应收账款管理存在的问题及解决对策——以徐福记公司为例

第1章绪 论

1.1研究背景和意义

1.1.1研究背景

改革开放以来，我国正式步入市场经济高速发展的时期，然而随着社会经济的快速发展和人们物质水平的普遍提高，消费者的需求日益增加，休闲食品行业提供的产品玲琅满目，企业之间的竞争日益激烈而社会产品开始过剩，市场经济已由卖方市场开始转变为买方市场。为了抵抗众多竞争者，休闲食品企业除通过加大促销力度、增加产品铺货率、研发新产品及推出良好的售后服务来提升竞争力外，开始不余遗力地推出各种信用政策为客户提供一定的赊销额度，由此赢得客户并维系友好合作的关系。赊销制度以及信用政策的产生促进了应收账款的发展。应收账款是销售单位的一项债权，应收账款管理是指在从债权成立到款项顺利收回或变成坏账这一赊销业务过程中，授信企业制定一系列信用政策，采用科学系统的方法及手段，对应收账款回收全过程进行的管理。应收账款管理对企业财务状况有着重要影响，是企业信用管理的重要组成部分，有效的应收账款管理保证了企业的持续经营与长远发展。但是，赊销的信用结算虽然可以有效提高销售收入，扩大市场份额，却也面临着一定的财务风险，如资金周转速度变慢，账款无法收回而导致坏账产生，资金断链等一系列严重影响企业经营的威胁。因此，应收账款管理对企业的正常运转乃至发展壮大有着重要意义。

1.1.2 研究意义

应收账款本质上代表着买方临时占有并拥有使用权的资金，是一种信用销售手段。信用销售为企业带来一系列的正面效应，却也带来了影响资金周转的风险。

本文以徐福记公司为例，借鉴国内外相关文献的研究经验，分析该公司应收账款的现状及其管理存在的问题，站在徐福记公司的视角，针对其应收账款管理提出相应的优化策略。希望通过相关的分析，研究和建议，为相关企业应收账款管理的完善提供参考及建议。

1.2 文献综述

1.2.1 国内研究

目前我国大多数企业对应收账款管理的认识不够深入和充分，相关的法例法规并不完善。国内学者在对国外应收账款管理的文献进行研究和探索后，结合国内市场实际及企业发展现状，提出了有关加强应收账款管理及相关风险控制的建议。

黄静（2017）认为，企业要发挥信用管理的作用，就需要提高全员的信用意识，只有各个部门积极主动地落实自己在信用管理工作中的角色的作用，才能使企业信用管理工作事半功倍。

韩敬薇（2018）认为，应收账款的事中控制环节要设定预警指标及风险级别，成立风险管理办公室，跟踪应收账款的规模和质量变化，判定其相对应的风险级别，并按照设定的风险管理标准进行相应的处理，推进公司应收账款风险预防工作。

蔡芳（2019）认为，要实现有效的应收账款管理，首要是设计完善的应收账款内部控制体系，对应收账款做经常性分类分析，定期评估客户的信用状况和合同的规范性，识别导致风险的主要原因，并根据风险的类型与性质制定具有针对性的预防与控制方案。

1.2.2国外研究

YUE-PING LIU（2017）认为，评价一个企业的应收账款管理情况，最主要在于其信用管理的方式方法是否符合企业的需求情况，企业需要设计一个完善的应收账款管控系统，并且在系统中明确规定管理体系中的所有具体规则和标准，从而保证应收账款的良好管理。

Edmonds M, Miller T（2019）认为，在对应收账款进行管理时，企业对于赊销审批程序的环节要格外关注，另外应设立科学合理的信用管理政策，关注并发现应收账款的增长与销售收入的增加之间的变化关系。

1.3课题研究方法和内容

1.3.1研究方法

本论文主要运用了以下三种研究方法：

（1）文献研究法：通过网上有关数据库、调查文献和图书馆相关书籍来获取资料，搜集并整理相关研究资料，浏览近年大量的相关文献，从而全面地、深入地了解掌握企业应收账款管理的知识。

（2）信息研究方法：对大量的信息资源进行开发和利用，对比、分析和整理搜集到的信息，深入思考，加强对应收账款管理概念的理解。

（3）理论与案例相结合的方法：运用此方法，主要是对国内外相关文献进行研究和探索，结合案例中企业的实际情况，对其建立的应收账款管理体系的可行性进行对比分析。

1.3.2研究内容

本论文一共分为五个部分，具体内容安排简述如下：

第1章：绪论。主要介绍本论文课题的研究背景和研究意义，国内外研究报告现状以及相关研究方法。

第2章：徐福记公司应收账款管理的现状及问题。本章对徐福记的情况进行了大概的介绍，简述其应收账款管理的特点和流程，以相关数据分析其应收账款的质量情况，并指出其应收账款管理存在的缺陷和漏洞。

第4章：徐福记公司应收账款管理问题的原因及对策。本章对徐福记应收账款管理存在的问题进行了简要的分析，并结合相关理论知识对其全面管理提出建议。

第5章：结论。本部分对论文进行了大致总结，简述了研究成果和研究中存在的不足。

第2章应收账款管理概述

2.1应收账款的定义

应收账款是指在日常经营活动中，销售单位向购买单位销售商品或提供劳务而应向其收取的款项，其中主要包含所售商品或提供的劳务的价款、相关税金、以及销售单位代垫的各种费用等。

2.2应收账款对企业经营的影响

2.2.1积极影响

（1）促进销售，扩大市场占有率。赊销是在激烈的市场竞争中应运而生的信用销售手段，其促使了应收账款的产生。信用销售的本质意义就是为了促进销售，增加营业收入额。信用销售的销售方式一方面可以使客户在购买产品或接受劳务后无须立即支付全部货款，从而保留一段时间来检验商品品质或观望新产品，同时也是给予对方一定时期的资金占用机会；另一方面，有利于销售企业推出新产品，开发新市场，扩大市场占有率，增加销售收入从而提高利润，促使企业的持续经营。

（2）减少库存。首先，在淡季时，积压的库存产品会带来一定的储藏和管理成本，还有大量减值的风险，将其售出既是完成销售目的，也有利于减少库存从而降低风险和节约成本； 其次，存货虽然与应收账款同为企业的流动资产，其流动性却比应收账款差，周转和变现能力相对较弱，而如果将产品赊销出去，可以使存货转为销售企业拥有的债权。

（3）维系客户关系。建立和维持长期并稳定的合作关系在企业经营过程中至关重要，适当的赊销政策一方面可以使购销双方获利，另一方面也有利于双方建立友好和信任的合作关系。

2.2.2消极影响

（1）增加应收账款相关成本。赊销手段带来的首要成本是机会成本，主要形成原因是将被暂时占用的资金进行再投资的可能；其次是收账成本，其中涉及的有收账人员的薪酬和差旅费，相关机构咨询费以及如果收账困难而可能采取诉讼方式产生的各项费用；最后是由于呆账、坏账带来的成本，应收账款的回收具有不确定性，而应收账款账期一旦超过一年，收回可能性将十分渺茫，会给企业造成损失。

（2）延迟资金回笼，降低资金周转速度。在权责发生制下，应收账款的产生意味着收入的增加，企业通过赊销手段确实可以增加销售收入总额，但这样的销售方式实际上却不能使资金立即流入企业，延迟了资金的回笼速度。然而，企业维持日常的生产经营活动需要一定的资金支持，如果公司资金被外单位占用，却又无法及时收回，会影响企业资金的周转速度和使用效率，从而限制企业的发展。

（3）虚增利润。赊销的销售方式只能虚增账面利润，不能及时收回全部的账款，实际现金利益没有流入企业，不能真实地展示企业的经营成果，不利于企业管理者作出经营决策。并且，如果计提的坏账准备不足，这种不确定的风险也可能危害企业的发展。

（4）延长营业周期。企业的营业周期是指从商品入库，再经销售，最后真正收回现金的过程，营业周期的长短主要取决于存货周转天数和应收账款周转天数。应收账款的本质是赊销，给予了客户一定延迟付款日期的优惠，然而这却使得销售企业的资金被临时占用。并且，如果大量应收账款被逾期拖欠，会使营业周期被不合理地延长，对企业的运营效率造成不利影响。

2.3应收账款的管理目标

应收账款诞生的本质是企业对商业信用的应用和推广。为了促进销售，增强竞争能力，各企业应收账款逐年上升，增长速度甚至超过收入的增长速度，但是，随着企业应收账款在收入中的占比逐渐扩大，资金的周转效率变低和坏账风险也成为了企业无法逃避的问题。而处理好企业应收账款正面影响和负面影响之间的关系，使企业在实现利润最大化的同时最大限度地降低赊销带来的风险，就是应收账款管理的目标。

应收账款管理的首要目标，是制定和实施科学合理的应收账款信用政策，并且这种信用政策是可以使得营业利润超过应收账款带来的相关成本的。其次，应收账款管理还应包括对市场的预测和判断，对相关企业的发展前景和信用状况的调查，从而保障应收账款的安全性。如果客户企业的销售实力和信用状况良好，具有可观的前景，可以进一步放松信用政策，提供更大赊销额，鼓励其发展销售，从而增加企业的利润；相反，则应严格控制赊销额度，根据实际情况调整信用政策，减少企业损失，最大限度地保证应收账款安全性。

应收账款的管理对企业正常的生产经营意义重大，是保证企业财务运营资本中一个重要部分。企业应收账款管理的工作重点，就是根据企业的实际生产经营状况和客户的发展能力、还款能力以及信用情况制定合理的信用政策和催收手段，为达到应收账款管理目标制定科学合理的方针策略。

第3章 徐福记公司应收账款管理的现状及问题

食品行业是一个与人民日常生活息息相关的行业，近年来，随着经济体制改革和国民生活水平的快速提高，休闲食品的市场规模快速扩大，有着不可估量的市场潜力。我国休闲食品销售额逐年高速增长，从2014年的6623亿元增加到2019 年的11430亿元，平均年增长率约达 11.0%。而在这个产品供大于求，产品高度同质化的时代，徐福记为了增强自身竞争力，占据更多市场，寻求更长远的发展，越来越倾向于赊销模式。但是，由于徐福记自身应收账款管理体系的不完善，使得信用销售政策在增加公司销售收入的同时，也带来了一系列的问题。以下是对徐福记应收账款管理的现状的描述，并指出其中存在的问题。

3.1公司简介

徐福记是由来自X的徐氏四兄弟结合16年的X市场销售经验，为了开拓新局，于1992年在中国大陆注册创立。1994年，为了全面开展中国糖点领域市场，徐福记品牌正式面市。徐福记在号称“世界工厂”的广东东莞和河南驻马店共建立两个生产基地，其中，位于东莞的是主要的生产基地，总占地面积超过50万平方米。徐福记拥有54个大型生产车间，220条一流自动化生产线，736台国内外顶尖的高速包装设备，日产能超过1600吨，主要生产产品有糖果，糕点、沙琪玛、巧克力及果冻等散装或包装休闲食品，糖点总计超过1000多个品项。

徐福记在1998年成立直营业务处，2000年开始建立专属直营的现代渠道分销网络，之后陆续进军小商品、代理商和单店渠道，先后成立的分公司累积超过120个，拥有31个营业所，市场的业务销售团队总共近10000人。公司成立至今，成长迅速，建立了一套强大的直营和分销网络，领跑国内休闲食品市场，本土化品牌深入人心。此外，2010年以后，徐福记陆续在驻马店、成都和西安设立区域物流中心，为国内分销网络的发展注入更多动能。

徐福记自创建以来，便以“勤恳务实，超越自我”的经营理念，在创办人徐乘的领导下，逐步实现扎根中国大陆的的目标，旨在打造具有中国特色的国民品牌。为实现永续经营的百年品牌愿景，解决在中国传统糖果市场开发已达顶点的困境，2011年，徐福记与雀巢集团携手合作，同年自新加坡交易所退市。雀巢集团以111亿元人民币，溢价收购徐福记60%的股权。雀巢集团没有干涉徐福记在中国市场的营销方案和管理方式，而是为徐福记引进高端研发技术、专业化团队、全方位的管理系统，以及全球资源共享的丰富平台，帮助其逐步灌注自身全面提升、永续发展的实力与竞争力，持续专注深耕中国糖点市场，促使其为迈向“活力专业，持续超越的”百年品牌继续努力，成为顶尖的中国糖点品牌代表。

3.2徐福记应收账款管理现状

3.2.1应收账款管理的流程

徐福记公司由业务部与财务部共担信用管理工作。由于没有设置专门的信用评估部门和应收账款管理部门，因而从相关客户的发掘、客户的信用调查和能力评估到赊销额度的谈判，客户资产的鉴定和抵押约定以及合同签订，再到定期的应收账款回收，都是由公司的财务部门和业务部门协同完成。

当客户恶意延迟给付货款或由于经营不善导致破产等原因没有能力支付全部或部分货款，使应收账款逾期甚至导致坏账，需要相关的法律手段来挽回损失时，徐福记公司的法务部门会根据法律规定以及拖欠货款客户的实际情况，给出专业法律意见并提供相关行动支持。

具体应收账款管理的流程如下：

（1）事前控制

应收账款管理的事前工作一般包括潜在客户开发、客户信用调查和评估、客户的偿债能力和经营能力评价、相关事宜约定和合同签订等增加新客户的一系列手续和工作流程。由于徐福记公司缺乏相关开发客户和信用评估部门，且公司业务扩展和提升销售业绩与业务部门的息息相关，因此公司的客户挖掘工作一般主要由业务部门操作。

徐福记的主要客户有直营连锁卖场，分销商，以及喜铺、便利店等单店，对于一般直营卖场，如易初、华润、沃尔玛等都是资本雄厚的大企业，它们的连锁店遍布全省各市甚至全国，是企业重点合作的对象，所以企业业务部门不会事先对其进行信用调查和能力评估，反而是急于求合作，给出宽松的信用条件以谋取稳定合作关系；对于经销商和单店，由于经销商和单店规模大小不一，零零散散却遍布全国，客户源脉络庞大而深入，主要占据国内二三线城市及村镇市场，是业务部门提升业绩的重点对象，因而业务部门可能会为了绩效的提升而努力发展业务对象，却忽视可靠的信用评估对企业应收账款管理的重要性。

在事前控制的工作中，徐福记财务部门的主要作用体现在初步审核和提交新客户的材料申请，合同签订的现场监督以及相关材料的备份环节，并不深入参与事前扼要的工作。

（2）事中控制

应收账款的事中管理工作主要包括销售、收货验货，货款的回收及监控，应收账款的规模分析和质量评价，客户的信用追踪和信用等级的评定和更改等。

财务部门通过对应收账款相关财务指标的分析，如应收账款在收入中的占比，应收账款的周转次数和账龄分析等，对应收账款的质量和规模作出评估，判定不合理应收账款，并通过业务部门向客户催收货款。徐福记各区域分公司的财务部门需定期汇总客户的应收账款明细账目，计算所有客户已使用的赊购额度和剩余额度，对未定期返款的应收账款进行分析并填写意见，然后层层递交到分部财务部门及大区财务部门，期间各级财务部门需要逐步将应收账款资料进行整理和汇总，最后反馈到总部财务部门。

徐福记的业务部门负责客户信用追踪工作，并反馈给财务部门，由财务部门作出判断，对客户的信用评级状态及时作出调整。同时，业务部门需要全权负责客户货款的回款工作，对于逾期的不合理货款，需要业务部门直接与客户对接谈判。但尽管业务部门有催收回款的工作要求，但由于绩效评估标准并不包含催款效率，所以业务部门在催收环节中经常工作积极性不高，一定程度上导致客户回款效率低下。

（3）事后控制

事后控制的主要作用表现在因客户恶意拖欠货款或没有能力支付导致应收账款逾期，难以回收的情况，对此，需要业务部门持续的催收工作和财务部门对可能造成的坏账及时作出判断，并计提适当的坏账准备金额，对应收账款的质量重新进行评估。对于需要走法律程序挽回损失的应收账款，由公司法务部门结合实际并给出法律意见，帮助公司挽回甚至避免更大的损失。

在发生客户未按合同规定及时回款的情况时，徐福记财务部门会催促业务部门的催收工作，如果催收结果不甚理想，财务部门将对拖欠货款的客户的偿还能力进行评估，并由业务部门出面协商。如果协商失败或者客户已不具备偿还能力，徐福记法务部门将参与到应收账款的事后控制工作，该部门将通过法院取得法院裁定或达成债务重组协议，最后由财务部门到税务局备案并完成后续资料管理工作。

3.2.1应收账款质量分析

徐福记品牌在中国大陆家喻户晓，本土化形象深入人心，十分具有号召力，是本土糖点代表品牌之一，年前消费者抢购年货的黄金时期常常使徐福记赚得盆满钵满。为了对徐福记应收账款情况有更深的了解，以下应用徐福记公司的应收账款相关数据进行分析：

应收账款金额分析 单位：万元 表 1应收账款金额分析

由表 1数据可看出，从2016年到2019年，徐福记销售收入在2016年到2018年以稳定缓慢的速度在增长，而应收账款的金额也在持续增长。相比2016年，2019年徐福记的销售收入增长幅度仅有6.37%，而同期应收账款的增长速度却远远超过了销售收入的增长速度，其增幅达到了70%，但是其在销售收入中的占比依旧不大，仅以每年约1%的速度增长，尚在合理可控范围内。这表明，徐福记公司为了在竞争激烈却潜力无限的休闲食品中扩大市场份额，开始逐步放宽信用条件，以此换取销售收入的增长。

（2）应收账款周转次数和应收账款周转天数

企业应收账款周转次数和应收账款周转天数是反映企业营运能力的重要指标。应收账款周转次数是指企业赊销收入净额与一个会计年度内的应收账款平均余额的比率，即企业一个会计年度内的应收账款的变现速度。应收账款的周转天数是指企业应收账款的平均收账期，表示的是企业从销售商品到最后足额收回货款的时间。以下是徐福记2016年-2019年的应收账款周转天数和周转天数的数据情况：

表 2应收账款周转次数和应收账款周转天数

一般来说，应收账款周转率越高，说明企业回收应收账款的速度越快，应收账款运用和管理的效率越高，偿债能力越强。提高企业应收账款周转率，可以有效减少企业的应收账款管理成本。并且，应收账款周转天数越低，说明企业回收应收账款的速度较快，应收账款流动性增强。从表 2数据可以看出，企业从2016年到2019年的周转次数持续下降，周转天数持续增加，说明企业应收账款管理的情况不理想，导致企业资金运用效率降低，需要对应收账款的规模和质量进行分析，及时调整信用政策。为了更加客观研究企业应收账款管理的情况，笔者整理了休闲食品行业代表性企业如喜之郎、中国旺旺、达利园等糖点企业的应收账款相关数据，计算其2016-2019年的应收账款周转次数平均值，将其作为行业水平参考值，以下将徐福记应收账款周转次数和行业代表企业的应收账款周转次数平均值逐年进行比较：

图 1徐福记与行业应收账款周转率对比

由图 1数据可知，休闲食品行业近几年的应收账款周转率较为起伏，但幅度大不，而徐福记的应收账款周转次数却持续降低，且远远低于行业内平均水平，说明徐福记采取的信用政策在行业内相对宽松，应收账款的周转速度短期内难以赶超同行，而为了提升自身竞争能力，徐福记仍需加强应收账款的管理工作。

（3）应收账款账龄分析

休闲食品行业中的快速消费品营业周期较短，相关的上下游企业交易频繁，为了避免与合作客户的拉锯战过多或时间过长，导致双方账目混乱，徐福记将企业的账龄区间分段为一个月内、半年以内、一年以内和超过一年，其中，超过一年的账龄一般为逾期账龄。其详细数据情况如下：

单位：万元 表 32016-2019年年末应收账款账龄

单位：百分比 表 42016-2019年年末应收账款账龄分析

根据表 3、表 4的数据情况可以看出，徐福记近几年实施的信用政策逐步宽松且应收账款管理的效果并不乐观，主要表现在：尽管截止2016年底，应收账款账龄在一个月内的部分超过了一半，且账龄超过一年的部分仅占2%，尚处于良好水，然而，到2018年底，账龄在一个月内的应收账款急剧减少，而账龄在半年以内的应收账款急速增加，这一方面表明企业采取了更宽松的信用管理方式，给予客户更优越的延迟付款的权利，另一方面也反映出企业应收账款管理的效率变差，致使企业应收账款被占用的时间增长；到2019年底，虽然账龄在一个月内的应收账款占比开始回升，但是相比2016年年底，账龄超过一年的应收账款却增加了7.3%。账龄超过一年的应收账款，表示企业资金被占用时间太长，流动性变差，其成功回收的可能性也变低了，给企业带来了坏账的高风险。这也表明企业的应收账款管理存在着问题，需要采取行动对其进行改善，挽回公司可能因为坏账带来的风险。

（4）坏账准备分析

单位：万元 表 52016-2019年坏账准备金额

徐福记虽然内部规定采用账龄分析法计提坏账准备，但实际操作中一直是简单地以行业5%的标准计提坏账准备，并且由于应收账款年末金额逐年增长，公司计提的坏账准备金额也在逐年上升。

3.3徐福记应收账款管理存在的问题

资金回流是企业正常运营和持续发展的重要条件，应收账款的最终目标是为了最大限度地增加企业的利润，然而应收账款的管理出现问题，就会影响企业的资金周转。徐福记应收账款管理存在的主要问题有：

3.2.1应收账款质量问题有待改善

前文选取了徐福记近4年相关财务数据，对其应收账款的增长速度、在收入中的占比、账龄详细情况以及坏账准备金额进行分析，又将其周转速度与休闲食品行业内代表企业的平均值进行对比分析，得出以下结论：

（1）企业采取宽松信用政策促使应收账款逐年增长的同时，销售收入也确实在稳定增长，但其增长幅度却远远低于应收账款的增长幅度，对企业的资金周转造成不利影响。

（2）徐福记的应收账款周转速度逐年下降，远远低于同行业平均水平，导致平均收账期与同行业竞争对手距离差距越来越大，对其发展十分不利。

（3）徐福记近几年账龄超过一年的逾期应收账款金额越来越大，坏账风险大大增加，对企业应收账款管理模式进行整顿和改善迫在眉睫。因此，徐福记的应收账款质量仍然存在着问题，需要企业采取相关措施应对。

3.2.2应收账款管理的职能设置存在弊端

由于企业没有设置专门且独立的应收账款管理部门，因此主要的应收账款管理工作由业务部和财务部的人员分工完成，但是这两个部门职能设置存在弊端，给企业应收账款管理工作带来了隐患。

首先，业务部门在企业应收账款管理工作中深入参与了从发展客户到回收货款的大部分环节，在一系列流程工作中起主导作用，然而，业务部在整个企业中最大的作用就是提高业绩，其绩效工资只与销量关联，回款工作是否顺利和坏账风险是否产生并不在考核范围内，这使得业务部门可能为了扩展业务而自主放宽信用条件，盲目签订客户来提升业绩，以及在后期的收款工作中催收不力。其次，应收账款的管理工作对企业运营十分重要，需要专业知识和技能支持，而业务人员普遍缺乏专业的信用管理知识，无法在账款回收的工作中发挥管控能力。既没有相关联的激励制度来提高工作积极性，也没有专业知识加持，因此由业务部主持应收账款管理工作会使企业的管理效率低下。

其次，应收账款管理工作中，财务部门的主要职责是核算欠款金额和回款期限，催促业务部门进行收款工作，并对应收账款的质量进行适当分析，然而，财务部门在应收账款管理的工作中发挥的作用却是十分有限的。财务部门在企业中最主要的职能是会计核算和现金管理，本身更关注企业相关成本支出和盈利情况，其缺少对客户的对接工作，对于合作企业的实际背景和经营情况了解不足，催收工作也只能依赖于业务部门，缺乏真正应对坏账风险的专业能力。

3.2.3信用政策过于宽松

在市场最前线工作的业务人员，有时会因为业绩关乎薪酬以及各种人情世故，从而放宽信用条件，甚至虚报合作企业的资源和经营情况，令财务部门无法作出正确判断，使企业信用管理制度形同虚设，给公司资金安全带来风险。

此外，发掘潜在客户是下层业务部完成的第一步，客户的赊销条件最终由属地分公司以外的上层管理人员审核和确定，但是由于销售网络庞大造成管理不集中，高层人员无法切实了解本地具体市场情况，又受快速消费食品行业盲目追求业绩风气的影响，往往会为了业务的尽量增长而依赖于当地分公司的判断和意见，使信用审批制度流于形式，无法保障审核与监督的效用。

3.2.4客户信用评级标准不合理

为了优化客户信用管理，徐福记根据客户的年销售额详细制定了多达10级的客户信用评级标准，虽本质上是为了对客户信用级别进行最详细的划分，但一定程度上造成了财务工作人员的负担。因为客户的经营情况是动态变化的，受外在市场情况的影响，且徐福记的客户不仅有直营卖场，代理商、经销商和小商品等分销商，还有分散经营的各种单店，时时跟踪并将其依据10种信用等级评定，过于呆板和形式，且大大增加了财务人员的工作量。

3.2.5催收管理方式有待改善

徐福记一直沿用简单的当面催收、电话或邮件催收方式，催收效率也依赖于业务部的工作积极性，而业务员往往为了维持与客户的关系，要么对客户进行温和规劝，毫无威慑，要么总是无视财务部门的催促，将收款一拖再拖，致使回款速度缓慢。

第4章徐福记公司应收账款管理问题的原因及对策

4.1徐福记应收账款管理问题的原因

为了完善企业的相关内部控制，找出应收账款管理存在的问题是第一步，而分析其存在问题的原因是关键的一环，只有找出其存在的原因，才能为解决问题设计相应的策略，从源头上解决各种致使管理效率低下问题的弊端。经过分析，造成应收账款管理一系列问题的原因有：

4.1.1竞争力不足而放松信用条件

中国是人口大国，改革开放后的高速发展促使其跃变成为消费大国，市场潜力无限，而休闲食品行业具有低门槛的显著特点，近年来竞争愈来愈激烈。徐福记虽然已经在糖果市场取得7%的市场占有率，但这已经是徐福记接近极限的最佳成果，外有玛氏、卡夫、不凡帝等外企虎视眈眈，内有金丝猴、大白兔等同样知名的传统企业等着分割市场，尽管有雀巢帮助填充巧克力市场，但徐福记仍然面临着市场上成本低廉的模仿者步步紧逼的威胁，已是焦头烂额。为此，徐福记不得不通过放松信用政策来吸引客户流，为了保持与客户的关系而消极催收，使自己在赊销活动中处于被动地位。这本质上是徐福记在激烈的市场竞争中竞争力不足造成的。

4.1.2缺乏完善的应收账款管理机制

徐福记在全国建立了庞大的销售网络，客户信息复杂多变，信用管理工作十分繁琐，而这些工作全部都由专业不对口的业务部和财务部承担。业务部门是徐福记最重要的部门之一，企业的盈利与否、利润高低大大依赖于业务部门实现的业绩，因此业务部每年都会被分配十分繁重的业绩任务，特别是在年底旺季时期，业务部门为了促销已无暇顾及货款的回收工作，常常没能及时反馈客户信息而使企业接收回馈的信息滞后，应收账款的管理工作效率低下。财务部门在应收账款管理工作中常常扮演辅助性的角色，面对风险一般持保守的态度，加之其在涉及客户的工作中对业务部门有依赖性，在业务部门不配合的情况下，双方常因出发点及工作重心不同导致争议和矛盾。因此徐福记需要一个专门的应收账款管理部门，对信用管理工作进行专业治理，对应收账款的数据进行更科学合理的分析，分担业务部门和财务部门的工作压力。

4.1.3员工专业素质参差不齐

业务部员工素质参差不齐是很多企业的通病之一，徐福记也不例外。在徐福记，业务部的底层业务员的学历普遍在初中及以下水平，并且由于徐福记的人文关怀，公司经常维护陪伴徐福记多年的大龄底层员工而不计其能力的高低。而且，各分公司业务主管的学历通常是高中或大专，因此徐福记下各业务部门整体素质参差不齐，专业理论知识匮乏。此外，徐福记一直重点培训员工的销售知识和技能，却忽略培养员工的应收账款风险意识，使其在参与应收账款管理工作的时候，往往只重视业务的扩展和业绩的提升，而意识不到逾期账款及坏账对企业造成的一系列消极影响，无法运用专业知识对客户进行科学分析，因此无法为企业管理的改善工作提供建设性意见，使应收账款管理的效率停滞不前。

4.1.4全面管理的意识淡薄

企业应用赊销的初衷是为了促进销售，增加企业销售额，实现企业利润最大化的经营目标，而公司管理层为了调整账面，滥用应收账款，将应收账款作为调整利润的工具，诱使企业财务人员延迟坏账的计提和确认，严重缺乏应收账款全面管理的意识，使应收账款的事中控制环节遭受风险。

此外，在企业的应收账款质量分析工作中，财务部门往往总是在上级部门催促下才进行简单核算以及账龄分析，致使临期甚至逾期的应收账款不被及时发现和催收，事中控制不力导致事后控制的一系列风险，财务部门工作懈怠，全面管理意识淡薄。

4.2徐福记应收账款管理的对策

为了有效实施对徐福记应收账款管理的全面监控，解决徐福记应收账款存在的问题，以下就全面管理的原则，针对性地提出对策。

4.2.1事前预防

（1）设置专业的信用管理部门。为了真正提高企业的信用管理质量，设置专业且独立的信用管理部门是最重要的措施。专业的信用管理部门员工应具备会计、营销、财管和法律等方面的专业知识以及相关的实践经验。在信用管理的过程中，该部门需要做到严格审批客户的能力和信用状况，明确销售合同的所有条款，拥有高效分析应收账款质量的能力，设计适当的信用评级制度，以及时刻追踪货款，监控客户的信用情况并将信息完整记录。企业可以自行组织，也可以聘用外部专业人才。这样不仅能将企业应收账款管理的作用发挥到极致，最大限度地降低坏账成本和应收账款管理成本，还能合理化企业的职能分工，明确部门责任，促使企业的高效运营。

（2）设计合理的信用政策。企业在制定信用政策时，应参考行业内的竞争情况、企业的抗风险能力以及客户的实际情况，从而设计科学合理的信用标准、信用条件和收款政策。首先，企业应先深入了解行业内竞争对手的具体情况，科学地调整标准；其次，要结合自身的实际能力，以企业能承担的风险为底线，既要最大限度地开发客户、发展业务，又要有量力而行的意识；最后，设计适宜的客户信用评级标准，动态监控的同时及时调整客户信用级别，计提坏账风险具体到不同客户，避免企业的坏账成本。此外，可以依据“5C”分析法，即从客户的道德品质、偿付能力、资本实力、担保和经济状况的具体情况出发，对客户信用和还款能力进行分析评价，分类管理客户，针对性地制定信用政策。

（3）调整绩效考核制度。为了避免业务部和管理层为了提升业绩盲目放宽信用条件以及后期催收不力的现象的发生，企业应调整内部考核的标准，将客户的回款率纳入考核范围，非客户破产倒闭等无能力支付的客观原因造成的坏账损失，由相关责任部门承担相应的责任。

4.2.2事中管理

（1）规范合同管理。为了避免日后就回款事宜与客户产生不必要的争论，与客户签订的销售合同应由法务部门提出意见，信用管理部门草拟，再经上级部门层层审批才可通过。销售合同必须符合国家法律法规，符合企业相关准则，明确规定赊销金额、最迟付款期限、相关返利优惠以及客户抵押资产的详细信息，明确双方义务和权利，明确合同纠纷的解决方式。为了应收账款的安全性，规范合同管理这一措施必不可少。

（2）关注应收账款质量。信用管理部门应在每一周对应收账款的金额和期限进行复核，将账龄数据进行分析并记录，密切关注应收账款的质量情况。对于即将到期和已经逾期的应收账款，应采取相应措施：通知业务部门了解情况并加紧催收，调整信用政策以避免风险。另外，财务部门要定期汇总回款情况，与业务部积极交流，帮助对方调整销售策略。

（3）加强坏账准备计提工作。按照应收账款账龄的划分计提坏账准备时，财务人员不能只是流于形式地全部以5%的比例计提，而应结合实际，正确使用账龄分析法的计提方法，对低风险的账龄为1-6个月的应收账款以低比例计提，对较高风险的账龄为一年以内的应收账款应以较高比例计提，而账龄超过一年的应收账款以不高于5%的比例计提，从而科学地进行坏账准备计提工作，有序地落实应收账款管理工作。

4.2.3事后控制

在应收账款管理事后管控的工作中，催收工作的进行是至关重要的，因此需要完善企业的催收制度。为了加快回款效率，业务部门应完善催收制度。首先，明确催收责任，将货款回款率与业务部绩效考核相关联，建立相关的奖惩制度，激发员工催收货款的积极性；其次，完善催收手段，规范操作，权衡收账成本与坏账成本。在传统的外勤当面催收和内勤的电话、邮件等催收手段难以发挥效用时，可以考虑申请外聘的专业催收部门。在不得不考虑使用诉讼这样高成本而又处理时间漫长的法律手段追回货款时，信用管理部门应向财务部和法务部征求意见。

第5章 结论

在人民物质生活水平普遍提高，消费需求快速增长的今天，休闲食品行业的市场可谓是潜力无限，然而由于行业的门槛较低，竞争者纷纷出现，他们疯狂挤进市场，步步紧逼，意图以较低的成本抢占一席之地。为了在竞争愈演愈烈的市场中保持市场份额乃至持续扩大占有率，利用赊销为客户提供临时占用资金机会来吸引客户的信用销售，成为了企业们推崇的销售手段。然而，应收账款虽能为企业带来促进销售、减少积货的积极影响，却也能对企业的资金周转带来负面作用。应收账款是一把双刃剑，只有正确使用并做好控制管理工作，才能在规避风险的同时其对企业的持续经营发挥最大效用。

本文以中国休闲食品行业中较有销售基础的企业徐福记为例，以应收账款相关理论做参考，对其应收账款的规模、质量和管理情况进行分析，分析结果认为其应收账款在收入当中的比重虽不高，看似风险较低，可如果将其应收账款周转速度与行业平均水平对比可知，其资金周转情况在行业中竞争力严重不足，应收账款管理情况需要改善。本文提出其中存在的问题并展开分析，对解决其应收账款管理中存在的问题提出意见：

业务部与财务部是职能完全不同的部门，徐福记却要求其协同合作，共担企业的信用管理工作，这是非常不合理的，因此设置专业的部门来处理专业的信用管理工作，是非常必要的；其次，企业应收账款周转较慢，很大原因是账款的回收不力问题，对此，必须改变部门内业绩考核与货款回收脱节的现象，让员工明确责任，改变只顾销售不顾收款的现象；最后，在应收账款管理的一系列流程中，客户的审核、销售合同的管理和信用政策的制定，都是需要标准化的，只有制定合理且标准的规则，才能真正落实应收账款的管理工作。

本文在撰写中，由于企业相关数据和客户具体资料难以取得，以及笔者自身知识结构不完整和经验的欠缺，在研究和分析方法上有不足之处，分析原因和提出策略可能具有片面性。但是，在今后的继续学习和实践中，笔者会一步步完善知识体系，加深对企业应收账款的研究和了解。

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致谢

白驹过隙，四年的大学生活即将结束，大学是我们所有年轻学子一生中最宝贵的时光，感谢四年来一起生活一起学习的同学，感恩四年来付出心血教导的各位老师，大学四年我受益匪浅。毕业季到来，我们即将各奔前程，但都走向更美好的未来。

应收账款管理存在的问题及解决对策——以徐福记公司为例

价格 ¥9.90 发布时间 2023年2月15日

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