一、引言
（一）研究背景
KTV的源头来自于日本。空在日语里是空洞、虚无的意思，OK指无人伴奏的乐队。卡拉OK的最初形态只是供专业乐手在没有条件带伴奏乐队的巡回演出中使用的伴奏磁带。卡拉OK兴起的年代是在20世纪60年代末。在日本神户酒吧做伴奏乐手的井上大佑，在为朋友的录音机灌制伴奏乐曲时，意识到了这一点。当年的日本处在西方影响下的嬉皮风格里，年轻人对音乐的迷恋几近疯狂；高速发展的资本主义，使得原本性情拘谨的日本人强烈地感受到了生活的压力和无趣。到酒吧等场所听歌手演唱成了闲时的主要消遣。撕裂嗓子的吼叫似乎只有在买醉的情况下才会不受控制地喊出来。
量贩式一词源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大，营业时间长，价格灵活多变、消费人群多样化等特征。量贩式KTV里面附带超市，出售与市场价相差无几的各种食品，客人不仅可以买一大堆东西然后到歌厅唱歌娱乐，而且不用担心最低消费的陷阱，也不会被昂贵的酒水单吓走。
（二）XX区域市场现状
从2001年，我市出现第一家量贩式KTV开始，就以低廉透明的价格、舒适的平民化方式吸引了不少市民。面对日益火热的市场，越来越多家量贩式KTV出现在XX街头，原来人们眼中的高消费活动———到KTV唱歌，已融入平常市民生活中。量贩式KTV其最突出的卖点就是自助购物，客人消费的一切食品都可以在KTV里的便民超市自行选购。超市里有各种各样深受欢迎的零食、特色小食、各类酒水，品种丰富，与市面上的连锁超市价格相差无几，顾客选购食品后可带进包厢里面吃喝。包厢费按不同时段收取包厢费，节假日做不同的浮动，普通的工薪阶层及学生族也消费得起，很受欢迎。
二、XX量贩式KTV营销环境
（一）宏观环境
宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。宏观环境的因素包括：
人口环境分析：人口是市场的第一要素。人口数量直接决定市场规模和潜在容量，人口的性别、年龄、民族、婚姻状况、职业、居住分布等也对市场格局产生着深刻影响，从而影响着企业的营销活动。企业应重视对人口环境的研究，密切关注人口特性及其发展动向，及时地调整营销策略以适应人口环境的变化。
XX市人口总量在700万以上，其中主城区鲤城区30万人以上；丰泽区40万人以上，洛江区18万人以上，选择去量贩式KTV这种娱乐休闲场所的消费者，年龄分布广阔，年龄段在14-55岁之间，据了解分析，其中18-40岁人群占70%以上。
经济环境分析：经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，它包括收入因素、消费支出、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、XX支出等因素，其中收入因素、消费结构对企业营销活动影响较大。
位于福建东南沿海的XX市，北与福州、莆田接壤，南与厦门相接，西与三明、漳州为邻，东与X隔海相望，面积11015平方公里。1978年改革开放之前，XX只是福建省的一个人均生产总值仅为171元的农业小县。1985年，xxxx批准撤消晋江地区，XX市升格为地级市。30年过去了，XX已经实现城乡一体化，把所辖的12个地区紧紧地“化”为一座城市了。有人说，在中国改革开放的历史进程中，XX是一个具有符号意义的城市，从经济建设过程中涌现出来的“XX速度”，到社会经济体制机制转型、变革的“XX模式”，都给中国经济社会发展带来诸多启示。
社会环境分析：社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成价值观念、宗教信仰、风俗习惯、道德规范等的总和。
XX人民接受新鲜事物的能力很强，所以只要当新血液注入的时候都跃跃欲试，社会各阶层之间相互诱发的横向。流行方式是XX最常见的消费流行方式，具体表现为，当某一种商品或消费时尚被社会某一阶层率先使用或领导，而后向其他阶层蔓延、流行。
（二）微观环境
企业的微观环境营销包括：企业本身、顾客、竞争对手等，营销活动能否成功，除了营销部门本身的因素外，还要受到其他因素的影响。如企业内部的管理划分、顾客、竞争者。
人口是构成市场的第一因素，人口数量的多少代表消费者的数量多少。同时也是企业的目标市场和企业的服务对象。XX的人口众多，了解顾客的消费心理，实行针对性的营销策略和优惠策略把握住顾客相当重要。XX量贩式KTV一开始就在各种酒吧、夜总会中鹤立鸡群，加强对地区所有知名酒吧、夜总会进行研究，了解其运作，他们的策略和力量能否对企业造成威胁，了解竞争者的实力，才能扬长避短。
（三）消费者分析
量贩式KTV主要针对的是青年消费市场为主，最主要的年龄介于18-35岁，人生的这个阶段是最富有创造性和追求独立性的阶段。他们追求时代潮流，再加上他们本身具有越来越客观的经济收入。因此这是一个最具有购买能力的庞大消费市场。青年的消费特点有四方面：1、消费能力强2、消费意愿强，具有时代感和自我意识3、消费行为易冲动，具有情感性4、消费兴趣具有很大的随机性和波动性。这四个方面都在量贩式KTV表现得淋漓尽致。
（四）竞争者分析
在量贩式KTV没有出现之前，XX娱乐场所以酒吧和各种高档夜总会为主，客户群体主要是针对高端人士，部装修高档，消费金额也不菲，给了量贩式KTV一个绝好的市场。
三、XX量贩式KTV营销策略
营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买能力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各种经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（一）目标市场选择
XX的酒吧、夜总会大大小小、形形色色的很多，不宜选择无差异营销策略，选择差异性营销策略加集中性营销策略是量贩式KTV的唯一选择。本身量贩式KTV与酒吧、夜总会有个明显的区别，内设便利超市的差异。消费者能自主选择权明显表现出此差异所达到的效果，就是市场占有率，每天的满人是最好的证明。
（二）市场定位策略
XX量贩式KTV采用避强定位策略使它在娱乐市场迅速站稳脚跟，并在消费者心中树立了良好的形象。
（三）宣传推广、品牌打造
量贩式KTV成功的很大关键在于前期的市场推广，未见其人先闻其声。利用各种媒体进行频繁的广告轰炸。
（四）定价策略
传统的定价方式是以成本定价，但是在激烈竞争的形势下由缺乏灵活性而处于劣势。量贩式KTV营销策略就是KTV运用市场经济的理论，结合KTV行业的实际，为KTV行业在市场激烈竟争中如何获得成功而设计、规划的一些思路和技巧。营销是现代KTV经营管理重中之重。
（五）、SWOT战略环境分析
SWOT分别代表Strength优势,Weakness劣势,Opportunities机会,Threaten威胁。确认企业所面临的优势（Strength）与劣势（Weakness）、机会（Opportunity）与威胁（Threats），并据此确定企业的战略定位，最大程度地利用内部优势和机会，使企业劣势与威胁降低到最低限度。
XX欢乐迪量贩式KTV优势：1、豪华、舒适、安全的环境2、平价、透明、多样化的消费3、殷勤、高效、亲切的服务4、先进的点歌、录歌设备5、氧吧PARTY；劣势：行业投资大，退出能力较弱；机会：有消费者心中有一定的品牌知名度，在同行业中起到领头作用；威胁：除了有多种类型的竞争对手，还有同行业的竞争威胁，目前XX比较知名的A GOGO、欢唱、KK金等等，及一些不可预测的威胁。
（六）、市场营销策略分析
结合了SWOT分析，了解了自己的优势劣势，策划出适合自身发展的营销策略。
4PS策略具体表现为产品策略（Product）、价格策略（Price）、分销策略（Place）、促销策略（Promotion）。娱乐行业比较特殊，无需进行分销策略的研究，根据实际进行产品、价格、促销的营销策略分析。
产品策略：欢乐迪销售的并非实物产品，而是服务。实际上量贩式KTV相当于是租用一个场所然后进行效果，而场所的服务是重点之一。哈腰点头、有求必应这种传统的服务已经开始淘汰了，开发新服务才是重中之重。既然产品是服务，那么人员的选择和培训相当重要，流程不外乎是接待、引座、介绍、点单、开单、出货、送客，在流程中表现优质的服务，如接待时的微笑问好，“晚上好”、“欢迎光临”等，并同时鞠躬15度等，从细节上体现出优质的服务，才是服务之道。
价格策略：欢乐迪可以依靠自身行业优势，以大众消费水平进行市场渗透，获取市场占有率。
促销策略：市场竞争的日趋激烈，节假日的促销活动，白天欢唱优惠、各种各样的打折优惠方式也在量贩式KTV商家中频繁上演，从六折、四折到二折、一折，从现金抵用券到会员卡，打折现象愈演愈烈，蔚然成风。
（七）、经营管理分析
要经营一家成功的量贩式KTV，就必须要注意一下几项重点，否则在竞争市场中，不是没有盈利就是很快被对手超越，辛苦打下实现拱手送人。
点歌系统：1、点歌系统选择时要注意系统要稳定，要有容错设计，确保营运中不死机2、歌曲更新要快，常唱歌曲要满足顾客需要3、画质清晰4、音量要一致5、原版要求，演唱者原影原声最理想。
音响设计：唱歌不吃力，音响效果一定要好
管理效率：服务行业中好的管理可以降低成本，增加收益。凝聚员工的向心力，员工在第一线，最了解顾客的需要，最能直接满足顾客，要让员工以企业为荣，尽心尽力服务顾客。
行销策略：没有行销就没有市场，专业的企划人员是重点，店内布置、店外宣传、促销活动，不可间断，永远有活动。与酒水供应商、超市货品供应商长期紧密合作，多做促销活动，带动销售，更可利用供应商的广告把本店也一并宣传出去。
（八）、公共关系
娱乐场所长期以来都是鱼龙混杂之地，量贩式KTV也不例外，当有突发事件后，公共关系能否完好的处理，直接影响企业将来的发展。例如最常见的突发事件就是醉酒闹事，首先应马上通知醉酒客人的朋友，把其劝回房间或先将其送走，在不得已的情况下才通知保安，以免把事情闹大。如果在出现口角应立即通知管理人员马上出面调解，发生打斗应马上通知领导，情况严重的及时通知保安，让保安把打斗的客人送出门口并注意事态的发展，严重的报警处理。
五、XX欢乐迪量贩式KTV营销策略制定分析
欢乐迪在XX小有名气，但还需加大广告宣传和促销活动力度，增加更多的新顾客和回头客，占去更多的市场份额。根据KTV的资金实力，可以选择不同的活动宣传方案：
（一）选择热门节目赞助
找XX比较热门的节目进行赞助，做品牌推广。如XX电视台《唱歌拼输赢》等。
（二）与新闻媒体合作，炒作KTV新闻
与各种新闻媒体合作，以软文的形式出现在各种媒介上面。
（三）举办娱乐活动
KTV现在已经成为很多人的社交场所，如果能够打破传统模式，开辟新的环节，将能吸引更多人气。举办娱乐活动，比如模仿浙江卫视节目我爱记歌词性质，举办类似的比赛吸引人气，也促使人们为了得奖更多的到KTV练习。
（四）麦友互动
可以建立麦友的网站，类似校内网、开心网，里面包含了每个麦友的喜好，KTV定期组织麦友见面飙歌活动。
（五）与其他企业联合，推出合作卡，如商家联名卡等。
借助其他企业，如卡商家联名卡可享受会员折扣等，增加客源，带动消费。
近年来XX的经济持续稳定增长，物价也一直呈上涨的趋势，在工资与物价上涨不能成正比的今天，人们生活的压力越来越大，压力越大就会追求解压的场所，如此一来，给娱乐行业带来了无限商机。本文根据XX的实际情况，结合市场营销学中的宏观环境与微观环境对XX的整体情况作了初略的分析，结合消费者分析、竞争者分析、企业自身分析对XX量贩式KTV的情形作了大体分析，同时运用营销策略中的目标市场选择、市场定位策略、宣传推广、品牌打造、定价策略引出XX量贩式KTV营销策略制定分析，再用SWOT战略环境分析、4PS策略、经营管理分析为欢乐迪的营销策略进行分析。通过一系列的营销策略，在竞争中取得优势，扩大市场占有率。
参考文献：
1、周文根、梁海红：《市场营销策划》，中国人民大学出版社，2011-10-1
2、杨勇：《实现营销：理论、案件与实训》。中国人民大学出版社，2011-1-1
3、霍学喜：《市场营销学》，中国农业出版社，2010-2-1
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