温岭市全球通鞋厂提高销售量促销方案设计

　　2010年2月至5月这三个多月，我在温岭市全球通鞋厂参加实习。通过实习，我发现该鞋厂的销售额一直不甚理想，导致许多产品积压在仓库，无法售出，工人的工作量过小，“没活可做”现象十分严重。结合自己平时所学的知识，我设计一个提高销售量的促销方案，旨在有效的提高该鞋厂的销售额，并以此来获得企业的长足发展，该方案得到了厂里领导的大力支持。

　　全球通鞋厂座落在台州市温岭市城北街道南山闸村，通过对该厂现状的多方面分析，可以发现，该公司是一家具有较强的综合实力的企业，随着我国产业的发展而快速的发展。经营规模、组织规模都在快速的扩张，公司的影响力不断增强。公司产品结构方面，低价格、低附加值的产品仍占了很大比例，严重影响了企业的整体赢利水平，自去年以来，该鞋厂遇到了市场疲软、竞争激烈等问题，生产经营受到很大的影响，销售额屡创新低，形式十分严峻，企业面临倒闭的危机、工人面临下岗的危险。

　　因此，必须快速制定一个能有效的提高销售量的促销方案，争取力挽狂澜。

　　本次促销方案设计要整合一切可用资源，通过整合各种营销手段达成以下目标：

　　①大幅度提高企业净销售量；

　　②提高全球通品牌和及其相关产品在国内主要市场的认知度，并扩大参与者的人数，加大影响；

　　③建立并加强全球通品牌在目标消费群心目中的信任感；

　　④提高潜在消费群对全球通品牌和产品的认知度与好感，以使各项活动得到广泛的支持；

　　(一)总体思想

　　①调整强化销售队伍。可以由厂长亲自抓销售，从本厂选拔出若干名业务精、思想好、责任心强的职工充实销售队伍。

　　②设立经营专柜。将销售队伍分派到浙江省各个市的百货大楼和商场中，设立经营专柜，不但可以促进销售，还可以及时反馈市场信息。

　　③使用促销手段。对消费额超过200元的顾客发放VIP卡，VIP卡购鞋可以打95折，并告知在促销活动结束后会进行抽奖，欢迎届时前来参加。对消费额超过500元的顾客附送一条纯牛皮裤腰带，为本厂出品。

　　④将销售额与工资挂钩。对销售人员每月下达任务，签订奖罚合同，按月考核，奖罚及时兑现，提高销售人员的积极性。

　　⑤扩大该方案的知名度。在方案结束前召开表彰大会，并举行VIP会员抽奖活动，届时邀请市领导和厂里领导发表陈词并亲自抽取幸运顾客，邀请电视台进行现场直播。

　　(二)方案的难点与问题

　　该方案尚有一些难点和问题存在：

　　①怎样才能最大限度的接触到我们的目标群众？

　　拟通过印制精美的促销宣传单进行大规模的发放、进行大范围的广告投放、最时尚的款式与潮流，来最大限度的接触到目标群众。

　　②如何让各个商场完全配合我们的活动？

　　拟派出优秀的公关人员进行沟通与协调，商量好所付费用等各种事宜，必要的时候求助媒体和XX。

　　③该促销设计是否对消费者有着足够的吸引力？

　　拟通过送赠品、送VIP资格、送纯牛皮裤腰带、抽奖等方式来提高吸引力。

　　④该设计是否可以让消费者一传十、十传百？

　　拟通过优质、低价、时尚的商品让消费者做免费广告宣传，将促销的消息一传十、十传百。

　　⑤如何保证项目具体的执行？如果确保项目目标的实现？

　　拟在厂里设领导组，负责整体促销活动的有序进行（领导组安排见下文）。

　　以上各难点与问题需要全厂各个部分通力配合，积极研讨，寻找解决办法，必要时动用资金来提高各方面的配合程度，厂里设领导组，负责整体促销活动的有序进行。

　　(三)方案定位

　　①特色定位。本次促销活动的特色定位应该是全球通鞋厂生产的鞋的质量上，在促销环节中，可以通过各种方式来证明鞋的质量的可靠，取信广大消费者，提高企业在消费群中的口碑。另外，促销单的优质设计与印刷是本次促销方案的另一特色定位。本次方案将促销单张定为大度16开后对折，正面主要突出全球通品牌标志、促销主题和一款主推鞋样式，画面由此三者主导，极具视觉冲击力。内页全面打通，由上、下两部分组成。上部分为三分之二版面，主体宣传品牌的相关方面，包括品牌、技术、质量、荣誉和服务五方面。以“品牌心连心——激情世界，深宠全球”到“服务心连心——专业专心，细致全程”作为小标题，极为顺口又实在，让消费者能较为快速地了解全球通品牌。剩下的三分之一版面，左右各摆放一款促销鞋样式。整版品牌内容和促销信息均有，排版大气、整洁，符合大多数人的阅读习惯，让人觉得简洁而舒适，而不是很多促销单张那样内容密密麻麻，生怕漏下了什么。确定了设计的质量，我们同样还跟踪了印刷的质量——细节决定成败，方方面面都马虎偷懒不得。

　　②价格定位。本次促销活动的价格定位应该是在不赔本的前提下尽可能的降低利润，打价格战，从而扩大影响力，提高知名度，以便于企业在以后的发展中获得更大的进步，利益不抓眼前的，而去抓长远的。价格往往是最能吸引消费者的，优质、低价的商品对消费者有着致命的吸引力。

　　③促销定位。本次促销不仅仅通过设置VIP等手段来吸引消费者，最重要的还要通过送赠品来提高消费者的热情。

　　赠品，在促销中所占的地位，已愈来愈重要，这一点已得到了大家的普遍承认，关键就在于如何借助这一手段，从众多种类繁多的赠品跳出来。目前，许多厂家的赠品开始日趋同质化，如电磁炉千篇一律的赠送锅、铲等，已成了电磁炉的标配产品，很难有让人眼前一亮的特别的产品。因此，在策划促销活动时，如何在赠品上玩出花样，也就了成了考验我们工作能力的一个重要标准。

　　综上所述，我们送的赠品的一个趋势，就是精美化、品牌化、高质化。如何与其他的赠品区别开来，或者说如何使老树发新芽、换汤不撚药，关键就在于赠品的选择。这次促销方案选择的赠品是本厂生产的皮腰带，凡是购鞋价格超过500元的均附赠一条，不但实用、美观，而且还可以促进全球通鞋业的品牌推广，质量认可。

　　①2010年1月到2010年2月：选拔销售人员，选择促销城市，与各大商场进行沟通，协调，制作批量VIP卡、促销广告海报、广告设计稿等各种软文。派发宣传单，在各大媒体、各电视台进行广告投放，提高知名度。

　　②2010年2月到2010年4月：指定销售人员前往各大商场，设立经营专柜，并实时反馈信息。本厂的职工亲自参与专柜的经营，可以将销售信息如什么品种的鞋好销，什么品种的鞋不好销及时反馈到厂里，厂里经过市场分析，迅速调整产品结构与促销款式，停止滞销产品的生产，扩大适销产品的生产。对会员做好信息登记工作，发放VIP卡，邀请其参加最后的集中抽奖活动。

　　③2010年5月：在温岭召开表彰大会，表彰优秀的推销员及有功人员，并举行VIP会员抽奖活动，届时邀请市领导和厂里领导发表陈词并亲自抽取幸运顾客，邀请电视台进行现场直播。

　　作为大型活动，我们有选择的对一些主要城市进行集中促销，集中优势资源进行活动，因此我们选择杭州，温州，湖州，丽水，台州，嘉兴，义乌和温岭等城市，以这几个点为重心，带动相应区域的面，最终实现以点带面传播全球通是“中国名牌”的信息，从而达到提升品牌形象、达成销售的目标。

　　在促销活动前期，于8个促销城市的市报、市电视台进行广告投放，于省报、省电视台进行广告投放；在促销活动中期，选择促销地点具有最高影响力的报社、媒体、电视台进行广告投放、如果有可能，在商场的外边大电视上进行无限循环式的广告投放。促销活动结束后，在省报、省电视台进行广告投放，陈述关于表彰大会及抽奖事宜。

　　①张贴活动现场的活动海报（产品信息＋详细的活动信息，主要详细介绍活动及其规则，以企业形象和“中国名牌”为创意元素，提升品牌，附加简要活动信息）。

　　②促销现场挂旗。旗上统一为全球通鞋业的标志，力争美观、大方、吸引人。

　　③促销期间，所有商品附送一个全球通定做的礼品袋，方便消费者购物。消费金额超过500元的送一条纯牛皮裤腰带，为本厂生产。

　　④购买金额大于200元的，送VIP卡一张，并进行登记，其会员号将来可进行抽奖，奖项设置为一等奖1名，奖金5000元；二等奖5名，奖金1000元；三等奖100名，奖金200元；鼓励奖若干名，奖一双全球通运动鞋。

　　⑤暗示消费者回去进行宣传，扩大活动的知名度，吸引更多的消费者。

　　①在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与XX、媒体得沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

　　②在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

　　③纪律是战斗力得保证，是方案得到完美执行得先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

　　④现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

　　⑤在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

　　⑥高调进行媒体宣传，对这次活动采取各种方式在媒体进行后续宣传。

　　⑦意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如XX部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现得意外事件作出必要的人力、物力、财力方面的准备。

　　有了以上要求，才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金得效果。

　　①设立组长一名；负责处理总体事务；

　　②设立副组长8名；分管8个城市的促销方案的执行事务；

　　③设立组员16名；分管8个城市的促销商品的运输、柜台布置、人员安排、协调等工作；

　　④设立销售人员40名；每个城市5名销售人员，其中4名负责商品销售，最后1名负责VIP登记、赠品的赠送及抽奖时间、地点的告知等。

　　①本人在全球通鞋厂实习了三个多月，全程参与到该方案中去，从方案的起草、准备、以及中期工作、后期收尾等本人倾注了大量的心血，看到该方案所起到的良好的效果，本人深感欣慰，觉得自己大学生活中学到的知识终于派上了用场，同时，在方案的实施过程中，有效的处理各种突发事件大大的锻炼了本人的应急能力，同各个层次的人员打交道锻炼了本人的处事能力，在三个月的实习过程中受益匪浅。

　　②在短短的二个多月时间内，全球通的销售额提高近280%，除去各项费用，净利润达20余万元，创历史最高，说明本次方案的有效性及实用性，大大的提高了全球通鞋业在广大市民心目中的形象，使该鞋厂的产品得到一次较广的普及。

　　③本方案从计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：由于沟通问题，导致部分商场没能如期举行促销活动；由于现场执行力度不够，场面显得有些混乱；由于商品运输管理没到位，导致部分城市商品的销售脱空，是本次促销方案最大的遗憾；另外，本次促销活动中，人气有了，销售上去了，但卫生工作没有及时跟进，致使各门店门口及卖场的卫生不尽如意，象个垃圾场。

　　④缺点是存在的，但总体是好的，此方案的成功有目共睹，此方案具有科学性、可靠性、高效性。

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