论车城健身俱乐部的营销之道

　　进入21世纪，城市人民生活水平进一步提高，人民的健康意识大为增强。随着2023年北京冬奥会申奥成功使得全民健身逐渐上升为国家战略，目前，中国已成为全球最有潜力的健身市场。对于目前的健身行业来说，正是其高速增长的时期，具体的表现是市场上出现各种各样的健身俱乐部，有的和健康饮食相结合，有的推崇一种新的健身方式。

　　随着我国经济的发展，人民生活质量提高，健身工作室的发展也随着人们对健康的关注而迅速发展，大中城市甚至县城乡镇都有好几家健身工作室，这使我国的健身行业受到严峻的考验，各工作室之间的竞争也愈演愈烈，我们发现每天都有几家工作室面临倒闭或者是亏损经营，但每天仍有几家新工作室跻身于健身行业。这是由于缺乏对市场的分析，功能单一，服务没有特色。

　　经营项目的多少与工作室的规模大小成正比，而实际上西咸新区的健身工作室经营项目几乎是同一模式，产业大众化，一旦有一家工作室成立马上就会有更多的同样的工作室接踵而至，每个工作室的经营项目无非就是瑜伽、器械、有氧健身操、动感自行车、普拉提等项目，很难让消费者选择更多的项目，缺乏服务的个性化。收取会费的形式有两种：一是会员制的收费方式；二是零散的学员和收费方式。会员费从次卡、月卡、季卡到年卡，从普通卡到贵宾卡、银卡、金卡，其主要目的是吸引更多的会员参加训练。场地设施与开放时间：以室内活动场地为主的健身工作室、中小型规模的工作室较多，大部分工作室利用下午或晚上开放，全天开放的工作室很少，这是因为工作室是为会员服务的，主要依据会员的空闲时间来定，每次活动时间平均为55min，最长60min，最短45min。

　　在大家具体经营时，经过调查发现，情况并没有我们想象的那样美好，具体的景象是全国有将近一半以上的健身俱乐部是处于经营不善的状态。而对于另一端的用户，苦于找不到合适的健身场所而头疼。或者是周边缺乏健身会所，或者是价格偏高，或者是服务不到位等。那我们应该如何去正确管理经营我们的健身房，如何在营销策略上对健身房的经营进行改善，从而保证健身行业能够持续稳定的增长，是目前整个健身行业迫切需要去解决的问题。

　　通过对健身会员的实地调研和问卷调查，了解公司在产品，价格，位置，推广等方面存在的问题。然后，运用国内外知名的营销理论，对这些问题了解问题的成因，提出相应的解决方案，明确提出改进方向和寻求创新的营销策略，有助于提高车城健身俱乐部的竞争力。

　　随着经济的不断发展，人们对物质生活和需求的不断提高，人们的休闲体育锻炼积极性日益提高。作为群众体育比较优化的组织形式之一，商业体育俱乐部得到了广泛的应用和发展。其目的是在满足人们体质需求的基础上追求利益最大化，在满足人们体育需求的同时促进和促进我国居民的精神文明建设。目前，商业体育健身俱乐部已经逐渐成为体育健身市场的主体。可以预见，这也将是今后健身市场发展的主要支撑，使得健身俱乐部在这个国家有着良好的发展前景。基于西安新区现阶段经济发展水平较高，人民生活更加丰富，生活要求也越来越高。西安新区人民逐渐接受健身意识。商业健身俱乐部的迅速增长使得人们觉得自己适合健身俱乐部的要求越来越高。为了更好地把握西安新区体育市场，商业健身俱乐部需要根据建筑消费群体的需求，找出营销策略的不足，制定一套适合自身发展的营销策略。本课题运用市场营销理论，通过对西咸新区商业健身俱乐部营销策略的调查，找出存在的问题，分析其原因，并提出一些切实可行的建议。为了发挥宝贵的作用，希望为西安市新区商业健身俱乐部的营销提供有益的思路和帮助。

　　健康俱乐部在20世纪60年代首次在X出现。自20世纪60年代以来，随着X网球和高尔夫的兴起，俱乐部数量迅速增加。上世纪七八十年代以有氧操为代表的有氧运动在X风靡一时，进一步推动了健身娱乐产业的发展。X体育俱乐部的成员数量在1987-1996年间增长了51％。俱乐部的业务内容从单一到多元化的变化。同时伴随着集体化的多元化，连锁已经越来越多。40多年的发展已经逐渐形成了成熟的健身市场，创造了巨大的经济效益和社会效益[1]。

　　中国商业健身俱乐部的发展经历了三个阶段：一是萌芽阶段。从20世纪80年代初到90年代初，体育馆主要建在大型宾馆，为住宿客户提供简单的设备练习。跳跳室一般是租用磁带录音机可以慢跑的场地。有氧运动室和健身房结合在一起会好一点。健身计划只是健美运动和有氧运动。二是发展的初级阶段。从90年代到1998年，健身俱乐部经营面积从第一阶段扩大到第一阶段，拥有超过1000平方米的健身俱乐部。会员的概念逐渐普及，参与健身的人数迅速增加。但由于投资者财力有限，管理水平有限，设备质量低下，技术服务水平落后，俱乐部发展受到制约，难以形成规模。三是快速发展阶段。自1998年以来，大型健身俱乐部诞生，人们健身意识增强，成功举办北京奥运，有力地促进了健身市场的发展，并创造了一个资金雄厚的俱乐部投资者，伴随着发展这一信息化技术，引进国外先进的健身俱乐部营销理念，建立品牌营销理念，俱乐部管理和经营管理得到极大的改善，俱乐部开始转变管理和营销方式[2]。

　　所谓商业健身俱乐部，是指健身俱乐部经营者作为以营利为目的的商业实体，以健身娱乐设施为目的，为公众提供企业形式的休闲娱乐健身服务。市场运作规则，自主经营，自负盈亏的会员群众体育俱乐部[3]。

　　所谓商业健身俱乐部是为了满足消费者体育锻炼，康复健康，娱乐等方面的需求，为体育健身消费者提供场地，器材，技术指导和相关服务，并实行独立核算，自我融资体育运营实体或组织。商业健身俱乐部是收入的主要来源：会员费，年费，体育费，食品和饮料收入。其他类别：如商业服务，小商铺等[1]。

　　1.3.1国外研究现状

　　X营销协会（American Marketing Association）定义：营销是规划和实施思想，商品和服务的设计，定价，推广和分销的过程，使交换过程能够达到个人和组织目标。公司位于：

　　体育营销包括两个方面的内涵：一方面是体育为主体育营销。体育是消费市场的重要组成部分。运动的参与者和观众是体育产品链的真实和潜在的消费者。以体育为主题的体育营销是发现体育参与者和体育观众的兴趣，为其提供相应的产品和服务，让目标消费者接受，实现其价值。另一方面是基于体育营销的业务。企业运用体育营销产品和服务，使企业和消费者通过体育共同关注共同点，从而提升品牌和产品形象，使产品和服务更好地满足实际需求和潜在需求。

　　体育营销是指为满足消费者的需求或实现公司目标而设计和实施的体育产品，用于生产，定价，促销，渠道等活动。

　　健身俱乐部营销，是指通过组建健身俱乐部来吸收会员资格，并为会员提供必要的运动休闲服务，并且为了获得营销的经营利益[1]。

　　Zhihao Ma,Mei Wu（2015）在《健与美》文章中，X是世界上体育产业最发达的国家，90年代后，X健身娱乐企业的经营朝着集团化、连锁化方向发展，俱乐部实行连锁性垄断经营[11]。

　　Leslie Hinyard,David Pole,Eileen（2017）在《劲与美》文章中，崇尚现代生活的都市人越来越追求健康的个性化，私人健身教练是实现健康个性化的有利保障，私人教练就是为健身爱好者提供一对一具体指导的健身老师。私人教练要根据每个客户的具体情况制定严密的训练计划，并在较长的一段时间内进行跟踪指导，使客户的健康状况按照既定的方向得到改善，使体能水平得到提高。所以说，私人教练既是客户的运动锻炼的指导者，又是客户健康的顾问，私人教练是健身俱乐部的核心和骨干力量，私人教练的素质和水平直接影响健身者的信心、兴趣和锻炼效果，也直接影响健身俱乐部的经营状况，私人教练已经成为健身俱乐部发展的关键因素[12]。

　　1.3.2国内研究现状

　　郎亚坤（2016）在《健身俱乐部经营与管理》文章中指出目前我国健身中心数量及质量都远远落后于欧美等西方发达国家，平均100多万人才拥有一家健身中心，但我国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，人们花在健身上的费用和时间也越来越多，各种各样的综合性的大型健身中心随之出现，我国的健身俱乐部的发展也越来越完善，但也面临着千篇一律的程序化问题[6]。

　　姜凯伦（2017）在《健身俱乐部管理》文章中，国内健身俱乐部的服务部分品牌做的很好，但大多数还处于千篇一律的程式化阶段，仅仅只能满足会员基本服务需求，缺乏个性与差异化服务，很少有能称为做到精品的服务。应该在打造品牌效应上多做文章，形成差异化品牌形象，做精品健身服务[7]。

　　武瀛，李建伍（2016）在《健身俱乐部管理与务实》文章中，健身俱乐部的社区化无论是在大城市还是在小城市，绝大部分市民越来越集中在社区中生活，社区将取代街道和村，成为市民最基本的生活单位。随着生活水平的提高，住在社区的居民越来越关注自身的生存状态和健康状况，健康服务已经成为他们生活需求的一部分。有需求就有商机，就有市场，健身俱乐部走进社区正满足了这种需求[8]。

　　王思达（2015）在《科学健身》文章中，健身俱乐部是属于服务行业，近几年来健身俱乐部服务项目越来越完善全面，越来越多的人开始走进健身俱乐部，寻求科学的健身指导，健身俱乐部的发展由此迎来了行业发展的新高潮，科学的健身指导服务可能成为健身俱乐部未来发展的主流服务[9]。

　　吕途（2014）在《健身俱乐部营销之道》文章中，健身器械将向“智能化”方向发展。随着信息技术的发展，未来的运动健身器材将向智能化方向发展。智能化使我们的健身运动更加科学，需要锻炼的肌肉群、锻炼的方法、每次的运动量、消耗的卡路里、锻炼效果的评估都能通过电脑体现。个人健康管理软件能够将俱乐部健身器械的数据化指标进行系统输入和自动分析，健身管理将最终成为自己可以选择的菜单[10]。

　　程铭在《长春市城区体育建身俱乐部的运营现状及发展对策研究》一文中发现当前长春市商业健身俱乐部的发展情况良好，且营业额和健身会员的发展均有逐年上升的趋势，还拥有很大的发展空间和潜力，当前长春市商业健身俱乐部的会员群体呈现年轻化和消费理想化的特点，其中学生群体不断增多。当前存在健身教练收入不稳定，大多不会把健身教练当做终身职业，有中途转行的想法。

　　代世奇在《武汉市综合性健身俱乐部现状以及对策研究》的文章中发现武汉市体育局内相关管理部门应尽早成立体育健身俱乐部专门机构和协会，为武汉市商业健身俱乐部的整体发展做出宏观规划，在经营管理模式方面提出官方指导规定，对商业健身俱乐部的审批资格和政策等进行详细规定。

　　张胜矜在《商业健身俱乐部经营管理若干问题探讨》一文中经过研究总结出：当前中国商业健身俱乐部需要解决最突出的问题是经营管理问题，商业健身俱乐部的经营管理理论和经验总结方面缺乏研究学者和专业人才去研究，商业健身俱乐部处于市场经济的大发展背景中，需要在认真摸清市场现状的基础之上，对俱乐部进行科学合理的经营管理，有较大把握的预知未来市场的发展需求，为中国体育产业的发展贡献力量。

　　王利华在《成都市X健身房发展战略研究》中运用问卷调查法、文献资料法和逻辑分析的研究方法，对成都市健身房的经营现状和管理理论知识进行整理分析，总结出实现成都市X健身房发展策略的方式主要表现在：“加强X健身品牌宣传；加强健身房内部资源的理设；完善内部人力资源管理和培养企业文化等方面”。

　　孙淑惠，李小兰等在《四川省经营性健身俱乐部管理机制的现状调查——以成都市为例》一文中发现：当前四川市商业健身俱乐部的整体专业服务水平、经营模式、管理手段和方法等均存在不科学的问题，商业健身俱乐部的教练员水平参差不齐，健身指导水平有限，难以满足当前市民对健身水平的需求，而商业健身俱乐部很少尽心市场调研，健身俱乐部的会员价格偏高，会员套餐存在不合理和时间冲突的现象。

　　曹彦渊在《上海市社区百姓健身房建设现状与对策研究》一文中发现：由于目前上海市社区百姓健身房由于建设的局限性,社区百姓健身房健身内容主要以力量锻炼、有氧锻炼、康复性训练为主,一定程度上不能满足居民对健身项目的选择,从而不能进行更全面的健身锻炼。但安全健身,才是重中之重,由于建设过程中选址的局限性和健身器材的数量较多,造成健身房建设面积小,健身器材间距,过道太窄等问题,给居民的健身带来了较大的安全隐患。

　　袁睿超在《北京市健身房会员消费行为抽样调查研究》中发现北京市健身房会员消费行为存在差异。其消费影响因素主要集中在收费标准、教练员水平、健身设施、开设项目等方面。其群体差异性体现为：不同会员在社会群体、年龄、性别、收入等方面存在差别。会员在健身房有着相应不同的消费行为模式。

　　综上所述，国内关于健身俱乐部的研究主要表现在国内各城市健身俱乐部的发展研究、经营管理研究、教练员和消费者的研究，研究的范围比较丰富，但是针对具体急需解决的问题缺乏理论高度和缺乏实践的检验；经过导师的精心指导，本文通过查找大量相关资料以及实地的考察，在基本了解西咸新区目前健身工作室营销模式的基础上，对西咸新区体育健身工作室的营销模式进行了思考，以期望为整个健身工作室行业的发展提供一些理论参考，并为健身工作室的经营管理者提出一些切实有效的发展措施。

　　车城健身俱乐部存在经营已达10多年，经营时间较长，但其规模一直没有得到扩大，经营状况不温不火。近几年来，西咸新区经济发展迅速，车辆厂及三桥地区出现多家健身俱乐部，且都以连锁经营为主[13]。这些连锁俱乐部的出现，极大地分流了车城健身俱乐部的客户群体，对车城健身俱乐部产生了很大的冲击，使得车城健身俱乐部逐渐走向衰落[14]。面对这样的环境，我从车城健身俱乐部本身出发进行分析，并对别其他的健身俱乐部，从营销策略角度，从中找出车城健身俱乐部的问题，并提出可行的整改建议和可实施的措施，希望对车城健身俱乐部的发展崛起起到一定的建设性作用[15]。

　　本文主要从车城健身俱乐部所存在的营销问题，以及这些问题对于车城健身俱乐部现状造成的影响，并对其营销现状及问题提出建议

　　全文共分为七个部分：

　　第一部分，绪论，主要介绍本文的研究背景、目的和意义以及国内外研究现状。

　　第二部分，研究对象及研究方法，介绍研究对象车城健身俱乐部和采用的研究方法。

　　第三部分，相关理论基础，营销策略和4P营销策略的相关理论述评。

　　第四部分，对车城健身俱乐部营销现状进行研究分析。

　　第五部分，对车城健身俱乐部营销策略存在的问题进行概括。

　　第六部分，对车城健身俱乐部提出可行的营销策略。

　　最后是结论部分，对上述的研究内容进行概括总结。

　　本文以车城健身俱乐部营销策略为研究对象。

　　1.归纳分析法。本文结合所学知识找出了车城健身俱乐部在发展中所存在的问题，并分析出其存在原因。

　　2.文献资料法。收集大量相关文献，精读相关书籍，对所获得的信息进行分类，整理，汇总，从前人研究中吸去经验，对文章主题进行深刻理解。

　　3.问卷调查法。通过问卷作答的方式，对老会员和顾客群体进行调查，分析归纳问卷中反应的问题，真正找出其存在的问题，并给出可行的建议。

　　服务营销是企业为满足消费者的需求和喜好而提供服务的一系列综合服务活动。随着卖方市场向买方市场的转变和消费者收入水平的提高，卖方以前的市场主导地位发生了变化。消费者需求呈现出多层次，多样化的发展过程，要求产品的服务质量更加专业化，人性化[4]。

　　服务营销研究主要包括服务产品营销和客户服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务交换。客户服务营销是关于如何使用服务作为促进有形产品交换的营销工具。无论是产品和服务营销还是客户服务营销，核心都是为客户提供满意的服务，最终建立客户的满意度和客户的忠诚度，从而达到业绩增长，促进企业长期发展。

　　菲利普•科特勒、加里•阿姆斯特朗（1967）在《市场营销》中指出：营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量和购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。[1]

　　上世纪60年代，营销大师麦卡锡提出了著名的4P营销策略，麦卡锡教授从管理决策公司的营销分析角度分为4点：产品策略，销售策略和分销渠道策略以及价格策略。对企业营销活动主要活动组成的四个营销策略组合进行分析。

　　企业的营销活动需要考虑两个因素：一是对企业的内部和外部环境进行SWOT分析;其次，在此基础上，制定营销策略的组合。然后在实施有效的控制，监督和调整的战略，使其不断适应新的营销环境，以满足市场需求，实现业务目标。

　　价格策略是通过制定一系列的价格战略，使企业的产品能够最大限度地利用其销售产品的目标，定价策略，包括脱脂肥价格，成本定价。

　　渠道策略是通过适当的路径或渠道生产产品，将其发送到消费者手中，渠道的分销成本占总成本的很大一部分，因此选择最佳渠道模式会给企业带来价格优势带来很大的好处。

　　推广策略是指企业如何通过人员推介，广告宣传，公关推广等方式向消费者或用户提供产品信息，唤起他们的关注和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，达到扩大销售的目的。销售的成功直接决定了企业在市场竞争中的命运。世界著名公司IBM的创始人沃森曾经这样说过：“技术为企业提供动力，促进为企业插上翅膀。”[2]

　　车城健身俱乐部成立于……年，地址是……

　　图2-1车城健身俱乐部的组织结构图

　　车城健身俱乐部前主要由五个部门组成,分别是产品部,销售部，私教部，客服部，财务部组成。

　　产品部：该部门在公司的战略规划中，负责分析健身房的硬件设施，制作各种包装内容服务。并在一定程度上与销售部门共同为客户提供个性化的健身服务。

　　销售部门：负责定期进行市场调查，收集相关数据提供给产品部门，向客户解释目前体育馆提供的服务，使他们成为健身会员，完成绩效目标由公司设置，并要求提前提前良好的销售计划。

　　民办教育部：该部门是民办教育部署和管理的部门。通过一体化管理，能够及时向顾客介绍健身知识，以及如何使用各种健身器材。同时讲解相关健身知识，引导顾客成为健身会员。

　　客户服务部门：定期向有意健身的客户发送健身活动信息，争取成为健身会员，定期与正式会员进行沟通，并向客户的上级反馈问题，以保持对客户的忠诚健身房。

　　财务部：负责整个公司资金的流动，确保公司现金流的正常运转，确保健身房的其他部分顺利进行。

　　4.3.1产品策略

　　4.3.1.1健身项目

　　车城健身俱乐部健身项目品种丰富，不同类型的健身项目拥有不同的分区。具体分布是：它拥有有氧运动训练区，该区域主要是以跑步机为主；接下来是肌肉训练区，该区域主要是推举的器械，像杠铃，哑铃等，以及专门训练背部肌肉和腿部肌肉的器械；其次是综合训练区，该区域主要是以综合训练机器为主；另外健身房内有专业的体能测试区，动感单车室，专门的乒乓球室，动感街舞房，哈达瑜伽室；最后是专门的游泳区域，该区域分为两边，男性区域和女性区域，在游泳区域旁边有专门的淋浴区。

　　4.3.1.2专业人员

　　车城健身俱乐部聘用的私人教练员大部分是专业毕业的体育学院，综合素质良好。他们大多也有国际公认的专业证书。另一方面，为了更好地提高客户对健身房的满意度，车城健身俱乐部将为新招聘的私人教练员提供专业的职业培训。之后，将有一个把新人带到家乡去熟悉责任和工作的过程;那么在店铺专业人员的指导下，将会有一个简单的评估，由顾客评估，最后根据剩下的五大分数进行选择，让他们成为专业的私人教练。

　　4.3.1.3健身课程

　　如下图所示，车城健身俱乐部每天提供不同的健身课程，以满足不同客户的需求。目前在健身场所可以找到的健身房课程可以看到，如瑜伽，舞蹈，骑自行车等都有。

　　表2-1车城健身俱乐部健身课程表

　　4.3.2价格策略

　　如图所示，车城健身俱乐部拥有比较全面的价格体系，会员卡分为年卡，亲子卡和次卡。另外，车城健身俱乐部针对大学生又有特别的优惠，推出了学生卡，而对于参加店面团购的人群又会给予一个原年卡上八五折的优惠。

　　表2-2车城健身俱乐部健身会员卡价格表

　　4.3.3渠道策略

　　车城健身俱乐部吸引顾客成为会员，主要是依靠健身房内专业的会籍顾问的讲解，即销售员推销获得顾客。偶尔私人教练会在老会员训练的过程中会给予一定指导，让他们明白健身的好处，从而让他们推荐朋友入会。

　　4.3.4促销策略

　　4.3.4.1店外促销

　　车城健身俱乐部会在店外附近的十字路口派遣专业的会籍顾问发放宣传单页，在附近学校开学之际也会发放健身房宣传单页来吸引顾客来店免费体验，之后会留下他们的联系方式，定期询问他们的健身需求。

　　4.3.4.2店内促销

　　为了维护店内的老会员，和吸引新的会员入会，会采取老会员推荐新会员给予老会员续费9折优惠，新会员85折优惠;同时店内也会开放一些收费的产品，让新入会的会员免费体验，让他们感受健身房丰富的服务。

　　另一方面，车城健身俱乐部也可以在每年举办相应的店庆活动，策划一些相关的娱乐节目，进行表演，也可以让会员参与报名，更好的互动和吸引顾客，并在活动日进行老会员续费优惠，新会员办卡参与抽奖，中奖率百分之百。

　　4.3.4.3线上促销

　　如今网购流行于整个市场，双十一等网购节日的诞生，进一步刺激了人们的消费，车城健身俱乐部也和淘宝网，美团网等建立了相关的合作关系，在网购节日推出次卡八五折优惠。

　　本次调研采取的线下调研方式，调研对象是车城健身俱乐部内的健身会员，发放问卷120份，有效问卷100份。

　　问卷结构

　　5.2.1产品满意度

我们可以发现对于健身课程的满意度是高于硬件设施的满意度的人数，在店内人员满意度调查中我们可以发现对于私教的满意度是高于店内普通人员的满意度。

　　5.2.2价格满意度

我们可以发现大多数顾客对于无论是健身房的办卡价格，还是续费价格都是满意的。

　　5.2.3人群分布

我们可以看上已经入会的顾客中老年人的人群是最多的，其次青少年人群和中年人群。

　　5.2.3入会途径

车城健身俱乐部主要是通过促销员推销的方式来吸引顾客成为健身会员，其次再是通过朋友介绍和宣传单的作用来吸引一定量的顾客。

　　5.3.1产品策略问题

　　5.3.1.1硬件设施更新换代慢

　　健身房已经运行了若干年。但是，健身房里的设施还没有更新。许多设备已经过时甚至损坏。客户投诉后，经常在一个月后修复。而对于消费者来说，他们进入健身房的第一印象是重要的，他们倾向于有一种先入为主的感觉，这对健身房的长期发展是一个很大的障碍。

　　5.3.1.2提供服务缺乏创意

　　目前，互联网+思想非常受市场青睐，车城健身俱乐部体育中心没有采取相应的应对措施来应对市场。我们发现，知名的健身品牌HOSA Fitness已经开始开发自己的健身产品，通过销售店内销售和记录会员的锻炼信息，提供额外的产品购买服务，如智能手镯和维生素功能饮料他们和他们的个人教导可以更好地理解他们的身体信息。

　　5.3.1.3店员素质偏低

　　健身房提供的产品不仅包括有形的，也包括无形的产品。比如说，店员的态度，一般健身房的前面都会有相应的员工去见面，而在车城健身中心则不是，而店里工作人员对健身问题不能耐心解答，相比其他健身房，尤其如此。

　　5.3.2价格策略问题

　　5.3.2.1定价缺乏新意

　　健身卡价格不反映一定的心理影响，一般定价将使用8或者9结尾。另外，健身房将面临淡季和旺季，如每年上学季，将迎来不少新生，这是一个新的客户资源，健身房没有及时调整价格。

　　5.3.2.2以产品为中心

　　车城健身俱乐部定价自己的会员卡，并没有考虑健身的具体需求，也没有和相关市场调查公司合作或组织自己的团队去调查整个市场进行深入调查分析。公司仅仅考虑其支付的成本，并根据自己的成本确定一定的价格。

　　5.3.3渠道策略问题

　　车城健身俱乐部的健身房销售渠道与其他健身房不尽相同，其销售额基本上是由发起人推出的促销活动。世行在很大程度上不考虑通过口碑效应来推动自己。对于那些推荐朋友办卡的老朋友，没有优惠的服务，导致了健身房利润微薄，不能很好地保证公司有更多的客户资源，导致缺乏一定的活力在业务过程中的健身房。

　　5.3.4促销策略问题

　　健身房很少组织一些大中型的促销活动来吸引顾客。商店在地下的时候更多的宣传是在店里。很多人都不愿意呆在地上太多时间。另外，靠近附近学校的健身房，却没有聘请相关兼职人员进行宣传，导致其能见度低。

　　6.1.1更新产品种类和提供优质服务

　　良好的产品和服务来打动顾客，最重要的是让顾客感受到公司的服务意图。比如，目前国内知名健身公司浩沙健身之前，它与目前的西咸新区车城健身俱乐部，只是提供简单的健身服务和健身咨询，但在经营过程中发现，该公司缺乏一定的特点产品所以公司后来开发了自己的健美裤。健身裤的出现，使得众多消费者认识到浩沙，给公司带来了良好的口碑。从那时起，公司一直在健美裤的帮助下不断开发新的健身产品。产品和互联网设施的硬件，

　　因此，通过更新健身房的健身器材，储物柜和沐浴设施，客人可以在现有的健身房中焕然一新。例如，您可以装备更多的健身器材，以便客户在训练中可以有更多的选择。

　　6.1.2健身和购物相结合

　　现在，国内消费者对浩沙健身的信任，已经开始经营创新的健身房，他们已经在西新新区开设了第一家运动体验店，在体验店的同时，顾客不仅在店内购买了豪雅品牌的健身还要体验专业的体能测试，现场将有专业的个人健身教练指导。

　　从中我们可以看到，健身房提供的产品不应该只是健身，而是要向各个方向发展，合理利用资金，为自己寻找更多的利润来源。比如我们可以和服装店合作推出自己的品牌运动服，让顾客体验健身的乐趣，以及车城健身不同的地方。

　　6.1.3健身房智能化

　　现在，国内外都加大了科技研发力度，越来越多的高科技产品投放市场，以前只有科幻小说中出现的很多场景开始变成现实，人们的生活质量也开始了逐渐增加。随着科学技术的飞速发展，很多人认为不可能的事情已经成为现实。市场上的健身房也朝着更加专业化和智能化的方向发展。

　　例如，我们可以和相关的电子科技公司合作，引进智能手环来监控我们的身体数据，这样当我们来到健身房的时候，健身教练就能对我们的健康有一个清醒的认识，帮助他们制定符合我们个人需求的健身计划，对于我们个人而言，我们不断了解自己的身体状况，为疾病作好准备。例如，如果前一天你没有睡好，或者工作累了，熬夜打党，教练就可以清楚地知道那个等等。

　　6.1.4店内定期培训人员

　　优秀的企业有自己的企业文化，这种文化根深蒂固，可以无形地融入每个员工的身体。车城健身俱乐部可以定期向员工推荐一些有关企业文化的书籍，或者组织员工看相关纪录片，对他们的服务人员进行基本资格培训，以提高他们的专业水平和更好的客户满意度。

　　6.2.1完善价格体系

　　通过前面分析，车城健身俱乐部的价格相对较低，与其他品牌的价格和服务相比，价格较高。虽然我们把它与国内二三线城市和西安新区郊区的体育馆进行比较，发现价格较高，但从地理位置来看，其价格相对较低还是比较合理的。

　　不过，它的价格相对单一，不能随着节假日的到来或旺季的来临而吸引更多的消费者。因此，我们可以根据国家法定节假日进行调整。例如，我们可以在即将到来的春节中介绍新年特惠卡，也可以提供特殊的节日优惠，如妇女节，女性折扣卡等。

　　6.2.2需求导向定价

　　每个人的需求都不一样，有些是健身塑料，有些是为了健身，有些是为了肌肉建设，所以他们如何使用健身卡，以及他们上班的频率会有所不同。我们可以通过发放问卷来了解客户的需求，然后记录他们对合理定价的不同需求。

　　6.3.1整合线上和线下渠道

　　健身房可以加强和流行的评论，比如百度糯米的APP合作，网上购买一定数量的优惠券，以相对较低的价格吸引顾客前来体验消费，然后派专业人员来解释，让他们成为健身会员。

　　6.3.2培训专业渠道推广人员

　　良好的销售渠道可以帮助企业增加销售。因此，我们可以聘请一定数量的专职渠道推广人员，花费一定的费用邀请高校营销专业教师出售相关的专业渠道来宣传知识，帮助员工更好地开展业务。另外，公司还招聘适量的兼职人员，这在一定程度上可以降低公司的成本，同时也可以更好地拓宽我们的销售渠道，为公司赢利。

　　6.4.1广告促销

　　有很多地方可以做广告，比如电视，收音机，互联网，我们都可以提供。但是这些平台的价格也不一样，我们需要了解广告公司在这个过程中想达到的效果，然后再考虑自己的预算成本，把两者结合起来，最后拿出具体的发货平台推动我们的公司和线下商店共同推出我们的促销活动。比如，我们可以在各大报刊上发布车城健身中心的相关信息，我们也可以在电视和广播上播放，以提高自己的声誉。

　　6.4.2组织意向顾客参观俱乐部，体验俱乐部

　　体验式营销是一种很好的上市方式，我们可以很好地利用它。具体步骤如下。

　　首先，我们可以在客户之前制定计划到健身房体验工作表，包括如何吸引顾客前来顾客前往健身房，如何接收和向顾客解释什么内容，最后让他们能够成功成为一名身体健康的成员，这在成员的心中需要有一个清醒的认识。

　　然后，商店销售人员需要在附近的单元和学校挖掘潜在客户，并记录关于这些客户的信息;接下来，我们可以邀请他们到健身房轻松访问，他们联系。在参观健身房之前，我们需要与前台人员进行简单的交流，并向他们解释。客户进入健身房后，请他填写自己的基本信息表格，包括客户的姓名，电话，健身目标等，以便日后可以方便沟通。

　　其次，在领导客户的同时，我们应该始终站在客户的左前方。不要模糊顾客的视线，让顾客清楚地看到健身房的硬件设施，对健身房有更深的了解。值得注意的是，我们需要在客户热衷的地方度过一段时间，不要只是自己想想，很快就会像客户一样走过健身房，学会积极引导顾客去思考健身也是一种投资，其效果不能在短时间内反映出来，但长期以来我们一定明白，良好的身体是革命的资本。当然，我们也应该主动了解客户的要求，对于那些喜欢运动的人来说，虽然现场没有做卡片作为我们的健身员，但是也冷静，耐心地给生活提供健身的提示，让客户有一个总体印象良好。

　　最后，我们需要详细记录客户的第一次锻炼，给客户反馈，为下一次锻炼开始预约，配备专门的私人教练，向他们解释健身的好处，以及我们的健身房现在优势。从而加强对健身的信念。另外，客户成功成为健身会员后，我们需要定期向客户发送节日问候，了解他们的健身效果，并与他们成为朋友。这样我们可以更好地维护客户关系，为体育馆创造更多的利润。

　　6.4.3预售推广

　　例如，在五一劳动节或者国庆节来临前一周，举办健身趣味小活动，吸引顾客前来参加，在活动现场设置各种优惠，依据顾客获得的不同奖项给予不同的优惠，像免费体验健身三天；节假日办卡八折等等。

　　6.4.4团购促销

　　健身房可以和各大团购网站合作，实行线上预约，线下消费，并体现出一定的价格优势，例如首次预约立减多少；成功消费之后给予好评，享受私教专门指导等等。

　　结论

　　该篇论文，通过对车城健身俱乐部的实际调查，了解其营销现状和概况，发现其目前所存在的营销策略问题，并对这些问题进行细致的分析和研究，在保证该公司持续稳步的发展的目的下，针对这些问题提出合理的解决办法。

　　本文在对车城健身俱乐部营销策略的研究中，主要是从以下几个方面做了详细的分析和研究：

　　首先，从产品、价格、渠道、策略四个方面对车城健身俱乐部的营销现状进行了简单的描述，从而保证我们对于其有一个比较明确的认识，

　　其次，对车城健身俱乐部的健身会员进行了调查，找出其在产品、价格、渠道、促销四个方面存在的问题，并做出总结；

　　最后，对上文所提出的问题进行解决，为车城健身俱乐部的营销策略提出改进方案，使得其营销策略能更好地吸引新的客户和维护稳定、忠诚的客户群，从而帮助企业走向持续健康发展的道路。

　　人们常说，父母在不远游，游必有方。父母是我们生活工作中最好的良师益友，他们无私地为我们提供物质和精神上的双方供给，从来都不求回报。我要感谢我的爸爸妈妈，辛辛苦苦把我抚养长大，当我对前途迷茫的时候鼓励我要积极前行，当我志骄意满的时候提醒我要谨言慎行，骄兵必败，当我遇到经济上的困难时，无论家里情况怎么样都会帮我解决，总之，谢谢你们永远陪伴着我，鼓励我的成长，纠正我成长中的错误，感谢你们。

　　马上就要毕业，代表着我的学生时代马上就要结束，接下来就会积极投身于工作中去，也希望自己的学生生涯有个圆满的总结。本篇论文在写作过程中，由于本人的能力和知识储备有限，所查阅的资料难免也不够全面，因此论文自然有许多需要完善的地方，希望各位老师批评指正，谢谢。

　　注释

　　[1]菲利普•科特勒.《市场营销》[M].华夏出版社,2015-01-01.

　　[2]菲利普·科特勒《营销管理：分析、规划与控制》[M].人民上海出版社，1999-10-1.

　　[1]雷雪.淮安市瑜伽健身俱乐部发展现状及对策研究[J].当代体育科技，2017，7(15)：178-179.

　　[2]孙麒翔.共享健身房有需求还是玩概念[N].北京商报，2017，08，10(003).

　　[3]冉隆楠.健身房跻身商业地产成新宠[N].中国商报，2016，01，05(A03).

　　[4]于靖园.健身房“变形记”[J].小康，2017，(28)：58-60.

　　[5]王珏晗，周春山.广州市商业型健身房空间分布及其影响因素[J/OL].热带地理，2017，08，29:1-11.

　　[6]郎亚坤.石家庄市商业健身俱乐部薪酬结构的研究[D].河北师范大学，2017.

　　[7]姜凯伦.首都体育学院健身俱乐部经营及发展对策的研究[D].首都体育学院，2017.

　　[8]武瀛，李建伍.健身俱乐部服务产品探析[J].现代商贸工业，2016，37(26)：44-45.

　　[9]王思达.谁来为健身房“健身”？[N].河北日报，2015，12，11(005).

　　[10]吕途.健身房现“关门潮”年卡制成行业最大痛点[N].中国商报，2017，10，10(P05).

　　[11]Zhihao Ma,Mei Wu.Understanding college students’physical activities behavior in mobile age:An extension model of the Theory of Planned Behavior(TPB)in WeChat fitness service[J].Computers in Human Behavior,2016,:.

　　[12]Leslie Hinyard,David Pole,EileenC.Toomey,N.Bendaly.Improving students'perceptions of team effectiveness through an interprofessional community practicum course[J].Journal of Interprofessional Education&Practice,2017,9.

　　[13]黄勇.家门口的健身房，你来不来？[N].新华日报，2017，09，21(007).

　　[14]蔡漫珊.关于健身房发展现状及建议的探讨[N].科学导报，2017，02，17(C08).

　　[15]王浩.开一间自助健身房[N].人民日报，2017，09，27(012).

　　[1]