山东航空公司网络营销策略分析

摘要：近年来，网络提供商的快速增长和消费群体的新变化为航空公司的可持续发展提出了新的挑战。随着网络技术的快速发展，网络营方法具有较低的成本和高效率的特点。因此，网络方法已成为航空公司销售商品的重要渠道。因此，研究航空公司网络营销方法，提出建设和实施策略模型，提高航空营销竞争力具有一定的指导意义。对山东航空公司网络营销现状进行研究，分析了山东航空公司网络营销发展环境，总结了目前网络营销存在的主要问题，根据上述问题提出了山东航空公司网络营销策略，主要包括促销、产品、渠道、价格四个方面，希望能够为山东航空公司网络优化提供一定的参考价值。

关键词:航空公司；网络营销；营销策略

1绪论

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

随着互联网时代的快速发展和电子商务的普及，航空公司市场营销正在从传统市场营销向网络市场营销转型。对于航空公司而言，电子商务模式意味着销售成本的降低，能够更加广泛的开展市场营销活动。网络营销是航空公司商业活动低成本、高效率的一种营销方式。民用航空需求的增长将取决于经济增长的放缓，并将在一定程度上减少。随着行政审批程序的简化和行业门槛的降低，民用航空市场将保持较高水平，甚至增长速度也会逐年提高。因此，民航企业将面临行业竞争加剧，客户激烈竞争以及微薄利润的时代。此外，经济结构调整也将对航空运输需求结构产生重大影响，如东部地区服务业的快速发展，而不是制造业，人员频繁流动和客运需求增加;减少公务旅行和增加大众消费;互联网技术产业的快速发展也对民用航空市场的传统模式产生了影响，为航空公司提供了更大的多样化营销方向。

山东航空股份有限公司（以下简称山东航空）是国家航空公司。经过22年的成功发展，山东航空股份有限公司拥有122架波音B737飞机和其他飞机。山东航空连续10年保持了良好的盈利能力，并创造了自己的特色，其主要基地是山东，将重庆和厦门相结合。随着电子商务技术的改进，客户习惯的改变以及在线支付的便利性和安全性，一方面，直接在线营销可以真正满足个人消费者需求，改善产品和服务；另一方面，可以减少传统代理商的市场空间，削弱他们的声音，节省了大量的广告费用，降低了销售成本。在阅读了大量的网络营销相关文献资料后，运用网络营销理论分析研究山东航空公司网络市场营销问题。

1.1.2研究意义

（1）理论意义

近年来，网络提供商的快速增长和消费群体的新变化为航空公司的可持续发展提出了新的挑战。随着网络技术的快速发展，网络渠道具有低成本、高效率的特点。因此，研究山东航空公司网络营销渠道，提出网络营销相关策略，提高航空营销竞争力具有一定的指导意义。

本文尝试利用营销模式和营销策略的相关理论，对山东航空面对的竞争环境进行细化分析，对自身的优劣势、服务对象的情况及企业面对的营销形势进行从理论到实际的研究，提出了针对现有竞争形势的营销策略建议，目的在于建立优化的航空运输营销模式，为竞争中的航空企业营销人员提供一点启示和借鉴。

（2）实际意义

随着民航业竞争的加剧，高铁网络的影响以及低成本航空公司的创建，山东航空面临着前所未有的严峻竞争形势。截止2018年底，山东公司拥有122架波音B737系列飞机，踏进大型航空公司行列。面对困境，山东航空公司通过引入更先进的营销体系来适应市场。山东航空公司管理人员必须制定灵活的营销策略，注重管理过程中的进一步的改进，尤其是航线网络这一方面，促进精确的管理和控制，加强成本控制和自己的优势扩大，以全面提高企业的竞争力，以实现联合舰队规模的增长和盈利能力，从中期主要航空公司的过渡，从传统商业模式向现代经营模式的优化。

1.2研究内容及方法

近年来，网络提供商的快速增长和消费群体的新变化为航空公司的可持续发展提出了新的挑战。随着网络技术的快速发展，网络渠道具有低成本，高效率的特点。因此，网络渠道已成为航空公司销售商品的重要渠道。因此，研究航空公司网络营销渠道，提出建设和实施策略模型，提高航空营销竞争力具有一定的指导意义。对山东航空公司网络营销现状进行研究，分析了山东航空公司网络营销发展环境，总结了目前网络营销存在的主要问题，根据上述问题提出了山东航空公司网络营销策略，主要包括产品、价格、渠道、促销四个方面，希望能够为山东航空公司网络优化提供一定的参考价值。

本文结合本专业所学专业知识以及实践调查研究，采用以下几种研究方法：

（1）文献研究法

对国内外的相关文献进行广泛的阅读研究，了解国内外相关理论与研究动态，为论文提供可靠的依据。

（2）PEST分析法

运用PEST分析法从政治、经济、社会、技术四个层面分析山东航空公司市场营销环境；

（4）4P组合营销策略

运用4P组合营销策略工具，从价格、产品、促销、渠道四个方面提出山东航空公司市场营销优化策略。

2相关理论概述

2.1网络营销

网络营销是在互联网经济时代创造的一种全新的营销理念和方式。它是企业营销实践，现代信息和通信技术以及计算机网络技术相结合的产物[7]。这适用于基于电子信息技术并使用计算机网络作为载体的企业进行的各种营销活动。

通过网络营销渠道改善传统营销渠道是指通过互联网，数字媒体和计算机通信技术将商品和服务从生产者转移到消费者的过程。网络营销渠道的主要特征与传统的营销渠道不同，网络营销必须结合网络本身的特征，以及网络消费者需求的个性和多样性。

2.2网络营销渠道的特点

网络营销具有以下特点：

（1）扩大网络销售渠道

使用软件和计算机技术，以及为航空公司自己的航班和图像进行外在方面的设计，例如向公众公开文本、语音、图像等在线宣传，并提供给乘客的咨询服务，公司可以很容易地交换与乘客直接信息收集各种用户信息，建立客户档案，并有效地实施竞争策略。

（2）信息发布的及时性

网络营销渠道是提供双向信息的传播模式。互联网24小时开放，消费者可随时访问，及时获取企业生产的信息，满足消费者的需求。企业还可以及时发布产品信息，促销信息等信息，及时向消费者提供信息，实现产品的快速及时销售。

（3）全球化

网络营销渠道克服地理位置限制，呈现全球化特点。

（4）服务更加优质

借助网络营销，航空公司按照“以客户为导向”的现代营销理念，通过互联网直接与旅客联系，为现有旅客和潜在旅客提供真正的满足旅客需求的多方面服务。同时，航空公司可以为旅客提供更多的产品，为旅客提供更多的附加服务，并在一定程度上提高客户的满意度和忠诚度。

（5）成本低

网络营销渠道正在互联网的基础上发展。通过在线销售产品，航空公司可以为乘客节省大量的网站费用和差旅费。网络营销渠道只包含一流的经销商，完全克服了传统营销渠道的缺点[10]。由于互联网上信息传递的强大功能，货物贸易网络中心充分发挥传播信息的作用，从而降低了货物贸易和流通的成本。同时，互联网上的双向信息发布功能还为企业提供了更加便捷的发布信息和举办促销活动的渠道，大大降低了广告费用。

3山东航空公司网络营销现状分析

3.1山东航空公司发展现状

山东航空已经实现连续十年盈利。在过去的20年里，该公司一直坚持“确保安全，保证效益，力求正点，优质服务”。到2018年底，山东航空公司一共有122架波音B737系列飞机，并跻身大型航空公司[13]。该公司目前总部设在津南，在青岛、延台、项羽、重庆、北京、乌鲁木齐和桂阳设有分支和基地。它服务于200多个国内、国际和地区航线，每周在全国80多个主要和中等城市运营3700多个航班。它还开放了X-中国航线和国际航线，如韩国、日本、泰国、柬埔寨和印度。

3.2山东航空公司网络营销环境分析PEST

3.2.1政治环境

针对2012年7月国内民航业政策的改变，xxx发表了《xxx关于促进民航业发展的若干意见》。中国民航局局长表示，民航价格通常是自由化的趋势，这导致民航总局对低成本航空的鼓励和支持，也开辟了航空市场新一轮的私人资本浪潮。未来五年，民航必将迅速发展。山东航空是否能够迅速发展，从本地航空公司转型为国家航空公司并获得竞争优势，取决于它是否利用了市场发展机遇。由此可见，国内民航政策正在放宽，有利于山东航空公司扩大航班规模，增加营销力度。

3.2.2经济环境

2017年，由于全球经济的可持续复苏和中国经济活动的稳步改善，民航的主要运输指标再次实现稳定快速增长。2018年，整个行业的货运总量达到1083.08亿吨，比上年上涨12.6％。国内航线总营业额为694.6亿吨，比上年上涨11.7％，其中港澳台地区覆盖16.1亿吨，同比上涨4.3％。以及国际完成388.48亿吨公里，比上年上涨14.3％。民航局鼓励企业市场细分，特别是在产品定位和市场共享领域创造多元化的商业模式，为民航消费者提供更优惠的选择。另一方面，它也对航空公司提出了高层次的要求。为了适应行业的变化，传统航空公司如何在市场客户的新市场中与低成本航空公司竞争？这已经成为每个从业者的研究课题。

根据公司增速与民航增速的比较，山东航空确定了公司年均旅客增速超过5％的目标，这要求公司在五年的发展中确保运营效率、利润水平、增长速度、安全控制等方面，以实现市场营销的目标。民航总局鼓励企业进行市场细分，特别是在产品定位和市场分离领域建立多元化的商业模式，这将为民航消费者提供更实惠的选择。另一方面，它也对航空公司提出了高层次的要求以适应市场变化。传统航空公司如何在新市场中与低成本航空公司竞争将成为研究的课题。由此可见，整个民航业经济利润正在不断提高，为了扩大企业规模和经济利益，山东航空可以增加营销推广渠道和力度，扩大自身经营和用户规模。

3.2.3社会环境

旅游和航空运输是一条链的不同环节。它们是相互依存和互补的。许多科学家正在研究它们之间的关系。一些科学家得出的结论是，中国的航空业与旅游业的发展水平存在显着的正相关关系。甚至旅游流的网络结构也类似于气流的结构。从居民的旅游需求来看，随着社会的发展和人们收入的增加，人们在最基本的生活必需品的帮助下改变了对优质生活的渴望。随着科学技术的发展，高质量的产品和服务越来越便宜，人们愿意花更多的钱来享受它们，在选择出行时更多会考虑航空旅行。当前，随着生产力的不断发展，产品变得越来越拥挤，市场已经从卖方变成了买方。消费者拥有更多的投票权，并且对产品越来越挑剔。在制定营销策略时，企业应关注消费者并从他们的需求出发。面对这一新趋势，航空公司必须不断开发服务来满足客户口味，从而不断提高服务质量，努力开发产品并提高其核心竞争力。

同时，在必要的人口流动活动中，比如长途旅行、过年返家、商务出行等等，许多人开始选择航空的出行方式，由于航空飞行具有速度快、便捷方便的特点，在社会人口流动中占据越来越大的比重。这些都成为航空公司选择市场营销的突破口。

此外，随着互联网技术的发展和网络购物的普及，人们在选择旅行方式方面变得越来越独立。由通过旅行社和代理商请求和预订航班的传统趋势向通过互联网请求有关旅行和同步在线预订的信息转变，特别是随着智能手机的广泛使用，机票已经与其他在线产品相同。为了提高客户忠诚度和改善控制渠道，航空公司正在积极开发自己的直销模块，包括客户服务中心，官方网站和移动应用程序。2018年，公司的生产经营支撑着稳健向上的健康发展趋势，基本实现了目标。营业收入187.66亿元，比去年同期上涨13.84％，纯利润3.47亿元，比去年同期下降29.16％。旅客准点率为83.90％，比上年增加0.75个百分点。随着国民经济水平的大幅度提高，居民出门旅行更多会选择航空出行，因此山东航空应该抓住机遇扩大营销力度，争取更多客户。

3.2.4技术环境

现代通信技术的发展不可避免地为发展产业提供了许多便捷的途径，提高了工作效率。另一方面，这将不可避免地让更多的沟通方式被网络更换，旅行将成为另一种方式，而原来的商务旅行消费群体将大幅减少。

随着信息技术和互联网的飞速发展，生活的各个领域都为创新开辟了新的机遇。机场和航空公司也不例外。他们继续增加对信息技术的投资，实施各种类型的智能和自动化，并使用科学手段促进自身发展。例如，航空公司的自动注册、网站上的自助服务和补票的返还、自助行李、机场的自助登机、所有渠道的智能客户服务、机舱内的WiFi等，所有这些都是使用提高效率的信息技术开发的航空公司的生产，极大地方便了旅行游客。当前，国内航空公司越来越重视信息技术，提高了公司信息部门的地位，并将其视为企业发展的主要战略。信息化是目前生产率最高的，它可以促进航空公司内部业务创新的实施，节省人力资源，在金融领域进行供应方改革，还可以达到降低成本和提高效率的目标。对于企业而言，重视信息结构是必然的选择，这是公司未来发展的强大动力。

视频会议技术的迅速发展也对民航运输业产生了重大影响。由于视频电话会议技术可以像在同一会议室中一样实时发送与会人员的实时图像、语音、议会数据和图表，因此大大降低了XX会议、商务谈判、远程医疗和其他人员的运输成本，但这对民航的商业旅客来源有一定影响。网络技术的飞速发展为民航营销体制带来了巨大的变化。由于没有物流的民航运输产品的特性非常适合网络销售，加上日趋成熟的网络销售环境，不断变化的乘客购物习惯为民航开辟了难得的机会。网络营销将是未来航空公司营销获得竞争优势的关键。

近年来，高铁技术的成熟发展已成为民航发展的严重障碍。此外，私人汽车的普及使得独立旅行成为短途旅行的首选。目前，山东航空航空有58条航线受到高铁路线的影响，占公司总投资的37％。航空技术的提高为山东航空网络营销提供了基础，可以借助新兴技术达到进一步推广和营销的目的。

3.3山东航空网络营销现状

目前山东航空网络的直接营销份额已超过30％，网络营销品牌最初创建，直接网络营销方法已成为公司营销管理的主要组成部分。这一阶段的目标是整合IT资源，全面重组业务逻辑，不断创造额外服务，满足不断增长的乘客需求，关注终身客户价值和无可挑剔的经验，努力提升山东航空直销渠道的价值，努力实现成本领先竞争差异化战略。

在客运市场营销方面，山东航空拥有直销渠道和分销售渠道。分销包括B2P和BSB，主要通过航空公司销售代理商进行；直接销售主要包括在B2C网站，销售办事处、电话销售中心96777和其他渠道的直销。

4山东航空公司网络营销面临的主要问题

4.1网络营销产品结构单一

目前在山东航空公司网络营销产品中，在山东航空公司网络购票网站中主要推荐了以下产品种类，主要包括以下种类：常旅客计划、超值头等舱(A 舱)、高端经济舱（W 舱）、国内联程产品、国内联程产品、机上升舱产品、山航套票等系列产品。然而在山东航空公司网络营销这些产品中，缺少特定用户的特色产品，比如针对老年人的产品、针对旅行游客的产品、针对会员乘客的产品等等内容，因此需要根据不同旅客需求，制作更加丰富完善的产品结构。

首先，山东航空产品的结构设计是不合理的。山东航空产品结构设计为网络营销产品打下基础，然而山东航空产品种类过少，这导致山东航空网络营销产品设计种类也无法做出创新和突破，导致山东航空网络营销产品开发能力不足。中国东西部地区的发展存在很大差异。在东部和中部地区，尽管经济和人口条件有利，但由于基础设施的理想建设，铁路和汽车网络的分布密集导致了民航客运资源的分流。

第二是缺乏产品差异化。山东航空网络营销产品缺乏差异化，山东航空应该针对网络营销中的主要客户群体进行分类，将不同网络客户群体进行分类，分析不同网络客户群体需求，从而制定针对性的网络产品种类。航空产品比独立产品开发弱。国家航空公司通常同时在同一市场中成为几个大型代理商和旅行社的一部分。结合网络技术和信息技术的广泛使用，国家航空公司在产品的开发和分销方面几乎没有秘密。人们模仿并互相追随。如果没有实际了解乘客的不同需求，他们就无法提供满意理想的产品和服务。

第三是缺乏增值产品。中国长期以来一直是低附加值制造业的主要国家。因此，他很少尝试开发具有高附加值的产品。虽然山东航空航空还在机场推出了悬挂和行李运输等服务产品，以增加附加值，但仍需要足够的空间来提高数量和质量。产品。

4.2网络营销定价策略偏差

目前山东航空网络营销产品在定价上与线下渠道没有明显的区别，在网络营销产品定价策略方面有所偏差，网络营销产品定价相较于线下渠道成本较低，因此需要在定价方面有所降低。山东航空网络营销产品方面，对于定价没有形成清晰的认识，在定价方面网络营销产品与线下产品定价方面差距不大，这就导致山东航空网络营销产品在定价方面优势不足，无法吸引足够的用户。

影响定价的因素通常包括政治和文化环境，买卖双方的供需关系，市场竞争激烈等。这些因素的存在导致航空产品价格在不同时间发生重大变化。山东航空在了解空间清理程度方面存在一些缺陷，这在一定程度上导致了收入损失为了在如此激烈的竞争中获得高额利润，山东航空公司必须拥有一套相对完整和实用的收益管理工具。控制系统可以在预测旅客来源，旅客装载趋势，路线结构以及优化的管理和控制方面发挥主导作用。

此外，未来市场预测的准确性与定价和交付空间这两个主要目标有关。通过分析定价策略，我们看到上海对未来市场的预测仅限于收集和排序某些因素的历史数据，根据分析师的估计得出模型，然后获得预测结果。这种预测方法包含太多的主观性，这很容易导致不准确的定价。如果没有完善的预测系统，价格生产商通常会在竞争对手降低价格时使用降价方法。他们只考虑出勤率，而不考虑回报率，这会导致利润损失。

4.3网络营销渠道转型滞后

目前山东航空网络营销构建还不够全面，目前山东航空网络营销渠道主要是通过山东航空网站，而对于目前互联网热门旅行APP合作不足。通过一系列直接营销措施，山东航空直销渠道得到了坚定的加强。客户服务中心、官方网络和手机客户端已成为直销的三大支柱。在这个重要的过渡时期，山东航空直销团队仍在逐步完善，其知名度有待进一步提升。许多乘客还没有养成直接通过航空公司选择旅行货物的习惯。这是通过主要的OTA购买，如携程等APP这需要山东航空更好地匹配他们自己的优秀产品到OTA供应商的平台。目前，山东航空旅游机构和旅游产品开发办公室的管理不够统一，不同地区的营销人员仍然有不同的监管影响。特别是在淡季，当航班变得更穷时，对上海旅行社缺乏控制成为限制上海航线收入水平的问题。

目前在网络营销方面，分销渠道和直接销售渠道是山东航空产品销售的两种不同渠道。直接售票处、B2C官网、微信公众号等均为直接渠道，BSP代理、OTA代理、旅游平台均为分销渠道，缺乏热门APP的联动合作。从2008年到2018年，BSP销售代理逐年下降，但比例仍然很大。近年来，山东航空官网建设完成后，手机客户端“掌上飞”和微信公众平台等直接营销投资渠道不断推出。这些渠道的建设完全基于互联网，具有诸多优势。但由于宣传力度不够，直接渠道销售比例仍然较低。提高乘客票务流程的体验，同时提高乘客的粘性和忠诚度。

4.4促销方式欠缺

目前，山东航空航空最常用的网络促销媒体是网络广告，然而广告媒介推广不足，主要是以价格为导向，针对特定客户群。其他促销工具，如员工推广、商业推广和公共关系，仍可在山东航空推广活动中发挥作用。公司的促销活动资金少、效果差，过度争取表面降价促销，无法提高产品附加值，满足客户更多周边需求，促销策略仍处于量变阶段，不能导致营销工作发生质的变化。

一项针对山东航空公司供应商的调查显示，超过一半的员工将推销与促销相混淆，大约三分之一的员工只知道价格折扣作为一种促销方式。尽管在这类调查中存在许多违规和漏洞，但很明显营销人员通常缺乏科学和完整的营销概念。由于缺乏系统科学的营销理念，山东航空公司的销售自然不会形成成熟的营销策略；因此，它无法有效整合商业推广、广告、公关、推广等手段，也无法发挥促销在网络营销中的巨大作用。目前，山东航空公司倾向于使用票价的价格优惠作为在短时间内发挥一定作用并增加销售额的方法，但从长远来看，公司之间的价格竞争使每一方陷入恶性循环，最终会使山东航空因为亏本导致缺乏竞争优势。

5山东航空公司网络营销策略分析

5.1产品策略

创新产品的开发应创建科学、合理、规范、有效的产品开发体系。在开发之前，目标客户在研究的基础上进行细分，确定产品开发的方向并制定产品开发计划。在开发过程中，使用有关公司乘客的信息，甚至CRM系统，以及分析乘客的行为以开发新产品以满足整个客运流程，获得有关乘客的更多信息。基于严格的产品开发注册系统和评估产品开发评估的系统，进行单一的标准评估。

山东航空积极优化资产结构，资本结构，机队结构，航线网络结构和人力资源结构，以达到优化客户需求与运营效率平衡的目标，在市场逐步调整自己的航空产品，根据高铁市场的影响条件，寻找新的市场增加点。济南飞北京航段受高铁严重影响导致没有那么大的市场需求，但国航的国际航班仍有少量刚需性的需求。在下半年，亚太地区的主要航空公司在准时到达时连续六次获得冠军。运营成本大大降低，运行效率得到显着提高。利用新疆基地开通乌鲁木齐 – 青岛 – 曼谷等长途航线，增加加密国际航线，网络结构得到了很大调整。其中，新疆的航运能力投资占公司总产能的9.7％，同比翻番。国际和区域航运能力投资占公司总产能的9.6％，同比增长144.4％。虽然网络结构的深刻变化对航空企业的核心指标，座椅公里收入产生了下行影响，但它对公司的效率做出了重大贡献。 2015年，仅新疆航空公司的边际贡献就达3.96亿，国际和地区航空公司的边际贡献达到2.02亿。通过改革和优化航线网络，不仅可以避免与高速铁路的直接竞争，从长途航线中降低竞争和运营成本，还可以提高国内航线的市场竞争力。除了山东，厦门和重庆的主要基地，我们可以通过开放新疆市场占据更多的市场份额。

5.2价格策略

山东航空的定价策略基于市场细分，将商业与旅游路线区分开来，以确保将合适的价格出售给最合适的乘客。这意味着对不同的路线使用不同的产品组合定价策略，主要使用传统的市场定价方法，即所谓的收益管理。收益化管理是一种管理过程。在科学数字方法的帮助下，市场数据的分析是在自动化软件工具的帮助下进行的，以确定和获得收入的机会，并最终实现收入水平的最大化。对于航空公司收入管理者而言，日常工作包括通过分析乘客行为的科学数据来确定每个航班的合理价格和座位库存的可用性。还有另一个定义：根据客户需求进行市场细分和定价，采用科学分析，利用价格和股票价格管理工具来平衡供需关系，产品将出售给相关乘客。在上面提到的两个定义中，提到了座位的价格和库存（座位控制）。可以说，现阶段的收益管理与网站的定价和控制有关。在这个阶段，山东航空的定价策略是根据市场细分为不同的乘客设定不同的价格。同一产品的价格可能会根据购买时间，年龄或买方的分类而有所不同。

5.3渠道策略

在网站上创建成熟的直接销售模式需要收集公司的所有资源，持续改进业务流程，直到找到最佳流程。为此，公司的所有部门都必须合作，简而言之，履行其职责。在线销售最重要的因素之一是价格。围绕门票价格，首先，一线卖家应注意路线的温暖和乘客的购买行为，尽一切可能完成业务，为乘客提供良好的服务，获取第一手资料，随时沟通合理化建议。其次，收益管理者需要根据各种信息对大量历史数据进行全面分析，使市场预测尽可能客观准确，并依次提供价格和折扣信息。最后，业务经理需要实时跟踪销售动态，不断依赖销售数据并根据市场预测价格调整机票价格。

5.4促销策略

如果山东航空要不断提高公司的质量和声誉，就需要整体推广过程，综合各种推广方式，并根据客户类型实施推广活动。这需要山东航空确定促销目标，找出它们之间的异同，并开发有针对性的广告产品。事实上，山东航空客户可分为高级商务旅客，低级商务旅客和旅游休闲旅客。这三者中产品设计进步的共同点之一是它们可以满足频繁乘客的计划。无论是商务旅客还是旅游旅客，都有一定的活动范围。在这方面，我们应该把它变成山东航空的常客，尽可能不仅在过程中提供周到的服务，还要密切关注常客的实际需求，精简建议，做到永久改进信息。其次，我们必须尽可能提供差异化和个性化的服务。生活水平的提高使人们越来越关注自己的产品体验。如果我们想在众多竞争对手中脱颖而出并吸引游客，我们需要在这方面满足游客的需求。当然，不可能区分每个客户的服务，因此可以根据大量数据简单地划分乘客，然后可以为每个类别开发相应的产品。除了两个相似之处外，还有另一个重要的区别，即特定的设计是不同的。例如，对于高端商务旅行者来说，其高端功能要求广告在金融期刊而不是在报纸上发布；广告空间可以是高端商务场所；而他们时间的宝贵特征要求促销方便快捷。在开发促销产品的整个过程中，从客户的想法出发，我们将有一个明确的目标，并有针对性地思考事物。

6结束语

随着互联网的快速发展和网络环境的改善，网络营销渠道的发展已成为航空公司迫切需要解决的问题。鉴于网络营销渠道的发展与公司未来营销竞争优势的重要性有关，航空公司网络营销的成败与其未来的竞争力有关。本文对山东航空公司网络营销现状进行研究，分析了山东航空公司网络营销发展环境，总结了目前网络营销存在的主要问题，根据上述问题提出了山东航空公司网络营销策略，主要包括产品、价格、渠道、促销四个方面，希望本文能够为山东航空公司网络优化提供一定的参考价值。

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