民生银行哈尔滨分行公司业务发展对策研究

　摘 要

随着中国经济发展步入“新常态”，金融改革程度日益深化，且随着互联网技术在金融行业的不断应用，我国银行业面临较大的发展机遇。但是，伴随着2020年初新冠肺炎的蔓延，各行业间的“隔离”造成了较大的经济发展阻碍，给银行业造成了较大的冲击，其内外部发展环境发生了重大变化，可谓是机遇与挑战并存。在当前的历史条件下，大数据技术、区块链技术以及人工智能的发展正给银行业带来新的产业颠覆与竞争升级，金融产品的多样性、创新性正给客户带来新的消费体验，银行服务质量的高低正给银行形象的塑造带来新的转型考量，因此如何掌握应用这些先进技术，如何创新升级金融产品，如何提高服务质量以改变银行业务发展策略，是当前值得所有银行从业人员深度思考的重要课题。

因此，本文以民生银行哈尔滨分行为研究对象，结合笔者的工作经历，通过资料搜集与调研，分析研究民生银行哈尔滨分行的发展策略及其实施重点与对策，期望为民生银行哈尔滨分行乃至我国其他股份制商业银行的策略形成与发展提供参考与借鉴。本文一共分为四个部分。第一部分为绪论。主要介绍了本文的研究背景、研究目的与意义、国内外研究现状及研究内容等。第二部分为民生银行哈尔滨分行公司业务发展现状，在介绍哈尔滨分行公司业务发展理念，发展规模的基础上，指出其公司业务发展存在公司业务产品差异化程度较低、公司业务规模需进一步提升、公司业务销售模式僵化、针对企业客户的服务水平不高、信贷审批流程有待优化等问题并指出原因。第三部分为民生银行哈尔滨分行公司业务发展策略，分别从公司业务发展多元化、扩大公司业务发展规模、多手段促销公司业务销售、不断提升企业客户服务质量等角度提出促进分行公司业务发展的措施和方法。第四部分为保障措施，该部分从组织制度保障、风险管控保障、人力资源保障及信息技术保障等角度提出保证民生银行哈尔滨分行公司业务顺利的实施对策。

　　关键词：公司业务；金融产品；销售管理；发展对策

　　第1章 绪论

　　1.1 研究背景

目前，国际经济发展形势不容客观，依然深受金融危机的影响和作用。从整体上看世界范围内的经济发展进程较为缓慢，经济增速略有提高。然而，站在国内经济的发展角度来看，经济发展周期放缓，面临着持续下降的压力。基于此，中央相继出台制定了各项宏观政策来稳定和支持国内企业的发展，并出台了稳定的货币政策并积极加大财政扶持力度，以期能够缓解当前国内经济发展的压力和负担。随着经济全球化进程加快，国内经济发展进入“新常态”时期[1]。在此背景下，中国经济发展进入稳健增长和转变阶段，其面临着“增长速度进入换挡期、前期刺激政策消化期、结构调整面临阵痛期”三重挑战，在一定程度上也使得银行业的宏观环境发生较大的变动[2]。现阶段，随着利率市场化的不断深入发展和推进，相应地加剧了市场竞争，使得银行间的竞争压力日益增加。在市场中，许多大型企业，例如，阿里巴巴、百度和腾讯已经进军金融，同时还获得了银行执业牌照，具备了银行的各项功能。另外，上述大型公司都具有自己的支付平台，并积累了大量的用户。许多消费者已经逐渐养成了使用网上平台支付的方式，与此同时，部分互联网公司还具备专业的金融服务能力，例如，小额理财工具、中小企业贷款消费贷款等，在上述背景的影响下，势必会对推动国内银行金融领域的变革和升级[3]。xxx于2014年10月2日颁布了《xxx关于地方XX债务管理的意见》，在该意见中改变了XX的举债体制，这在一定程度上提高了企业融资的门槛和标准[4]。此外，还有许多银行的存款、间接融资项目的流失，造成“金融脱媒”现象频繁出现，导致银行业潜在客户减少，对银行业造成了不小的重创和打击。

现阶段，中国民生银行作为商业银行领域的领军者，其通过自身建立的优势地位在金融市场中发挥着重要的作用。研究数据发现，2018年末，其存款高达25,616.41亿元，相较于同期增长将近1,268.94亿元；另外，对公贷款总额高达17,267.19亿元，相较于同期上涨将近1,089.03亿元。在零售业务方面，银行长期坚持“以顾客为中心”的原则，采取线上和线下相结合的销售模式，通过引入互联网经营模式来创新银行的营销模式，以此从整体上提升银行的服务能力和水平[5]。在2018年末期，民生银行的零售存款总额高达6,501.88亿元，相较于同期增加990.28亿元；同储蓄存款总额为5,652.76亿元，相较于同期增长将近830.38亿元。民生银行在金融市场业务方面也取得了巨大的成就，仅仅黄金和白银的交易量就高达5,058.51吨和10,720.03吨，总金额将近1.37万亿元，在上海黄金交易中名列前茅。与此同时，民生银行还非常重视网络金融方面的发展，不断创新产品和服务模式，引入电子支付和电子账户的模式，推出了一系列全新的产品，例如，银企直联、云账户、分销易[6]。民生银行在综合经营方面主要集中于以下三大体系的建立，分别为：经营性租赁、资产交易、融资租赁。经过长期的发展积累了丰富的经验，使得三大体系成为民生银行的主要收入来源。

从整体上来看，民生银行的经营业绩呈现出上升的趋势，但是，随着外部金融机构的大量涌入，国外资本市场的挤压，在一定程度上严重威胁着民生银行的长期可持续发展，激烈的市场竞争给民生银行带了不小的挑战[7]。当前，国内市场金融资本呈现多元化的发展趋势，国外资本纷纷涌入，对金融机构的发展提出了更高地标准和要求。在此背景下，为了提升自己的核心竞争力，在市场中占据绝对的竞争优势，民生银行应当不断完善和优化自身的管理体系、运营模式、风险管控能力，加强各个分行的抗风险能力，积极地随外界形势的变化调整政策和战略规划，结合自身发展的实际情况，制定科学合理的战略规划，以此来实现可持续发展。

　1.2 研究目的与意义

　　1.2.1研究目的

本文以国内金融和经济发展为研究背景，结合哈尔滨地区金融发展实际展开研究。本人以民生银行哈尔滨分行为研究对象，针对该银行自身的经营特点、发展水平、竞争态势等进行剖析，并重点对民生银行哈尔滨分行：怎样准确市场定位、如何完善发展策略、构建科学合理的发展体系等方面进行具体分析，剖析银行业务发展与风险控制的联系，自身目标与社会责任的关系，股东利益与员工利益的关系，从而不断完善和优化现有的管理体制，以期能够实现良好稳定的发展[8]。基于此，通过本文的研究和分析希望能够为民生银行哈尔滨分行的可持续发展提供切实可行的建议和对策，从而形成良性循环的业务发展模式，更好地服务社会、服务民生。

1.2.2研究意义

目前，民生银行哈尔滨分行对于哈尔滨当地的经济发展发挥着至关重要的作用。其作为哈尔滨地区金融体系的重要组成部分，不仅承担着推动地方经济发展的作用，同时还有利于健全和完善当地的金融体系。另外，地方金融体系的健全和稳定在一定程度上能够为民生银行哈尔滨分行的发展营造良好的外部环境。因此，本文将重点围绕民生银行哈尔滨分行的经营环境和发展现状，找到其在发展过程中存在的问题和弊端，并提出具有操作性、实用性、科学性的建议和对策，并且上述研究具有一定的现实和理论意义。

（1）理论意义企业在制定战略时，首先要对自身进行准确地定位和分析，借鉴先进企业的经营经验，结合自身发展现状和特点，制定适合自身运行的管理模式和方法，从而实现长远稳定的发展[9]。基于此，本文借鉴一般战略制定方式，以民生银行哈尔滨分行为研究对象，从环境因素、文化因素、竞争对手因素等方面剖析其对银行内外部经营造成的影响，以丰富相关银行经营管理理论[10]。

（2）现实意义在研究的过程中，为了全面、客观、综合地对当前民生银行哈尔滨分行发展的现状进行分析，本文借鉴了大量先进的理论和知识，并将其用于民生银行哈尔滨分行的分析上，从而针对民生银行哈尔滨分行在发展中的问题做出具体的研究和剖析，提出相应的对策，希望能够从整体上提升民生银行哈尔滨分行的核心竞争力，在市场中占据一定的竞争优势。上述研究不仅能够引导民生银行哈尔滨分行实现可持续发展的战略目标，同时对其他股份制银行的发展也具有一定的指导意义。

　1.3 国内外研究现状

　　1.3.1 国外研究现状

目前，对于银行业相关的研究成果，国外的相关研究主要是集中在宏观层面，关于商业银行策略发展的实际相关情况的研究不是很多，尤其是对于众多地区分支机构的实际情况的分析很少，主要研究在于策略及风险管理研究。

（1）关于银行策略创新的研究Jorge Guasch（2006）通过研究商业银行在国家转型阶段发展的现状，提出了在该时期大量外资金融机构的进入将在一定程度上对国内的金融行业造成巨大的冲击和挑战。因此，商业银行要提前制定可行的战略方案来应对金融威胁[11]。Bruce Preston（2020）经过大量的研究发现金融机构转型成功与否在很大程度上取决于新任管理者的管理态度和管理艺术[12]。J.W.B.Bos和C.J.M.Kool（2019）认为商业银行在转型阶段要及时地创新发展观念，积极地调整战略方案，逐步扩展外部业务，引入“兼容并进，共同发展”的理念推动城市金融市场的发展。另外，还有专业人士在分析有商业银行供给侧改革时采用了时间维度的分析视角[13]。Luisa Mueller和 Dirk Schiereck（2011）则通过研究X72家商业银行并购的案例，认为在上述金融行为中并购时机发挥着重要的作用。与此同时，两者还提出了价值生成对并购股东造成影响，另外，股东价值还会受到并购时期的间接影响[14]。Hans Greime（2016）采用ISP指数对2008-2014期间国内商业银行的生产力水平做了详细的研究，认为在商业银行的经营发展过程中，先进技术对于商业银行的长远发展至关重要，其不仅能够提升银行的核心竞争力，同时还能增强商业银行的抗风险能力[15]。Cornel Ban和Leonard Seabrooke（2016）通过分析101家商业银行在2011-2015期间的面板数据，发现互联网金融在一定程度会加剧商业银行市场的竞争压力[16]。Bikker Metzemakers（2016）观测了过去10年间8000个银行年度的数据，发现商业周期同银行经营行为之间存在一定的联系，其认为GDP的增长率同贷款的拨备率呈现出正相关的趋势，当GDP增长率较低时，贷款的拨备率相对较高，反之，则较低。而当银行的拨备率较高时，表明其收入较为稳定，贷款率增加，相应地信贷紧缩的风险也会增加，上述周期也验证了“顺周期效应”的存在[17]。Stiroh, K（2004）则从以下两个角度对银行并购行为进行了分析：外部环境和银行财务。通过分析，他提出经济周期同并购时机存在密切的联系，在经济复苏阶段，相应地银行并购行为频繁；外部良好的环境也对银行发展至关重要。与此同时，银行经营稳定与否也是决定并购成功的关键。另外，他提出了企业并购的最佳时机为行业的托宾Q值小于1时[18]。

（2）关于银行风险管控的研究Dwight·B·Crane 和 Ulrike Schaede（2005）通过研究德国银行当前的发展战略和方案，并对其风险控制、转变效率等方面做详细的分析，在此基础上认为银行在转变策略的过程中要重视控制市场风险和操作风险[19]。Mohammad Al-Shboul和Aktham Maghyereh（2009）认为在商业银行策略的落实中加强监管会减少商业银行内部的经营风险和外部操作风险，在商业银行现有的治理体系中，股东发挥的作用越强，则表明银行的监管力度较弱，相应地其存在的风险也较大[20]。Mate Marine（2014）通过分析研究发现，对于银行业而言，信息技术具备可复制性和高速转移性，在一定程度上削弱商业银行之间建立的信息优势，从而加剧商业银行间的竞争压力[21]。Carlos Corona（2019）在研究建立商业银行信贷风险预警体系作用的基础上，分析了商业银行构建双重软预算约束分析框架的重要性。预算约束理论始创于2004年，其建立的基础是为了解决商业银行的预算问题，并对商业银行在经营过程中存在的不良贷款形成的原因做了全面、综合、客观的说明[22]。Aki-Hiro Sato和Paolo Tasca（2019）通过分析金融行业中存在的系统性金融风险溢出效应，并从客观层面对银行的风险总溢出效应进行探讨，总结出金融风险溢出效应具有正向性和非对称性的特点[23]。L Laeven和R Levine（2020）在分析影子银行的基础上，将其同传统银行的发展模式进行对比，并采用GARCH-Copula-CoVaR拓展模型验证了商业银行存在的系统性风险溢出及其动态效应。结果表明商业银行的系统风险在很大程度上会受到外界经济环境的影响和作用[24]。Anna Chernobai和Ali Ozdagli（2020）则借助系统动力学法来分析房价波动同银行系统风险之间存在的联系，其认为房价的波动会在一定程度上对银行系统性风险造成影响[25]。

1.3.2 国内研究现状

近年来，国内经济金融市场发展逐渐呈现出良好的态势，许多学者也将研究的重点转向股份制商业银行业务方面策略的剖析和探讨，并从不同的视角和层面对商业银行的经营策略进行分析。通过阅读大量文献资料，可以发现学者的研究多集中于银行策略创新以及风险管控等内容。

（1）关于银行业务策略创新的研究吴朝平（2020）重点从国内外对API开放银行监管的市场动态进行具体分析，围绕商业银行的生态圈场景、数字化转型、平台升级迭代等方面展开深入的解释，在此基础上提出现阶段商业银行发展的方向和战略，要注重加强产品、服务能力的创新，逐步重视强化IT系统的云端服务能力等建设[26]。杨哲，黄迈（2019）则认为商业银行在开拓农村市场时要因地制宜，根据当地农户的需求和农村经济发展制定合理的战略方案，制定多元化、差异化的金融发展战略；完善现有的金融体系，开发农村潜在的客户群体，构建丰富的、多元化的服务建设渠道和方式；加大产品和服务的创新力度，以此来提升农村金融服务水平和质量。与此同时，XX应当加强对于农村地区金融机构的引导和监管，逐步完善农村地区的金融基础服务设施，通过制定各项优惠政策支持农村金融机构的发展，减轻商业银行的压力和经济负担[27]。吴朝平（2019）提出随着现代互联网信息技术的不断发展，数字科技对金融领域的影响越来越重要，其不仅仅涉及到零售银行的服务方式和服务渠道的完善和更新，同时还成为现阶段银行转型的目标和方向。因此，商业银行要及时加快自身的数字化建设进程，构建一流的数字化银行，以此来适应XXX的发展[28]。赵洪瑞，李克文，王芬芬（2019）则从影响商业银行策略转型的因素进行分析，并提炼了当前商业银行转型的主要方式和途径，例如，从客户和业务两方面来完善商业银行的发展路径和结构。另外，在制定政策时要充分发挥市场的主导作用。在此背景下，还要考虑商业银行在发展过程中存在的潜在风险和挑战，避免其陷入制度困境中。与此同时，商业银行应当从市场结构和业务结构两方面提升自己的发展潜力，降低可能存在的风险。而且从理论上进行分析，两者存在一定的互补性，零售业务在一定程度上为银行创造了潜在的价值和市场[29]。陈昌义，孟安燕，朱守苗（2018）则认为在经济发展的新时期，如何推动国内消费水平成为发展的重点和难点。消费已经成为推动我国经济增长的助推器，在金融行业发展中起着至关重要的作用。由于我国人口众多，具有广阔的消费市场，这就在一定程度上为消费金融创造了巨大发展潜力。因此，商业银行应当抓住机遇，乘势而上，逐渐过渡到消费金融上来[30]。徐兴明（2017）认为商业银行在发展的过程中应当坚持以客户为中心，通过构建差异化、创新化、特殊性的服务和产品模式来吸引更多消费者，同时根据自身的发展现状及时地调整战略部署，从而实现银行价值的持续稳定增长。在该过程中，更加强调科技的重要性，不断提升银行综合化融资服务体制机制，构建具有特色化、差异化的银行发展策略[31]。王硕，张春霞（2015）通过研究国内五大商业银行近期的发展状况，并对其重点领域的业务展开了深入的调查，在此基础上提出了国内商业银行要充分重视市场变化趋势，在公司业务投行化、零售业务与网点转型、一带一路与国际化、互联网金融和资产管理等领域上要积极调整下一阶段创新转型的重点和方向[32]。

（2）关于银行风险管控的研究罗萍（2020）通过研究国内商业银行在2007-2018期间的财务数据发现，金融创新会在一定程度上增加商业银行经营的系统性和风险性[33]。研究结果表明，国内经济发展阶段会影响到系统性风险的高低，在经济上行时期，相应地系统性风险降低，相反，当经济处于下行时期时，系统性风险增加。另外，从不同类型商业银行金融创新来看，经济在下滑时期商业银行的衍生金融负债业务、理财及代理业务创新相应地会加剧系统性风险。陆岷峰，王婷婷（2020）认为数字化进程的加快会推动商业银行实现质的转变[34]。在商业银行的发展过程，信贷业务水平的高低直接决定银行管理水平的质量，其中，数字化对于信贷管理非常重要。因此，在数字化背景下，商业银行要重视数字风控，加强对信贷业务事前、事中、事后的监控和管理，采用全方位、综合信贷管理模式，从而降低商业银行的信贷风险。郭娜，刘潇潇，冯立（2020）则通过研究国内48家商业银行在2010-2017年8年间的动态面板数据，通过采用GMM对造成银行风险的因素进行分析，并对比分析不同银行之间存在的差异和不同[35]。研究表明，首先，宽松的货币政策会为商业银行的发展营造稳定的外部环境，有助于充分发挥商业银行实现自我调整、自我管理的能力。相反，紧缩的货币政策则会削弱上述银行发挥的作用；其次，资本监管对不同类型银行发挥的风险调节作用也不尽相同。根据相关数据显示，资本监管在商业银行中发挥的重要最为明显；最后，商业银行存在的风险具有一定的延续性。基于此，提出以下完善意见和对策：首先，要将资本监管同货币政策结合，充分发挥两者的优势，平衡两者的影响；其次，优化和创新货币政策工具，从根源上降低商业银行存在的潜在风险；最后，引导商业银行加强自身的创新能力，提升自身的核心竞争力以此来抵御市场出现的风险和不确定性。严冠，刘志东（2020）通过分析商业银行双边风险敞口无法实现的现状，并利用贝叶斯方法对185家商业银行4年间的资产负债表数据进行详细的剖析和探讨，在不同的网络结构设定下构建吉布斯抽样器，根据大量银行间同业资产及同业负债分布矩阵的样本，考察了每个商业银行在负面冲击后违约的概率及其分布[36]。结果表明，银行的系统风险和违约概率会受到银行同业借贷网络的结构的影响。当其处于中等水平时影响的范围最大；而在完全网络结构下，风险传染则会超过风险分担。

1.3.3国内研究现状评述

现阶段，国内外学者多集中于银行发展战略的理论研究，然而，从当前股份制银行的发展现状来看，理论同实践相结合方面的研究显然不足。正是由于缺乏理论性指导，导致国内股份制银行在发展过程中还存在许多潜在的问题和隐患，严重阻碍了国内股份制银行的长远发展[37]。目前，国内外的学者还未能针对商业银行在实践运行存在问题提出切实可行的意见和参考，尤其在产品、客户、市场定位等诸多方面依然在遵循传统落后的经营模式和管理方式，缺乏具有自身特色的业务和产品，造成股份制银行在发展策略上雷同现象普遍存在。因此，本文以民生银行哈尔滨分行为主要研究对象，重点围绕民生银行哈尔滨分行的公司业务发展现状，找到其在发展过程中存在的问题和弊端，并提出具有操作性、实用性、科学性的建议和对策，从而使得商业银行形成良性循环的经济发展模式，更好地服务社会、服务民生。

　1.4研究内容与研究思路

　　1.4.1 研究内容

本文主要研究内容主要包括以下四个方面：

（1）绪论结合当代银行业发展现状及民生银行哈尔滨分行发展实际，在广泛查阅国内外近期相关文献的基础上，提出了论文选题背景，研究目的和意义、研究内容和思路。

（2）民生银行哈尔滨分行公司业务发展现状及问题分析本部分在介绍民生银行以及哈尔滨分行的基础上，阐述了哈尔滨分行的组织架构、人力资源配置和经营状况，提出了公司业务发展存在的问题及原因。

（3）民生银行哈尔滨分行公司业务发展策略本部分从公司业务发展多元化、扩大公司业务发展规模、多手段促销公司业务销售、不断提升企业客户服务质量等角度提出了促进哈尔滨分行公司业务的发展策略。

（4）民生银行哈尔滨分行公司业务策略的实施保障本部分在第三章发展策略的基础上，从组织制度、风险管控、人力资源及信息技术的角度提出保证民生银行哈尔滨分行公司业务发展策略顺利实施的保障措施。

　1.4.2研究思路

本文主要依据现代企业管理理论和商业银行管理理论，结合笔者多年的工作经验积累，在充分考虑当前金融环境、黑龙江银行业务发展现状以及民生银行哈尔滨分行公司业务发展现状的基础上进行研究，希望不仅对商业银行的管理理论发展产生积极的推动作用，而且能切实有助于民生银行哈尔滨分行的公司业务管理实践。

本文的研究思路如下图1-1所示：

图1-1 本文的研究思路

　第2章 民生银行哈尔滨分行公司业务发展现状及问题分析

　　2.1民生银行哈尔滨分行概况

　　2.1.1哈尔滨分行简介

1996年1月12日，民生银行成立于首都北京，是国内首家依靠私募股权投资人而创建的大型合资银行，并且已在我国的两家证券交易所挂牌上市，分别为上交所（2000年）、港交所（2009年）。从上世纪末至今的二十多年以来，是我国经济、金融产业繁荣发展的时期，也是民生银行蓬勃发展的时期，其随之完成了起步、完善以及积蓄三个进程，并于2018年开始了全新的综合发展阶段。民生银行资产总额达60000多亿元，核心资本达3500亿元，全国分支机构达3200多家，员工总数达65000多人（时间统计至2018年上半年）。2018年年间，民生银行被X《财富》杂志评选为全球500强公司第251名，同期在“中国品牌价值100强”中排名第35位。

2014年8月20日，民生银行于哈尔滨市开设分支机构。哈尔滨分行作为民生银行主要的一级省分行，利用2014年至2018年的四年发展时间，在黑龙江省设立了一家一级分行，六家一级同城支行，一家异地二级分行。现今，哈尔滨分行共有300名员工，已成为哈尔滨市场中比较具有竞争力的合资银行之一。民生银行哈尔滨分行将总行的总体战略作为行动指南，将当地的经济金融环境与哈尔滨分行阶段性前进的特征紧密结合，并将“区域和民生”这两个企业特征贯彻在其发展路线中，以及不断整合巩固多层次的客户群，增强各种产品功能，积极促进省内经济的提升，充分利用银行的财务功能，为本土企业提供财务上的支撑以及帮助其解决资金短缺问题。

截至2018年底，民生银行哈尔滨分行的净收入有所下降，为1.17亿元，比2018年初降低了1700万元，这相当于减少了12.69%的净利润；对公日均存款也有所降低，为60.21亿元，比2018年初降低了2.78亿，这相当于减少了4.35%的存款额；而金融资产余额则有所增加，为78.03亿元，比2018年初多2.01亿元，这相当于增长了2.64%的余额，其中表内余额12.62亿元，比2018年初降低了2.2亿元，相当于减少了4.91%的表内余额；有效公司客户为427户，比2018年初少31户，同比减少6.62%；不良贷款余额2900万元，比年初降低了3000万元，同比减少50.85%；不良率有所降低，为0.74%，比2018年初降低了0.47%。

民生银行哈尔滨分行的业务发展理应严格遵守当地XX法规、符合外部监管要求以及自身经营管理要求。除此之外，还需要因地制宜地调整智能灵活、决策链较短的管理特性以及内部控制管理的高标准要求，使其可以形成协调一致的局面。民生银行哈尔滨分行的业务仍处于转型过渡期，在自我业务发展的同时，也有必要将制度建设进一步地深化。

2.1.2哈尔滨分行组织结构

目前，民生银行哈尔滨分行设立的职能部门一共有12个，包括行政管理部、人力资源部、财务部、哈尔滨分行、授信审批部、零售业务部、个人金融服务部、贸易金融服务部、信息技术部、信贷操作部、审计部和合规部，组织结构图见下图2-1所示。

图2-1 民生银行哈尔滨分行组织结构图

与公司业务相关部门的职责如下：

（1）工商金融服务部门：负责本土业务的整体市场推进，与总行的产品团队一起开发推广新产品，并组建队伍以评估业务部门团队。

（2）贸易金融服务部门：负责推广企业的贸易融资产品，以及为工商金融服务部门的客户量身定制金融解决方案。

（3）信贷审批部门：负责对客户经理提交上来的信贷文件进行审查核对，并且拥有信贷项目的最终审批权（其中包括一部分贸易融资项目）。

（4）信贷操作部：负责对贷款项目中的不良贷款进行审查和报告，涉及业务风险、贷款的全过程管理以及日常信贷监控等多方面事务。

（5）审计部门：负责监督和检查工商金融服务部门的业务流程，以规范其业务流程并减少风险；营运部门：负责为企业客户提供会计服务，并提供国内和国际支付服务。

（6）合规部门：负责使工商金融服务部的业务运营是遵守XX法规要求的，以防止公司遭受业务和声誉上的风险。

（7）各职能部门本着职责分工制度，根据各自的职责来分担责任，加强沟通效率，通力合作，实现高效的多层监控业务运作模式。

2.1.3人力资源状况

截至2019年12月，民生银行哈尔滨分行共有正式员工91人，其中工商金融服务部员工13人，占全行总人数的14.3%，包括副行长1人，主任1人，客户经理7人，公司业务专员4人。

（1）客户经理年龄结构分析工商金融服务部客户经理中，36岁至45岁4人，占比57%；35岁以下3人，占比43%，其中30岁-35岁1人，25岁至30岁2人。详情见下表2-1所示。

表2-1客户经理年龄结构

年龄	人数	占比（%）
41岁及以上	1	14.3%
36-39岁	3	42.8%
30-35岁	1	14.3
30岁以下	2	28.6%

数据来源：民生银行哈尔滨分行内部统计数据

（2）客户经理学历结构分析客户经理中，拥有硕士研究生学历4人，占比57％；拥有全日制本科生学历3人，占比43%，如表2-2所示。

表2-2 客户经理学历结构划分

学历	人数	占比（%）
硕士研究生	4	57%
全日制本科生	3	43%

数据来源：民生银行哈尔滨分行内部统计数据

（3）营销经验在民生银行哈尔滨分行工商金融服务部的客户经理团队中，5人具有10年以上公司业务销售经历，在公司业务产品营销、新客户挖掘和老客户维护上具有丰富的经验。其他2人都是从高校招聘的管培生，公司业务从业经历不满2年，但是已具备相当强的公司业务产品销售实力。

2.1.4经营状况

在成立5年的发展历程中，民生银行哈尔滨分行作为黑龙江地区第一家民生银行分支机构，坚持“服务地方金融发展，共建全球稳健金融生态圈”的科学发展理念，积极应对金融市场变革和客户不断变化的金融业务需要，立足龙江市场，为本地各类企业提供全方位、多元化的金融资本服务。根据表2-3可以看出民生银行哈尔滨分行在2015-2019年间，营业收入、存款规模、贷款规模等各项营运指标的变化情况。

表2-3 民生银行哈尔滨分行2015年-2019年营运指标统计表

年份	营业收入 （百万）	存款规模 （百万）	贷款规模 （百万）	中间业务收入 （百万）	营业收入 同比增长率
2015	25.73	763.23	343.56	7.04	18%
2016	43.78	854.79	764.28	11.04	70%
2017	53.62	1006.94	968.73	14.26	22%
2018	134.53	1502.43	1202.55	17.39	151%
2019	105.21	2629.71	1161.13	20.86	-22%

数据来源 ：民生银行哈尔滨分行内部统计数据

从上表的统计数据可看出，自2015年起，哈尔滨分行在营业收入、存贷款规模和中间业务收入等方面总体上保持着稳步增长的趋势。虽然，2019年在营业收入、贷款规模方面较上一年有些许下降，但是由于贷款利息收入的增长和中间业务收入的增长，也使得2019年哈尔滨分行的营业收入下降幅度较小。

2.2 民生银行哈尔滨分行公司业务发展现状

　　2.2.1 公司业务发展理念

民生银行哈尔滨分行坚持“服务地方金融发展，共建全球稳健金融生态圈”的科学发展理念，积极坚持提升银行内部管理水平、提升银行从业人员优化配置、加快金融业务发展战略转型与调整等经营原则，按照“橄榄型”客户定位的方向进行客户细化与分层经营。在企业大客户经营上，按照“投行+商行+交易银行”的发展管理思路，逐步扩大公司业务经营范围和参与方，不断拓宽金融产品经营渠道并不断进行产品创新。在企业客户服务体系建设上，按照“授信服务为基础”的原则不断更新服务体系，积极推出具有创新性、标准化的公司业务手册，积极为企业客户提高公司业务办理时效。在服务地方小微企业上，积极设计批量化、标准化的小微企业产品体系，致力于为小微企业提供全方位的资本问题解决方案。

　2.2.2公司业务种类

民生银行哈尔滨分行的公司业务主要是为企业客户提供服务的，是个人零散销售业务的批发整合业务，其包括三个主要类别，分别为资产、负债以及中间业务。公司业务产品从狭义角度来讲，指的是在经营背景下提供的金融、存款、结算、资本交易等相关产品；从广义角度来讲，公司业务包含银行其本身的业务，比如投资银行产品等。当前民生银行哈尔滨分行的公司业务板块如下表2-4所示。

表2-4 民生银行哈尔滨分行公司业务主要产品类别

业务板块	主要产品
基础业务	长期贷款、中期贷款、短期贷款、存款、理财产品
现金管理	现金池、票据池
小微金融	融资产品、支付结算产品（商隆卡、乐收银等）
投资银行	资产证券化、非标投资
贸易金融	保函、信用证
环境金融	合同贷款、质押贷款
机构业务	业务委托类、资金托管类、公众服务类

资料来源：民生银行哈尔滨分行内部资料

　2.2.3公司业务发展规模

上文中已经具体描述了民生银行哈尔滨分行的产品种类，根据当前的主要业务板块而言，其公司业务可从分为三个主要类别，分别为：资产类、负债类和中间类三类公司业务，下面将主要介绍这三类业务。

（1）资产类公司业务指的是商业银行作为资金提供者，向公司、其他业务组织等主体提供金融信贷或信用支持业务。当前，该类业务是银行的主要收入来源，银行经营业绩受到资产业务规模和信贷持续时间的直接影响。资产业务伴随着金融环境竞争强度的不断加强，已经成为了市场上最具竞争力的银行业务之一，并且已经从卖方市场转移到买方市场。民生银行哈尔滨分行的主要资产业务类型为：央行存款、银行间同业存款、现金、系统存款、贵金属、拆放资金、交易性金融产品、衍生金融产品、回购金融资产、可供出售金融资产、承兑汇票等，下表2-5详细列出了民生银行哈尔滨分行近些年的公司业务贷款余额状况。

表2-5民生银行哈尔滨分行公司业务贷款余额统计表

贷款规模区间	2017年末贷款 余额（百万）	2018年末贷款 余额（百万）	2019年末贷款 余额（百万）
公司业务贷款余额合计	498.53	749.87	534.65
1000万以上	137.65	254.88	72.25
500万至1000万	235.39	376.95	354.38
500万以下	125.49	118.04	108.02

数据来源：民生银行哈尔滨分行内部统计

由上表2-5可以得出，截至2019年末，民生银行哈尔滨分行公司贷款余额总计534.65百万元，与2018年底相比减少215.22百万元，与2017年底相比增长36.12百万元。其中，单户贷款规模500万元以下的贷款余额呈现出下降趋势，2019年底较2017年底下降17.47百万元；额度在500万元至1000万元的贷款余额呈现出增长趋势，2019年末较2017年末增幅达到1.5倍；单户贷款额度1000万元以上贷款规模波动较为明显，2017年末至2018年末贷款余额由498.53百万元增长到749.87百万元，增幅接近1.5倍，而2019年末回落到534.65百万元。

（2）负债类公司业务作为民生银行哈尔滨分行的主要基本业务，该银行的资本不能满足其资本需求，因此必须通过债务业务予以补偿。债务业务具体可以分为两大类，分别为主动债务业务和被动债务业务。主动债务业务包括回购协议以及大规模可转让定期存款审查等；被动债务业务主要是指公司存款，这是银行履行央行规定的一系列要求（包括法定利率、存放金额以及存放期限）的债务方式。

当今，民生银行哈尔滨分行持续推出XX金融、自由贸易金融、交通运输金融、汽车金融等特色项目，通过与证券公司以及企业之间的合作，拓宽公司债务业务的客户群，使其规模呈现稳步性扩大。截至去年年底，民生银行哈尔滨分行各项公司存款余额为176,892万元，占总客户存款额67%之多，比2018年同期上升了近1.3亿元，增长幅度达7.9%。

（3）中间类公司业务在2001年，中央银行发布了关于我国银行中间业务的确切定义：“中间业务指的是除开银行资产负债表中的资产和负债，且具有非利息收入的银行业务。”近些年来，我国经济不断发展促使各个银行的职能也随之不断地发生变化，银行业除了信贷中介外还增加了许多的职能，比如投资、代销贷款、电子银行、资产管理、企业养老金等。这些职能本质上都取决于银行的中间业务，中间业务早已与债务业务、资产业务成为了民生银行哈尔滨分行不可缺少的三个主要支撑业务，形成了三足鼎立的局面。该银行的中间经纪业务包括：管理、支付结算、担保承诺等项目。当今，中间业务的收入在民生银行哈尔滨分行的总收入中占据着举足轻重的位置，中间业务的重要性逐渐凸显。

当前，民生银行哈尔滨分行不断进行业务转型创新，从营业收入的来源上班看，逐渐成多元化发展态势。2019年度民生银行哈尔滨分行公司业务实现中间业务净收入人民币10.86百万元，较2018年度同比增加2.43百万元，增幅28.83%，较2017年度同比增加3.01亿元，增幅38.34%。

　2.2.4公司业务营销工作开展现状

对于公司业务，民生银行哈尔滨分行从来没有进行系统化的对其展开营销工作，与此同时，对公司业务的理论研究更是非常的少。公司业务基本上是通过产品营销，依靠传统的利差收入来实现。而且，公司客户的初衷很简单，就是为了从银行获取贷款，从而保证公司运营正常，这就使得他们的关注点不在于银行对产品营销的有多好，对于银行的要求，公司客户都会遵从。然而随着经济发展，近几年，又有几家具有实力的股份制商业银行的分行落户哈尔滨，他们中存贷利率都有着极大的优势，如果民生银行哈尔滨分行仍然依靠传统的方式发展公司业务，那么对于这种激烈的竞争，将会陷入不可预知的困境。身处激烈的竞争中，民生银行哈尔滨分行开始探索新的营销模式，从多个方面进行尝试，包括产品、价格、渠道、人员等，具体的营销策略如下：

（1）产品方面创新信贷产品模式，将表内业务与表外业务相结合，即“表内+表外”的组合模式；又或者是“信贷+金融资产”的组合模式。

（2）价格方面在贷款利率上，向综合贡献度较高的公司客户提供具有一定优惠的价格；在存款利率上，同样是向综合贡献度较高的公司客户提供具有一定优势的价格。

（3）渠道方面创新营销渠道，为一些大型企业在电商平台上提供开户便利，例如进行电商销售房地产企业、4S店等，从而也进一步使得企业和银行之间的合作更加牢固。

（4）人员方面采取丰富多样的专业化形式培训对公客户经理，提升他们的营销专业技能，从而真正打造出一支优秀的对公客户经理队伍。

以上四个方面的营销策略只是民生银行哈尔滨分行对于营销理念的初步践行，然而在营销理论中，产品、价格、渠道、促销是作为有机整体存在的，目前分行在这四方面的营销策略上还存在很多空白，如果要更好的对公司业务实现有效营销，就必须要进一步创新和完善现有的营销策略。

　2.2.5公司业务信贷审批效率及资源配置情况

对于民生银行哈尔滨分行来说，信贷资源配置和信贷业务审批环节与效率是做大做强公司业务的前提条件。目前，民生银行哈尔滨分行在公司业务的信贷审批流程上主要包括企业客户资信审查、经营状况审查、授信审查等。其中客户审批流程如图2-2所示，授信审批流程图2-3所示，贷款审批流程图2-4所示。

从图2-2、图2-3、图2-4可以看出，民生银行哈尔滨分行的信贷审批流程可以归纳总结为企业客户准入、授信和用信。其中，优质核心企业客户在办理信贷业务时三个流程的业务事项可以一起报批，但是非核心优质客户在办理信贷业务时三个流程的业务需要分别上报并办理。在信贷资源配置方面，民生银行哈尔滨分行对于企业客户的信贷计划与市场实际需求相比规模较小。2019年仅获得总行120亿元的信贷支持，在全国排名上位居19位，不具备竞争优势。近年来，黑龙江省铁路、公路、地铁等基础设施建设项目发展速度和规模逐步增大，贷款需求旺盛，民生银行哈尔滨分行在该类业务的贷款支持中较其他银行力度较小，不能满足该类项目建设的资本投放需要。

2.3民生银行哈尔滨分行公司业务发展存在的问题

　　2.3.1公司业务产品差异化程度较低

民生银行哈尔滨分行在公司业务上发展多年，其间进行多次业务转型和升级，如今公司业务覆盖范围较广，新兴公司业务也获得了较快发展。近年来，随着互联网技术在金融行业内的应用，金融产品种类愈加丰富。但是，虽然民生银行哈尔滨分行金融产品种类较为丰富，但绝大多数都是经过组合未来的，产品创新程度较低[39]。目前，民生银行哈尔滨分行的金融产品与竞争对手同质化太强，缺乏具体自身特色和代表性的金融创新产品和衍生产品，与同城股份制A银行和股份制B银行在公司业务产品类型上区别不大，具体产品如表2-6所示。

表2-6其他两家股份制商业银行的公司类业务产品

股份制A银行	股份制B银行
存款业务（结构性存款、单位活期定期存款）	基础服务（人民币活期存款、贷款）
经营周转业务（银行承兑汇票、流动资金贷款、票据池）	现金管理（资金池）
项目融资类（固定资产贷款、项目银团贷款）	贸易金融（供应链融资）
财务管理类（对公客户委托贷款、融资性保函）	投资银行（债券主承销）

资料来源：根据网上公开资料整理

　　2.3.2公司业务规模需进一步提升

与哈尔滨当地同类股份制商业银行相比，民生银行哈尔滨分行的公司业务规模较小，市场拓展工作需要进一步开展。民生银行哈尔滨分行与股份制A银行与股份制B银行的公司业务指标规模对比见下表2-7所示。

表2-7 2019年三家股份制商业银行公司业务规模对比

	股份制A银行	股份制B银行	民生银行哈尔滨分行
营业收入（百万）	1121.96	578.62	105.21
资产类公司业务规模（百万）	3426.22	1265.78	534.65
负债类公司业务规模（百万）	5482.65	4689.54	1768.92
中间类公司业务规模（百万）	114.87	46.77	10.86

数据来源：根据三家银行统计年报及网上公开信息整理可得

从上表可知，在营业收入上，股份制A银行的营业收入是民生银行哈尔滨分行的10.7倍，股份制B银行是其5.5倍。无论是从营业收入上，还是资产类、负债类、中间类等公司业务规模上，民生银行哈尔滨分行较其他2家银行的公司业务规模均相差较大。其次，民生银行哈尔滨分行的规模竞争力不足还体现在分支机构和网点数量较少，这也就将直接导致民生银行哈尔滨分行在开展公司业务时面临市场范围相对狭窄、市场影响力相对不足的局面。

　2.3.3公司业务销售模式僵化

现如今，民生银行哈尔滨分行在公司业务销售模式上仍然较为传统，销售工作仅依靠银行在企业的人脉以及利用以客代客等方式进行，效率低下。同时在获取信息方面能力也不高，信息获取时间滞后，方式单一，无法掌握第一手消息。随着互联网技术的飞速发展，许多现代化科学技术如大数据、云计算、人工智能等也随之进一步发展，银行产品的销售方式也面临着极大的挑战，用户黏性上需要获得提升，必须与现代化技术有效结合，不能仍局限于传统模式[40]。另外，民生银行哈尔滨分行在公司业务上主要采用的方式一是银行客户经理单独向客户推销产品；二是用价格策略吸引已批复授信户对信贷资源的再次投放。该行由于对信息来源不准确、不及时，导致对客户的了解不够，在销售上就无法制定出有针对性的策略，再加上银行员工对于交叉销售方式运用不足，很难找准客户真正的需求点，最终只能使用价格策略，用低利率吸引优质客户促成合作的成功。这种将销售方式通常需要与同行之间进行价格竞争，无法达到共赢局面，最终导致结果不尽如人意。

　2.3.4针对企业客户的服务水平不高

现如今，各大商业银行在市场、业务、客户以及产品定位上都存在较为严重的趋同现象，细节、服务在行业竞争中就显得非常重要了。一家商业银行如果可以为客户提供高效、贴心的服务，就能赢得客户的信赖，从而盈利能力便能相应提升。然而在分析哈尔滨分行的情况后，注意到分行在服务上存在诸多问题，很多细节上做得并不到位，比如客户如果需要大额取款不能直接前往银行，还需要提前打电话预约；在ATM机自动取钱时发现钞票不足、机器故障；银行柜员对于常见业务仍存在不熟悉的情况，办理错误甚至部分柜员不会办理；银行员工对于基础的业务知识、服务礼仪等都需要加强。另外，由于哈尔滨分行员工教育的服务理念没有紧跟时代的发展，还停留在原来的仅重视对产品的推销，而对于服务这块不重视，服务观念不能及时跟上金融行业的发展，导致银行整体服务存在问题而影响客户的体验，从而导致客户资源的流失，同时在现有客户上也很难开发新的业务，市场竞争力大大下降。

　2.3.5信贷审批流程有待优化

（1）信贷审批模式不利于优质信贷业务竞争力的提升首先，民生银行哈尔滨分行在贷款业务审批手段上较为落后。该行目前对客户资产评估采用的模式仍是基层分行信贷管理等级方式授权，而其他银行机构早已开始通过划分客户信用级别的方式来评估是否授权，信用高的客户可以得到更大的审批额度以及自由，特别是对于在东部城市竞争较为激烈的高级客户，信贷审批可更加快捷，额度可更高，自由权限也更大，该类授权模式的优势就更加明显。其次，该行对市场反应的灵敏度不够，审批条件过于严苛。民生银行哈尔滨分行审批时，通常会由工作人员在评估风险后，设置一些额外的约束条件以控制潜在风险。这些约束条件虽然在风险控制方面效果较好，但一旦设置过于严苛，客户在无法接受的情况下拒绝继续合作，就会导致部分业务中断，或者需要重新设置条件，最终会导致信贷工作效率低下，甚至丢失重要客户，脱离市场轨道。以下有两个案例：

案例一：由于市场利率下降，导致客户对之前设置的信贷业务审批价格不满意，其中已经审批过的交通集团的二十五亿元融资业务，提前定价执行的是基准利率。然而在实施过程中，其他同等竞争银行定价下降8到10个点，直接导致该行已经审批通过的客户不愿再继续开展业务，最后只能通过再次变更定价后，再次向总行申请审批，这期间流程过于繁琐，花费时间过长，在定价的及时性等方面的竞争力较弱。

案例二：即使审批条件通过，仍存在不能落实的风险。这是因为地方XX制定的政策有所不同，执行上也存在诸多差异，导致当审批人员对当地政策并无深入了解的情况下审批通过不符合政策的条件，最后该条件却很难落实或者执行困难。例如，哈尔滨分行某下设分行有一笔业务，其条件为以在建工程进行抵押，如果该公司地点在哈尔滨则不存在问题，但该公司所在地的有关部门不办理相关手续，最后手续和业务无法落到实处。

（2）当前信贷审批体制及信贷文化不利于新兴投行业务的快速发展自2013年以来，为提升银行在表外资产业务上的管理水平，一部分该业务转化成表内业务，具体表现为在产业基金等项目的基础上额外增加了授信业务，而由于授信业务在民生银行十分传统，同新兴产业基金等业务的用途、方法产生了冲突。同时虽然表内、外业务在对风险管理上有所不同，却大量降低了对信用度高的客户，特别是同行审批通过次数较多、抗风险优势大的优质客户的优势。

（3）现有的信贷业务流程不利于中小企业业务发展哈尔滨分行目前在操作步骤上主要为三步，一客户评级及准入；二授信审批；三业务开展。虽然总行对分行的客户提供了部分便利，可将以上三步骤的审批内容一起提交审批，三个步骤合并后提交上级审批不仅可以节约客户时间，也能增加银行员工工作效率，同时对于风险的控制也不会降低标准。但存在的问题在于不是在总行办理业务客户审批便要分三次走流程，给客户带来诸多不便，导致会流失部分中小型企业客户。

　2.4 民生银行哈尔滨分行公司业务发展存在问题的原因分析

　　2.4.1 发展理念相对落后

民生银行哈尔滨分行目前公司业务的现有营销方式仍旧是以传统产品和基本产品为基础的直接营销和整合营销，尚未实现“营销—信用审核—制度建设”的自上而下的营销模式，也未能实现以客户和以客户需求为中心。在银行中占据主要地位的仍旧是被动的营销概念，该营销概念将产品视为营销中心。从当今的短期角度来看，好的产业行销必然会带来好的行销效果[38]。但是从竞争的长期性角度来看，具有开发新产品、为客户定制产品的能力以及快速满足新业务需要的能力才能使得银行在在同业竞争中产生强劲的竞争力。比如，在2013年，我行有一位优质客户，其以潜在权益的抵押形式向银行申请一笔贷款，但是最后因哈尔滨分行的系统设计和风险管理过于繁杂，阻碍了金融产品的按时定制，使得此优质客户被同业竞争者抢占，造成哈尔滨分行的巨大损失。从全局来看，这仍旧是因为哈尔滨分行的被动式营销理念落后于其同行业竞争者所导致的。

　2.4.2趋同现象导致银行竞争力下降

目前，商业银行同质化经营现象严重，这种趋同现象主要表现以下几方面：

（1）市场定位趋同虽然各商业银行同行之间在市场定位上不同，但是各银行管理者随着传统文化、思想、个人经验逐渐同质化，加之XX政策的影响，导致诸如各城市地方商业银行、地区股份制商业银行、农村商业银行等银行的市场定位逐渐呈现同质化。

（2）业务定位趋同各家银行的发展战略几乎都是朝着全面、综合的方向发展，再加上市场监管力度不够，银行不同业务间存在诸多限制，因此各家商业银行为体现自身竞争力，都争相开展不同业务，并制定能够展现自身优势的战略，但结果却是市场上的商业银行都在追求全方面业务，这种业务定位同质化严重。

（3）客户定位趋同客户定位的趋同是由于市场和业务定位的同质化直接导致的。由于商业银行对于高级客户都十分看重，再加上定位的诸多相似，导致银行之间的竞争不健康发展，同时各大银行间也很难做出让步，很难达到双赢局面。

（4）产品定位趋同商业银行的业务涉及类型之广，使得相应的产品定位上也趋于相同。比如对于小公司贷款业务，哈尔滨分行推出的“产品”是方便快捷，仅需提供同等价值的抵押物或者证明担保人的担保能力，便可准入后进行授信、贷款。类似的工商银行推出“网贷通”，一旦小公司同工行签约后，可在两年内最多贷款三千万。产品的雷同将会严重影响各银行的利润以及长期的盈利能力。

2.4.3营销人员素质差异较大

在营销团队建设上，哈尔滨分行更重视员工的个人资源，却忽略了银行员工的专业技能，这也导致人员流失问题严重，部分资源丰富的员工为了短期利益带着客户资源跳槽到其他商业银行，从而客户也大量流失，银行的存款也转移到他行。另外，哈尔滨分行在营销人员组成上主要是刚进入社会的大学生，工作经验不足，对开发市场以及服务的相关知识掌握不够，就会致使对于新客户的开发存在诸多困难。比如，有些员工对银行的相关产品知识不够熟悉，对于最基础的按揭贷款以及商贷通产品知识都掌握不够，各个产品之间的优劣势以及操作步骤都不了解，不仅拓展客户存在问题，也很难留住现有客户。

　2.4.4风险管理有待加强

在对风险的把控上，民生银行哈尔滨分行一向认为对风险的控制将会创造更多的价值。但该行在风险控制上仍然存在一些不足：

（1）缺乏统一的风险管理理念哈尔滨分行在风险监管上没有完全统一，存在混乱现象。首先，该行员工在风险问题上的预判水平略低，对于事件的状况分析以及预估风险等级的能力不高；其次，该行在风险管控问题上尚未建立统一的监管体系，对风险的管理较为零散，员工在具体实施时也无规则可参照，如果可以统一员工对风险管控的方式，在实际交易中对风险的控制效果就会更佳；最后，该行一般的风险管控还停留在客户的信用风险控制上，尤其分析贷款的风险时，只关注信用而不关注其他风险问题。同时在监管上，信用风险的识别还局限于分析、评估不良贷款，没有形成较为完整的风险控制体系。

（2）全面风险管理体系尚未建立虽然哈尔滨分行认为银行的质量和效益应当共同发展，因此较为重视风险管理，也对风险的指标进行了划分，但是效果差强人意，这是因为风险划分并不明确，比如在贷款业务上监管会涉及到很多银行部门，各部门间监管若划分不明确就会难以配合到位，最终会使得贷款业务在风险管控上发生问题。特别是在风险发生后计算亏损过程并没有进行严格检测而仅仅是银行部门各负责人员相互传递数据，风险管理体系的匮乏，导致亏损数据库也无法建立、归档，在监测以及后期观察风险数据上的工作非常复杂繁重。

（3）内控制度和风险管理技术相对落后民生银行哈尔滨分行由于没有建立风险管理体系，在风险监测与防范上存在诸多问题，银行员工不足导致多部门间员工跨岗位工作，甚至有部分兼职员工，这本身就为银行造成一定的风险隐患。例如银行会计部门的某职员，同时在借款部门工作，该员工一人兼任数职虽然可以节省银行员工工资开销，但给银行的工作带来诸多风险，容易产生疏漏且一个职员对于两个部门的工作内容都非常了解本身就具有很大隐患。而风险管理的水平不高还可以表现为：第一，哈尔滨分行对于专项业务能力不足，在专项贷款和客户等级划分上较为落后；第二，该行在风险评级上还是传统的方式，即根据在该领域的经验进行风险管控，对于个人业务的风险管理也尚处于开发阶段，整体监管不同步且不够体系化；第三，该行在经济能力上也无法与其他大型商业银行进行比较，对于经济风险的把控也没有根据亏损进行调整，而仅仅是使用系数的方式衡量。

　2.4.5信息科技管理手段欠缺

哈尔滨分行正处于利用信息技术进行数据分析的阶段，为快速过渡到全面信息化，该行通过建设手机银行等现代化服务体系，不断增强银行信息化和现代化管理水平。

但由于信息科技管理手段的不足，使得该行在信息发展上存在诸多问题：首先，没有制定统一的信息化建设方案。对于数字以及编程标准也尚未进行统一，存在多种标准将对信息整合、数据共享工作造成影响。该行在建设信息化体系过程中考虑管理、业务、风险预防的创新问题等不够全面，具有局限性。同时由于各部门间协同性不足，导致信息化建设不能有序发展。其次，对于IT了解不够，信息化发展认识不足。虽然哈尔滨分行对于IT的重要性较为了解，但是具体信息，如IT价值的发生、扩散、吸收以及对银行重要的原因尚不明确。然后，层次分层过于明显。信息化发展十分不平衡，哈尔滨分行在信息发展问题上的应用层次较低。接着，对于信息发展过程的科技风险的管控重视度不够，尚未建立完整的风险控制体系，对于信息化可能存在的风险也不了解。最后是人员不足，在信息化发展过程中，需要有信息高科技人才帮助其建设，但该行在人才选用和配置上较为落后。

2.5本章小结

本章在分析民生银行哈尔滨分行公司业务发展理念、公司业务种类、公司业务发展规模、公司业务营销工作开展现状、公司业务信贷审批效率及资源配置情况的基础上，指出民生银行哈尔滨分行在公司业务上存在公司业务产品差异化程度较低、公司业务规模需进一步提升、公司业务销售模式僵化、针对企业客户的服务水平不高、信贷审批流程有待优化等问题，并指出问题产生的原因在于发展理念相对落后、趋同现象导致银行竞争力下降、营销人员素质差异较大、风险管理有待加强、信息科技管理手段欠缺等方面。

　第3章 民生银行哈尔滨分行公司业务发展对策

　　3.1 不断推动公司业务多元化

　　3.1.1 积极推出符合市场环境变化的公司业务

民生银行哈尔滨分行应持续加大公司金融产品创新力度，不断推出新型公司业务产品。在各大国有银行和商业银行在公司业务竞争日益激烈的背景下，公司金融产品创新对民生银行哈尔滨分行来说就有着强大的动力与需求。在公司金融产品创新方面，民生银行哈尔滨分行应积极主动了解企业客户的特色需要，积极为客户推出“量身定制”的产品。目前，建议民生银行哈尔滨分行每季度举办一次全行性的公司业务产品创新大赛，参赛成员在参赛过程中积极总结公司业务在开展过程中的痛点和难点，找出问题存在的原因，最后结合民生银行哈尔滨分行自身特点，利用现有产品进行组合，提出特色公司业务产品。

受当前疫情的影响，各行各业均出现资金链断裂、发展过缓的现象，民生银行积极出台相关对策以解决各行业出现的资金问题，相关公司业务产品也相继被推出，具体情况见下表3-1所示。

表3-1疫情期间民生银行公司业务创新情况

公司业务产品 创新种类	产品特点	合作对象	具体描述
商票保贴及买方付息融资服务方案	定制化、资料简单、流程科学、付息方式灵活，提高资金使用效率	北京华胜天成：一家针对新冠肺炎患者活动轨迹追踪和动态分析的高科技公司	2020年2月底，北京华胜天成找到民生银行北京分行，表达其资金需求并需要对外付款，北京分行根据该公司经营背景和贸易背景，设计了该产品，为北京华胜天成迅速办理贴现款1亿元
公募疫情防控专项债券	融资金额较大、期限较长、利率较低	陕西建工集团：基础设施建设和相关工程建设的承建方，在疫情防控期间为陕西省疫情防控工作提供了强有力的支持	2020年3月初，陕西建工集团因支持防疫医疗基础设施建设而产生了流动资金不足短缺问题，为筹集资金，该公司发行了全国银行间市场首只公募疫情防控专项债券，民生银行西安分行了解详情后在人民银行的支持下，认购3.37亿元，以支持地方疫情防控和地方建设。同时，民生银行西安分行也是该项融资活动的最大认购方
“薪福通”产品解决方案	现金管理类综合金融服务产品，可实现线上操作、跨行代发、批量代发	深圳市某用工平台：专业的人力资源服务公司	2020年3月，民生银行深圳分行为该公司提供“薪福通”产品，帮助该公司实现了复杂商业环境下薪资管理问题

根据上述民生银行各大分行在当前金融发展环境下采取的积极措施，民生银行哈尔滨分行也应积极与企业联系，了解其是否存在经营困难和资金短缺问题，根据相关企业现状积极开展公司业务产品，树立行业标杆，积极打造良好银行形象。

　3.1.2 积极推出地域特色的公司业务

黑龙江是农业大省，也是“一带一路”倡议和“中蒙俄经济走廊”下的重点节点城市，民生银行哈尔滨分行应充分结合哈尔滨这一省会城市所处的经济发展环境，积极推出具有地域特色的创新金融产品，不断满足农业发展需要，更好的服务于龙江，服务于国家“一带一路”建设。

民生银行哈尔滨分行应结合黑龙江省农业大省的发展特色，在粮食播种季节、收获季节为良种企业、农资经营企业及粮食收购企业推出“农户宝”产品，满足涉农企业在特定季节激增的短期资金需要。在“农户宝”产品上，民生银行哈尔滨分行要深入研究粮食市场行情，核准企业融资贷款需要，采用第三方担保、监管以及特殊情况回购的业务模式，设定合理贷款利率，保障涉农企业获贷的同时，又能为农民生产生活提供便利。

民生银行哈尔滨分行应结合“一带一路”倡议和“中蒙俄经济走廊”建设，为参与其中的基础设施企业、工业企业、贸易加工企业以及特色产业园区建设积极推出“XX项目基金”产品，通过“贷款+直融+基金”的业务模式，不仅满足企业的中长期资金需要，还能为当地引进优质高端企业。

民生银行哈尔滨分行可以参考其他省份推出助力小微企业绿色信贷发展的“民宿贷”产品。随着哈尔滨市冰雪旅游产业的不断发展及夏季避暑圣地名气的不断提高，哈尔滨市旅游市场发展迅速。民生银行哈尔滨分行可以积极推动“民宿贷”产品的发展，这样不仅可以有效助力小微民宿业的发展，还可以打造一支属于民生银行哈尔滨分行特色的金融产品。

如果说金融是支持实体经济发展的血脉，那么银行则是支撑金融稳健发展的基础。民生银行哈尔滨分行作为黑龙江地区股份制银行的代表，定会坚持服务实体经济的本质要求，不断进行金融产品创新，推出更多符合黑龙江省经济发展特色的金融产品，从而更好地为本地经济发展提供跟高效的金融服务。

　3.2积极扩大公司业务规模

　　3.2.1提供本地化供应链融资业务

民生银行哈尔滨分行应该从传统的获客模式中走出来，要突破比较单一的陌生拜访形式，基于分行的目标市场客户群体，结合“1+N”供应链金融模式，以本地核心企业为基础，采用批量式拓展的形式为其上下游供应链企业提供相关金融业务，同时对一些金融业务的风险缓释措施也应该进行创新和完善，例如应收账款质押、无形产权质押、订单融资等。具体来讲就是，以集群内核心企业的信用额度为参考标准，民生银行哈尔滨分行提供多样多品种的金融产品组合，通过专业化、相对封闭式的授信管理，帮助核心企业与其上下游供应链企业解决融资问题，特别是中小微企业。民生银行哈尔滨分行的重点目标客户要么是本地区域的千亿产业集群企业，要么是某个行业的龙头企业，这些企业资质良好，而且上下游的供应链企业也是非常的多，因此，分行如果能够批量式拓展这些核心企业及其供应链企业成为其客户，那么经过时间的考验，产业集群的集中式拓展也就变得比较容易，在这个过程中，不但可以提升客户拓展的成效，还可以大大的节约开拓客户的成本。同时，通过“1+N”的供应链融资模式，核心企业及其供应链企业之间多元化的融资需求得到了有效满足，从而民生银行哈尔滨分行“细分市场的专业金融服务商”与“定制化方案专家”的品牌形象更是得到有效巩固以及声誉的提升。

　3.2.2增强小微企业金融产品推广力度

民生银行哈尔滨分行以小微企业的金融业务为重点，关注其关键环节，结合企业的实际金融需求，创新金融产品，形成能够满足小微企业的不同层次、不同种类、具有特色的一系列金融产品。例如：订单融资、应收账款质押融资、担保业务、融资租赁等。为了满足小微企业的融资需求，将分行内的各种金融业务进行一定程度上的复制和改造，或者进行有效的嫁接，从而打造出真正适合小微企业的金融产品和金融服务。分行还可以，进一步以区域小微企业为出发点，积极推进其金融业务的发展，以及对区域贷款结构的调整实施一些有效措施，从而使得分行的各种金融业务发展能够与时俱进，与区域经济发展趋势相符合；对区域产业机构的调整要时刻保持敏感，对于小微企业的贷款发放领域要与时俱进，不能只局限于传统行业，也要向新兴行业做出突破；将信贷业务的主要客户放在小型企业上，小微企业为辅，选择优秀企业进行重点扶持，同时对已有的一些不再符合条件的企业，逐步减少金融支持，直到不再提供金融支持，进而使得分行的信贷客户质量得到有效保证；对信贷担保结构进行调整改良，使得信贷的风险管理在可控范围内，例如，将抵押或质押担保作为小微企业信贷第一担保形式，次之是专业担保公司为其担保。

　3.2.3加大投行业务发展规模

民生银行哈尔滨分行应加大投行业务的发展力度，并把其作为发展公司业务的重点发展方向，积极扩大合作范围。目前民生银行哈尔滨分行在投行业务发展上已与超过60家非银行金融机构建立合作伙伴关系，在合作过程中，对投行业务进行快速精准投放，并对其业务开展节奏进行严格把控，根据金融市场发展情况全力开发最新型投行产品，在未来投行业务中主要包括以下模块

（1）股权类融资这类融资主要包括非上市公司和上市公司股权质押融资两大类，具体业务主要包括并购基金、并购贷款以及新三板的挂牌服务业务等。

（2）债券类融资这类融资主要包括公司债券、企业债券和中小企业私募债券等，未来还应重点关注小微企业增信集合债、跨境发债等业务。

（3）结构化融资类这类融资的资产形式主要包括信托贷款、委托贷款、资产收益权和债权收益权，未来开展业务主要在银团贷款和投贷联动等方面。

（4）资产证券化类这类融资业务主要包括标准类和非标准类资产证券化产品，开展的主要业务应主要关注抵押支持证券（MBS）和资产支持证券（ABS）。

未来，民生银行哈尔滨分行应紧紧抓住该类业务发展机遇，大力创新投行产品，积极发展公司业务，进一步夯实未来的盈利基础和规模效益。

　3.3多手段联合促进公司业务销售

　　3.3.1提高公司业务定价管理能力

民生银行哈尔滨分行应增加人民币存款和贷款在公司业务中的利差。整体提高客户的贷款估算水平，明了贷款定价下浮原则、降低贷款下降比率，消除业务简化获利的现象，以实现业务份额和收入的全面平衡。对于合同期为3年或者更短的新增业务，按照每个月份或者每个季度的浮动利率来管理。加强贷款利率审批管控，严格控制贷款利率降低。增强中小企业价格管控，对于中小企业新增贷款的新利率不应该低于公司整体水平，中小企业贷款的平均利差应远远高于企业贷款总体水准。改善分支机构的净利息收益率水平，并设置特殊费用以及完善信贷分配，以支持和留住那些具有较好净利息收益率的分支机构和总收入较高的客户。

民生银行哈尔滨分行在定制业务价格方面，公司的三类主要业务：资产类、负债类以及中间类业务都需遵循以下准则：① 资产业务价格策略。将客户以及产品进行分类，并根据其类型进行不同的定价，主要是依据客户的信用等级、盈利能力、存贷款业务的联合营销、贷后资金管理合作度以及银行的风险补偿等方面进行分类。分类后再与银行的市场拓展策略相结合进行全面综合的定价。比如，在查询客户的信用账户之后，如果其销售资金的还款额和结算资金的沉淀额都在本银行的账号中，那么就可以对该客户进行一定程度上的优惠；还可以考虑客户所处行业的特点以及银行对该行业进入的市场策略，如果是紧迫进入型的市场策略，则可以用优惠的定价来留住客户。② 债务业务的价格策略。当今，利率已经逐步实现了市场化，民生银行哈尔滨分行在此形势下，将成本覆盖要求和总部的指导方针作为自身经营原则，主要采用以“国有四大行”为基础的盯住价格策略；③ 中间业务价格策略。始终以“质量服务价格”和“质量与价格相匹配”为原则，坚持合理的客户服务费率水平，以规范银行的经营运作。中间业务当前的价格策略主体上是基于提供高级智能服务和整合资源的便利性，将此作为自身优势在市场平均价上制定本行的价格策略。

　3.3.2强化公司业务渠道建设

（1）建立新型线上获客平台民生银行哈尔滨分行应积极与XX部门建立网络信息交流机制，充分利用互联网，收集政策资源，加强部门之间的联系。通过建立与XX财政部门、国家发展改革委员会以及其他部门合作的机制，在当地财政预算内建立大型的商业和金融项目以及获取到大型的客户；通过与税务部门的合作，使纳税信用和银行信用互联互通，从而实现使具有强大的运营管理和良好信誉的优质中型企业能够享受更加优惠的金融服务；关注和服务市场参与者的注册和推广项目，诸如信息共享、业务创新、技术集成之类，可以在这些方面与当地的工商部门合作，为市场参与者提供一些免费服务，例如企业注册咨询、商业注册申请、公司名称审核、在线注册支持、数据提交、代领执照等，实现公司客户的批量获取与留存。

（2）加强电子渠道建设，实现公司类网银业务跨越式发展民生银行哈尔滨分行应积极深化公司业务与电子金融业务相互配合的机制，使其合作过程规范化。增强公司业务与电子银行业务的交叉与联合培训，开发用于开设新客户账户的综合产品包，并促进打包产品来进行捆绑销售。通过优惠收费政策、联合开发客户以及联合营销活动，来增加银行在线客户数量和交易规模。2018年全年，网上银行客户数量达80多万，网上银行交易量达50多亿元，现有的网上银行客户数量持续性增长，业务渗透率和业务范围不断扩展。

（3）确保虚拟服务渠道在运作过程中的安全稳定性能就客户而言，一般会相对比较关注于渠道的安全性能和可行性。民生银行哈尔滨分行应该全面加强科技部门、安全部门的管控，增强有关行政部门和各个支行之间的交互，创建科学的应急管理体系。及时采取有效措施，以高效地控制在线银行业务流程中的风险，并采用法律法规来预防和解决在线银行交易流程中存在的安全问题。

3.3.3加强公司业务的有效宣传

民生银行哈尔滨分行可根据精准营销。在飞机场、高铁站、市区中心等交通繁忙、人口聚集的区域，将银行的品牌徽标、银行标语等相关内容通过室外广告牌、室外灯箱和大型租赁荧幕等形式在当地的市场上显示，使品牌的曝光度得到提升。

民生银行哈尔滨分行可积极进行商业赞助和联合冠名的活动。民生银行哈尔滨分行可以采取商业赞助、公益捐赠等一系列的慈善行为来增加品牌的好感度，使其获得更深层次的传播，从未加深银行的品牌知名度。比如，可以赞助一些公益性事业，比如环境保护、希望工程、养老院项目等，以最大限度地提高品牌知名度和影响力，使得民生银行哈尔滨分行在民间的形象得到大幅度的提升，并助益于公司其他业务产品的销售推广。除此之外，还可以通过向一些有实力的银行和企业学习，提供给一些体育比赛、电影院线以及电视节目等赞助或冠名所有权，来达到宣传银行的目的。

民生银行哈尔滨分行还可以积极进行公共关系推广。良好的公共关系可以助益于银行良好品牌形象的建立，并有利于银行产品和服务的推广。民生银行哈尔滨分行应当始终保持总行的发展愿景和经营理念，不断地加强与客户之间的交互行为，树立以合作为基础的品牌形象，提供全面的银行服务以稳固增强与公司客户之间的关系。除此之外，还应向上游和下游的单位实施全线扩展营销。另外，应当增强与本土的金融协会、银行协会以及商业协会之间的联动，获得市场上的一手及时信息，了解最新的市场趋势与动态，制定出利益最大化的财务策略。民生银行哈尔滨分行还可以通过举办大型晚宴、交流会等，增强与相关单位、公司之间的沟通，并收集市场、客户信息以更有效的展开销售活动。

3.4不断提升客户服务质量

　　3.4.1 开展智能化服务

民生银行哈尔滨分行可以逐步建设智能大厅，部署各种智能自助机器，使客户可以享受到一站式业务处理服务。比如，客户想要开卡，可以不用像之前传统银行一样手动或者利用机器填写并打印开卡申请书，既浪费时间还不方便。而智能服务只需要携带个人身份证，然后使用面部识别智能自助机便可以自助开办银行卡，操作简便且用时短，因此可以让客户享受到方便快捷的服务。哈尔滨分行将于2020年启动银行的智能大厅，同期也会加强销售团队的组织和培训，使银行营销人员可以走出银行、走进群众，更加贴近客户，了解客户的切身需求，以提供给客户更好的服务并达到更好的营销效果。哈尔滨分行还具有完备的例会系统，并且严格执行在零售线、运营线以及对公线等全部业务团队中的例会事宜，例会主要是对行内人员工作经验的总结与交流、解决工作中遇到的问题、及时检查行内人员的精神状态，此外还将趁早部署接下来的工作计划。

3.4.2建立完整的客户回访体制

民生银行哈尔滨分行对客户进行定期与不定期的回访是非常有必要的，这不仅可以对员工行为进行监督，还可以切身了解客户的需求，为其提供更多更适合的服务，解决客户与银行之间的矛盾，为建立持续的客户友好合作关系助力。良好的客户回访行为是银行具体详细地为客户提供服务中必不可少的一部分，银行应该关注于细节处，做好客户服务的方方面面，并建立完善的客户回访系统。这要求银行从以下三方面具体展开：要根据不同客户性质的不同，进行形式多样化的回访，比如电话回访、微信回访、实地回访；要确定主要客户，比如，日均资产超过10万元的客户可以作为银行的主要客户；确定回访的频率以及用语的专业性。比如，主要客户季度回访次数不少于两次，且要综合考虑银行的总客户数量使得回访频率是合理和可行的。设立和改善客户回访机可以提升银行的品牌影响力，更重要的是可以为客户带来更好的服务。

　3.4.3降低公司客户支付风险

民生银行哈尔滨分行在经营过程中，对于资产规模超过100万元的部分公司客户而言，其业务中的一部分是具有高风险性的，因此，怎么减少企业客户的付款风险是哈尔滨分行需要关注的问题。民生银行哈尔滨分行目前可以选择多种方式来减少客户的付款风险，比如，国内信用证、商业票据支付、履约担保、打包贷款、投标担保、资产担保等。国内信用证的融资方式比较灵活，且具有多种形式，可满足库存准备、产品生产、货物运输等各流程上的资产需求，且可以保证支付上的安全性，并促使交易的达成。对卖方而言，其可以出售应收账款，收到现金以改善财务，取得托收保证。对于买方而言，其可以通过减少财务成本，满足融资需求，以达到延后支付并使得运营现金流得到改善的目的，除此之外还可以有效减少利息债务；商业票据支付业务指的是委托付款公司为商业承兑汇票的出票人、委托受信公司为付款人并进行承兑汇票之后，银行在接受账单并将其转交给供应商后，负责在受信人的信用额度和期限内，承诺保证在约定的折扣率内提供折扣的行为。借助此商业票据支付，以达到优化公司配额的使用效率，达到解决银行信贷资金的闲置问题和分支机构信贷资源少的难题的目的，可以有效地激活且利用银行的信贷额度。

　　3.4.4加强电子银行服务

（1）完善和创新电子商务支付品种和服务方式依靠发达的在线商务平台，开设全方位综合的服务形式，它包括企业对企业、企业对个人和个人对个人的一系列贸易形式以及一整套完整的付款方式（比如，电话支付、支付宝支付、微信支付等）。与第三方的支付企业以及专业的电子商务服务商进行联动配合，加深对所有电子商务公司金融服务的参与，以达到建设金融产品和服务的在线商城模式。

（2）建立符合县域经济特点的电子银行业务对于广大居民而言，创新一种以广大居民为服务对象的金融产品，并通过使用高渗透率的渠道（比如，电话、短信、传输终端等）进行营销与宣传；对于县级的小型企业而言，创建一系列的特色电子金融产品，比如自助循环借贷、财务分析工具等，以达到加强县域内中小学企业的信息化水准和财务管理水准；对于农信社、贷款企业、农村商业银行等县级中小型机构提供专项代理服务；对于先进的领头企业而言，为其提供特殊收款、支付和供应链金融等服务，以及一些增值服务，比如企业信息化建设、企业资产管理等。

　3.5优化公司业务信贷流程

　　3.5.1优化授权管理

民生银行哈尔滨分行在优化授权管理时应做到：对以往优质企业客户进行充分授权。主要授权对象应是总行级的核心客户（授信在总行）以及分行下一级的优质客户，对其项目贷款授权审批权限并报备总行，省去中间核验环节，提高业务审批效率；提高民生银行哈尔滨分行下管理的重点城市下设银行的竞争性业务转授权比例，具体是允许一级分行向重点城市的下设银行提供核心法人客户的增量授信审批权；民生银行哈尔滨分行可以向重点城市支行在特殊情况下增加转授权额度，还包括提供票据贴现业务的审批权限。

3.5.1优化信用条件设置和授信方式

民生银行哈尔滨分行应为优质法人客户积极优化用信条件，增加法人客户用信自由度。在具体操作上，民生银行哈尔滨分行可以科学地制定符合金融市场操作规范、不违反信贷业务基本制度并且不增加哈尔滨分行内部经营风险的用信条件，在关键条款的设定上放宽界限。

在新兴业务发展商，民生银行哈尔滨分行发展速度较快，在未来业务发展上要积极跟进金融市场发展实际，积极弥补信贷管理制度中的漏洞，积极进行制度创新，逐步优化信贷审批流程，促进新兴业务的发展。

此外，民生银行哈尔滨分行应积极增强与担保公司或相同性质金融机构的合作力度，为经营情况良好但是资金来源渠道过窄的小微企业提供业务增信，着力解决其融资难题。

　　3.6本章小结

本章在第2章民生银行哈尔滨分行公司业务发展存在问题的基础上，提出不断推动公司业务多元化、积极扩大公司业务规模、多手段联合促进公司业务销售、不断提升客户服务质量和优化公司业务信贷流程等策略。具体来说，不断推动公司业务多元化包括积极推出符合市场环境变化的公司业务、积极推出地域特色的公司业务两方面；积极扩大公司业务规模包括提供本地化供应链融资业务、增强小微企业金融产品推广力度、加大投行业务发展规模三方面；多手段联合促进公司业务销售包括提高公司业务定价管理能力、强化公司业务渠道建设、加强公司业务的有效宣传三方面；不断提升客户服务质量包括开展智能化服务、建立完整的客户回访体制、降低公司客户支付风险、加强电子银行服务四方面；优化公司业务信贷流程包括优化授权管理、优化信用条件设置和授信方式两方面。希望通过这几方面策略的提出和实施，能不断解决公司业务发展存在的问题，提高民生银行哈尔滨分行金融市场占有率。

　第4章 民生银行哈尔滨分行公司业务对策的实施保障

　　4.1 组织制度保障

　　4.1.1 全面加强内控建设，提升制度保障能力

因为大型国有银行成立早，以及经过长时间持续不断的积累与优化，都有较全面和系统的内控体系。中小股份制银行与之相比，成立时间相对晚并且业绩导向较为突出。因而，中小股份银行在内部重视程度与制度的完善程度方面，都在不同程度落后于国有银行。民生银行哈尔滨分行成立较晚，虽在近几年不断加强内部控制建设，但存在制度建设不完善，执行不到位的情况。鉴于此，民生银行哈尔滨分行在执行上级的统一部署，结合本行的实际情况和借鉴金融同行的相关经验情况下，进行内控建设时要做好以下几方面：

（1）增强预防机制，完善相关制度体系要加大对业务运行的制约和监督，完善相关惩治制度和预防内部控制，不断增强对案件和安防体系建设，提高全员对风险防控的能力。对内部控制制度的完善要确保监管范围全，也要不断健全内控组织体系。同时分行管理层要发挥作用，使前、中、后台得到有效制约。

（2）狠抓排查机制建设，落实排查措施哈尔滨分行应全面排查岗位职责、业务流程、制度机制等，这样可以及时发现问题，找出潜在风险，不断修正问题和消除潜在风险。

（3）加强处置机制建设，健全事件处置工作机制该处置机制的建设能够在最大程度地预防和降低事故发生，以及能够降低事故发生后造成的危害和影响。

（4）狠抓制度落实，严格遵守“执法必严”的方针要细化责任，确保内控执行与监督得到有效落实。内控合规文化的建设也要持续加强，重点加强对基层一把手，关键岗位和人员的合规意识培养，并且发挥他们的带头作用，引领全体人员合规意识的发展。

　4.1.2 不断优化组织结构

民生银行哈尔滨分行有稳定的组织结构才能具备管理日常常规工作的能力。健全且灵活的组织结构也能够提高银行的竞争可能性，不断优化资源配置，为哈尔滨分行在市场中获得发展机遇，保持可持续发展。因此，民生银行哈尔滨分行应不断完善管理体制机制，使其与发展战略相适应，并且不断调整组织结构，建立三级管控体系，充分发挥各级管理机构的积极性与功能性，提高市场的反应能力和竞争能力。

要以科学发展观为指导理念设置组织结构，再根据经济形势发展趋势，以及“精简、高效、统一”和管理扁平化等原则，不断创新和完善管理机制和职能，整合和优化资源，减少管理层级，逐步实行职责统一，形成垂直指挥，横向联系，检查监督的管理系统，从而促进哈尔滨分行得到精简高效地运行。

（1）对组织结构和职能进行调整管理层次优化减少，组织结构实行扁平化管理，对管理职能和业务流程进行调整，不断采取更适合的工作方法，实现精细管理，强化管理素质，有计划地，多角度地开展工作，不断促进企业效率的提高。

（2）对管理方式进行调整重视上级对下级的层级管理方式，侧重对哈尔滨分民生银行行执行力的建设，加强对信息的管理和流通，同时对人减少直接管理。

（3）对部门之间的权限范围和专业分工界线调整重视突程型团队，降低职能部门的权限比重，促使企业由由职能管理型向流程管理型转变。

（4）采取战略例会制度每月召开一次战略形势分析会议，由战略委员会牵头成员和各部门负责人参与，其目的在于加强战略实施的适时性。

（5）组织建立学习型组织通过营造整个组织的学习气氛，使员工的创造性思维能力得到充分发挥，进而建立起有机的、柔性的、扁平的、可持续发展的学习型组织。这是为满足全球经济一体化挑战的客观要求，是分行对生产经营管理水平的提高，不断建设和完善现代企业制度的客观要求。也是分行对增加人力资源竞争力的客观需要，基于以上原因，哈尔滨分行要建立学习型组织，强调终身学习的观念，侧重安全学习，终身学习，全过程学习以及团队学习，为员工营造“共同学习”的组织氛围。

　　4.1.3大力宣传民生银行良好形象

因民生银行哈尔滨分行成立时间较短，在哈尔滨本地知名度跟建设银行、工商银行、农业银行等相比还不够，因此，民生银行哈尔滨分行要积极树立民生银行哈尔滨分行的品牌形象，提升金融产品创新实力，增强市场竞争力，就要宣传民生银行哈尔滨分行的优势领域。鉴于此，分行应加大广告的宣传力度和对广告宣传经费的投入，同时采取销售团队“走市场”，在写字楼，商场，校园等人口密集的地方进行民生银行的宣传与推荐的方式。可以利用广告牌或者公交广告系统宣传民生银行“服务大众、情系民生”的主旨，同时投放民生银行近期推出的理财和基金产品。也要充分利用新闻媒体的宣传作用，宣传民生银行哈尔滨分行的高质量金融资产，高水平的金融产品和金融业绩，以及高素质员工团体。推动对客户座谈，公益活动等活动的顺利开展，不断提高服务质量与效率，为客户提供方便与贴心的服务。

　4.2 风险管控保障

　　4.2.1树立全面风险管理理念

民生银行哈尔滨分行要保证相应策略的有效实施，就要必须树立全面的风险管理理念，建立全面的风险管理和应对系统，可以简单归纳为以下内容：实现管理范围的全面性，即信用风险，市场风险，操作风险并重，信贷资产与非信贷资产并举，流程再造与技术创新并进的全面风险模式；实现管理过程的全面性。风险管理贯穿于业务发展的全环节，从银行资金来源、贷款定价、贷款发放、风险预警监测、风险补偿、风险化解处置等都是风险管理的过程，哈尔滨分行需在管理中实现风险与收益的匹配；实现风险管理人员的全面性。即使有风险管理部专管风险管理的存在，但风险管理体现在于每一个业务与环节中，因此需要每个员工都能树立正确的风险意识与经营意识，准确识别风险。银行应营造合规经营的风险管理文化氛围。

　4.2.2 高度重视信用风险和市场风险

民生银行哈尔滨分行面临的最常见传统的风险就是信用风险。目前在实践中，西方对于信用风险的测量主要是通过内部评级法去量化。而民生银行已建立了客户评级和风险分类体系，并且在实践中得到了广泛应用。

在信用风险上应做到以下几点：在贷前、贷中做到充分的尽职调查和持续管理，在贷后进行后续跟踪。加大贷款真实性审查力度，防止企业和客户为套取银行信贷资金而弄虚作假。同时要及时掌握企业的运行态势，确保企业使用信贷资金要遵守贷款合同，防止企业擅自挪用；仔细评估相关大客户的产业风险，加强对风险的监测和分析。同时分行要不断提高对风险的识别监测、评估和控制的能力，同时要注意信用风险的过度集中和扩大；审慎把握项目的投资预算，预防企业项目投资缺口风险。要在对企业合理资金规模需求的合理满足条件下，实时监控部分企业是否有因盲目扩张而产生的信贷管理风险的情况；加强银行间的沟通，实现信息共享。

市场风险是银行面临的又一基本风险。市场风险一般存在与银行的交易和非交易中，指市场价格的变动（如利率、汇率或者股票的价格变动）而使银行表内和表外业务发生损失。

民生银行哈尔滨分行目前主要面临的市场风险是利率风险，为了规避风险，可以从以下几方面入手：利用上级行的利率定价系统，根据划分的客户登记和分行的风险成熟能力进行利率定价，匹配风险与收益；汇总和分类本行面临的各种利率风险并且提前考虑未来将要面临的风险（包括再定价风险、收益曲线风险、基准风险与期权风险）；科学分析利率风险计量，根据风险偏好确定全行的利率风险总额，同时将利率风险具体细分到各部门或者各业务板中去；尝试进行利率市场化商业性贷款的定价机制。将贷款定价与筹资成本的变动相联动，使利差具有相对稳定性；不断探索建设符合发展特色业务特征以及风险现状的利率定价模型。

4.2.3加强内控合规管理

民生银行哈尔滨分行要加强内控合规管理，要健全内控合规体系。民生银行哈尔滨分行有较为健全的内控合规体系，而需要加强的内容是：设立专职管理岗位在内控合规牵头部门–风险管理部，负责具体内控合规牵头事项，在全行内进行内控合规建设的统筹；任命一名分管内控的副主任在公司、个金两个条线，该副主任主要实行条线内控管理工作，以及对基层机构的指导、检查和督促的工作。

此外，民生银行哈尔滨分行要完善内控合规机制。可以采取：基于现有机制，完善内控合规考评机制的建设。基层机构参照上级行的实践经验和做法，采取风险计提内部拨备办法，细分风险为很高、高、中、低、很低五类，然后分别权重计提风险拨备，在绩效考核时剔减考核利润；遵守上级行的领导，不断对问题整改库进行完善，同时也要建立内控信息库，对问题整改情况和其他内控情况即使掌；不断完善授权管理机制，在法人授权的基础上开展机构授权、岗位授权，也可以对授权采取网络管理的方式；完善内控后评价机制，业务开展后要进行评价，对不足之处要进行及时修正；员工思想行为排查机制的完善是要对员工思想行为进行实时了解与掌控，以便及时发现苗头和消除隐患。

　4.2.4加强风险管理体系建设

民生银行哈尔滨分行在风险管理体系的建设上，应充分做到两点：

（1）民生银行哈尔滨分行要对风险管理工作给予高度重视对此，民生银行哈尔滨分行要落实上级行的授信投向政策，业务部门要认真负责信贷业务发起，对具体授信批复条件要逐一落实，贷后管理要逐户进行，认真负责风险预警和非不良客户退出工作，对不良资产及时移交工作也要给予重视。个人金融部门要严格按照上级行的个贷管理规章制度，认真核查个贷客户信息，个人金融部门还应建立个人授信风险日常监控体系，监控资产质量，管理和监控个贷贷后管理和催收保全，也要负责对个贷核销申报工作的组织以及个贷押品清理和检查的按季节组织活动。

（2）民生银行哈尔滨分行的风险管理部门与业务条线部门要建立通畅的沟通渠道风险管理部门要主动实行风险管理，以确保在以风险管理独立性为前提下顺利开展平行作业。其次风险管理部门在贷前调查阶段可以提前介入，使用现场调查等形式，对客户及项目情况进行提前了解，及时对存量客户的潜在风险进行风险提示，并且帮助业务部门完善授信方案，促进对授信材料审查和审批时效的改善。业务部门应主动就拟新增项目情况与风险管理部门沟通，然后根据授信批复条件对新增项目进行发放落实，严禁出现调查不实、反映不全、通融变通等行为。业务部分还应及时向风险管理部门书面通报有关存量客户的重大变动事项，也要配合授后监督、押品档案管理的工作。

　4.3人力资源保障

　　4.3.1实施人才培养及引进工程

在民生银行哈尔滨分行的发展战略规划上，对于未来人才的理念是遵循以人为本的方针，跟随国家人才强国的脚步，坚持人才强企，组建思想品德、作风能力俱佳的职工团队，只有这样哈尔滨分行才能在保证员工质量的基础上继续发展，民生银行哈尔滨分行在未来人力资源建设上主要可以有以下解决方式：

（1）实施人才培养工程民生银行哈尔滨分行在人员选拔阶段开始就加以重视，在选拔员工时，尽量考虑到人员的全面性，然后对新进员工进行系统化培训。要正确运用人才首先需要选录优秀的员工加入到该行中，为银行注入新鲜活力；其次要对于老员工也一视同仁，经常开展学习讲座、培训等活动提升员工专业能力，支持员工提升自我，为其学习提供环境和部分资金支持，除此之外还可以帮助员工合理制定自身职业规划，员工对于自己的工作目标等也会更加清晰，这对于哈尔滨分行留住人才具有积极作用。

（2）实施人才引进工程民生银行哈尔滨分行为吸引人才，需要具有针对性的建设人才引进工程，同时根据社会、经济的发展变化，调整对于员工岗位的需要，在具体结构上，主要加大在财务专业精通的高素质、高质量人才的选聘，以及在重要岗位的人才提前关注、引进。同时也要注意薪资结构的分配，民生银行哈尔滨分行可适当将薪资向专业人才偏斜，向这部分人才提供出国深造、子女教育等优惠政策，同时也要提升员工整体的薪资水平，保证哈尔滨分行的职工薪资高于当地同行业银行的平均收入。

4.3.2健全培训管理体系

民生银行哈尔滨分行要积极完善哈尔滨分行内部的培训管理结构，就必须要促进培训内容和过程朝着科学、系统及规范的方向发展。从民生银行哈尔滨分行现阶段组织培训情况看，其培训尚处于初级阶段，还存在诸多缺陷。因而，民生银行哈尔滨分行在其培训结构上应当设置培训委员会进行专门的员工专业培训及监督工作。其中，总行领导担任培训委员会的总负责人，总行人力资源部领导担任培训的主负责人，其他部门领导担任培训委员会委员，具体培训管理体系见图4-1所示。

民生银行哈尔滨分行内设置培训委员会的作用主要是能够帮助员工找准需要补充的知识、技能等，制定该行从管理层到基层等多层级的培训发展计划，并制定并审批年度员工培训计划，针对不同需求开展各种培训课程。

图4-1民生银行培训管理组织结构图

为最大程度上发挥培训委员会的作用，可使委员会内部分工更为明确，明确员工培养的方案，包括年度计划、管理方案、检查制度以及奖惩措施等，对于培训过程中表现优秀的员工给予奖励，对于培训态度不佳的员工进行小惩等。该行总负责人及支行长、各主管等具有带头作用的人员应当定期对员工进行指导。建立民生银行哈尔滨分行培训管理体系，是保证该行工作正常运营的核心。因而在搭建体系过程中，最为重要的是建设体系，其不同的子系统构造如图4-2所示。

图4-2 民生银行哈尔滨分行培训管理体系子系统结构图

　4.3.3优化岗位管理

（1）修正岗位设置，明确岗位职责民生银行哈尔滨分行的发展战略、管理体系、信息化技术、人力资源等是设置员工岗位的必备要素，在此基础上才能安排员工岗位进而确定其工作内容及职责。具体而言，民生银行哈尔滨分行在岗位设置和职责划分上必须覆盖民生银行哈尔滨分行全部工作内容，同时也要在上下级层级上有所区分，在根据不同工作的不同性质进行合理安排，才能确定某一岗位的用人条件以及了解需要哪方面人才。另外，民生银行哈尔滨分行岗位在设置也需要根据哈尔滨分行规划的变化而随之改动，不能一成不变。

（2）确定岗位类别和序列民生银行哈尔滨分行的岗位分类是根据岗位的不同特点以及工作内容进行部门划分，然后再根据过程、工资、福利、岗位条件等确定种类，再根据每个员工的不同细分到具体岗位。民生银行哈尔滨分行对于每个岗位进行尽可能细分对于哈尔滨分行员工权责确定以及员工个人培养发展具有积极正向作用。

（3）优化员工职务晋升制度，扩展员工职务晋升渠道民生银行哈尔滨分行应根据工作岗位的变化不断修正晋升制度，做到人尽其用，通过各种方式实现人才的可持续发展。

（4）科学评估岗位，确定岗位等级民生银行哈尔滨分行的岗位等级的划分是评估岗位的基本步骤，是对工作内容和岗位职责进行的细分。民生银行哈尔滨分行各等级在工资、权责上都有差异，工作内容的难以程度也不一样，多角度观察银行内各岗位的价值有利于确定等级。

　4.3.4优化银行考核评价体系

民生银行哈尔滨分行内部能够顺利的开展业务，前提在于搭建好较为全面的人员考核制度。通过考核制度的建立，不仅能够调动工作人员的工作积极性，还能实现拓展更多客户的目的。对于员工的考核激励，哈尔滨分行可以采取制度倾斜的方式，主要针对的对象是能够对客户进行不同产品的推销并最终实现成功落地的业务人员，从而实现对业务人员的激励，使他们能够拓展更宽的业务，而不是只专注于一类产品的研究，进而快速的形成高素质的业务人才队伍。此外，还可以加大负激励，将不符合要求业务人员进行筛选，降低奖励的比例。

除此之外，根据表4-1所列三类主要的业务人员：业务助理、客户经理以及产品经理，可以依照2：5：3的比例，确定相应的业绩分成，比例设置的依据如下所示：

表4-1民生银行哈尔滨分行公司业务类人员分工

	业务助理	客户经理	产品经理
负责工作	1. 协助对各类资料进行搜集和整理，帮助对客户的经营情况进行初步分析，提出大致的的方案设想； 2. 安排客户，接待客户等后勤保障工作； 3. 对数据进行相应的搜集	1. 将业务助理与产品经理的专业意见进行综合，制定出一些可供选择的业务方案； 2. 主要负责现场营销，包括了解客户的需求、介绍相应的产品，并对方案进行说明	1. 从专业的角度提出一些产品以及服务的有关建议，对于方案设计进行协助； 2. 参与现场营销活动，对客户提出的问题给予专业的解答； 3. 参与正式方案的定稿
人员构成	新员工	拥有较强综合素质的市场人员，擅长营销，并有较强人际交往能力	精通特定产品领域的中后台人员，具备较强的专业知识体系和方案设计能力
业绩分成	20%	50%	30%

（1）业务助理民生银行哈尔滨分行的业务助理的工作内容比较基础，尽管工作量比较大，但是较为简单容易处理，并且，大部分的业务助理都是刚进来的新员工。因此其按两成进行业绩分成。除此之外，较低比例的分成还可以刺激这类员工的工作积极性，激励他们向更高的职位努力前进。

（2）客户经理民生银行哈尔滨分行的客户经理在整个营销过程中占据主导地位，其主要的工作内容包括了以下几方面：寻找客户、与客户建立有效的联系、巩固与客户关系，客户经理需要具备更强的业务能力和业务水平。因此，相比其他员工而言，拥有较高的业绩分成比例具有一定的合理性。

（3）产品经理民生银行哈尔滨分行的产品经理的分层比例，设置在业务助理与客户经理之间，不但可以调动其对于工作的热情，激发其对于专业知识的学习，以此提升方案的专业性和可行性，还可以鼓励部分专业性较强的产品经理，使他们可以来到投营销的前线位置。

　4.4信息技术保障

　　4.4.1 不断升级业务系统

民生银行哈尔滨分行应积极进行业务系统优化。现阶段，民生银行哈尔滨分行采用的业务处理系统，具有操作繁琐的缺陷。因此，应当对部分业务系统进行优化，提升操作的方便程度，简化步骤，使得工作效率得以提升。基于客户的要求以及对于风险控制的要求，对系统进行升级和改造，能够使系统实现操作简便、运行高效的目的，还能够提升系统之间对接的灵活性，比如与网银等业务系统进行直接的连接，一方面使得分支机构的业务管理需要得到满足，另一方面还可以对相关的数据进行统计分析，进而使得工作的效率得到提升，达到满足客户的目的。

民生银行哈尔滨分行应实现网银系统的优化。当前，电子银行作为广泛使用的服务工具，已经融入了人们的生活中，因此，各大银行都纷纷开始大力发展电子银行。尽管哈尔滨分行的网上银行系统功能强大，并且辐射范围达到全球，然而，该系统操作起来步骤十分复杂，因此当前的重点在于优化操作流程，使得操作起来更加简便。与此同时，其他的电子渠道也应当协同建设，使得用户能够便捷的感受服务，提高银行的知名度。

民生银行哈尔滨分行应加强信用证集中处理系统的建立。分行应当尽可能地简化单证中心的有关处理流程，并且加强对于单证中心的内部的管理，提升服务意识，保证优质的服务质量。此外，加强对于单证中心的系统的升级，在系统中，加入管理以及统计功能等。保证银行在规定飞业务操作范围内，加强对于服务的差异化，进而使服务的附加值得到提升。

　4.4.2优化银行直联架构

民生银行哈尔滨分行应充分利用银企直联平台，实现对于财务管理系统以及银行资金管理系统的整合。能够使得对下级单位的资金进行有效的监控及调度，此外，还能对资金实现流动化管理，进而提高对于资金的利用效率，也使得财务成本以及操作风险大幅降低。不仅如此，还能为财务部门提供相关企业在银行的有关数据，可以帮助相关部门编制报表。

所谓的银企直联平台，指的就是通过银企直联的方式，把客户的内部财务系统对接上分行的帐务处理系统，将资金集中管理业务功能实现融合，就可以使客户在自己的财务系统内能够直接的办理有关的业务，比如支付结算、账务查询、现金管理等金。这方式获得了安全认证，并且是由经过有关部门认证的安全产商来提供所需的加密设备，因此能够最大程度的保障数据在网络传输过程中，具备机密性和完整性。此外，不同的客户集团还能够结合实际的需要和自身的情况进行接入方式的选择，比如专线连入或者是公网连入。图4-3及图4-4反映出哈尔滨分行的直联架构。

图4-3 民生银行哈尔滨分行的直联架构

从图4-3可以看出，民生银行哈尔滨分行财务人员可以通过内网，利用其电脑与银行的ERP系统服务器相连；然后，通过专线直联服务器实现与分行服务器的连接；而分行的服务器则是通过分行的内网和总行的网银服务器进行连接。

此外，民生银行哈尔滨分行电子业务的使用更加广泛，不仅能够将前台员工的工作量大幅减少，帮助其开展其他的推广工作。并且，由于科技发展的脚步越来越快，银行都在不断的优化自身现有的电子服务系统，最开始是ATM自动存取款，到了现在，是能够帮助客户通过相应的电子设备，完成各种业务的服务系统。

最后，民生银行哈尔滨分行应当加大力度扩大电子银行设备在各个地区内的设置工作，通过电子银行的普及，使得扩大银行的业务范围，将新兴的业务融入传统的业务中，同时不断的引入新的客户，巩固老客户，提升市场占有份额，强化市场竞争力，从而确保市场中的地位。

　4.5本章小结

本章在第3章的基础上，从组织制度、风险管控、人力资源和信息技术四个角度提出相应保障措施。具体来说，组织制度保障包括：全面加强内控建设，提升制度保障能力、不断优化组织结构、大力宣传民生银行良好形象等；风险管控保障包括：树立全面风险管理理念 、高度重视信用风险和市场风险、加强内控合规管理及加强风险管理体系建设等；人力资源保障包括：实施人才培养及引进工程、健全培训管理体系、优化岗位管理及优化银行考核评价体系等；信息技术保障包括：不断升级业务系统和优化银行直联架构。

结论

随着经济发展转型以及年初新冠疫情的影响，各企业生存环境面临着艰难挑战，尤其是中小企业的发展环境更是捉襟见肘。在这样的商业环境下，各大银行在业务发展上将会出现呆账坏账增多、利润减退的现象。但是，这种严峻的环境也能倒逼商业银行的转型步伐，其业务发展策略也应根据环境的变化和经济发展的变革做出相应改变。民生银行哈尔滨分行虽然在资本实力与业务范围的开展上与建设银行、工商银行等大型国有银行无法进行比较，但是股份制银行完全可以根据自身规模和经营特点充分发挥自身的业务优势，制定合理的业务发展策略。公司业务作为民生银行的主要发展业务之一，其大力发展将为银行自身实力提升创造更为有利的条件。因此，本文以民生银行哈尔滨分行为研究对象，分析其公司业务发展存在的问题，并制定相应策略，致力于打造行业标杆，促进银行全线业务发展。本文的研究结论如下。

（1）民生银行哈尔滨分行公司业务发展现状及问题分析因此，本文在分析民生银行哈尔滨分行公司业务发展现状的基础上，得出其存在公司业务产品差异化程度较低、公司业务规模需进一步提升、公司业务销售模式僵化、针对企业客户的服务水平不高、信贷审批流程有待优化等问题，并进一步分析了问题产生的原因。

（2）民生银行哈尔滨分行公司业务发展策略笔者从不断推动公司业务多元化、积极扩大公司业务规模、多手段联合促进公司业务销售、不断提升客户服务质量、优化公司业务信贷流程等方面提出促进民生银行哈尔滨分行公司业务的发展策略。

（3）民生银行哈尔滨分行公司业务策略的实施保障从组织制度、风险管控、人力资源及信息技术的角度提出保证公司业务发展策略顺利实施的保障措施，以期不断扩大民生银行哈尔滨分行的公司业务拓展能力，从而增强哈尔滨分行的整体运营实力。

由于时间和能力限制，本研究难免存在不足之处。当前研究非常贴合民生银行哈尔滨分行发展的实际需求，在实践过程中必将有新的问题出现，该发展策略还需不断完善。因此，本人在今后的工作和学习中将会持续公司业务的发展策略作为研究方向，希望通过本人的研究为同业银行提供指导与借鉴。

后 记

一分耕耘，一分收获，经过多年在xxxxxx大学xx与xx学院的学习，本人终于完成了自己的硕士论文写作工作，心里有很多感慨。在论文完成之际，向我的老师、同学、同事、朋友和家人们表示衷心的感谢。

首先，我要感谢我的导师xxx教授。姜老师为人幽默宽容、知识渊博，是管理学科的顶尖教授。从论文的选题、写作与修改，每一个过程都包含着姜老师的辛苦。在与姜老师进行论文写作沟通时，我时常被姜老师这样的敬业精神打动，过程中受益良多。感谢老师在我读书期间的关照与宽容，感谢老师在论文写作过程中的启迪与指导。祝您工作顺利，一切顺意！

其次，我要感谢xxxxx大学xx与xx学院各位EMBA授课教师。感谢各位老师在课堂上或讲座中传授的管理知识和企业管理方法，求学过程中不但提升了我对管理理论的认知和掌握，这对我的工作也具有很重要的指导意义。同时，也要感谢EMBA中心的各位行政老师，他们在我们读书期间、准备论文期间付出了很多辛劳，尤其是我们在xxxxx，平时不在学校，为他们增加了很多额外的工作量，感谢他们的耐心与理解。祝愿所有的老师身体健康，笑口常开！

再次，感谢一块攻读EMBA的诸位同学，求学过程中我们一块讨论管理知识和企业管理经验，一块进行论文写作，彼此的支持减轻了很多的压力和负担。感谢银行的同事们，感谢他们在我期间对工作的承担与负责。祝大家工作顺利，前程似锦！

最后，我要感谢我至亲至爱的家人们，感谢你们的理解和支持，让我几年前开始了xx学习，并顺利完成了论文写作工作，我爱你们。

感谢各位专家老师参加我的论文答辩，您们辛苦了！