探讨演唱会设备租赁公司营销策略

摘要

当前，国内音响行业正处于量变到质变的转折发展期。从市场到政策，创新发展已经成为当前行业发展最重要的趋势。同时，在演艺领域，近年来国家不断出台政策进行大力支持，从目前形势上看，演艺设备租赁行业发展前景广阔。但演唱会设备租赁公司在发展过程中，普遍都存在类似的限制与影响现各个演唱会设备租赁公司发展的问题。这些问题在演唱会设备租赁公司未来的发展过程中，无疑会成为公司长远发展的障碍。本文基于文献研究和对相关企业实地调查的基础之上，综合分析了演唱会设备租赁公司营销的现状，分析了演唱会设备租赁公司普遍的运营发展营销策略。并在此基础之上进行剖析，得出各家公司普遍存在产品与服务同质化严重、营销方式传统单一、营销服务意识不强、网络营销人才缺乏、品牌建设意识落后等问题，这些问题都将限制和影响着演唱会设备租赁公司的长远发展。通过不断的实地走访、研究分析与调查了解。文章得出了演唱会设备租赁公司在未来发展运营中须创新提升的方面主要有转变传统的营销方式、强化推广网络营销并引进专业人才、转变行业认知、注重品牌建设，进而不断提升市场营销能力。将有助于演唱会设备租赁公司在广阔的市场中获得更大更多的资源与收入，有助于演唱会设备租赁公司的长远可持续发展。

关键词：演唱会设备租赁营销策略

　一、绪论

（一）研究背景

随着当前我国社会经济的高速发展，社会生活得到较大程度上的提升，人们越来越注重精神生活以及娱乐生活的需求，由此也导致了越来越多的人参与到文化娱乐当中，越来越多的企业通过娱乐方式来宣传自己的企业，以提高企业在市场当中的曝光率，达到提升知名度的效果。由此也催生了大量娱乐市场，而在此过程当中舞台设备则是最为重要的资源之一，设备租赁市场开始快速发展。由于我国市场经济发展相对起步较晚，娱乐市场的开放程度也相对较晚，舞台租赁设备市场的发展相比国外同样较晚，但随着大众关注度的提升该市场的发展也越发的迅速。因舞台设备市场的特点，在设备的租赁方面和维护方面的费用相对较高。同时，演出设备对场地空间也有要求，它需要较为宽阔的场地以及较好的保存条件。因此，购买演出设备对短期需求者而言存在着不少的困难。也正因如此，市场上涌现舞台演出设备租赁行业。设备租赁主要是由专门的公司为舞台提供表演所需的设备，同时，公司还会承担设施布置、运输等任务，这极大地满足了短期租赁者的需求，也为公司节约了费用支出。同国外相比，我国的租赁行业发展较晚，且大部分设备厂商仍侧重于产品零售，他们没有认识到租赁的价值。在国外，设备租赁行业已经发展得较为成熟，人们普遍形成了“租赁”意识，比如：X的体育馆均装有LED显示系统，他们虽然将零售及人情买卖作为LED市场发展的重心，但是，他们也没有忽视LED租赁市场。设备租赁通常用于促销活动、企事业单位的联谊、庆典等活动，一般情况下，单位不会特地为了这些活动而购买演出设备，这也就是说，如果要举办这些活动就需要租赁演出设备。综上，购买、维修演出设备的价格相对较高，并且它对于场地、保存环境也有较高的要求，但如果存在租赁行业，人们可以通过租赁的方式获取设备，那么便能有效降低需求者的费用，同时，还可以充分发挥设备的作用。

（二）研究意义

经济的快速发展，带动了人们对文娱的需求。而企业为了吸引更多的消费者，提高自身的知名度，往往会选择利用舞台设备开展活动。此时，便体现了舞台设备租赁行业的作用。尽管国内设备租赁行业的发展时间相对较短，但却受到了人们的广泛关注。就目前的租赁行业而言，多数企业的规模小、人员复杂，且管理水平还有待提高。从事租赁业务的企业具有明显的产品观念，也就是说，在服务与产品之间，他们更重视产品。这些企业开展营销管理工作的效率相对较低，并且没有认识到资源整合的重要性，以至于他们参与市场竞争的方式较为基础，例如：采用低价的方式吸引顾客等。综上所述，本文将研究目前设备租赁公司所采取的营销策略，并结合先进的管理理念及技术，为租赁行业的可持续发展提出行之有效的建议。

二、演唱会市场发展概况与制约因素

（一）发展概况

1.租赁市场广阔

根据现有资料显示，演出市场的经济规模在2016年便达到了469.22亿元，而2017年经济规模则同比上涨4.32%，达到489.51亿元。在总经济规模中占比最大的是演出票房收入，其在2017年的收入为176.85亿元，相比于2016年，增长了5.2%。2017年，国内共举办了2400场的演唱会等大型表演，总计获得收入37.64亿元，虽然2017年的演出场次比2016年的多了14.29%，但票房收入的增长率却只有7.91%。2017年的剧场演出有9.3万场，而收入则有77.21亿元，这些数值相比于2016年均有小幅度提升[]。

为吸引更多的观众，多数的演唱会、展览等大型活动均举办于6月份到8月份，这段时期对演出市场而言属于旺季。在2018年的旺季，大麦网共计出售3.9万场演出，这个数值占2018年总演出的37%。这3.9万场演出覆盖了国内近300个城市，而观看这些演出的人员则达到220万。从这些数据中可以发现，演出旺季对设备、服装等产品的需求可以创造上亿元的价值，其中，占比最大的应是设备租赁，所以说，发展设备租赁行业是非常有必要的。

2.互联网租赁平台兴起

早在上世纪50年代，我国设备租赁市场开始萌芽，企业或个人可以通过租赁市场租赁相应的设备，但该阶段上处于起步阶段所能够租赁到的设备数量较少和质量也相对较差。直到进入21世纪，随着社会文化生活的不断发展，大众的娱乐需求在不断提升的情况下，设备租赁市场开始逐步的发展，已经在租赁市场当中占据较大的比重。就目前而言，大众已经可以租用到市场上所需要的各类设备。同时基于网络技术和信息化技术的高速发展，互联网的高度普及互联网经济已经成为了社会经济发展的重要组成部分。互联网平台也已经成为了大众消费的重要方式，互联网平台也同样成为了租赁市场的重要选择和必须要转变的方向。在2018年华龙云仓项目被提上了日程，这也是我国首个设备租赁平台，标志着我国租赁市场由线下转向线上实现了两者之间的融合。2019年初，在华榕云仓上线的第一天，便有1000多家设备租赁企业加入，不过，当时的仓主要位于福州。而在该平台上线不足半年的时间内，又有五个分仓落地，它们分别位于浙江温州、湖北武汉、辽宁沈阳、湖南长沙以及四川成都。华榕云仓的出现有效推动了租赁行业的发展[]。

（二）制约因素

1.行业竞争混乱

随着人们消费水平和对娱乐需求的的提高，活动、演出随处可见，租赁行业的需求量越来越大。市场的不饱和，需求的日益增加，越来越多规模大小不一的供应商涌入市场。然而，同行压价、恶意欠款、低价竞标、设备更新维护费用高等一系列问题一直以来都是困扰这个行业发展进步的绊脚石。同时，有的租赁企业运营成本本就很低，又为了追求业务，利润再单薄也在做，所以在这个行业，只要有设备，就不愁没有业务，只要价格低，总有人会找你。但长久下来，不断被压低的价格引起了行业内的深思。

2.从业人员综合素质偏低

结合相关统计数据显示，如图1[]中数据显示，我国设备租赁市场从业人员的学历水平相对较低，43.25%的从业者的学历仅在高中及以下水平、21%的从业者学历为本科，29.75%的从业者学历为大专，而以更高学历者占比仅为6%，由此可以发现，虽然社会租赁市场前景广阔但相应的从业人员综合素质相对偏低。导致该现象的原因主要在于：第一，设备租赁行业大多属于服务性行业，对从业者的学历要求相对偏低；第二，设备租赁行业的性质也决定了该行业的薪资水平相对比较低，高学历高数的人才往往不屑于从事该行业。

探讨演唱会设备租赁公司营销策略

三、演唱会设备租赁公司营销现状与问题分析

（一）现有营销策略

传统的租赁方式是由设备出租人向短期承租人提供设备，与此同时，出租人还需要负责出租期内的设备维修服务，这种租赁属于经营性租赁。此租赁方式中的合同可随时解除，在这种方式下设备出租人，如果他要收回购买设备所付出的费用并取得额外的收入，那么他需要将设备租赁给不同的承租人。这种租赁方式有其独特的优点，即出租企业无需考虑如何进行租赁方式的组合，但其也有不足之处。如果企业想要通过这种方式获得高收益，则必须统筹好设备回收期、完好率、租赁价格等事项，同时，还要争取顾客的忠诚度。企业如果可以以恰当的价位长期出租设备，那么企业有希望在较短的时间内回收购买设备的费用。如果企业想要获得较好的收益，那么他还需要保持较低的设备维护成本。目前，国内租赁企业还多是采取4Ps的策略抢占市场，即将价格、类型、渠道等策略进行有机结合，这也是演唱会租赁企业的营销策略，综合文献研究以及对演唱会公司的实地带错，营销策略其大致分为以下几种类型：

1.扩大资产规模策略

扩大资产规模型企业主要是为租赁方提供设备资产，以为租赁方提供更多的选择和服务。此类企业的数量相对较多，且仍处于上升阶段。通常情况下，租赁方希望在承包项目后由租赁单位提供设备资产，以降低经营成本。当前，演艺市场处于高速发展期，许多演艺项目层出不穷。为了获取更多的租赁业务，演唱会租赁公司往往会选择扩充自身的资产规模，增添更多的演艺设备。

2.价格战策略

随着我国市场经济的告诉发展，社会物质生活得到了加到改善，大众收入相比上世纪发生巨变，物质生活不再是大众的唯一追求对于精神层面的追求越来越强，看演出，听音乐，舞蹈等成为了大众生活中重要精神享受品，也由此了催生了演艺市场的发展。虽然，演唱会设备租赁市场的规模在不断扩大，但是市场竞争也在不断加剧。在租赁行业，并不存在明确的价格标准，人们还是形成了一些不成文的规定。然而，随着竞争的日益恶劣，为了抢夺有限的市场，确保企业利润，不少演唱会租赁企业为了争取更多的市场份额，获得更高的收益，选择开展价格战，以吸引顾客。

3.比拼产品策略

在演唱会租赁市场上，国产设备、进口设备品种繁多，国内外产设备同台竞技，各显神通，各租赁公司纷纷将公司主要设备的品牌、性能参数放在最显眼的位置，让客户方便了解。进口设备和国产优质的品牌自然成了不少中小型租赁企业争夺市场的名片。

4.强化服务策略

演唱会经营租赁不仅给予客户使用设备的权利，还就人员，维修，保养，等服务项目进行了一定的培训或直接采取“租人”的模式，全力为客户提供优质服务，可以说现在企业开始了解该服务才是核心这个道理。因此，许多演唱会租赁公司的都打出了为客户服务的旗号，并针对客户做出了的承诺，对租赁服务进行了实质性的改善而且对服务质量提出了更严格的要求，包括着装与礼仪等。

5.拓展营销渠道型

演唱会社会租赁企业规模不一，大型企业架构通常是非常清晰，有自己的专门进行营销的部门，，些企业往往大力发展他们的业务通过自己的销售人员，但这昂贵的成本对于公司而言是一个不小的负担。然而，中下企业则缺乏完善的的治理结构，为了经营则必须要“不择手段”不断拓展营销渠道。因此，近年来许多公司为了增强自身企业的竞争力，便从销售渠道下手，其所需要的不仅是自身的营销部门，更需要时那遍布全网络的营销中介，从而拓展自身的销售途径。

（二）现有营销存在的问题

1.产品与服务同质化严重

处于经营环节的租赁公司，第一步便是购买自己的设备，只有拥有自己的设备才能开展之后的营销活动，正因为如此，设备的质量就显得格外重要，这会直接对企业的形象、信誉等起到至关重要的作用。但随着融资渠道的不断增多，信息传播的越来越广，演唱会租赁企业在设备上的差距会逐渐缩短，所采购和对外经营的设备类似而且服务上也竞相模仿，同质化是不可避免的问题。

2.营销服务意识不强

4ps营销理论对工业企业产生深远影响，通过价格的变动、地点的更换、各个产品之间的推广与组合等方式来销售实际的物质产品，这种传统的营销思想风靡了几十年，直到现在大部分业内公司仍然坚持这一思想。然而，与之前相比客户的需求、选择程度都在增加，拘泥于传统的商业价格模式，必然被淘汰。为此，许多公司对于服务产业越来越重视，但其大多都没有意识到，服务产品真正的价值。公司在向客户介绍其产品是，服务是附带的。例如，许多公司的主要关注点还仅停留在设备性能参数上，在介绍完成真好才通过三言两语提及以下该公司所提供的人员培训、设备维护等服务。但实际上，在服务营销中，最为重要的本质的是服务，服务才是其主营业务，而其产品只是辅助商品。

演唱会设备租赁公司的营销服务，主要可以归纳为租赁前、使用时、完成后三个过程。租赁前，公司在与客户交谈时，要真诚对待每一位客户，真诚的服务态度，可提升公司形象，更好地吸引顾客二次消费。在介绍公司设备时，不可为了留住客户而盲目乱报公司所提供不了的设备，应根据公司的实际举办活动实力来介绍。一场演唱会活动的圆满举办，除了设备，设备操控技术人员也是非常关键的。为了提供更好的活动效果，公司需对人员进行专业技术能力提升的培训。在活动完成后，公司可收集租赁客户对活动设备与工作人员的评价，收集好售后反馈，及时对不足之处进行更改加强提升。

3.网络营销人才缺乏

网络营销是当前企业市场营销的重要方式，尤其是在当前网购经济蓬勃发展的大环境下，不论是新型企业还是传统企业均需重视网络营销，适应时代发展的趋势。然而演唱会设备租赁行业直到2018年才建设了一个行业性质的租赁平台，而该行业从业人才的学历普遍偏低且行业技术含量偏低，难以吸引高素质人才，尤其是既懂技术又懂营销的复合型人才很少，有企业网络营销实战经验的人才更是市场上的抢手货。网络营销人才的缺乏是演唱会租赁企业长远发展的障碍之一。

公司的发展离不开人才，而既懂技术又懂营销的新型复合型人才，演唱会设备租赁公司可以通过外部招聘与内部培养来获得。我们公司在发展前进中，应逐渐提高招聘条件与薪资待遇，吸引更高水平更加全面的人才来应聘。公司内部，对原有的员工进行技术与营销两方面的综合培训提高。针对性的开展培训活动，优化提升员工的综合能力，培养更加全面的人才。

4.网络品牌建设落后

演唱会租赁行业鱼目混珠，很多的企业经营目标、政策不明确，使得企业品牌建设不全面，没有在顾客内增加自己的知名度，导致了缺乏行业知名品牌。加上企业对有形设备过于重视，这便宛如不断推销产品生产商，而忽视了企业本身的特设。这一系列影响，导致企业不仅不能满足市场现有的需要，也不能提高顾客对于本品牌的忠诚度，甚至对于企业的营销起到了反作用。

在互联网高速高速发展，信息化时代中，我们演唱会设备租赁公司在开展传统的线下广告牌宣传的同时，还可以通过网络平台来宣传推广公司的品牌。可以通过网络招商平台进行推广，如58同程网。利用互联网传播速度快、范围广、数据全面的优势，让更多的商家客户认识本公司，从而提高自身的知名度。

四、演唱会设备租赁公司强化市场营销策略的建议

（一）转变营销观念

当前互联网已经成为了大众生活当中最为重要方式，与社会生活和社会生产之间的紧密度越来越高，甚至可以认为当前互联网与社会生产和社会生活之间密不可分，越来越多的大众对于互联网的依赖度较高。虽然越来越多的企业或个人认识到了互联网对于个人营销和生产的重要性，但在具体营销过程当中并没有转变思维，依然在用传统的营销方式和营销理念在做网络营销。当前，演唱会设备租赁行业线下营销从业者的综合素质相对偏低，对于网络营销接触的时间和了解度相对偏低，在开展网络营销过程当中普遍认为只要在网页注册一个账号发布相应的信息或者建立个人的官方网站就是网络营销，就可以迎来消费者达到网络营销的效果。然而实则不然这种营销方式依然与传统的线下等客户上门，没有本质上的区别。网络营销必须要转变思维，主动出局增加个人信息在网络上的曝光率。

其一，拓展广告宣传覆盖范围。营销者想要获得更多的关注，就需要把广告的范围铺设的足够广，让用户可以便捷的将燃起兴趣的关注点转移到移动互联网的平台。这个转移的入口目前来看，最有效的即是整合媒介。因此，互联网的移动时代事实上打消了了不同媒介之间的隔阂，对于传统媒介和新媒介实现了大融合，实现了信息传播的全媒介化；其二，注重移动端渠道营销。人们手中的移动终端，无论是手机还是PC机，这些共同将互联网打造成了一个具有全媒介元素的传播平台。

（二）服务差异化营销策略

在当前演唱会设备租赁市场快速发展的环境下，促进了演唱会设备租赁企业的发展，给企业带来市场机会的同时也带来了巨大的竞争，致使演唱会租赁行业内存在着大量的产品同质化现象。小型的租赁企业由于没有能力提供附加服务，因此进行价格战是这类企业的主要营销手段。而施工企业一方面也是真伪分辨，另一方面也确实被眼前的利益所诱惑，所以有时就因为几万元的差价而选择服务没保障的“游击队”。这种竞争行为已经严重的影响了演唱会租赁业正常发展，最终也损害了租赁方的利益。由于服务承诺得不到执行而打官司的现象并不少见。为此，对于演唱会设备租赁企业而言，为进一步拓展市场，稳固市场份额和提升市场竞争力，则需确定目标市场并对目标市场实施差异化服务。对于不同的市场、不同的活动，所需要的设备也是有所差异的。例如在大型露天运动场中举办的个人演唱会专场，专门开展这种大型活动的公司，则需要为主唱、乐手、鼓手、和声人员和各种乐器的演奏人员都准备返听音响，才可以保证他们的演出质量和效果。如果开展的活动只是针对室内封闭的中小型个人演唱会专场的公司，则需要准备一定数量返听音响返送声音到舞台上即可达到效果，而不用为台上的演出人员都准备返听音响。公司应根据自身所拥有设备的数量和档次来确定公司的目标市场。如果我们不实施目标市场差异化服务，不管演唱会规模类型大小，都提供相同的配套设备，是会对设备租赁公司或租赁方造成不必要的损失的。

同时，在实施服务差异化策略之前，需对公司的市场进行细分。细分一直是任何营销战略中的一项关键因素，在品牌创建过程中相当重要，目标锁定得越准，战略就越有效。所以确定目标市场是很有必要的。

（三）注重品牌建设

当前，大多数演唱会租赁企业在内部管理中，对外宣传的材料无非两种，其一是公司的名片，其二则是公司现有设备的相关资料，包括说明书和租赁价格，而此类材料往往注重的是产品的品牌而忽视了企业品牌的宣传和建设。不重视品牌建设己经给公司带来了灾难，演唱会租赁企业曾经被许多客户误以为是某家设备生产企业的国内代理商，由此可见品牌建设决不可少。演唱会租赁企业的品牌策略实施可以通过规范服务，提升员工服务意识来达到。演唱会租赁企业在一定程度上而言属于服务行业，服务质量直接是与顾客对接当中展现企业品牌价值的关键因素，也是留住客户，提升顾客忠诚度的重要因素。为此，演唱会租赁企业需结合自身的实际情况，强化员工服务意识，规范服务流程，保障质量，提升企业品牌服务影响力。

（四）培养营销人才

在市场竞争当中，人才对企业的发展无疑是至关重要的，也是决定企业未来发展的重要因素。目前，设备租赁市场从业人员综合素质相对偏低，尤其是网络营销人才较为缺乏。因此，对于从事该行业的企业主而言应当充分认识到，单纯依靠传统的营销已经不足以提升企业的市场竞争力，应当加强互联网方面人才的引进和培养，以为企业输送更多的人才，为企业在市场竞争当中提供更多的竞争力。因为在现代企业营销当中市，网购经济是不可回避的市场环境而且也是当前消费者主流的消费模式，网络也是大众获取信息的重要渠道。演唱会租赁企业在转变营销观念的基础之上，则必须要猪注重营销人才的培养。网络营销需要复合型人才，他们既要懂的传统营销理论知识，还要掌握互联网知识，并且还要掌握互联网社会的礼仪和具备较高的沟通能力。为此，演唱会租赁企业可通过各类招聘渠道，引进符合企业需求的网络营销人才，同时也可以对现有的营销人才进行专业化培训，以提升其网络营销技术，成为传统营销与网络营销兼备的人才。

五、结论

演出租赁行业因为国内文化事业的欣欣向荣，在带动演出向好发展的同时，也使众多演出租赁商涌入万亿级的文化产业市场，浩浩荡荡的从业大军使得行业竞争加剧。当前，演唱会设备租赁企业市场前景广阔，但也存在产品与服务竞争同质化、价格拉锯战、从业人员素质偏低、品牌意识建设不强、网络营销人才缺乏等问题，对于企业的长远发展实属不利。尤其是在2020年全国爆发新冠状肺炎疫情的情况下，全国的演艺事业停摆，各类租赁企业面临着设备积压的现象。甚至有公司因为无法开展活动没有资金收入，不得不靠变卖设备来暂时渡过难关。更严重的还有公司直接熬不过宣告倒闭转让。阳关总在风光雨后，演唱会设备租赁公司熬过这段时间，不断调整和优化公司的策略。随着国内疫情的不断好转，相信不久后逐渐允许举办活动了，演唱会设备租赁行业一定可以迎来一个非常有利于发展的春天。

为此，随着行业发展，演唱会设备租赁企业需完加速沉淀，转变经营理念，注重网络营销理念，需要做到主动出击，大力引进和培养网络营销人才，为企业的长远发展助力。利用互联网相关平台增加企业信息在网络上的曝光率，亦是为消费者找到自己提供多方面的渠道；加速品牌建设，提升在消费者脑海中的印象，进而逐步培养消费者对企业品牌的忠诚度，减少客户流失；规范服务与提升服务质量以及提供差异化服务，在市场竞争中建立自身的优势，为消费者提供不可替代的服务。

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致谢

本文的顺利完成，非常感谢我的指导老师对我的悉心指导。从论文题目选择、提纲拟定、内容结构确定排版、到最后的论文敲定，我都得到了老师悉心细致的教诲和无私的帮助。老师学识渊博，对待工作一丝不苟、治学严谨的态度使我不仅在撰写论文的过程中受益匪浅，更是对我在今后的生活、工作和学习都将具有长远的指导意义。在此，我对老师表示真诚的感谢！

同时，还要感谢所有在撰写过程中帮助过我的同学和朋友。最后，向各位答辩和评阅的老师表示衷心的感谢！