中小企业第三方评估的销售渠道分析——以广州致思市场调研有限公司为例

摘要：我国的中小企业占比较高，第三方评估起步晚，市场机制还未成熟，研究中小企业第三方评估销售渠道有助于了解我国中小企业在销售渠道上的不足，完善第三方评估市场。销售渠道关乎一个企业的生存机会，积极探索第三方评估销售渠道的情况，逐步建立第三方评估销售渠道，促使我国的中小企业能够在第三方评估行业发挥一定的作用。通过了解致思调研的销售渠道情况，找出致思调研销售渠道主要存在的问题，分析销售渠道问题的原因，并提出有针对性、可行的对策解决致思调研的销售渠道问题，总结中小企业在第三方评估中建立销售渠道时应该重视和注意的问题，全面改善中小企业第三方评估销售渠道。

本文将从企业的整体情况，销售渠道的来源全面分析影响销售渠道的因素以及企业存在的问题。中小企业可以利用现有的销售渠道，寻找新的渠道机会，认识到销售渠道建立的重要性，加强销售渠道的管理，全面提升企业的综合实力，为我国的第三方评估体系建设加入强有力的支持。

关键词：中小企业，第三方评估，销售渠道

第1章绪论

1.1研究背景和意义

1.1.1背景分析

我国的第三方评估总体研究水平比较低，对于中小企业而言，第三方评估是一个新的领域。XX绩效第三方评估起初只有高校专家参与，或一些社会组织经过XX单位委托进行，目前也没有相关的政策法规对第三方评估制定非常准确的制度形式，还是处于一个发展阶段。而中小企业在第三方评估中的发挥的力量是不可小觑的，对于一些专业性不强的项目而言，中小企业的成本更低，效率更高，这是中小企业的机会。中小企业的销售渠道却是在第三方评估行业中的难关，高校专家与XX部门有独自的渠道关系，因此中小企业要建立自身的销售渠道，才能在第三方评估行业中发挥作用。XX的渠道建设一直是一个难题，中小企业在建立XX部门渠道时，面临很多信息滞后的问题，而XX信息公开是由XX部门控制，销售的方式通过XX采购进行，中小企业被动的竞争，中小企业在打破这种被动状态下的销售渠道之前很难和其他对手竞争，研究中小企业的销售渠道，找出第三方评估在中小企业的销售渠道机会，建立起市场化机制，促使我国的第三方评估体系建设更加完善。

1.1.2 研究意义

目前我国的第三方评估销售渠道选择少，总体形式单一，发展比较缓慢，中小企业的机会较少。研究中小企业的销售渠道，有利于了解我国第三方评估的市场情况，针对研究找出的问题提出解决办法，分析出中小企业建立销售渠道存在的不足。通过本次课题研究，希望能找出中小企业第三方评估在销售渠道中存在的问题，分析并总结中小企业在第三方评估销售渠道体系的主要方式，并参考相关文献，吸取西方国家有效的经验，提出建议完善第三方评估销售渠道的方法。通过研究致思调研的销售渠道，发现致思调研作为中小企业在销售渠道中的不足，分析和总结出改善的对策，改善我国中小企业第三方评估销售渠道体系。目前中小企业在第三方评估销售渠道的研究较少，而中小企业在第三方评估中发挥的作用不容小觑，因此提高中小企业在第三方评估的占比，有利于我国发展第三方评估。

1.2 文献综述

1.2.1 国内研究

李志军（2016）对第三评估的研究中,很详细地分析我国第三方评估的情况，我国的评估体系不完善，中小企业很难与高校、社会组织竞争，在第三方评估体系未完全建立的情况下，企业可以利用自身的优势，逐步增长企业实力。

朱妍、李树玲（2017）研究指出，销售渠道设计的渠道战略的内容部分有关于设计原则，未来的布局等，重视渠道营销的战略部署，为企业的发展提出有力的方法。渠道运营管理中的信息管理，充分研究了网络信息时代，信息管理的重要性，和信息管理的要点内容，开拓互联网交易的又一渠道模式。中小企业在规模上比较小，现代化的渠道模式更多样化，探索更多的渠道，利用互联网平台形成企业的销售渠道体系，能解决中小企业在销售渠道上的不足，实现良好的循环系统，为中小企业创造营收。

薛伟华研究发现，我国中小企业的渠道模式单一，实力和财力不足。通过分析中小企业的销售渠道，了解中小企业销售渠道的基本情况，研究并总结出中小企业销售渠道的主要特点，改进销售渠道的条件，设计更优良的销售渠道途径。

唐永博、陈晓红研究中（2009）提出员工素质会影响企业整体的营销渠道，提高员工素质有助于企业的健康发展，同时也能提高营销渠道的实力。

1.2.2 国外研究

韦尔德(1916)提到渠道结构研究，上个世纪50年代至70年代间，关于渠道的结构理论研究百花齐放，甚至达到了一个高峰的状态，在渠道理论中它是最早一批研究的，很大程度上影响着后来的渠道理论。1916至1934年间，出现了渠道效率的研究，还有渠道一体化、渠道设计等方面的内容。以营销渠道的效率和效益为重点的渠道结构研究，后来营销学者利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变和渠道设计等问题。经济学概念中的效率和效益为重点的研究主要是与效率有关的，而在行为变量缺乏相应营销渠道的研究。营销渠道行为理论，斯特恩研究1969年认为，渠道由一组专业机构组成，渠道成员中的分工广泛，互相依赖渠道成员，谁的依赖性弱就会产生更大的权利，甚至影响其他的营销渠道成员。

1.3课题研究方法和内容

1.3.1 研究方法

本论文在撰写过程中主要运用了以下两种研究方法：

文献研究法：根据课题研究的基本内容，通过多种途径调查相关文献，获得相对比较全面的，用于了解问题和解决问题的资料。文献来源主要有专著、期刊文章、学位论文和电子文献等；文献内容主要涉及第三方评估、销售渠道相关理论，我国第三方评估的现状，中小企业销售渠道的现状等等。

定性分析法：运用此方法，主要是对致思调研第三方评估现状进行分析和归纳，进而概况出中小企业第三方评估的基本情况。并进行相关资料的搜集、整理、分析以形成自己的观点。

1.3.2 研究内容

本论文一共分为六个个部分，具体内容安排如下：

第1章：绪论。通过介绍本论文的研究背景，分析中小企业研究第三方评估销售渠道的原因。同时，对中小企业销售渠道的相关文献资料进行综述。阐述本论文的研究意义。

第2章：第三方评估销售渠道概述。这一章主要写第三方评估和销售渠道的概念。

第3章：广州致思市场调研有限公司第三方评估销售渠道的现状分析。这一章主要是介绍广州致思市场调研有限公司的基本情况，以及这家企业目前第三方评估销售的现状分析，选择的销售渠道情况分析。

第4章：广州致思市场调研有限公司第三方评估销售渠道存在的问题及原因分析。这一章主要是在上一章分析现状的基础上总结这家企业在进行第三方评估销售渠道建立的过程中存在的一些问题以及分析其原因。

第5章：完善广州致思市场调研有限公司第三方评估销售渠道的对策。这一章主要是在第4章找出问题的基础上有针对性地提出相应的建议。

第6章：结论。这一章主要写的是对本课题进行最后的结论总结。

备注：1.每章另起一页。2.广州致思市场调研有限公司简称为致思调研。

第2章第三方评估销售渠道概述

2.1 第三方评估的概念

第三方评估是指由独立于XX及其部门之外的第三方组织实施的评估,也称社会评估。第三方是与第一考核方和第二被考核方都没有直接利益关系，也不属于上下级关系的其他组织，采用第三方可以避免一些不必要的干扰，得出的评估数据和评估结果更真实可靠。第三方评估涉及的内容和范围很广，作为绩效管理的关键环节，评估是一种客户XX绩效成果的重要形式，通常包括独立第三方评估和委托第三方评估。第三方评估是体现外部制衡机制的一种必要而有效的手段，减少了传统的XX自我评估的不足，可以促进服务型XX建设。作为一个政绩的体现，评估结果报告是客观反映事实的依据，管理人员利用评估结果有针对性地进行整改和优化。通俗来说是在一段时间内实施的某些措施后，利用第三方组织的客观人员根据考核标准进行考核评分和分析数据，最终形成一份评估报告。其中考核标准需要根据实际情况结合进行制定，得出相对客观的结果，数据也更真实，评估报告可以提高XX的公信力。第三方组织的专业能力是影响评估结果的一个重要因素，中小企业需要准确的把握评估标准，对症下药，找到存在的问题，发挥出第三方评估的作用。

2.2 销售渠道的概念

销售渠道是企业通过某种方式向消费者提供产品和服务，是否能和消费者形成畅通的渠道，需要企业寻找和消费者联系的桥梁，形成渠道通路，达成企业和消费者之间的交易。作为4ps理论中的重要一部分，销售渠道对于一个企业的运作尤其重要，通过这一步，就实现产品传递到消费者，将生产力转化为实际的价值。渠道的贯通可以让产品顺利的传递到消费者手上，通过渠道企业的销售行为得以完成，如果渠道无法畅通，企业的产品和服务无法转化为价值，企业运作也会停滞，停滞的时间越长，带来的损失也就越大，最后企业很可能因此而经营失败。因此重视销售渠道的管理，搭建与消费者联系和良好沟通的桥梁，保障企业的业务量和盈利目标。

第3章致思调研第三方评估销售渠道的现状

3.1致思调研公司概括

致思调研成立于2014年，主要的产品是第三方评估、统计调查、市场调研、物联网信息化等服务。致思调研为客户提供方案设计、信息采集、数据处理、研究测评及市场洞察、技术开发等整体创新解决方案。

致思调研属于中小型企业，由于近年来外资企业市场竞争越来越大，开拓其他市场是致思调研需求生存机会的另一道途径——XX机关部门对中小企业第三方评估的需求随之增大，因此XX部门是新的机会。但是也给致思调研带来了挑战，新的市场，需要探索更好的销售渠道方式去和XX部门合作。现致思调研已获得广东省市场调研行业用户满意单位、广东省质量诚信承诺单位、ISO9001管理体系认证书、涉外调查许可证、广东省守合同重信用企业等荣誉资质。

致思调研规模较小，主要由市场销售部和研究运作部组成，市场销售部主要负责销售和市场开发，研究运作部主要负责执行和报告分析撰写。致思调研的组织结构见图3-1

中小企业第三方评估的销售渠道分析——以广州致思市场调研有限公司为例

　　图3-1致思调研组织结构

　　3.2 致思调研销售渠道的现状分析

致思调研是中小型企业，第三方评估的客户主要是在XX部门，因此和其他行业不同，其销售渠道主要来源于互联网。现在国内主要有四种第三方评估模式，高校专家评估模式、专业公司评估模式、社会代表评估模式和民众参与评估模式。以往XX部门接触的第三方评估主要是高校专家、社会组织和事业单位，对权威性更高的企业信任度更高。我国的第三方评估起步晚，制度和政策法规都不完善，中小企业的竞争优势不明显。致思调研的销售渠道主要来源于XX官方网站信息公开，利用信息渠道与消费者直接联系，第三方评估是XX需求，规定在一定金额的情况下需要公开招标形式进行交易，不得私下进行交易，这种方式给中小企业一定的机会，也是第三方评估和其他行业不同的点。企业与XX单位合作的方式比较简单，通过了解客户需求，商榷项目情况，进行招标等流程，中标后签定合同。如果能在招标之前能把客户的情况以及项目的实施方法了解清楚，企业准备的时间会更加充分，那么项目招标成功的机会也就更大。目前致思调研的销售渠道有人员直销和XX采购，第三方评估市场中处于市场开发状态，企业的业务成交项目少。致思调研在销售渠道上缺乏有针对性的措施，在业务拓展的同时发现现在企业存在的问题，加大对销售渠道的建设后，企业的整体业务情况会得到改善。

致思调研的销售渠道模式见下图3-2

中小企业第三方评估的销售渠道分析——以广州致思市场调研有限公司为例

　　图 3-2销售渠道模式

　　3.3销售渠道的选择

3.3.1 直接渠道

致思调研的直接渠道是人员直销，其主要产品是市场调查和第三方评估服务，在服务产品上，消费者比较信赖直接面对面接触的销售人员。因此企业采取人员直销方式，产品和服务可以直接传递给客户，客户能快速感受到企业的服务带来的体验和表现专业水平的能力。致思调研现在主要的目标市场是XX部门和外资企业，直接渠道的方式是快速而有效的，采取这种方式可以减少由于信息不对称导致的问题。在XX部门中，政策的变化会导致需求的变化，企业不直接与客户进行沟通的话，信息的滞后会导致销售机会的流失，而且二手信息在传递时间长，因此直接渠道的信息更新更加快而准确，可以及时获取准确信息有助于企业的进一步销售，凸显了渠道的作用。企业与客户直接对接过程中，能建立起企业的良好形象，使得客户对企业的印象更加深刻，更容易建立长远的合作关系。

人员直销是销售人员通过对XX部门官方网站的政策信息进行解读，挖掘出可以转化为产品的销售机会，并在官方网站上找到联系方式后使用电话向客户直接销售的方式。这种方式可以和客户直接沟通，减少中间商信息传递的滞后问题，深入的了解客户的需求，及时的根据客户要求修改，为客户提供更好的服务。客户信息的主要来源是XX网站，通过公开信息中的联系方式进行电话销售，挖掘客户的潜在需求。XX官方网站的信息杂而多，并且部分XX官方网站未公开联系方式，或是更新频率低，存在已经联系号码失效的情况，导致人员直销的渠道出现问题，企业的销售工作很难展开。销售人员还要对新闻时事保持一定的敏感度，通过新闻信息分析找出XX部门具体的客户，新闻信息是转化为销售渠道的重要来源之一。销售人员需要具备搜集信息，转化信息，挖掘客户需求等专业能力，以及服务的水平，这些是影响销售渠道信息是否准确的重要因素，因此销售人员的管理是很重要的。

3.3.2 间接渠道

致思调研的间接渠道主要是XX采购，通过第三方招标平台交易的一种方式。XX采购网站主要有四种，公共交易资源中心、XX招标网、招标代理公司和其他平台，XX的招标网站数量众多，招标信息容易被遗漏，信息管理不到位会影响渠道带来的效益。选择招标网站的主要因素，致思调研的主要目标市场在广东省范围，而每个地市和部门使用的招标网站都不同，这是由部门本身习惯选择招标渠道，而招标网站的数量成百上千，销售人员选择性的搜集招标信息，容易出现遗漏的现象。招标项目具有一定的时效性，错过报名时间是无法参与招标的，XX采购公开透明的流程给中小企业带来一定的机会，也给中小企业带来了挑战。招标项目可以转化为对企业有利的信息，项目机会即XX需求，可以推广到更多的目标地市，进而挖掘更多的客户，渠道信息的管理对企业来说是重要的。

XX采购主要是利用互联网平台传递信息线下进行交易，互联网的应用让促使交易程序更高效简洁，并且是给中小企业一个参与竞争机会的一种机制。企业通过XX采购，企业得知项目信息，利用这些信息给中小企业带来更多销售机会，这种渠道是中小企业第三方评估很重要的一部分。XX采购对于企业而言是被动的，项目机会是随机的，错过一次要等待下一次招标，但是这种项目是有限的，并不是所有的部门有第三方评估需求，有些项目可能不需要通过招标来邀请第三方评估公司开展的。信息公开让中小企业有机会参与，然而企业自身的信息采集能力影响着信息渠道是否能转化为销售机会。

第4章致思调研第三方评估销售渠道存在的问题及原因分析

4.1销售渠道存在的问题

4.1.1销售渠道信息管理混乱

致思调研销售渠道信息来源主要有三个，即XX官方网站、招标网站和时事新闻。致思调研的信息管理存在不足，未对三个信息来源进行系统分工搜集，销售人员发现相关信息进行解读，但是信息解读没有形成标准的流程转化为企业的销售机会。并且信息管理混乱，分工不明确，不重视销售人员的信息总结和加工。

(1)XX官方网站，是第三方评估的主要信息来源：XX出台相关的法规条例要求等。由xxx下发的文件到广东省再到地市，选择近几年的政策文件查看，寻找有明确表示第三方评估参与的文件，并且可以转化为企业的项目机会，再通过文件内容找出负责第三方评估的部门，一般根据科室对应职责确定。还有一些项目是由人民XX独立进行，财政直接下发，这种情况需要根据项目实际情况来确定。销售人员将政策文件以及通知中涉及评估、考核相关的词进行信息转化，选择能转化成企业的服务和产品。在涉及评估内容提及的篇幅少的政策文件，表明需求情况可能会相应较小，但仍需要通过联系个别客户进行确认该项目需求情况。XX网站信息很丰富，销售人员需要把官方网站的结构了解清楚，并随时进行查看信息更新，搜集并整合成企业的信息。

(2)招标网站信息，致思调研在搜集招标信息时存在的最大问题是网站覆盖面不够，信息搜集容易遗漏。因为招标网站的数量众多，很难统计出目标客户使用的招标网站，企业没有注册入驻的招标网站，是无法第一时间得到招标信息以及招标文件，招标文件的内容是第三方评估的具体要求和执行情况，需求表达很明确。招标信息的完整性有助于企业更快的作出决策，系统性的统计招标网站可以给企业带来很多机会，除了销售人员每日搜集更新的招标信息外，也要对错过的招标信息进行信息搜集，加工成企业的信息资源。

(3)新闻媒体，目前XX传递信息的途径不止官方网站，还有新闻报道。2016年新闻报道xxxxxxxx在会议上强调了第三方评估的重要性，充分认可了第三方评估的客观公平性，此后政绩的考核开始重视第三方评估。由此可见，政策的走向依靠新闻传播，通过挖掘新闻中潜在的有效信息，可以提高企业反应的速度——及时联系客户沟通，进而促成合作。新闻信息表明某地市某单位在某项工作邀请了第三方时，可以利用此信息进行项目推广，扩宽渠道，并且和其他地市目标客户联系，了解客户是否有此需求，介绍企业的产品和服务，与客户建立关系。并且新闻媒体的信息具有时效性，信息过期项目机会也会过期，及时搜集新闻信息可以避免过期现象。由于新闻信息来源五花八门，销售人员在搜集过期信息后直接忽略，仅作参考，而没有把信息集中分析，整合成企业的信息资源，最后信息很容易遗忘。

致思调研的信息采集是缺乏系统化管理，在官方网站、招标信息和新闻信息浏览后没有把有效信息进行加工总结保存，容易被搞混和遗忘。信息资源的利用在于如何更好的开发新的机会。当销售人员对项目内容的情况不能肯定时，之前浏览过的信息没有保存的话很容易被遗忘，重新寻找需要时间精力，而很多信息也会存在过期的现象。因此信息的采集应该要制定系统的程序，并且把信息搜集后进行加工保存下来，变成企业自身的信息资源。信息的管理一是要对信息进行全面的搜集；二是对信息整合的管理体系要统一，企业可以制定搜集信息、加工信息、整合信息的程序。根据渠道信息，找出对应客户并进行销售，这是渠道信息最重要的作用，像是企业的指引灯。

4.1.2 销售渠道结构单一

致思调研的销售渠道结构中，主要是窄渠道和短渠道，没有中间商的参与，整体渠道结构比较单一。第三方评估的中间商在我国市场上比较少，主要是通过大型企业或高校接下的全国性项目，在没有足够的人手执行时，再委托其他当地中小企业执行。还有一种中间商是专门采购XX项目再委托给当地机构的企业执行的，第三方评估中间商的优势不明显，通过中间商之后利润会压缩很多。目前致思调研接手的项目主要是直接受XX委托的，中间商的作用不明显，市场调查类中小企业也很少选择中间商来扩展业务。窄渠道和短渠道缺乏更广的平台，不能覆盖所有的目标客户，并且只有电话营销方式，单一模式下的销售渠道企业容易错过很多业务。

销售渠道中的有效信息集中，XX采购很统一，但是机会错过后很难再有，单一的渠道会影响企业在XX采购的形势，被动的接受招标信息参与采购项目。致思调研在XX采购上依赖招标网站，但是没有其他更好的渠道可以提前了解到客户的需求情况，导致企业的选择非常被动，影响企业的效率和效益。销售渠道单一模式下的致思调研只有盲目的寻找有效的招标信息，开发项目被限制，少了中间商的参与，企业可以获得更大的利润，也给企业带来了很大的挑战，广东省的21个地市情况掌握不足，依靠XX采购和人员直销，项目的需求无法完全覆盖，企业也很难和全部目标客户接洽。

4.1.3 销售渠道人员专业能力不强

致思调研的销售团队比较简单，销售人员以应届毕业生为主，经验少，业务能力不足，专业技能较弱。企业的第三方评估项目也是处于初步阶段，销售人员尚在培养阶段。销售渠道的建立是依赖于销售团队的能力，无论是销售渠道的信息来源，项目机会的识别都是通过销售人员进行，因此销售人员的作用是很大的。中小企业员工大多是分工不明确的，由于规模比较小，业务少，销售人员需要负责市场、渠道和销售等工作，这样避免人力的浪费，但是销售人员也会因此容易精力分散，导致信息的遗漏。渠道的管理需要一定的专业技能，尤其是对渠道信息的判断能力，专业能力需要培训和项目经验积累来提高，短时间内致思调研的销售人员存在能力问题。

在销售渠道中，销售人员的专业技能和素质是影响销售渠道的重要因素，销售人员的能力越高，销售渠道环节的作用也能发挥得更好。销售渠道的信息搜集和识别依赖销售人员，一旦信息识别不准确，或是遗漏导致错过企业的潜在机会点，从而影响销售行为。销售人员快速的识别出有效的渠道信息需要很强的专业能力，将渠道中可能存在的相关信息转化成有效的机会以及挖掘客户的依据，促使销售行为的完成。致思调研的销售人员由于经验不足，缺乏系统专业的培训，专业技能较弱，业务能力不足，项目经验少，很难快速应对客户的问题。第三方评估的专业性是一个重要特点，销售人员对信息的理解直接影响渠道的管控，专业能力不够强，无法准确的整合大量的信息，容易错过渠道信息中潜在的机会。

4.1.4 客户的联系方式难以获取

致思调研目前选择的直接渠道是人员直销——电话销售，联系方式是渠道的关键，只有了解到客户的联系方式才能和客户对接。销售渠道来源是依赖于互联网信息——官方网站。官方网站的联系方式一般是单位的办公室，选择性公布信息，存在官方网站信息过期现象，还有的部门选择不公布联系方式。由于项目的内容不同，涉及的部门科室也不同，即负责人不同，官方网站公布的号码无法直接联系到负责人，更不能就项目进行洽谈。这时存在以下情况，第一种办公室号码，不了解项目情况具体科室；第二种接电话的人不愿意透露科室电话，内部规定；第三科室职责不清，一个科室推托另一个科室。这些情况导致销售渠道堵塞，即使有项目机会也因为联系不到负责人而失去项目。XX单位这种情况是根据相关政策而执行的，信息公开程度根据单位情况而视，而第三方评估的需求相对其他行业项目而言是比较小的，XX客户接触第三方的机会也很少，信任的第三方企业较少，而企业也很难联系上XX部门客户，销售渠道比较闭塞。这是第三方评估市场普遍存在的问题，XX部门熟知的第三方少，项目大的一般采取招标形式，中小企业的优势不明显，因此掌握先机对于中小企业来说很重要，挖掘更多的渠道才能使企业生存。

4.2 销售渠道存在问题的原因分析

致思调研作为中小企业，很难迅速地建立好自身的销售渠道体系。目前致思调研还处于探索阶段，不了解第三方评估市场情况，合作的项目也不多，经验有限，销售人员大多经验不足，专业技能也不够强，而能力提升也需要一定的时间进行培训。第三方评估的涉及领域非常广，企业需要加大力度研究第三方评估，提升企业的专业服务能力，能够在销售渠道建立上有更大的优势。我国的第三方评估市场并不成熟，市场机制混乱，评估企业的实力层次不齐，企业对第三方评估的认识不足，评估工作缺乏规范化和制度化，以及程序化保障，因此这个行业有很多值得探索和改善的地方。我国第三方评估工作起步较晚，评估理论和方法体系不完善；法律地位不明确，没有建立科学的评估系统。

企业选择传统的销售渠道，是企业的整体情况而定的，中小企业的水平财力不能很快的强化自身的渠道，改善渠道模式是需要企业不断的加大对渠道建设的投入。致思调研的渠道短而窄有一定的优势，可以从中获取很高的利润，但是对于渠道和销售的要求就比较高，在有限的渠道内抓住每一次机会，一旦失去渠道中的机会，很难再与其他竞争者竞争。渠道投入过多会影响企业其他因素，投入过小容易影响渠道的作用，在对渠道建设的过程中需要平衡其他方面的关系。此外，销售团队的能力也是一个大的问题，好的销售团队对渠道的影响是显而易见的，优秀的人才能更大限度的发挥出渠道的作用，企业除了要培养销售人员的专业水平外，还要管理好销售人员。并且中小企业很难吸引到优秀专业又有经验的人才，因此中小企业的销售人员能力不足的问题难以避免。如何平衡好渠道建设和企业稳步发展的冲突，是需要中小企业探索的。中小企业在发展阶段需要在各方面投入成本，建立完整的营销体系不是一蹴而就的，为了健康发展，平衡渠道和产品或其他方面都是非常重要的。企业在有限的能力下尽可能的发展渠道，是为企业更好的发展而选择的相对正确的道路。

其次互联网的信息过于丰富，信息管理问题是企业在销售渠道上的又一阻碍。致思调研的项目经验不足，无法完全建立自身的信息管理，只有逐步积累，信息搜集一定量后才能逐步建立完整的信息管理。数据的来源，信息的加工、储存、更新、扩展和维护都给企业的技术能力带来了挑战，发展销售渠道首先要注重信息的管理。互联网的信息搜集由销售团队人员完成，在未构建好这个渠道信息管理模式之前，对销售人员信息整合能力要求高。但是销售人员的精力有限，身兼多职的销售人员很难完全掌握信息的更新情况，销售团队的能力和素质显得尤为重要。销售人员专业能力不足，还有待提高，容易注重销售，而忽略了渠道信息的重要性，导致销售渠道的弱化。管理人员的团队理念也影响着销售人员，只有管理人员对渠道建立充分研究和寻找到对的方向和正确的方法，才能避免因为管理信息不足产生的问题。资源整合的能力提升有助于整个企业的快速发展，致思调研的劣势就在于管理资源的能力，无法进一步与大企业以及高校进行竞争。渠道信息资源的缺乏，导致大项目无法得到，中小企业的数量也多，竞争激烈，只能参与相对技术性不强的小项目，造成业务不足的问题，恶性循环，不利于企业的发展均衡。提升致思调研的综合实力，再通过销售渠道和消费者洽谈以及交易，达成企业的营利目标。

联系XX客户是通过官方网站公开信息中的有效联系方式，官方网站是否公开联系方式是根据各单位的情况来进行的，官方网站的信息更新是无法准确掌握的，有些单位为了避免推销行为选择不公布，或者公布的联系方式无法接通内部人员，直接影响销售渠道是畅通情况，有很多单位需要第三方评估，但是由于只能利用官方网站进行联络，很难和准确的客户联系上导致业务无法进行。官方网站有的联系方式只有受访投诉办公室时，需要转接联系其他部门，但是否能得知联系方式是个很大的未知数，通常有内部规定不能随意透露其他科室的电话，因此销售人员无法通过电话销售来进行联系销售，销售渠道处于封闭状态，导致销售失败。电话销售方便快捷，但是在渠道上一时很难突破号码不透明的问题。

第5章完善致思调研第三方评估销售渠道的对策

5.1 建立和完善销售渠道信息管理模式

渠道信息来源的主要方式需要建立相应的信息管理模式，才能让信息转化为企业更加有竞争力的信息资源。首先是XX官方网站，政策法规的搜集，分类整理，每一个季度进行信息整合，把不同部门的项目机会分类，根据地市情况分析，搭建一个项目信息体系，把政策归档，以项目以及期限命名；其次是招标网站通过前面的项目搭建，寻找相应的招标项目，把招标文件中的有效信息进行转化整合，归档相应文件；最后是新闻报道，分别关注各部门的动态，分析其中相关的项目信息，将信息归类。一个项目文件里包括了政策信息，招标信息，新闻报道，以及整合信息后可以形成企业的产品服务——评估方案。当企业的信息管理达到一定的规模时，建立一个信息库，形成企业的信息管理系统。

信息管理系统可以提高信息加工的效率，也能加大信息资源的作用，整合并管理好渠道信息让企业能提早做出决策应对，减少由于信息滞后错过的概率。能提高企业的专业水平，学习以往的项目经验转化为企业自身的优势，加大对项目的理解认识，在和其他客户进行沟通时更能体现企业的水平。信息资源是企业的巨大财富，管理好企业的渠道信息不但能提高企业的业务水平，还能应对渠道变化带来的损失。

5.2 增加复合渠道

致思调研在销售渠道上被迫选择单一的模式，由于企业生存是首要任务，因此在企业渡过前期投入过多时不宜轻易变化。企业可以选择增加复合型销售渠道，利用网络营销、人员推销、电话营销多方面的渠道进行和客户联系，产品服务是第三方评估，在市场中组合多条的营销渠道，渠道相互重叠后又形成竞争的模式。而网络营销渠道还未正式建立，完善这一方面的渠道结构可以给企业带来市场竞争力，多种营销渠道多种选择机会。复合渠道增加了市场覆盖范围，包括那些偏远地区，加大对潜在客户的挖掘，网络式覆盖目标细分市场，可以降低渠道成本，更好的满足消费者的需求，提高产品交易量，营业利润等。网络营销的渠道建立可以使企业的知名度提高，增加客户的信任感。采取复合渠道，同时几个渠道向客户展示企业的产品服务，增加企业的项目机会和核心竞争力。销售渠道是和消费者沟通的途径，复合渠道的建立可以强化企业的不足，改善消费者覆盖面，减少项目流失率。也是对电话销售不足的补充，电话销售渠道的困难利用其它渠道方式打破，避免XX官方网站信息不足产生的问题。

5.3 强化销售人员的专业能力

致思调研在加大渠道投入时，还要加强销售人员的投入，主要是对销售人员的培训，培养销售人员的项目管理能力，以及专业技能、项目经验等。根据项目的执行情况，如何根据渠道信息转化为有用的销售信息，是销售人员能力的一个重要体现。培养一个好的销售团队，可以根据销售人员特点进行不同的分工，针对信息搜集更强能力的销售人员固定搜集信息，更适合分析的销售人员把信息整合分析，转化加工成企业需要的资料，这样有利于渠道的全面把握，也能把人力资源利用最大化，避免人力的使用不当，管理混乱的情况。客户渠道的运行也依赖于销售人员，因此销售人员的培训，专业知识都需要进一步提升，这是自身实力的体现，任何销售渠道没有销售人员的支撑都会让渠道的畅通性受到阻碍。尤其是第三方评估的要求，评估体系的专业性，和客户对评估的理解，销售人员的专业不仅能让渠道建立更好，也能和客户达成良好的关系沟通。对销售人员的要求高，也能把企业的整体形象树立的更好，更容易让客户认可，在获取其他客户的信息也相对更容易。

5.4 建立电话销售渠道信息库

人员直销中的渠道，在官方网站和招标信息中尽可能找到联系方式，建立一个联系方式信息库，企业在不断开拓业务的同时和客户建立良好的关系后，通过客户能够帮助推荐客户并提供联系方式的方式，不断的往信息库里增加信息，形成完整的销售渠道体系。与客户联系频率固定，并随时维护信息库，避免人事调动造成的信息滞后。这种方式在不断联系中不断完善，在一段时间后信息库的信息有一定量后，可以改善被拒绝的情况——不愿意透露其他科室的联系方式。每一次和客户沟通都可以进行良好的信息交流，无论客户是否有需求，电话销售的渠道信息是非常重要的，只有电话销售渠道信息库完善到一定程度，寻找任何一个部门的负责人都相对容易，因为一个部门有非常多联系人，一个拒绝另一个未必会拒绝，但只有一个联系方式时，被拒绝的概率很大，销售渠道容易出现问题。信息库就像XX内部的电话本一样，保存着部门之间的联系方式，这种方式解决了官网信息公布不足的情况，达到电话销售渠道畅通的状态。

5.5 寻找更多的销售渠道方式

企业在原来的销售渠道下有稳定的客户后，要投入开发新的销售渠道，单一的销售渠道限制企业业务增长速度，只有不断寻找更多的销售渠道，企业才能不被竞争者所替代。例如和大企业，高校等有知名度的团队合作，形成新的销售渠道，提高企业的知名度和形象。在更多的媒介平台渠道入驻，加大营销渠道的途径。

目前有中介超市的模式正在建立中，中小企业进驻后，有相关的项目竞标时平台会主动邀请相关企业参加，企业可选择参加或不参加，价低者得。这在一定意义上给中小企业更多机会，但是对企业入驻的要求也高，严格审核后才能入驻，申请项目不需要像招标一样走流程，开标等，是一种新的XX项目渠道。加入新的渠道，企业的项目机会也会更多，不过中介超市的普及情况不如招标代理公司等，比较容易拿下一些地方项目，有利于企业的业务扩展。

第6章结论

我国中小企业第三方评估的销售渠道存在很多不足，主要体现在第三方评估销售渠道的方式比较少，市场体制不够成熟。中小企业销售渠道的选择少，团队经验不足，整体的信息管理模式未建立，市场不成熟，以及中小企业实力不如其他类型单位。中小企业需要优化销售渠道结构模式，单一的渠道结构可以降低沟通的成本，减少信息的滞后，但企业的人力成本也在增加，需要更多的销售人员去维护和消费者的关系。无论是企业的自身实力还是外部环境的影响，企业要做的是尽可能在销售渠道上形成自己的优势，并且持续的应对渠道信息带来的变化。

建立完整的销售渠道是需要一定时间，第三方评估的困难主要是来自XX销售渠道的不畅通，中小企业的参与的项目机会少，XX的需求无法及时得到解决。企业要及时准确的探知客户的需求，销售渠道是和客户沟通的重要关卡。中小企业要打破目前XX这种有需求，市场小，市场机制不成熟的情况，还要很长一段时间。只有不断完善第三方评估销售渠道体系，XX部门的需求逐渐市场化后，中小企业可以向XX部门提供服务，建立好的信息共享平台，中小企业和XX部门的选择也会相应更多。未来中介超市的逐步完善，将会是新的一种渠道供应，但是如何发展这个渠道还需要时间探索。销售渠道管理是整体性的体现，也是综合各方面因素进行系统的整合的过程，企业要利用现有的资源和优势，尽量弥补企业的不足，让销售渠道成为企业重要实力的部分。

影响企业销售渠道有关的因素：渠道信息、销售人员和渠道结构等。在第三方评估的市场未能制度化市场化，竞争模式混乱的情况下，对企业销售渠道的阻碍是显而易见的，企业在逐步完善销售渠道的同时要关注第三方评估的市场变化。企业的综合实力，在销售渠道中影响很大，有的企业能做到提前得到XX的政策信息，有些企业不能，信息渠道的畅通是影响企业是否能快速抓住机会的重要因素，渠道的实力来自销售业务的能力以及团队的关系圈，只有形成企业自身的渠道规模，项目机会就随之而来。逐步建立XX关系网，不仅要和XX部门熟悉，也要提高专业能力，主动拜访XX部门人员，积累客户。无论客户是否需要，在信息资源这么重要的今天，客户关系可以企业提供一定的帮助，因此中小企业的业务能力要提高，客户关系的维护也要很重要。销售渠道中采用电话营销成本低，但是渠道信息搜集不易，销售人员在搜集信息上花费时间多，电话销售的拒接率高，在一定程度上降低了沟通的效率。其次XX采购渠道中小企业还应该提高中标率，即投标水平的提高，标书和报价是投标中的重要部分，完成好这两项中标机会大大增加，这也是XX采购渠道中特殊的地方。中小企业提高自身实力，主要在企业的业务水平，服务水平，员工素质以及培训，为销售渠道提供强有力的支持。其次是渠道的开发与维护，中小企业对现有的渠道加强巩固的同时，要积极寻找新的渠道方式，不断地提高企业的渠道实力。以及现在的信息资源利用上，如何提高企业的信息资源优势，是中小企业要积极探索的，这种无形的资源对渠道的开发起着关键作用。

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