展都会比其他机构晚，而内部没能招到有市场经验的人才。在过去的3年了，心子宝贝为了抢占市场，足足新开了12家分校区，虽然说内部有一套管理体系。但是对于人员的招聘，压力很大，常常出现一边招生一边找老师。
7.2优化建议
一、产品优化建议
（1）因地制宜，提高课程体系的相关性。 并在课程中充分考虑国家和地区的社会文化背景，经济发展状况，地方习俗等。 在此基础上，依靠科学教育理论和丰富的教育实践，构想文章，努力建立以科学理论为依托，丰富教育实践，体现中国特色和区域特色的课程体系。 本地化“引进学说”课程体系，以此来达到增强课程体系之间相关性的目的。
（2）准确定位，强化课程目标的针对性。其实在很多的家庭，都是父母在对孩子进行早教，但是早教课一般一周才一节，所以没有一个好的连续性。应基于婴幼儿发育的特点，着重于指导父母的育儿，向父母传授科学的育儿知识，优化父母的教育观念，并教父母如何使用 日常活动中的特定活动。 为了观察婴幼儿的行为，如何实施有针对性的育儿知识，育儿方法和技能，以应对孩子在家庭中的需求，并使亲子互动在日常生活中成为科学的育儿过程。
二、宣传推广优化建议
（1）加强市场工作的投入，即使不能做到每个校区拥有市场部，也要在总部成立一个市场营销小组，每当有节假日活动或是店庆活动，能够给予该校区市场推广支持。同时需要加强各个校区的相互联系，整合多方资源，使资源达到最大化使用。
（2）重视网络营销，使用更多的网络手段。开展线上的宣传活动，使客源不仅仅局限在地推的3公里内。例如线上公众号维护、教育平台广告投放，以及线上教育视频微课的开展。
（3）完善内部的薪酬制度以及考核制度，用高薪来吸引有早期教育和市场推广经验的人才加入，用考核制度来保证获客成本的投入。
参考文献：
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