浅析招商银行票据融资业务发展的问题及对策

内 容 摘 要

票据融资业务主要是指商业汇票业务。近年来，商业汇票在我国发展迅猛，特别是银行商业汇票业务表现更为突出。国内外学者围绕这一主题的研究成果甚丰，特别是从票据融资业务战略转型的角度分析更有许多问题值得研究与分析。

本文集中阐述了银行票据融资业务的相关概念及内涵，按照招行在票据融资上的业务状况，对其发展过程中出现的问题进行了分析，提出了招行票据业务更好地服务于实体经济的发展对策。

本文主要创新体现在以票据服务于实体经济的角度，论述如何发挥商业银行票据融资业务的优势。

[关键词]：招商银行；票据融资业务；发展策略

1 绪论

　　1.1 选题背景及意义

在票据市场中，商业银行所开展的票据融资业务具有着至关重要的作用，作为其无可取代的重要组成部分之一。商业银行的票据融资业务大多代表着商业汇票业务，也就是将商业汇票的贴现承兑多种环节均包括在内，该业务的开展实现了银行与企业之间的有效连接。在最近几年中，票据市场处于稳步发展状态，企业的融资压力充分借助票据这一工具，得到了有效缓解。票据作为一项支付结算和融资工具，实现了金融市场与实体经济的有效连接，将企业所面临的融资难，融资贵等问题予以有效处理，大大推动了我国实体经济的发展。

根据当前所掌握的数据显示，18.27万亿元为2019年末国内票据签发量，其结算量高达56.56万亿元，9.94万亿元为贴现量，依次同比增长24.84%，62.59%和38.83%。单张票面额度有所下降，约为87.96万元，其贴现率与同期贷款水平相比，处于较低水平。其中，约2/3的签发票据量属于中小企业。除此之外，企业的资金压力不仅借助票据业务得到有效缓解，，在增加银行的中间收入、推动金融体系创新以及业务经营等方面也具有巨大的潜力。近年来，为适应企业多元化需求，国内各家商业银行积极拓展和丰富本行的票据融资业务。值得注意的是，招商银行近几年致力于发展票据业务，实现市场所占份额的持续扩张。由于当前国内票据市场竞争越加激烈，逐渐趋于白热化，应如何充分发挥业务优势，提高助力实体经济的质量和能力已成为了招商银行急需破解的难题。

1.2 文献综述

通过对商业银行票据融资业务发展策略文献的梳理，归纳并总结国内学者研究方法与结果，避免重复已有的研究成果，并从中找出具有可行性的观点，在相关方面对招商银行票据融资业务进行创新性分析和探究。

李峰在（2016）《新常态下推进票据融资业务跨越发展的实践与思考》明确提出，基于经济新常态，以资产质量、改革创新关、经营转型关的“三关”作为发力点进行票据业务转型，实现业务的跨越发展。刘安琪在（2017）《新形势下银行票据融资规模管理的实证研究》，针对国内大型和中小型银行票据融资规模的实际影响因素，进行了深入的探讨、对比与分析，并得出货币政策调整和宏观经济波动与大中小型银行票据融资规模变化的相关性的结论。曾一村在（2019）《我国股份制银行票据业务竞争战略选择》中通过对股份制银行的票据业务竞争力对比，为股份制银行提升其市场竞争力提供了差异化的竞争思维和战略。

文献资料所示，我国商业银行的票据融资业务的研究已有一定的基础。国内学者对商业银行的票据业务转型、规模管理、竞争力战略等方面进行了分析，然而对于某一家银行进行票据业务的业务流程再造和创新票据产品等分析显得较少。招商银行的票据业务作为服务实体经济的典型代表，笔者认为有必要对招行的票据融资业务进行深入探究，并为该业务未来的发展提出可行性的建议。

　1.3 研究内容

本文集中阐述了银行票据融资业务的相关概念及内涵，按照招行在票据融资上的业务状况，对其发展过程中出现的问题进行了分析，提出了招行票据业务更好地服务于实体经济的发展对策。

2 招商银行简介及票据融资业务的发展现状

　2.1 招商银行的简介

1987年我国正式创立了招商银行，也是我国首家由企业投资所创办的股份制商业银行，从市值上来看，在我国境内银行排名第五。1987年招行总资产1亿元起步，到2019年招行的总资产已经突破6万亿元。直至2019年年末，1800家分支机构被招行所创建，其位置分布全球多个地区，2697.5亿元为其营业收入，在我国境内所设立的营业网点多达130个城市，员工数量约8.6万。33年间，招行不断进行积极的业务范围和规模的扩展，并逐步成为一家拥有商业银行、金融租赁、基金管理、人寿保险、境外投行等金融牌照的银行集团。招行之所以能在33年中得以迅速健康稳定的发展，一方面得益于中国经济的快速发展和相关政策的支持，另一方面，主要归咎于自身的努力，招行始终秉持着“因你而变”的客户至上的经营服务理念，深化转型，不断开拓，并与时俱进。

招商银行作为标准化票据首批试点推广、上海票交所首批上线以及国内首张电子商业承兑汇票的签发机构，已将票据业务部门予以创建，拥有该部门的除了总行，还有44家分行，此外，专业的产品经理也予以统一配置，为招行在票据业务方面发挥其优势奠定了坚实的基础。

　2.2 招行票据融资业务的组织架构与现状分析

　　2.2.1 招行票据业务的组织架构

招行总行内设票据业务部，在各个分行中设置票据中心，并在下属设置设置相应的公司业务部与票据分中心。对分行票据业务的年度计划予以制定，并明确下一步的发展策略，作为分行票据中心的主要工作内容，与此同时，该部门还要对分中心各支行等票据业务予以有效管理和协调，实现分行票据业务的快速推动与发展。根据当前票据业务市场的实际状态，选择以定期或不定期的方式，将工作汇报给总行票据中心。分行票据中心只能在其辖内完成经过授权的业务，系统外的业务无法办理，其中，票据转贴现、保管等业务作为其主体业务。

　2.2.2 招行票据融资业务现状分析

(1)招行票据业务总量分析

9.94万亿元为2019年市场内商业汇票贴现发生额，与去年相较，实现了2.78万亿元的增长，可明确了解到融资贴现在2019年增长十分迅速。招行在行业内发展势头较好，对于票据融资业务始终给予高度关注，及时针对票据融资规模予以有效调整，充分借助现有的改革运营方式，对资产结构予以升级优化，从而实现票据资产的大幅上升。截至2019年底，798.36亿元为招行票据贴现总额，与2018年相比，下降了11.47%。我国针对票据业务将予以更加严格的把控与监管，缩小其现有规模，在这一前提下，招行对中央所下达的政策，积极响应并尽快落实，实现了招行票据资产的高效运转，9816亿元为其直贴业务量，31.47亿元为其非利息收入，二者均在同行业内处于排名第二的位置。

2019年招行无论是其票据融资还是其贴现余额，均呈现大幅下降的状态，而买入返售余额约为0。直至2019年末，763亿元为票据余额，与2018年相较，减少了86亿元，与同年年初相比，减少了151亿元，下降幅度高达21%。2017-2019年招行票据业务主要数据如表1所示。

表1 2017-2019年招行票据业务数据表(单位:亿元；%)

资料来源：招商银行官网票据业务数据

根据表1的内容，可直观了解到，9816亿元为招行2019年的全年直贴业务量，而10,426亿元是其卖断业务量，与同期相比较，分别实现了76%和5%的增加。招行的直贴量在我国主体金融机构中，处于排名第二的位置。与此同时，招行的票据逆回购发生额达768亿元，与同期相较，其数据大幅下滑。

(2)招行票据收益情况分析

第一，从2019年全年的票据收入来看，招行仍处于较为稳定的发展状态中，票据非理性收入得到了大幅提升，, 9621亿元为该年的票据账面总收入，其中非利息收入同比增加了9.64亿元，达到了27.5亿元，票据账面总收入占据了全行的11.94%，而非利息收入在全行增量中占据21%。在2019年中，票据利息收入与同期相比，减少了24.9亿元，最终为68.7亿元的票据利息收入，其核心原因是大幅下跌的市场利率同比。第二，2019年招行的票据融资收益始终处于下滑状态，而净资产收益率却呈现了上升的状态。基于市场流动性十分宽松的背景下，根据数据显示，2018上半年的票据市场利率逐渐下滑，待7月后才日益稳定。第三，在全行中，资本回报率始终居于首位，但月均经济资本的比例始终较低，与同期相比，下降了5.12亿元，降幅为21%。

(3)票据业务发展同业比较分析

2019年上半年信贷规模投放的模式在稳定中逐渐具有松懈的事态走向，与预期相较，贷款实际投放额相对较低，而在下半年中，一般性贷款的需求量大幅上升，全国的票据融资余额自7月份开始将呈现下降的趋势。2019年12月各主要金融机构票据融资余额具体可见表2所示。

表2 2019年12月各主要金融机构票据融资余额表(单位亿元；%)

资料来源：各家银行官网票据业务信息

截至2019年12月，招行票据融资额在主要金融机构中位列第8，总额达到了561亿元，与国有银行和部分股份制银行的票据融资额相比存在较大差距。表2的数据说明招行的融资业务还存在一定的上升空间，在市场份额中所占据的比例，仍需要逐渐扩张。

出于票据承兑余额的角度，与2019年初相比较，商业银行的承兑余额得到了8603亿元的增加，其增幅高达28%，总额为39,070亿元，同比得到了250亿元的增加。在股份制商业银行中，招行的承兑余额为3008亿元，位于整体的第7名，与居于首位的中信银行相比较，仍存在显著差距。其他各股份制商业银行的承兑余额如表3所示。

表3 2019年11-12月股份制商业银行承兑余额分析结果表(单位：亿元；%)

资料来源：各银行官网票据业务信息

3 招商银行票据融资业务发展存在的问题

根据目前招行的票据融资业务的发展现状分析，尽管招行已取得了良好的成绩，但不得不承认，在票据融资业务方面仍存在着一定的不足；在银行行业中，招行的票据融资余额处于排名第8的位置，从某种程度上表明了仍有待进一步提升，实现占据市场份额的提升；在股份制银行中，招行的承兑余额处于排名第7的位置，相较于位列该排名首位的中信银行而言，其承兑余额相差高达一倍，数据显示，招商银行的承兑业务仍有很大的提升和发展空间；招行2019年的票据利息高达68.7亿元，同比减少了24.9亿元，造成这一现象发生的实际原因为，市场利率与招行票据贴现日均余额，均处于大幅下滑的状态，从某种程度上，反映了招行票据业务仍存在一定不足，有待解决与提升。

　3.1 票据业务流程明显弱化

招行在票据业务流程方面并没有充分地进行优化整合，在一定程度上脱离了票据业务特点和客户需求。以票据中心为招行的核心部门，所应用集中流程化管理的方式，对票据进行审批、放款、运营等多种操作，由于业务进行所经步骤过多，导致业务的运行效率受到了负面作用，还给客户留下了较差的印象，最终造成市场份额的流失。除此之外，招行的票据业务因为没有专门的票据业务快捷通道，仍需要审批、营销、账务等多个环节的运转和操作，这些都会产生协调成本，从而降低了导致业务效率。

3.2 票据产品缺乏创新

随着票据市场的蓬勃发展，商业银行之间的票据业务竞争尤为激烈，各银行为了不断扩大所占领的市场份额，也都纷纷开始对本行的票据产品进行开发研究，不断推出更具市场吸引力的新型产品来满足客户的需求。招行及其同业内票据业务产品的比较见表4。

表4 股份制商业银行主要票据产品构成表

资料来源：各家银行官网票据产品信息

根据以上的表4，可以看出招行推出的票据业务的品种较为多样，但是其业务的类型大多局限于基础自营业务。较其他的股份制商业银行，可以发现招行的票据业务朝着同质化和相似性的特点方向发展，汇票承兑保证等多种业务逐渐被大部分银行所发行，招行的票据业务特点并不突出。此外，其他股份制商业银行在票据产品方面还具备各自的特点，如平安银行的未来提货权质押融资，中信银行的保税仓业务，民生银行的厂商一票通等供应链票据产品，以及兴业银行的代理票据贴现，光大银行的代理贴现等代理类票据业务。目前招行票据产品种类较多，但类型大多局限在传统的自营业务上，创新性较弱，难以满足企业多样化的融资需求。其基础自营业务需要进一步拓展和深化，此外还需要在票据的供应链业务，代理类业务和投行类业务等方面进一步创新。

　　3.3 票据营销策略单一

依据上文的分析，由于招行当前所开展的票据业务，其产品类型过于单一，导致市场和客户信息未得到充分利用，并未与票据融资类产品的营销工作加以有效区别，导致该票据业务的营销模式过于单一，仍沿用着传统的营销方式。针对当前所掌握的市场信息，营销工作者并未针对对手的具体信息与发展状况予以深入的分析，导致本行在制定竞争策略的过程中，并未进行市场化和同业比较的个性化策略调整。例如，在目前的营销策略方面大多采取传统的营销方法，并没有充分发挥互联网营销的重要价值，对于互联网营销方法的应用不足。而招行管理者在经营中更加依赖于线下营销渠道和模式，通过拜访客户或者进行线下节日营销宣传的方法吸引客户，而没有利用大数据营销的优势，这对于招行今后的发展带来许多负面影响。除此之外，在营销策略的应用上，招行的营销理念也存在着一定的不足，尚未形成跨条线整合式营销观点。若想充分应用跨条线整合式营销策略，明确营销的最终目标为整体性与协调性，各个部门之间应当通力合作，紧密协调。与此同时，招行内部缺乏相应的票据产品研发部门，相关产品的产品开发方面未给予足够的关注和支持。因此，招行难以对市场的变化及客户的需求进行充分地考虑，难以产生差异化的创新产品的预想，其业务竞争力有待进一步提高。

4 招商银行票据融资业务的发展对策

　4.1 票据业务流程再造

　　4.1.1 建立一整套细化标准业务流程

第一,新的票据业务流程必须将现有的分散处理业务模式彻底撇弃，始终坚持集中处理的原则，针对票据业务的客户服务与营销创建一体化的平台，为前台给予客户营销服务的职能予以优化，与此同时，业务处理的集中、专业化、高效程度也得到了有效调整，。将招行的票据相关部门进行调整，将当前各个支行对其票据进行分散式处理模式予以改革，实行集中处理制度，从根本上实现操作风险的有效降低，达到更高的业务专业水平，为客户提供良好的服务体验

第二，在实际落实的过程中，始终坚持集中处理制度，并在这基础上完成，全部细化标准业务流程的创建，在针对集中化业务流程的再造过程中，为了确保各项业务均有统一的标准，制定出明确的制度。与此同时，从科学合理性的角度出发，对边界流程予以有效划分和界定，简化操作，实现各个流程间无缝衔接。

第三，业务流程的改进并不是一蹴而就的，需要一个持续性的状态，结合不断变化的市场环境，以及所针对的业务的差异性，采取相应的风险控制。为了完成业务流程标准化与集约化的最终目的，在环节控制的过程中，采用差异化业务流程。例如，在经济发展形势与市场环境相对良好的情况下，在业务流程方面可以制定出统一的服务模式与交易模式，对所有客户一视同仁，这可以有效降低招行的业务流程服务成本，并提高服务效率。而在经济发展状况不佳的情况下，由于融资业务发展陷入到困境中，这需要招行管理者对客户进行分类，并对融资规模不同的客户制定出个性化业务服务方案，尽可能满足各种客户的服务需求，从真正意义上打造特色服务品牌。

　4.1.2 成立票据业务的跨职能部门

进行招行票据业务流程再造，需要整合票据业务的有关部门，创建跨职能部门，其工作内容就是创建以客户为核心的票据业务，充分结合招行票据业务当前的实际操作步骤所具有的特殊性质，整合银行承兑汇票贴现等业务的定价、计划等所涉及的多个部门，创建专门的票据业务部及财务处理部。用于集中处理票据的定价审计等多项业务，实现业务流程的效率的有效提升，提高业务流程的专业化水平。而该财务处理中心的全部工作内容，就是针对票据业务的保管托收，审验等多项业务予以集中化的处理。完成财务处理中心的创建后，对各个分支机构所开展的票据产品营销工作，予以集约化的处理方式，使管理业务更加便捷。具体的票据业务流程如表5。

　　图5 票据业务流程整合图

资料来源：招行官网票据业务流程的整合

整合各项业务流程后，在全新的业务流程下，客户进行票据贴现业务的操作过程中，只需将票据及其相关材料提供给票据中心的客户经理，带票据业务部完成集中化处理。首先由审票人员对票面信息的准确性进行审核；授信审查人员对正确的资料予以审批，核实客户所提交的信息贸易背景是否具有可靠性，并根据票据承兑行的剩余额度予以核对；分行财务处理中心针对正确的材料予以审批，信合票据复审，完成上述操作后，进入财务处理环节，根据保管入库的票据内容，进入客户账户，到此为止，贴现业务的全部流程处理完毕。与传统的财务处理过程相较而言，新流程缩减了不必要的中间环节，实现了业务效率的有效提升，与此同时，客户的满意度也能随之提高。

　4.2 深入拓展票据业务产品，满足企业客户的多样化需求

目前招行的票据业务产品类型和结构较为单一，未能满足企业客户多样化的融资需求，难以在票据市场激烈的竞争中占据优势地位。因此，招行需要以自身传统的自营类票据业务入手，将拓展方向转向其他新的自营类业务，从而达到自营类业务的研发与创新。促进票据业务向多样化发展，以满足客户多样化的投融资需求。

　4.2.1 进一步拓展票据自营类业务

所谓票据自营的业务，及在投资融资的过程中利用银行的票据资产完成，简言之，交易业务的买卖。招行可以在现有的传统的汇票贴现、转贴现以及回购业务的基础上，实现其他新业务的拓展与研发，例如，发展票据资产证券化融资产品等等。

(1)为电商平台供应链两端的中小企业提供批量贴现融资业务

电商供应链票据打包融资，顾名思义，电子商务或互联网平台与商业银行所开展的合作，简言之，基于电商平台实现两端企业的供应链，针对双方所持有的、或尚未到期的商业汇票，予以批量贴现，也就是当前常见的“ 1+N ”供应链票据融资模式。一般来说，中小企业是电商平台上开展业务企业的绝大多数，在正常运营的过程中，时常会持有未到期的小额商业汇票，且数量较多，鉴于当前中小企业并不具备良好的信用资质，因此小额票据流通性相对较低，单独持票据向商业银行申请贴现难度较大。另外，处在供应链核心位置的电商企业对于平台的中小企业有较深的了解，并掌握了关于票据贴现的审查相关信息以及中小企业重要的财务和资金状况，例如企业的贸易背景、保证金等多项信息，可以从平台上企业的融资需求作为出发点，以商业银行为处理点，集中处理上述企业所持有的票据，并予以批量贴现，与此同时，充分利用所长有的企业信息，制定相应的，票据贴现融资的综合解决方案，全面解决风险定价和风险管理方面的问题。对于招行而言，开展电商供应链票据打包融资，从某种程度上将曾经被忽视的散票小票贴现业务予以适当引入，将全新的解决方案给予给企业实现其票据贴现融资业务的有效开展，与此同时利用错位竞争的方式，充分展现独特的业务优势。与此同时，与电商平台合作开展批量处理模式，集中处理该平台所具有的企业散票小票，基于平台的信用风险解决方案，实现贴现办理成本的大幅下降，提高了整体业务的工作效率，与此同时，对中小企业所具有的信用风险予以有效规避和防控。

(2)推动票据资产证券化产品发展

票据资产证券化产品作为一种创新型产物，源自传统的贸易融资与供应链金融，为我国实体经济的发展提供了推动力。为了确保以持有的存量票据资产能够得到盘活，可充分借助票据资产证券化的方式，在资本市场中将优质票据资产予以抛出，实现融资业务与资产证券化层面和投融资层面的有机融合，推动票据资产的流动状态，在实体经济中注入更多的社会资金，并以此作为票据业务的基本保障，更好的推动金融服务功能的发展。除此之外，招行在进行票据资产证券化的业务中，其身份并不仅仅局限于代理人托管行，也可作为资产服务机构和增信机构等角色存在，成功将托管费用等作为中间收入。同时，招行也可进行资金投资，也就是在票据资产证券化产品中扮演资金方的角色。综上所述，银行体系的流动性将在票据资产证券化的发展下得到有效增加，中小企业的信贷额度得以提升，实现了银行中间业务的大肆发展，优化了银行的收入结构，使招商银行的票据产品充分发挥服务于实体经济的作用。

　4.2.2 为企业提供票据代理业务

在商业银行中开展票据代理业务，能够与客户的多元化需求相符，对客户的粘性予以有效提高，实现客户关系网的进一步拓展。招行可充分根据企业的需求，开展票据生命周期管理等服务项目，例如到期委托收款、拆分置换等一系列的服务内容。在实际运营过程中，票据管理成为了企业运营的难点。由于当前企业并不具备专业的验票设备，无法对票据的真伪予以有效识别和判断；与此同时，票据丢失的现象屡屡发生，无法确保票据的稳定存放；正常应用的过程中，票据的置换、拆分等需要也无法得到有效满足。为了更好地解决企业日常经营中存在的这些问题，招行应该根据企业的实际需求推出票据代保管等服务。另外，招行也可将专业水平较高的服务提供给互联网平台，例如带托收、保管等服务，增加中间收入，并以此作为切入点推动本行其他票据业务的发展。

　4.2.3 为企业开展网上票据质押融资提供投行类业务

为了获得流动性资金支持，当前越来越多的中小企业借助互联网这一平台，实现票据质押融资业务的有效办理，并积极参与企业的网上票据质押融资，招行可以最大程度的拓展自身的投行类业务，招行不但能够为互联网平台提供票据审验、代托收、代保管等服务赚取部分服务费，还能够通过搭建本行的网络平台，将产品的发行包装等多项投行服务提供给企业，这种做法可以充分体现招行的良好信誉和专业优势，盈利空间比较大。但由于银行的强项并不在互联网销售方面，难以掌控大众投资者的诸多信息，因此招行需要通过与互联网企业合作，企业融资端由招行负责，基于所掌握的企业信息，并充分利用其客户渠道所具有的显著优势，而互联网企业所负责的是个人投资端，基于其所具有的网上销售的显著优势，结合其信息，搜索大数据等多项技术，两者携手并进，共同为企业的网上票据质押融资提供高效的投行类服务。

　4.3 完善票据产品的营销体系

　　4.3.1 构建银行的票据信息平台和客户反馈体系

在激烈的票据业务竞争环境中，招行必须建设本行的票据信息平台。该平台的建设是将分散在招行内部各部门的票据信息进行整合，实现信息收集、分类、传递、分析以及反馈的高效运行，信息的迅速发布，为营销管理、风险管理等相关部门的工作提供了便捷，而票据信息平台的创建与应用，实现了防范风险的有效降低，对业务中的多种隐患予以消除，为票据的真实性可靠性提供了有效保障，银行间利用信息的共享与交流，对票据风险予以有效防范。此外，作为服务行业的银行，服务业赖以生存的关键是客户的需求以及客户产品使用后的反馈，作为客户关系管理系统中重要组成部分，完善的售后服务体系是帮助银行获得和巩固竞争优势的重要手段，也是银行实现盈利的绝对保证。只有不断完善客户反馈体系，并适时在经营策略上做出适当的调整。招行需尽快建立和完善客户反馈体系，加强银行业与企业之间的良性互动，了解客户和同业的相关信息，及时调整和改进本行的业务，及时发现问题，并高效解决问题。

4.3.2 建立跨条线整合式的营销方式

跨条线整合式营销战略应该一个多部门、多环节的紧密合作，也是谋求营销的整体性和协调性的过程。跨条线整合式营销模式需要摆脱当前本行内实行的票据业务部的销售模式，应该利用银行不同的业务渠道进行全方位营销，其营销观念和实际做法需要贯彻到整个票据业务的产业链中，高效的营销策略促进业务效率的提高，能够及时把握票据市场的变化，能够及时应对竞争对手的反应并采取适当的措施，这种做法不仅能够保证价格优势，还能提高客户的忠诚度。另外整合式营销必须要是以客户为中心，对于客户的需求分析，应当充分考量综合性、整体性、全面性等内容。银行所开展的营销策略，不仅仅要迎合客户的融资需求，还要从客户忠实度的有效提升角度出发，将长期利润作为最终的经营目标。因此，在应用跨条线整合式营销的过程中，应对以下内容予以高度关注。

第一，以形象营销为载体。银行自身的形象是影响票据业务竞争的重要因素，而整体形象营销已成为市场营销大势所趋。根据银行已开展的票据业务，以其整体营销为核心，创建相应的特色商业模式。招行应当对本行的整体形象予以处理，营造一个良好的内部形象，充分考量硬实力和信用等级等多个方面。并在此基础上，创建全新的识别系统，完成招行独特形象的创立，利用内外形象的统一，彰显招行的显著竞争优势。

第二，将关系营销所具有的显著优势充分作用于整合营销中。所谓关系营销，其实质也是一种营销活动，实现企业与客户等利益相关者关系的识别、建立与维护，甚至是巩固。在关系营销中，将集中关注和连续服务的方式作为其核心营销观念，实现企业与客户的长久互动与联系，实现企业的利润最大化。越来越多的银行对关系营销的理念给予了高度的重视。在银行业务的开展过程中，与其他业务相较，票据业务的贴现与转贴现，收益较大且风险相对较小，因此，票据业务就有着显著的竞争优势。在当前市场份额的争夺上，票据业务日益激烈，为了实现对客户群体的开拓与维持，关系营销的重要性毋庸置疑。因此，招行必须要认识到关系营销的重要性，实现业务理念从客户推销产品的做业务，向研究和判断客户有效需求的做客户转变。

4.3.3 创新营销模式

（1）产品组合营销

在各个客户的整体授信方案中，嵌入适当的票据产品，或针对现有的票据业务进行相应产品的内部组合，将各个产品所具有的优势特征予以优化、升级和规整。以票据池业务为例，客户将享受到现金管理，财富管理，供应罐金融等方面的金融服务，在企业的日常生产活动中，引入银行的多种票据服务。除此之外，招行也可针对十中的票据予以质押的方式，实现其中间业务收入的有效提升，客户的粘性也得以增强。因此，招行需要逐步增加票据池中的票据量，并将各企业的票据结算资金转为本行的活期存款，以此扩大本行的负债业务。另外，产品组合营销能够进一步挖掘客户的潜在价值，能够达到营销的产品一加一大于二的效果，并为招行带来良好的盈利效应。

（2）产业链营销

商业汇票的实际是有价权证，可以实现背书转让，在企业的贸易产业链中，可以适当引入并应用。在当前市场中，产业链的竞争情况十分激烈，鉴于产业链的核心企业的优势地位，赊销支付作为大多企业首选的结算方式，该方式的应用导致了中小企业的融资问题更加突出。由于在企业的结算过程中，大量应用商业汇票的方式，在企业的产业链上下游将招行的信用予以有机融合，完成一体化产品和服务的理念设计，实现产业链的良性循环，长此以往，不仅能够将中小企业所面临的融资难题予以有效化解，也能够实现新优质客户的引入与发掘，业务空间得以进一步拓展。此外，招行需要充分挖掘票据中的上下游企业，针对符合本行准入条件的信誉好、实力强的企业进行全方位、多层次的研究分析，并进一步明确业务发展的重点和方向，为了满足产业链中对新的优质客户的大量需要，将产品与服务进行有机融合，对老客户所具有的潜在价值予以深层次的发掘，抢占市场机遇，对上下游客户予以稳定的联系，从而实现票据业务市场份额的进一步扩张。

结论

近几年，招行票据业务蓬勃发展，其业务市场份额占比不断扩大，在战略、体制、服务、产品等各方面也取得了长足的发展。但是在快速发展的过程中也存在业务流程弱化、票据产品缺乏创新、营销策略单一等问题。在票据业务流程方面，招行必须加快建立一整套细化标准业务流程和跨职能部门，提高办理业务的效率；在业务产品创新方面，需要进一步拓展基础自营业务，并向代理、投行等业务创新。在营销业务产品的层面上，实现票据信息平台的有效构建，以跨条线整合方式营销以及完善客户反馈体系的创建为目标。不断推进业务流程优化、票据产品多样化、营销方式整合化，以满足企业多元化的融资需求。招行只有重视票据业务的战略地位并切实解决这些难题，才能确保票据业务更加健康快速的成长，使才能充分发挥业务的融资功能，为实体经济提供快捷有效的服务。

本次论文的研究虽然在策略提出方面具有一定的实践指导意义，而且能够为招商银行的票据融资业务发展带来一定的启示启发作用，但受限于个人学术水平和研究的深度，在提出策略方面，仍存在着一些深度不够和不够全面的问题，所以希望在未来的研究当中，能够持续对我国商业银行的票据融资业务发展状况进行分析，立足于实际，提出更多具有更强可行性的观点和建议策略。

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致 谢

在本次毕业论文撰写中，我得到了老师的悉心指导，从开始定方向、出大纲到初稿最后到论文的完成，每个环节都给予了耐心的指引和教导，使我在撰写论文方面有了较大的提高。老师在教导的过程中显示出了高度的敬业精神与责任心，严谨的治学态度和丰富渊博的知识。在此，我对老师表示崇高的敬意和诚挚的感谢，对所有城市学院的老师表示感谢与祝福！

浅析招商银行票据融资业务发展的问题及对策

价格 ¥9.90 发布时间 2023年9月2日

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