金来福连锁超市营销策略存在的问题及对策浅析

摘要

随着时代的发展，零售业在现在的社会变得越来越重要，和国家经济的发展和衰退有很重要的关系。近代以来，我国的零售业在开展上面取得了很大的提高，尤其在连锁超市行业表现的更为明显。作为零售业的代表连锁超市，于上世纪90年代进入中国，发展非常快，但同时面临的竞争也十分激烈。特别这几年，随着新兴网络的兴起，网上购物变得越来越普遍，越来越多的人在网上购物，这对传统实体销售业带来了很大的冲击，连锁超市也面临着来自各个方面的挑战。在日益激烈的竞争环境中，如何依据市场环境的变化来调整自身的发展战略以实现提高自身竞争力，这对于每一个连锁超市来说都是一个很重要的问题。

金来福连锁超市作为一个云浮地区地域性较强，影响力、受众力较小的企业，本文通过对其营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）存在问题的及对策的提出的分析，如，针对其产品策略方面产品组合陈列不合理的问题提出了优化产品组合陈列的对策，针对其价格策略方面存在的定价策略单一的问题提出了对不同产品采用不同的定价法的对策，针对其渠道策略方面存在的分店选址盲目的问题提出了规范分店超市选址的对策，针对其促销策略存在的促销手段单一的问题提出了开展价格型与非价格型促销活动的对策。希望找到适合其发展的一些营销策略来应对其作为一个中小型连锁超市规模小、竞争力比较差、资源控制力比较弱的经营状况，来提高它在同行业中的竞争力，满足更多顾客对超市越来越高的要求，促使它进一步发展。

研究金来福连锁超市，对于促进金来福连锁超市的发展有着重要的参考意义，找到适合其发展的营销策略可以帮助金来福连锁超市改善其经营上存在的问题，还可以帮助其更长远的发展，同时，对其他中小型连锁超市改善自身的运营也有一定的参考意义。

关键词：金来福连锁超市营销策略

一、引言

连锁经营是现今社会相对来说比较普遍的商业与服务业的一种运营方式。随着时代的不断发展，连锁经营的发展前景也越来越广阔，行业领域越来越广泛，规模也越来越大型化、专业化、国际化。随着国内零售行业市场的全面开放和新兴网络的兴起，我国零售业所面临的竞争也越来越激烈，连锁超市不仅面对着来自同行的巨大竞争压力，而且还要面临着网上购物对实体零售业的巨大冲击。在日益激烈的竞争环境中，如何依据市场环境的变化相应地调整自身的发展战略以此来实现自身竞争力的提高，这对于每一个连锁超市来说都是一个很重要的问题。

金来福连锁超市作为云浮市一个地域性较强，影响力、受众力较小的中小型连锁超市来说，本文通过对其营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）存在问题的及对策的提出的分析，希望找到适合金来福连锁超市发展的一些对策。以便于改善金来福连锁超市作为一个中小型连锁超市所具有的规模较小、竞争力比较差、资源控制力比较弱的一些特点，来提高它在同行业连锁超市之中的竞争力，获得更好的经济效益和满足更多消费者对超市提出的越来越高的要求。

通过分析金来福连锁超市在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面发现金来福连锁超市在营销策略中存在阻碍其发展的因素，因此对这些阻碍其发展的因素提出了一些改进措施，以此希望可以帮助金来福连锁超市找到适合其发展的一些营销方法，使其产品组合陈列更具有合理性、对不同产品的定价更具有针对性、超市内货源稳定性更好、促销的方式更具有多样性。更希望可以通过对其营销策略存在问题的及对策的提出来提高它在同行业连锁超市中的竞争力，促使它进一步发展有着一定的研究意义。此外，对满足消费者对超市提出的越来越高的要求，实现客户价值最大化与促进当地经济、拉动就业也有一定的研究意义。

二、金来福连锁超市营销策略的现状

       （一）金来福连锁超市整体简要概况

金来福连锁超市是云浮市地区的一个本土企业，它的经济实力相比起大润发、家乐福、百联等大型连锁超市相差甚远，但是它也拥有自身的优势。云浮市是一个欠发达的广东省五线小城市，与一般的大城市相比，云浮市内大型的连锁超市比较少，竞争相对没有这么大。金来福超市大部分的消费群体以本地居民为主。而金来福超市的管理人员也是以土生土长的云浮居民为主，比起跨地区的大型超市来说更了解云浮当地的风土人情，饮食习惯，因此，他们更容易针对消费者的生活习惯建立起更为合适的营销策略，更容易占据当地市场份额，吸引更多的消费者。金来福连锁超市在2012年12月成立，至今已经开设了13家门店，金来福超市主要针对家庭和年青消费群体，打造生活气息强的连锁超市。至今，金来福已经成为了云浮地区屈指一数的连锁超市了，在云浮人民心中有一定的知名度、信誉感。

（二）金来福连锁超市营销策略的现状

1.产品策略

金来福连锁超市以生鲜产品为主要卖点，在生鲜产品的采购之中，采用的是比较灵活的采购战略，如使用现金采购、多区域采购等等，在和其他连锁超市的竞争之中，生鲜产品有着不错的价钱优势，因此吸引了相对较多的消费者每天前来选购商品。金来福连锁超市还有各种类别的产品，主要以食品和非食品、生鲜食品三大类，大约有20000类单品。以翠丰路分店为例，一楼摆放的是生鲜食品、食品，二楼摆放的是生活用品，小家电、问题用品等等。另外，大部分的金来福连锁超市都是以生鲜食品为特色，在云浮地区每一个金来福连锁超市分店都差不多有四分之一的面积来摆放生鲜食品。这样的摆设，可以方便消费者在二楼选购完生活用品后直接搭乘电梯到一楼选购生鲜食品。而与金来福连锁超市具有相当规模的万家粤超市，在产品布局与陈列方面就比金来福连锁超市要逊色很多。在万家粤超市，三楼摆放的是家电用品和洗化产品，二楼摆放的是食品区和生鲜区，一楼摆放的是食品区与收银台，但是令人觉得不方便的是，超市内并没有一楼到二楼的电梯，很多新顾客来到一楼卖场后，便会发现没有达到二楼的电梯，只能把已经挑选好的商品放回原处或者结账后再从一楼入口处乘坐电梯到达二楼，这给顾客带来很大的不便，也会给他们留下不好的印象。

表2.1 金来福连锁超市主要的产品组合

在图表可见，金来福的产品结构还是相对比较完善的，能够满足消费者大部分的需求。其中金来福连锁城市大多以中端大众化的品牌为主，金来福超市虽然大部分产品种类都有所涉及，能够满足大部分消费者的生活需求，但是产品的深度和宽度不够，让消费者可以选择的空间很少。

2.价格策略

在价格策略方面，金来福连锁超市很多生鲜产品的价格比市场价格低了20%，相比其他竞争对手如新地超市、同福超市还要低，但在一些效益商品上面，价格与市场价格持平，甚至有些高于市场价格。

图2.1 金来福连锁超市定价策略示意图

如图2.1可见，金来福连锁超市以每日新鲜、价格低廉的优势吸引消费者每天前往超市消费，在一些消费者对价格比较敏感的形象产品上如低价出售，因此给消费者留下了金来福超市生鲜产品价钱比较便宜的印象。而对于一些效益商品来说，它们的价格定的相对高一些。生鲜产品是每日必需品，因此为超市每日带来了很多的人流量，而消费者在选购生鲜产品的时候也会被超市内其他产品所吸引，因而也增加了其他产品的销售量。另一方面，金来福连锁超市避开了与同福、万家粤、新地超市的正面竞争，选择用不一样品牌的同一类商品用低廉的价格来吸引更多的消费者。以洗发水为例，如果新地、同福、万家粤超市使用海飞丝、飘柔来做低价销售，而金来福连锁超市可能会选择清扬、多芬等品牌来做低价销售。

除了生鲜定价比较便宜，金来福连锁超市还采取了尾价定价法，对产品的定价多采用18.9、9.9、99等，带给消费者一种产品价格很实惠的印象。金来福连锁超市以每日新，价格低廉的生鲜产品给超市带来了比较稳定的人流量，但是在其他产品定价方面，其他产品价格和市场价格差不多，甚至有一些日用品价格偏高。这样的定价策略给金来福连锁超市每天带来了一定稳定的客流量，但是由于除了生鲜产品以外，其他产品的价格没有给消费者带来一种很优惠的感觉，这会让顾客想要购买其他商品时会选择价格更便宜的超市购买。

3.渠道策略

金来福连锁超市是一个中小型企业，它的主打特色是生鲜产品，它的生鲜产品所采取的经营模式是农户+基地+物流配送中心+连锁超市的模式，这个模式通过对专业的农户和生产基地的资源进行整合采购，然后由企业或者社会来负责生鲜产品的配送。这种模式的具体流程如图下所示：

图2.2 金来福连锁超市采购模式流程图

金来福连锁超市通过和农合与农业生产基地建立稳定的合作关系，即满足金来福连锁超市对与生鲜食品的需求，也对分散的农户和生产基地进行了有效额资源整合。金来福的渠道策略通常由各分店将所需要采购的商品信息整理发送给总公司，总公司收集好各分店的采购信息后统一进行采购，然后按照需求分配给各门店。

图2.3 金来福连锁超市采购分配流程图

金来福连锁超市由总部统一采购，统一配送，而且建立了自己的配送中心，这样可以形成规模效益，减少成本。

4.促销策略

超市之间的竞争日益激烈，为了能够吸引更多顾客，短时间内提升店内销售额，很多超市都采取了各种促销活动，金来福连锁超市也不例外。金来福连锁超市的促销手段主要是打折降价、如在节假日等时候做一些优惠的活动，对店内的商品进行降价销售。以2020年金来福连锁超市举办年货促销活动为例，金来福连锁超市对一些各类型的年货进行了打折促销，如散装年货、包装年货、新春生鲜、粮油副食家居日用等，希望可以吸引更多的消费者前来消费。但是金来福这种促销活动比较常见，促销的方式过于单一，没有针对不同的消费群体来开展促销活动。

表2.2 金来福主要竞争对手促销策略分析

如表2.2可见，金来福连锁超市的主要是价格型的促销活动，而它的竞争对手不仅仅采用价格型促销活动，也采用了非价格型的促销活动，如新地超市在采取打折促销的基础之上，还开展了人员促销，新地超市的促销人员对店的消费者现场品尝或者现场试用一件或者多件商品，这种促销方式通常在超市推出新产品或者商品使用新包装的时候使用，能够很快的向消费者介绍与推广产品，得到消费者的认同，而且很容易促成交易的完成。与此相比，金来福仅仅依靠打折促销的的促销策略还有待改进。

表2.3 消费者希望金来福连锁超市多开展哪些促销活动调查表

如表2.3可见，38%的消费者希望多开展赠送礼品活动，34的消费者希望多开展促销优惠活动，28%的消费者希望多开展现场演示活动等等。从上表得知，金来福连锁超市仅仅依靠打折促销活动是不够的，应该多开展一些其他类型的促销活动，来吸引更多的消费者。

三、金来福连锁超市营销策略存在的问题

（一）产品组合陈列不合理

产品在4P组合里是一个重要的因素，产品是一个企业发展壮大的基础，产品策略在企业营销之中也是非常重要的，如果一个企业它的产品策略做的不那么好，那么它的价格策略、渠道策略、促销策略由于建立在一个不是那么好的基础之上，那势必会带来许多的问题。我国很多的连锁超市也经常在产品策略方面存在很多的问题，金来福连锁超市也不例外。

1.产品组合不合理

金来福连锁超市的产品深度、宽度不够，可供消费者选择的同类产品不多，产品系列的搭配衔接不够紧密，超市经营的产品没有自己的特色，经营的产品主要是生活用品，一般的生活产品几乎每一家超市都有，缺乏自身品牌，缺乏一定的竞争优势，另外超市内很少高档的商品，当消费者需要购买像烟酒、保健品、礼品等中高端的产品用来送礼时，选择的空间非常少。下面以同福超市冲调商品为例：

表3.1 同福超市冲调食品类别

表3.2 金来福连锁超市翠丰店冲调食品类别

与金来福连锁超市相比，同福超市也是一个中小型社区型超市，同福超市的产品就相对齐全，产品的深度和宽度相比金来福超市较深和宽。以冲调食品类别为例，观察两个表可以发现，同福超市冲调商品的类别相比金来福连锁超市要多，且同福超市每一个类别下面都拥有很多种不同的商品，而金来福超市每一个类别下的单品比起同福超市要少很多。一些类别的缺失这让消费者没有足够的选择空间，不能满足他们的消费需求，容易带来客户的流失。

2.商品陈列有待提高

金来福连锁超市的商品陈列问题也是值得重视的问题，有一个合理的商品陈列不仅仅可以展示商品，而且也起到刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。一方面金来福连锁超市店内缺失相应的指示标志和指示牌，消费者很难找到自己需要的产品，另一方面，超市里面的商品经常会存在商品标签混乱的情况，各种商品标签重叠堆放在一起，消费者很难去识别它们。以膨化食品货架为例，膨化产品主要有薯片、米饼、爆米花等类别的产品，平常，膨化食品货架前的人流量较多，货架上的商品容易被客人带到其他商品陈列货架去，甚至有时候会对消费者选购产品造成一些影响。而且，由于膨化产品下的商品种类很多，商标的混乱让消费者不能清楚的知道产品的价格，对消费者选购产品造成很大的影响。

（二）定价策略单一

营销策略中价格策略是很重要的，同时也是比较难以控制的，消费者对产品的价钱也相对比较敏感。产品与产品的市场需求和企业的盈利空间紧密相关，价格还涉及到销售商、供应商、消费者等各个方面的利益，因此，制定一个好的价格策略是很重要的。

金来福连锁超市在生鲜产品上面价格相对比较实惠，又因为生鲜产品是每个家庭的都要用到的，因此每天都吸引了很多的消费者前来选购生鲜产品。而在其他商品的定价方面，定价与市场价格持平，主要运用到的定价策略为尾数定价法，虽然利用尾数定价法可以让消费者带来产品比较实惠的感觉，但是在实际情况中，很多的超市也会运用到这种定价策略，而金来福连锁超市商品的价格和市场同类产品的价格差不多，甚至有些产品的价格还高于市场价格，所以金来福连锁超市在其他产品价格上面并没有很大的竞争优势，对于一些了解商品市场价格的消费者，他们更愿意到价格更实惠的店家去购买商品。即使金来福连锁超市期望消费者在每日选购生鲜产品的同时，也被其他商品所吸引到，从而提高更多产品的销售额，但由于金来福超市其他产品在价格上面并没具有什么竞争优势，而导致金来福连锁超市大部分的销售额还是来源于生鲜食品。综上所述，我认为金来福在价格策略方面存在的问题主要是定价策略单一，手段缺少灵活性，让消费者不能感觉到价格的实惠，甚至定价单一成为了金来福超市的一个弱势。

（三）超市货源稳定性不够

渠道策略是营销系统中重要的组成部分，它包括直接渠道、间接渠道、营销渠道。对于提高企业的竞争力和降低企业成本有着重要的作用。渠道策略的选择和制定，会影响到企业内其他的策略，也是一个企业能否实现销售以及经营目标，实现长远发展的重要手段之一。

金来福连锁超市生鲜产品主要通过农户与基地来采购，农户和基地负责播种、田间管理、收获加工成成品，然后金来福连锁超市来负责产品的采购、配送与销售。

图3.1 金来福连锁超市渠道策略

金来福连锁超市渠道策略目前存在的问题是供货渠道比较单一，仅仅依靠农户和基地来供应金来福超市的生鲜产品，是不够的。农户和基地的生产规模相对来说比较小，而且较分散，而超市的销售市场比较大，二者之间存在不匹配的现象。金来福连锁超市分店比较多，集中于云浮市内各城区，要满足金来福连锁超市市场销售需要，首先要确保供应渠道的畅通，其次还要保证超市内生鲜食品的多样性和质量。而金来福生鲜食品方面重要的供应商是农户和基地，农户主要是以家庭为单位进行生产的，生产的规模比较小，且分散性比较大。基地虽然生产规模相对于农户来说比较大，但要满足超市的销售市场还是不够的，而且由于农户和基地的地域分布都比较集中，所以在产品的品种上面十分有限，这直接影响了金来福连锁超市生鲜产品的多样性和时效性。另一方面，分散的农户和基地供应商很难去保障产品质量和数量方面的要求，就会存在供货不及时或者产品的质量难以控制的问题。因此金来福连锁超市存在货源稳定性不够这个问题制约着超市的发展。

（四）促销手段多样性较差

促销对于提升一个超市的知名度、销售额也是非常重要的，如果一个超市的促销做的好，不仅仅可以去提升该超市的销售额，而且还可以提高该超市的知名度、塑造好的超市形象、稳住老顾客、吸引到更多的新顾客。

金来福连锁超市存在的主要问题是促销手段多样性较差，金来福超市目前的促销方式主要是打折降价、在节假日等时候做一些优惠的活动，经常会有各种的促销活动在进行，不过，如果从促销手段上面分析的话，就会发现其实金来福连锁超市的促销手段多样性是比较单一的。促销策略是否运用的好，会影响到是否达到促销效果，金来福超市经常使用的打折降价的促销手段，促销方式过于单一，长时间以来，让消费者对相同促销活动有所厌倦，不再敏感。过于依赖原来的顾客、超市现有的影响力而忽略了去运用其他各种促销手段，会让很多的促销不能达到预期的效果。以金来福连锁超市最近开展的一次春节促销活动为例，金来福采用的宣传方式依然是线上微信公众号宣传及线下宣传单的派发，然后通过一些年货类的产品打折的方式来吸引顾客的关注。可是，当下很多的超市都会运用这种促销方式，仅仅依靠打折来吸引更多顾客来选购产品是远远不够的。如同福超市，作为一样的社区型超市，它的促销手段也有包括打折降价，除了开展价格型促销活动以外以外，还会开展非价格型促销活动，比如对本超市内一些特色食品开展试吃会或者买赠活动，由于活动本身具有一些趣味性，可以吸引更多的年轻消费群体的兴趣。

四、金来福连锁超市营销策略存在问题的对策

（一）优化产品组合陈列

金来福超市的产品目前来说基本可以满足消费者日常的需求，但是对于一些高档商品是比较缺乏的，而且产品的深度和宽度也不够，让消费者很小选择的空间，现今社会的消费需求都在不断朝着多元化的方向去发展，金来福超市也应该顺应时代的潮流去相应改变自己的策略。而商品陈列是非常重要的，有一个合理的商品陈列不仅仅可以展示商品，而且也起到刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。如果金来福超市能够合理地组合与陈列商品，可以促使该商店提高其销售额。对于金来福连锁超市产品组合和陈列两方面存在的问题，提出了两方面的对策。

1.对产品的组合进行优化

金来福连锁超市定位为社区型生活超市，因为自身定位与消费者需求两方面因素的制约，它不可能像大型超市一样提供各种种类的商品，只能运营能够满足大部分消费者一般生活需要的一部分产品，这种情况导致了金来福连锁超市不能满足全部顾客的所有需求，因此对于金来福连锁超市来说，如何针对消费者的需求对产品进行优化组合使得企业效益最大化是金来福超市所要解决的问题。其具体的内容为：

通过各种渠道如调查问卷、重点顾客访谈等方式了解顾客的实际需求和现有的市场环境分析，考虑超市内的主力商品是否值得继续留下来发展下去。对于能够满足大部分顾客需要且能够使超市获得较大利润，在未来发展前景较好的产品应该做出投入的决定。对于一些过去销量很好而现在销量日渐待滞的产品，金来福连锁超市应该采取缩小或者淘汰的决定。对于一些产品销量开始下降但但还存在销路的商品来说，应该做出维持或者保留的经营决策。对于一些已经完全不存在销售量的产品来说，应该尽早把产品撤出货架。

      2.对产品陈列进行合理的创新

想要在拥有的产品都差不多的条件下。获得更高的经济收益，产品的陈列是很重要的。针对金来福连锁超市部分商品摆放不合理，标签黏贴错误，超市内指示牌缺少等情况提出了以下的建议。

在商品陈列上，金来福连锁超市应该要注意陈列的安全性、分区定位、易见易取、洁净和先出先进等原则，可以使用推头陈列和货架陈列将产品更清晰、科学、有代表性地陈列给消费者。也可以运用品类管理，按照品类管理可以把金来福连锁超市的商品划分为不同的类别，对每一类的产品进行相应的管理。金来福超市拥有各种的商品，如生活杂货类、生鲜食品类、电器等好几大类，每种商品都应该摆放在适当的区域，每一个区域都应该分配相应的工作人员，对于顾客放置错误的商品，店内的服务人员要及时地摆放回原来的位置。对于产品标签黏贴错误、混乱的问题，要加强店内员工的上岗培训，每天可以有专人对店内产品陈列的情况进行检查监督，此外，为了让消费者可以快速找到他们需要的产品，在超市内的陈列布置上要多使用显眼的指示牌和指示指标，同时也可以运用关联陈列的方法，将种类不同的相互补充的商品陈列在一起，让顾客在选择了某样商品以后可以顺带去选择附近陈列的商品。它既可以增加商品的多样性，也可以提高顾客购买的概率。比如说按照商品的用途之间的关联性，形成大大小小的关联商品区。如电器区、婴儿区、日用品区；在咖啡奶茶附近摆放方糖；在刀具旁边附近摆放磨刀石、在啤酒饮料附近摆放开瓶器等等。

（二）对不同的产品采取不同的定价法

在产品的营销中，价格是影响消费者选择最为重要的因素，一个能够让大部分消费者接受的价格能够给超市带来不错的收入。金来福连锁超市经过多年的探索，在定价策略上面取得了不错的成绩，但为了能够更长远的发展需求，我觉得金来福连锁超市的定价策略还存在一些进步的空间，针对金来福连锁超市定价策略单一的情况下提出了两个方面的建议。

1.实行商品分档价格策略

这个建议针对生鲜产品来说，因为生鲜产品是金来福连锁超市的主打特色，每天都可以吸引很多的消费者前来选购物品，目前金来福超市生鲜产品价格一般比市场价格相对便宜一些，但是可供产品的档次却很少，金来福连锁超市是面向社会各个阶层，不同的群体对于消费的习惯都不大一样，对生鲜产品实行分档价格策略可以让满足更多人的需要。即使是生鲜产品，也会因为产品的生产地点、产品品种不同，而使得不同产品的价格和档次也会不同，对商品价格进行分档可以满足不同消费者对产品不同的需求，也可以让消费者能够在自己消费能力范围之内去购买到合适的商品。另外，也可以帮助超市更好地分析什么档次的商品更受消费者欢迎，对每日的产品进货也可以有更精准的参考意义，减少产品的损耗，以此能够更好地为超市谋求更大的利润空间。

2.实行差异化定价策略

针对超市内其他商品来说，我认为可以实行差异化定价策略，现在很多的超市都会采用这种定价方式，比如说，针对顾客推出的会员卡，顾客使用会员卡购买商品可以对商品的价格享受会员价，同一种商品通过不一样的定价方式来吸引更多的消费者加入超市会员，培养消费者对金来福超市的忠诚度。加入会员的方式可以是消费者在超市消费到一定的金额可以使用身份证免费办理超市的会员卡，在结账的时候，可以享受到大部分商品优惠5%到10%的价格，同时购买商品也可以积累积分，积分到一定的程度可以换取小礼品，这种定价策略可以增强消费者对金来福超市的忠诚度和光顾的频率，而不仅仅依靠低价的生鲜产品来吸引顾客，也能让顾客购买其他产品的时候也可以到金来福连锁超市来消费。

（三）与农业龙头企业开展合作，保证超市货源稳定性

金来福连锁超市的市场定位是本土的社区中小型超市，属于销售大众化的商品来满足消费者日常需求的综合性超市，由于生鲜食品是金来福的特色产品，许多消费者都被金来福连锁超市物美价廉，品种齐全的生鲜食品所吸引。因此，为了保证金来福连锁超市生鲜食品的品种齐全度和新鲜度。金来福超市应该加强对供应商的管理。由于金来福连锁超市的供应商一般都是农户和固定的基地，这些供应商分布比较分散，这影响金来福连锁超市的多样性和时效性。为了将来更好地发展，金来福连锁超市应拓宽自己供货渠道，保证超市货源稳定性，减少因为频繁更换供应商而增加的成本。

金来福连锁超市现在的供货渠道为农户和基地，但是由于现有的供应商规模小和供应商比较分散，对金来福连锁超市的产品采购带来一定的难度，因此，金来福连锁超市应该要拓宽供货渠道，保证超市货源稳定性。对于规模较大，实力较强的农业龙头企业，金来福连锁超市应该积极地与其开展合作关系。金来福连锁超市在与农业龙头企业开展合作前应做好相应的考核工作，根据企业内供应商评价的标准如供应商的价格，供应商产品的质量、与供应商合作的程度等等，对农业龙头企业进行考核，当农业龙头企业符合企业所制定的各项指标后，才能开展良好的合作，这样有利于与供应商开展良好的合作关系，实现金来福连锁超市和农业龙头企业经济效益上的双赢，也有利于生鲜食品质量和安全的保证。

农业龙头企业生产规模较大，品种比较齐全，金来福连锁超市可以先对市场需求进行调查和分析，根据市场对各种生鲜食品的需求程度进行集中大规模的进货，这更有利于金来福连锁超市未来的发展。

可以减少金来福连锁超市的交易成本。与农业龙头企业进行合作可以实现规模效益、快速采购、集中配送，减少采购成本和运输成本，使得超市生鲜食品货源保持在充足的状态。另外，也可以根据消费者对生鲜食品的喜好和需求对农业龙头企业进行及时地反馈，在源头上丰富生鲜产品的种类和数量。有利于金来福连锁超市拓宽经营的规模。与农业龙头企业进行合作，使得金来福拥有了比较稳定的供应商渠道，丰富了超市内生鲜食品的品种，更好地满足了超市内对生鲜产品的需求，使得超市经营比较稳定，为金来福连锁超市以后建立更多分店打下良好的基础，进一步去扩大其市场占有率和覆盖率，实现更大的销售额。可以增加金来福连锁超市的经济效益。和农业龙头企业合作可以实现规模效益，减少各种交易成本，促进双方的分工合作，帮助企业和超市更好的发挥自身的优势，进行良好的合作，农业龙头企业专心于生鲜产品的供应，金来福连锁超市负责对产品进行销售，有效的实现合作共赢，同时，也增加了金来福连锁超市的经济效益。

      （四）开展价格型与非价格型促销活动

促销策略是指企业通过各种方式如人员推销、广告推销等向消费者介绍产品的情况，来引起消费者对产品的兴趣，从而引起顾客想要购买的欲望与购买的行为。在消费者拥有越来越多的选择权力，连锁超市竞争也越来越激烈的现今，促销已经变成了商家如何在比较短的时间内提升自身知名度、提高销售额的重要手段之一。

金来福连锁超市促销手段多样性较差，和其他超市的促销手段大同小异，没有自己的特色，不能吸引到更多的消费者，针对这种情况，金来福超市在制定促销策略的时候要做好以下三方面的工作。一、要注重目标消费群体他们的核心需求和习惯爱好的变化，随着变化及时地去调整促销的策略；二、金来福连锁超市要培养一支专业的促销团队，根据市场的变化结合金来福超市的实际情况，灵活运用多种促销手段来制定促销策略；三、在每一次促销活动完成之后，都要对促销的成效进行评估并加以分析，看看促销是否达到预期的目标，为今后的促销活动积累更多的经验。此外，我认为针对金来福连锁超市促销策略单一的问题可以针对不同的消费群体从开展价格型策略和非价格型策略来分析。

1.价格型促销活动

打折和赠券这两种都是很好的价格型促销活动，它们的本意都是在一定程度上降低价格给消费者，因此受到很多消费者的欢迎，而且这种促销方式特别适合使用于节假日。作为一个本土超市，可以结合大众媒体宣传和宣传海报的派发等方式让更多的消费者知晓，可以在短时间内很大程度的去提高超市的人流量和销售额。这种促销方式可以在短时间内提高销售额，但它也存在缺点，比如超市的人流量很大，现场秩序难以控制，而且成本很大。金来福连锁超市在采取这种促销策略的时候应该要做好充分的准备，如安排充足且训练有素的工作人员、足够的商品、合适数量的收银台、对突发事件所制定的方案等。

2.非价格型促销活动

非价格型促销活动是指商家通过举办一些活动吸引消费者来到超市参与活动，比如公共关系、现场演示、特殊服务、现场活动等，具体可以采取的活动有举办抽奖、免费品尝、赠品、竞赛、VIP特卖区等，它可以让更多的消费者参与进来，最大限度的营造一个好的购物氛围。各种不同的促销活动应该运用到适合的产品中去，样品、现场演示和免费试吃活动比较适合用于消费者可能会存在一些顾虑的商品当中如食品、电器，而赠品、竞赛、抽奖是一种感染力很强的促销活动，能够让消费者参与到其中，可以营造一个好的现场氛围。VIP特卖区是一个专门对会员而举办的一种活动，既可以留住老客户与他们建立一种长久的会员关系，也可以针对会员开展营销活动举办，这种方式不仅可以提高金来福超市的销售额也可以与客户建立长久的关系，是一种值得推广的促销方式。

五、总结

连锁超市作为现今社会一种相对来说较先进的运营方式，在当今社会扮演着很重要的角色，和国家经济的发展和衰退有离不开的关系。自上世纪90年代进入中国，我国的连锁超市的发展取得了很大的进步，短短的几十年时间里，却已经在零售业中表现出举足轻重的地位。不过，随着我国零售行业市场的不断开放和新兴网络的兴起，我国零售业市场的竞争也变得很激烈，超市也存在如管理水平低下，营销策略制定有待改进等问题，如何更好地解决这些问题是我们要去做的。于是基于此，本文从4个方面对金来福连锁超市营销策略进行了分析并提出了一些相应的对策。

第一，针对金来福连锁超市产品组合陈列不合理的情况提出了优化产品组合陈列的对策。，产品是一个企业发展壮大的基础，产品策略在企业营销之中也是非常重要的，所以，对金来福的产品策略提出改进的对策也是很重要的。

第二，针对金来福连锁超市定价策略单一的问题提出了对不同的产品采取不同的定价对策的对策。价格是营销策略中重要的因素之一，在这激烈的同行竞争中，制定更加合理的价格策略显得格外重要，谁采用的价格策略更吸引观众，谁就可以获得大批观众的青睐，所以对于金来福连锁超市的持续发展是很重要的。

第三，针对金来福连锁超市货源稳定性不够的问题提出了与农业龙头企业开展合作，保证超市货源稳定性的对策。超市货源稳定性较差会影响到超市内产品的时效性和多样性，对于金来福长期的发展是不利的，而与农业龙头企业开展合作不仅能更好地满足消费者对产品的需求，给超市带来更大的收益，也能和合作企业实现共赢。

第四，针对金来福连锁超市促销手段单一的问题提出了开展价格型与非价格型活动的对策。促销越来越受到个超市的重视，金来福能够拥有具有自身特色的促销手段显得格外重要。

和其他不同的行业一样，连锁超市的发展也是一个不断发现问题，提出问题，解决问题的过程。只有不断的改进，不断的完善，金来福连锁超市才能在日益激烈的市场竞争种占有一席之地。

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[6] David,E.B,The I mpact of Frequent Shopper Program in Grocery Retailing,2009,48~58

致谢

本文的顺利完成，由衷地感谢我指导老师，从论文题目选择、提纲拟定、内容结构确定排版、到最后的论文敲定，都是在老师的悉心指导下完成的，本次论文从选题到完成，每一步都倾注了老师大量的心血。老师渊博的专业知识、严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严于律己、宽以待人的崇高风范，朴实无法、平易近人的人格魅力使我不仅在做论文的过程中受益匪浅，更是对我在今后的生活、工作和学习都将具有长远的指导意义。在此，谨向老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！在写论文的过程中，遇到了很多的问题，在老师的耐心指导下，问题都得以解决。所以在此，再次对老师道一声：老师，谢谢您！

时光匆匆如流水，转眼便是大学毕业时节，春梦秋云，聚散真容易。在此我向所有老师表示衷心的感谢，谢谢你们四年的辛勤栽培，谢谢你们在教学的同时更多的是传授我们做人的道理，谢谢四年里面你们孜孜不倦的教诲！

另外对答辩和评阅的各位老师表示感谢！

金来福连锁超市营销策略存在的问题及对策浅析

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月1日

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