鑫荣懋集团水果销售问题与对策研究

摘要

近年来中国的经济发展迅速，人们的生活质量得到了改善，加入WTO多年，我国市场向世界市场的开放程度不断加深，推动农产品销售风险加强。提高我国农产品的市场份额，始终是农业经济发展的关键问题。水果是农产品中的重要类别，水果产业的发展也推动经济的发展。水果行业在国民经济中一直占有举足轻重的地位。鑫荣懋集团是一家长期聚焦于水果领域的龙头企业，水果销售问题的解决也是影响着公司盈利的关键。

本文通过鑫荣懋集团水果销售现状进行概括性阐述，在分析公司水果销售现状的基础上，发现公司在水果销售中在销售管理上、业务人员能力方面、销售促进以及目标客户分类中出现的问题，针对上述问题，对公司内部管理和外部情况分析，提出内部管理问题的规范对策、水果销售人员业务水平的提升以及整体的水果促销策略和目标客户的管理的优化对策。通过提高水果销售的整体水平，提出科学管理建议，有利于改善企业经营管理水平、增强企业竞争力、从而达到企业经济利益的最大化。

关键词：水果销售；销售管理；业务能力；目标客户

引言

近些年来，在农产品产业发展的带领下，中国的水果产业也比改革开放前发生了翻天覆地的变化，果品产业优势也体现出来，随之而来带来的是果品产业经济效益尤为突出，它已经成为了调整农业结构、带动各个区域经济、使农民脱贫致富的重点关注产业。立足长远，随着居民收入水平不断提高，将持续带动水果行业发展。目前，一二线城市水果销售市场已经饱和，三四线城市有望成为水果行业新的发展新趋势，有效扩展市场空间[1]。虽然目前我国果业已经取得长足发展，但是相关水果企业在水果销售方面还存在种种问题。

由于销售部门对市场分析不到位，制定了不恰当的销售策略，导致水果囤积，销量小[2]。随着市场环境越来越复杂，企业为了满足市场消费者的个性化需求，对内部企业的有效性和开放性提出了更高的要求。在水果销售的内部管理方面，公司人员对销售目标和销售流程的责任不明确。外部销售人员在平时的工作中，不能主动询问有经验的人。每次遇到问题时，应当深化所学的内容理解，工作主动性有待强化提高，做好领导吩咐的或者职责范围内的。当然，最重要的还是销售人员自身的业务水平不高，没有能够及时处理好问题的能力。与其他老同事相比，业务水平和工作经验还比较低，即使是通过经验积累在业务水平上的进步。工作只安于现状，员工自身的道德素质没有得到进步，工作的积极性不高。除此之外，销售人员的自身专业知识能力水平处于低级阶段。尽管有时也会注意学习专业知识，但实际上，学的也只是表面，对内容也没有深刻理解。作为企业的正式员工，对于公司的经营理念以及政策研究不够深入。有时也会出现工作懈怠，对自己没有一个标准和严格的要求，没有整体全局意识。这样就会大大降低企业在销售内部管理上的失责。在现代市场经济条件下，无论商品有多好，如果没有强烈的宣传，都很难得到消费者的认可。我国水果经营者在水果宣传工作没有贯彻落实，以后要重点关注。在水果销售方面，产品的目标客户没有明确分类，销售产品没有针对性，对不同的销售群体应该有不同的销售方向。

针对企业水果销售问题提出相对应的对策建议在一下几个方面都具有现实意义：

有利于规范企业内部管理。通过设定企业销售目标，确保公司上下级都能够贯彻落实根据上一年的销售业绩来确认本年度终极目标，不管是领导还是员工都应该相互借鉴经验，他们之间要相互吸取对策建议。以人为中心，以客户为导向。有利于提高销售能力，增加企业经营业绩。通过市场调查这一研究方法，明确销售人员在工作中存在不足，主要是消费者对销售人员态度上的不满意以及服务不够周到。可以从提高人员素质方面入手，这样既提高了公司人才招聘的标准，也能推动销售行为规范更加深入。有利于企业建立一整套促销策略。在市场上，通过促销水果拉近与消费者距离，增加顾客回购率以及增强他们的购买欲望。不仅可以消耗库存水果，保证水果质量，还能够增进销售额。有利于明确目标客户管理维护，客户关系管理在市场营销中有很重要的作用，由于不同的目标客户有各自的特点，所以对不同的消费群体维护方法不同，关注动向不同。确保客户与企业的联系。在维护现有客户基础上，要挖掘潜在大客户，实施大客户战略。本文从现实角度出发，通过查阅相关文献，通过深入市场门店了解，发现公司在水果销售中出现的具体问题并且进行全面的研究分析，提出相应的具体优化对策，有一定的研究价值，且有一定的现实意义，通过分析该公司在销售管理、人员能力、销售促进以及对目标客户定位提出的一系列的问题，提出相应的应对方案，问题的各个部分相互依赖、相互联系，问题的解决都是以人为中心，企业作为水果销售服务行业，要努力实现客户为中心的经营战略，进而提升公司销售水平，全面提高企业经营效率，促进公司在水果行业销售过程中的持续发展。

1水果销售的发展背景及研究意义

1.1 水果销售模式的发展变化

水果销售行业从古至今一直在发展,在网络营销没广泛发展之前一直是属于传统水果销售模式，传统销售模式在售卖水果过程中，主要依靠人们进行街头叫卖，水果价格参照的是市场行情，这种销售模式会有耗费大量人力和宣传投入来争夺市场的特点。且当遇到竞争对手时，还会有无人问津的风险。后来，就有了批发商从果农那里批发水果，批发商通过与商超门店、水果专卖店合作，达到中间商赚差价的效果的主流销售模式，这种销售模式也有忽视客户需求的特点[3]。“近些年，随着人们生活的质量水平得到提升,传统种类稀少的水果商贩和店铺已然无法满足人们对水果种类和质量的需求,基于生活节奏日渐加快的时代背景,水果电子商务营销的开发更是成了水果销售发展的必然趋势，新型营销模式逐渐被提出”[4]，如网络营销等营销模式，通过网络作为线上平台，商家可以在网络上发布农产品信息，网络营销要一定的技术方法，为此可以进一步参加专业培训，促使网络交易的达成。在线上发布信息外，在线下，在满足客户需求的基础上将批发的水果进行加工包装，直接把水果运往合作的商超门店，进行零售[5]。所以水果行业发展的新模式将是线上平台、线下零售，这种销售模式有不受空间地域的限制、传播方式多种多样等特点。

1.2水果销售问题研究对企业发展的意义

水果销售模式的发展变化体现了随着时代进步，销售不仅仅是依靠的是人力，网络营销随着市场发展变化也在与人们的需求相契合。在市场销售中，公司注重满足消费者需求为核心的目标导向，抓住顾客心理。能够加强与其他产业的联系，能够帮助企业资源优化，以水果更好的向消费者服务为己任。消费者可以通过网络进行水果选购，选购水果的种类也不仅仅局限于国内水果，水果销售通过网络销售这一渠道，可以促进建立全球水果之间的联系纽带，水果产业链也变得更为广泛，采用全渠道分销水果，能够达到价值经济利益最大化，推向企业建立全球化的水果交易市场[6]。

鑫荣懋集团销售水果通过网络销售新模式不仅为企业突破城域水果销售，也通过水果网络营销模式，能够为中国销售提供机会发展。有利于企业迅速提高品牌知名度和水果产品知名度[7]。通过推广网络营销，网络营销能够帮助该公司的特有品牌从行业中迅速崛起，这就取决于网络线上的推广程度，注重网络营销推广可以使更多的需要水果需求的潜在消费者了解企业经营水果现状，如果发布信息到位且能够足够吸引他们，这类客户将关注企业的动态并且关注相关产品信息的发布，这就为企业提高了知名度，也提高了顾客的忠诚度[8]。在同行业中有利于提升公司竞争力，极快地从行业的市场竞争力中脱颖而出。也极大的满足了客户需要，提高公司服务能力，从网络上可以解决顾客的诉求问题，更加直面化、透明化。这样不仅从公司水果产品宣传度上得到有效的宣传，通过线下配合线上客户的相关需求，进行加工包装等，可以使公司内部工作更加方便、快捷。这样可以提高工作效率，公司管理层在此基础上进行有效管理，提高员工工作时的积极性。有利于公司全面发展以此提高企业的经济效益。

2鑫荣懋集团经营现状

2.1公司简介

鑫荣懋集团成立于1998年，现有员工1000余人。专注水果产品领域，是水果行业中的佼佼者。通过全球的核心水果产业链资源作为传输纽带，有效为人们提供全方位、更专业的平台型企业。自从公司从九八年成立以来，始终贯彻让购买水果的人们更好的体验到高端品质生活。促进中国水果产业的可持续发展是公司始终在致力的标杆，实现“水果让生活更健康”的使命。

2.2经营业绩

2019年鑫荣懋集团销售额到达8千万，目前业绩也是与日俱增。也是国家重点企业，其致力于农业产业化。是广东省优秀企业。自改革开放40周年来，企业在不断发展，不管是在规章制度管理上，还是市场竞争力方面，都在日益完善，也是深圳的百强企业。如图2.1所示：

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　　图2.1鑫荣懋集团2016-2019年销售额分析图

　　（注：数据来自鑫荣懋集团内部数据）

2.3 业务范围

鑫荣懋直接服务各种商超门店，乃至领先电商平台，鑫荣懋水果在全国所有渠道分销网络，能够为客户准备水果产品以及全方位服务且提供各种解决问题方案。每天售卖过千吨水果，为众多消费者提供品质水果。批发渠道遍布沈阳地利、北京新发地、广州江南、上海辉展等。业务范围广泛，是水果行业四大区域板块—外来品种引进和授予权限种植、全渠道分销、产品开发和品牌营销和专业的供应链服务。如图2.2所示：

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　　图2.2鑫荣懋集团全国主要批发渠道布局

　　（注：红色国旗即为覆盖地区）

3鑫荣懋集团在水果销售中存在的问题

3.1水果销售管理不规范

鑫荣懋集团水果销售管理主要是企业中内部管理不规范的问题，作为一家销售水果的公司，销售业务是鑫荣懋集团的核心业务, 一个企业的销售业绩好坏，能够看出该企业是否有广阔的发展前景，企业的销售利润水平和整体的营业收入也是由销售业绩决定的。水果的销售目标模糊,没有具体目标，企业管理层在水果销售目标的制定中既没有参考上一年度的销售业绩, 也没有倾听销售人员的意见,目标制定存在脱离实际的情况, 影响了销售行为的开展[9]。

就目前的管理层面来看，公司的管理大体上还是基于职能管理。然而，在这种管理模式下，公司各部门之间的分化严重。特别是公司的规模在不断扩大，公司的管理职能也越来越大。如果公司各部门根据自身的管理权限在核心业务销售过程中设置限制性条款，则只能部分保护公司的利益，没有重点关注公司整体发展目标规划。这其中的原因是公司的核心业务销售流程出现的问题，其中的责任不明确。因此, 需要将公司各个部门间的责任与流程进行明确, 促使员工积极的解决工作中遇到的问题[10]。

3.2水果销售人员业务能力不足

通过市场调查问卷发现，当水果销售员在商超进行销售时，深入研究发现到在水果销售过程中,有些销售人员严重缺乏专业的市场营销知识,对于水果专业知识以及水果常识不是很了解，在与顾客的沟通中,存在有些客户不满意销售员的销售态度，包括服务不够周到细心，会让顾客感觉销售人员的服务能力不强。这样会大大降低了客户的满意度，减少了购买行为，就会不利于水果的销售，水果销售人员就会增加业务流失的概率。作为一名水果销售人员，了解更多的水果常识以及水果专业知识，才能更好的向顾客介绍产品，了解相关水果的营养价值，有利于提高自身水果专业知识技能[11]。因此，销售人员有必要掌握市场营销的专业知识和理论，并将理论应用于实践，提高销售业绩。因此，销售人员没有专业知识的深入了解和培训综合素质不到位，导致销售人员业务能力不足。

3.3水果销售促销手段单一

在水果销售行业，适当的使用一些促销手段，可以消化库存水果，减少水果的腐烂程度，激起消费者购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升[12]。在市场上我们经常见到常用的水果促销方式，通过打折或者加量，降低销售价格，以此吸引消费者。鑫荣懋集团服务商超门店以及水果专卖店，会定时有促销员在商场进行促销，通常就通过降低水果价格，来增加消费者购买力度，这种促销手段比较单一，没有创新性，通过这种简单单一的促销方式，往往达到促销效果不太理想，不能足够吸引消费者的购买欲望。

3.4水果销售目标客户分类不明确

鑫荣懋集团的经营理念已逐渐从最初的“产品”转变为“产品+客户”。是随着当前经济发展，在客户的行为销售也越来越成熟、对于购买需求多样化、高品质个性化的时代产生的。在满足丰富的产品品类的基础上，能够继续保持与原有客户的长期、良好、稳定的关系是必要的。在维护现有客户基础上，同时也要注重潜在客户的挖掘、培养。进行好客户维系，可以使鑫荣懋集团获得持续的竞争优势，同时也为其持续发展奠定了良好的基础[13]。

作为主要售卖水果的企业，水果卖的好才能增加收益。换言之，发挥水果销售的作用是重要的。我们知道，在企业的销售管理中，客户是影响企业的关键,客户没有照顾到位，客户满意度低，缺少客户忠诚度，企业销售也就是无稽之谈。所以，发挥客户管理的作用在企业管理中也显得尤为重要。在销售水果的过程中，鑫荣懋集团对水果销售的目标客户没有明确分类，服务没有针对性，对不同的销售群体应该有不同的维护管理，这将是对企业发展优势的重要环节。

4鑫荣懋集团水果销售业务优化的具体对策

4.1加强规范公司水果销售管理

规范鑫荣懋集团在水果销售内部管理上，需要从水果销售目标管理以及销售流程优化上进行管理。

销售业务发展的重要内容前提是销售目标的设定，明确的销售目标是深入制定销售任务和目标定位的前提。因此，公司必须加强对销售目标的管理，而分析企业内外部情况是销售目标管理的重点。首先，在内部形势分析方面，鑫荣懋集团应重点分析自身的优势和劣势，制定未来的发展战略。其次，在外部形势分析方面，在水果市场竞争环境和客户需求环境下确定具体销售目标时，应采用上下结合的方法。一方面做好自上而下的销售目标设定，另一方面做好自下而上的销售目标设定。“自上向下开发的销售目标,公司主要根据前一年的销售目标和销售成就，通过公司管理者准备本年度销售目标,并公布销售部门本年度的销售目标,销售部门结合公司的实际情况,准备各部门销售目标,并且落实到销售人员身上;就自下而上的销售目标设置而言, 销售人员根据上级发放的目标, 结合自身的状况, 提出相应的修改意见或建议, 将报告上交到销售部门, 销售部门在结合部门的实际情况将销售人员的意见、建议系统化, 上报公司层面, 修改确定销售目标”[14]。

在信息时代，通过企业内部核心业务的发展需要与实际发展相结合，在优化销售流程过程的时候，通过进行信息化建设来切合时代发展需要。同时，要确定核心业务的销售目标和原则。鑫荣懋集团通过销售水果向广大客户服务，公司服务宗旨的最终管理目标是客户满意度的确立。此外，企业使核心业务销售流程优化的总体目标是降低水果运输的总成本，提高销售业绩。公司的管理模式也从传统的以“职能为中心”的垂直管理模式转变为以“业务流程”为核心的扁平化管理模式。水果行业属于食品服务产业, 为了在市场中占据更多的优势, 应从销售业务流程角度提升公司的运营效率, 以顾客满意度为终极目标, 不断地满足于客户的需求, 实现以客户为中心的销售流程优化[15]。

4.2提高水果销售人员业务能力

要想提高水果销售员业务能力，就要建立员工激励机制，主要通过绩效考核、专业知识培训和销售技能培训增强业务能力。

公司销售人员采取底薪+提成的模式，完成的销售额越多，提成越高。公司会下发给每个销售人员或团队一个目标任务，超额完成给予更高的工资或额外的奖励，这些是由公司的战略目标来制定的。按每季和每月，公司把年度销售任务制定、下发落实。与此同时，除了财务奖励，以及精神上的荣誉、还有杰出的贡献[16]。同时对销售流程和日常行为进行一定程度的监督，帮助改进了解销售人员在工作中存在的不足，当相关人员违反规章制度时，将受到责罚。在这种机制下，能够有效提高公司整个销售团队的销售能力。

鑫荣懋集团水果销售人员由于专业的市场营销知识不足导致业务能力低下，在员工考核方面重点考核员工素质以及在学历方面设定一定的门槛这是在根本上提高了销售员的选拔标准。当然，在后天上还要加强员工培训，销售技能的培训从导购员做起，掌握丰富的销售技巧是成为一个销售精英的首要前提[17]。

水果知识提高也是提高技能的主要方面。关于水果的知识可以通过许多方式收集。通过电视收听或者农业期刊，深入了解各种水果介绍，这样就能知道其对人体营养的补充有什么益处，这都是为以后的水果销售奠定基础。了解食用方法，有效为消费者提供实在服务。水果的外包装能够了解每批水果的产地和特征。也可以问采购或店长知道每批水果的采购价格，并计算相应的销售成本。在收集了大量的水果信息后，我们应该总结相关的信息，这些部分可以在我们的销售工作中起到辅助作用。虽然我们已经掌握了很多关于水果的知识，但是不能够实际运用到工作。因此唯有熟练的将所学知识运用到实际销售中才能充分发挥出其作用，辅助日常销售。学会水果摆放技术、水果摆放应该整洁有序。在适当的时候，选择摆放主题推出,醒目的摆放,以吸引顾客的注意,促进水果销售的目的,包括水果摆放,主推时令水果的摆放，和推销水果的摆放,节日礼物盒子,水果篮摆放,普通水果的陈列。所以销售员的专业知识提高，以及技能的提升有利于提高销售员的综合素质。

4.3开展水果多样化促销活动

水果进行多样化促销活动，首先要有整体促销策略，在节假日搞打折促销活动，折扣是各种商家促销常用的方法，方便控制成本，加大销售力度。现在商家举办促销活动主要把握大小节日假日的机会，进行节日促销可以一时间增加消费者购买热情时间，增加销售业绩。平时也要想办法增加顾客对商店的印象[18]。这可以给顾客准备一些礼品。通过送礼，或直接送水果，也是一种常用的增添印象的方式。要想增加店的知名度可以通过商家设置优惠券的方式，推动商店的营业额。一些优惠券可以设置和分发在商店前面或附近的商店。对于经常光顾的顾客，积分可以用来促销，店内通过给顾客发放积分卡，这种积分卡往往会是增加收益的重要手段。由于大家平常都会买各种水果满足日常需求作为消耗品。所以人们会经常消费，因此，通过积分卡发给顾客，不同的顾客有不同的等级，当顾客想领取奖励时，根据积分发放领取。会增加顾客的忠诚度，形成重复购买。当水果销售遇到淡季时，商家会举办限时促销活动。许多网络平台限时促销，能够营造一种紧张感[19]。水果店也可以开展类似的促销活动。限时活动，才能显得更珍贵，这样会吸引顾客前来购买水果。为了可以更好增加顾客的回购率，我们适当进行水果加价换购活动，加1元兑换购买，在超市会看到酸奶促销时经常用的，水果也可以借鉴，让顾客加一些费用就可以兑换购买，前提是拿买的比较好的水果，这样在消费者心理会有占到便宜的感觉，觉得很合适，无形之中会增加顾客的回购率。

4.4明确水果销售目标客户分类

4.4.1 维护客户关系管理的重要性

实际上鑫荣懋集团为客户提供的不仅仅是水果，更是一种服务。鑫荣懋集团以提供客户的不仅仅是产品，还有优质的服务为宗旨。购买水果的客户、代理商、分销商的支持是鑫荣懋集团的生存和发展的纽带。作为最重要的经营和发展资源之一，在企业中客户有重要价值。因此，客户在发展战略上已成为鑫荣懋集团生存的潜在必要基础条件，客户价值的研究与分析对鑫荣懋集团具有重要意义，客户的重要性决定了它必须与客户保持良好的关系。原则上分为关键客户、主要客户和普通客户，因此相对于鑫荣懋集团我们把客户分为三类进行维护管理[20]。

4.4.2实施各类客户维护管理

首先是零售店，本公司的水果可以批发给中间机构，如超市、水果连锁店、水果电子商务公司等直接销售单位;我们的目标客户是水果销售的关键客户。这些客户一般都是企业高质量的核心客户群体，他们可以给企业带来长期稳定的收入，这类客户一般比较有信誉，并且经营运作比较有条理，一般对企业贡献最大的都是这类客户，这是值得企业花费大量的时间和精力来改善的。维护该类客户方法是：为他们提供最快、最周到的服务，最大限度的享受利益。通过指派专门的营销人员(或客户代表)定期联系他们，定期拜访他们，应优先处理该类客户的抱怨和投诉。

其次，消费群体是指直接购买水果供消费的单位客户，如餐厅、酒店、娱乐场所、活动组织者、展览等，以及一些企事业单位。以这些客户为主要水果销售客户。这类客户属于企业的大客户，但不属于高品质客户。大客户一般对企业经济指标的完成的影响力较高，企业要重点关注，不应被忽视。另外，在这些客户的生产和经营上企业应该投入相当多的时间和精力，并且服务要有针对性。维护该类客户方法是：给予更多的关注也要注重服务，指派专门的营销人员(或客户代表)定期联系、拜访，营销总监也要定期拜访他们;密切注意该类客户的产品销售、资金支付能力、人事变动、重组等异常动向。

最后是个体家庭，是指个人和家庭为单位购买者。这类客户一般购买数量多，单次购买量小，但频率较高。我们把这些客户叫做水果销售的普通客户。普通客户是指除上述两类客户外其余80%的客户。这些客户也是企业潜在的大客户。这些客户虽然对公司的销售收入没有多大的贡献，大约占比公司总收入的20%。由于其数量众多，具有点滴成川的增长趋势，企业应该加强服务投入,根据“方便、及时”的原则,为他们提供基本服务,这类客户需要挖掘,使之成为一个潜在的大客户,企业营销人员应保持与这些客户的联系,增进交流，培养感情，引导他们多多光临，并让他们知道当他们需要帮助的时候，企业总会提出援助之手。

结论

本文通过对鑫荣懋集团水果销售问题的研究，对有关问题进行了分析，得出了以下的结论。销售目标的设定要切合实际，要符合企业的发展现状。在分析企业产品的市场份额的基础上，制定合理的目标，销售部门的人员对销售业绩负责。水果行业属于食品服务产业,为了在市场上获得更多的优势，我们应该从销售业务流程的角度提高公司的运营效率，以客户满意为最终目标，不断满足客户的需求，实现以客户为中心的销售流程优化。销售目标的管理在公司管理中作为首要管理，销售目标管理中的重点内容，也要重点分析企业内外部的情况。公司的销售人员在困难面前一定要有勇气，能够面对挫折，迎难而上，这样他们才能锻炼自己，提高销售能力。成长为一名出色的销售人员;销售人员在工作态度上也要端正严谨。一名优秀的销售人员不仅要能够制定出详细周密的工作计划，还要能够认真执行相应的工作计划，销售工作没有任何捷径可以走，有的只是细致严谨的考量和优质的服务。要想提高水果的周转率就要在水果推广中下功夫，利润取决于水果销售水平，如果水果的销售做得好，那么水果店的利润一定会与日俱增，水果卖的好，可以有效的减少水果的损失，保证水果盈利。如果水果销售方面做的不好，会导致库存增加，增加水果损耗，损耗的增加利润也随之减少。水果进行多样化促销活动，要有整体促销策略,具体实施也要视情况而定。维护现有客户，挖掘潜在大客户，与重点客户建立良好的关系是保证企业收入稳定增长、增加市场份额的重要手段。能够实现客户价值的最大化，真正实现客户与企业的双赢的目的。

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致谢

在本次毕业设计中，首先我要诚挚感谢我的指导老师李军睿，因为在毕业设计的过程当中，他认真负责，在我写作论文思路不清晰的时候，及时帮助我缕清思路，对论文的选题、构思、以及写作过程中出现的问题能够及时引导我走向正轨，帮助我解决了写作过程中的各种问题，正是因为李老师的悉心指导帮助我顺利完成了毕业设计。

其次要感谢商学院的所有老师们，在这四年里对我的栽培和教导，让我学到了很多专业知识，为我今后的工作生活奠定了基础。最后还要感谢我的同学们，在我的毕业素材收集中他们给予了我极大的帮助，以及我的家人对我的支持与鼓励，帮助我顺利完成本次论文。

时光匆匆如流水，转眼便是大学毕业时节，春梦秋云，聚散真容易。离校日期已日趋渐进，毕业论文的完成也随之进入了尾声。从开始进入课题到论文的顺利完成，一直都离不开老师、同学、朋友给我热情的帮助，在这里我要再次表达我诚挚的谢意！相信在绿岛这四年时光会成为我生命中最美好的回忆。