湛江市春宇商贸有限公司营销策略分析

摘要：批发业作为第三产业的重要组成部分之一，也是连接生产和消费的纽带之一，同时对国民经济的发展具有推动作用。我国的批发业总体发展规模一直在不断地扩大当中，所以，中小批发企业之间竞争激烈，在市场竞争中，营销策略可以为企业扭转劣势，或者帮助企业明晰自身的核心差异与特色。由此可知，营销策略对企业来说十分重要。

本论文以湛江市春宇商贸有限公司营销策略分析为例，结合湛江市中小批发企业营销策略实施现状分析以及湛江市春宇商贸有限公司市场分析，针对湛江市春宇商贸有限公司现行营销策略存在的问题及原因，做出综合性的分析，以提供合理的建议，帮助湛江市春宇商贸有限公司在营销策略方面做好优化措施。

关键词：中小企业, 批发业,营销策略

第1章绪论

1.1研究背景和意义

在当代，社会市场化经济正在以高速发展的趋势前进着，人民的精神文化发展水平和物质文化发展水平都在日益不断地提高，同时人们在各个方面的需求也越来越多样化，中小企业在整个市场环境中的各个不同领域都发挥着举足轻重的作用，批发业作为第三产业的重要组成部分之一，中小批发企业在国民经济发展过程中扮演着不可或缺的重要角色。

随着各个行业的兴起发展，中小批发企业面临的市场环境也有着截然不同的变化，市场竞争激烈，各企业之间、各行业之间的竞争形式和竞争内容也越来越多样化，加上客户的需求日益多样化，对企业的选择门槛也不断提高，不断给企业的营销模式带来多方面的挑战。

中小批发企业现在主要还是以向供应商进货水产品为主，由于受到零售业的冲击，许多消费者更倾向于专卖店采购水产品，因为品牌种类较多，消费者的选择性大大增加了。其次，电商企业的出现大大方便了人们的生活，加上其拥有强大的网络系统、物流配送系统往往是人们首选之一。

为此论文以湛江市春宇商贸有限公司营销策略分析为例，结合湛江市中小批发企业营销策略实施现状分析以及湛江市春宇商贸有限公司市场分析，针对湛江市春宇商贸有限公司现行营销策略存在的问题及原因，做出综合性的分析，以提供合理的建议，帮助湛江市春宇商贸有限公司改进在营销策略方面的措施。

1.2国内外研究现状综述

1.2.1国外研究现状概述

麦卡锡（1960）提出了十分出名的4p营销理论，它们指的是促销、渠道、产品、定价，在市场营销理论过程中具有里程碑的意义，其拥有悠久的历史影响。

杰克特列和艾尔列斯（1972）不但在70年代初期阐述了定位的观点，为营销策略提供了创新的思维方式。而且在后期，当营销战略和战术出现时，为怎样制定营销策略提供了十分贴切的思考思路。

霍尔登和内格尔（2003）除了从成本对价格策略的影响、战略定价、具有赢利性的定价财务分析之外，还从消费者群体和企业竞争对手以及产品在定价过程中所涵盖的法律等方面的知识简述了赢利性的方法。

菲利普科特勒（2016）阐述了企业的社会责任、经济全球化和科技对现代企业营销策略的重要性。

沃尔夫冈·谢弗、J.P.库尔文（2017）以国际著名品牌为例子，阐述了如何建立以及发展品牌，树立品牌思维。

1.2.2国内研究现状概述

市场营销学早在新中国成立以前就引入我国，但是由于当时的经济制度的影响没能在国内得到充分的应用和发展，所以我国在营销策略方面的研究起步较晚。

郭松克（2017）深入研究了市场营销活动规律并且针对市场活动发展变化理论与实际相结合，对企业的市场营销的发展发面提出了建设性的建议。

刘常宝（2018）借鉴了国内外的知名企业品牌实例以及管理体系，系统地、全面地介绍品牌管理的基本概念、实用工具以及论证模型。

李先国（2014）在传统的分销渠道的理论之上，结合了中国当下的渠道新发展，对企业的分销渠道类型的选择、对渠道的设计及管理进的新规划进行了新的阐述。

江礼坤（2017）结合自身实践经验阐述了如何有效地利用互联网进行产品推广，有效地利用网络资源为营销策略所服务。

1.3研究方法和内容

1.3.1研究方法

案例研究法和文献研究法是本论文在撰写的过程中所使用的方法：

文献研究法，根据论文的研究目的以及课题需要，主要通过阅读与市场营销、市场营销策略、我国批发业的经营状况与营销模式等相关文献材料，从而全面、客观地了解市场营销策略在电商企业的有力冲击下对改变传统批发业的发展模式的重要性。该方法主要运用在第一章、第二章。

案例研究法是结合本人在湛江市春宇商贸有限公司实习期间对营销策略的学习了解，以及对该企业实际经营情况的归纳和分析，找出湛江市春宇商贸有限公司营销策略实施过程中存在的问题对这些问题提出优化建议。该方法应用在本论文的第三章、第四章、第五章。

1.3.2研究内容

基于以上的问题研究，本文分三大部分进行论述。

第一部分，对市场营销策略和市场营销的相关概念进行阐述，简述了市场营销策略的运用在于企业成长过程的重要作用。

第二部分分析了湛江市春宇商贸有限公司的经营状况，以及对湛江市中小批发企业营销策略实施现状进行概述，归纳、总结湛江市春宇商贸有限公司在品牌、促销、价格、渠道以及产品等策略在制定方面所存在的问题，这部分在文章第三章、第四章有所体现。

第三部分根据湛江市春宇商贸有限公司在促销、渠道、品牌、产品以及价格等策略在制定方面所存在的问题，提出解决方法，这部分在文章第五章加以论述。

第2章营销策略的基本理论概述

2.1市场营销基本概念

市场营销活动的进行需要对市场环境做分析，经过分析之后找出企业的目标市场，然后根据指定的目标市场开发出新的产品，然后经过促销、分销、定价以及所提供的产品服务这一系列的不断协调、组合，排列出适合这个目标市场的最优组合。它是一种不断地引导和满足消费者群体的需求，完成企业所制定的发展目标的企业活动。

2.2市场营销策略基本内容

1960年，麦卡锡的《基础市场营销学》出现标志着“4P”的营销组合理论的诞生，它们指的是价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、产品（Product），市场营销学自此拥有了核心理论体系。

企业要不断地根据目标市场的顾客需求变化开发出新的产品，以满足顾客的需求，因为市场是不断前进发展的，每一种产品都会有自己的生命周期，都会有被市场淘汰、替代的时候。

企业以维持生存、适应市场上的价格竞争、所获得的最大额利润以及占有最大市场份额为目标来制定定价方法。面对不断变化的市场环境，企业可以采用的定价方法有三种，它们分别是竞争导向定价法、需求导向定价法，以及成本导向定价法。企业要采取适应市场变化的定价方法，计划适时的应对措施。

渠道是指某些服务和产品从生产者向消费者手中转移时所取得的其所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。目标市场的特性、企业自身的独特性、产品的特性等因素影响着企业对渠道的选择。

促销是指通过非人员和人员的方式把服务和产品相关信息送达到消费者手中，以此来吸引消费者的眼球，最终发生购买行为。促销活动不但能给企业带来可观的经济效益，提高市场占有率，同时也能从中发现问题，从而调整促销手段，做出新的促销决策。

2.3湛江市中小批发企业营销策略实施现状概述

2.3.1产品营销策略现状分析

中小批发企业对产品要求是要满足市场的需求量，市场需要什么，中小企业便提供相应的产品及服务，这直接对中小批发企业的发展起到了决定性的影响。这种产品营销策略是有所欠缺的，缺乏了对产品的创新升级，产品的推出除了要满足当下消费者的需求之外，同时也要对市场需求进行调研预测，为企业未来的发展奠定基础。

2.3.2价格营销策略现状分析

中小批发企业通常使用的定价方法有需求导向定价法、竞争导向定价法和成本导向定价法，以市场需求变动和竞争对手情况为参考依据，不断地调整定价的方法去满足市场的变化，为企业获得最大的利润金额。

2.3.3促销营销策略现状分析

促销策略还是采用较传统的满减方式进行来吸引消费者，促销策略较为老旧，缺乏新意。促销人员的营销观念较为老旧，主要是以推销产品的想法向消费者销售产品，难以让消费者改变想法去购买不满足自身需求的产品，不利于企业的产品销售。

2.3.4渠道营销策略现状分析

互联网的迅速发展，扩宽了中小批发企业的销售渠道。除了传统的线下销售之外，不少企业还选择了线上销售。全面扩宽营销渠道的发展，有利于增加企业市场份额，同时也能及时向消费者传送产品信息。

2.4本章小结

企业的营销策略的制定实施缺少不了对理论知识的学习。全面掌握市场营销的概念以及营销策略的概念，才能更好的对市场发展进行深入的分析，既有助于了解整个行业的发展又能灵活运用在制定措施方面。

第3章湛江市春宇商贸有限公司简介

3.1湛江市春宇商贸有限公司简介

湛江市春宇商贸有限公司成立于2014年，公司规模大约在100人以下，以 “以人为本，质量上乘”为宗旨向消费群体提供海产品、农畜产品等服务。

3.2湛江市春宇商贸有限公司业务概述

湛江市春宇商务有限公司因具有得天独厚的地理优势，该公司的生产经营范围包括食品、水产品、农畜产品、水果、肉类等。

公司的客户群体主要是湛江市市内的超市、高校的饭堂等，客户有什么产品短缺时就会通过致电到公司进行人工下单，公司负责采购的员工就会根据订单进行相应的采购。

3.3湛江市春宇商贸有限公司市场分析

湛江市春宇商贸有限公司的经营范围有肉类、农畜产品、水果、食品和水产品等。其中，农畜产品和水产品大概占整个公司业务的70%，食品、水果、肉类等大概占公司业务的30%，由于该公司的发展规模较小，湛江市的同类型批发业企业竞争较激烈，而且也有不少规模较大的专门经营水产品的公司，所以，所占湛江市的批发行业市场份额较小。

湛江市春宇商贸有限公司主要面向市内的客户群体，忽略了除湛江市外的城市市场需求，甚至是外省的市场需求。从而，导致了该公司的市场发展不平衡，不利于该公司的日后市场发展，甚至是已经对公司开发新市场带来了不少阻碍。

公司的各类经营发展不平衡，湛江市凭借得天独厚的地理优势水产品的种类颇多，该公司也主要发展水产品的业务，但是这也意味着各个企业之间的竞争十分激烈，对水产品的市场需求也会逐渐趋于饱和的状态，企业所能获得的利润也会逐渐减少。公司的各个业务发展平衡，才能促使企业走得更加长久，走得更加平稳。

3.4本章小结

湛江市春宇商贸有限公司主要面向市内的客户群体销售食品、水产品、农畜产品、水果、肉类等。由于行业之间的竞争激烈，同时忽略其他地区市场的发展，以及业务的不平衡发展所以该公司所占的市场份额较小。

第4章湛江市春宇商贸有限公司现行营销策略分析

该章节主要从产品、价格、渠道、促销、品牌等方面进行介绍湛江市春宇商贸有限公司目前所实行的营销策略。通过这五个方面的分析找出该公司现行营销策略所存在的问题并进行分析，找出其对应的原因。

4.1产品方面

水产品质量参差不齐，对每一种水产品的选择要慎重，水产品市场竞争激烈，不少养殖家为了以卖出的数量取胜，从而忽略了水产品的质量保证，甚至于优劣混卖，只为了能降低成本，获得高利润。劣质的水产品甚至有损人体健康危害，质量有保证才能在激烈的市场竞争中占有一席之地，上乘的产品质量也是顾客的首选之一。

产品实行无差异化。水产品的种类虽然多种多样，但是在市场上更多的是无差异化产品。如果只能依靠不断地压低产品价格来获得顾客的青睐，这个不是长久之际，会给企业的收益带来负担，企业成本负担加重，利润也在逐渐下降。水产品批发企业市场竞争激烈，无差异化的产品难保在激烈的市场竞争中的获得市场份额。

产品缺少售后服务。一场交易不应该只终止于销售完成之时，还要对产品的售后进行服务。缺少产品的售后服务也就等同于缺少了和顾客交流沟通的渠道，也失去了总结企业发展过程中的不足之处，可取之处，应如何修改的机会。从而导致顾客对我们产生信任危机，难以巩固老顾客，也不利于对新顾客的开发。

4.2价格方面

企业主要采用的是成本导向定价法，即加上预测的利润作为产品的销售价格，售价和成本之间的差距就是利润。因为产品具有无差异化的特点，企业也会采用竞争性定价的方法来进行定价。通过降低价格的方式以寻求在水产品的市场中发展。但是人们会因为受到“便宜没好货”的观念影响，从而不在其考虑名单范围内，也会对产品质量持有怀疑的态度。价格的降低是要在一个企业可承受范围之内，会有一个下降的空间，一旦打破了这个空间企业无法在市场中获得利润，同时也会影响整个市场行业的规则。

4.3渠道方面

水产品的销售主要是以当地市场为主，外地市场较少，从而导致企业获得利润的渠道也就比较单一，企业在水产品市场份额的占有量也会因此减少，市场占有率降低，不利于企业的后续循环发展。

电商正在如火如荼地发展着，不少顾客选择了在网上购买产品，即使是水产品也不例外，但是销售模式主要存在于线下，导致失去了这一部分市场的顾客。

4.4促销方面

促销形式单一。企业对产品的促销依靠满减的方式来吸引顾客，时间久了，顾客就会失去新鲜感，无法激发顾客的购买欲望，企业的成本负担也在不断地加重。促销的产品没有吸引人的卖点，顾客对于市场上的无差异化产品很难做到接受新的品牌，不利于开发新顾客。

4.5品牌方面

缺乏品牌意识。缺乏品牌意识亦缺乏对企业的品牌知名度的培养。品牌可以让消费者识别产品和服务，便于划分与竞争对手的不同之处，而湛江市春宇商贸有限公司却忽略了一点。对于公司所经营的产品只是当作一场简单的买家和卖家之间的经济交易，忽略了每一个产品的销售背后都代表着一个企业的形象，要想打开企业的知名度，对于品牌的建立绝不可缺少。

4.6现行营销策略存在的问题及原因分析

4.6.1产品方面

在产品方面，产品质量参差不齐，销售出去的产品质量得不到保证，容易让买家觉得在优劣混卖，对产品质量口碑产生质疑。加上该公司销售的产品和市面上其他企业销售的产品差异化较小，容易流失固有的客户和难以开发新客户。公司对产品的重视程度不同，主要以水产品销售为主，其他产品的销售没有得到很好的推广，同时产品的售后服务做不到位，对于顾客的售后问题没能得到及时解决。

4.6.2价格方面

在价格方面，价格的制定方法单一，在瞬息万变的市场中容易处于被动的地位，也会在面对竞争对手时，企业在价格方面的漏洞就会暴露无疑，容易被对方在价格方面进行打压。

4.6.3渠道方面

在渠道方面，科学技术是第一生产力，该公司主要还是采用传统的人工下单的做法对产品进行下单订购，线下的措施不够完善，下单的方式过于传统，容易流失部分客户。

4.6.4促销方面

在促销方面，促销一直以满减的方式进行，不够新颖吸引顾客，老顾客对于一如以往的促销手段已十分熟悉，难以对老顾客产生强烈的购买欲望，加上产品的无差异化更难让老顾客产生购买决策。在新顾客方面，公司的促销手段并不足以和别的竞争对手抗衡。

4.6.5品牌方面

在品牌方面，公司缺少品牌意识，要让消费者对公司的产品产生深刻影响，在选择购买同类产品时会成为消费者首选，最好的做法就是以一个具有公司鲜明形象的品牌形象植入到消费者的心中，然而，这也是该公司一直忽略的地方。

4.7本章小结

从产品、价格、渠道、促销、品牌等五个方面总结企业所存在的不足之处，发现问题，找到问题的症结所在，才能及时解决问题，同时发现导致企业不足之处的原因，要从中吸取教训，有利于为企业的各个方面提出策略优化。

第5章湛江市春宇商贸有限公司营销策略优化设计

该章节从品牌、价格、促销、渠道和产品等五个方面来阐述该公司应该如何针对目前所存在的问题重新制定营销策略。

5.1产品策略优化

在产品质量问题上，要对所采购的产品进行严格把关，安排专门的人员负责售后服务这一工作板块，对于销售的产品有质量问题可以及时解决，也能向公司及时地反馈产品情况。

在产品的包装上企业可以进行特色包装。以市面上比较著名的食品品牌三只松鼠为例，该企业销售的食品包装上都有特色的三只松鼠图案，以可爱的动物形象深入了消费者心中。湛江市春宇商贸有限公司可以选择设计代表企业特色形象的图案在产品包装上，丰富了企业在消费者心目中的形象，有利于消费者识别同类的竞争品牌，并产生优先购买的作用。相同等级的产品可以采用不同等级的包装，这样既可以满足消费者的不同用途需求，也可以减轻消费者的购买压力。

　　5.2价格策略优化

湛江市春宇商贸有限公司可以在目前所使用的定价方法的基础上，再增加一个需求导向定价法。需求导向定价方法是以为满足消费群体对产品的不同要求和市场的需求情况所制定的。

湛江市春宇商贸有限公司主要以经营水果、水产品和肉类等这些农产品为主，除了肉类之外，水果和水产品这些产品具有季节性，而肉类、水果和水产品保质期又非常短，这就需要根据市场的需求情况来决定库存量，这样才可以尽可能保证产品的新鲜口感，同时也要尽量做到零库存，减少企业的压力。

需求导向定价有以下两种方法。一是根据季节定价，制定产品旺季价格和淡季价格。二是根据产品用途制定价格，根据消费者的产品用途来选择产品的包装类型。两种方法充分考虑了消费者的个人需求，而且也符合市场需求，有利于促进产品的销售。

5.3渠道策略优化

在固有的销售渠道的基础上再开发新的渠道，以此来抢占市场。除了线下销售也可以进行线上销售。开设淘宝店铺，这样公司所有的产品信息都可以被消费者全面了解到，淘宝具有强大的大数据功能，能及时向消费者推送相关信息，全方面的渗透到顾客生活中，方便顾客繁忙的快节奏生活，提高生活的便利性。这样，公司所面向的客户群体就不再是仅限于市内，也有利于开发新的市场。

销售对象可以不仅限于超市和高校饭堂、餐饮，销售对象也可以是个人，让消费对象多样化。局限在单一的合作范围，不利于企业的市场整体分布，容易造成企业的不全面发展，同时企业获得利润的来源也相对较少，企业发展风险较大。

5.4促销策略优化

企业的促销人员定期回访顾客，积极与顾客沟通，了解顾客的实时需求，为企业的后续工作做准备，同时向顾客推销企业的促销策略，让顾客及时收到促销信息。

花样宣传产品信息。可以在抖音上发布有趣的短视频来吸引顾客，或者在小红书上写写公司相关产品的食用心得，来获得读者的关注，抖音、小红书这种人流量较大的APP就是一个最好的宣传品台，也可以找一些知名度较高的博主进行推广，而且宣传费用也较小。

5.5品牌策略优化

湛江市春宇商贸有限公司除了在产品、价格、促销、渠道进行策略优化之外，还需要对品牌进行策略优化。

在对产品的质量以及服务进行提升的同时就是在提升湛江市春宇商贸有限公司这一个品牌的属性，而这一属性极富有湛江市春宇商贸有限公司所要传达的意义。这能使消费者更加清楚了解企业自身，能快速接受企业所推出的产品。品牌属性能从本质上将湛江市春宇商贸有限公司与其他同类型的竞争企业做一个明显的区分。

注重品牌营销。品牌属性建立之后要对品牌进行相应的营销策略。以联想电脑为例，故宫文创和联想联手推出了两款十分受欢迎的PC版产品以及周边产品，外观设计的灵感全部取自于故宫及官藏文物。联想品牌IP的一经推出，不仅展示了联想电脑的优秀的科技技术，也传达了对消费者的美好祝福。众所周知，故宫是世界文化遗产之一，在海外也具有超高的知名度，联想和和故宫文创联名款产品的推出在国外获得不少的关注度，打开了联想这一品牌的知名度同时也宣传了中国优秀的传统文化，有利于扩大海外市场。湛江市春宇商贸有限公司可以以此为例，对企业的品牌进行品牌IP创新，以一种新的形式深入消费者的心目中，有助于提升品牌知名度和竞争力。

5.6本章小结

企业的营销策略可以从产品、价格、渠道、促销以及品牌等五个方面来进行优化。

产品策略是企业成功发展的关键，因为产品的提供与消费者需求相符，会大大增加企业在竞争中的优势，开发新产品，实现产品差异化，或是给顾客提供售后服务等，都是属于产品策略的一种策略方式。

价格策略是企业在确定消费者群体需求、估算成本、价格目标之后所选择的定价方法。价格不是固定不变的，它会随着市场的波动变化而变化，以及竞争对手策略而进行重新定价。

企业能在激烈的市场竞争中取得一席之位，渠道策略的实施是功不可没的，因为在营销策略系统中是最重要的组成部分。它除了降低企业成本之外，还会不断提高企业竞争力，同时对企业的发展具有重大意义。

促销策略的目的在于向消费者群体传达产品的相关信息，刺激消费者对产品的渴望，最终实现购买行为。在传递信息的过程中，会树立企业的产品形象，突出产品特点、维持市场份额等多方面的作用。

对企业进行品牌建立，品牌营销，有助于提升企业的知名度，在消费者心中树立专属的企业品牌形象。在激烈的市场竞争中也能通过消费者对企业自身的品牌的熟悉程度以及信任程度获得优胜。

第6章结论

营销策略可以帮助企业在激烈的市场竞争中扭转劣势，也可以在激流勇进的市场发展中被淘汰，由此可知，一个适时的营销策略是企业获得成功的关键之一。

随着市场环境的不断变化，消费群体对产品的要求不断提高，这就要求企业不断提高自身的实力，发挥自身的优势，改进自身的劣势，满足消费群体的需求。要适应市场的变化，同时也要不断观察市场的变化，也要学会做市场的引导者。

通过在湛江市春宇商贸有限公司的实习，学习并研究了湛江市春宇商贸有限公司的营销策略，获知营销策略在企业成长过程中具有举足轻重的作用，实际与理论相结合，也从中发现了湛江市春宇商贸有限公司在制定并实施营销策略过程中存在的问题，而且这些问题将长期不断地影响着企业的发展。营销策略的制定离不开市场环境的变化，要不断完善企业的营销策略，从而提高企业在市场份额中的比重，也能在激烈的市场竞争中存活下来，并且不断茁壮成长。

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