摘 要
在我国理财业务的发展历程中，个人理财业务从萌芽到成熟这一时段中，个人理财逐渐占据着银行利润的很大比重，金融市场上个人理财的不断丰富,参与理财的主体也在增多,市场竞争也越来越激烈。经过不断的发展,我国银行个人理财业务正处于以产品为导向的模式向以服务为中心的模式转型阶段。但是由于受制于经营范围受金融业发展模式、各个商业银行的综合实力和经营战略理念上的不足的因素，在一定程度上限制了商业银行个人理财业务的长远发展[1]。
为了探索贵阳银行个人理财业务中存在的问题，采用实地调研法、文献搜索法等理论与实践相结合的调研方式，就贵阳银行个人理财业务的业务结构，总结了其所处的宏观环境及自身发展的优势条件、劣势条件。据此分析出贵阳银行个人理财业务存在的理财产品的竞争策略低端、个人理财产品经营模式单一、理财经理的技能素养较差、银行理财产品风险提示不够，导致客户盲目投资等一系列问题。通过对贵阳银行个人理财业务的分析得出，从完善个人理财业务的基础设施建设、优化自身管理模式，发挥领导者优势、加大掌上银行理财软件系统的建设、加大对客户经理的培训力度，并建立科学的考核分配机制对贵阳银行个人理财业务的完善发展，提出了相应的具体解决对策。
关键词：商业银行； 个人理财业务；贵阳银行；营销策略；发展对策；
引言（或绪言）
自二十世纪中、末期以来，经济的快速发展和科技的进步，因为商业银行具有广泛性、综合性、多样性、分散性以及盈利性等特点，使得个人理财个人业务迅速的成为了银行业的新的经营业务。个人理财业务逐渐成为了银行业的利润来源的重要组成部分。个人理财产品也变得更加多样化，业务从最开始简单的储蓄业务演变成了集基金、保险、外汇、投资等多重形式为一体的综合性业务。科技的创新也逐渐将个人理财业务带入了一个全新的领域，因此市场竞争更加激烈那么商业银行的个人理财业务如何选择一个好的策略，正确的方向发展，在本文中给出了比较全面的回答[2]。
在全球经济、科技迅速发展的浪潮下，使得国外发达国家在二十世纪中、末期越来越注重个人理财业务的发展[3]。而由于全球经济一体化的大背景下，我国经济也持续上涨，在二十世纪后期，我国的个人金融业务才真正的发展起来，但是直到现在我国商业银行的个人理财业务还没有到达一个成熟的阶段。
近年来，由于贵州省GDP的快速增长，贵州省居民收入水平也得以快速的增长，所以居民对于个人理财的投资观念的很大变化,已经慢慢从过去赚取银行存款利息收入向投资理财产品，同时由于银行的理财资金都是投向风险较低的方向,因此投资者不仅避免了投资的高风险，而且改善了仅依靠银行存款低收益状况，使得居民购买理财产品的行为越来越普遍。
本文采用实地调研法、文献搜索法等理论与实践相结合的调研方式，结合贵阳银行个人理财业务所处的宏观环境及其自身发展的优势条件、劣势条件等内容进行研究,分析出贵阳银行个人理财业务目前存在的问题，提出了相应的解决对策，并结合贵阳银行的内外部经营环境和优势条件提出合理的发展趋势建议。所以对贵阳银行个人理财业务的探析，能够对贵阳银行自身及其他银行个人理财业务的转型发展提供借鉴依据，有利于我国经济的可持续发展战略。
1.个人理财业务的概念
1.1 个人理财业务
最为广义的理财是指理财行为和理财顾问咨询活动，既自我的理财，还包括各种与理财有关的理财规划和咨询服务。
最为狭义的理财，是指专业机构接受委托人的托付管理财产的理财。银行理财产品就是属于这类理财。
1.2个人理财业务的内容
在商业银行服务经营个人理财业务的过程中，以客户为服务导向，把客户按照家庭或者个人划分，然后根据客户的实际情况，利用信息技术，大数据分析等为客户提供优质的服务。利用各种理财工具，例如储蓄、保险、银行卡、证券、股票、基金等，给客户提供出更合适的理财方案，让顾客的财产可以以最好的方案进行保值、增值[4]。
2国内外个人理财发展历程
2.1国外状况
个人理财业务的在萌芽时期主要以保险产品和基金产品为主，还没有明确的概念界定。
个人理财业务的形成与发展时期，主要是为中层阶级以上的富豪们提供合法避税、参与有限合伙公司的投资。伴随着X税法的改革以及里根总统时期通货膨胀的显著降低，这时的个人理财业务才开始日趋成熟，个人理财业务逐渐全面进去到老百姓的生活中，商业银行业开个人理财通过使用各种金融衍生工具，从整体的角度来满足客户的投资需求。
2.2国内状况
2.2.1我国商业银行个人理财业务概述
国内个人理财业务起步相对比较晚，在二十世纪后期，由于社会主义市场经济的发展，才开始慢慢的培育出适合个人理财业务发展的土壤[5]。
我国商业银行个人理财业务虽然有了一定的发展，但是就目前来看，还是存在一系列阻挡个人理财发展的问题。我国商业银行个人理财业务目前主要还是以储蓄理财为主，但是由于经济的发展以及网络科技的普及，人们已经越来越注意到个人理财业务的重要性。只要商业银行加强对理财业务的认识，以及改变推广营销的服务方式，我国的个人理财就会拥有很好的发展前景。
众所周知，曾经保险这个理财产品在推广的时候，遇到很多阻碍，但是现在由于营销策略得当，已经越来越普及，而我国的个人金融业务同样也是这个道理，其实个人理财业务拥有巨大的潜力，而且在大家越来越注重理财的今天，只要努力，选对方向，就会有好的未来 [6]。
3贵阳银行的简介及个人理财业务的概括
3.1贵阳银行的简介
贵阳银行成立于1997年，是贵州省第一家登陆A股上市的商业银行，，股票代码601997。在贵州省10个市（州、贵安新区）、88个县域及成都地区设立了分支行机构，机构网点304个，并发起设立贵银金融租赁有限责任公司和广元市贵商村镇银行股份有限公司。截至2019年11月31日，资产总额5266亿元，各项存款余额3671亿元，各项贷款余额1809亿元。贵阳银行始终坚持以“服务市民、服务中小、服务地方”的办行宗旨，坚持打造特色化、本土化的中小微企业金融服务体系，探索出一条“深耕本地与辐射区域并行，经营效益与社会效益并显”的特色化发展路径，品牌影响力不断提升。目前，贵阳银行已成为一家具有竞争力和影响力的城市商业银行。
3.2贵阳银行理财产品的介绍
贵阳银行理财产品的种类有很多,结合收益和风险的不同可以把理财产品分为保本固定收益型、保本浮动收益型、非保本浮动收益型[7]。贵阳银行发行的个人理财产品包括甲秀财富-本利保、甲秀财富-稳利来、活钱宝、信利丰、爽银财富-“净值宝”等理财产品。
图3.1：2018年-2019年各银行在贵州省内理财产品发售的比率
3.2.1保本保收益类型
“甲秀财富-本利保”作为保本保收益类型的理财产品，它本身有着本金稳定，投资收益稳定的特点，是大多数投资者的首要投资目标。
3.2.2保本浮动收益率类型
“甲秀财富一稳利来 ”系列的保本浮动收益率类型理财产品投资期限灵活多变，采取滚动销售的方式来保障资金的流动性，该产品还具有质押功能，每期销售规模为1-2亿元，起售金额为5万元[8]，收益稳定和风险较低,适合风险偏好的投资者。
3.2.3非保本浮动收益类型
爽银财富-“净值宝”是非保本浮动收益的理财产品，产品规模为1亿元以上，产品期限为3年，每三个月开放一次，开放期可申购赎回，不可质押，可转让。
表3.1：2019年四季度银行净值型理财产品期间平均年化收益率TOP10
3.3贵阳银行理财业务发展的外部环境
选用PEST分析法对贵阳银行个人理财业务发展的外部环境进行分析。
3.3.1政治环境
自地方性银行发展以来，中央XX和贵州省人民XX对地方性银行的政策成为了其生存的支柱力量，为了支持其稳步发展，目前银保监会和贵州银监局还出台了很多利于地方性银行个人理财业务发展的政策。例如：法定存款准备金率的下降。如下表3.2所示：
表3.2央行2016年至2019年先后7次调低存款准备金率
从表3.2可以看出存款准备金后中小型金融机构明显小于大型金融机构。贵阳银行作为中小银行享受政策优惠，不仅在一定程度上缓解了贵阳银行现有资金不足的问题，在对加快贵阳银行的个人理财业务方向的转型有着重要的作用[9]。
3.3.2经济环境
由于贵州省经济的快速增长、人们收入的增加、带来了许多先进的投资理财观念，引起了人们投资观念和理财习惯的改变，消费者对更加多样化的金融理财产品的需求也再快速增长，所以贵阳银行应抓住机遇大力发展银行理财业务[9]。
3.3.3技术环境
科学技术的发展，贵州省XX为开拓新的业务平台提供了技术支持。2017年，贵州省为新的业务平台加快建设，专门投入专项资金4千万元，投入使用条件平台，促进全市技术合同的成交金额比上年增长了18.03%。贵阳银行个人理财在科学技术的推动下，创造出了更加方便、更加快捷、效率更高的交易平台，降低了交易成本，也更能满足客户多元化的需求。
3.4贵阳银行理财业务发展的内部环境
选用SWOT分析法对贵阳银行个人理财业务发展的内部环境进行分析，结合外部环境，总结出贵阳银行个人理财业务发展的整体环境。
3.4.1机会分析
中国经济的快速发展，为我国金融行业创造了良好的发展环境。贵州地区积极响应国家促进经济发展的各项方针政策，一系列金融政策的实施，为金融行业的发展提供了积极的推动作用。在经济的推动下，投资者对于个人理财产品的需求日益增加，科学技术的发展给予了银行业更多创新发展的空间，社会环境的稳定也给金融行业的发展带来了光明的前景[11]。随着国民收入的不断增长，居民可支配的财富也越来越多。这些因素强化了消费者的投资意识，扩大了社会的投资需求，为贵阳银行吸纳更多客户资源、开发新的投资产品带来了机遇，利于企业规模的扩大。
3.4.2优势分析
贵阳银行以服务地方经济、服务城市居民和服务中小企业的为宗旨。让贵阳银行在贵州省形成了独特的品牌形象[10]。对当地的民族风俗有比较深刻的了解，相对于其他股份制商业银行个人理财业务具有更加易于亲近的品牌形象[12]。银行作为贵州省第一个上市的地方性银行，资产规模和营业份额始终位居省内前列。强大的资本实力为贵阳银行个人理财业务的发展提供了强有力的保障。贵阳银行与贵农网、中国银行、工商银行等多家机构建立了合作关系，拥有完善的客户服务渠道，使得业务推广更加容易，利于构建多元化、专业化的客户服务体系。贵阳银行已经具有强大综合竞争力的商业银行之一
3.4.3威胁分析
金融行业的混业经营，使我国的商业银行不仅承受着来自银行业内的竞争压力，还要受到其他金融企业的竞争威胁[11]。由于贵阳银行与其他商业银行在营业网点、客户资源和资本实力等方面的对比下并不具备很强的竞争优势，这给贵阳银行个人理财业务的发展带来了巨大的挑战和巨大的压力。各家银行为了抢占市场份额。激烈的行业竞争增加了贵阳银行个人理财业务发展的压力。
贵阳银行SWOT分析总结如表3.3所示
4贵阳银行个人理财业务存在的问题
4.1理财产品的竞争策略低端
以交易服务为主体，市场份额是其参与竞争的主要优势。由于一些高端客户更加倾向于选择资本实力雄厚的大型商业银行进行投资，而客户到营业网点的距离，影响着其办理业务的便利程度，很大程度上决定了客户对银行的选择[12]。因此包括贵阳银行在内的各家商业银行，都以提高市场份额、扩大网点规模为主要竞争策略，缺乏差异化的竞争策略更加剧了行业内激烈的竞争格局。
为了拓展客户资源，贵阳银行制定了一系列奖励方案，为新购买理财产品的客户提供赠品，以此来提高理财产品营销率。但是会造成许多新开户的客户都是为了得到礼品，可能根本就不了解贵阳银行个人理财产品的情形。这样销售仅能增加理财产品的营销率，对所有客户提供统一的业务服务，不能充分客户的投资需求，造成客户资源浪费，无法形成自己的竞争优势[13]。竞争策略的低端，使得贵阳银行个人理财业务，以盲目的规模扩张及资源积累为主要的发展方向，难以在越来越强烈的行业竞争中形成自身独特的优势条件。
4.2个人理财产品经营模式单一
近年来，由于银行的数量不断增加，银行从业人员也在不断增加，导致了银行个人理财业务竞争愈发激烈。虽然贵阳银行在贵州省内各个地市都拥有分行营业部，但是理财产品的营销几乎都是靠单一的网点，没有形成良好的布局，因此难形成自身的优势。以黔南州分行营业部的个人理财业务为例，各个银行的客户经理们主要靠驻点，电话销售，外出走访等方式营销理财产品是很难完成每月的任务的。这让本来就不多的客户资源被各家银行瓜分，要想每月保持有效户数量更是难上加难了。
在业务营销方面，银行从业人员侧重向客户介绍高风险高收益的理财产品，而忽略了向客户介绍其他风险和收益稳健的产品，使得客户缺乏对理财产品的认识[14]。在加上银行的营业部服务推送力度和服务力度不够，无法满足客户个性理财需求，从而产生一系列问题。
4.3理财经理的技能素养较差
近年来，贵阳银行为了增加扩大市场份额、客户资源，从而快速的设立各级分支行营业网点，开展银行业务。银行网点众多，使贵阳银行的业务人员储备严重不足，出现了大规模的人员招聘。为了弥补从业人员紧缺的局面，贵阳银行员工入职培训时间短，入职后继续培训的系统性也有待加强。我国证监会的明确规定，从事于银行行业的人员，在拥有银行从业资格证后才能入职上岗。但贵阳银行为了广泛吸收人力资源，大大放宽了对实习生的入职要求，实习生可以在工作后继续考取银行从业资格证书。由于缺乏业务所需的相关知识与能力，一些业务人员无法提供差异化的优质服务，使贵阳银行难以满足客户多元化的业务需求，不利于公司市场份额的扩充。
4.4银行理财产品风险提示不够，导致客户盲目投资
有些银行客户经理为客户宣传的理财产品回报高的同时，并没有将潜在风险清楚、醒目地告诉消费者，从而导致消费者忽视自身承担的风险程度，从而误导投资者购买理财产品，造成客户的投资收益低甚至出现收益亏损。这种做法直接导致了贵阳银行长期以来树立的诚信形象受到损害。
5贵阳银行个人理财业务存在问题的对策
5.1完善个人理财业务的基础设施建设
根据对贵阳银行个人理财业务的分析，由于贵阳银行营业网点相对于其他大型银行的网点较少，所以开设多个网点，完善基础设施和人员配备，并对服务人员的服务态度和业务熟练度进行系统化、全面化的管理，是十分必要的。
5.2优化自身经营模式
贵阳银行应转换过去的银行以贷款为方向的经营模式向以经营个人理财业务为中心的转型。个人理财产品的交易活动受金融市场波动的影响，因此市场的周期性波动最终传导影响贵阳银行的个人理财业务[15]。其次贵阳银行可以在保持传统经营模式的基础上，完善经营模式。贵阳银行应该以总部研发理财产品为依托的前提下，丰富自身银行的产品线，同时公司总部将自己研发的产品依靠工作人员让客户熟知。贵阳银行还可以跨界合作，与电商、公益组织和慈善机构建立合作模式，与企业互换客户让更多人在实际的体验中认识到投资理财的重要作用，将贵阳银行服务大众的品牌彻底地渗透到实际的发展过程中[16]。
5.3加大对掌上银行理财软件系统的建设
由于现在的互联网科技越来越发达，在互联网平台中出现了很多种类的个人理财产品，经过调查，由于现在有几乎一半的人选择了掌上银行，但是也有很大比例的人选择了支付宝、微信、其他理财软件。虽然贵阳银行在贵州省人民的心中是有一定的品牌效应的，但是如果我们不去创造一个消费者喜欢的产品、服务，那么网上的其他软件就会抢占贵阳银行网上银行的市场，到时候再去挽回，那就是难上加难。首先，要有一个正确的方向，创建自己的品牌效应，创造好的产品，利用已建立的优势，在网上大力宣传，占据网络市场[17]。其次，在掌上银行上也可以与其他企业相合作，为消费者带来更多的利益。比如在支付宝就有保险可以购买，在一段时间内保证资金安全。这就是合作带来的双赢，非常值得学习。
5.4加大对客户经理的培训力度，并建立科学的考核分配机制
银行工作人员与客户进行直接接触，是连接公司与客户之间的桥梁。员工个人素质的高低，直接影响着客户对公司的第一印象。所以贵阳银行要优化员工的管理制度和培训机制，在实践中进行理论知识的培训，提高工作人员的专业水平。对新入职的员工加强职业技能和专业知识的培训，维护好公司的外部形象；对在职人员要进行顺应行业发展趋势的定期培训，通过合理有效的方式，使员工的营销理念与时俱进，提高员工的服务能力。同时，除此之外，还应强化激励机制，还要适时提高员工的薪资福利，增加员工对公司的归属感和对工作的认同感，提高工作效率[17]。
6贵阳银行个人理财业务发展趋势
6.1管理模式——公司化
在银保监会发布的《商业银行理财业务监督管理办法》，其中在多个方面放松了对商业银行理财新规的约束，监管政策对商业银行新设理财子公司具有明显利好。因此，贵阳银行应该顺应管理模式公司化的趋势，积极设立理财子公司，让理财子公司在独立发行理财产品的基础上，对贵阳银行总公司以前发行的理财产品进行交接。
6.2加强对公募基金的合作模式
《理财子公司管理办法》对银行理财子公司在投资范围和产品上大大放宽了许多，并参照公募基金方式计提风险准备金[18]。一方面银行理财子公司的起步阶段可以通过投资公募基金的产品来间接投资股票，另一方面公募基金可以就股票投资为理财子公司提供服务，从而为自己创造利润。
6.3把握金融业“走出去，引进来”的趋势
为持续推进银行业对外开放，中国银保监会就《中国银保监会外资银行行政许可事项实施办法(征求意见稿)》公开征求意见。文件指出全球经济融合是未来的发展趋势之一，我国金融行业逐渐走向国际银行，所以银行应主动抓住金融接轨国际的机遇。大力将发展资产管理业务成了银行经营业务的重中之重，所以贵阳银行在一方面应该主动走出去，加快投资端的国际化布局。另一方面积极引进来，通过并购、合资等多种方式，探索与外资合作的模式，与国际接轨。
6.4把握金融与科技融合的趋势
央行在金融科技发展规划中强调要实现金融与科技深度融合。贵阳银行可以利用人工智能、大数据等技术挖掘客户、对客户分层分类管理、分析客户需求，做到精准营销，提供个性化产品。在产品研究方面，分析金融市场数据，合理制定提供更优秀的产品。因此贵阳银行应利用金融科技解决传统模式下的经营和管理痛点，探索新的成长路径，实现全行经营业务的转型升级。
结论
通过以上分析，总结得出目前贵阳银行个人理财业务已经逐渐变成是它的主要的利润收入来源，在很大程度上推动着个人理财的发展。而金融制度改革加剧了竞争，我国商业银行为了谋求自身发展不得不进行理财产品业务的改革。X个人理财市场在历经近几十年的发展后，成为了全世界个人理财行业的领导者，研究X个人理财行业在转型时期的成功模式，能为我国商业银行个人理财的发展提供有力的依据[20]。
贵阳银行个人理财业务正处在经济与科学技术快速发展的时代，其理财业务的发展具有优质的外部环境及自身独特的品牌优势和业务资源，强大的综合实力及服务能力也为其扩大市场份额提供了强有力的推动作用。但是，机遇与挑战是并存的，贵阳银行个人理财业务的发展还受到其他银行及金融机构带来的竞争压力，对客户吸引力的不足及员工素质的低下也成为其发展的阻碍因素。因此贵阳银行个人理财业务还存在着一些问题。针对这些问题，从完善个人理财业务的基础设施建设、优化自身经营模式、加大对掌上银行理财软件系统的建设、加大对客户经理的培训力度，并建立科学的考核分配机制四方面提出了相应措施。以期对贵阳银行个人理财业务的发展起到一定的指导作用。
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