红河县哈尼族民族服饰电子商务营销模式研究

　　哈尼族人主要居住在我国云南省的西部地区，主要是以山地农耕为主的民族。受到哈尼族独特生存环境的影响，哈尼族服装服饰文化极其丰富多样化。哈尼族服饰除了具有御寒防风蔽身的功能，而且还蕴含着极其丰富多样化的文化内涵。从哈尼服饰的色彩、款式与纹样的来看，既体现出本民族区域地理环境的特色，也表现出哈尼族的生存理念。此外，哈尼族服饰也是哈尼族人社会身份的重要标志之一。

　　1.1.1 B2C电商模式

　　B2C是众多电子商务中的一种模式，是商家直接与消费者对接的一种以零售也为主的销售模式。随着电子商务的不断发展，越来越多的传统服饰也开始由线下的实体店面转向入驻线上的电商平台发展，而B2C更是更是给了传统服饰走向世界的机会。

　　哈尼族的是一个以开垦梯田种植稻谷为主的山地农耕民族，独特的居住环境使得哈尼族形成了自己的独特的服饰，在服装电商众多的现状下，哈尼族进军B2C要发挥自己的服饰手工制作精良、颜色多彩艳丽、具有100多种不同的款式等的优势。

　　首先，哈尼族的民族服饰在知名度和影响力没有扩大的前提之下，要选择一个大的在消费者心中知名度高、每日的消费者的点击量和浏览量都极其大，可以值得消费者信赖的，而且具有快速的物流合作的平台。建立属于自己的具有快速搜索引擎的、只销售哈尼族服饰的网站平台，将自己的民族的近百种的颜色艳丽、做工精良的服饰以超清的的照片的形式发布到自己依托的三方平台上，并附上自己民族的独特的服饰文化，对各个服装的不同的部位进行详细的介绍，之后不断的优化自己的网站，使得网站的在所有服装里的排名始终处于搜索的前列，以此来扩大哈尼族优美服饰的知名度，让更多的消费者了解并认识到哈尼族的多种多样、美轮美奂的服饰所内在的意义和包含的独特的民族文化，同时也要通过各种途径对哈尼族的服饰进行宣传，进而更近一步的加深消费者心目中对哈尼族服饰的了解，来扩大哈尼族服饰的影响力和品牌效应。

　　之后，通过实行差异化价格的销售模式，对传统的销售实行可以体现民族不同体系服饰的特点的产品，对于线上的平台的销售要将哈尼族的所有的服饰的种类全部退出，给予消费者更多的选择，而且对于不同的消费者的特定的需求可以对服饰进行不同的调整，来达到满足不同消费者需求的目的。同时也可以与知名的品牌进行沟通与合作，既可以化解与线下的渠道生产商之间的各种纠葛，也可以通过这种合作方式来扩大自己哈尼族服饰的生产线、设计出更多的服饰系列，完善消费者购买服饰前后的服务和各种流程。通过这种方式将“哈尼族服饰”的影响力进一步的提升，并形成“哈尼族服饰”的品牌效应，这样就可以吸引更多的消费者关注哈尼族的制作精良的服饰。

　　当哈尼族服饰在众多的消费者的心中树立起来时，就可以扩大规模，吸引更多喜欢哈尼族服饰的消费者加入哈尼族服饰的销售中来，成为“哈尼族服饰”这一品牌的分销商。这样，既可以扩大“哈尼族服饰”的销售规模、增加利润，也可以在很大的程度上减少人力、物力和财力，又可以扩大“哈尼族服饰”的影响力。或者，在品牌效应和影响力不断的扩大是时候，由于哈尼族服饰的色彩艳丽、做工极其精良的特点和独有的文化艺术魅力，哈尼族服饰也可以做自己的B2C平台，而不再依附与任何一个B2C平台，有着之前的品牌效应，这一B2C平台也会很快的发展起来。在这样一个属于自己的B2C平台里，由于发布的全部都是哈尼族的服饰，消费者进来之后就不需要进行搜索，只需要不断的浏览，发现自己喜欢的服饰类型就好，或者可以与平台的客服联系，就可以尽快的找到自己喜欢的服饰。

　　1.1.2 B2C+O2O电商模式

　　O2O是将线下的交易与互联网上的电商平台进行整合，让互联网为线下的加以服务，核心是线上交易支付。消费者可以在生活中的各个方面对哈尼族的服饰进行了解和体验，比如在比如哈尼族的特色餐厅、特色的民宿酒店、婚纱写真、旅游景点等具有哈尼族民族特色的场景，消费者通过自己近距离的接触和了解来对哈尼族的服饰和文化有详细的认识，之后通过在这些特定的场景所设置的二维码的扫描，消费者就可以进入哈尼族服饰的电商平台，具体的选择自己喜欢想要购买亦或是消费的物品。

　　哈尼族服饰将B2C与O2O这两种电商的模式结合起来，可以让喜欢哈尼族服饰的消费者能够在更多的地方和各种场景体验到哈尼族服饰的魅力。哈尼族服饰通过在各个可以宣传自己服饰的场景之中植入自己的服饰和文化，并且与自己线上的平台进行对接，就可以使得更多的消费者在自己生活的不同的场景中体验到哈尼族服饰、喜欢上哈尼族服饰的同时，可以立即的通过线上的电商平台选择自己喜欢的服饰，并进行及时的交易。这样既能完成体验，又能及时的交易，极大的减少了哈尼族服饰的推广的成本。通过这些更多的特定文化场景的了解和体验，可以吸引更多的消费者的前来，这样既可以减少消费者的消费费用，也可以吸引更多的消费者完成线上预先支付，之后线下体验的过程。消费者在线下体验完之后，哈尼族服饰有可以根据每个消费者的反馈来不断的调整自己服饰的细节和服务，以便给消费者更好的线下体验服务，同时，通过B2C与O2O的两种模式的结合，可以在线下留下更多的体验消费者的信息，使得哈尼族服饰既可以与本地的一些商家建立合作、沟通、交流的渠道，也可以帮助本地的消费者维护自己的权益，使得消费者成为回头的老顾客。

　　1.1.3 C2C+微商代理模式

　　C2C是个人与个人之间的交易，卖家与买家通过在网络店铺的平台上的相互之间的实时交流沟通，卖家可以具体的了解到消费者的实际需求和具体的要求，卖家通过了解到的买家的信息，可以具体的向买家进行推荐，使得交易可以在更短的时间只内完成。C2C交易具有商品推荐、查询快捷方便、在线支付安全等优势。

　　微商是现今在互联网的基础之上，在一些社交的软件的平台上，以自己所认识的人为中心交易的一种销售模式。微商可以使得商业的交易更加的贴近人们的生活，可以更加的符合现今的消费理念，是一种信任式的交易模式。

　　哈尼族服饰通过C2C与微商的模式的结合来销售，需要吸引更多的喜欢哈尼族服饰的消费者参与服饰的销售过程中。这就需要加盟的消费者首先在一些大的在消费者心目中知名度高、每日消费者的点击量和浏览量都极其大的可以值得消费者信赖的网络平台上成立自己的店铺和微商小店，通过以专业的店铺信息来展示哈尼族服饰的商品的信息和独特的文化，店铺之中既要有哈尼族独有的文化艺术气息，也要符合当下大众的审美需求，要不断的优化自己店铺的搜索，尽可能的处于所有同一类店铺的前列。之后卖家通过与消费者的一对一的交流来探寻消费者的需求，为可能潜在的消费者提供有价值的信息，进而激发消费者的购买欲望。同时，哈尼族服饰的加盟者在自己的社交圈中发布哈尼族的服饰商品，可以让更多的人了解到哈尼族服饰的特殊的有文化艺术魅力，通过社交圈之间的交流，让更多的人喜欢上汉字的服饰。而且C2C与微商的模式的结合，可以让哈尼族服饰的加盟商通过了解买家试穿之后在店铺上的反馈的信息，进而将信息统计整理之后，反馈到服饰生产地的源头，进而可以根据大多数的消费者的信息的反馈来调整服饰细节的制作。通过这种可以建立在相互信任的C2C与微商的模式的结合下的销售，哈尼族的制作精良、色彩瑰丽的服饰也会在市场中逐渐的站稳，通过在社交圈中对哈尼族服饰的宣传，使得更多的消费者对哈尼族的文化和服饰特点有更深的理解，从而扩大哈尼族服饰的影响力。

　　企业只有在了解了自身将来的发展方向、了解自身的优势和不足后，观察社会未来的动向，明确的知晓客户的需求才能够有针对性的制定适合企业的市场营销计划，确定企业最终发展的市场营销目标。对于哈尼族民族服饰公司来说，其社会化营销的最终目标有提高品牌的知名度，增加品牌的销售收入，最重要的是让顾客参与到企业的文化及社会化媒体营销的活动之中。这种让顾客参与其中的过程，能够让企业的品牌顺应时代的潮流，与外界沟通交流，使得企业在应对市场的变化时能反映迅速，及时地抓住机遇，应对挑战。哈尼族民族服饰公司的社会化营销策略的本质是在和顾客之间建立信任的基础上，尊重顾客的选择，与顾客之间建立最真诚的沟通。哈尼族民族服饰社会化营销的总体战略即是围绕着企业的品牌实现与目标消费者之间的最真诚的交流。通过一系列社会化营销手段建立企业的良好形象，树立企业的品牌优势，以吸引更多的潜在客户以及潜在的合作者加入到企业品牌的建设中去。

　　随着社会的进步，大数据时代以及互联网的到来，越来越多的年轻人习惯于进行网上购物，看新闻，玩游戏，刷微博等活动。所以哈尼族民族服饰公司应该顺应时代的发展，跟上时代的步伐，大力开展社会化媒体营销活动来跟上年轻人的思维及习惯，来满足目标顾客最新的要求，如此才能获得更多的盈利机会。本文对哈尼族民族服饰的社会化营销的建设提出了几点参考性的可行的建议。

　　2.2.1利用社交网络平台为客户提供全新的新奇的体验

　　随着科技的快速进步，人们沟通方式的多样化，社会网站成为人们沟通的最重要的社交平台。哈尼族民族服饰公司可以很好的利用社会网站构建自己的社会化营销平台。消费者通过对社交网站上的各种信息搜集和提取从而选择对自己有用的信息，选择自己喜欢的品牌。不仅如此，消费者还可以通过自己的人脉关系网络将在网络社交平台上获取的信息传播出去。这种分享方式加快了信息传递的速度，对于一个企业来说即是一个机遇，也是一项挑战。所以哈尼族民族服饰公司应该好好经营企业的品牌形象，提升企业在人际宣传中的口碑，增强信息传递的有效性。通过给消费者带来不同的经历与体验，而且通过社交网络平台能够更好的维护企业与客户之间的关系。

　　2.2.2运用互联网大数据的优势整合营销力量

　　哈尼族民族服饰公司的营销已经由最初的依靠店面进行面对面的直接销售逐渐转变成实现线上与线下结合的封闭式的营销方式。这种转变需要借助互联网以实现数字时代的社交化与移动终端相整合在一起实现大数据虚拟世界与线下的真实世界的有趣的用户互动，这种方式也能够使企业不受任何时间和空间的限制随时随地通过互联网的方式与消费者实现完美的互动，以构建企业与客户之间的情感联系，促进用户的二次购物。这种超过了传统的营销模式，是XXX营销界的新改革。所以哈尼族民族服饰公司要抓住时代的这些新热点并创造出与自身相适应的新的营销模式。

　　2.2.3抓住年轻人的心理在游戏中营销

　　哈尼族民族服饰公司不同于一般的服饰公司，其营销策略必须充满创意、与众不同、充满趣味才能够吸引到更多的年轻消费者的关注，才能够促进其购买欲望。对于年轻人来说，游戏无疑是一种很好的放松自我的娱乐方式，大部分年轻人都会将游戏作为自己日常的消遣活动。哈尼族民族服饰可以抓住年轻人的这种特点，将自己的营销活动植入到游戏中，以便能在游戏中和年轻用户产生共鸣。企业的这种行为有利于与消费者之间建立感性关系并能够很好维持企业的品牌形象。如果在社会化营销中缺少了娱乐的因素，则社会化营销不会很容易取得成功。相反如果在营销活动中加入娱乐的方式，则消费产品将会依托于娱乐因素立于不败之地。在网络系统发达的今天，网上娱乐充斥着我们的生活中，严肃呆板的品牌很难在这个活泼又富于变化的时代存活下去。借助游戏平台进行网络营销能与消费者产生共鸣，迅速拉近与消费者之间的心里距离。

　　移动网络营销即通过移动终端与消费者建立联系，常用的移动网络终端营销方式有微信公众号营销，微商代理团队营销，以及直播营销等移动网络营销方式，在此我们仅分析互联网技术下微信公众号移动营销方式。

　　微信公众号是腾讯公司推出的一个平台，个人或者机构可以通过这一平台运营自己的账号。目前，微信已经成为我国人民使用最广泛的社交平台。哈尼族民族服饰公司可以借助这一平台运营自己的品牌，增加关注度以吸引潜在客户及留住老客户。在微信服务平台上，通过与客户进行互动，客户相关资料的数据收集与整合，会员卡的发放与相关的记录，游戏参与人群的相关信息等多个业务节点，这一系列的操作都显示了微信公共号平台给企业带来的优势。实现微信平台手机终端营销模式需要企业，第一、企业通过宣传及位置定位，提供一些优惠措施以吸引新顾客的注册，并引导他们线下消费。第二、当客户到企业的终端店铺购买商品时，以一定的微信会员卡等相关的优惠活动促进顾客对本企业的微信关注度，更好的为顾客服务及建立忠诚度。第三、再次实现顾客从线上到线下。顾客可以在微信平台上查阅自己的消费记录，优惠信息等相关的事项。真正实现O2O的环形模式。

　　在哈尼族民族服饰应用电子商务销售模式时，可以将服饰原有的线下消费者转移到线上，各大电子商务平台在帮助哈尼族民族服饰提升销量获得利润的同时，还能够加强对哈尼族民族服饰推广与宣传，从而使哈尼族民族服饰的影响力进一步提升。另外，随着我国手机网民数量的快速增长，WIFI的大范围普及，消费者可以根据自己的需求自由在网上选择想要的服装，而且不需要受到线下导购的“束缚”。哈尼族民族服饰供应商需要充分发挥网络媒介的优势。基于电子商务这一背景下，各大电子商务平台能够提供更加及时有效的市场反馈信息，从而保证哈尼族民族服饰的促销频率，尽可能避免服装的大量滞留问题。

　　即使电子商务的发展已经了很长一段时间，但是网购在退换货方面存在的问题，也在一定程度上影响消费者的网购欲望。对于哈尼族民族服饰的线上营销来讲，在消费者出现退换货需求时，消费者可以在同品牌的哈尼族民族服饰实体店进行退换货，而且消费中线上与线下退换货的标准应该保持一致，这对哈尼族民族服饰的长远销售具有重要意义。但是这种方式也对哈尼族民族服饰销售渠道产生一定的制约，同时管理的难度也显著增大。

　　在电子商务模式下，无论是消费者还是企业，都具有非常显著地优势。从消费者的角度来讲，这种消费模式能够有效地避免信息不对称所带来的各种问题，例如：花冤枉钱等。从哈尼族民族服饰的线上销售来讲，能够对更好的对服装整体的销售情况进行全面的整合，并以实际销售情况，最初最佳的服装销售计划，避免服装滞销带来各种困境。重视消费者的评价问题，能够对哈尼族民族服饰销售提供更加有效的反馈信息，这也是电子营销模式对比传统营销模式所具有的特殊优势。对哈尼族民族服饰所有线上销售渠道中，消费者的评价进行整合，并将以完成订单消费者的评价展示在网站的首页，从而为首次购买服饰的消费者提供有价值的参考，帮助消费者做出正确的决策。

　　本文首先对哈尼族民族服饰电子商务营销的背景与意义做出简要地介绍，然后对电子商务营销模式的相关理论与研究现状进行综述，包括电子商务与营销模式的界定和国内外学者对电子商务营销模式的研究成果。从O2O+B2C模式、C2C模式以及B2C模式出发，对哈尼族民族服饰电子商务营销模式进行探讨。另外，提出哈尼族民族服饰的电子商务营销模式，主要有B2C电子商务模式、B2C+O2O电商模式、C2C+微商代理模式；第三部分对哈尼族民族服饰社会化媒体营销策略进行研究，重点对哈尼族民族服饰社会化营销总体目标及战略进行分析，提出构建哈尼族民族服饰社会化营销模式的对策，最后，提出哈尼族民族服饰电子商务营销的相关建议，重视客户群体的维护与消费者的评价，注重服饰的售后问题，充分发挥电子商务的优势，从而使哈尼族民族服饰的电子商务营销得到更好的发展。

　　从当前电子商务的发展状况来看，其能否成为交易的主要模式还是一个未知的概念。但是我国对电子商务营销模式的支持力度非常大，而且电子商务市场具有极大的发展空间。相对于国外市场来讲，我国电子商务营销模式的发展还有极大的空间，对于哈尼族民族服饰电子商务营销来讲，线上与线下相结合的营销模式将会逐步成为主流。课题的研究还具有一定的局限性，在今后的学习与工作中，本人还会进一步加强对该方面问题的研究。

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　　大学四年来的培养，感谢我的导师对本论文从选题、构思、资料收集到最后定稿的各个环节给予细心的指引和教导，使我对有了深刻的认识，并最终得以完成毕业论文，对此，我发自内心的表示我最衷心的感谢。