我国商业银行客户经理风险控制策略研究

　　自从20世纪90年代以来，市场坏境越来越严峻，国内和国际竞争的日趋激烈，我国银行机构为了自身的生存和发展，积极引进国外的先进做法，也就是推行了客户经理制。客户经理制的推行，可以使得银行更好地与客户进行沟，使银行在突破机制性、制度性障碍，建立并完善一套新型的、科学的、现代化的商业银行体系，对银行优化客户结构、强化自身核心素质和竞争力有着积极的作用[1]。虽然目前我国商业银行客户经理制得到了初步建立和发展，但是与国外相比，还存在诸多问题，由于客户与经理存在信息不对称等多方面的原因，客户经理在处理业务方面存在各种风险，客户经理一方面是商业银行的收益来源点，另一方面更是商业银行的风险多发点，从而不利于该项制度的推行。鉴于此，本文将结合当前的工作实际，对商业银行客户经理风险进行分析，并结合当前的实际，提出几点针对性的控制客户经理风险的对策，从而丰富学术界有关客户经理风险管理的研究理论体系，促使商业银行加强对客户经理风险的控制，进一步促进商业银行的可持续发展。

　　客户经理制是现代商业银行在进行业务经营中建立的一种以客户为中心，将推销金融产品、拓展管理客户、传递市场信息融于一体，给客户提供全面服务的金融服务方式。客户经理制的建立和推行是现代商业银行在经营理念的提升和金融管理制度上的创新，也是现代商业银行对客户提供金融服务方式和金融产品的重大变革[2]。客户经理制是适应客户需求变化和市场产生的一种营销导向的组织架构设计和制度安排，它要求建立起一支高素质的客户经理队伍，并针对这只客户经理队伍建立起一套管理规范，以约束和激励客户经理努力工作。

　　1、一职多能，业务全面

　　客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存、贷款，国际、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。

　　2、推介金融产品，刺激市场需求

　　客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。

　　3、提高效益，方便客户需求

　　客户经理不但活动于客户与银行之间，而且和银行各职能部门常常联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。

　　4、助客理财，控制风险

　　客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控[3]。

　　5、优化业务，提高效益

　　客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有劣迹或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。

　　目前商业银行所发生的案件中，绝大多数都隐藏着各种各样的道德风险，客户经理面临的道德风险主要有两种。一是某些员工法制观念淡薄，做事不计后果，试图谋取私利。部分客户经理好逸恶劳，贪图享受，感情易于冲动，做事不考虑后果，过于放纵自我，无视社会道德规范，甚至为了自身的私利，利用自己的职权做出xxxx腐败的行为。比如部分经历甚至为了违规开展产品销售，不会完全结合客户的需求和风险承受力开展有针对性产品销售；利用与客户的亲密关系，替客户进行投资或以客户交给自己的存折、卡等介质盗取客户资金，或借后款归还前款滚动挪用客户资金等风险事件[4]。另一方面是商业银行为达到经营考核目标，违反规章制度，不计银行的长期利益目标，获取短期高风险或违规利益。比如违规与合作公司开展业务往来；假借银行的名义非法向管户客户揽存、泄露客户信息牟取等。从近年来一系列触目惊心的金融案件可以看出，这些案件不仅金额巨大，损失惨重，而且涉及颇多从业人员和多家商业银行分支机构，其中多数为银行职员内外勾结所为。

　　操作风险是指因交易或管理系统操作不当引致损失的风险，包括因银行内部失控而产生的风险。在传统授信业务中，要加强对客户的资信审查、贸易背景真实性、用款真实性、放款的审查，如在放款之后银行需在当日内完成一笔贷款的受托支付，确定与支付对象无关联交易，不存在关联关系，贸易背景真实，支付后银行应该密切关注资金流向，确保信贷资金不向民问借贷、证券股票市场等投机市场流入；在新的授信期之前，应明确企业经营及现金流正常，防止通过还旧借新等方式发放贷款所隐藏的企业经营风险[5]。在承兑汇票业务中，应确保办理业务的贸易背景真实性，票据开出后及时要求客户提供相应的增值税发票，通过联网系统审查发票的真实性，并留意开票时问等要件的合规性。同时应该防范通过保证金保理承兑汇票情形，银行信用被放大，形成授信风险。

　　在国内保理业务方面，操作不仅包括了传统授信业务要求的对卖方客户和买方客户的资信调查、评估和信用审查审批等工作内容，还要涉及行业信息跟踪和业务单据处理。可以说，这项业务操作较传统的信贷业务技术要求高，而且工作量大。操作和执行过程中出现问题同样将造成银行因购入质量不佳的应收账款或对业务处理不当形成坏账风险。另外，在为客户提供保理服务时，客户经理未能严格遵循保理服务的有关规定，没有要求企业提供应收账款相关证明材料(如合同、发票、货运及质检单据等)，对企业应收账款管理提供实质性服务，造成审查失职。最后，在入行征信系统进行应收账款登记时，应收账款转让的登记内容过于简单，仅描述为卖方对买方所有应收账款转让，没有界定清楚转让应收账款的范围和期限，未登记购销合同及发票项下应收账款明细等。

　　财务风险是指由于对财务分析工具使用不当，或对虚假财务信息未能甄别，对借款人还款能力不能做出准确评价而形成风险。其中，对借款人提供的虚假财务信息难以识别是形成财务风险的主要原因。商业银行客户经理的财务风险主要体现为：客户经理未能识别客户虚假财务信息，如存在借款人虚拟销售收入及资产，夸大经济实力。利用虚拟资产客户作为“蓄水池”，在待摊费用、递延资产、待处理资产损失、折旧等科目上做文章，虚盈实亏，虚增利润；一些集团客户，通过关联方交易，人为抬高销售规模和利润；或者利用按照偏离市场平均水平的价格进行购销活动、资产置换或股权置换，人为的转移利润；或者通过往来科目调节利润，用其他应收款和其他应付款科目隐藏亏损或利润等[6]。

　　法律风险包括因不完善、不正确的法律意见、文件而造成的同预计情况相比资产价值下降或负债加大的风险。目前客户经理在落实信贷业务办理条件时需要密切关注法律风险，加强对贷中、贷后管理环节的落实。如借款人或担保企业未及时进行工商年检或已吊销营业执照，而客户经理未能识别借款人及担保企业主题资格已丧失，而与其签订的贷款合同、担保合同可能将被认定为无效合同；如以房地产抵押作为贷款担保措施的，需要确认土地使用权及房产同时办理抵押登记，防止因某一方未办理抵押而导致抵押权无法落实，给银行债权造成风险；如授信相关文件存在法律瑕疵或漏洞，造成借款人与银行签订的相关协议等无效，比如公司董事会授权不完整、公司章程、股东会或董事会决议、法人代表等的证明文件、授权委托书等文件要素不完整或不真实，都可能会对银行债券造成损失[7]。

　　目前，商业银行客户经理的行为得不到有效约束，除了与客户经理自身的素质不高有关外，还因为客户经理缺乏有效的监督机制，很多银行的客户经理与风险经理之间缺乏联系，这使得客户经理的风险管理意识得不到提升，部分客户经理存在侥幸意识，从而在平时的贷款业务中会存在钻空子的行为，为了自身的利益，会选择违反保理服务的有关规定，做出多种违规行为[8]。

　　商业银行内部控制建设不足，也是客户经理发生各种风险行为的一大原因。纵观我国目前的商业银行，除了要有一支强大的客户经理队伍外，还要有一支强大的产品开发和支持，后勤保障队伍。以管理体制来看，现在许多分行都分了公司、个金、银行卡、电子银行等部门，也明确了这些部门为专门的营销部门，这些部门也在尽力对外并指导下级对外营销，但是客户经理作为部门的最高领导，有着更多的权力，但银行没有建立足够健全的约束机制来控制客户经理的行为，从而使得商业银行客户经理铤而走险，做出不符合职业道德的行为来，引发了一系列操作风险。

　　目前，在商业银行内部，存在内部稽核力度不足的情况，有的银行没有设立专门的稽查队伍，从而客户经理的违规行为带来了可乘之机。一些基层行对客户经理暴露出来的违纪违规问题，心慈手软，在处理上敷衍了事，轻描淡写，搞“下不为例”，大事化小，小事化了。此外，客户经理在开展业务经过过程中需要一些财务费用，用于沟通客户联系业务，进行感情投资，如:发纪念品、手续费、提供各种优惠、邀请外出游玩、或直接同扣等，这就存在取证难的情况，从而使得客户经理会选择单独使用大额财务费用，利用职权化公为私和谋取非法利益。

　　目前，银行对客户经理风险管理的重视程度不够，在强调发展的同时，对风险防控有所忽视，对新形势下形成的风险点敏锐性不足。除此之外，银行没有建立风险防范的文化，从而使得银行内部很多人员的风险防范意识淡薄。很多人员得不到风险文化的指引、约束和熏陶，就会不自觉的做出一些风险行为来，尤其是客户经理，更是缺乏监督，也就会做出更多的风险行为来[9]。

　　风险经理以如何规避风险达到风险最小化为己任，使银行的不良贷款率下降，充分发挥商业银行风险经理的风险防控职能，可以有效降低可能带来的操作风险。贷前做好客户、行业、产品风险识别；贷中贷款发放前切实落实贷款审批条件；贷后做好关键风险点检查，控制客户经理操作风险。通过风险经理与客户经理的有效协作降低客户经理业务办理中各项风险。

　　首先，从体制上建立收益与风险相匹配的自我约束机制，通过完善信贷风险管理制度设计，规范授信业务流程，防范控制环节风险。从客户经理层面，要严格授信业务合规性审查，按照业务操作规范，认真执行贷前调查、贷中审查、贷后检查各环节的工作。规范、公正、如实的反应、落实客户风险[10]。从体制下，商业银行要建立收益与风险相匹配的自我约束机制，进一步完善信贷风险管理制度设计规范授信业务流程，防范补制环节风险。从客户经理层面，要严格落实授信业务规范，认真执行贷前调查、贷时审查、贷后检查各环节的工作标准和操作要求，贷前调查应当做到实地查看，如实报告授信调查掌握的信息，不规避风险点，不因任何人的主观意志而改变调查结论，客户经理要为贷前调查的真实性负责任；贷时审查应当做到独立审查，客观公正，充分、准确地揭示业务风险，提出降低风险的对策；贷后检查应当做到实地查者，如实记录，及时将检查中发现的问题，报告有关人员，不隐藏或者掩饰问题。

　　商业银行通过对贷款的行业投向、贷款结构、客户结构的检查，分析揭示授信业务的系统性风险;通过对贷款质量与贷款风险分类真实性检查，分析揭示潜在风险;通过对贷款授信流程检查，分析揭示操作性风险。将授信风险控制在较小程度，获取化解风险的最佳时机，并以此促进客户经理增强识别风险的能力，和自觉执行业务规范的意识。

　　引导客户经理树立自我约束的职业理念，建立上下变通、左右贯穿的风险管理文化，使风险管理意识成为每个部门、每个级别机构、每一层员工自觉的行为。2014年，我国银监会颁布了《商业银行手心工作尽职指引》，首次向商业银行征信、授信、和授信尽职调查，提出了详尽的尽职要求和评价标准，引入独立评估机制，对商业银行道德风险的行程过程进行动态、全程、全面的评价和考核，是防范道德风险较完备的操作手册，使客户经济需要认真遵守的操作手册，客户经理要在技能培训和业务操作实践中不断深化风险意识，强化职业操守，切实维护商业银行信贷资产安全和高效运行。

　　自从客户经理制在西方国家实施以来，其对银行的业务拓展、客户忠诚度的培养发挥了重要作用。但我国在引进这一制度方面，还存在诸多问题，虽然客户经理制也在不断完善，但客户经理由于受到多种因素的影响，在平时的工作中存在很多的风险行为，比如道德风险、操作风险、财务风险、法律风险等，这主要是因为客户经理与风险经理缺乏有效合作、商业银行内控建设不足、商业银行内部稽核力度不足、缺乏风险防范的意识等，本文提出了加强客户经理与风险经理有效协作、加强内控机制建设、加大商业银行内部稽核力度、培育信货风险文化等对策，希望可以促进我国商业银行的可持续发展。

　　[1]夏彦婷.基于国有商业银行客户经理胜任力特征研究[D].成都理工大学,2012.

　　[2]张晓艳,马娜,兰婷.客户经理制:我国商业银行再造的必经之路[J].金融理论与教学,2014(1):20-24.

　　[3]王明齐.我国商业银行客户经理制研究[J].现代经济信息,2013(13):25-25.

　　[4]牛游智.我国商业银行客户经理制研究[J].魅力中国,2013(26):63-64.

　　[5]邓彤.我国商业银行客户经理制度研究[J].陕西广播电视大学学报,2014(3):65-67.

　　[6]孙圣.论我国商业银行客户经理制现存问题[J].现代企业教育,2014(12):440-440.

　　[7]中国工商银行湖北分行营业部课题组,韩强,杨开泰,等.商业银行客户经理风险控制策略研究[J].中国城市金融,2016(2):50-52.

　　[8]董婧.基于客户经理层面的Z银行江苏省分行公司信贷风险管理研究[D].南京师范大学,2014.

　　[9]徐南斌.民生银行客户经理风险管理与防范研究[D].江西财经大学,2015.

　　[10]周法强.我国商业银行小微企业信贷风险控制的审查策略研究——以民生银行XX分行为例[D].山东大学,2015.

　　历时将近一个月的时间终于将这篇论文写完，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师，她对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持与帮助。在此向帮助和指导过我的各位老师表示最衷心的感谢!感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多你问素材，还在论文的撰写和排版过程中提供热情的帮助。由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正!