城市学院信和超市营销组合存在的问题及对策

摘 要

本文是从研究背景和研究意义入手，为了校园超市能够稳定发展而进行的基础性研究。在营销基础理论和超市管理理论知识研究的基础上，结合行业发展趋势和城市学院消费群体的消费特点，分析城市学院信和超市营销环境现状，发现存在的问题并运用4P组合策略对信和超市营销存在的问题进行细化分析，最后通过调查问卷的形式，贴近了解消费者的需求，根据消费群体的特殊需求进行营销策略组合的改进并提出相应的调整措施。科学恰当的营销规划不仅可以更好的服务师生消费群体，让信和超市得到持续发展，也给其他高校超市经营发展提供一个参考。

关键词：校园超市 发展现状 营销组合

一、前言

（一）研究背景及意义

随着零售业的发展及消费需求的出现，超市应运而生。全球第一家超市——库仑联合商店，于1930年诞生于纽约。第二次世界大战后，超市逐渐在世界各地迅速发展；直至1978 年，超市扩展到中国，中国超市最早建于20世纪80年代，90 年代初进入了引进阶段；到21世纪，超市发展进入了成熟时期。许多著名的连锁超市已经踏入中国市场，如：家乐福、沃尔玛、欧尚等[4]。

国民经济的快速发展，各单位对国民素质的要求不断提高，高等院校陆续扩张，涌现一大批大学生消费群体，给企业制造了无限的商机，其中包括校园超市零售业。校园内超市零售业的崛起，虽然满足了大学生群体的日用品等的生活需求，但也存在很多令消费者不满的地方，给校外企业有瓜分市场份额的机会，竞争力度日益加剧，主导地位逐渐由卖方市场转变为买方市场占据，买方议价能力不断提高，给校园超市零售业的发展带来了压力。

校园超市为师生的生活提供了便利，同时校园超市实际上是属于校园后勤管理范畴，校园超市的良性经营发展与校园后勤管理工作目标的实现以及学校的稳定与发展有重要的联系。因此，本文结合营销策略理论知识及结合SWOT分析法去分析校园现状及存在的问题，通过消费者调查问卷分析出城市学院大学生消费实际情况和特点，去找到相应的解决措施，为信和超市的长远发展做出规划，也给其他校园超市的经营发展提供一个参考。

（二）文献综述

超市行业的发展，是零售业的一大翘楚。人们生活所需离不开超市商品的供应，超市消费队伍随着国民生活的水平提高而日益壮大，所以超市行业的发展也引起了广大学者的关注。

国外研究现状：国外学者对于超市的营销影响因素的研究，主要侧重于销售产品质量这一块，更关注超市经营产品本身的健康性，由产品质量而及超市经营发展。Emma L. Charlton于2015年从预防肥胖的角度出发即食品健康问题，对世界各国超市销售通告的内容进行评估和比较，阐明超市营销的食品对消费者购买行为有重要影响[15]。Pulker Claire Elizabeth等人在2018，研究了澳大利亚超市自有品牌食品的范围和性质，描述超市选定经营产品范围和性质对超市经营发展起着不可忽视的作用[16]。

国内研究现状：国内对于超市经营的研究，主要对整体经营环境现状进行分析，以及对产品本身的4P组合进行探讨和分析。例如白宇航等人在2015年对高校超市的发展战略进行SWOT分析，采用SWOT定性分析法对高校超市的内外环境进行分析，对优势和机会加以保持和利用，劣势和威胁进行改善和规避[7]。胡婕等人于2016年将传统校园超市、网上超市、会员制超市进行对比，分析目前校园超市的现状及应该调整的发展模式[5]。王传吉、赵鹏娟于2016年的《论校园超市商品价格调查及对策研究》中，调查、收集和对比校园内外大众快速消费品的价格差异，得出校园超市的大多数商品价格都略高于校外超市[10]。徐静于2019年针对校园超市在经营过程中遇到的压力进行商品需求分析和促销策略分析，认为校园超市缺少促销活动，应当多进行促销活动维护和客户之间的关系[11]。

二、信和超市基本简介及经营现状

（一）基本简介

信和超市成立于2004年，位于城市学院校园内，是城市学院内唯一一家“规模化”的小型超市，超市内部由10位员工组成，目标客户群体主要是校内师生，以为师生提供各种生活用品为经营内容。主要经营范围包括生活用品、文具用品、零食饮料、泡面等快速食品、生鲜水果食材等等，并依托校园而得以发展的一种零售形式。信和超市致力于打造一个使校园师生的生活更快捷和更方便，满足广大师生快节奏的学习与生活方式需求的服务平台，其秉承着激情、诚信、学习、便利的经营理念，为校内师生的生活提供便利服务，同时也将不断改进、创新发展迎合消费者的需求。

（二）经营现状

随着经济水平的提高以及人民消费观念的转变，更多需求不断出现，零售超市行业总体表现出较好的发展态势，总体销售额逐年增长。校园超市属于小型超市，在超市产业的发展基础上，校园超市随着高等教育的改革发展与高校规模的扩张而崭露头角。

从实际销售总额来看，信和超市发展显示出了强劲的势头，纵观信和超市2015-2019年营业额，其销售额呈现稳步增长的态势，如图1所示：2015年超市销售总额达到463万元；2016年销售额达到476万元，同比增长2.04%；2017年销售额达492万元，同比增长2.46%；直到2018年销售额突破500万元，比上一年增加17万元；2019年销售总额达528万元，同比增长2.78%。信和超市的营业额随着全国经济的稳步增长而增长，出现了和全国经济水平同步增长的情况。随着高等教育的普及化，教育事业发展进入平稳发展阶段，按照正常经济发展水平，预计2020年全国超市收入达548万元，但由于疫情的影响，2020年各行业的发展都受到了严重的冲击，各高校超市的经营也无法正常进行，信和超市的销售情况还无法精确估量。

从以上可以了解到信和超市大概的经营发展趋势，表现出良好的态势，根据整体发展情况再来看看信和超市更详细的经营数据。以下是信和超市 2019 年上半年某天的销售额，大约是22970元，这一销售额在整个校园商圈中占据绝对优先的地位。如表1：

表1 信和超市某一天销售额（不完全统计）

数据来源：信和超市

从以上可知信和超市营业额总体呈现增长趋势，日销售额也不低，但据相关负责人介绍，利润率却表现得不那么明显，因为随着物价水平的提高，总体营业额有所提高是正常现象，但由于店铺租金、人才成本等经营成本的提高及竞争各等方面的压力，利润增长率却有所回缓，即生意越来越难做。

三、信和超市营销过程中出现的主要问题

针对本次校园超市营销组合存在的问题及对策进行研究，特制定了一个调查问卷，以城市学院学生为对象，通过朋友圈形式随机邀请了160位同学帮忙填写，回收问卷160份，有效问卷150份，有效回收率为93.75%。在有效问卷中男生占47%，女生53%。通过对信和超市的现实经营情况以及本校部分消费者的消费心理的调查，总结了目前信和超市存在的主要问题。并以此为研究数据，根据学生的消费行为特点进行分析营销组合存在的问题最后提出相应的改善措施。

（一）经营利润不高

超市所经营内容与高校消费者需求匹配不当，例如消费者想要的商品没有，不想要的商品却又太多堆积在货架，校内店铺租金相较校外普遍较高，商品结构的不合理，不仅会占用卖场空间、库存空间造成一部分流动资金被占用，导致卖方市场的经营成本提高降低企业利润率，甚至会导致经营失利资金链条被中断等一系列的经营问题，使得企业难以保持平稳发展。不合理占用店铺面积及摆放货物所耗费的人力是经营成本高的体现，整体经营成本提高，经营利润不高，企业不得不通过提高售价来实现盈利，但提高售价这一举措又会导致顾客流失，商品堆积卖不出去，经营成本提高，因此进入恶性循环。经营快消品的信和超市本该随经济水平的提高及高等教育的普及化而如日中天，但快消品的消费模式不同于其他消费行业，所持有的特点之一就是需求层次较多，超市为了满足客体的不同需求，需要又要花费更高的成本扩展产品线而拉低利润率[6]。

（二）顾客忠诚度不足

城院校园内除了信和生活超市外，还有其他便利店为师生提供服务，如美宜佳、全家、港货店等，但信和超市处于校园内中心位置，是城院校园内唯一一家经营商品种类较多的生活类的超市，无论从地理位置还是从经营内容来看，都是比较具有核心竞争力的，据此校内超市按照经营计划应该会是比较理想。但从品牌效应来看，信和超市与其他便利店之间的品牌差异不大，甚至不及其他便利店，可知相比校内竞争对手，没有品牌知名度的支撑，对于培养顾客忠诚度，信和超市处于劣势地位，顾客忠诚度不足。

根据消费者调查结果可知，约有53%的消费者每周去1-3次信和超市购物，只有5%的消费者每周进店会超过7次，甚至有23%的学生表示极少或者从来不去，意味着总体进店率不高，从侧面反映出信和超市拥有忠诚度高的消费者极少，结果显示如图2：

从以上可知，大多数消费者的进店次数都达不到平均每天一次，即企业没有培养出忠诚的消费者，相对知名连锁超市等，顾客没有一定的理由必须进入店内购物或者即使进店购物也不会大量购买商品，，顾客忠诚度不足，也因此可也反映出商品的销售量不高。

（三）市场份额不理想

因为校园市场的稳定性，越来越多的竞争者都想瓜分市场份额，从一定程度会增加超市的经营压力，从而会导致企业的市场占有率降低、市场份额不理想。大学生消费时间主要集中在课后的时间，由于超市规模不大以及单一的销售渠道，几乎每到下课时间必会出现高峰期，学生需要排很长的队伍，包括选购过程中也经常会出现拥挤的情况，既浪费了消费者的时间也带来不好的购物体验，56.52%的受访者表示会因为高峰期而放弃进店购物。本该有购物期望的顾客是可以成为店内消费者的，但超市没有根据消费者特点和需求去改进拓展销售渠道、挖掘潜在顾客，比如没有主动了解消费者会不会因为高峰期而放弃进店购物，缺乏主动性，导致市场份额达不到最大化。

（四）顾客体验不佳

消费市场竞争激烈，买方的议价能力不断提高，换句话而言就是随着生活水平的提高，大家对服务水平要求越来越高，要求企业增加对员工的岗位培训。信和超市的员工大多是年轻人,20-30岁的员工占80%以上，他们与大学生这一消费群体容易建立起沟通，但也正因为大多数员工是年轻人，个性员工各异且员工整体素质偏低，大专以上学历的员工仅占 20%。加上超市没有对他们进行正规的岗前培训，超市员工普遍没有顾客至上的服务意识和理念，缺乏职业素质，整体员工服务意识不高，给顾客提供的服务无法和行业匹配，顾客体验不佳，和校外其他超市所提供的专业服务形成较大的差距，也给顾客形成服务差的印象，流失率高。[3]从对消费者调查问卷结果可知，有67.39%的消费者认为信和超市员工的服务态度达不到零售服务业的要求，需要提高服务意识，甚至有6.87%表示非常不满意其服务态度、购物体验不佳。

信和超市处于校内，无法做到如同校外超市的大型促销，许多惠民的促销方式没有办法实施，促销手段显得较单一且缺乏创新性，无法吸引更多的消费者进店购物，进店率低等问题。

四、信和超市营销发展存在问题的原因分析

（一）商品结构不合理

高校超市内的商品组合及经营范围是直接影响超市经营成败的关键，商品结构不合理无法满足消费者需求从而导致货物积压，是造成经营成本高、利润低的重要原因之一。[5]

根据调查问卷结果显示，约有23.33%的学生是从不或极少进店购物的，其原因主要集中在大部分学生认为超市所售卖的商品种类不齐全无法满足需求，以及商品的销售价格不合理，表示无法接受并选择去其他超市或便利店购买，导致顾客的不断流失，那23.33%的消费者从不或极少进店的原因分布结果如图3：

信和超市商品结构本身过于单一，满足不了消费者的需求，因此针对商品结构问题特做了消费者心理行为调查，以下图4是关于消费者对商品需求的心理行为的调查结果：

由图4调查数据得知，从消费者角度看，表示信和超市商品结构完全可满足其需求的人数不到7%；基本可满足需求，但仍有待改进的人数占比为75.65%，表示不是完全的对商品结构满意；有17.39%的受访者表示信和超市的商品种类过于单一，不能满足他们的需求。从超市的经营情况及消费者反馈来看，信和超市的商品结构仍和消费者的真实需求有差异，不能匹配消费者的需求，需要根据消费者的真实需求作出调整 。

（二）商品定价过高

信和超市抱着先天的地理、政策优势，企图通过高价销售来获取盈利。但因为企业把年轻一代90后、00后消费者看作“富二代”是不会过分去比较和在意商品价格的，却殊不知取得适得其反的结果，年轻一代消费者不但会去比较商品价格，而且还会因此放弃进店购买商品，宁愿选择去更远的校外超市购物。虽然大学生作为特殊的消费群体，有着超前的消费观念，但其实很大部分大学生经济尚未独立，消费能力受到限制，大部分学生消费者对价格还是比较敏感的[14]。

根据调查结果显示，虽然生活费在2500以上的消费者占14.76%，但生活费在1000元以下的大学生也占15.57%，甚至比高生活费的消费者还要多；在1000-1500元之间的占大部分，达到46.84%的比例，几乎占一半；生活费水平在1501-2500元的有22.83%；从以上数据显示可知，我校大学生消费水平算不上特别的高，数据分布如图5：

除了调查了我校大学生的生活费情况，还收集了我校大学生消费者每月用于信和超市购物的费用情况，结果显示，超过一半的消费者每月用于信和购物的费用低于100元以下；仅有3.48%的消费者用于信和购物的费用超过300元；27.83%的消费者购物费用在100-200元之间，另外有7.83%的消费者有201-300元用于信和购物，如图6：

从以上数据可知，信和超市之所以顾客忠诚度不足，是因为学院的大学生消费水平不是特别的高，甚至很大一部分学生来自小城镇和农村，消费能力比较有限，因此超市的经营管理者在注重调整商品结构的同时，同时还更应该考虑商品售价是否在学生的消费能力范围内，在制定商品售价时避免定得过高，防止顾客流失，不应让定价过高反而丢失了本身的校内竞争优势。因此将商品定价过高，往往会把顾客往竞争者门口推导致顾客的丢失，难以给企业培养忠诚顾客。

从消费者调查问卷可以了解到约有87.83%的消费者都觉得信和超市的商品价格太高，对此还特地将信和超市商品价格和校外超市的进行对比，以下表2是信和超市和校外两家超市部分商品价格对比：

表2 信和超市商品价格和校外超市价格对比

数据来源：研究整理

信和超市的优酸乳250/ML的价格比外面两家超市高出25%；维达抽纸6包/提的价格比百惠的约高出36%；统一老坛酸菜泡面105克/包，信和价格是3元，外面两家超市都是2.5元，价格高出20%；从以上可知，信和超市商品价格普遍比校外超市的贵，没有形成价格竞争优势，从而导致顾客忠诚度不足及销量低下。

      （三）经营模式传统单一，忽略发展线上销售

伴随着互联网的发展，电子商务的发展势不可挡，网购成为现代年轻人热衷的主要消费方式。而高校超市的发展被电商冲击，目前已有高校出现了线上超市，

广州大学城的岛网上超市、信易、伯纳网、江苏大学的大学仕等[8]。

渠道策略是企业营销战略组合的四个基本要素之一，它对降低企业经营成本和提高企业竞争力具有重要的意义。分销渠道由一个或多个独立的制造商、批发商和零售商组成。[1]超市作为零售业的一个细分市场，面对的是最终消费者。庞大消费群体的校园市场，吸引更多商家纷纷入驻校内市场，潜在的及现有的竞争者导致企业面对强大的竞争压力，竞争者纷纷企图选择各种渠道瓜分细分市场。处于竞争力度强烈的校园市场，信和超市既不具备产品特色，也没有价格优势，除此之外，在销售渠道上面依旧遵循传统的销售模式，主要立足于线下销售，没有根据大学生群体消费特点进行开拓销售渠道。比如做调查问卷了解顾客真实需求，针对固定消费群体建立互动平台，缺乏主动了解消费者，最终导致潜在顾客流失，市场达不到最大化，总体市场份额不理想。

因为大学生群体消费时段比较集中，很多人会因为高峰期而选择放弃进店购物。而据消费者调查问卷显示，有66.96%的消费者认为信和超市起送门槛太高，并表示会因此放弃购买。但要是降低起送门槛，又需要花费更大的人力成本，所以导致线上销售难以实现，依赖传统线下销售模式，忽略拓展线上销售，给竞争者有了可乘之机。

从各大外卖平台可了解到，信和超市的销量是极低的。信和超市的线上销售模式之所以发展不起来，从消费者调查结果可知，有66.96%的消费者都认为信和超市设置的38元起送门槛太高，还以此给出自己可以接受的门槛意见，45.22%的消费者表示配送门槛在21-30元之间可以接受，38.26%的消费者则认为在10-20元之间比较合适，甚至有6.96%的消费者表示9元起送更利于超市线上销售的发展。如下图7：

超市没有结合消费群体的经济水平特点，没有清晰认识到外面超市面向的是社会公众，起送门槛高是被接受的，而信和超市面对的大多数消费者尚没有独立的经济能力，相比校园商圈餐饮外卖业务，这一门槛是大多数消费者不能接受的，加上超市的配送成本比餐饮业的要高，因此信和超市线上销售发展不起来。除此之外，超市没有根据校园群体的特点尽量去满足消费者的需求，没有充分利用大学生群体的“廉价”劳动力实现线上销售的发展，过于依赖传统的销售渠道，没有根据当代学生消费特点去拓展销路，销量受到电商的冲击。

麦肯锡调研结果显示，如今中国互联网消费人群中在实体店购物仅占16%。越来越多的年轻消费者正放弃线下超市购物，互联网时代的年轻人去超市的频率越来越低，实体超市线下客户流失严重。[13]虽然高校规模不断扩张，但高校作为年轻消费者的集中基地，大多数消费者通常会选择线上消费来满足生活基本需求，因此线下超市越来越难经营。

（四）员工服务意识差，店内促销手段单一

经营模块的管理体系不健全，缺乏对员工的培训，导致具备专业素养的人员短缺，整体服务意识不强，没有提供给消费者最好的服务体验，且本身没有完善的员工管理体系，导致人员流失率高，经常更换员工，新员工对业务不熟悉导致经营效率低下。再有员工服务意识差，大部分归咎于企业没有做好员工关怀工作，没有对在企业内部采取激励机制，从而导致顾客体验不佳，流失率高。

根据顾客购物体验调查可知，有超过一半以上的消费者表示对超市员工服务态度表示不太满意，比例占到67.39%，甚至有接近7%的消费者表示非常不满意，仅有1.74%的消费者表示非常满意，消费者对服务态度满意程度统计如下图8：

通过调查发现，其中67.39%的消费者对服务态度不满的原因主要有，超市没有对员工进行专业的培训，不具备专业素养，对店内商品不熟悉以及店员服务意识差，对消费者的问答爱理不理等。相比大型的校外超市和知名品牌，信和超市对于以上的这些问题没有积极的采取挽回措施，凭借其地理优势和市场人口优势任由其自由发展，没有培养品牌的意识，导致顾客体验不佳，流失率高。

促销方式有很多，但由于校内制度的限制、员工服务意识不高以及超市没有设置专门的促销人员服装促销等多方面的原因，促销手段略显单一甚至不做促销活动，没有特别突出的营销手段和理念，仅遵循传统的营销方式，甚至连基本的节假日促销都没有，鲜少做额外的促销活动，以至于难以提高消费者的关注度，不利于留住更多的消费者，同时商品结构不合理无法满足消费者需求也是直接导致顾客流失率高。

以上是对超市的发展现状、经营存在的问题及分析问题存在的原因等三个方面进行了说明。首先对整个行业的发展情况进行概况和环境分析，其次是对超市在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面存在的问题进行总结，最后对产生营销组合问题的原因进行深入分析。通过分析可以知道，处于竞争激烈的市场环境中，对于信和超市来说，只有通过消费者需求情况积极调整营销策略顺应市场，才能持续健康发展。以下是本文给予相应的调整措施：

五、信和超市经营发展的调整措施

（一）根据消费者需求优化商品结构

城市学院人口规模约达两万，消费群体庞大，信和超市位于城市学院学生活动中心位置，地理位置优越，相对于校外超市学生购买商品更方便，给学生群体的生活提供了便利。加上经营面积是校内最大的且其辐射范围广，其商品种类相对于校内其他小便利店更丰富，经营范围较广，更能满足学生的需求，因此也作为城院师生首选服务的第一超市。

高校超市内的商品组合及经营范围是直接影响超市经营成败的关键，信和超市的消费群体虽然都是在校师生，客体本身年龄差异比较小，但因为生活水平的不同，他们之间的消费能力还是存在差别，消费习惯和消费理念也不同，这就要求信和超市在商品结构上要充分考虑所售商品是否能够满足不同消费水平的消费者需求，商品组合是否具有合理性。

信和超市应在地理优势和人口优势的基础上，建立消费者反馈机制，根据顾客需求进行调整，优化商品结构，降低经营成本，提高经营利润。从以上商品种类单一，无法满足消费者需求的原因分析部分可知大多数消费者会因为商品种类不齐全及商品定价太高而选择去其他超市购物。同时从以下图10调查结果可知，有88.7%的消费者希望多增加商品种类，以满足他们的需求，可以清晰地知道商品结构调整的重要性，商品结构的不合理很大程度上会影响超市企业的经营情况，一成不变的商品结构已经不能适应更个性化、多样化的90后、00后消费者需求。

因此信和超市在往后的经营活动中应重视商品结构的调整，建立消费者反馈机制，根据消费者需求给消费者匹配更加合适的商品，丰富产品线，拓展经营范围，尽量满足消费者的需求，将消费者需求量少且易增加空间浪费和库存成本压力的商品划出经营范围，以提升超市整体的营运效率，提高企业经营利润。

（二）合理调整定价以培养忠诚顾客

进行市场调研，适当调整定价，培养忠诚顾客。根据消费者心理行为调查研究分析可知，消费者之所以选择去其他超市购物，除了商品结构单一外，另外一个重要原因商品售价过高，所以信和超市需要根据消费者的生活水平情况调整定价，比如可以改变超市经营策略，从“高差价”获取利润的策略转变为“薄利多销”策略，增加超市的进店率。

超市可以通过折扣定价、心理定价、尾数定价、组合定价、招徕定价、差别定价等定价策略进行商品定价，让商品价格显得更合乎其价值，并且得到消费者的青睐。[1]比如实行尾数定价，将原本售价2元的商品价格定价为1.99元，给顾客一种还不到2元的心理；差别定价，将两种类似的商品摆放在同一栏，但是售价有所差别，刺激消费者对某种商品的购买欲望；组合定价，将两种互补商品组合在一起定价，给消费者便宜大包的感觉，同时也可以刺激消费者对互补品的需求。比如泡面和火腿，因为如果不组合在一起定价的话，很多消费者买了泡面不一定会买火腿，但组合在一起定价可能就会增加消费者的购买。

另外对学生群体使用量大、购买频率高的商品（如面包牛奶、饮料、速食产品等）实行低价策略，尽量使得商品价格和校外超市同步甚至更低，真正形成价格优势和地理优势相结合，有效的吸引和挽留消费者，培养忠诚顾客。

（三）拓展分销渠道，完善线上销售服务体系

拓展分销渠道，线上+线下营销相结合，完善线上销售服务体系。信和超市从始至终都是遵循传统的销售模式，没有着力发展线上销售，简简单单的建立了网上销售平台但并没有重点推广。发展O2O模式，消费者线上下单，线下消费，便于超市提前准备营业，给拥挤消费分流，回揽因为高峰期而放弃进店消费的顾客，提高市场份额[9]。

超市还可以结合当代大学生消费群体更倾向于网上购物，能送到家门口的尽量不外出的消费特点，大力发展网上超市。网上超市是对现有营销渠道的补充，学生在宿舍就可通过网址进入超市选购商品，最后由超市线下发货或者消费者到店取货。“外卖”服务，虽然正常的超市配送实际成本比正常的外卖业务成本要高，但是超市可以利用大学生这一群体，给学生提供兼职的机会，招聘学生兼职做配送业务，一来可以发展超市线上销售，满足因高峰期放弃进店购买的顾客需求，二来为更多学生提供兼职机会，为在校学生提供更多机会创业并实现盈利，就是把企业的特定形象通过与学生的创业项目合作而得以深刻地映入消费者的心中，更利于在学生群体中建立起口碑，通过学生传递给学生，实现双赢。如超市可以开设“专柜”给创新创业项目的学生，只要有好的想法就可入驻，整个超市从进货到存货的过程由企业提供保障，创业者只需根据消费者的偏好开展针对性、个性化的营销活动就好，打造青春活力的线下超市[12]。

功能区域分明，实现不同经营模块有不同的工作人员专门负责，具备一定的专业性，如食材区有固定的人员负责整理和称量，同样水果区除了线下有专人负责外，还在微信拓展销售渠道，建立微信群不定时进行促销活动以及凭借在群资格可享会员价，并且给客户分享有关水果的知识，时常和顾客互动等方式维持顾客，给顾客形成较好的形象。

另外对于信和超市来说不应只与消费者建立销售联系，更应该要和供应商建立持续稳定的合作关系，争取从供应商那里引进更多便宜实惠且符合消费者需求的产品。再结合城院信和超市的实际情况，充分发挥其地理优势，抓准大学生消费行为特点，进一步刺激消费需求。在获得供应商的代理权之后，应该充分利用大学生消群体消费特点进行销售，比如试着发展学生代买业务，充分利用大学生这一群体的“廉价”劳动力去发展，最大程度的发挥学校市场优势，争取实现线上+线下销售模式相结合，达到市场最大化，提高市场份额。

（四）采用多种促销方式，优化营销方案

通过调查问卷发现校园超市普遍存在的一个问题就是员工服务意识不强，不能与消费者建立良好的关系，不利于培养忠诚客户。服务水平的高低已成为消费者消费的重要元素之一，校园超市实际上也是属于服务业范畴，针对员工服务意识不强的问题，应该向主要以服务打响品牌的“海底捞”学习，真切关怀员工生活，只有员工感受到企业的关怀才会为企业鞠躬尽瘁，将最好的服务传递给消费者。员工激励方式可以采取员工持有企业股份实现企业利润内部分享、超市运营最低损耗奖励以及给业绩或者受好评最多的员工颁发优秀员工奖等等措施。[2]

校园西方学者研究表明：争取到一个新顾客的成本要比维护一个老客户的成本多出6 倍，因此信和超市更应加强对员工服务意识的培训，特别是在我校超市没有价格优势和产品结构方面无法与校外超市竞争的情况下，更应提高整体服务水平增强员工服务意识，将服务规范化，不断为顾客提供增值服务，给顾客提供良好的购物体验，才能有效的降低顾客流失率，培养顾客忠诚度。

促销活动是将商品转化为货币的关键一环，信和超市应注重促销所能带来的经济效益和影响。根据以下图11消费者行为心理调查可知，折扣促销、抽奖促销、积分促销、赠品促销等都能增加消费者对超市的关注度，特别是折扣促销，89.57%的受访者都表示会因此增加对超市的关注，因此信和超市应该多进行促销活动，提高超市的存在感。

除此之外，还可以充分利用市场旺季（开学前期）、临近期末或特殊节日，推出节庆、店庆等；校园超市作为特殊的零售细分市场，可以结合校园师生消费特点和活动特点来进行，比如开学季促销文具、期末大减价或者以星期为周期，建立“每周五特价日”，每周五推出几款不同的特价商品；或是以月为周期，建立“每月十五号超市日”，在每月十五号全部商品打折等来提高消费者对超市的关注度，从而培养消费者的周期消费习惯并养成忠诚顾客。[11]

六、总结与展望

综上所述，随着高等教育的逐渐普及化，大学生消费群体激起了一大批消费需求，为满足这一群体的需求，校园餐饮业、零售业等行业纷纷进驻校园。本文对城院消费群体进行了消费者问卷调查，通过消费者直观地反映出经营存在的问题并结合4P营销组合对调查数据进行分析，以此来研究校园超市的营销发展。

本文秉承着理论结合实际的原则，首先通过对信和超市经营现状的分析可以知道信和超市经营是存在多方面的不足，包括产品结构、价格策略、销售渠道及促销力度等方面，从而引起了消费者的不满意，导致顾客进店率低，流失率高等问题。其次本文也结合超市各方面出现的经营问题进行分析，最后根据消费者的诉求给出了一些改进措施。希望本文的建议可以给信和超市的持续发展带来参考价值，更好的服务校园师生。

参考文献

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[14]蒋冰丹.当代大学生消费观念研究[J].纳税,2019,13(21):162-163.

[15]Emma L. Charlton,Laila A. Kähkönen,Gary Sacks,Adrian J. Cameron. Supermarkets and unhealthy food marketing: An international comparison of the content of supermarket catalogues/circulars[J]. Preventive Medicine,2015,81.

[16]Pulker Claire Elizabeth,Trapp Georgina S A,Foulkes-Taylor Frances,Scott Jane Anne,Pollard Christina Mary. The extent and nature of supermarket own brand foods in Australia: study protocol for describing the contribution of selected products to the healthfulness of food environments.[J]. Nutrition journal,2018,17(1).

致 谢

本文的顺利完成，首先由衷地感谢指导老师！从论文题目选择到最后论文的敲定，指导老师一直在监督引导我们，给我提供了很大的帮助，在此，我对讲师表示真诚的感谢。此外还应该感谢大学四年给我们上课指导的老师，没有他们的谆谆教导，我也学习不到这些知识并完成论文的撰写。同时也对答辩和评阅的各位老师表示真挚的感谢！

除了对老师表示感谢外，还需要感谢一直以来支持帮助过我的朋友们，以及对帮忙填写消费者调查问卷的校友，给我提供了真实有效的数据以供论文的参考使用的朋友表示真诚的感谢。也要感谢我的同班同学、宿友和老师，在我撰写过程中出现迷茫和压力的时候，谢谢他们的陪伴和引导。此外也要感谢参考文献中的作者们，透过他们研究的文章，使我对研究课题有了很好的出发点。

最后，感谢我的家人全力支持我完成学业！衷心感谢我的家人、朋友，以及同学们，正是在他们的鼓励和支持下，我才得以顺利完成此论文。

城市学院信和超市营销组合存在的问题及对策

价格 ¥5.50 发布时间 2023年2月26日

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