后疫情时代Y银行小微信贷营销策略研究

摘要

2020年初新冠疫情对银行小微信贷业务产生较大的影响，使得传统的线下贷款模式不在适用。基于此，线上贷款模式应运而生。但是，银行快速踏入线上贷款领域，提高线上贷款竞争度。Y银行作为我国邮储银行的分行之一，Y银行必须优化营销策略，才能切实提高小微信贷的营销质量，推动Y银行小微信贷持续发展。本研究以Y银行为例，主要研究了其目前所处的经济形势、市场环境以及拥有的机遇和挑战，采用7P理论对其当前状况和存在的问题进行了深入的研究，最后总结得出该银行一定要合理利用自己拥有的好的营销措施。

本研究主要基于现状-问题环境-对策建议的研究思路。首先介绍Y银行小微信贷业务的发展现状，重点介绍Y银行的小微信贷的简介，同时，重点介绍其目前的措施。然后利用问卷调查，基于7P理论，发现Y银行小微信贷存在的问题，主要是产品种类少，被替代性强；产品定价单一，没有价格优势；营销渠道广度较低，难以实现批量化的营销；产品宣传不足，促销程度较低；业务人员营销能力差，人员流动大；品牌推广较差；审批复杂，服务过程满意度较低等问题。即后文的营销策略对策建议，需要重点针对以上问题，提出有针对性的解决方案。然后，基于PEST和SWOT的方法，分析Y银行小微信贷发展的内外部环境。最后，根据现状、问题和环境，有针对性的提出政策建议。在产品设计方面，Y银行需要制定提高产品质量的政策，推动产品多元化发展，提高产品竞争力才能降低产品被替代性。在产品价格体系方面，Y银行需要根据客户资质制定价格，合理的降低贷款利率。在产品渠道营销方面，需要对Y银行网点实行标准化管理，借助官方渠道，批量化获取客户，利用大数据技术，拓宽营销渠道。在产品促销方面，需要实现线上线下促销融合发展，定期开展促销活动。在营销人员方面，需要优化人员制度建设，提高人员制度的适配性，规范人员业务操作。在产品推广方面，需要提高业务人员的品牌推广意识，制定明确的品牌推广方案。最后，降低客户资质审批流程，制定差异化的审批制度，借助区块链技术提高审批效率，提高客户对Y银行小微信贷业务服务流程的满意度。

关键词：银行转型；小微贷款；贷款营销策略

导论

一、研究背景与意义

　（一）研究背景

因为利率有市场化的趋势，并且这一趋势不断的被助推。市场对金融机构利率的高低起着决定性的作用。自2015年第四季度起，中国人民银行对于储蓄利率的变化浮动采取了限制规定，特别是针对商业银行和与农村合作的金融机构。对利率市场化的趋势起着举足轻重的作用。2019年8月17日，中央银行关于贷款市场报价利率又称(LPR)形成体系进行了调整完善。由于商业银行传统的利差差盈利模式很大程度上受到了利率市场化的冲击，对商业经验管理、风险控制、成本管理等众多方面的能力提出了更高要求。

金融脱媒与互联网金融快速发展，大中型企业在资金结算、资本融通方面有了更多的选择，建立财务公司、资本市场融资等大大降低了其对银行传统业务的需求程度。互联网金融平台推出的支付结算、小额信贷、保险理财服务大大压缩了银行的收入来源。为实现发展目标、顺应经济发展形势，银行业亟需转型升级，转变固有思维，优化营销服务策略。

根据第四次全国经济普查结果，2013-2018年期间，中小微企业的营商环境得到了有效改善，总体的规模也在不断增加，产业分布方面也更加合理，在经济、社会发展扮演者极其主要的角色。截至2018年，中小微企业共计计1807万家，五年增长了115%，约960多万家。在所有规模企业中占比99.8%。对保障就业起到较大作用。截止2018年末，中小微企业就业人员约2.33亿，五年增长5.5%，约1200万人。占所有企业就业人口的79.4%。企业资产共计到约400万亿元，占所有企业资产合计的77%；营业收入约190万亿元，占全所有企业的68.2%。中央把促进中小企业发展作当作一项长期的发展战略，对中小企业尤其是小微企业进行大力扶持，出台多项措施助力小微企业发展，以解决小微企业融资获得感问题。因此，各家商业银行都把小微企业市场作为重要发展方向，推出众多信贷融资产品。小微信贷产品正在成为商业银行重点发展领域。

2020突发的新冠肺炎疫情，连续三个月的居家隔离对小微企业生死存亡是一个很大考验。相关部门密集出台一系列援助措施，银保监会、中国人民银行、财政部等部委纷纷出台相应文件。均要求银行响应XX号召，提高政治站位，多维度精准施策，准确的找到与国家最近政策及监管标准一致的疫情防控重点保障企业，进而更好的为金融服务提供大力扶持，以金融之力为实体经济保驾护航。

　（二）研究意义

　　1.理论意义

目前关于小微贷款政策的多数研究均集中在分析了为中小企业获得融资的途径，对商业银行的研究主要集中在风险识别与内部控制流程分析上，对以营销的视角探寻商业银行小微企业贷款发展研究不多。随着商业银行对小微企业贷款的重视现有从城市商业行发展角度入手的研究中提出的银行不重视、发展意愿不高、风险意识不强等原因已经不符合目前银行发展的现状。本研究采用两个理论，以信息不对称，信息甄别为中心，结合国家宏观政策趋势、考虑银行升级转型压力，同时结合新冠疫情这一黑天鹅事件造成的系统性风险分析，以Y银行为案例探讨银行小微企业营销之路。以期为商业银行开发小微信贷业务给出新的建议。

2.现实意义

目前关于小微贷款政策的多数研究均集中在分析了为中小企业获得融资的途径，对商业银行的研究主要集中在风险识别与内部控制流程分析上，对以营销的视角探寻商业银行小微企业贷款发展研究不多。随着商业银行对小微企业贷款的重视现有从城市商业行发展角度入手的研究中提出的银行不重视、发展意愿不高、风险意识不强等原因已经不符合目前银行发展的现状。本文参考信息不对称理论和信息甄别理论等理论，结合国家宏观政策趋势、考虑银行升级转型压力，同时结合新冠疫情这一黑天鹅事件造成的系统性风险分析，以Y银行为案例探讨银行小微企业营销之路。为商业银行的小微信贷发展提供新的思路。

二、相关领域研究现状及研究述评

根据小微贷款银行营销策略，下面对小微企业融资难、银行市场营销分析理论两个方面的国内外研究及现状进行综述。

（一）国外研究现状

　　1.关于小微企业融资方面研究

国外研究小微企业融资问题起步于1931年，Macmillan第一次针对中小微企业融资困难提出“麦克米伦缺口”理论，其强调一直存在不能长期给中小微企业提供资金的情况。后来，随着各国小微企业的持续发展，以及各国XX持续处理各类小微企业融资问题，进而出现了大量的关于小微企业融资的理论，并得到了扩展。

学界普遍认为信息不对称问题是限制小微贷款获得率关键因素。Akerlof(1970)强调如果市场上买卖双方存在不一致的信息，也许能造成市场不稳定，最后发生“劣币驱逐良币”的情况，这一理论被称为“柠檬理论”。他以印度为例论证分析，偏远地方的市场利率是城市利率的2倍之多，有人在城市借款随后在农村放款，因为不了解借款人的信誉从而遭受很大损失，因此认为是信息不对称导致了发展中国家的金融市场利率发生了扭曲。Baneriee(1994)提出，得益于地缘优势使得当地的小微金融机构更容易掌握本地小企业的经营发展信息，更愿意为地方中小微企业提供金融支持，彼此更能够建立比较稳定长期的合作关系。

Ming-HuaLiu, DimitrisMargaritis, AlirezaTourani-Rad(2011)实证研究了新西兰银行贷款利率与其资金成本之间的关系，总结出银行偏好普通类型贷款而非在小微企业贷款。研究说明银行经营偏好对普惠金融政策的实质性影响，为小微政策的制定和实施者提供了政策制定的问题导向。Mathis, Cavinato(2010)指出小微企业分内部融资和外部融资，外部融资一般需要考察企业财务信息、抵质押品、经营状况分析、信息披露信息等加以分析评判，小微企业一般不具备这些良好因素，导致外部融资收到一定限制。

Matthews(2020)分析了企业与银行关系的持续时间，并探讨了中国企业从一个银行贷款提供者转变为另一个银行贷款提供者的驱动力。文章将Cox比例风险模型用于对特定企业的财务因素、行业因素、所有权特征、内部管理变化和外部宏观经济变化进行参数控制后，考虑半参数风险函数。探讨了2008年金融危机的影响、银行金融和所有权特征。文章指出，中国的国有企业和商业银行之间的公司-银行关系仍然非常稳固。然而，国有企业的主要成员的变动也会增加贷款提供者变更的可能性。

　　2.关于银行贷款市场营销方面的研究

Karimi(2019)认为银行为了能够从当前市场环境获益，前瞻性营销战略对必不可少的。文章根据波特在BankMelli的竞争战略，制定一种营销策略，差异化战略是第一优先战略，其次是焦点战略与成本领先战略。此外，指标的优先次序显示，人员思维、人员能力、市场开发、服务提供，以及最终的产品展示，是决定战略的前五个优先次序。

Abiodun(2014)等探讨了市场营销、客户哲学、金融营销、客户忠诚度、满意度和品牌资产等相关理论问题，以建立关键绩效变量和它们之间的现有关系。数据收集的基础上分析的关键措施，研究结果显示，市场导向的新趋势、银行业的金融服务和绩效水平之间存在着显著的关系。文章得出建议改进营销绩效和培训，以提高尼日利亚金融市场各个地理位置的所有银行的服务提供、客户满意度和客户忠诚度。

Wang(2020)等通过对19个欧洲国家中小企业与银行关系数据进行系统的分析，考察了中小企业融资受银行层面的市场力量影响情况。文章认为银行在一定程度上降低了中小企业获融资的可获得性，加剧了它们的信贷约束。尤其是那些信息披露不全、风险较高的中小企业，受到的影响更大。

Brei(2020)等研究发现，中小企业贷款对银行体系的稳定性有重要的作用。利用2007年至2015年32个经济体的数据集，充分证明了随着中小企业贷款速度的加快，银行体系的稳定性也会提高(以违约距离更大来衡量)。在新兴市场经济体中，存在不高的金融发展水平和不低的信息不对称程度。

　（二）国内研究现状

　　1.关于小微企业融资方面的研究

顾海峰(2010)认为受到金融信贷的政策支持力度的制约。杜勇(2017)认为受到目前商业银行信贷模式的限制，不少中小企业本身信用不足，很难通过商业银行的风控审核。我国金融机构的体量庞大，业务存在惯性，国家政策想要具体落实到金融机构的行动上还需要一定的时间，同时也需要更加有效的金融改革措施加以推动和执行。顾政(2019)认为在当前经济形势下，小微企业不仅自身存在缺陷，还处在要面对成本提高，收益断减少的困境，随着正在加快产业结构性改革，去产能，节能减排等，这样就导致一部分处在调整行业的小微企业就要面临因成本升高等因素导致的压力受到较大的冲击。

2.关于银行贷款市场营销方面的研究

在银行贷款意愿方面，国内的研究从不同角度对商业银行不愿为小微企业提供融资服务的原因进行了分析。过新伟(2012)在《小微企业贷款模式创新研究》中认为商业银行原有的风险评价模型、贷款产品设计主要是针对财务健全的大中型企业建立的，小微企业财务制度不健全，支付结算不规范，管理模式不成熟是造成银行风险评价体系失效的主要原因。李静怡(2013)分析商业银行小微金融业务融资筹资现状，认为作为金融市场小微企业贷款的主要提供者的商业银行，目前存在市场定位不清、组织架构混乱、信息处理差等问题，这些问题严重阻碍了小微企业贷款业务发展。谭金仓(2014)认为邮政储蓄银行应该摒弃以往传统的营销理念，推出合适的金融产品，主动适应市场，全面提升员工素质，迎合客户需求”。赵青(2017)认为中小企业的违约风险较高，没有有效足值的抵押物是导致商业银行不愿提供贷款的主要原因。陈卫东等(2018)认为，企业商品的营销策略可以合理的运用到商业银行小微信贷营销中，通过品牌营销，提高市场客户占有率。邓大松(2017)认为，由于支持小微企业客户，容易存在信息不对称、需求差异化较高等问题。所以，应当专门为小微企业构建特殊的风险管理评价模型。何保军(2019)从营销理念、目标定位、把控方向和营销等方面进行分析，并提出相应的办法。

（三）文献评述

小微企业贷款业务发展，需要优化风险评价模型及产品设置、着力提高银行形象，深入研究小微企业、市场细分，做好服务营销，从而获得竞争优势，实现小微企业贷款业务又快又好发展。本文在以前研究的基础上，对综合新冠疫情对经济、企业及银行的影响，在此基础上提出Y银行小微企业贷款营销策略与建议。

二、研究内容和方法

（一）研究内容

一是梳理和研究国内外小微经济总结、商业银行发展历史。二是对商业银行目前的整体经营情况进行背景分析，了解Y银行面对经济形势的优势、劣势和存在问题；三是在后疫情时代的背景下进行思考，通过问卷分析全面了解目前业务发展的痛点，结合营销理论提出Y银行的解决对策。

　（二）研究思路

论文首先梳理国内外现有研究成果，结合相关公开数据、权威期刊论文，分析商业银行小微企业贷款的战略方向、经营模式、风险控制。其次分析XX、监管部门出台的银行小微企业贷款政策、总行对分支行的经验要求，结合本地市场情况、银行内部人力资源、财务资源分配全面了解Y银行发展现状。再次，着重分析新冠疫情前后，银行贷款数据变化及政策变动，通过一系列的分析找出Y银行小微企业贷款营销策略。

本研究的内容包括五个部分，每个部分的详细内容见下：

第一章是相关基础定义和理论基础，主要是中小微企业划型、小微信贷定义和信息不对称理论、服务营销等相关理论阐述。

第二章是后疫情时代银行环境分析，通过PEST模型分析宏观环境进行梳理，对银行小微信贷市场中的机遇与挑战开展分析。

第三章结合环境分析及Y银行目前内部人员设置、发展现状找出Y银行发展优劣势。

第四章综合上述分析，按照7P理论框架提出Y银行小微信贷营销策略。

第五章是总结与展望，希望对银行发展小微贷款业务有一定帮助作用，进一步缓解小微企业融资困境。

（三）研究方法

一是采用文献综述法，对银行小微企业融资渠道、方式进行论述，分析银行小微信贷业务发展的问题及产生原因；

二是采用问卷调查法，通过向银行小微企业贷款相关部门人员投放调查问卷收集、SWOT分析法调查当前政策面对银行小微企业融资的要求及优惠政策，分析宏观政策、金融脱媒、疫情因素对银行小微企业融资影响；以Y银行在政策及银行制度下深耕本地市场，对存量客户政策调整和对新客户的新营销路径等一系列措施，分析其成效及影响。

三是对比分析法，结合国内外先进银行实践案例，为优化Y银行小微企业营销服务提出合理化建议。

三、理论创新

本文加入新冠肺炎疫情这一系统性风险事件对银行产品、服务和小微企业生产经营造成的巨大业态冲击这一特殊影响因素，考虑银行小微企业贷款既要保证贷款质量，又要保证市场发展，分析银行小微企业服务策略。

同时笔者在国有大型商业银行从事小微企业五年，对授信业务实操有较深刻的体会，通过研究分析将服务营销理论具体运用在银行小微贷款业务上，为转变贷款业务营销思路和设计服务营销方式提供了借鉴，这是本文的创新点。

第一章 相关概念和理论基础

第一节 相关概念界定

近些年来，小微实体在稳经济稳定、保障就业、激发创新、激活市场等方面起到的作用越来越明显。2002年，国家出台了《中小企业促进法》，该项政策有效改善了中小企业经营的环境，有助于促进其健康稳定发展。2017年，我国修订出台了《新促进法》，将促进中小企业长远高效发展作为国家的一项长期的发展战略。

一、小微企业概念界定

根据从事工作的人员、营业的收入以及资产的总体等各项指标，我国2011年将中小企业划分为以下几种类型：中型企业，小型企业和微型企业。小微企业又被2021年4月出台的《中小企业划型标准（修订征求意见稿）》划分为以下几种类型：(2)工业企业的从业人员的规模为少于1000人或者营业收入低于40000万元，被称为中小企业；(2)中型企业：具有300人以上的，从事相关业务的人员，并且企业的收入不低于2000万元；(3)小型企业：从事相关业务的人员达到20人，企业的营业规模达到300万元；(4)小型企业：从事相关业务的人少于20人或收入规模在300万元以下。

二、小微贷款概念界定

根据《民法典》、《商业银行小企业授信工作尽职指引(试行)》等相关法律法规，小微贷款是指在遵循“安全性、流动性、效益性”原则下，银行向客户(具体范围见“授信对象”)提供各种各样的授信，包括本币和外币。还有各个类型的贷款、交易上的集资，贴现、保理、贷款承诺、保函、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务，这主要用于满足客户生产经营资金需求。

第二节 相关理论基础

一、信息不对称理论

信息不对称基本理论为：参与市场经济活动的成员彼此之间信息的掌握情况存在一定的差异。在市场经济活动中，只有了解更多信息的一方，一般都占优势。出卖方比起买方存在着优势，该优势就是其有更多的渠道获取更多的产品信息，它会借助向买方传送信息而获取其中收益；及时显示市场信号能够在一定程度上帮助买家获取更多信息。另外，贷款人的信息不对称导致小微企业向商业银行传递信息变得愈发困难。

在中国小微信贷市场的信息极为不对称的原因为下述几点：

贷前信息不对称。小微企业没有有效的信息显示机制，财务管理不规范、税务信息不健全造成银行授信时难以了解到企业经营、财务等方面的真实状况。加之部分小企业主法治意识淡薄，利用关联人注册多家公司，过度资产逃避负债，故意隐瞒真实情况。银行没有一套很好的审查机制，这样就造成真实信息难以获取获取、信息处理效果同样不佳。贷中信息不对称。主要是对于贷款用途的真实性，在贷款发放后，存在通过虚假合同、编造交易单据套取信贷资金的风险，挪作他用。贷后信息不对称。一般来说，为了能够及时掌握小微企业的经营情况与投资项目收益，银行在放贷后要及时对小微企业进行检测和回访。一旦发现小微企业中出现经营情况恶化的现象或处于收益亏损的状态时，银行会立即对其断贷。防止借款人在破产后故意隐瞒信息、转移资产而不及时还贷。银行也无法有效控制，在借款人改变贷款用途时，取得相关信息较为困难。企业和银行之间的信息不对称造成了两个问题。其一是银行由于对小微企业情况存在一定的信息壁垒，信息不对称导致商业银行信贷质量波动、收益的不确定性会给银行带来损失，从而银行倾向于减少或拒绝给小微贷款。其二是小微企业获得银行贷款后，把资金投用于风险风大、收益高的标的，以获取更高的收益，违背与银行协定的贷款用途。

二、信息甄别理论

根据创建信息辨别模型，在贷款市场上，处于一个完全竞争的情况，风险自我揭示的方式可以是借贷人用抵押物抵押给相关机构的方式，信贷配发的现象在投资额度达到一定比例时被清除。因为存在着信息不相称，这个模型可以更清晰的让我们知道一般而言借款人对于贷款项目的质量、盈利水平更加了解，低风险偏好的借款人更倾向于增加抵押物以获取较低利率的贷款；而偏好高风险的借款人更偏爱信用贷款而可以容忍较高的利率。为了满足该类借款人的贷款需求，银行设定抵押物、利率的组合产品为借款人提供选择，且银行通过衡量抵押物、利率为要素为借款人调节贷款供给。一般对于低风险的借款人来说，他们更偏向于“强担保抵押，低利率”这种贷款方式，所以可以通过分析他们的贷款利率、抵押物，来判断贷款项目的风险情况。银行可以结合多方面信息判断借款人的风险高低，减少授信放款中的逆向选择和道德风险。银行可以设计出低利率、高抵押物的贷款产品，用以提高客户质量，保证贷款资金安全性。例如目前各大商业银行的强抵押信贷产品，要求贷款人以房产、公司股份、保证人或者个人大额资产作为抵押担保资产，保证信贷资产健康回收。以Y银行商贷通为例，商贷通业务，主要针对有三年以上合作经验的老客户，要求其提供符合准入条件的抵押物。贷款授信业务办理过程结合线上审批和线下调查两种方式，具体为：(1)线上审批环节：评估、授信、审批；(2)线下调查环节：现场核验抵押物。另外，贷后管理程序也结合线上、线下对小微客户进行监测与回访。银行会根据借款人的抵押物相对价值，综合考虑其经营收入、个人征信情况核定授信额度。该业务相对而言更加关注抵押物价值，要求准入变现能力更强的住宅，注重抵押担保；对于财务数据仅做辅助参考，很大程度上减少了通过主观判断识别贷款风险的影响。该产品能够当作信息甄别模型的一个有效的应用，把抵押物作为风险分离工具，通过借款人抵押物的自我揭示风险机制，有效识别低风险的客户。

三、信贷合理配给理论

刘艳(2016)年详细梳理了信贷合理配给理论的发展历史与国内外研究现状。1980年以来从新古典综合派到理论信息经济学，将问题研究从宏观带入微观，认为是信息不对称导致的贷款资金的成本上升或配给现象，通过不完全信息理论修正传了货币市场完全均衡时贷款资金价格体现的假设。解决信贷配给的思路也转向过互联网、数据库平台，通过信息渠道提高市场经济效率机制。研究开始注重研究在非对称信息情况下，怎样通过制定合同、审核项目流程、提高风险控制措施、修订契约来规范参与者的行为，最终形成产品设计机制。

四、7P营销理论

19世纪七十年代，麦卡锡、X著名营销专家，他提出：商品、价格、销售的途径、促销的方式，这些可以组合成著名的4P营销组合战略。该理论适用于服务营销。直到1989年末，世界各国的营销学专家才对服务营销的本质理念具有统一的观点，也就是在4P的底子上又赋予了全新的三个概念，即“工作人员(People)”、“有形展示(Physical Evidence)”和“服务项目全过(Process)”从此，全新的7P营销组合策略应运而生。7P营销组合策略更易于体现处服务营销的独特性质，从而在市场竞争中帮助企业制定获得利润的营销策略。

1.生产出来的物品。第一：服务产品，是我们立足于市场营销不败的关键因素。一切的市场营销都需要以服务产品作为出发点和落脚点，进而深入发展。银行小微企业贷款产品设计符合市场、行业情况，能够解决企业发展痛点，银行就可以为客户创造价值在竞争激烈的市场中获得更大的占有率，进而获得自身收益。

2.价格。客户愿意为一项服务支付的价格，其一是产品价格，其二是在获得产品的过程中享受的服务，即要考虑付出的时间和精力。所以银行给小微企业贷款时，贷款利率的定价要综合考虑公司的风险状况、还款能力、还款意愿。针对小微企业服务时，银行可以通过简化办理流程、提高放款时效、活化还款方式等等节约客户的办理时间，进而提高银行对小微贷款业务产品本身的定价效率。

3.渠道。建立营销渠道会减少供应商的直销压力。渠道商与客户、代表服务供应方直接谈判，然后对商品进行转售。

4.促销。促销是一种短期的激励手段，合理运用促销策略能够有效提高产品销量，激励客户更快更多的购买。但长期施行会让企业、产品形象贬值，导致消费者再难以接受正常的价格产品。

通过广告进行销售、价格进行销售以及相关人员促销，这是促销的三种主要方式。银行客户经理上门营销，与企业主接触、洽谈，面对面了解贷款需求。广告促销方式指银行通过平面媒体、电视广播以及新媒体等多种媒体宣传小微贷款产品；价格促销指通过给予企业一定的利率优惠或者服务便利激起客户的办理欲望大。

5.人员。随着科技的进步，人的作用在很多服务也已被计算机取代。对于银行贷款，需要更多的需要营销人员、风控人员参与。人才是企业发展的第一资源，目前各大银行推出的众多产品可替代性非常高，更凸显了提供专业化服务、优质服务的重要性。银行需要打造高素质的队伍，这样才能有效的提升服务质量。

6.服务的有形展示。为了让客户直观的感受企业的服务，企业就要将服务实体化，建立与服务相匹配的环境，银行服务网点外观、室内布局、员工形象装等可视线索，对银行树立小微企业形象，提升企业外在形象，提高营销成功率至关重要。

7.服务过程。小微企业贷款服务过程设计需要考虑当前市场环境、风险识别、客户感受、员工便利度、业务时效性等多方面。科学合理的服务过程设计会大大提升成功率，相反不合理的服务过程设计会增大一线员工在营销过程中困难，降低客户满意度。

第二章 后疫情时代Y银行小微贷款现状

第一节 Y银行情况介绍

一、银行背景情况

至今为止，Y银行源远流长，历史悠久。2007年体制改革正式开始。并建立了为“三农”、中型及小型企业以及城乡居民发展服务的目标，并确立了在短时间内尽快实现数据驱动，多渠道协同合作，批零联动，运作效率高的创新型零售银行发展转变的目标。目前，暂时把营销步伐确定在深入发展政策倾斜力度，独立确定普惠型小微企业信贷计划，以增强银里的资金移位标价折扣力度，还需制定专门的奖励制度，把普惠型小微企业贷款加量，加速，户数，利率等指标全部加入绩效过程的内容，要确定尽职无责标准，以激发并鼓励分支机构服务小微企业。Y银行总部在2021年年报告中标明本银行需要不断承担责任，勇于担当，切实实现“六稳”工作，并不断保证“六保”任务的进行，在实践中加快普惠金融数学化转型，不断巩固普惠金融重点领域-例如“三农”，小微企业等-发展的支持。并持续了解深度贫困区域的发展动态，全力完成脱贫攻坚战的最后一步。为反映我国小型，微型企业及个体商户月度全面运行情况和发展情况，Y银行联合经济日报开发了小微企业运行指数，每月采集联合发布。该指数包含总指数，六大区域指数，七大行业指数与八大分项指标，是全国首个按月发放，这一指数的主要目的就是反应小微企业的发展趋势与运营状况。这一运营指数的基础是概率比率抽样方法(PPS抽样法)，也就意味着每个月需对国内目前存在的两千五百家小型及微型企业进行实地调查，继而通过分析处理数据对企业发展的各个方面进行评估，确定不同企业在采买原始材料，发展生产，产物销售以及资金链等各个方面的实际状况。根据去年12月份的最新数据来看，我国的小微企业在各个分项的运行指标都展现出“三升两平三降”的趋势（如图3-1)，而从图3-1可知，各个行业的小微企业指数又展现出“五升一平一降”的发展势头，七个主要行业都呈现升高的趋势。国内小型和微型企业运行的预期的扩张指数比前月有所下降，从初始的42.4降为42.3。从各个分行业的角度分析，七大行业的扩张指数变化趋势不尽相同，呈现“两平五降”的趋势，经营预期略有下调(见图3-3

　　在贷款规模增大，对小微企业了解模式创新的同时，行内对于利率也做出了严格的限制。总行要求各级行要在风险可控前提下，适当降低抗疫企业综合融资成本，但不得出现报价明显偏离同业价格的情形，避免盲目报价、恶性竞争。疫情期间对我行名单企业发放的、专项用于疫情防控相关生产经营活动的各项小企业贷款可申请利率优惠。

二、产品体系介绍

根据Y银行官网对外公布的产品体系，针对小微企业不同需求有四条产品链，分别是：

　（一）微易贷

邮储银行小微易贷业务分为线上、线下两个渠道。

小微易贷基于互联网、大数据技术并结合企业经营、纳税、营运资金等数据向企业发放的短期网络全自助贷款业务。据了解，Y银行是用网络，大数据技术，经过多维度数据制度，建立自动风险识别模型，来为小微企业带来的网络网贷物品。以“小额分散，快速便利”这样的基本特点的非长期流动资金贷款业务。

在小微企业中易贷品牌下，可用易贷物品进行换取，这是银行为满足成长性小型，微型企业快捷，便利需求，基于零售业务方式，以大数据研究为基本，使用评分卡评价，以银行认可的抵(质)押物为主要担保方式而制定的流动资金贷款业务。

（二）一般小企业贷款

Y银行在对小微企业给与的一系列都可当作生产经验费用的借贷业务，并可以以房地产进行抵押，还可以接受机构担保（企业法人、担保公司、保险公司）等一系列多方面的担保形式。

（三）科创小企业贷款

Y银行面向以科技创新为核心生产力的企业，及拟（已）上市企业、新三板挂牌企业等白名单客户提供的专属流动资金贷款产品，一般为信用方式、股权质押方式等，以助力科技型企业、高成长型企业的发展。

科技型小企业信用贷款业务、军民融合小企业贷款业务、新三板小企业贷款和小企业电商邮速贷业务（以下简称邮速贷），这都是对所有的中小微企业发放的，可使用与法律允许的生产经营活动的短期金钱流动费用贷款业务。

（四）特色小企业贷款

目前，Y银行落脚在区域特点，行业特点，与每个地方的区域和经济发展情况相融合，并注明具有针对，差异性的融资业务。

其中一项业务为助保贷业务，它是意味着银行为相应的XX提供资金并将资金转到某一特定的助保贷管理委员会，然后再使用助保贷管理委员会的名义对存在银行的XX风险补助底层费用进行按时缴纳费用并当信誉方式，对银行和助保贷管理委员会共同认证的小型企业法人代表提供货币经营性流动费用贷款业务。

另一项业务小型及微型企业创业担保贷款，它是指银行的各级分行不断与所在地的XX部门合作，同时为符合贷款条件的小型及微型企业申请人提供流动资金贷款业务。

二、部门及人员设置

（一）小微信贷经营和管理机构设置

小微信贷经营和管理机构从总行到二级支行均有层级设置。总行的工作是小企业授信业务发展方式；一、二级分行履行营销和管理工作；一、二级支行工作的限定周围内的营销、宣传、推广、调查、授信发放、贷后管理等业务流程。

　（二）小企业贷款相关部门设置

小企业贷款实行事业部管理，下设四个团队，小企业金融经营团队、授信管理团队、计划财务团队及会计营运团队。

小企业金融经营团队负责小企业授信业务一日营销指挥以及与营销指挥一样的行程，负责辖内小企业授信业务市场营销、行业营销、顾客营销、物品营销、风险营销、合作机构营销及机构营销等行程。是小微信贷业务发展的核心部门。

授信管理团队主要负责小型企业的授信业务相关事宜，例如授信业务核实及业务担保条件确认等工作。会计与营销部队的主要任务是小型企业授信业务放款条件确定方式及其他涉及贷款回收及和账务处理的审核工作、进行放款与还款的实际操作并需打印账务单据作为凭证；而营运中心团队专门进行放款审核与账务处理的业务。

　（三）小企业贷款相关岗位设置

涉及岗位如下表：

表3-1 Y银行小微企业岗位设置

岗位/角色名称	设置要求
业务主管	具有小企业业务经营权限的分支机构可设置该业务角色。
经营管理	一分设置
业务管理	一分、二分设置
产品经理、风险管理	一分、二分设置
客户经理	分支机构小企业金融部门须设置
综合管理	分支机构小企业金融部门可设置该业务角色
授信审查	具有审查权限的分行授信管理部须设
授信审批	具有审批权限的分行授信管理部须设置
放款审核	一分、二分设置

第二节 Y银行小微信贷现行措施介绍

Y银行为响应国家号召，出台多项制度文件，特殊时期特殊处理。从贷前调查、贷中审查、贷后检查、贷款支用、额度重检等全流程优化。

一、试行全流程线上处理

对于疫情原因导致受理贷款受阻，对于抗疫白名单企业可以采用线上查询信息调查。并充分运用电子渠道、非现场获取信息和资料，加强信息和资料的整理和分析，以及现场调查前的准备工作，现场调查重点突出、思路明确。客户经理指导客户提供货前调查资料，指导企业通过扫描二维码，填写企业相关信息进行预申请。登录贷后监控系统，进入“派单一潜在客户”查询企业预申请信息。提供如下资料:

1.企业基本资质材料

2.企业经营情况资料

税务、发票授权资料。视企业类型和产品要求，提供相关必要的经营资料。(3)经营场所、抵押物资料。

(4)贷款申请资料，客户经理远程指导企业签署业务申请表，企业、实际控制人及其配偶、法定代表人及其配偶签署征信授权书。

视频资料要连续、清晰，签字人正面入镜。客户经理和征信查询用户须分别对留存电子版业务申请表和征信查询授权书的情况做好记录。

二、开展授信业务预审核

客户经理通过网络平台查询工商、司法等公开信息，征信查询用户查询并调阅企业、个人征信报告。客户经理整理分析客户提供的电子版影像资料，与已获取的工商、司法、征信等信息进行必要的交叉验证，撰写《疫情期间小企业授信业务调查报告》中除现场调查后填写的部分，快捷贷等单独设计调查报告的产品，可使用产品制度规定的调查报告。一级分行可选择使用本通知下发的调查报告或原调查报告。客户经理完成调查报告后，连同相关资料提交业务主管岗审核，审核通过后，提交授信审查岗预审。

授信审查岗审核影响授信结论的要点，如是否符合客户准入条件、授信额度测算相关指标等，与授信结论不相关或相关性不大的部分，允许客户经理在疫情结束后补充。

对于服务于疫情防控的医院、研究所及相关的企业，授信审查岗要在1个工作日内出具预审结果，其他行业客户要在3个工作日内出具预审结果，并将最终结果反馈客户经理。

三、开展非现场调查工作

在去到企业现场进行实地调查之前，客户经理整理非现场收集分析的材料、审查预审意见，确定现场调查需要了解的事项和补充收集的资料，已进行税务、发票等数据授权的客户，则不需要企业提供此类资料。实地调查之前，要与客户确认好调查时间、调查地点以及企业需要提前准备的相关工作，原则上开展一次现场调查。在现场调查时，对企业提供的相关资料的真实性需要重点关注，收集影响授信结论的相关资料，签除已签署资料外的申请受理环节资料，对于取得资料难度大但不影响授信结论的资料，可于疫情结束后补充。现场调查拍照时，客户经理与客户可佩戴口罩。理要对关键场景截取图片或录制影音文件。

四、视频方式调查抵押物

对于住宅类抵押物，采取视频等非现场调查方式开展，客户经系统或者登录云房、世联等房屋估值网站，录入住宅类抵押物信息，查询线上抵押物价值，并结合当地市场等情况，开展内部评估。鼓励各分行应用信贷系统内置评估功能，鼓励由具备押品内部评估资格的客户经理自主评估押品价值。在疫情结束后一个月内，评估公司补充与原件核对一致的纸质件。

五、对存量客户推出续贷简化措施

贷款支用调查采取非现场形式开展。在疫情期间，对于按操作规程应采取现场支用调查的业务，暂采用非现场调查的方式开展，确有需要的，可在疫情结束后的贷后检查时，补充支用调查资料。在开展非现场调查前，客户经理要查询工商、司法、征信等信息，多渠道了解相关行业、市场情况，并做好非现场调查访谈问题的整理。在开展非现场支用调查时，客户经理应通过视频访谈的方式，访谈客户，了解其经营情况、资金需求和用途等相关情况，录制并保存相关视频资料。客户经理在视频访谈完成后，尽快填写支用调查报告，提交业务主管审核。另外，条件允许的情况下，客户需提供包括生产经营场所、企业大门、担保物等影像资料。

六、对偿还困难客户推出缓解措施

非常时期当行非常手段，对于原本有基本的还款能力，还款信用也良好的客户，Y银行采取了特殊政策。如开设疫情专用通道，给予这一部分客户贷款展期等待遇。即可缓解客户压力减少银行损失，同时也可以提高Y银行人文精神，增强客户向心力。而针对同样受到疫情影响的企业有相同状况的，我行对企业还款的还本付息的方式、周期、计划等进行合理变更或者延后，有效缓解企业的还本付息压力，同时也能在一定程度上降低我行的损失。政策强调要保护企业征信，为落实XX及监管机构要求，若经银行核实确是由于灾害及疫情等不可抗力因素影响、短时间内无法按照原有合同偿还贷款的企业，适当延长还贷的期限，确保企业的征信不受较大影响，我行采用公司信贷系统中“贷款停息”交易来暂停还款，实现延期还款。

第三章 后疫情时代Y银行小微贷款问题及原因分析

第一节 Y银行小微信贷问卷调查

为了全面了解Y银行小微企业发展困境，本文通过问卷调查的方式，主要基于7C理论，了解Y银行小微贷款存在的问题，然后结合后文的环境分析，为后文的政策建议提供依据。

一、问卷内容设置

本次调查采用不记名的方式发放和回收，借助问卷星平台制作问卷并发放问卷，通过作者本人将问卷链接发放到Y银行的部分客户群以及Y银行的工作群，从而确保问卷调查的准确性，受访者主要是Y银行的客户、Y银行的工作人员以及Y银行的管理者。问卷调查的内容主要包括受访者的个人信息，受访者对产品、价格、渠道、促销、人员、品牌和营销过程八个部分。问卷调查的结果分为很满意、满意、一般、不满意和很不满意五个方面。

产品主要包括受访者对产品的满意度，以及产品的丰富度和替代性三个发面。在价格方面，包括产品定价的高低，以及产品价格的组合方式两个方面。在营销渠道方面，主要包括营销渠道的广度和宽度以及营销渠道模式的满意度三个方面。在促销方面，主要包括产品的宣传力度、推广范围和促销力度三方面。在业务人员方面，主要包括业务人员的流动性，营销能力两个方面。品牌则主要包括品牌形象的满意度和品牌的推广度两个方面。最后是服务过程，主要包括贷款的审批流程，以及服务人员的工作量两个方面。具体的问卷见附录1。

本文问卷总共发放280份，回收了235份问卷，回收率达到83.93%，受访者参与度较高，除去不合理的问卷（不合理的标准是：有一半及以上的答案雷同；或者是没有填写基础信息的两类）13份，最后合理的问卷是222份，合理率94.47%。

二、受访者的基本信息

图3-1显示了受访者是否是公司员工，可以发现受访者大部分不是公司员工，即只有一小部分受访者是员工（占比15.3%），大部分是Y银行的客户，说明问卷调查的结果部分大部分反应消费者的态度，更加能够准确的反应Y银行营销策略的问题，从而为Y银行提高营销质量指明方向。

　　图3-1 受访者是不是公司员工

图3-2则显示了受访者的年龄信息，不难发现受访者在24-30岁的年龄区间段占比比例最高，达到32.4%；受访者主要年龄段在18-30岁，即受访者主要是年轻难题，因此，问卷调查结果更多的反应年轻人的态度。

　　图3-2受访者的年龄信息

图3-3显示了受访者的学历信息，不难发现受访者主要是大专生和本科生，大以学历以下的受访者较少，同时，硕士研究生及以上学历的受访者人数也较少。说明受访者大多受过15或者16年的教育，知识文化水平较高，对于小微信贷的知识了解较为丰富，可以提高问卷调查的准确性。

　　图3-3 受访者的学历

图3-4显示了受访者的收入信息，不难发现受访者收入大部分集中在5000-8000元的范围，收入水平相对较低，他们对于小微贷款的需求较高，分析这部分受访者对小微贷款营销策略的评价，最能从需求者的视角，反应Y银行小微信贷营销的问题。

　　图3-4 受访者收入

综上，本次问卷调查的受访者，主要是Y银行小微信贷的用户，年龄分布在18-30岁之间，他们大多是大专和本科学历，收入水平集中在5000-8000元的区间。这一部分客户是Y银行小微信贷的主要客户，他们的满意度最能反应Y银行小微信贷营销的质量。

第二节 后疫情时代Y银行小微信贷营销策略存在的问题

后疫情时代，Y银行小微信贷营销存在的问题，本文主要借助问卷调查和访谈法得出，访谈记录见附录二。

一、产品种类少，被替代性强

图3-5显示了受访者对产品的满意度，不难发现受访者对产品不满意，对于Y银行小微信贷产品整体是不满意的，并且在产品丰富度和产品的被替代性方面，受访者都是不满意的（持不满意态度的受访者比例超过30%），即Y银行小微信贷产品种类较少，产品的被替代性很强，使得产品的营销质量较差。Y银行目前的产品体系，只有微易贷、一般小企业贷款、科创小企业贷款和特色小企业贷款四种产品，并且，产品被替代性较强，产品体系和单个产品的竞争力不强，将导致Y银行小微信贷产品营销质量下降。

　　图3-5 产品满意度

二、产品定价单一，没有价格优势

图3-6显示了受访者对价格的满意度，发现受访者对产品定价的满意度较高，21.3%的受访者对Y银行小微信贷的定价是很满意的，23.2%的受访者对产品定价持满意态度。而对于产品定价组合，25.7%的受访者对产品定价组合很不满意，24.1%的受访者持不满意态度。说明受访者对Y银行小微信贷产品的定价是满意的，但对于产品定价组合则持有不满意的态度，他们认为Y银行的信贷产品定价单一，产品定价没有体系，即对于不同的消费者没有采取价格歧视，同质化的价格对消费者吸引力较弱。

　　图3-6 价格满意度

三、营销渠道广度较低，难以实现批量化营销

图3-7显示了受访者对营销渠道的满意度分析，发现受访者对营销深度是较为满意的，对于营销深度，持满意态度的受访者占比明显高于不满意的受访者，说明Y银行小微信贷营销深度较好，可以有利支撑Y银行小微信贷持续发展。但受访者对营销广度和营销模式，大部分受访者持有不满意和很不满意的态度，说明Y银行小微信贷业务营销模式和营销广度较差，无法提高客户对营销渠道的满意度。Y银行的小微信贷业主，主要依托电话主动营销和营业网点的转介绍营销，营销广度较低，营销方式较少。虽然，银行会经常追踪客户的需求，以及鼓励客户对银行服务提出意见和建议，即提高营销深度。但受到营销广度的限制，受访者对Y银行的营销模式大部分持有不满意的态度。

图3-7 营销渠道满意度

　　四、产品宣传不足，促销程度较低

图3-8显示了受访者对Y银行小微信贷促销的满意度，发现受访者对促销的宣传、推广范围和促销力度满意度不高，即受访者认为Y银行对小微信贷业务宣传力度较小，只在其官方APP和各营业网点进行宣传，很多客户都不了解其小微信贷业务。在推广范围方面，Y银行的小微信贷业务只集中在营业网点周边，以及Y银行现有的客户，推广能力和范围都较小。最后，Y银行是典型的国有银行，其定价能力受到国家管制，因此，Y银行的促销能力有限，难以通过价格实现产品促销。

　　图3-8 促销满意度

五、业务人员营销能力差，人员流动大

图3-9显示了受访者对Y银行业务人员的满意度，发现业务人员营销能力较弱，大部分受访者对业务人员营销能力不满意，同时，受访者认为业务人员的稳定性较差，即Y银行的业务人员流动性大，消费者经常可以见到新面孔。业务人员不稳定，很大程度上会降低消费者满意度，从而降低Y银行的营销质量。

　　图3-9 业务人员满意度

六、品牌推广较差

图3-10显示了受访者对Y银行小微信贷品牌营销的满意度，发现受访者对品牌形象的满意度较高，即消费者认可邮储银行的品牌形象，作为国有银行之一，消费者很认可邮储银行Y分行的小微信贷产品。但和品牌形象相反，受访者认为Y银行小微信贷的品牌推广水平较低，即Y银行的品牌推广渠道较少，而且深度较低，不利于Y银行小微信贷的高质量营销。

　　图3-10 品牌营销满意度

七、审批复杂，服务过程满意度低

图3-11显示了受访者对Y银行小微信贷服务过程的满意度，发现受访者大多对审批流程不满意，因此对整个服务过程的满意度也不高。说明Y银行小微信贷审批流程复杂，需要耗费消费者很多的时间和精力；其次，Y分行作为国有银行的分行之一，其服务人员受到总行的限制，为了降低人力成本，Y分行的工作人员任务繁重，使得他们很难全心全力的为客户服务，也就降低了消费者对Y分行小微信贷服务过程的满意度。

　　图3-11服务过程满意度

综上，后疫情时代Y银行小微信贷营销存在的主要问题是：产品种类少，被替代性强；产品定价单一，没有价格优势；营销渠道广度较低，难以实现批量化的营销；产品宣传不足，促销程度较低；业务人员营销能力差，人员流动大；品牌推广较差；审批复杂，服务过程满意度较低等问题。即后文的营销策略对策建议，需要重点针对以上问题，提出有针对性的解决方案。

第四章 后疫情时代银行小微贷款环境分析

第一节 后疫情时代银行宏观外部环境

一、政治环境

伴随着疫情的不断反复，对国家以及市场经济都存在一定的冲击。因而将“稳”作为我国在2020年至2021年的发展方针，维持经济的平稳发展，保证市场经济有序运行，并加强市场和政策之间的进一步融合，在原有的宏观调控上进行优化和创新，切实打造稳定的市场局面。2021年财政部、工信部联合印发《根据关于继续实施小微企业融资担保业务降费奖补政策的通知》明确指出：2021-2023年，中央财政将继续对中小企业发放专项资金，采用奖补结合的方式，对扩大小微企业融资规模、降低小微企业融资等省份实行奖补。2021年5月，xxx常务会议决定：确保银行业普惠金融小微贷款实现户数、增速“两增”，确保物价国有大型商业银行普惠小微贷款增长30%以上。2021年9月，xxx指出：今年继续新增3000亿元支持小微企业贷款。不难发现，国家出台多项政策支持小微企业贷款，也直接优化了银行小微信贷的政策环境。

XX部门则要扎实办好自己的事，通过XX力量协调国内市场，促进经济流通，并以地区XX为单位加强地区核心技术的攻关，带动传统产业创新转型。另外，XX可以通过政策来支持新动能的发展，积极参与消费新增长点的培育和拓展工作。同时我们可以从XX各项报告中了解到，随着各地区对改革创新这一政策的深度落实，有效带动了当地的经济发展，与此同时保障了其企业的质量和经济效益。还需要借助供给侧结构为市场这种营商环境设定较为严格的法律规范，加强其法制化和国际化。另外，地区的发展还需要依靠城乡间的资源配置和区域协调情况，优化劣势，取长补短，在保证动力源的创新和培育下将人民的利益作为第一位，创建稳就业、攻脱贫、农产品报价稳价的局面。

我国实体经济的发展以及国民经济的提升还需要依靠小微企业这类有一定资金和发展动力的企业，从而鼓励年轻人积极创业，为整个就业局势提供稳定的支持具有关键作用。xxx要求各省、五个自治区、四个直接由中央人民XX所管辖的建制市、国家机构中xxx的各个部委行署、各个直属机构在发展小微企业金融服务项目时，贯彻“两个不低于”的目标，提升预测风险和控制风险的能力，保证了小微企业在贷款的增长速度、以及数量少，都超出平均的贷款水平和上面同期水平。与此同时，在货币方面，落实政策、保持全年度货币信贷总产量，并根据新的资源的优化完善信贷结构，小微企业的融资要在活盘存量中不断地增加，同时贷款的份额不断地加重。

作为小微企业，要在保证其贷款规模的前提下，针对各种不合理的收费情况进行规范和清理，并加强对于中介机构这类担保公司在收费定价上的问题整顿，采用科学合理的方式进一步降低费率。此外，为了更好地整顿金融机构的各种不合理收费现象，要对高收费和乱收费的现象进行严查，并严肃处理。

XX着力改善营商环境，简化行政审批手续，鼓励企业科研攻坚，同时大力促进开发国内消费市场，稳定农业产业。总体政治环境对于小微企业经营十分友好，也为银行小微信贷提供了政策保障。

二、经济环境

自2020年新冠疫情爆发，在全世界范围都产生了一定的影响，而这类受到世界公共卫生组织重视的突发疾病对于中国的经济表现出强烈的打击，不仅阻碍了各地区经济发展的秩序，还由于其较大的影响使部分企业倒闭，造成大批人员失业等多种负面现象，对宏观经济的短期影响也非常明显。长达三个月的交通管制，将生产的步伐按下暂停键，疫情爆发正值消费旺季中国传统节日春节期间，因此零售业、服务行遭受重大打击。而交通运输业作为一项大的物流系统，也受到了各地区疫情防控做出的不同交通管制通知，而人们对于铁路、航空、陆运等公共性客运需求有大幅度下降，货运服务需求量同样也表现出下降趋势。而餐饮娱乐和旅游业更是在疫情的全面打击下直接停业，其中影院更是停业至七月才逐渐开启。

全国的疫情在2020年第一个季度之后逐渐的减少，并呈现稳定的趋势。经济慢慢开始复苏，各行各业慢慢开始恢复经营生产。中央将稳中求进作为疫情时期的工作总基调，对于疫情防控和经济发展进行协调统筹。从国家统计局发布公开的一些数据，例如：国内生产的总值、居民的消费价格指数以及工业生产者出厂的价格指数，我们都可以得出这样的结论：各行业正开始平稳恢复。

表4-120-21年三产分类国内生产总值季度值

指标	2021年第四季度	2021年第三季度	2021年第二季度	2021年第一季度	2020年第四季度	2020年第三季度	2020年第二季度	2020年第一季度
国内生产总值(不变价)当季值(亿元)	305702.7	277688.8	267700.7	244678.9	263508.9	238702.1	224846.8	183177.8
第一产业增加值(不变价)当季值(亿元)	31176.7	24814.3	17204.4	10337.6	25637.3	20561.5	14014.4	8026.2
第二产业增加值(不变价)当季值(亿元)	116725.4	103350.4	103858.8	91179.2	105424.9	93972.2	92262.2	67368.3
第三产业增加值(不变价)当季值(亿元)	157800.6	149524.1	146637.5	143162.1	132446.7	124168.4	118570.1	107783.3
数据来源：国家统计局

图4-1 20-21年三产分类国内生产总值季度值变动趋势图

　　2021年，国家统计局深度的剖析了我国各个地方的CPI和PPI。也就是居民的消费水平和生产者出厂价格的水平。CPI上涨趋势平缓，人民生活得到了进步，生活水平得到了保障；PPI经过了上涨阶段，逐渐开始下跌，以此应对能源和原材料价格的波动。由于大批食品价格的大幅度下降，对CPI的上涨幅度产生了负面作用。而在2021年，食品价格从10.6%的上涨率转为1.4%的下降率，造成CPI下降了近0.26个百分点，其中最主要的原因是猪肉的大幅下降。因为活猪产能稳步增长，猪肉的价格也有49.7%的上涨率转为30.3%的下降率，导致CPI下降了近0.70个点。

PPI结构性上涨特征明显。据2021年的统计数据看来，生产资料价格由上年2.7%的下降率转为10.7%的上涨率，使PPI上涨约7.97个点，是总涨幅的98%。而采掘工业的价格也增加了近34.4%，原材料工业价格增加了近15.8%，加工工业价格增长了6.6%。输入性因素助推、供应偏紧是造成PPI上涨的主要原因。

就目前我国疫情防控情况来看，各地区各部门在这一方面都取得了较为明显的成绩。为防止疫情的反弹，还需要继续推进“六稳”工作，落实“六保”任务，加强疫情防控和社会经济发展两者间的协调统筹，尽快恢复社会经济发展，保障民生。据2021年统计分析，居民的收入正在逐渐回升，并呈现出正值，当时的国民可平均支配收入同比上年增长了8.1%，具体达到了35128万元。

随着国家对于疫情防控的重视，以及各地区在疫情防控中所颁布的各项政策，这种常态化的疫情防控局势还需要坚持，并且还需要加强地方的经济恢复，从而有效促进居民的消费回补。另外，加强对以互联网为首的各类消费行业的整顿，其中以直播带货为主的网络销售大大增加了居民通过互联网购物的次数，这就标志着居民生活正在逐渐数字化，有助于居民的居家办公和学习。

由统计局的相关数据可以分析出，随着我国社会秩序的逐渐恢复，社会经济有了大幅度的回转，并逐渐走上正轨，出现稳中有升的迹象。长期经济环境向好的态势不会改变。较好的经济环境，为小微企业发展建立良好的外部环境。一方面，市场规模扩大，市场对产品的需求增加，小微企业将有更大的市场规模，使得小微企业将主动扩大企业规模，疫情期间大部分小微企业损失惨重，后疫情时代，小微企业扩大企业规模，导致小微信贷的需求攀升。另一方面，市场大环境趋势转好，小微企业盈利能力上升，从而使得小微企业还款能力上升，将降低银行的贷款风险，降低银行的坏账率。因此，在后疫情时代，经济环境转好，银行需要提高对小微企业的金融支持力度，提高小微信贷水平，从而获取更多的利润。

三、社会环境

中国是一个人口大国，经济发展极大改善了居民生活。2020年实现人口完全脱贫更是从整体提升了国民的生活质量。

当今的社会环境有三点最值得关注，其一、人口老龄化，根据国家统计局公布的第七次人口普查报告人口年平均增长率逐年下滑，人口年龄构成呈现老年化趋势。

　

在人口普查之后，我国老年人口的数量将在“十四五”期间达到3亿人，随之而来意味着我国人口老龄化趋势，但还是中轻度阶段。2020年10月23日，xxx民政部、养老服务司副司长：李邦华，在民政部第四季度例行新闻发布会上介绍，“十四五”阶段，我国整体老年人口的增长呈现出较为平缓的趋势，而社会经济的发展也可以在一定程度上解决老龄化及养老问题。为调整人口比例结构，2015年10月，二胎政策将随着十八届五中全会的落幕，在我国落实。只要是被我国法律承认的合法夫妻，均享有生育二胎的权利。而今更是放开三胎。而21年数据显示开放二孩、三胎政策单生育率高点过后不升反降。我国人口老龄化趋势已经愈发明显和严重，老年人的高储蓄率和低消费率的特征，使得我国居民的消费需求能力较弱，将降低市场需求，小微企业的市场环境将变差。其次，我国小微企业的老板大多是创业群体，作为80后、90后一代，大部分是独生子女，这一部分群体家庭压力大，负担很重，因此，银行必须提高金融支持力度，为创业群体提供基本的资金支持。

四、技术环境

技术环境的含义就是：社会技术总体的平均水平和发展走向，技术变化与改革、和技术突破发展对企业的作用力，及其对政冶，经济环境的彼此影响等。就目前而言，科技具有瞬息万变的特点，其发展也呈现出极速上升的趋势，是有效提升企业竞争力的一项措施。

今年来XX加大基础设施建设，开展一带一路建设，基建企业走出去。鼓励企业开展技术科研工作，重视保护知识产权等众多举措极大优化了我国的技术环境。产生了一批以华为5G技术为代表的先进成果，畅通的物流链、快捷的信息链和便捷的服务链为中小企业搭建了良好的技术环境。

随着数字经济发展，数字普惠金融为银行的小微信贷奠定了技术基础，利用区块链、大数据和云计算等新技术，可以提高银行小微信贷的效率，降低小微信贷的成本。例如：区块链技术可以提高银行小微信贷的效率，利用其私钥和公钥技术，使得贷款信息和小微企业的资质信息很难篡改，降低了银行小微信贷的道德风险。利用大数据技术，可以根据现有的小微企业客户，通过数据分析，挖掘优质客户的需求，从而制定有针对性的产品，提高银行小微信贷的营销质量。后疫情时代，也已经进入数字经济时代，银行的小微信贷营销必须借助数字化的力量，才能走出疫情的困境，提高核心竞争力。

第二节 后疫情时代银行小微信贷机遇分析

一、后疫情时代Y银行小微信贷机遇分析

近年来，我国市场环境变幻莫测，在新冠疫情的冲击下，消费者与各行业都遭到不同程度的影响，市场环境的变化愈演愈烈。面对严峻的市场形势，笔者认为商业银行小微信贷存在以下发展机遇：

　1、政策面强力持续支撑

根据第一节PEST宏观环境变量分析，小微企业信贷目前的发展拥有政策面强力、持续的支持。央行行长易纲在第十届陆家嘴论坛上发布观点称，小微企业拥有至关重要的影响力，所以金融结构要加大对小微企业的扶持力度，做到全覆盖、无死角、多元化。我国也一直是这样实践的，也获得的相应的成就收获，小微企业为我国提供了大量的就业岗位（占比80%），专利发明权（70%）、对于经济的贡献也很大，贡献了60%以上的GDP、缴纳了50%以上的税收。因此，国家扶持小微企业的措施对于民生改善、促进就业、鼓励创新都有着巨大作用，可见政策面利好将是中长期内的基调。

2020年疫情爆发后，我国的几大部门包括中国人民银行、银行保险会、证监局等，为了高效快捷迅速的应对疫情带来的影响，联合印发出台了《关于加强银行保险行业金融服务配合做好新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》（银保监办发〔2020〕10号），该通知中明确了对于各大金融部门的要求，要坚决采取强劲有力的措施，齐心协力，全力以赴做好疫情防控相关工作，将保障民生工作放在第一位，尽全力保障我国实体经济健康稳定良好的发展态势。在严峻的疫情防控局势下，我国采用特名单管理制度，只要是我国大型企业如果业务范围涉及重点医疗、民生的，都是采用该制度，在该名单上的企业，在贷款等方面都提供了极大便利，中国人民银行通过各种措施做好对这些企业的货款利率与支持政策，包括成本低专项再贷款、中央财政贴息等等，与其一起同舟共济，渡过难关。

中央人民银行单独印发出台的《关于发放专项再贷款支持防控新型冠状病毒感染的肺炎疫情有关事项的通知》（银发〔2020〕28号）、国家财政部等五部委联合印发出台的《关于打赢疫情防控阻击战强化疫情防控重点保障企业资金支持的紧急通知》（财金〔2020〕5号）、中国人民银行等五部委联合印发出台的《关于进一步强化金融支持防控新型冠状病毒感染肺炎疫情的通知》（银发〔2020〕29号）等国家疫情防控特殊金融政策要求各行响应XX号召，提高政治站位，多维度精准施策，只要我国的企业涉及业务是是与国家最新政策、监管要求相符的疫情防控重点保障范围内的，那么在金融服务支撑方面会大力支持，精准定位、全面摸排，深入贯彻落实金融服务的支撑，以金融之力为实体经济保驾护航。

2020年2月19日，中国人民银行副行长刘国强表示：人行会逐步加大对于小额贷与、再贴现的支持力度，通过此举，逐步降低我国企业的融资成本，尽可能的降低疫情对我国经济发展造成的不利影响，进一步加强对于金融机构的预期引导，继续保持我国金融市场的稳定繁荣发展。刘国强指出，虽然受疫情影响，但是今年我国的信贷规模范围还是很有希望保持继续扩大的局面，社会融资规模依然能够保持与我国的社会经济发展水平相平衡，相适应的局面。同时促内需，供给侧结构性改革等宏观政策为小微企业贷款市场提供了市场成长空间。

　2、技术及信息联网技术全面赋能

随着新一轮科技技术和产业变革不断推进，5G、大数据、云计算等为解决小微信贷难题提供了新方式。银行业慢慢高度重视数据分析，逐渐多方位多维度地收集小微企业信息，完成线上获客、独立审核与风险预警，强有力减轻了小微企业在股权融资中所具有的信息不对称问题，合理减少经营管理成本费，进一步提高了借款便捷度。

尤其是疫情后传统信贷发展模式受到严重冲击，各家银行加速信息系统建设，依托网上银行、手机银行、官方网站、员工朋友圈等多种宣传渠道，利用征信联合惩戒系统、失信被执行人系统、法院文书网等多种信息获取平台数据获取手段，改变现有产品体系，增加线上小额高效授信产品，便捷的操作极大的提高了办理效率。

　3、数字区货币推广及区块链发展

现阶段，为了让数字货币能够推广开，并在未来良性健康稳健发展，需构建起法定数字货币协同创新研究体系，为此央行做出巨大努力，尝试了不计其数的方法。数字货币已经可以实现点对点的直接价值转移。由于现阶段我国在货币发行、支付清算等方面，都还是依托于中国人民银行和商业银行的二元体系，所以在这些方面的成本都很高。想要将成本降下来，就必须去中心化，数字货币点对点直接价值转移也是依托去中心化机构，该机构很重要，还可以有效解决可信、双重开销的问题。

2019年8月10日，我国召开了金融四十人论坛，在该论坛上中国人民银行支付结算司副司长穆长春明确表示，我国央行不久将采用双层运营体系发行数字货币。央行数字货币有很多优点，包括不用依托传统银行帐户就可以实现价值转移，减少了在交易过程中要使用帐户的限制。至于去中心化能否促进数字人民币的发行，央行发行的数字货币采用的是双层运营体系。什么叫做双层运营体系呢？简单点来说，便是央行不是直接将数字货币发行给全国人民，而是先提前将数字货币兑换给金融机构或一些其它的运营机构，由这些机构再将数字货币再兑换给大家。数字人民币的发行并不是只有优点，它的发行对商业银行可以说是机遇与挑战并存的，中国金融业将会在数字货币衍生出的数字信贷、数字资产和数字负债的影响下蒸蒸日上。

区块链技术的优势就在于它基于点到点(P2P)网络，不存在中介化、中心化的机构角色，无论从哪一个节点撤出，分毫不直接影响整个系统的稳定运作。区块链技术在全球来看本身就很有权威性，打破了传统征信市场目前存在的很多问题，包括数字鸿沟、传统化的技术架构的局限性，传统征信市场目前无法在共享征信数据中挖掘出数据中蕴含的价值，而区块链技术则能够做到，另辟蹊径，优点效果很显著，让征信公信度大大提高，征信成本大大的降低，打破了数据孤岛，让金融市场更加稳健。

二、后疫情时代Y银行小微信贷威胁分析

1、小企业融资渠道多样化

众多网贷平台推出审批快、还款方式灵活的信贷产品对银行小额小微企业贷款有很大冲击。部分客户资源将会因为银行融资的替代渠道而流失。互联网金融的服务更多在小微企业与个人，归属于惠普金融，中小型企业可以在网络金融上实现银行贷款业务方面的要求。也就是金融脱媒化持续加重，金融机构这一金融中介已丧失往日的光环。

中小型金融机构要能够平稳健康长期的发展，这也是我国XX很关心关注的问题，所以，可以以此为契机，打通民间资本引入到金融行业中的渠道，更好的扶持小微企业发展，并成立为小微企业服务的多元化，广覆盖、高效率的金融机构。目前，我国的方针政策都是要加大拓展开发对小微企业直接融资渠道，让多层资本市场的能够又好又快的发展。进一步改进中小企业板、创业板市场的机制分配并逐渐将发行、定价、资产重组等方面的各项政策进行完善。对于创业板市场中的企业，特别是创新型、成长型、发展型的，在合法合规的前提下要尽可能的放宽其财务准入标准，让小微企业可以尽快的完成再融资。同时，也要进一步建立健全我国中股份转让相关体系，不断强化商品的创新力度，并且要让小微企业的融资种类在原有基础上再增加。

新冠疫情猝不及防的到来导致全球经济陷入低迷状态，各行各业的市场需求以肉眼可见的速度萎缩，开创了存量博弈的时代。在存量市场的猛烈竞争下，不计其数的企业陷入窘境——产品与服务日趋同质化，渠道布局同质化严重，广告促销难以博得有效客户的眼球；企业可选余地增大，对特定银行的依赖度，不可避免令商业银行客户忠诚度降低，客户流失率高，尤其是新客户的流失率非常高。商业银行在定价盈利性、产品设计灵活性、风险把控多方面受到挤压和限制。

2、小微企业受疫情影响经验持续性堪忧

小微企业大多存在经营不规范、会计制度缺陷、缺少足值有效的担保物、企业平均寿命短、主营业务缺乏核心竞争力。加之部分企业主不重视个人信用，国家对恶意逃避债务的人员惩罚措施有待完善等客观情况。在后疫情时代经济下行和同行业竞争加剧的情况下，小微企业贷款业务质量压力增大，而显存的小微企业贷款逾期率较高已是银行间普遍存在的现实。前期导致商业银行对小企业融资抱有审慎态度的因素仍然存在，小微企业贷款仍有较大风险。

　3、社交模式变革调整传统模式

人与人之间面对面接触减少；新冠疫情防控的严峻形势，人们尽量减少聚集。对于银行传统的上门营销带来很大挑战。传统的信息获取渠道已经不能满足目前的小企业发展要求。而过于粗狂的资料导致银行风险控制部门产品模式失效，给银行资产资料带来较大挑战。

银行前期风险识别主要依靠客户经理实地调查，收集企业经营单据。而接触减少，单据收集困难，获取信息不完整不满足授信测算要求。而同地区银行间竞争日益激烈，各银行在竞相中推出了创新性地小微金融产品，产品灵活、费用低廉、操作方便的产品可以迅速占领市场，有充足抵押物的优质的小微企业主能够获取大量低廉的银行借款，加之银行流动资金贷款期限短，保证固有客户忠诚度、增加“首贷户”、新客户的规模，对商业银行各个层级的产品设计、经营管理、推广营销提出了高要求，各行各凭本事，依靠各自的经营手段来吸引不同需求的客户群体。

三、后疫情时代Y银行小微信贷优势分析

根据Y银行自身经营活动分析，可以分析出有以下优劣势。

1、覆盖城乡的渠道优势

相较于历史悠久且业务广泛的四大银行，Y银行在重点城乡社区网点的覆盖程度反而更高。在城乡结合部、农村市场中存在无与伦比的市场优势。经过长期的稳健经营，当地居民对银行信赖度高，认可度高。而且Y银行独有的网点服务优势对于企业支付结算、对于国家政策要求中的解决金融服务最后一公里有着至关重要的作用。和由城市信用社升格而来的城商行相比，Y银行背后有集团便捷的物流、信息流作为强大支撑，这无疑拥有更多的获客渠道。

因此Y银行拥有独特的渠道优势，对于上门办理业务的小微企业进行线下直接营销是成功率非常高的获客途径。

　2、品牌知名度在区域市场高

Y银行成立于2008年，一直致力于建设“最具价值、最受信赖的一流大型零售商业银行”，围绕这一目标定位，持续开展品牌建设工作。银行母公司的品牌价值是其发展的巨大优势。

Y银行一直以来踏实创业，服务基层，短短14年就以耀眼的成绩、良好的信誉和人性化的企业文化深受本地客户的信赖。尤其以小微、“三农”、社区为战略服务对象，有了远超同行业的发展。不愧其传承百年品牌价值。

Y银行面对的客户多是个人或小微企业。与X富国银行相似，X利率市场化之后，银行具备定价主动权，因为在获取这些资金的时候，是银行在自主定价。富国银行经过近200年的发展，与客户之间建立了极为稳定和长久的信任关系，又因为营业网点多，拥有极为便捷的渠道提供。

四、后疫情时代Y银行小微信贷劣势分析

　1、员工素质有待提高

在柜面服务方面，Y银行大量网点是代理网点，不具有公司业务支付结算功能，而自营网点对公柜员人数极少。针对公司柜面业务人员所受知识培训较少，由于业务少培训浅，员工队伍整体服务能力欠缺，客户体验感差。行内公司结算系统陈旧，对于支票的验印设备老旧，办理业务需要上传至省行稽核中心等候审批耗时长。企业网银收费水平远高于股份制商业银行，为了吸引客户采取的降费手续繁琐，需多级部门领导审批签字同意。

　2、在贷款服务方面人员经验不足

由于国家宏观政策导向，小企业金融部三年来不断扩张，员工平均年龄低于全行整体，平均学历远高于全行整体情况。但由于新团队人员整体年轻，市场经验不足，业务快速扩张所导致的员工水平问题逐渐暴露。简单而传统的老带新培训方式无法在短时间内培养出优秀的员工，既无法应对日益增加的工作量，更难以专业的水准面对客户的不同需求。尤其在行业竞争中存在明显的不足。

由于受审批权限的制约，Y银行相比于农商行贷款审批流程长、效率低，沟通成本大，需要投入大量的人力物力，而对于下级部门的需求，上级审批部门可依据的只有上报的数据材料，由于对当地企业行情不熟悉，难以对该企业信息做全局性的掌握，自然很难做出最佳的决策。而授权范围内的线下小微企业贷款，由于小型企业会计制度不健全，难以对产品进行科学理智的调查分析，导致贷款投放存在的风险性增加。贷款决策机制、审批人专业能力、贷款管理体系有很大提升空间。

自从18年开始推出一系列线上产品，借助科技和数据优势，己逐步降低线下作业产品比重，提高交易替代率。将原有部分存量老客户、优质新客户转移至线上处理，通过线上发放笔数与线下各占一半。但线上产品属于逐渐完善阶段，目前产品发票贷、税贷通等授信金额在一百万左右，并且使用期限不得超过一年，无法满足客户有效需求。

　3、资产质量受市场影响出现恶化

近年来，受疫情和国际经济的大环境影响，贷款总额持续攀升，国际贸易形势不明朗。而随着这种情况日益严峻，也使银行不良贷款总额的持续增高变得难以控制，这就需要各分行严格审批小微企业客户资质并由相关责任人做好贷后复查事宜，严格落实资金用途，防范贷款资金挪用，对客户的经营情况了然于胸，做到随时监督，快速反应。按年进行客户年检。

然而由于疫情造成地区经济形势下行，传统汽车制造类企业贸易结算周期拉长，应收账款无法及时回收，中低端纺织类企业出口业务严重萎缩，小微企业贷款不良率仍居高不下，这说明在疫情全球化的今天，是否具有提高银行自身风险管控能力成为了降低贷款不良率，提高银行效益和资产质量的主观条件。

五、后疫情时代Y银行小微信贷的SWOT分析

表4-2显示了Y银行小微信贷的SWOT分析，营销优势包括产品覆盖城乡具有一定的渠道优势，同时，产品的品牌知名度在区域市场中较高。营销劣势为员工数量、质量有待提高，服务过程繁琐，营销质量下降，不良贷款率上升。营销机遇为后疫情时代积极政策引导，区块链、数字货币推广和基建网络设备升级，征信联合惩戒系统升级。营销的威胁是银行间竞争激烈，小企业融资渠道多样化，产品被替代性风险上升，受疫情影响，小微企业营业风险上升，寿命周期下降，经营持续性堪忧。

表4-2Y银行小微企业贷款SWOT分析表

优势 覆盖城乡的渠道优势 品牌知名度在区域市场中高	劣势 员工数量、质量有待提高 服务过程耗时长，定价权方面受限 信贷资产受市场营销不良率逐年上升
机遇 后疫情时代积极政策引导 区块链、数字货币推广带来发展机遇 基建网络设备升级，征信联合惩戒系统体系正在逐步完善	威胁 同地区银行间竞争日益激烈 小企业融资渠道多样化 小微企业平均生命周期短，受疫情影响经验持续性堪忧

第五章 后疫情时代Y银行小微贷款营销策略分析

结合第三章问卷调查发现Y银行小微信贷存在的问题，然后结合第四章的环境分析，本文得到第五章的政策建议。

第一节优化产品设计

优化产品设计，首先需要制定科学的政策，提高产品质量；然后，指定产品多元化发展战略，提高产品种类；最后，需要提高产品的核心竞争力，才能降低产品的被替代性。

一、制定提高产品质量的政策

根据国家对于小微企业金融支持的相关文件精神，要求金融机构要不断创新对小微企业的金融服务形式。按照“以客户为中心”的要求，根据小微企业的类型、规模和生命周期，结合金融机构自身特色具体案例具体分析，为每一位客户量身打造最适宜的金融规划。满足小微企业发展需要。2021年湖北银保监局下发文件，湖北银保监局还同时要求各个机构实现“百行进万企”的融资与工作要求。同时，为积极落实中央对于支持自由贸易发展的相关要求，有效服务于新时代各项国家战略方针，提高全面服务客户能力，促进全行自贸区业务发展。

Y银行组建小微金融服务中心。开展管委会、园区、协会、同业等深入调研，共同找准小企业发展重点方向，重点推动小微易贷、法人按揭、抵押类贷款等产品，并借助再担保推动批量担保产品，申请开办科技信用贷产品，着力打造金融服务科技特色性。同时需要加大客户融资支持。一是积极落实普惠小微贷款相关政策，着力提高普惠实体的扶持力度。二是积极优化，提高企业的金融服务质量。通过优化业务流程，实施限时服务和双向评价制度，提升作业效率。三是通过银企活动契机，强化队伍能力，提升服务质量。针对小微金融服务客户经理和管理人员，形成常态化能力提升培训机制，并及时组织对国家普惠小微政策和监管要求进行宣贯学习，开展政策梳理和同业调研，持续提升网点小微企业金融服务能力。

二、产品种类的多元化发展

根据信息甄别理论，低风险偏好的借款人更倾向于增加抵押物以获取更多的贷款，同时只能接受较低的利率；而对于高风险偏好的借款人，他们更倾向于信用借款，并且，他们可以接受较高的利率。因此，针对不同偏好的借款人，银行应该根据他们的偏好，制定不同的产品。银行可以设计出低利率、高抵押的贷款产品，以此提高客户的质量，降低银行信贷的风险。

Y银行小微信贷产品需要注重其多元化发展，虽然Y银行已经设置了几款核心产品，但产品的多元化有待提升，特别是针对细分市场，Y银行的产品种类仍不足。Y银行的小微信贷产品需要根据时间长短以及不同的资金需求，制定不一样的产品。

例如：针对贷款时间较长的客户，需要制定一款专门的产品，提高其贷款利率，同时，设置严格的审批流程，降低资金风险，降低银行的不良贷款率。针对时间较短的客户，Y银行也需要有一款产品，审批流程简单，同时，资金放款速度要快，从而获取更多的客户，提高市场份额。

三、提高产品竞争力，降低被替代性

Y银行产品核心竞争力较弱，产品极容易被替代，和其他银行的产品同质化严重，Y银行提高产品竞争力，需要做到以下几点：首先，需要深入分析客户需求，以需求为导向，根据用户画像，为客户匹配最合适的产品。其次，建立灵活的资金审批流程，可以提高客户的获得感。对于资金需求比较急的小额贷款客户,Y银行可以简化审批流程，即在贷款额度和审批之间建立替代关系。然后，打造王牌产品，Y银行一定结合其所在区域企业的特色，以及客户的需求，有针对性的制定只属于本地区的产品，即根据地方风俗，打造相关的产品，通过王牌产品优化品牌形象，同时，提高产品的影响力。最后，提高产品的功能性，即将互联网技术嵌入到产品开发，打造多款线上产品，让消费者可以直接通过手机银行，了解产品信息，购买产品，利用数字技术，提高产品的功能性，可以客户的满意度，从而降低产品被替代的风险。

第二节 完善产品价格体系

完善的产品体系，需要有完善的价格体系与之配套，才能实现产品的整体发展。因此，Y银行需要建立一整套的价格体系，针对不同的产品，需要有不同的价格，才能体现产品的特色。

一、根据客户资质制定产品价格

Y银行的小微信贷产品，需要根据客户资质和产品风险，制定差异化的价格，只有实行价格歧视，不仅能提高企业的利润，还可以提高产品的市场份额。对于不同资质的客户，通过价格差异让客户体验到差异化的服务，可以提高客户的满意度。因此，对于资质较优的客户，是Y银行的核心客户，银行需要提供优质的服务，同时，降低审批流程的复杂度，降低给客户放款的时间，同时，可以降低贷款利率，吸引客户，提高产品的影响力。对于资质较差的客户，银行需要严格按照审批流程，严格评估客户的还款能力，降低银行的贷款风险，从而降低银行的不良贷款率。

二、合理的降低贷款利率

Y银行作为国有银行的分行之一，其很多业务都会受到体制机制的桎梏，和其他商业银行相比，在企业管理和资本运营方面处于劣势地位。但邮储银行的品牌形象很高，Y银行获取存款的能力较强，即银行拥有较为丰富的可贷资本。因此，Y银行需要借助其资本优势，可以在一定程度上降低贷款成本，从而获得利率优势，弥补其制度的劣势。即通过较低的贷款价格，吸引更多小微企业贷款，利用其资本的规模优势，实现产品的薄利多销，也可以提高企业的利润，实现企业的可持续发展。

第三节 拓宽营销渠道

网点获客方面Y银行众多营业网点，而集团公司众多的客户群都是小微企业发展的隐形财富。而目前Y银行发展并没有充分开发和挖掘这一隐形的金矿。对于已经和集团公司建立业务往来关系的企业，开展联动营销可以极大拓宽Y银行的获客渠道。

一、对Y银行营业网点实行标准化的管理

在银行现有的服务网点中，查看Y银行的各类小微企业有形展示平台，可以发展展示缺乏统一化。产品描述冗杂，多处贷款宣传栏陈旧，缺乏整齐一致的形象展示。尤其在实体网点，Y银行大多数支行设备老旧，缺乏统一性的形象设计。或者说有统一的设计要求，但在实施工程中没有落实。因此Y银行需要注意为发展网点提供统一的有形展示设备、视频、音频和规范样板。

二、借助官方渠道，批量化的获取客户

小微企业信贷存在明显的贷前信息不对称的现象，即Y银行对市场上小微企业的财务状况和经营状况了解较少，此时，存在信息不对称现象，为了弥补银行潜在的贷款风险，Y银行将被迫提高小微企业信贷的贷款利率，导致Y银行小微信贷产品失去价格优势。因此，Y银行需要加强和央行的合作，充分利用央行的数据，降低银行小微信贷信息不对称的风险。

在银政批量获客方面，银行需及时获取市场主体名单。积极对接人民银行、行业主管部门以及行业协会，搜集还未取得信贷支持的各类市场主体清单，建立无贷款名单库。配合地方XX及监管部门建立普惠金融平台，积极运用和推广全省中小企业融资信用平台和贷款码。要充分发挥中小企业信用信息平台作用，做好银企线上对接金融服务。

三、利用大数据技术，拓宽营销渠道

在线上大数据宣传方面，要合理运用互联网、VR等技术，加大线上金融服务的模式创新。重视自媒体的建设、社交平台的广告投放，鼓励各地市分行按期向报社投递稿件，多参加商会活动，加强形象宣传。各个地市分行多次与当地媒体、广播电台合作宣传本行业务。在营销宣传中，Y银行需要注意效能，找到最有效的途径，提高宣传转化成功率。

第四节 多措并举提高产品促销力度

要提高产品的促销能力，必然需要通过多种渠道，一方面，需要线上线下促销融合发展，即发挥线上平台和线下营业网点的作用；另一方面，需要定期开展促销活动，提高促销力度。

一、线上线下促销融合发展

随着互联网金融和数字金融发展，互联网技术也不断冲击银行业发展，银行业务改革必须适应互联网的发展。因此，Y银行促销需要在传统促销方式的基础上，融合新媒体技术，提高产品的宣传和促销力度。在产品宣传方面，Y银行需要借助现有的短视频平台、抖音、微信公众号等新媒体媒介，宣传Y银行小微信贷产品，同时，可以将Y银行的产品和其他银行的产品进行对比，让顾客可以直接了解Y银行产品的特征。

在产品促销方面，Y银行需要建立自己的APP平台，及时的将产品的最新信息发布在APP上面，让客户可以直接产品的信息，从而根据自身的需求购买相关的产品。同时，Y银行可以根据客户购买的信息，即APP的后台数据，利用大数据技术分析客户需求，然后根据用户画像，可以定期给客户推送信息，从而提高产品促销能力。最后，Y银行根据数据分析，可以制定相对应的促销方案，即以数据为支撑，有针对性的制定促销方案，才能切实提高营销质量。

二、定期开展促销活动

产品促销是拉近客户和Y银行距离的最好方式，小微信贷业务具有明显的周期性，即每年的年初和年末，都是其旺季。因此，Y银行小微信贷部门，需要在年初和年末制定促销方案，策划促销活动，让更多的消费者了解Y银行的小微信贷产品。同时，可以降低产品价格，通过薄利多销的方式，占去更多的市场份额，提高产品的市场影响力，才能切实提高产品促销质量。

第五节 优化人员制度建设

在当今的市场经济中，人才的流动性较大。Y银行董事长在工作务虚会上说人力是企业的第一财富。随着对小微企业贷款业务发展的重视，行内将一线优质人力资源向小企业部倾斜，招入大量高学历年轻员工。但我们需要注意在贷款业务发展中，学历和年轻不一定是优质。对于当地市场的了解、与企业主的沟通交流能力、包括风险的侦查识别能力都是需要经验积累。因此，小微企业人员的优化需要注意提高员工的业务能力，加强骨干团队建设。

一、提高人员制度的适配性

同时制度的适配性也相当重要。繁琐的申请流程、抵押登记流程已经越来越不适合当今市场。Y银行需要重视不定期组织前中后台召开专题小微企业贷款流程优化会，已出台全流程优化措施；实施限时服务和双向评价制度，建立小微信贷审查审批绿色通道，提升普惠小微信贷服务全流程作业效率。优化小企业贷款申报材料清单，设定统一要素内容及标准，真正落实“实质重于形式”原则，不要求客户提供无实质意义的贷款资料。

二、规范人员业务操作

规范授信业务审批权限管理，根据各支行的业务发展及风控水平情况，对辖内机构进行小企业法人授信业务分类等级划分，提高了各行自主审批权限金额，让辖内各机构可承受风险范围内，适当提升审批时效，真正实现符合条件的客户能贷尽贷。加快小企业普惠金融业务发展，根据小微企业贷款品种与申请贷款金额不同，优化和调整了审查、审批方式，采用单签、双签、贷审会审批相结合的模式对贷款客户进行灵活审批。同时针对外部机构合作的业务，我行结合线上贷审会，以及批量授信，为普惠型小微企业提供简洁、迅速的贷款服务，为此Y银行在不改变工作质量的前提下，做到了调整服务机制，简化审批程序，并且使业务速度有了极大提升。

第六节 提高产品品牌推广

提高产品品牌推广，一方面需要提高业务人员品牌推广意识，另一方面也需要制定明确的品牌推广方案，才能切实提高产品品牌推广。

一、提高业务人员品牌推广意识

Y银行在品牌推广方面，主要依托总行邮储银行的影响力，Y分行自身的品牌力很弱。Y银行在地区拥有很多网点，营业点布局紧密，线下品牌推广拥有网点优势。但是，Y银行工作人员由于产品营销能力较弱，他们对于产品品牌推广意识也不强。Y银行小微信贷营销经理，更注重于产品营销，注重于个人业绩，对于Y行的品牌推广，较少涉及。

Y行小微信贷部门，需要定期对营销人员进行培训，提高营销人员推广品牌的意识，从而促进品牌推广。其次，Y行需要将产品品牌推广纳入营销人员绩效考核体系，将品牌推广和员工薪酬挂钩，利用激励的手段，鼓励工作人员提高品牌推广的动力。

二、制定明确的品牌推广方案

Y行小微信贷品牌推广，需要银行策划部门，制定明确的推广方案，让营销人员有章可循，即营销人员根据具体的品牌推广方案执行，从而推动品牌推广。推广方案需要明确推广的作用和意义，让营销人员明白，品牌推广的好处。同时，方案需要制定明确的操作步骤，让营销人员根据步骤，提高品牌推广的能力和意识。最后，方案需要对效果进行预估，即执行品牌推广方案，可以为Y银行小微信贷业务带来多大的收益，从而提高员工执行的积极性。

第七节 降低客户资质审批流程

降低客户资质审批流程，首先需要根据不同的客户，制定不同的审批流程其次，需要借助区块链技术，利用数字技术，提高客户资质审批效率。

一、制定差异化的审批流程

根据不同的客户类型，制定差异化的审批流程，则可以提高优质客户的满意度。执行差异化的审批流程，需要建立预审批制度，即通过3-4个核心指标，快速了解客户的资质，然后将客户分类，分为优质客户，一般客户，资质较差客户，对于不同资质的客户，执行不一样的审批方案，即对于优质客户可以省略大部分的审批流程，直接放款。对于资质较差的客户，则需要制定严格的审批制度，降低Y银行的不良贷款率。

二、借助区块链技术提高审批效率

信息配给理论认为，信息不对称导致贷款资金成本上升，解决信息配给不对称的问题，需要借助互联网和数据库平台，利用信息渠道提高银行小微信贷营销的效率，同时，革新合同制定流程，审核项目流程，提高风险控制措施等等，借助新技术提高银行小微信贷的审批效率。

随着数字经济发展，借助数字技术，可以提高审批效率。特别是区块链技术，可以直接提高审批效率。Y银行开发人员，根据小微信贷业务的审批流程，编写程序语言，同时，借助区块链的智能合约技术和大数据技术，一方面利用智能合约，可以直接提高审批效率，在客户输入具体的资质信息以后，通过合约可以直接计算出客户的额度。另一方面，借助大数据技术，可以通过数据分析，检验客户数据的真实性，降低道德风险问题，从而降低Y银行的不良贷款率。

综上，根据上文对Y银行小微信贷营销策略问题分析，结合Y银行小微信贷所处的环境，根据7C理论，本文制定了Y银行小微信贷营销的优化策略。在产品设计方面，Y银行需要制定提高产品质量的政策，推动产品多元化发展，提高产品竞争力才能降低产品被替代性。在产品价格体系方面，Y银行需要根据客户资质制定价格，合理的降低贷款利率。在产品渠道营销方面，需要对Y银行网点实行标准化管理，借助官方渠道，批量化获取客户，利用大数据技术，拓宽营销渠道。在产品促销方面，需要实现线上线下促销融合发展，定期开展促销活动。在营销人员方面，需要优化人员制度建设，提高人员制度的适配性，规范人员业务操作。在产品推广方面，需要提高业务人员的品牌推广意识，制定明确的品牌推广方案。最后，降低客户资质审批流程，制定差异化的审批制度，借助区块链技术提高审批效率，提高客户对Y银行小微信贷业务服务流程的满意度。

结论与展望

（一）研究总结

科技的发展进步推动了整个社会不断向前迈进，疫情的出现也给金融行业很大冲击，银行小微信贷市场迎来了前所未有的挑战和机遇、目前为了抢抓政策机遇，在竞争中保持相对有利的位置，我国商业银行需要在金融科技、疫情反复的大背景下，结合自身优劣势，深入开展营销转型，并加强新兴科学技术在小微信贷的应用。

每次科技的革新进步、黑天鹅事件的发生都会引发行业的变革，商业银行也不例外，云服务、大数据、人工智能、区块链等新兴科技正以越来越快的速度颠覆了商业银行的传统商业模式。疫情切断了固有的营销模式和银行行业分析、风险偏好。

目前的金融业，可以说面临着无数的挑战。无论是金融科技日新月异的变化，还是不断内卷的行业竞争，更有客户日益增高的需求度，加之疫情这一不可抗力的影响，行业的发展前景可以说是十分的险峻。如何在这样的情势下为商业银行小微信贷业务寻找一条登峰之路，原有的方式和力度都稍显欠缺。因此，抓住科技进步带来的机遇，通过深耕市场、打造品牌、制定科学发展战略，调整自身组织架构，加强客户需求挖掘和金融产品研发，积极谋划差异化转型，才能提升金融领域核心竞争力，并履行好自身在社会经济发展中应有的使命。

（二）研究局限性及展望

研究局限性本文虽然结合商业银行披露的部分公开数据情况，部分银行市场政策以及笔者在日常工作中接触到的行业信息，对其在战略制定与执行、组织架构与流程优化、设备与人力资源投入、数字化智能应用和风险控制等方面提出了相关的建议和措施，但受地域限制以及疫情反复变化、后疫情时代经济形势变化逐步显现的限制，同时鉴于作者本人的研究水平和时间有限，本文未能通过构建数据模型，对于影响小微信贷营销变量因素进行定量分析，因此未能基于数据角度给予商业银行更多的建议。

展望支持小微企业发展在我国已经上升成为国家战略，相应的规划和支持政策已先后陆续密集出台，小微企业融资市场的春天已经到来，商业银行产品设计、人员设置、营销转型迎来了革命性的挑战和机遇。

面对科技与后疫情时代经济形势的变化，商业银行必须主动拥抱政策机遇，积极适应市场环境的变化，创新业务发展模式，加快金融科技在自身经营管理和产品营销中的应用步伐，以更好对接各类市场主体的金融服务需求，重塑商业银行在当今时代的竞争优势。

参考文献

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[6]董希淼.加快破解融资难“最先一公里”首贷为什么成为民企和小微企业的一个难题[J].财经界,2020(04):14-15.

致谢

回顾两年来的充实、忙碌的学习时光，感触颇多。第二学期赶上新冠肺炎疫情线上教学，而后开始的后疫情时代对我的工作、学习和生活都有很大影响。笔者从事金融行业9年，在论文撰写过程中结合研究课题同步体会、分析、学习、成长，感谢我的导师精心指导。从最初的开题到毕业论文的前期研究与最后的写作步骤，导师对我进行无比精心、真诚的指导，特别是考虑疫情，与导师主要通过微信和邮箱，无形中加大了导师的工作量，但老师都在第一时间回复我的问题，不厌其烦的给予我引导与帮助。

本次21年论文在预答辩过程中，感谢唐应军教授、刘仁军教授、熊胜续教授对论文框架结构、文笔描述、研究方法提出了宝贵意见，厘清了我的研究思路，提高了我的研究水平。规范了写作逻辑层次。感谢评审老师们的耐心指导。

在母校学习的过程中，各位老师用最专业的学识、最严谨的态度、最先进的教学让我们感受到了母校一如既往的关怀，我将带着老师的期许回到工作岗位，并且将老师授予我的知识用在实际工作中。在此，特别感谢老师们在承担繁重的教学和工作任务的情况下，还能教导关心我们的学业。在严峻反复的疫情形势下，认真执行教学工作，分享学科动态。

最后，我要感谢母校中南财经政法大学。在中南财经政法大学财务管理专业毕业7年后，能够再次进入母校深造，带着实务工作八年的感悟和心得，再学习再提高收获满满。非常感谢工商管理学院、学校的领导老师、班主任和全体后勤人员为我们营造一个宁静便捷的学习场所、提供一个功能强大的线上数据库，让我能顺利完成在职研究生阶段的学习，更让我在日后的实务工作中有更多的理论支撑！