富兰蒂斯公司定制营销策略探讨

摘要

随着当今社会经济不断发展，全球变化不可预测，市场发展速度快，未来企业发展将充满更多变数，传统营销模式已经不能满足当前消费者不断个性化的需求，企业必须作出策略调整将市场再进行细分，这就要求企业实施实施定制营销策略。对比起传统营销，定制营销将消费者作为每个细分市场，很大程度上满足了消费者的个性化需求，符合当今时代市场发展需求，优势明显。

本文在解释相关定制营销理论的基础上，将以富兰蒂斯公司作为研究对象，对富兰蒂斯公司在实施定制营销的产业环境从宏观和微观角度都进行了分析，并指出公司在实施定制营销策略中面临的问题、分析公司定制营销市场定位并根据STP理论对公司提出解决办法，以便为公司实施定制营销提供有力的企业环境。根据定制营销的顾客导向型特点，企业应针对每个细分市场不同的需求，调整营销战略，注重对公司内部员工的培训，同时加大企业对技术的投入、提高企业生产效率、产品研发创新等能力，提高购买产品的便捷性和售后服务水平。在论文末尾，得出实施定制营销有利于提高企业竞争力、增强顾客的忠诚度、降低企业生产成本的结论，以期对富兰蒂斯公司实施定制营销有一定的帮助，并希望对于本行业也能具有一定的借鉴和指导意义。

关键词：定制营销个性化需求市场定位营销战略

一、引言

社会信息技术的迅速发展和互联网的普及使更多的消费者意识到选择的多样性，更多的消费者善于利用信息技术进行对比，对企业的产品品质和所提供的服务要求越来越高，从而对企业促使企业进行营销方法的创新，以消费者满足消费者需求的个性化，定制营销这种营销模式满足了企业与消费者双方的目标。

定制营销也早已在1970年被学者提出。X著名学家Alvin Toffler在著作《未来的冲击》（《Future shock》）中提到过，未来的社会将要提供的是多样化的、没有统一标准的商品,并不是有限的、标准化的商品，是以前社会从未存在过的。17年后，Stanley Davis在《未来的理想》（《Future Perfect》）中将大规模（mass）和定制（customization）合在一起，认为公司可以在大规模生产的基础上满足消费者个性化需求而生产货物。

Emily Flynn Vencat和Anthony Flynn在书《Custom Nation》表明定制产品的生产成本一定程度上甚至比大规模生产更低。更好的是，定制的产品通常有更低的客户回头率，甚至可以增加客户的忠诚度。这本书举了许多公司通过实施定制营销成功让提高了客户的忠诚度和满意度，提高了公司盈利。

国内许多学者也对定制营销进行了研究。就国内实际情况而言，拿家具公司为例，近两年来家具行业业内生产商、经销商反应生意难做的比较多，过去那的大好形势已经不复存在了。

大多数消费者都愿意买实木，就算不够钱的情况下也会选择板木结合，木质家具是十分有发展前景的。但是就市场发展来看，单单销售成品木制家具已经很难满足企业生存发展所需要达到的利润，再且消费者消费水平的不断提高，许多消费者把追求个性化差异列到购买意愿里，中国许多家具企业只能与时俱进，选择最合适市场的发展策略，否则就会被淘汰掉。定制营销是定制与现代化规模生产相结合的产物，这种营销模式能使产品和顾客需求最大程度吻合，满足消费者的特定需求，进而提高消费者对公司的忠诚度，对于像富兰蒂斯这样专门服务中高端客户群体的公司更为重要。还要根据定制营销的核心，分析消费者的消费心理，制定相关的营销计划更好地提高企业竞争力，满足消费者的个性化需求。

二、定制营销相关理论及文献综述

（一）STP理论

STP过程是市场营销研究和应用中的一个重要概念。STP分别代表市场细分、目标市场和市场定位。STP流程如下图所示。

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图1 STP流程

1.市场细分与目标市场选择

市场细分可以定义为:为选择合适的目标市场，将一个市场划分成具有相似产品需求或相应可识别特征的较小群体的过程。

目标市场选择是指:一个组织主动选择一个(或多个)合适的细分市场，其目的是将公司的营销活动重点放在这一群相关的消费者身上。

2.市场定位

市场定位概括了企业应该如何向客户推销产品或服务，是目标市场对产品的主要优势和特点的感知，针对潜在客户的心理进行营销设计，根据目标受众创造企业产品形象，在客户心中占据一个相对于竞争品牌的独特地位，从而提高竞争优势。企业的定位是建立营销活动的宏观指南。

一旦制定了STP战略，下一步就是实施营销任务来达到预期的目标。如果公司想在一个新兴市场中提高品牌知名度，要选择目标客户常用的媒体,设计商业广告树立形象。

（二）定制营销理论

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。如下图所示：

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图2 4Cs介绍

4PS分别是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。4Ps和4Cs组合是企业进行营销管理的基本工具，4Ps是以企业为角度进行相关营销管理活动的理论支持；4Cs是以顾客的角度出发进行营销管理活动的理论支持，4Ps与4Cs对比如下表所示：

表1 4Ps与4Cs对比

4Ps专注于目标市场	4Cs专注于目标客户
产品Product:销售正确的产品以满足目标客户的需求。如个别商品、产品线或服务。	顾客(consumer wants and needs):必须研究消费者的需求，根据产品能为客户做什么来做出解决方案。
价格Price:以合适的价格提供合适的产品。制定一个能服务客户并使公司利润最大化的价格。	成本(cost to satisfy):反映实际总拥有成本。影响成本的因素很多，包括但不限于客户改变消费意愿、实施新产品和新服务的成本。
渠道Place:顾客可以在适当的地方购买到价格合适的产品并能把产品送到客户手中。	便利(ease of buying):必须考虑购物方便，可以通过各种途径了解市场的每个子集是如何选择购买的。
促销Promotion:让潜在客户知道公司产品的可用性、价格和地点。与客户沟通。	沟通(communication give and take):必须考虑沟通而不只是促销。促销具有被操纵性，它只代表卖家的信息。沟通需要买家和卖家之间的相互让步。

（三）有关定制营销的文献综述

1、定制营销的发展

定制营销其实早在1970年就已经引发学者的关注了，X著名学家Alvin Toffler在著作《未来的冲击》（《Future shock》）中提到过未来社会产品的个性化特点，1987年，Stanley Davis在《未来的理想》（《Future Perfect》）中提出了大规模定制（mass customization）这一概念。

Robert Lauterborn教授在1990年提出了4Cs营销理论。定制营销的基本理论追根到底就是4Cs营销理论，传统营销向定制营销的转变主要表现在产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。4Cs的核心是顾客导向型策略，而这种策略也是许多成功企业的基本营销原则。类似这样的顾客战略是定制营销的突出特点，现代很多企业也都尝试实施或是实施了定制营销策略并取得了一定效益，定制营销这种营销方式也得到了许多学者的认可，更引发了思考。

2、定制营销的意义

定制营销是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。在传统营销中，以交易卖方角度出发，生产产品之后线下通过各种渠道、传播方式植入给消费者。这样以短期、纯交易性为重点的营销方式已经不适合现代大部分消费市场了，顾客战略才更适合现代企业的发展战略方向。消费者在选购产品时以“自我”为中心，既可从现有商品中自行确定，也可要求市场以外的产品，按照自身的实际需要向企业提出详细要求，并且能达到这一要求，买到需要的理想产品。

3、实施定制营销需要注意的问题

即便好处很多，也有许多文献也提及到了定制营销的争议。许希洁在《浅谈现代经济下定制营销理念的前瞻与潜力争议》中提到，定制营销一定程度上复杂化了营销工作，增加了经营成本，随之经营风险也变高。当然也有许多文献针对定制营销的争议提出了合理建议，世界金属导报有一篇《以细分市场为基础的差异化营销管理》强调了在细分市场基础上实施定制营销，针对细分市场的各种特性采取对策。郑子萱的《基于当今社会背景下的家具定制行业发展前景探析》提出定制家具逐渐成为家具行业的必然趋势，定制设计也将成为主流。

三、富兰蒂斯公司定制营销情况概述

（一）富兰蒂斯公司概况

1、公司简介

Frandiss（富兰帝斯）是纳琦家具有限公司（其前身为富宝家居集团，成立于1992年）的品牌之一，富兰蒂斯整体木作高端定制，专注于服务中高端人群，生产高端家具产品，致力满足客户对房子的个性化需求，能让客户足不出户享受西方贵族生活方式。富兰帝斯产品分为五大系列：诺曼、凡宫、慕歌、诺德、宾帝。

2、竞争优势

富兰蒂斯公司配套设施齐全、拥有自己的工厂和生产车间，标准化车间，生产系统化、规模化。每幢厂房配备了大型“中央吸尘系统”，这些都为进行全案设计发展定制营销策略提供了技术支持。在油漆、木材的选择上靠近国际标准，各项指标符合E0级国际环保标准。有国内外200多人的研发团队，全案设计、定制家具方面由专属设计师量身定制户型固装方案、制定产品清单、方案确认并付款、打样生产、物流安装和后期服务跟踪六大流程。从护墙板、门窗、家具、橱柜、衣帽间和卫浴的装饰都根据客户要求采用板木结合或者是实木材料，在众多家具企业都用机器雕花的竞争环境下，富兰蒂斯依然聘请均有10年以上雕刻经验的资深工匠进行雕花，也许对于大部分希望个性化定制的消费者来说，这是不错的选择。

（二）富兰蒂斯实施定制营销策略产业环境分析

1、宏观环境分析

家具公司实现定制营销的一个很重要的点就是懂得开发定制家具市场，进行全案设计。

（1）国家政策支持

定制家具领域在家具行业中地位愈发重要，2018年，国家提出两种相应的政策推动家具行业：2017年的“以旧换新”政策和新国标的出台。“建立房地产长效机制”在2017年底召开的中央经济工作会议中被提出重视，地产销量会因各地调控政策的放松而发生变化，对于家具市场的需求量也随之迎来改变。除此之外，中国家具协会为落实《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》和《中国制造2025》文件精神，根据当今家具行业实际发展情况制订了规划期为2016年至2020年的《中国家具制造行业“十三五”发展规划》。再且随着国际品牌大批涌入国内市场，国内多部重量级环保文件正式生效。

（2）技术发展推动定制营销发展

国际贸易战促使企业转型转移，同时还促进了技术发展。2015年的《中国制造2025》蓝皮书为家具企业做好了顶层设计、中国制造业的发展做出了技术路线图。此外，工信部在2016年12月7日进一步细化了实现智能制造的战略部署——发布了《中国智能制造“十三五”规划》。工业制造进步、智能制造升级为定制家具未来精细化发展把大规模生产和个性化生产结合提供了技术支持。人工智能（AI）更加广泛的应用及其他各项技术的成熟，可定制家居的选择范围加大。

为室内设计提供便利的软件也很多，这些软件SAAS服务商主张生产前后端一体化，其智能信息化生产大大提升了生产效率，室内设计师们能更方便进行全案设计，推动了企业流程优化，有利于家具行业定制营销策略的实施。定制、全屋定制、整装对行业的渗透越来越深等等，这些宏观环境都对富兰蒂斯实施定制营销策略起到了很大的推动作用。

（3）国内定制营销市场发展还不成熟

但是跟国外的一些家具定制市场对比国内的定制家具起步相对较晚，规范化、统一的行业制度在定制家具市场规则中严重缺乏，定制家具市场容易出现乱象丛生的现象。富兰蒂斯实施定制营销策略要面临的风险跟未知数还比较多，想要在实施定制营销策略道路上更一帆风顺，还须国家尽快制定完善的标准制度，为家具企业提供和可靠的发展环境。

2、微观环境分析

家具市场（特别是成品家具市场）已经出现供过于求的状态，面对市场需求现状，许多家具企业也纷纷意识到实施定制营销策略的重要性。

(1)家具市场顾客个性化需求增多

定制家具装修的需求主要来源于住房更新或改造需求、新购入房产的基本装修需求。全案设计可以适应各种户型，定制家具行业未来也会朝着精细化发展，满足不同户型不同消费者对功能空间的要求，市场需求增大是家具企业市场发展的必然现象。

从消费群体来看，近年来家具企业的消费群体逐渐年轻化，除了实用之外更追求个性化和品牌。

（2）家具行业竞争大

从定制化产业消费群体所处城市来看，二三四线城市自然没有一线城市的渗透率高。从目前国内家具市场的情况来看，三四线城市较有潜力，一二线城市趋于饱和，国家新型城镇化规划、二胎限制放宽等宏观政策都是市场潜力的来源。

随着经济的发展、新兴家居产业基地的逐渐发力，很多大品牌家具企业出现向内地转移的趋势，必将对未来的家具行业格局产生影响。在2019年定制家具行业规模已经超过了2800亿元，定制家具已经成为了家具行业至关重要的一部分，在未来其市场份额会占比更多，所以竞争是非常激烈的。

（3）探索定制营销策略道路不容易

因为其发展迅速，也出现了一些“野鸡”公司，为了节省成本、降低风险，打着全案设计的招牌将富兰蒂斯公司的受欢迎产品拷贝生产并低价出售，还有交付期延迟、货不对板等问题，严重扰乱定制市场。富兰蒂斯不仅要面对影响力如日中天的、有成熟经验且资金雄厚的定制家具企业的挑战，还要摆脱迷茫的状态，紧跟节奏，有可能掉坑了爬不上去，再且资源能力、团队的办事能力跟它们相比也有很大差距，在探索道路的过程中也要花费很大财力。

（4）公司内部分工有利于实施定制营销

比较乐观的一点是，富兰蒂斯公司有自己的工厂，从设计、落地生产到项目完工都有自己把控，公司内配套设施齐全。企业内部分工明确，工厂、车间及办公区有专业人员操作，展厅的成品家具由其他子公司负责，子公司树木创意公司（总公司的室内设计部）主力发展全案设计、定制家具行业，公司实施定制营销策略的背景下设计部拿到了销售权，这样客户可以直接与设计部沟通，让定制营销用更直接的方法实现。

四、富兰蒂斯公司定制营销问题分析

（一）市场细分没有达到极限化

富兰蒂斯公司目前的STP营销状态就是：将市场分为低中高端市场，根据公司规模与产品品质，把中高端消费群体作为了目标市场，再根据中高端目标市场需求，考虑目标合作公司规模、员工人数等因素，对公司产品进行优化和对公司营销策略进行调整，挑选部分发展前景好、利益关系大的公司加强业务沟通，保持维护对其他合作公司的竞争伙伴关系，服务中高端消费群体，从而实现市场定位。其实这样的市场细分营销效率得不到大程度的提高，不能降低营销产品时的风险，营销成本较高。而定制营销要求市场细分达到极限化，要求每个项目、每个客户当做一个细分市场，然后分析每个细分市场的潜力，吸引正确的客户，通过以符合细分市场特征的方式，将工作专门导向指定的细分市场。富兰蒂斯应该在STP的理论基础上进行定制营销，将市场细分达到极限化。

（二）不能满足客户的个性化需求

客户消费需求越来越高的同时，大量不同顾客的不同需求加大了实施定制营销的难度。全案设计是家具企业实施定制营销的一个重要策略，进行全案设计时，设计师过于理想的效果图可能会在一定程度上误导客户，产生冲动消费。有时候客户装修好后，没有达到客户的期望值而让客户觉得落差太大，客户对设计师产生不满进而会公司产生不满，觉得富兰蒂斯提供给客户的产品与在公司展厅的产品质量有出入，于是重新画图、重新设计、重新施工，这样的情况是双方都不希望面对的，但是却因为最初没有与客户进行良好沟通导致客户抱有一切都很理想的心态，没有良好的平台清楚了解客户的个性化需求、不能给客户提供及时快速的售后服务而导致的。

现在市面上的定制家具行业（即使是资深企业）的全屋定制很少能做纯粹的全屋定制，并不是每个零件、每个单元都能满足客户的需求，除此之外，富兰蒂斯的产品虽然主打古典，但是产品很久没有更新，已经赶不上新客户对古典的观念认知。客户来逛展厅的时候已经提到过公司陈列的产品比较老式，希望能有更多的新作品，他们认为古典虽然是古典，但是也可以在古典的基础上加入XXX元素、智能化，而不是公司推崇的“经典永恒”的观念。从这方面就可以看出富兰蒂斯在实施定制营销的过程中没有能及时更新客户资料。在实现量产、实现真正的全屋定制、满足客户个性化需求方面存在可以改善的问题。

（三）营销手段陈旧

随着家具市场竞争日益加剧，客户可选择产品愈来愈多，消费记忆也变小了，公司的营销手段发挥越来越重要的作用，决定着产品知名度高低。很多客户在面临选择购买同类产品时，最后往往会选择知名度高的品牌，即使它性价比没那么高，但是知名度能给消费者一种安心的感觉。富兰蒂斯的营销手段还停留在只适合传统营销的水平，比如：定期组织一些客户交流会（每年的公司年庆，会邀请到各样的合作伙伴或大客户来参与），除了大型活动，平时也会邀请客户或分公司的合作设计师参观工厂、展厅，感受公司的品质和品牌文化。很大程度上依赖已消费客户的推广。许多人不知道富宝定制，富宝定制是可以给客户提供独一的全案设计的一个板块。公司对外营销很难开发新客户，对内营销也明显不足，比如问到在银川有什么项目，公司还是有员工毫无印象，富兰蒂斯没有系统整理已完工案例，营销程序模糊，在跟客户谈单的时候固然吃力。显然公司在实施定制营销的道路上，销售公司产品和推广服务方面的能力还有待提高。

（四）利润空间不大

随着信息技术的发展，国内家具的成本透明度越来越高，消费者都能大概了解到原材料跟加工成本，家具公司定价时的利润空间自然就已经没有以前那么高了，市面上一看，各种品牌的家具公司都有，家具市场竞争越来越大，以及家具市场上产品同质化现象严重，使得家居产品的生命周期趋短，家具市场价格不一，公司实施定制营销（如进行全案设计行业的发展）在门店进行完设计渲染，到工厂还需要重新画一次图，导致工作效率低，所耗费的人力和时间成本高，利润空间就没那么大了。后期维护的成本也高，而富兰蒂斯产品本来价格就偏高，价格竞争优势明显较弱。至于家具的外销，近几年来情况都不太乐观，主要影响因素是家具企业目标市场自身的经济发展、生产成本变高导致家居产品价格不得不上涨和国家对外贸政策的调整，受宏观经济及市场需求下降影响，2019年1-11月中国家具制造业出口交货值为152040000千元，同比下降2.5%。另外，公司在探索定制营销策略的道路上持续扩充团队带来人员成本增加，对设有分店城市的店面进行产品更新和区位布局调整，进行业务宣传等使期间费用上升，从而营业利润下降。

（五）供应链满足不了定制营销的条件需求

在实施定制营销的背景下，客户对产品的价格和品质要求越来越高，对产品的生产周期、交货周期要求也越来越严格。针对每一个客户下单都会签订合同，货物必须在合同规定时间内完成提交，否则就要面临罚款。富兰蒂斯运营几十年，已经有了自己成熟的物流系统，在成品家具方面产品交接还算顺利，出错较少，但是对于每个全案定制的客户还不能有效控制生产周期和交货时间，甚至有时遭到换货的情况，导致客户满意度下降。如果遇到其中某个环节出现问题或者客户要求居多，又或者是设备故障，总会花费一段时间去处理问题，在灵活处理物流这方面还有待提高。而供应链是由公司的很多部分组成的，是一个复杂的系统，供应链的集成是比较困难的，它是一个单靠一个公司运作不起来的，包含的变动、企业间的目标冲突本身就带有不定性，其实每个企业多多少少也面临着供应链个性化满足问题，针对信息共享及进行数据分析、可实施伙伴关系的类型这些问题并不是那么容易能得出一套合理的计划。富兰蒂斯想要实施定制营销，满足供应链个性化是一个很重要的步骤，也是个难题。

五、富兰蒂斯公司实施定制营销问题的对策

富兰蒂斯公司要针对以上提到的问题进行以下相应的策略调整，正确实施定制营销能使产品和顾客需求最大程度吻合，提高企业竞争力，进而实现为企业谋利的目标，这是实施定制营销的最终目的。

（一）实施STP定制营销策略

富兰蒂斯应该在STP理论的基础上进行定制营销，STP分别代表市场细分（segmenting）、目标市场（targeting）和市场定位（positioning），STP营销是基于客户价值的一种营销模式，从客户的角度考虑公司产品的质量与服务，按照客户的个性化需求进行策略调整，是定制营销的核心。富兰蒂斯首先要根据公司自身条件来通过市场细分确立目标市场，明确市场定位。

但是定制营销要求市场细分达到极限化，富兰蒂斯实施定制营销策略，就要求每个项目、每个客户当做一个细分市场，然后分析每个细分市场的潜力，吸引正确的客户，通过以符合细分市场特征的方式，将工作专门导向指定的细分市场，从而提高营销效率，降低营销产品时降低风险，减少不必要的营销成本。通常情况下，拥有的关于特定细分市场的信息或数据越多，就能更好地通过语言、媒体渠道和符合消费者偏好的视觉/感官享受来满足消费者的需求。进行市场细分需要做一系列的调查，大概可以分为以下四个部分：

1、地理细分

地理细分通常是最容易的。地理细分基于地理边界创建不同的目标客户群体。由于潜在客户的需求、偏好和兴趣因其所在的地理位置而异，了解客户所在地理区域可以帮助公司确定在哪里销售和做广告，以及在哪里扩展业务。对客户进行初步调查——通过问一些初步的、开放式的问题来更好的了解客户。

2、人口细分

人口细分是根据人口统计资料（如年龄、教育、收入、家庭规模、种族、性别、职业、国籍等）对市场进行分类，人口细分是最常用的细分形式之一，通统计资料了解客户购买的产品和服务、客户如何使用这些产品以及客户愿意在这些产品上花多少钱。

3、行为细分

行为细分通过行为和决策模式（如购买、消费、生活方式和使用）来划分市场。例如，较年轻的客户可能倾向于现代极简的家具，而较年长的消费者群体可能倾向于中式古典型家具。了解客户的购买行为后，公司市场营销人员可以制定更有针对性的营销方案，还可以使设计师为给客户提供更好的全案设计。

4、心理细分

心理细分涉及到客户的生活方式、个性特征、价值观、观点和兴趣来划分市场，从而考虑到客户行为的心理方面。像家具市场这样以顾客为中心的大型市场，要对客户消费心理进行调查分析，把问题量化。

每个客户的需求都是不同的，人是会变化的，而且变化得很快，公司不可能能满足客户的每一个需求，不要因为客户的某个个性化需求就改变公司策略。当公司还没接到项目、不是服务于客户个体的时候可以将细分市场分类，方便公司最好地利用有限的资源对目标市场进行差异化营销。比如，将细分市场有相同购买习惯的这两部分组合在一个单独的部分中进行服务。公司进行市场定位是以细分市场为目标，而不是以金钱为目标，应该不时地更新战略和重新调查客户，才对富兰蒂斯最有利。假设公司可能已经根据战略划分了一个庞大的客户群，但是如果这个客户群没有购买力，或者对公司的产品没有合理的需求，那么公司就不会有积极的投资回报率。进行定制营销市场定位在开始阶段出现这样的情况很正常，这是一个漫长的学习过程，富兰蒂斯意识到这些常见的缺点才能做更好的准备，不断优化定制营销策略。

（二）提供个性化服务策略

根据4Cs理论，公司必须研究消费者的需求，然后用每个人都想要的东西一个一个地吸引消费者，企业不可能先开发出产品，然后试图把它们推向大众市场。提供个性化服务，必须要与客户、供应商以及公司内部各部门建立起全面沟通。

1、与客户建立起全面沟通

收集客户信息其实是很难的，因为即使是客户自己可能也不知道他们真正所需要的是什么，因此首先要与客户建立良好的关系，对客户调查问卷进行整理归纳并记录在案，不断完善沟通渠道，建立一个可以收集并实时更新客户资料的数据库，细分到每一个客户，不但要包含客户的基本信息（姓名、电话、地址等），还要包含客户的个性化需求特点（即该客户的市场营销信息）、客户平时所参与的营销活动类型以及该对公司营销活动的反馈。实施定制营销提供个性化服务的过程中，针对客户的需求制定一个解决方案，设计师本人必须清楚你所提供的方案的好处，并且要确保让消费者知道他或她的生活或工作在消费了本公司产品后将如何得到改善，并告诉客户这样的解决方案如何帮助他实现、避免或保留某些东西?要让客户同相关技术人员一起合作设计，让客户体验到自己的参与性。并为客户的定制需求成立专属工作群，全力跟进一个项目，随时满足客户的不同需求，为客户提供个性化的服务，在售后方面，客户可以直接向企业进行反馈。

2、与供应商进行沟通

这样供应商可以针对客户要求对原材料和家具产品功能方面提供相关信息，在客户对方案进行认可并开始生产周期的最开始就应该把材料清单发给供应商，进行准确及时的采购，以便能及时确定对供应商产品的品质要求。采购时还需要与各相关部门开展会议，跟进流程，对生产和满足市场和客户的要求及时作出讨论，解决当下的问题。

3、与公司内部各部门进行沟通

从办公室覆盖到车间、仓库，及时跟进产品的生产进度，积极到车间检查产品质量与色板、雕花是否正确，与车间人员沟通好生产线的流程与生产周期，到仓库检查成品、监督发货，实时与客户更新物流信息。

作为家具公司，不论是对接客户或者是进行设计都必须要有好的平台，这是实施定制营销的技术基础。工具和模型塑造了制造业和消费产品的未来，更重要的是，它们是相互依赖的:大规模定制要求制造商转向MOD模式，MOD的进步是因为定制产品的需求在不断增加，产品需要参数化才能定制等等。因此，这些领域的进步会引发其他领域的进步。定制营销应注意的领域如下图：

富兰蒂斯公司定制营销策略探讨

图3 定制营销领域

（三）产品创新推广策略

富兰蒂斯要有效的实施定制营销，必须不断提高自己的研发和研究能力，不断坚持产品创新，把量做好，在技术方面投入资金，如果产品不够创新，就算推广了消费者可能也不会变多，所以要求公司成立专业的营销团队开发渠道，销售人员必须保持创新思维，能接受新观念并及时提出策略。建立完善的网络平台，互联网的信息传递速度快成本低，把客户的搜索习惯与本公司产品的特色相结合做公司关键词的优化，极力宣传富宝定制是富兰蒂斯公司的主打产品，切记不要盲目发布广告，最好选择靠谱的专业平台，交给专业的人去做，营销活动实现信息化、网络化。

成立宣传团队，运用知识营销：在特定的消费者心中建立新的产品概念，激发消费者对新产品的需求以达到扩大市场的目的从而减小公司研发新产品的市场风险。还要进行绿色营销，推广公司产品的时候要让消费者知道富兰蒂斯公司各项生产都符合国际环境规定标准，家具跟固装都是无毒的，公司本身要更注重如何进行废物回收再利用变为绿色产品，减少资源的浪费。富兰蒂斯在国内分店也多，应该站在利益共同点出发跟经销商一起开展营销活动，这样有利于发挥不同传播渠道的优势和传播手段的协调运用，增强消费者对公司产品的信任感。

除以上提到的之外，富兰蒂斯还要以绿色营销、创新的观念开展各类型的销售活动，积极参与各大家居大型活动，特别是公益活动，有利于公司树立一个符合现代消费者要求的、先进环保、有责任感的社会形象。

（四）溢价定价策略

定价问题是所有企业管理者都需要灵活面对的，定制营销要求公司要多从消费者角度出发进行顾客导向型定价，要让消费者感受到产品的价值而不仅仅是冷冰冰的数字，产品价值主要包含两方面：消费者主观性的情感价值，产品本身客观性的功能价值。

1、创造产品价值

溢价策略使用好，最关键的是了解消费者需求，在定价的时候更多去关注产品的价值。比如，消费者在选择一款产品的时候会考虑：此时此刻，这种情况下，我花多少钱买它是最合适的？这时候产品是否让消费者产生物有所值的想法就决定者消费者的行为。富兰蒂斯在实施溢价定价策略时要根据消费者调查有效总结让消费者产生“物有所值感”的那个点，因为能一直获得消费者青睐的并不是那些产品价格具有绝对优势的企业，而是如果消费者认为有高价值产品的企业。

2、不打价格战

定价时除了看产品本身，也要了解竞争对手的定价策略，若公司随波逐流或是严格依赖价格来竞争，从长远来看，公司很容易受到竞争的影响。在价格方面没办法有折扣，可以使用另一种方式来实现折扣，公司制定以回报消费者利益为目的的策略，比如说对于消费者进行积分制统计，消费公司产品或介绍新客户都可以记为积分，积分变成对此定制单定价（或购买家具成品折扣力度）的衡量标准之一，按积分比例的大小对消费者进行回报，这种推广策略有助于加强与消费者的联系，建立起利益共享的关系，提高客户忠诚度，使消费者愿意为富兰蒂斯公司产品支付超出同类产品更多的价格，一定程度上既节省了营销费用还提高了营销效率。

溢价定价策略使用好可以提高利润空间，针对富兰蒂斯有完成全案设计、整体家装（软装固装）项目的经验，可以主力发展全案（一般包括固装）项目，固装定制比家具定制市场透明度低，利润空间大。

（五）便捷的渠道策略

1、完善各种平台

当今社会生活节奏加快，企业实施定制营销要考虑客户购买和进行产品定制的方便性，这需要富兰蒂斯完善交易平台，加强工厂与各分店之间的沟通联系，客户可以直接与工厂对接，来到工厂参观，尽量减少中间环节，努力缩短产品交期，缩短“供应链”，降低分销成本。在技术方面投入资金，重视科技创新对公司的影响，建立能满足许多不同细分市场订单生产要求的生产系统。

2、实施SRM

从供应链上游出发，实施SRM（供应商关系管理），与供应商找到利益共同点，建立起相关的管理制度并签订协议，达成战略合作伙伴关系，这样不但能使采购流程更透明，还能减短采购所需时间，提高采购的效率，节省时间成本。这也需要富兰蒂斯在员工培训方面投入精力，定时对合作供应商和企业内部进行绩效考核，以便于及时调整与供应商的关系和企业下一步实施战略。实施SRM 也给企业及供应商提供了交流渠道，在合作关系中相互作出反馈，有利于富兰蒂斯从不同角度看问题，优化企业供应链。

3、实施供应链物流优化管理

（SRM背景下）合作供应商能及时有效得提供工厂生产所需的零件和原材料；完善物流体系，保持产品运输的流畅；经销商要提高对客的应变能力和交货能力，家具行业进行定制营销还要提高企业对各细分市场个性化需求的设计能力，要在考虑产品设计问题的基础上对供应链进行优化管理。

六、结论及展望

经过查找相关资料、对实际情况进行研究分析讨论，得出以下主要结论：

1.定制营销是符合市场需求的发展趋势，实施定制营销是家具公司发展的必然趋势，是提高市场竞争力的关键策略。

2.富兰蒂斯在实施定制营销时依然受传统营销方式的束缚，应大胆尝试，通过建立起全面沟通、完善信息数据库和操作平台、提高品牌知名度、发展固装、加强供应链个性化满足力度来满足市场个性化需求和公司盈利需求。

3.富兰蒂斯实施定制营销策略要努力降低面临的风险，提高员工素质，推动定制营销在公司的实施，提高渠道便捷程度，定时检查车间和仓库设备确保系统运行顺畅，结合公司实施定制营销的需要加大对技术方面的投资。

定制营销的竞争优势明显大于传统营销，它作为XXX发展的一种主流营销模式必定是很大程度上满足了消费者的需求，从而让整个市场活跃起来，但是没有一种营销模式是十全十美的，想要盈利更多就要面临着更大的风险。由于本人学识水平有限，如何应对实施定制营销策略过程中面临的挑战，更需要富兰蒂斯公司在每次的项目中不断累积经验，借鉴被淘汰掉的家具公司的失败经验不重蹈覆辙，在分析研究每个细分市场特征的基础上结合本公司实际发展考虑到决策的科学性，让实施定制营销策略使公司变得更好。

参考文献

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[2]许希洁.浅谈现代经济下定制营销理念的前瞻与潜力争议[J].商业文化,2014(29):54-55.

[3]杜瑞霞.浅谈定制营销[J].成功(教育),2012(16):78.

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[5]边鹏.定制营销:营销发展的新趋势[J].江苏商论,2003(01):76-77.

[6]陈秀宁.个性化的营销手段——定制营销[J].中国中小企业,2003(08):38-39.

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[8]李文英.个性化营销在企业中的应用探讨[J].河南冶金,2004(01):27-28+34.

[9]From Mass Marketing to Mass Customization. Kotler P. Planning Review . 1989

[10]B. Joseph PineMass customization: The new frontier in business competition Harvard Business Review Press; 1 (10,1.1992)

[11]Yu Na Department of Economics and Management Bio-chemical Engineering College,Beijing Union University Beijing,China Li Wei Department of Economics and Management Bio-chemical Engineering College,Beijing Union University Beijing,China. Analysis on MassCustomization Marketing[C].Intelligent Information Technology Application Association，IITA. Proceedings of 2010 International Conference on Management Science and Engineering (MSE 2010) (Volume 1). IITA,2010:308-311.

[12]Buyukozkan, G.. Strategic analysis of mass customization strategies in product development[P]. Management of Engineering & Technology, 2008. PICMET 2008. Portland International Conference on,2008.

致谢

论文写到这一部分，就意味着大学生涯就快结束了，由于本人应该不打算考研，所以严谨来说，我的学生生涯就快结束了。这篇论文是在新型冠状病毒肺炎暴发的特殊时期待在家里将近一个月完成的，感谢国家，这段经历使我永生难忘。

从最初的定题到最终的定稿，一直都离不开老师的循循善诱。首先要感谢兢兢业业、博学多闻的老师在艰难的疫情期间对我提出的问题不厌其烦，给我提出的意见一针见血，一言惊醒梦中人，既给了我压力更给了我写好这篇论文的动力。若没有老师的悉心指导，我这篇论文定不知何从下手。

感谢为市场营销界作出贡献的各位学者，你们辛勤可贵的学习成果推动了业界发展，对我有很大的启发。感谢时代发展，使我创作过程没那么艰难。

感谢学校对我的栽培，感谢所有的良师益友，何德何能拥有你们的鼓励与陪伴。感谢我的父母，让我有机会体验到世界的酸甜苦辣，让我知道爱该有的样子，愿他们身体健康，不用再为我操心。感谢自己的坚持不懈，才能关关难过关关过。

还有感谢参与我的论文审阅、答辩的各位老师们，你们辛苦了！