我国中小企业国际市场营销策略研究 ——以厦门喇叭花日用品有限公司为对象

　摘要：小微外贸企业作为我国国民经济的重要组成部分，在数量和社会贡献上都发挥着极其重要的作用。虽然小微外贸企业代表着创新和活力，但近年来，由于国际经济不景气、市场需求萎缩、全球贸易保护主义抬头、东南亚国家抢占我国外贸市场和人民币汇率波动等因素的影响，国际上对小微外贸企业的竞争日趋激烈小微外贸企业的贸易环境更加复杂，劳动力和原材料成本增加，产品价格上涨，价格上涨，经营成本增加，企业信心不足等一系列问题，给小微外贸企业的经营带来了诸多不利影响。本文以厦门喇叭花日用品有限公司为例，介绍了公司的现状和经营数据，分析公司的优势、劣势、机会和威胁，分析了以核心产品为驱动力，展览与网络、营销相结合的全系列产品组合的形成自媒体营销；提高自主开发设计能力；培育食品日用品国际品牌竞争力；国际营销人才激励优化策略。

关键词：中小企业国际营销策略优化

1 绪论

1.1 研究背景和意义

　1.1.1 研究背景

中小企业是我国市场经济中一支重要而活跃的力量，在我的国家的经济发展和社会稳定扮演一个重要角色。中小型企业是重要驱动力为稳定的就业成长。但比较大和中型企业和大多民族公司，中小外贸企业在人才、技术、资金等方面存在明显的约束。这些特点决定了它们在进入国际市场时不能像大型企业那样有大量的人力物力投入。中小型的对外贸易企业的跨国推销概念仍然在一个相对地基本的阶段。多数小号与中号的对外贸易公司相信跨国推销只停留在促进，以简单的方法，不明的目标和没有系统的营销战略教导的水平。这是小号与中号的对外贸易企业面对的一种共同的困境，并且进一步研究是需要的提出实用和可行的跨国推销计划。

1.1.2 研究意义

本文的立足点是我国小微外贸企业。本文以厦门喇叭花日用品有限公司为案例企业，通过对国内外环境的分析和小和微对外贸易企业的特征，存在于小和微对外贸易企业出口销售学的问题提出。根据相关的营销理论，这篇文章提出一个可行的出口销售学战略为小和微对外贸易公司，结合与案件公司做具体实践，并且分析结果。这篇文章可能为小和微对外贸易公司跨国推销提供参考，并且为小和微对外贸易公司提供参考能公式化长期战略目标。同时，研究在这篇文章上可能帮助相关的部门更好了解和小微企业跨国推销的发展，拟定更加合理的政策和促进小和微对外贸易企业的发展，是实用意义。

　1.1.3 厦门喇叭花日用品有限公司的公司背景

厦门喇叭花日用品有限公司位于福建省副省级城市厦门经济特区厦门市湖里区金山镇梧桐村昭塘社区33号二楼。2014年10月1日在厦门市湖里区市场监督管理局注册，注册资本100万元。工厂从源头上严格控制商品生产的全过程，努力帮助消费者和企业选择性价比高、环保一次性餐具，产品涵盖快餐盒、航空杯、奶茶杯、布丁杯、咖啡杯、果蔬盒、防油纸袋、食品容器等一次性消费品，致力于成为用户购买优质、环保、卫生食品容器和一次性餐具的品牌，有效满足餐饮服务业客户的多元化需求，主要集中在连锁餐厅、奶茶店、果园、高档店、KTV和星级酒店。

1.2 基础理论与文献综述

1.2.1 市场营销相关内容

营销离不开市场，没有市场，营销就不存在，所以市场是实现市场的有效途径。企业的营销目标和营销原则受其制约，营销理念作用于营销活动的全过程。营销理念的质量关系到企业营销的质量和效果。姜金彪（2013）在《中国中小企业营销战略》一文中指出，以下问题在中国小企业的营销过程中存在：对市场环境的不足的分析在公司行销，顾客需要的不足的估计，不足的目标市场、经销商的不正确选择和相对地不足的内部营销天分。它被指出企业应该培养创新营销文化，建立一个科学营销管理系统和塑造一个优秀营销组织队，以便拟定正确产品战略、经营渠道、营销战略、价格战略和促进计划改进公司的营销过程竞争性。随着科学技术和经济的飞速发展，现代营销已经不同于传统的营销观念，主要有以下明显特点：

（1）多人参与性

现代市场营销的实际过程不是狭隘地推销东西。这是一个需要开发的系统，需要全体员工共同努力。现代企业的良好运作，仅一支营销队伍是远远不够的，离不开生产、研发、物流、人力资源等方面的充分配合。因此，营销是整个企业文化的体现。只有把营销观念深入到全体员工中，才能有一个成功的营销企业。

（2）创新性

从古老时期到礼物，商业环境改变了与时代的变动。商业环境取决于许多因素例如人口、经济、政治、文化、地理和法律形成一个动态有组织的整体。特别是，人口统计的因素作为行销主体，因为人口统计的变动是灵活的，营销是更加复杂和变化莫测的。通过连续的创新和实时性适应到动态环境罐头公司仅生存。同样，营销创新在唯一链接不仅被反射行销，它是创新在整个企业，除想法的创新之外，产品和技术中。从管理层面来说，管理理念的创新、管理制度的创新也是不可或缺的。

（3）动态性

作为营销活动的依据和条件，营销环境在一个动态状态。自从中国会加入WTO在2001年年底，中国市场环境进行了巨大变动。我的国家的工业结构政策从次要产业逐渐转移到服务行业代表的”第三产业”。以人的生活水平的连续的改善，以及消费的概念都有了巨大变化。从过去对数量的需求到对质量的需求，它不再是单纯消耗数量了。

　1.2.2 国际营销相关内容

面对国际营销的新环境，跨国企业的决策者必须制定不同于国内企业的政策，如此企业的产品和服务才能更有效地满足国际市场，才能对市场的需求目标客户的不同需求，增强企业的长期竞争优势。鉴于国际营销的特点，迈克尔钦克托，提出国际营销战略规划流程时，在制定战略规划的过程中，要考虑以下方面：①权衡企业的短期利益和长期效益；②现有资源和未来可能的资源；③时间管理和控制系统的成本。

（1）全球市场营销战略的制定

根据迈克尔R.钦科塔理论，在国际营销中，通常有三种竞争策略可供选择：①低成本优势战略；②差异化战略；③集中战略（聚焦）。的便宜的好处意味着全球性市场的人比他们的竞争者卖相似的产品或提供服务更便宜。这在某一程度上要求公司投资，且需要严密地控制费用。意味着占有市场的人，覆盖了整个产业或集中于某些产业的时候，是否能设计出独特的产品或服务，与他们的竞争者不同。因此目标顾客能感觉公司的独特。然而，值得注意的是，价格战和一个严密的成本控制战略不意味着产品质量也是低的。同样，集中于分化的营销战略不可能忽略成本控制。越来越多的跨国推销战略制定者真实地体会是仅通过结合便宜的好处与分化，便可以他们进入海外市场和扩展他们的国际市场份额。

（2）不同国家市场的选择

因为所有公司资源是有限的，全球性营销战略不要求公司扩展他们的事务，如何选择一个全国市场在工业资源的分派取决于公司在不同国家的经验。多数公司在中国的某一个特定区域，安排他们的商业规划。然后，根据顾客需要，以及企业特征，对每个国家将进行情况进行具体研究和分析，然后进入目标客户市场。

市场扩展政策将确定公司资源分派在不同的市场之中。公司的产品在一个具体市场上可能维护一种高市场成长率，并且公司倾向于集中于它的经营战略，为新产品，特别像全球性市场需求，应该制定优先权多样化战略。

2 厦门喇叭花日用品有限公司国际市场营销现状

81bf53d45645f54a27fc77e2778a5901 　　2.1 国际目标市场选择

在2017年，厦门喇嘛花日用品公司的主要是海外市场只有X一个国家。最近几年间，公司为了积极拓展海外市场，已经在美洲、欧洲、西亚、东南亚和澳洲都积极的拓展了市场，当然这个过程是循序渐进的。2018年，厦门喇嘛花日用品公司的海外市场由X拓展至整个北美及加勒比地区，除此之外，公司对经济飞速发展的东南亚市场青睐有加，也相继打开了菲律宾、马来西亚和越南市场。2019-2020年，随着疫情在X和加拿大的疯狂蔓延，公司的海外市场意外的进入到了墨西哥和阿根廷及巴西地区，德国、法国和英国等西欧地区，以及马来西亚、菲律宾为主的东南亚地区。截止2020年年底，厦门喇叭花海外市场份额如下图所示：

2.2 公司产品打入国际市场的方式

公司高层早在2017年年初就成了国际贸易部，负责国际贸易的全部工作，采取直接出口到目标国家的方式完成贸易。公司的国际贸易部由分管各地区的负责人员搜集世界各地的展会信息，通过汇总整理，挑选具有影响力的展会暗语，通过这些展会接触到世界各地的日用品经销商，将产品销售给这些全球各国的经销商，经销商再通过自己的渠道分销给零售商，最后再到达消费者手中。同时公司还在X营销子公司。再有就是通过网络营销方式，接受世界各地的订单，通过物流快运的方式将产品运抵世界各地。

2.3 公司产品打入国际市场的方式

公司的主要产品是一次性餐具，产品涵盖快餐盒、航空杯、奶茶杯、布丁杯、咖啡杯、果蔬盒、防油纸袋、食品容器等一次性消费品。目前并没有根据国际的流行趋势对产品进行更新换代和样式设计，基本是模仿制作。对拉X家和印度市场，特点是订单体量大，市场价格要求低，因此公司整合产品型号，通过单品连续生产，采取低定价策略，薄利多销。另外，对于细分市场比如X和西欧国家等细分市场，定位中、高端产品，采取高定价策略，追求高毛利。营销渠道主要有展览营销和网络营销两种，小部分依靠公司的内部职员拥有的个人资源，包括早先工作更换者带来的联络和资源。公司拓展海外市场基本依赖参加各种有价值的日用品展销会，其中北美及加勒比地区日用品展销会和欧洲日用美化产品博览会以及泛亚日用品展销会等，这种展会对厦门喇嘛花日用品公司来说更有意义结果是的是和国外的采购商建立联系，此种采购订单的数额巨大而且议价能力更强。公司参与综合性展销会的次数并不多，因为综合性展销会的采购客户复杂，而日用品采购倾向并不是主导，参与此种展会的效果并不明显，公司参与的综合型展会只有广交会，可以和一些东南亚的客户产生一些商业机会。

自2017年以来，主要产品是陶瓷杯垫。市场只在X。2018年单品销售额达到38万美元的峰值，之后逐年下降。同时，产品数量较2017年逐年增加。2019年，盘子的数量增加了，2011年以后，杯子和日用食品容器的数量增加。2020年市场分布主要集中在X市场，此外还有波兰、澳大利亚、俄罗斯和亚洲部分国家。

2017年至2019年，公司出口额和利润逐年增长，2018年达到顶峰。由于全球经济增长持续放缓，X等国家对我国政治经济打压，外贸经济逐渐下落，使得厦门喇叭花日用品有限公司在国际营销方面经济跌落，销售量下降，2019年达到低点，随后稳步增长，但利润率逐年下降。这一时段出口额和利润率的变化，代表了大多数小微外贸企业的情况。2015年至2020年公司的销售额和利润见下图：

809e1b7d5106670ec280250c947239ee

3 厦门喇叭花日用品有限公司国际市场营销存在问题

3.1 自主研发能力差，产品品种单一

喇叭花日用品有限公司的高管并没有重视产品的研发，而是一直在模仿与抄袭，试图通过模仿与抄袭，实现弯道超车和走捷径成功的目的。而在实际效果上，却与高管的初衷背道而驰。一味的模仿导致产品在市场上没有竞争力，而抄袭的代价就更大了，随着知识产权知识的普及，人们对于抄袭行为甚为不齿，而且产品外观的专利注册的普及，导致抄袭行为无路可走。公司的研发部门并没有花大力气去招聘有真才实学的设计人才进来，所以研发部门基本是摆设一样的存在，一个在其他公司甚为重要的部门，在这公司里竟然是无足轻重。

由于公司本身的情况和资金来源限制，能力抵抗风险是微弱的，并且管理标准不是像大企业一样。厦门喇叭花日用品有限公司想要最大化效率在有限的资金之下，并且能只集中于产品的某一段。所以，出口类别无法相对地扩张，开发多样化的产品，造成低产品差别化，低技术内容、系列、缺乏独立品牌，好处在高度竞争国际市场上和困难在令人满意的顾客被区分的需要和追求。由于厦门喇叭花日用品有限公司管理，较少在产品供应商方面，没有规范化的质量管理过程。厦门喇叭花日用品有限公司也是相对地微弱的根据产品交货时间和质量管理。所以它影响对外贸易的交货时间或者制造更多质量问题，导致顾客怨言或更加严格的要求。

3.2 国际营销人才短缺

厦门喇叭花日用品有限公司也有同样的问题。由于企业规模小，缺乏健全的科学管理体系，经营管理水平低，效益低于大型企业，有经验的人才或名牌大学的毕业生更倾向于选择大公司或国有企业，因此招聘合适的人才并不容易。公司的大部分销售人员都是从毕业生中培训的。虽然公司在人才培养方面不遗余力。定期对员工进行各种技能培训，鼓励员工不断学习和提高自身素质，公司员工的外语水平和整体素质有待提高，尤其是在国际展会上。与客户的面对面谈判将在几分钟内确定订单的成败。需要具有高英语水平、较强沟通能力、高谈判技巧和专业知识的国际营销人员。

3.3 国际营销中定价战略运用不当

厦门喇叭花日用品有限公司的OEM是主要的生产方式，迅速占领国际市场。由于缺乏产品开发队，产品是主要通用产品与更低的年级。许多产品在国际价值链的末端。然而，便宜的营销战略不把费用留在为改善产品质量。以人工成本和物质费用连续的增量，企业赢利忽高忽低，并且做优质产品是难的，并且加强产品开发、设计和营销促进是困难的。在这样一个恶性循环中，厦门喇叭花日用品有限公司客户和市场将继续流失。

在定价策略上，厦门喇叭花日用品有限公司多采用一般报价。除了在数量上的区别，不管顾客，它的市场或类型被计算根据固定的赢利。虽然这个简单和广泛的价格战略是容易经营在引文，它也许导致营销失败或利润损失。同一个产品的价格用不同的地方是不同的，因此价格的另外顾客的采纳也是非常不同的。例如，亚马孙卖主，连锁店和进口商有区别在经营渠道：而进口商对价格，是敏感亚马孙卖主和连锁店直接地面对消费者，并且可能接受更高的价。如果您不做顾客背景检查和简单的引文，您不会能接受订单或丢失更多赢利。

在支付方式上，由于厦门喇叭花日用品有限公司抗风险能力较弱，可接受的付款方法相对地单身。最共同的付款方法是30%储蓄由电汇，并且平衡在发货之前是有偿的。有些顾客在付款方面希望在增量以后接受支持按顺序支付。但厦门喇叭花有限公司，一般不接受它，将影响跨国推销的竞争性。

3.4 国际营销投入不足

喇叭花海外客户的营销渠道主要有展览营销和网络营销两种，小部分依靠公司的内部职员拥有的个人资源，包括早先工作更换者带来的联络和资源。

网上营销可能展示产品一年来减少企业费用。然而，正在寻找供应商的大多顾客通过互联网找批发商或贩商，与小规模和小额购买数量。采取中国的最大的国际贸易网络平台阿里巴巴国际驻地为例，它的大多买家每年进口都不是特别多。而且，因为双方没有会面也没有明白彼此的公司，通常需要一会儿建立一个信任的关系。通过本地交涉在国际陈列，产品可以被卖直接地对顾客。然而，国际陈列是昂贵，复杂和短效的，与价格竞争剧烈。另外，陈列对参展者提出了更高的要求。小微对外贸易公司需要企业人员以“更高的熟练+专业产品知识+高通信和交涉技能”。采取小行政区市场为例。根据数据从往年来看，如果小微对外贸易公司想要有9平方米一个标准摊在CIIE，他们需要支付大约25,000元，并且会展的地点要在进口博览会。由于剧烈竞争在国内和外国贸易的公司之间，一两陈列的作用一般不是非常好。为了节省费用和能量，厦门喇叭花日用品有限公司，不注意陈列。由于是唯一跨国推销渠道，因此接受订单是更难的。不稳定和小量的资金的问题阻碍了厦门喇叭花日用品有限公司进一步发展。

厦门喇叭花日用品有限公司采取的促销方式较多，一般通过展会和网络平台，有时只维持老客户获得订单，甚至不做任何促销。不仅促销方式单一，而且对促销重视不够。在展会上，大中型企业、知名企业和小微外贸企业通常都会有一些摊位，并根据企业形象和品牌进行布置。由于规模和资金的限制，厦门喇叭花日用品有限公司展会摊位较小，大多采用标准展位设置，没有企业形象装饰的依据，无法有效提升企业形象和品牌。

4 厦门喇叭花日用品有限公司国际市场营销策略优化

4.1 提升研发能力，用核心产品推动形成全方位的产品组合

研发才是一个公司的核心竞争力，放眼全球，几乎所有的知名公司都大笔的投入研发资金，追求技术与工艺的领先地位。作为一个中小企业来说，首先公司高管应该提起对研发的重视，因为一个企业的路能走的多远和走的多好，毫不夸张的说，全部依赖研发。对研发部门加大投入，花高价引进技术人才充实研发队伍，并且把研发部门作为公司的生命线，放在一个非常重要的位置上。厦门喇叭花日用品有限公司开发设计能力一直比较薄弱，产品本身没有太高的附加值。针对这一现状，公司决定与厦门大学以及集美大学相关设计院部合作，成立联合设计实验室。联合设计实验室由厦门喇叭花日用品有限公司提供资金支持，由公司进行日常财务管理，因为新兴力量的加入，厦门喇叭花日用品有限公司的原创设计能力快速上升，同时能跟紧国际趋势，于此同时公司内部也成立了专门设计研发部门，与联合设计实验室一起，不断开拓设计思路，形成了公司独有的设计风格，产生了很多爆款，进一步提高了公司的知名度和设计实力。

自2015年以来，厦门喇叭花日用品有限公司一直从事一次性塑料杯，这是一个受欢迎的产品。其中超95%的需求在X。X人有使用塑料杯习惯，但这只是一个很小类的快消产品，对于企业没有进一步发展的推动力。针对这一现实情况，公司决定往产品多元化方向发展，尝试开发新颖的玻璃杯、玻璃板、咖啡杯、专业户外用品杯具等，通过对杯皿材料的不断研究，以及对款式设计的不断修改，新产品定型后，公司在阿里巴巴平台和亚马逊海外平台等进行初期销售投放，取得不俗成绩后，又与亚马逊海合作进行专门的海外仓储供应准备，针对客户口碑好以及销售出色的专业户外用品杯具和咖啡杯等持续提高在线广告投入，再加上对亚马逊平台的海外评价维护能力的提高，公司新品类的营收占据了当季总营收的一半以上。基于这一策略的成功，公司决定继续开拓新新产品，根据客户反馈等，与相关的户外产品公司进行联名生产，进一步扩大专业户外用品杯具的市场份额，同时不断改进产品质量和设计功能性，摆脱了对单一低利润产品塑料杯的依赖，提高了公司的利润率，形成了以各种户外杯具和咖啡杯为核心的产品组合。

4.2 加强国际营销人员的激励，吸引优秀营销人员的加盟

国际去市场的人稳定和热情是一个重要保证为跨国推销。厦门喇叭花日用品有限公司根据产业的平均基本的薪金采取增长的委员会一个薪金刺激性战略稳定跨国推销人员和为接收顺序增加他们的热情。厦门喇叭花日用品有限公司被划分成三个营业部。每个营业部包括业务经理和企业助理。业务经理负责接收顺序在互联网和陈列平台，沟通与顾客和谈判的命令。企业助理协助业务经理提供文件给顾客，提供命令细节给工厂和安排出口报关和货物运输。表现委员会奖金由部门计算。企业助理的委员会由业务经理计算并且由总经理批准。薪水从部门的整体表现委员会。部门的整体表现奖金委员会是越大商业销售量，更多收入。可以大大提高业务经理接单的积极性，从收入上保证员工的稳定。

4.3 采用多种战略组合来应对变幻的市场

自2016年以来，与自由职业者的建筑，B2C跨越边界电子商务在议程也被投入了。在B2C和B2B之间的区别是他们面对不同的顾客。B2C面对国外最后的消费者，并且被购买的数量是斑点物品，而B2B面孔进口商和批发商，是秩序对秩序生产。但B2C在将来是新的成长点，如此厦门喇叭花日用品有限公司也开始尝试B2C电子商务。通过参加中国国际贸易促进委员会联合组织的各种各样的训练和电子商务平台，我们可以了解B2C的市场形式和发展方向，目前已与亚马逊B2C平台签订合同www.amazon.com，并计划从PC塑料杯入手，开拓B2C市场。通过展会与多网络平台相结合，与B2C国际营销相结合，厦门喇叭花日用品有限公司产品覆盖率大幅提升。如果展会上没有成交，在B2B平台上很容易与客户见面，还邀请当地的展会上再次见面，这在更大程度上提高订单周转率。

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分，是公司通过对市场需求、竞争状况、客户购买能力的评估，并基于生产成本对产品进行定价。价格通常是影响交易成败的重要因素，也是客户做出购买决定的关键因素，同时又是决定公司利润水平和市场占有率的核心要素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。喇叭花公司应该综合考虑目标市场的购买能力、市场需求的差异性、竞争对手的定价水平、以及公司自身的综合成本、竞争实力来实施定价。此外，价格也决定了厂家和代理商的利益分配，只有制定一个合理的、有竞争力的定价，既可以保证公司的利润，也能给中间的代理商留足了空间，才能形成良性循环。

喇叭花公司目前采用的是成本导向定价法，偶尔情况下，也会采用竞争导向定价，以市场上同类竞争者的产品作为参照，即通过研究竞争对手的产品品质、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，市场供需状况确定对外报价。正常行情下，每个月更新一次，以价目表的形式发给各业务人员，值得注意的是，这个价格往往比实际成交价格高很多，实际参考价值不大，公司应首先对自己的产品进行准确的市场定位，确立公司产品对标哪些竞争对手的产品，然后再通过多种渠道去收集竞争对手在各个目标市场的报价，由此发布符合市场行情而且有竞争力的参考价格。针对有时成交价格过低，甚至低于成本价的问题，公司应准确核算出单位产品的可变成本，加上一定比例的固定成本和单位产品利润，作为公司的底价，在实际成交的时候不能低于这个价格，否则容易扰乱市场价格，反而会误导客户，一分价钱一分货，这个道理谁都懂。

4.4 加大国际营销的投入力度，培育自己的日用品国际品牌

喇叭花公司已经发展成颇具规模的企业，过去粗放式管理已然行不通，需要通过更精细化的管理产生效益，支撑企业长久发展。因此，及时引进优秀的组织管理方法显得尤为重要，尤其要加大营销管理投入。公司产品以出口为主，参与全球竞争，有必要加强品牌推广，把公司品牌推广到主要目标市场，通过连续参加国际专业展会，并成为这些展会的赞助商，以获得更多展示和曝光。通过支持当地的公益活动来践行企业的社会责任，宣传良好的企业形象。公司还应在营销管理投入更多，引入CRM客户管理云系统，解决客户资料零散，难以统一管理的问题，还可以对线上和线下的营销活动及时跟踪，实时生成端到端ROI分析，提高营销投入产出比，并对营销到回款实现全流程管理，推动销售业绩的提升，通过深入挖掘客户历史成交数据，洞察用户潜在需求，提供针对性预测。HD公司还应该引入EDM 邮件推广系统，定期给潜在和已合作客户发送产品信息、销售价格更新、市场调查、市场推广活动等等，这是一个低成本的营销推广手段。具体来说，每天可以发送市场行情的推送，把及时的市场情况分享给客户；每月更新报价给客户，定期发布新产品及其应用，体现高度专业性，时时出现在客户的周边，方便客户在需要的时候联络公司，增加合作机会。

现今，公司在跨国推销的可持续发展成为了一个重要因素。竞争在公司之间不再是剧烈的在价格竞争传统感觉。公司面对的更加巨大的竞争是品牌和名誉的竞争。虽然厦门喇叭花日用品有限公司产品系列。不要占领X市场，它的一个大份额有它自己的品牌。消费者买X公司品牌。厦门喇叭花日用品有限公司2019年登记了食物和厨房产品商标并且第一次使用了它在B2C平台。B2B平台和陈列提供顾客以独立品牌选择。顾客能选择使用公司的品牌和包装。

结论

整体上这篇文章在厦门喇叭花日用品有限公司跨国推销首先分析小和微对外贸易公司的国内和外国跨国推销理论，并且指出唯一产品的对低价竞争的问题，依赖性，不合情理的价格系统和不完美的行销。运用相关理论和简单的促进方法，建议在小和微对外贸易公司跨国推销战略提出根据产品和价格。应该采取措施优选他们从应从网格化，渠道建筑和促进的四个方面。并结合外贸企业的国际营销战略优化措施，分析了公司国际营销战略优化，从而说明以外贸企业国际营销战略的具体优化措施。

本文的研究结论如下：（1）当前国内外环境有助于我们国家的小微对外贸易企业的发展。为了小微对外贸易企业能达到可持续发展，他们必须改变他们的概念，同时进行与时代同步和优选营销战略。（2）通过优选跨国推销战略，可以恢复和增加出口表现。（3）对产品战略的用途，结合与小微对外贸易企业的特征，耕种产品以核心竞争性，开发产品从点浮出水面用一个全能方式和充分地探索国际市场，是为优选跨国推销战略的依据。（4）根据小微对外贸易企业的特征，结合不同的渠道战略例如国内和外国陈列、B2B平台、跨越边界电子商务和关系行销是钥匙到成功的跨国推销。(5) 耕种的品牌和改进独立设计和发展能力是保证为了小和微对外贸易企业能施加他们的长期好处在跨国推销。

参考文献

[1](美)科特勒,(美)凯勒(Keller.营销管理[M].上海：上海人民出版社;格致出版社，2012.

[2]万锦虹.不确定环境因素下的国际营销策略探讨[J].环渤海经济瞭望，2019(5)：45-47.

[3]段红华,中国企业国际营销的跨文化策略[J].中国外资，2012(06)：162-163.

[4]迈克尔.波特.竞争战略[M].北京：中信出版社，2014,1;241-242.

[5]陈晓华,基于SWOT分析的国际服务贸易发展策略研究以广东省为例[J].现代商业，2016(22)：58-60.

[6]许朝辉,关于市场营销中SWOT营销策略的运用[J]经济研究导刊，2017(1)：55-56.

[7]胡辉.国际贸易背景下的国际市场营销策略研究[J].中国商论，2018(33)：195-196.

[8]贺翔,国际市场营销对国际贸易的影响[J].中国商论，2017(12)：188-189.

[9]张震宇.现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究m.中国商论，2014(29)：129-130. [10]周晨.论国际市场营销策略的发展与创新[J].知识经济，2013,11(24)．

致谢

论文能够顺利完成首先要感谢我的指导老师，从论文的选题、构思、撰写到最终的定稿，老师都给了我悉心的指导和热情的帮忙，使我的毕业论文能够顺利的完成。老师对工作的认真负责、对学术的钻研精神和严谨的学风，都是值得我终生学习的。

其次，感谢论文指导组老师，对论文的修改提出了宝贵意见，使我的论文更加完善。

最后，感谢我的家人在此期间给予我的包容、关爱和鼓励，以及所有陪我一路走来的同学和朋友，正是由于他们的支持和照顾，我才能安心学习，并顺利完成我的学业。