引言
选聘高校毕业生到村任职，是xxxx的一项重大决策。江苏省于2007年开始选聘高校毕业生到村任职，至今已有5个年头，到明年，全省的大学生村官将达2.2万名左右。大学生村官经过基层历练后，对农村市场有一定了解，对基层群众、地方XX和当地企业比较熟悉，是推动农村信息化工作的理想招聘对象。为积极支持国家关于大学生村官有序流动、实现人才多元化发展的战略部署，同时为进一步夯实江苏电信服务“三农”人才基础，有效充实基层分支机构人才后备队伍，优化人才结构，更好地为广大县域和农村地区客户提供优质的通信服务，今年江苏电信招聘了77名两年以上工作经验的大学生村官担任乡镇支局长或者销售经理。
一、大学生村官与电信支局
1、虽未招聘，服务先行
“实现农业农村的现代化，必须有一大批胸怀远大理想、甘愿扎根农村的青年才俊去引领和带动。大学生村官是其中一支重要的生力军。”中国电信江苏公司党组XX、总经理高同庆分析道：“农村信息化也需要一批领头雁。大学生村官有知识、有想法、有能力、有示范效应，是解决农村信息化带头人问题的重要抓手。我们有责任服务好大学生村官，并通过他们的示范效应，带动更多农民走上信息致富的道路。”
2008年，江苏电信配合省委组织部、省选聘办打造大学生村官信息服务工程，承建“两网一系统”（江苏大学生村官网、信息田园网、江苏省选聘高校毕业生到村任职动态管理系统），实施“五个一”服务工程（一条免费宽带接入、一个交流平台、一扇展示窗口、一套培训系统、一支服务团队），为大学生村官到农村工作提供网络接入条件和信息服务平台，拓展其创业信息来源，受到了大学生村官们的热烈欢迎。
2009年，江苏电信继续深化大学生村官信息服务，在“五个一”服务工程基础上又推出了八项服务新举措，继续提供免费宽带、提供天翼工作手机、整合“信息田园信息平台”、提供手机报和邮箱服务、建设“村官”短信群发平台、建立“村官”信息员队伍、建立信息服务支撑团队和举办信息化应用培训。
在省委组织部的统筹协调下，江苏电信还通过组织一对一创业辅导、大学生村官创业成果展示、农产品交易平台建设、大学生村官网站建设大赛、塑造大学生村官创业典型等活动，将“信息田园网”打造成大学生村官的在线汇集基地、信息集散基地、创业交流基地，进一步拓宽大学生村官创业富民的视野和信息渠道，收到了明显成效。江苏公司也因此被省委组织部、省人力资源和社会保障厅授予“支持大学生村官创业富民先进集体”荣誉称号，并且是获得该称号的唯一一家电信企业。
2、领导重视，岗位明确
“有能力、有需要的企业，应该在拓宽大学生村官就业渠道上多担责任。同时，这也是社会责任和企业发展的双赢之举。”高总结合企业实际说：“大学生村官有文化知识、有理想抱负，既接受过高等教育，又经受过基层磨练，比较了解农民的信息化需求，正是我们推进农村信息化亟需的人才。”
今年7月19日，中国电信江苏公司与省委组织部联合启动专项招聘活动，计划招聘一批有从事农村通信工作意愿、志愿服务中国电信县域机构的两年以上工作经验的大学生村官担任乡镇支局长或者销售经理，共有1924人报名，最终录用了77人。其主要工作职责包括：
乡镇支局长（副支局长、支局长助理），负责乡镇支局的全面管理工作。作为江苏电信在乡镇支局的代表，与当地XX沟通联系，建立良好的合作关系；承担乡镇支局范围内的营销和服务责任，落实工作要求；开展政企、中高端公众客户的主动营销和维系保有工作；对所辖区域内自有渠道和社会渠道进行协调管理；实施支局范围内的营业、销售、装维、社会渠道拓展等方面的绩效考核工作。
销售经理，负责乡镇支局范围内指定的中低端政企、中高端公众客户的主动营销和维系保有工作，以及所辖区域内自有渠道和社会渠道的营销支撑工作。
3、基层历练，支局需要
大学生村官在农村的工作大致包括文字性比较强的党建、团建工作，技术性比较强的宣传、教育工作，可调控性比较强的征兵、秸秆禁烧、妇检等乡镇中心工作等。一些能力比较强的大学生村官也会接触综治、建房等调处群众矛盾的工作，甚至是独立带组，全权负责所辖片区各类事宜。由于以上工作特点，大学生村官跟村民接触比较多，也比较擅长与村民打交道，甚至是在村民中享有一定的威信，所以在电信支局，与公众客户交流沟通方面，大学生村官有着先天性的优势和工作经验。
由于大学生村官有知识、懂电脑、干劲足，语言组织、文字编辑能力又比较强，所以大部分乡镇都会借用他们参加机关工作。例如，有的乡镇就抽调大学生村官参加财政所的农民补贴录入工作、民政科的迁坟登记工作、人武部的征兵工作、办公室的日常工作等等；甚至，市级机关也会抽调大学生村官参加中心工作，工商局的执照年检、水利局的水利普查、纪委的执勤等等都会看到他们的身影。由于机关借用，大学生村官们拓宽了视野，积累了人脉，所以在电信支局，与政企客户沟通交流方面，大学生村官同样具有着得天独厚的优势。
大学生村官创业一直是各级XX大力提倡与鼓励的行为，所以在大学生村官中有不少创业先锋和营销高手。村官期间，他们借助XX扶持、亲朋相助筹办了自己的企业，经过了一段时间的实际打拼，对于市场经济、社会环境都有了比较客观的认识，也能够较为成熟地做出一定的商业判断以及贸易行为，竟而赢得利润。这些具有创业经历的大学生村官对于电信支局来讲就是“微波炉”，典型的即开即用型人才，一经招录就能帮助企业创造价值。
此外，大学生村官还是个凝聚力比较强的团体，有自己的村官联谊会、QQ群、网站以及各种互动交流的平台，通过集体活动已经养成了比较强的团队合作意识。在电信支局，合理分工以及团队协作的工作要求也为大学生村官一展拳脚提供了舞台。
二、大学生村官与营销
1、营销的概念
营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户的行为。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该是一成不变的。
影响营销的宏观环境指的是大的社会环境，主要包括：经济环境，收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况；人口环境，人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移；社会文化环境，文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等；政治法律环境，政治、法律；自然环境，资源、地貌、气候；科技环境，科学、技术；气味环境，通过人的嗅觉达到值入品牌记忆的气味营销环境；网络环境，通过网络营销达到短时间内聚集人气的网络环境，其中包括微博、论坛、邮件、即时通讯软件等。
微观环境指的是市场环境，主要包括：公司情况，主要是指公司自身的经营管理情况；竞争情况，主要是市场同类产品和相类产品的竞争；消费者，主要是指消费者的消费水平、购买习惯等；行业环境，行业发展水平及前景等。
2、农村市场营销
高总在年底工作布置会上强调，农村市场在整个全业务经营中占有特殊重要地位，要进一步加快发展。当前对农村市场的投入仍处于不尽合理的状态，农村市场业务收入占了总收入的26.5%，成本只占8%，而8%的成本投入换来的却是13.6%增幅，当然不是说要放弃城市市场，而是说农村市场潜力巨大。
2011年全省共1005个乡镇和27个农场级单位，农村总人口占比69.8%，其中泰州更是达到了81.9%，所以农村市场不仅是江苏电信的重点市场，也是各电信运行商的重点争夺市场。中国电信在传统的政企客户和家庭客户市场占据优势，但是主要竞争者的市场份额的蚕食以及移动对固话的替代效应，中国电信需要通过争夺个人客户市场来提升企业效益。所以目前，我们需要扬长避短，发挥人员、资源等优势，在深度营销方面下足功夫。
农村市场客户需求特点：文化偏底、价格敏感、攀比心理、简单实用、相信XX。在了解上述特点后，需要在五个维度加深营销：情报力、服务力、推销力、促销力、分销力。其中情报力分为三个方面：客户信息，客户个人信息、客户规模、客户联系方式、消费特征、客户历史消费信息等；需求信息，关键需求、个性需求、融合需求、新增业务需求、产品情况、兴趣需求等；竞争信息，产品情况、服务情况、客户痛点、拳头产品、营销动态、关键人信息等。
目前我省通过对分公司农村市场情况的调研，总结出八大模式：
（1）营业窗口集中营销模式
利用农村电信用户习惯到支局营业厅缴纳话费的特点，组织农村支局利用每月中、下旬客户缴费高峰期，除安排个别人员突击排障外，集中统包员、上班营业员以“守株待兔”的方式，以逸待劳地开展营业窗口现场宣传，有效地节约了人力、物力，取得了显著的营销成效。
（2）“铁三角”营销模式
一名客户经理，一名装维经理，二名营业员再加上手机促销员组成营销分队，深入农村开展营销。
（3）“四进”营销模式
进村、进校园、进企业、进集镇人口集中处营销。
（4）“种子”营销模式
利用支局人脉关系，选择目标客户，以优惠体验方式发展成为ITV“种子”客户。通过“种子”客户的示范效应，口口相传、现场体验并配合进村营销。
（5）天翼村建设
按照信息化建设标准的内容要求寻求与村委深度合作，在村民产品市场深耕，同时注意信息化产品的使用辅导。
（6）账单营销模式
根据用户的缴费发票，对用户的费用结构进行针对性研究，并制表，进行外呼，同时推荐适用套餐。
（7）统包员营销模式
支局长每日提取目标客户，按村组和维护段落细分到小分队人员；前一天晚上，统包员选择障碍用户附近的目标客户进行外呼；第二天上门查障时带着天翼终端、卡、业务回执，对外呼有意向的客户现场办理。不熟悉的客户，请村民组长一同上门营销。既修了障碍，又发展了业务。
（8）信息化应用带动模式
为客户提供可以在PC和手机等终端使用通讯录、发布信息、收发邮件、公文处理等服务，满足客户通过PC和移动终端办公需求。
3、大学生村官与农村市场营销
（1）知己知彼，百战不殆
“知己”就是要了解自身的实际情况和产品的基本情况。在此基础上，还要提升服务力和推销力。要熟悉产品与服务、营销策率与活动，强化服务监督、服务意识，将服务质量与绩效考核进行连接。推销前要调查清楚、准备充分，推销时要稳定情绪、注意细节、强调卖点。
“知彼”就是要了解客户和竞争对手的实际情况。大学生村官可以通过在乡镇及村委工作的经历，了解辖区的总体概况、人口构成、各类经济信息、发展动态等；通过和辖区内主要关键人物建立良好的个人关系来了解用户的市场反应、各种建议要求和竞争的基本信息，获得客户的基本信息与需求，整理与建立客户需求档案；同时可利用老客户、电话和问卷，了解新客户、潜在客户的基本信息
与需求。另外，通过日常的巡修、走访用户了解辖区竞争对手开展活动情况。通过地方XX、辖区了解竞争对手各类规划信息、市场策略、发展动态、用户资料等。还可通过良好的个人关系来了解用户对竞争对手产品和营销策略的反应，以及对电信同类产品的建议等。通过对使用他网业务用户的调查了解竞争对手的促销策略和用户选择依据等。
（2）营销未动，宣传先行
农村宣传要点，简要、直观、有说服力。农村支局的宣传媒体包括传统媒体，电视、报纸、广播；分众媒体，乡镇横幅、墙体、车身、农村广播、其他户外。传播渠道包括营业厅单页、营业厅人员介绍、代办点海报、村内促销宣传活动、短信、宣传品入户、充值卡卡面、年历等。宣传单页，符合电信实际，适合大范围宣传；电话外呼，适合针对性小批量宣传；营业厅单页，必要，但不是主要途径；墙体广告，必要，要做到“一村一墙体”，占领主要路口；LED屏，农村地区数量少，效果很好，不是主流的宣传方式；便民服务点，基本情况同营业厅单页宣传，需加强。
大学生村官在了解农村宣传要点、各种宣传渠道的优劣之后，根据支局实际情况采取合适的宣传策略，不能盲目地直接营销，否则只能是事倍功半。
（3）因地制宜，选取模式
公司总结出的农村市场八大营销模式非常具有典型意义，大学生村官作为初出茅庐的支局长，不妨可以借鉴。在借鉴的过程中，结合自身的实际情况，逐渐摸索出适合所在支局的一套营销模式，切忌死搬硬套、教条主义。
（4），团结同事，尊重客户
对于公司而言，大学生村官是新人；对于同事们来讲，大学生村官是新手。虚心求学是大前提的基础上，团结同事才是才是顺利开展工作、圆满完成任务的保证，所以大学生村官必须不断提高沟通交流水平、充分发挥组织协调能力、灵活处理人际关系、团结合作每一位同事。
为人民服务是一切工作的出发点和落脚点，所以，必须把尊重客户贯穿在整个营销的过程中。大学生村官要根据客户的实际情况，为客户建议可行的产品及套餐，用“算账”的方式让客户得到优惠，从而赢得客户的认可。这样的营销才契合“追求企业价值与客户价值共同成长”的经营理念，也才遵循“用户至上，用心服务”的服务理念。
三、小结
本文结合今年省公司招聘大学生村官担任乡镇支局长或者销售经理的举措以及高同庆总经理在年底工作布置会上讲话要点中强调农村市场重要性的部分，从大学生村官与电信支局、大学生村官与营销两个方面进行了阐述。首先分析了大学生村官与中国电信的联系，肯定了江苏电信招聘大学生村官的可行性与正确性；然后分析了营销的概念，结合高总讲话，引出了江苏公司总结归纳出的农村市场营销八大模式；最后在上述基础上，对大学生村官开展支局营销工作进行了展望。相信在未来的电信蓝图中，一定会有大学生村官们浓墨重彩的一笔，与同事们一起描绘中国电信美好的明天！
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