沈阳万富源建筑装饰装修有限公司销售与收款环节内部控制问题研究

摘要

目前，内部控制制度是企业经营管理中非常重要的组成部分之一。若公司想要在社会中生存发展的更好，则必须建立一个稳定有效的内部控制系统，以确保该公司的经济活动能够以按正常秩序操作运行。这不仅可以控制和纠正错误，而且可以增强自制力并减少一些不必要的经济损失，从而提高公司的整体效率。

本文结合了在沈阳万富源建筑装饰装修有限公司的实习经历，详细分析了该公司销售与收款环节内部控制的现状，发现了该企业的销售与收款环节内部控制存在公司对市场预测不够准确，签订合同的内容含糊；销售与收款内控制度不健全，缺乏一定的监督机制；公司应收账款管理不当和相关专业人员的综合素质有待提高等问题，并有针对性的提出建议。

销售与收款环节是企业在经营管理中的主要业务领域之一，企业如果想要完成实现价值和增值，则必须建立一个相对安全有效的内部控制制度。建筑业属于资本密集型企业，销售额和收入质量对公司的整体运营有着非常重要的影响。通过制定科学有效的内部控制制度，采取多种合理措施，可以改进企业销售与收款环节的内部控制体系，从而提高销售和收款的质量，尽快收回资金，加快资金周转，促进企业健康稳定的发展。

　关键词：销售与收款；内部控制；应收账款

引言

内部控制作为当代企业的一项重要的管理制度，已经被企业广泛认同并接受。内部控制制度作为衡量企业现代化管理的标志之一，它使企业不再因迫于外部的监管要求而被动地进行内部控制，它是从自身实际的需要出发，主动对企业各个方面设立了相关制度，从而能够使公司的经营效率和管理成本从根本上得到真正的改善。一个完善的内部控制制度不仅能够帮助企业去防范各类型的风险，提高会计信息质量，并且能满足外部监管者与利益相关者的信息需要，从而塑造良好的企业形象，更是企业可持续发展的内在需求与必然条件。

河北金融学院会计系的王爱霞、郭子毓在《S公司销售与收款环节内部控制制度设计》中，介绍了S公司销售过程中对公司的关键业务所采取到的控制措施，并针对这些问题提出了改进措施。北京石油化工经济管理学院王巧云、张建华在《ERP环境下的销售与收款的内部控制》文中对应收账款和销售环节流程的设置进行了介绍。说明在ERP环境下，可以通过设置适当的参数和初始化系统时控制系统程序来控制部分风险。

如今，世界经济日益一体化，随着X金融危机的爆发，对实体经济是一巨大冲击，一些X的大公司倒闭，建筑行业逐渐成为X经济发展的重要动力，并在X经济中占有非常重要的地位。近年来，X建筑业的产值约占本国生产总值的8%-9%。

内部控制作为对销售与收款环节的一项业务监督环节，其目的是为了防范业务风险，使企业健康平稳增长，规范公司的销售行为。近几年来，很多企业因缺乏一个完善的销售与收款内部控制制度，而出现了经营管理上的风险。国内外学者和公司的管理人员纷纷反省后，提高对销售和收款内部控制的认识，对销售和收账内部控制进行深入研究，对不同企业建立了一个完善的内部控制体系。

在竞争日益激烈、经济全球化更加突出的今天，建筑行业作为资金密集型行业，权益融资、开发贷款、销售回款和建筑商垫资成为建筑项目开发的几大资金来源。因此销售和收款业务的过程对于企业来说是至关重要的。公司为争取更大的优势，可以使企业更好地生存和发展，许多公司采取信贷手段，以实现增加客户数量。虽然信贷措施可能会增加销售额，但如果不能及时收回付款，企业可能会陷入现金流动的困难，有可能给经营带来障碍。因此，为了企业的可持续健康发展，因此，企业要想持续、健康地发展，就必须重视和完善企业销售与收款环节的内部控制。

由于建筑业的特殊性，建筑业企业在销售收款环节面临更大的经营风险，如若轻视销售环节，轻则钱款损失，重则导致公司无法维续经营。因此建筑业企业需格外重视销售收款环节的内部控制，通过采取有效的内部控制措施，完善销售环节和企业收款内部控制制度，可以有效避免销售环节的不合理损失，提高资金使用效率，加快资金周转。这样以来销售与收款的内部控制环节是十分重要的。

1 公司销售与收款环节强化内部控制理论概述

1.1销售与收款环节内部控制定义

内部会计控制是指通过制定一系列制度、规划工作组织、编排程序以及采取恰当的措施来保证会计主体的财产不会损失，可以有效使用、确保会计数据的完整性和可靠性、以及保证国家财务政策和内部管理制度能够贯彻落实。因此，会计控制作为内部控制的核心尤为重要[1]。

一个良好的内部控制制度能够及时披露公司的内部控制缺陷，有助于其治理水平的提升，而且对重大缺陷的披露会影响公司的主要管理层等职能结构，进而促使公司治理的良性发展[2]。由此可见，风险识别是企业销售与收款环节内部控制的必要前提，其重点就是针对不同的风险采取不同的控制方法。

1.2 销售与收款环节内部控制的目标

内部控制在销售与收款环节中的主要目标是使销售和收款行为更加标准化，以此可以有效防止在销售和收款过程中出现错误和欺诈。

签订合同的合理性目标，要求合同谈判、订立的流程合理，合同内条件合理。销售合同的有效性目标要求合同签订履行规定的审批手续，签订合同的形式要完整，内容合法、有效。

销售收入的真实性和完整性的目标是：确认收入和确认客户的销售业务真实存在；所有需要会计处理的销售业务都以及时、完整、正确的方式记录；账户上登记的销售量真实、准确。

调整销售折扣的目标是，选择适合客户的销售折扣，促进销售并及时收回账款。销售折扣的小目标是严密探讨其原因的真实性和合理性。以便既能与客户保持良好的关系，又可以避免恶意欺诈。

确保安全收回货款的目标包括：应对顾客信息全面调查、对顾客信用的正确评价、适当的信用销售策略以及收集工作的及时性。公司应加强对付款环节的管控，对客户的应收账款进行事前调查，并在事发后与相应账户进行收款工作，确保及时、完整地收回货款。

1.3增强销售与收款环节内部控制的重要性

销售与收款环节是企业在经营过程中的核心环节，也是内部控制的最重要组成部分。本环节贯穿了销售合同的订立、货物的运输、发票的开具、结算记账、到追回货款的全过程，并且公司的许多风险也被集中。内部环境一直都是企业文化、机构设置、内部审计、权责分配等内部控制体系建设的基干。组织机构相互制衡，分工明确，防范舞弊风险[3]。如果公司销售部门的内部控制得到改善，业务流程制定正确，内部控制合理，不仅可以防止公司销售人员的欺诈行为，而且可以提高公司内部管理水平。

企业如果能够做到合理的投入将会对公司产生很明显的影响，不管是在企业的财务信息披露还是在企业日常经营的管理中，适当进行对内部控制建设的投入对企业来讲是十分必要的。因为通过对内部控制管理上的投入不仅能增强企业各方面的管理能力、提高企业的经营效率，也能提升企业价值[4]。内部控制的不断完善是时代不断进步的表现。为增强企业内部控制建设，需要在对内部控制制度的设计、后期的不断完善和健全上增强管理[5]。继而提升公司运营管理的质量、效率和效果[6]。因此，增强销售与收款环节的内部控制，对规避风险和实现企业安全健康发展具有重要作用。

　2 公司销售与收款环节的内部控制现状

2.1公司业务介绍

随着中国市场经济的逐渐发展，建筑业面临着越来越激烈的挑战。因为建筑业属于劳动密集型产业，可以创造更多的就业机会，所以建筑业的稳定对中国经济的稳定发展至关重要。随着市场经济的开放，国内竞争将日趋激烈。先进的管理和新的建筑技术是与传统建筑业竞争的必经之路。

沈阳万富源建筑装饰装修有限公司于2006年4月29日成立，作为一家建筑业公司，公司的主要经营范围是：室内外装饰装修工程、建筑工程、钢结构工程施工；建筑材料、机械电子设备批发、零售。公司长期与万科企业股份有限公司合作，对项目、设备、工厂等施工、建设、提供的服务和技术协助业务。

2.2 公司基本组织架构

公司的基本组织架构十分简单(见下图1)，公司设一位总经理，由总经理负责项目部、销售部、财务部。项目部设项目经理职务，由项目经理负责所管辖地区的全盘业务。项目部主要由总工、资料员、预算员、出纳、库管员及安全员组成。总工主要负责公司工程施工及维修工作。

c8d71f6720507bd525a49dec39080b87 　　图2.1公司基本组织结构图

2.3公司销售与收款环节内部控制流程介绍

2.3.1 接受客户订单

当销售部门拿到订单时，应对客户进行简单的信用背景检查。经批准后与客户定制相关合同，合同需列示客户的名称、负责项目、区域、要求、金额等有关内容，上交公司总经理。公司总经理确认合同无误后，将合同内工作交由该负责合同所在地的项目经理，由项目经理负责该合同以后的推进工作。

2.3.2 按签订的合同提供劳务

项目经理接到工作安排后，让其助理编制劳务所需物品清单并送达仓库，由仓库准备好物品交由总工，这项规定可以有效防止仓库在未经许可的情况下擅自发货。

2.3.3 按照合同需要，安排相关员工参与此次项目

项目经理将工作内容告知总工，由总工进行相应的工种人员安排，并在合同约定时间到达项目负责地进行施工。

2.3.4 开具跨区域涉税报告

由出纳员开具跨区域涉税报告申请单，并交给项目经理进行审核。在项目经理审核通过后，上交到公司财务部进行二次审核，公司财务部审核通过后，开具跨区域涉税报告。并导出PDF文档，将文档发到项目部门经理邮箱中，项目部门经理确认无误后打印，并交由出纳员进行管理。

2.3.5 开具销售发票并记录销售

出纳员开具销售发票申请单，并交给项目经理审核，审核通过后，上交到公司财务部进行审核，公司财务部审核通过后，向客户开具销售发票，并根据开具的发票编制凭证，登记应收账款明细账和总账，定期检查明细账与应收账款的一致性。如果该项目是与万科企业股份有限公司合作，则将打印相应的发票交接单，将发票交接单与对应发票一起邮寄到武汉万科集团财务共享中心。其他项目则将所开具发票邮寄到项目部，由项目部门经理进行签收，项目部门经理确认无误后交由出纳员。

2.3.6 内部监督

公司由于规模较小，考虑到成本等因素，没有设立内部审计部门对销售与收款内部控制实施监督，监事对公司治理参与度低，未能行使其应有的权利。只有在财务部门定期检查存货、结账、出具财务报告时，才能发现销售与收款内部控制存在某种漏洞。公司缺乏系统的内部监督活动。

公司的外部审计单位是当地一家规模不大的会计师事务所，其业务范围主要是审计、验资、会计咨询、税务咨询等。但由于事务所缺乏内部控制审计方面的经验，对公司的业务也仅限于会计报表年审工作。所以，事务所出具的审计报告质量不高。

　3公司销售与收款环节内部控制存在的问题及分析

3.1公司市场预测不准确，签订合同的内容含糊

销售部门对市场的预测决定了公司的销售政策。如果对市场评估及信息来源把握不够准确，会导致对客户的需求和实力掌握不足，从而错失了销售的时机，那么也就失去了有力的竞争筹码。

合同管理在公司的内部控制中很重要，但是也很容易被忽视。不签合同、签署无效合同或不适当履行合同等行为会给合同管理带来无法预测的风险。合同管理不当可能会使公司的合法权益受到侵害、经济受到损失、公司的形象遭到破坏[7]。

目前，公司尚未建立客户信用档案，在签订合同之前尚未完全了解新客户。合同的签订是具有一定的法律效力，当合同的内容不够明确严谨，尤其是当关键问题上含糊不清、造成歧义时，在日后容易形成隐患，一旦在合同执行上出现分歧，将会给公司经营带来一定的风险。情况严重可能导致需要通过法律诉讼来解决，事态扩大，会给公司造成负面不利影响。

3.2 销售与收款内控制度不健全，缺乏一定的监督机制

公司的销售与收款环节一直由销售部门独立负责，虽然能够提高沟通成本和工作效率，但是也增加了潜在的风险。公司虽已建立了内部控制相关的制度，但缺乏一定的监督机制，导致部门和岗位失去的制衡，从而达不到控制的真正意义。并且公司的执行力度不够，仅仅只是为了应付工作。公司运营过程中资金来源的主要渠道是销售与收款环节，公司在重视销售业绩的同时，通过丰富监控手段，促进销售与收款环节的顺利进行，对提高公司经济效益非常有帮助[8]。公司的监督活动体现在正常的管理活动中，单独评估的范围和频率主要取决于风险评估和持续监督活动的有效性[9]。

3.3 公司应收账款管理不当

虽然公司的销售收入大幅增加，但由于应收账款管理不善，导致公司无法及时管控资金，甚至可能导致资金流断裂，使公司经营困难。应收账款和赊销之间有非常密切的关系，公司如果想要进一步提高本公司应收账款的内部控制，则应当建立属于自己的客户信用调查评估机制，设立有关部门对客户的资产状况、财务状况、经营能力和以往业务记录等与客户信用相关的信息，进行深入调查，根据调查结果进行科学合理的综合分析，并对客户的信用等级进行不同档次划分，按档次规定不同的应收账款限额和期限。根据公司需要，要求客户办理资产担保、担保等验收担保手续，加强客户管理[10]。

3.4 相关专业人员的综合素质有待提高

公司部分管理人员的内部控制意识薄弱，专业综合素质不高，思维和理念没有跟随公司发展的变化，还拥有着较为传统的管理思维和方法，对内部控制的重要性和实用性认识不够，理解不透，并且无法认识到内部控制对公司发展的重要意义，更不愿意积极配合工作甚至多加阻碍，因此也就发挥不出内部控制对公司的作用。

在这种情况下，管理层应引导员工根据各自的情况形成正确的价值观，深刻理解内部控制的重要性，从而达到推动销售与收款循环节内部控制的目标[11]。

　4公司销售与收款环节内部控制的优化措施

4.1 增强公司市场预测能力与合同管理

当前建筑业在市场中的竞争激烈，公司经营逐渐压力增大，因此公司需要建立科学的销售信用政策，对顾客的财务和信用状况详细进行评估，重点主要放在顾客的经营状况和行业动态上，与其建立联系，完善客户信用档案，加强防范信用风险。

公司应根据客户的资产信用状况采取适合的销售政策，当销售业务发生时，销售部门应当立即将收款责任具体落实到个人身上，这样可以减少坏账的损失，确保销售收入的质量。完善的销售内部控制可以保证销售收入的客观性，对于公司来讲，只有真正有销售货款回流的销售收入，才算真正的销售收入[12]。

在订立销售合同之前，应任命一个专业团队与客户进行详细谈判，并就与之相关的规格、数量、价格、信用政策、收取方式托收条和其他重要事项进行谈判。确保合同条件的完整性、协议的明确性，避免任何歧义。尤其是在重要条款方面，例如期限、交付方式、付款方式、违反合同的责任、解决争端等，并避免合同中有任何歧义。

其次，还要建立完善的合同审批制度，公司签订合同时应由审批人员进行确认签字，务必仔细评审合同中的各项内容，事后务必妥善保管签订的销售合同，并由专门的资料保管人员对销售合同进行编号归档存放。对签订以后又重新更改的合同，需对原来的旧合同进行作废处理，并加盖作废印章，且需统一归档到作废档案柜保管，防止以后出现悔改纠纷[13]。如果合同因特殊原因确实不能履行，应当及时采取补救措施，减少损失。

4.2 改善公司销售与收款环节组织结构设计，增强监督管理

公司应按照“功能划分，监管限制”的原则，从授权、审批，分离不兼容任务等方面建立销售收入的内部控制制度，针对每个风险点，改善公司的组织结构，运作规范化的流程，内部审计等，为了改善销售和收款的管理，公司必须建立集体决策制度或联合签名制度去以便于进行重大业务的决策。公司应该针对销售与收款岗位的内容设计出合理的岗位职责与分工，岗位之间的相互配合可以起到相互监督和约束的作用。

监督的主要目的是评估公司内部控制的有效性，让公司的内部控制可以科学有效的执行。持续监督的意思是在公司正常经营活动中所采取的控制和监督活动[14]。公司要建立自己的内部监督制度，在短时间内找出内部控制的漏洞和弱点，并加以解决。加强容易发生问题环节的检查和舞弊业务的管理与监督。加强监督评估与防范操作风险。

4.3 增强公司销售与收款环节应收账款的严格控制

4.3.1增强公司应收账款的管理，保证资金及时回笼

应收账款的管理需要预先制定好完善的管理制度，严格按照制定的制度进行考核，奖惩分明。销售部门根据合同执行进度，与客户保持联系，约定好还款时间并安排工作进度。对信誉较差的银行或公司应及时调整收款结算方式，防止此类风险的发生给公司造成经济损失。

应收账款是企业的生命线和来源[15]。为了扩大销售，赊销商品已经成为公司的主要销售手段，但是在用信用销售商品的过程中，应收账款的风险也在增大。赊销是公司在现代信用社会中最重要的销售方式。确定公司赊销是否适当的关键是是否存在完善有效的赊销管理，这决定了能否成功完成销售。所以信用管理是内部控制不可缺少的内容[16]。

应收账款的催收在应收账款管理中十分重要，因为增强公司应收账款的控制对于公司资金的回笼有着非常重要的作用[17]。所以公司不能只重视销售而不重视应收账款收回，应明确催收责任，每一笔的债权都应明确责任并将其落实到具体负责人。还有些公司虽重视回款，但实施了不恰当的催收制度[18]。对到期的应收款项，销售部门必须马上提醒顾客按照合同支付。对于到期的应收账款，公司需要建立报酬和惩罚制度以此防止坏账损失的发生。将应收款项的回收情况与相关责任人的奖惩挂钩。

对于应收账款坏账的管理，公司应做好应收账款不能收回部分的评估核实，并查明原因，明确责任，与客户单位及时沟通，调查清楚客户的经济状况偿还能力。对于经过调查发现确实不能收回的应收账款应作为坏账，应按严格履行审批程序，按照会计准则制度来做坏账处理。尽可能避免发生类似的事件，做好风险评估，应该引以为戒，提前做好预防工作。

4.3.2增强公司的票据管理，保证会计记录真实完整

公司的合同应连续编号，以确保记录的完整性，从而实现控制目标。规范票据购买、使用、登记等过程。财务部门应根据由项目经理审核过的销售发票申请单开具发票。票据书写规范化，内容、日期、金额等因素要真实具备。对采购发票的认证、抵扣都应由发票管理负责人认证、管理和登记。公司还必须指派专人定期或不定期对票据使用情况进行检查。

4.3.3 严格执行财务纪律

首先，应该按照本公司的业务需要，以前账不清后账不借为原则，对公司销售人员的最高借款额度进行科学合理的限定。其次公司应建立一套科学有效的内部财务会计制度，在销售过程中明确起所需要的确认条件、结转销售成本以及计提坏账准备等相关会计政策标准，对因客户进行提前开票而导致的纳税前置进行特殊规定[19]。

公司应限制无关人员对公司资产的接触，若部分员工因工作需要必须接触公司资产，则应向公司总经理进行报告，报告审核通过后才可以接触工作相关的资产。这样可以防止未授权人接触资产而使财产受到损害[20]。

4.4 树立公司文化，提高人员业务水平并重视品德培养

通过定期组织培训的方式，提高员工专业技术水平的综合能力，争强公司凝聚力。以德才兼备，以德为先的宗旨选拔人才，听取多方面的意见，合理规划公司的资源。为了避免欺诈的发生，公司还必须设置关于欺诈案件的报告和处理条款。通过定期审计或内部控制方式进行评估，来调整适合公司发展的方案。

通过对员工进行内部控制的基本原理、企业内部控制的运用等知识的培养，提高员工对内部控制的理解，把握内部控制的重要性，严格遵守公司的内部控制制度。通过理论和实践的结合，将优秀的内部控制转化为公司管理，使内部控制制度得以建立，使员工熟悉内部控制，并有效地防止不必要的损失[21]。

公司应加强对高层管理者的《企业内部控制基本规范》《企业内部控制应用指引》等相关制度的学习，通过吸取同行业先进企业的内部控制经验，来增强对内部控制的理解。公司的高层必须要提高对内部控制的认识，更新自身观念，帮助公司健全一个科学有效的内部控制制度，确保公司资产安全和财务信息可靠，提高经营效益和效率，建立健全发展战略的内部控制框架[22]。

结论

通过以上分析，销售与收款环节不但是公司盈利能力的重要指标，而且还是公司在市场经济中持续经营的重要部分之一。针对销售与收款环节内部控制存在的问题，进行了如下优化：增强公司市场预测能力与合同管理；改善公司销售与收款环节组织结构设计，增强监督管理；增强公司销售与收款环节应收账款的严格控制；树立公司文化，提高人员业务水平并重视品德培养。为了保证控制措施的有效实施，本文还提出了应增强公司应收账款的管理并保证资金及时回笼，增强票据管理并真实完整的进行会计记录，严格执行财务纪律等详细措施。

在公司的业务活动当中，销售与收款环节占据了十分主要的地位，在某种程度上，影响公司的发展。公司的发展离不开各个部门之间的分工协作，但当发展到了一定规模之后，只有制定了严密的控制体系，根据不相容的职务相分离原则，减少主观臆断，相互监督并形成相互制衡才能提高公司整体的运营效率，降低公司的经营风险，避免制定的建设流于形式，发挥内部控制。

因此，以销售与收款环节为起点，采取合理措施加强内部控制，提高公司的管理质量和效率，不但能为公司奠定良好的基础，还可以促进公司的稳定发展。

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　致谢

我即将走出校门，步入社会，开始人生的另一段旅程。值此之际，谨向曾教导、帮助和关心过我的导师、家人、朋友和同学表达我最诚挚的感谢。在本篇论文的写作过程中，我遇到过很多的困惑与难题，是老师耐心指导、并不断激励我才克服困难，完成了写作。甚至在节假日休息期间，牺牲个人的休息时间来帮我修改论文，过多的感谢之词也无法表达我的感激之情，在此我向老师表达我深深的谢意。您永远是我人生路上的导师，一日为师，终身为师！衷心感谢各位曾经悉心教导过我的各位老师，是你们给予我最丰富的精神食粮，让我能够接触到会计领域最前沿的知识，不断充实自己。让我在这两年中积累丰富的理论知识和实践经验，为将来的工作奠定良好的基础。

同时，在论文写作过程中我也受到了寝室同学们的很多帮助，她们给了我许多的宝贵意见与灵感启发，在此也向她们表达我诚挚的谢意。其次，感谢实习单位的同事们，感谢他们为慷慨的提供资料，在我不理解的地方，耐心指导我，使我能够了解并理解所研究公司的销售与收款环节的内部控制。最后要感谢我的父母，是他们这二十四年来对我的谆谆教诲、从不间断的关心和支持，使我一直努力成为更好的自己。

感谢上学期间遇到的各位老师同学，没有他们的帮助我的学生生活恐不能过得如此丰富多彩，也真挚的希望各位老师工作顺利，各位同学拥有自己希望的美好人生。