对我国保险公司寿险营销策略的研究——以平安保险公司为例

摘要：在现阶段我国市场经济进一步发展的背景下，采取科学合理的整体营销管理策略渐渐变成我国市场经济中众多保险企业达到自身整体经济效益最大化的战略方式之一，人寿保险的营销策略逐渐变成人寿保险公司拓展经营业务、提升客户满意水平、扩大市场份额非常关键的措施。在此前的大环境之下,以中国平安保险公司为主要代表的中国保险业在必然面对庞大的行业市场竞争力的状况之下,进一步意识到自身在整体营销管理过程中出现的问题,及时改变与完善自身的经营策略理念,推动保险公司整体营销管理策略的积极转变与有效实施也就显得十分重要。同时当前我国保险市场行业竞争日益激烈,传统保险营销产品渠道竞争优势逐渐受到弱化,互联网营销渠道发展缓慢,令各大保险公司转变传统营销渠道策略不可避免。文章围绕现阶段中国平安保险公司这一分析对象展开进行研究与探讨，基于全面的阐述现阶段中国平安保险公司的产品营销策略，针对其发展营销策略展开调查与研究，从而全面的意识到现阶段中国平安保险公司不具备专业性与合理性的产品营销策略。

关键词：寿险产品营销;中国平安;保险营销策略;

第1章绪论

1.1研究背景

在社会经济迈入新型的发展阶段背景下，人民的生活水平得到了极大的提高，与此同时人们的生活需求也呈现出了非常大的变化，更加关注自身的健康与安全等层面的需求，鉴于此，人寿保险行业也由此诞生。

人寿保险被称为寿险，旨在给人们的生命健康提供保险服务，其中寿险是在保险人在受保险的期间内产生了生命安全层面的损害或威胁之后，被保险人可以依据保险合同的要求从保险人处取得对应保险金的保险。不管是处在什么样的时间段与地点处，总会存在一系列不安全的因素给人们的生活带来非常大的不良影响，以至于疾病会在隐形之中给人类的健康带来毁灭性的打击，人寿保险能够给人们的日常生活带来足够的精神与物质层面的保障，该种保险的主要特点是支付相应的保险费用。特别是在参保人出现事故之后，保险也可以提供非常好的保障，还能够进一步增强保险人心理承受能力。当下人寿保险主要发挥出如下两大层面的作用，分别是保险与储存，由此进一步发展成家庭中非常重视的一项事业，可以被男女老少所认可并接受，该种保险也可以给人们的生活提供足够的保障，处理生活中出现的不可预料到的事故等问题。此外，还能够给下一代带来稳健的保障，为老年人带来安稳的晚年生活条件。

人寿保险在社会保险中表现为发展较晚而一直呈现出稳定发展趋势的保险项目，尤其是当下社会主义经济稳定发展以及发展趋势进一步加快的市场背景下，人类自身对其价值的认识重视普及程度不断得到提高,这种市场需求也会呈现出不断快速上升的发展趋势。中国的数字人寿保险最先正式出现在20世纪80年代,现如今,已经算是经过了二十多年的快速发展。自2004年以后,人寿保险公司专业化主体经营的发展理念已经获得了同年龄行业保险企业普遍认可,尤其特别是中国保监会时期采取了多种激励措施可以推动该保险行业主体专业化经营程度的不断上升,也更加有利于有效保证该保险行业主体经营者的专业化。2005年,人寿保险公司正式注册成立,中国人寿保险公司专业化管理经营模式进入了一到全新的行业发展升级阶段。这种新型保险企业经营呈现出了如下几个层面的典型特征：一、运营风险大，若企业可以进一步维持自身稳定的保险运营，那么可以维持自身较强的竞争水平；二、围绕业务特点层面展开，人寿保险和财险类较为相进，而保险的时间通常都较短，主要依靠资本市场与社会经济的发展。

即使中国人寿保险业起步较迟，然而却始终维持着稳定的发展态势。从1998年至2017年，商业人寿保险费总额从25亿元增加至26746.35亿元。依据我国保险2017年给出的数据能够看出，直至2017年底，人寿保险业与财险企业等的数量在进一步的增加，多方联合运营的局势由此产生，市场销售的人寿保险产品类型多种多样，包括医疗与护理保险等。在我国经济迈入新型的发展背景下时，人们的生活质量得到了进一步的提高，让人们逐渐关注到人寿保险，我国商业人寿保险的发展也面临着非常大的机遇与挑战，特别是这一保险市场竞争也在无形之中增大，保险公司怎样采用满足自身发展需求的营销战略，推动人寿保险市场的进一步发展。本文主要研究我国寿险营销战略出现的问题与缺陷，分析我国寿险业务营销所采用的发展战略，还围绕平安寿险公司展开阐述，给保险企业推动市场发展带来较大的支持，营造出人寿保险业务良好的发展氛围。

1.2研究意义

本文主要研习了市场营销有关理论中的4P理论，参考所整理的资料与文献来研究我国寿险营销策略与其出现的弊端缺陷，从产品、价格、促销与途径层面制定平安人寿寿险营销策略，希望研究能为我国寿险发展提供一些参考价值。而且随着当前我国人身保险市场不断走向健康多元化快速健康发展,以投资购买各类人寿保险、意外险和人身财产保险及其他属于人身意外险的投资险种产品为主的各类投资险种已难以很好地地适应我国保险市场发展需求,这就必然直接要求投资中国平安保险公司必须首先就需要充分分析认清我国保险市场产品营销业务发展实际市场状况,适度进行优化布局调整平安保险公司产品市场营销业务发展整体策略。另外随着我国人民职业群众保险购买水平的进一步提高，保险市场在平安保险产品上的需求不再只是局限在某个保险种类上，其需要平安保险行业能够满足市场为需求的政策趋势，进一步完善平安保险公司营销管理的策略，在此几个方面再次展开，找出其中存在的弊端，促进对其的处理，由此达到保险营销管理战略的进一步转变，其对推动平安保险公司的发展有着非常大的历史价值。

1.3研究内容

本文第一部分主要是研究绪论,提出了本课题学术研究的历史背景,探讨的主要价值,分析的主要内容与探讨方法;

第二部分是理论综述涉及到分析的有关概念，阐述寿险与营销策略的内在特征。

第三部分将对我国寿险市场营销策略的发展情况展开研究，指出目前所实施的营销策略中所出现的问题，还围绕4P理论展开，针对目前所实施的营销策略围绕产品、价格与渠道以及促销四大策略层面展开给出具体的建议与看法。

第四部分结合前面章节，基于客户需求，从产品、价格、促销和渠道方面制定平安人寿寿险营销策略。

第五部分是结论即对本文所论述的观点进行总结。

1.4研究方法

本文通过分析结合自身实际工作中的经历对相关研究目标对象分别使用了多种市场研究方法，在进行长时间的市场调查探讨和全面参考保险市场相关的书籍资料之后，获取了非常多的相关资料，鉴于此对有关资料的内容展开了综合性的研究、整理与阐述。

1.文献综述法

查找并梳理与市场营销以及保险营销有关的一系列书籍、期刊与专题研究报告等资料，展开整理和研究。

2.资料收集法

收集关于我国寿险市场营销策略相关问题和资料进行整理和研究。

3.综合分析法

对采取不同渠道采集的资料展开整理归纳，进行全面的探讨，找出我国寿险在营销策略上产生的一系列弊端与问题。

第2章寿险以及寿险营销的基本理论

2.1寿险的基本内涵

寿险即为人寿保险的简称，主要是把人的生命健康当作前提的保险，被保险者若在合约期限范围内出现触发条约的行为，保险公司会按照条约内容给被保险者提供相应的保金。按照不同的划分形式，寿险的划分方法是多种多样的，按照保险的功能主要分成投资型保险与传统型保险；按照保险时间，主要分成定期与终身两种寿险；按照业务范围主要分成生存、死亡与两全保险。

投资型保险和传统寿险。相对于传统保险而言，投资型保险具有投资性的功能，在保障性功能上有所弱化，消费者在投资型寿险上的选取主要是围绕投资性功能出发的，然而投资型保险的保费相对于传统保险要高得多，投资型产品主要包括投资连理险与万能险等；传统的保险突出的特征是具备保障性的功能，相对于投资型保险而言其保费较低，在触发合约时，能够取得较高的保险费用，然而若未出现合约中的赔付事故，那么保费是不会退还给消费者，贵公司所有。

定期寿险和终身寿险。定期寿险主要是将是否死亡当作合约的前提条件，把被保对象在特定的时间范围内生命健康情况当作判断标准，若被被保对象在这一时间范围中发生了事故，那么保险公司需要依据合约的有关内容赔偿相应的保险费，若被保对象在该时间范围内不存在合约说明的情况，那么保险条约合同作废，保险费归公司所有。终身寿险并非是将被保险对象的生命当作合约的前提条件，而是自约定的保险合同生效期开始，保险公司需要按照条约中的相关说明对被保险者负债，直到被保人死亡为止，保险公司需要承担其所有的保险费。

生存保险、死亡保险与两全保险。生存保险指的是被保险者在合约作废之后还安然无恙的活着，八年公司需要依据条约的说明来为其支付相应的保险费，若在条约约定的期间之前死亡，那么就不会获得保险公司的保险费；死亡保险指的是被保险者在条约约定的时间内死亡，保险公司为其提供相应的保险金额作为赔偿；两全保险是综合以上两种保险的特征，并且还能够发挥出死亡与生存两种保险的双重性作用，若被保险者在保险的时间范围中出现事故，则受险者能够获得死亡保险，若被保险者在保险时间范围中出现意外事故，则被保险者能够获得生存保险。

2.2寿险营销策略的基本内涵

营销策略主要是泛指一个企业所需要从了解客户实际需求的各个角度开始出发,依据通常的营销经验,大量挖掘获取符合消费者实际需要的产品量以及判断实际客户是否已经可以具备购买产品能力的相关信息、行业的市场期望值,按照行业规划周期安排的并有制度组织地定期开展各项营销经营管理活动。在21世纪的今天,大多数中国企业已经把它的客户市场需求策略简化到变成一种市场产品,营销策略是它的终极竞争杠杆!消费者的实际购买力和需求没有太大程度差异,广告宣传也没有大不同,企业竞争优势并不明显。但是,如果一个企业能够拥有强有力的品牌营销宣传队伍,品牌营销宣传活动能够彻底战胜所有竞争对手,就一定能够会让更多消费者更加倾向于主动购买你的品牌产品,其主动购买它的能力甚至可以超过所有竞争对手的50倍至200倍。如果一个企业公司能够向广大消费者每次提供”额外”的产品服务,且每次向广大消费者提供销售出的产品服务形式多样,就一定能够远远领先于于同行业其他竞争者,同时也就能够直接获得较大的企业利润增长空间。是否在中国市场中成功立足，取决于市场营销四大策略,也就是市场产品营销策略、价格营销策略、渠道营销策略和市场促销活动策略和它是否合理有效应用。

2.3寿险营销的相关理论

（1）4P营销策略的内容

4P理论来源于1960年以来的X，在营销组合理论被阐述之后而被提出的。指的是市场需求会在一定程度上受到“营销变量”或“营销要素”的影响。4P理论的关键内容即为消费者需求，体现为最根本的市场营销理论。它是由产品、价格、渠道和促销四大类别组成的。4P理论的核心为消费者需求，是最为基础的市场营销理论。其主要包括产品、价格、渠道与促销四个类别。4P理论需要以满足顾客的需求为主，并利用价格优势提升利润空间，利用渠道营销方式改变中间商参与形式，优化产业链，从而帮助企业获得更加稳定的供应链，利用促销方式提升品牌效应，扩大市场份额。通过四种方式相结合的营销手段，不仅能够帮助企业深入掌握消费者需求，在很大程度上还能够为企业建立更高的市场竞争力。

①产品策略的制定

产品生命周期理论能够实现对企业产品策略的进一步改进，并且还能够了解产品在不同生命周期范围中的特点。

②价格策略的建立

价格是市场营销中非常关键的一项因素，有着较高的活跃水平，所以企业在建立价格战略的过程中通常会关注到如下几个层面的问题：第一是研究产品价格不同层面的影响因素；第二是采取合理定价的方式；第三是实现对不同种定价方法的统一。

③渠道策略的建立

基于使得产品销售成本有所缩减，维持产品的稳定销售，企业需要良好的分销渠道。在建立分销战略的同时，最先应该关注到如下几个问题：明确中间商，让产品维持在稳定的流通状态之中，针对中间商展开管控，其给产品分销渠道产生的较大作用。

④促销策略的建立

促销能够维持企业营销策略的稳定落实，存在于企业市场营销策略之中，能够促进企业把产品面向市场，合理有效的促销战略能够刺激众多消费者对产品提前完成购买的消费欲望。企业品牌经营者通常可以有效地通过各种品牌行为策略手段推动促成企业提前大量消费的品牌快速增长,实现激发其他企业品牌的消费者购买欲望或直接促进其品牌预先大规模消费的长期品牌营销策略效果。

对我国保险公司寿险营销策略的研究——以平安保险公司为例

第3章我国寿险营销策略分析

3.1我国寿险市场营销策略存在的问题

3.1.1营销理念缺乏时代性

人寿保险公司的营销人员在人寿保险产品的长期营销策略观念上的定义不是非常的明确，不具备合理科学的营销意识与长远营销发展策略计划的观念，想当然的指出人寿保险产品的长时间营销并非很重要，不具备科学营销的思维意识与影响能力，无法给保险公司的长远营销发展战略计划带来良好的营销建议。

3.1.2保险产品缺乏特色

产品的正确市场战略定位始终是保险市场营销的核心,保险产品也不可能例外,然而中国人寿保险有限公司长期受到旧保险观念的严重影响,对保险产品的结构设计以及保险市场上的细分等正确的保险产品市场定位不够十分重视,因此不希望能够精心设计并推出一套符合各类保险消费需求群体的保险产品,产品设计缺乏市场针对性与使用高效性,不能长期产生较大的市场客户群与满意度。

3.1.3营销人员素质不高，缺少长远规划和理想

在现阶段我国从事人寿保险产品营销管理上,通常都未能反映低薪高投入人海战粗放型营销管理的基本特点,这就直接造成了我国从事人寿保险产品营销的管理人员素质管理水平普遍偏低, 主要还是低学历水平以至于下岗企业的待业营销人员为主，此外我国人寿保险公司保险营销业基本上都未能展开合理科学的保险营销管理培训，从而造成人寿保险业务营销团队素质能力较低，未能树立长远的计划与目标。

3.1.4售后服务不完善

在我国保险市场竞争进一步激化的背景下,大部分专业保险代理公司与市场营销工作人员除了为迅速赢得广大客户,获取保险市场整体利润,加大保险市场产品供给,营销员和业务员通过各种营销手段向广大客户低价推销各种保险产品,甚至通过软磨硬泡纠缠甚至逼迫了客户拒绝购买,然而一旦客户签订寿险保单书并收取保费后,就业的态度也呈现出翻天覆地的改变，很少有人会带来周到的售后服务,反而如果客户产生违反保险合同责任约定需要双方商讨或者索赔补偿事宜的困难时候,营销员和业务员不是暂时杳无踪影就是不断推脱上门搪塞,给许多客户强烈的观望心理带来逆差以及不满。

3.2基于4P理论的寿险营销策略剖析

3.2.1产品策略

产品策略指的是企业在产品经营生产中,最先需要去考虑的是能够真正满足广大消费者实际需求的产品是什么样的优势产品和优质服务。它不仅是保险市场营销管理策略的重要基础,产品质量是否成为能够一定很大程度的能够满足一般消费者市场需求的也是保险企业持续发展与成功的重要关键。在4p理论中,产品长时间处在消费者基础性的消费地位上,还是消费者平时非常关注的一项内容,具体被使用在保险业的市场,保险产品在实质上也就是一种防灾避害商品,在风险投资者进行买卖股票和银行债券等其他金融投资商品时,他们往往是以保险产品承担一定的投资风险和收益作为投资代价,以使消费者期待保险产品获取更大的投资收益的。

目前, 我国一线保险市场上的保险产品呈现出了如下较为典型的结构性问题：

1、保险种类较为单一，同质化的现象非常突出。譬如，目前各大保险公司正着手开发的养老、医疗与学前教育等基础性的保险在种类与规范上基本上都是相似的，大部分保险公司基于不同的经济利益考虑，对新型产品的研发力度较低，意识缺乏，还有大部分保险公司不具备自身的核心保险产品，国际保险市场的竞争水平薄弱。

2、对竞争者的把握与了解欠缺，对社会消费者所需要的保险产品未能有着具体的认识。现阶段，保险公司的关注水平受到了不同种社会市场因素较大的影响，对竞争者的关注通常超过了对保险市场消费者的关注力度。大部分的保险公司未能对消费者展开保险层面的调查，不具备对我国一线保险市场消费者具体需求的进一步了解，以及基础分析数据的不足，造成在产品研发与销售服务等方面与国际保险市场脱节,不能有效开发和占领一些市场潜力巨大的产品和市场。

3、服务意识需要得到较大的增强。相对于其他有形的产品而言，保险产品从实质上看体现为一个无形的产品，保户通常只可以按照非常抽象的定义与保险合同以及有关法律规范来了解保险产品的作用与功能。鉴于此，保险产品的服务营销体系要求我们通过更加规范的知识与技能给消费者带来良好的服务，现阶段我国的保险市场上在消费者的服务满意水平上还不是非常大满意，尤其是对保险产品的售后服务上，这需要我们不断地去创新和改进。

针对以上三个关键问题,我们的保险业可以考虑采取以下的产品策略:

1、加大社会金融机构资本流向市场对于保险产品研究开发的支持力度。保险理财从根本上讲的意义上说来讲,保险的其中一个重要基本功能就是为广大投资顾客和专业投资者自身提供未来投资生活中所不能力可能及的所预期的金融服务和理财保障,同时为广大投资顾客们的投资保险理财项目提供一个良好的投资保险理财投资和专业理财的服务平台。目前,随着当代当下我国特色社会主义资本市场经济的进一步健康发展和不断完善,人们的基本生活质量物质保障水平的不断得到改善和逐步提高,许多新的国家战略性重点经济社会利益发展领域和保险产品也已经成为了我国保险业新的战略经济社会利益发展领域和产品增长点。因此,我们必须进一步不断加大对专业市场分析研究产品开发的支持力度,以最大的最高限度地能够满足广大顾客的各种消费诉求需要。

2、加大对市场调研的力度。我们要想真正做好中国人寿保险的市场营销，首先应该把握各个年龄段消费者对应的消费需求。现阶段，保险市场的消费者群体产生了差异性的消费需求，单一性的保险种类与保险费率通常无法全面的契合消费者的消费需求，所以我们需要开展好企业的市场调研，并且还要从企业的发展历史与文化层面出发，对本保险企业产品进行合适的市场分析和定位,不求在国际市场上全面遍地开花,但是要力求在国内市场上始终能够保持有自己独特的市场竞争和优势，具备属于自身核心的产品与较强的市场竞争力。

3、形成一个顾客服务至上的保险公司营销服务意识。保险公司企业最核心的即为受众消费者，保险公司需要想方设法的契合受众消费者的一系列服务需求，增强服务的水平。第一保险公司应该形成稳定良好的服务质量管理体系，增强对售前、售中与售后服务，针对消费者在消费与使用保险产品的过程中可能提出的一系列看法与建议，应该虚心的听取与接收，并且对其中的问题进行及时的处理与解决。第二是保险公司应该全面关注消费者的看法，使得消费者能够更好的参与到企业决策的过程中，将科学处理企业对于客户的各种需要意见和问题作为保险公司企业今后努力的目标和方向。最后保险公司要帮助企业建立一切以企业和顾客的利益为服务中心的制度和快速反应的机制。同时要保证企业对于顾客的各种需要问题能够及时得到全面、及时和有效的合理解决。下图是顾客至上的营销服务理念中的专业化服务要求:

对我国保险公司寿险营销策略的研究——以平安保险公司为例

3.2.2价格策略

价格策略指的是保险企业在对消费者的实际需求进行全面的分析与研究之后，选取一个产品可以全面激发大量消费者的消费热情、达到市场营销与资源的重新组合的策略。相对于有形的产品来说，保险公司的产品定价机制还是较为复杂多样的，市场成本架构、纵向关系、行为模式与价格体系等因素都会给我国保险产品的市场定价机制产生较大的影响。围绕现阶段的发展现状展开，因为当下我国保险市场的竞争以处在十分激烈的竞争状态之中，大部分保险公司都已通过低价策略的措施来占据市场较大的份额，然而也会在无形之中增大保险企业的运营风险，其是非常值得分析与研究的。详细来说，应该给我国保险产品市场建立合理科学的市场价格，需要开展好如下几个层面的工作：

1、开展好前期的保险产品市场调查与评价工作。保险产品的定价合理与否主要取决于不同年龄段的消费者，我们需要全面的挖掘不同年龄段消费者的意见与看法，擅长找出消费者准入市场的时机，定价的建立应该参考市场的研究与分析结果，通过经验的判断来做出合理的定价，在可以全面保障生产者与消费者间共同经济利益的基础上，参考保险消费者整体能够接受的水平，根据保险产品市场价格变化的情况,适时进行加以价格调整。

2、需要全面兼顾到市场因素影响保险产品定价的一系列影响因素。保险产品已一个特殊的消费型产品存在，受到市场的供求关系、信息流通性与行为风险管理方法等不同条件的影响。此外，企业的市场总体经济发展和战略也有限度地会对这些保险产品的安全性和定价产生巨大的影响,我们在进行产品定价时,一定有限度地要对这些具有诸多综合影响因素的价格进行针对性的评估,合理的定价。

3、应该全面兼顾到保险公司消费者与企业的风险承受水平。要求保险产品的费率与价格水平的建立应该和保险公司消费者对企业所承受的经济风险压力间形成良好的一致性水平，定的太高或太低都不可取。保险费率与价格较高，即使能够大大的提高保险企业的运营效益，然而在其中也会增大企业与消费者的社会经济压力，此外还会给保险企业扩大市场占有额与增强自身的竞争水平产生不良的影响。若费率与价格较低，则会给消费者与保险基本业务职能的履行能力产生不良的影响，造成消费者的利益无法得到全面的保障，并且还会在很大程度上扩大企业的成本与运营风险。

3.2.3分销渠道策略

渠道策略作为营销体系中不可或缺的构成内容，其作用表现为可以增强企业竞争的水平，缩减企业的成本费用。在市场改革进一步加快的背景下，企业的营销渠道也呈现出了非常大的改变，更加满足市场发展的趋势。分销产品与渠道的合理性、效率怎么样直接的关系影响到了保险金融公司的产品生产经营和社会发展, 现阶段以来，保险金融公司的产品营销与渠道也呈现出了新型的发展趋势。譬如，电子商务的较快发展给保险金融公司开辟了新的产品营销和渠道,以目前中国的平安人寿公司为主要代表的一些大型保险金融公司进一步促进了和其他保险金融机构之间的协作，研发出了大量优质的金融保险产品，进一步优化了现阶段我国保险金融机制，契合了不同金融消费者的一系列需求，并且还在很大程度上增强了保险金融企业的实力水平。所以保险金融公司在规划和选择需要进行分销的渠道时,一定首先要充分结合自己企业保险金融产品的实际特性,选择与消费者和顾客之间联系紧、形象好的渠道进行分销产品和渠道。另外,要进一步加强与分销渠道成员之间的业务沟通和信息交流,力求最终形成双方利益的共同体,实现分销渠道经营者和成员之间的互利和共赢。在构建好了分销的渠道后,还要进一步加强对分销渠道成员之间的业务关系监督和风险评估,确保分销渠道成员能够产生良好的社会经济效益。

3.2.4促销策略

促销策略通常是广泛指通过促进产品销售的多种不同活动形式的销售方法或营销策略。根据中国消费者强烈购买需求欲望的心里生理变化,适时性地采取各种灵活多样的营销方法,刺激或主动激发中国消费者的强烈购买欲求愿望,或者将中国产品本身进行优化包装,提高其在中国消费者心里的品牌印象,从而有效率地促进激发消费者的强烈购买欲望行为。目前,我国进行的保险从业人员营销中所占从业人员比例最大的行业就是保险公司人员的推销,保险公司推销人员的专业综合能力和素质怎么样,直接程度上决定了保险企业的正常运营与社会的发展，综合而言，现阶段我国保险公司进一步增大了人才资源的开发与引进力度，营销促进保险从业者的水平与素质都有了很大的发展和提升,但我们也必须要清醒地看到,与国外发达国家一些大型保险公司的相比,我国的保险公司从业人员的综合能力和素质还是有待进一步的提高,所以我们需要着重开展好如下几方面工作：

1、增大对人才引入的水平。现阶段，我国高等教育呈现出了较快的发展趋势，给企业带来了广泛的机会培养保险管理专业人才,我们也可以根据我们所企业的不同发展需求，从各大专业型高效中选出了满足企业需求的保险人才。

2、制定合理规范的准入考试与激励体系。现阶段，基于完善市场的发展，我国也进一步制定并完善了保险职业管理人员准入考试奖励体系，基于此，我们需要激励全部保险从业者主动的参与到从业资格考试之中，针对已获得保险从业资格证书的保险管理人员应该提供良好的引导，从而使其全面增强自身的专业性知识与技能。

3、提高对保险企业内部员工的职业管理培训水平。现阶段，我国保险从业人员所处的职业管理工作条件是多种多样的，在其素质能力上的要求也是非常高的。在针对其展开内部培训之后，既能够促进他们竞争水平与技术能力的增强，还能够使其树立良好的团队协作观念，使得企业可以形成围绕维护消费者利益展开的企业管理指导思想,同时也有机会进一步增强他们从事工作的能力和自信心。

第4章平安人寿寿险营销策略的案例分析

4.1中国平安人寿寿险营销策略的制定

4.1.1 拓宽营销渠道，推动战略协议签订

目前平安寿险采用的营销渠道虽然多有所涉及，依靠银行金融平台展开保险业务推荐与销售服务依然是平安寿险的主流，这种通过银行代售的方式，确定了平安寿险作为赚取佣金的角色，但是从寿险自身发展的角度而言，这种合作关系不够牢靠。因此，平安寿险为了进一步拓宽渠道，需要与银行等相关机构实现深层次的合作关系，从多个角度实现深度融合发展，避免因为保险公司在银行网点争取方面出现恶意竞争的情况。平安寿险本身的利润并不高，如果花费大量的实现在基础营销渠道的拓宽方面，在很大程度上会导致寿险业务利润空间的进一步降低。因此，平安寿险需要选择合适的营销渠道或者第三方网点，签订相应的战略合作协议，实现营销渠道的进一步拓宽发展。

对我国保险公司寿险营销策略的研究——以平安保险公司为例

4.1.2研发新产品争夺银行客户资源

保险业务的产品定位需要兼顾理财与保障两个角度的实际需求，而寿险作为传统保险类型之一，其具有的理财特性往往也成为了客户购买的目的，大部分寿险业务并没有较大的收益，但是其稳定性较高，在投资收益率一定的情况下，能够起到的保障功能是传统理财产品所无法比拟的。因此，在寿险销售过程中，需要积极研发新的业务模式。例如，目前寿险内年金在购买寿险的结构中所占比例过低，可以考虑推出新型年金，与传统寿险之间作为绑定，在给予客户基础保障的前提下，通过阶段性的发放收益，让客户能够获得短期的收益。通过新产品的研发，在很大程度上能够满足客户的基础需求，从而让客户能够接受寿险的大部分品种，将寿险作为银行储蓄产品进行投资，能够有效帮助顾客获得长期分红，从而提升客户粘性。

4.1.3加强以客户为核心的营销模式推广

平安寿险需要度自身的客户服务体系进行全面优化，打造以客户为核心的服务理念，并对相关的服务流程进行优化处理，从而实现客户在了解产品的过程中获得客户的信任与支持，并且积极发挥出大型企业具有的的资源优势，对目前现有的营销硬件服务设施进行全面完善与调整，提升整体上的开客户服务能力。例如，平安寿险可以依托互联网平台建立相应的客户信息管理与查询的系统，系统中管理客户的基本资料与需求，从而在内部营销分析的过程中，以客户的需求为导向，提升营销整体效率。

此外，应实施市场导向型的服务策略，加大创新力度，根据高价值客户和高素质中青年客户的服务偏好来提供一些更有针对性的服务内容，例如保单借款和保质押服务。此外，平安寿险还应该加强以市场导向为基础的服务模式，扩大营销模式的创新，并对客户群体进行合适筛选，对高素质与高价值客户进行合理区分，实现合理的精准营销。

4.1.4加强促销策略的实施

平安寿险需要结合自身产品特点，开展不同类型的促销活动，考虑到平安寿险目前旗下有20余种产品以及17种寿险组合，在开展促销活动的过程中，需要结合不同产品的特点，建立相对应的促销形式以及基本营销策略。因此，平安寿险可以开展不同类型的业务竞赛，通过加大的费用投入，拓宽行销支持渠道，利用多样化的手段实现公司产品战略销售的制定与相应组合，在产品营销策略制定之后，结合近期内的销售目标，确定公司产品的整体销售策略。如果在促销过程中，需要考虑加强销售中的某项业务指标，可以通过合理的业务激励促使，提升销售人员的积极性，提升促销效果。在4C销售理论中，保险业务营销需要以顾客为核心，在充分分析顾客需求的基础上，确定人们购买保险的实际需求，并构建规范化的需求导向销售模式，在促销过程中要结合不同产品面向的受益群体，建立促销规范，形成以客户需求为具体导向的促销模式。例如，平安寿险公司可以通过在集中商业区开展推广营销活动、与投资金融机构展开合作等方式，实现促销效率向寿险产品市场竞争力的转化。

增强服务的观念。在竞争不断激化的市场环境中，需要形成属于自身的品牌影响力，其中改变自身的营销战略显得非常关键，中国平安保险公司在该层面上也付诸非常大的努力。

消费者购买保险是寻求自身的一份平安，而“中国平安，平安中国”和消费者的内在诉求基本上是保持一致的。另外，我们需要关注到品牌质量，安全性与稳定性。中国平安通过加强诚信教育服务，从而增强自身的服务水平，由此契合消费者对资金需求总体增加的需求，给消费者带来了较高质量的金融性服务。采取顾客满足战略，旨在给保险公司所研发的产品提供良好的客户基础，从而进一步契合消费者的满意需求。

第5章结论

现阶段以来，我国的社会保险业与市场经济呈现出了较快的发展趋势，人们在保险上的基本观点也逐渐呈现出了非常大的改变，保险也逐渐发展成人们日常生活中非常重要的一项内容。然而我们也需要全面的意识到，在我国保险业进一步发展壮大的当今，也产生了大量需要去处理的营销问题，在保险市场竞争不断激化的背景下，市场在保险公司与其他保险从业人员的培养上也有着更大的需求，其势必要求我们形成正确科学的保险营销管理理念，围绕4P理论与实践发展展开，进一步解决我们的寿险营销策略所产生的问题，推动保险行业稳定高效的发展，增强企业在国际市场中的品牌影响力。此外在我国个人寿险市场进一步发展完善的背景下，寿险公司的营销也呈现出多样性的发展态势，运营核心从产品进一步向服务层面过渡。不管是业界影响力还是大型的寿险公司，如果想要维持个人寿险市场的优势，需要全面挖掘内在的客户资源，进一步增大市场份额，首先应该对企业经营资源进行详细的研究，建立满足企业发展要求的营销战略。

中国平安人寿虽然在国内已经被广泛的认为是中国保险行业发展中的一个佼佼者和甚至是领军的企业,也已经有很多自己独特的市场竞争和优势,但是我们要更好的想保险业在未来的中国保险市场上经久不衰,必须更加创新和完善自己的企业保险营销和管理模式并且还有更加的完善自己企业的保险经营管理文化,制度,以及良好的中国保险业在这个时代已经成为人们心中的一个品牌形象。因为现在中国的保险业仍然是一个广阔的全球性市场,保险业在未来的发展趋势也更加的明显,从最初的保险行业起步这个阶段发展到现在的进一步发展这个成熟的阶段,保险业的进一步发展也是大环境在不断的发展向好的一个方向进行发展。在21世纪这个时代也是全球经济和保险信息的一个高速发展时代中,要不断地继续大力推广和宣传新的中国经济和保险业的新发展理念和产业政策以及新的保险产品,打造自己的保险行业知名品牌,并把自己的保险企业向着这个品牌不断地发展壮大的一个方向进行发展,这样保险业才能源源不断的发展能够吸引国内外更多的保险消费者和更多的顾客,开发更多的保险产品和营销渠道能够走得出去,当然还是说保险业需要大量的保险专业人才能够可以培养和补充,使得我国的保险业不断地发展壮大能够向前一步迈进,更加的被广大人们所理解和能够接受,从而在激烈的竞争中取得长期市场竞争的优势。

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【4】刘威,许靖沂. 经济政策不确定性对人寿保险需求的影响[J]. 保险研究,2019(03):63-81

致谢

四年的学习生活即将划上一个句号，但对于我的人生来说仅仅只是一个逗号，接下来我将面对新的征程。四年的每一个日日夜夜，老师的教诲与指导，师兄师姐和同学的帮助都历历在目，父母的支持与鼓励总使我的步伐不断向前迈进。当我写完这篇毕业论文的时候，有一种如卸重负的感觉，感概良多。最后感谢老师在论文写作过程中对我耐心的指导和无私的帮助。