摘要
随着汽车新零售模式的不断发展和完善，瓜子二手车直卖网成为时下知名度最火的二手车销售平台，但同时瓜子二手车直卖网面临着激烈的行业竞争环境。所以研究瓜子二手车直卖网的营销策略，对促进瓜子二手车直卖网的良性发展产生重要意义。在本文研究中结合SWOT分析法及STP理论对瓜子二手车的市场环境进行了分析，并通过问卷调查方法探究消费者对瓜子二手车直卖网的认知情况。通过研究可以得出，在现阶段瓜子二手车直卖网的营销策略中还存在着一系列比较突出的问题，例如产品同质化严重、缺乏价格优势、售后服务不到位、面临着诚信危机等。所以为促进瓜子二手车直卖网营销策略水平的提升需消除产品同质化效应、实施科学的定价策略、坚持做好售后服务、树立良好的诚信发展理念。本论文通过对瓜子二手车直卖网营销策略的研究，有助于为同行业其他二手车营销平台的市场发展提供一定指导和借鉴。
关键词
瓜子二手车直卖网；营销策略；市场环境；SWOT理论；STP理论
1绪论
1.1研究背景
伴随着互联网技术的发展，消费者的心理也在慢慢的从传统意义上的消费转到新的消费方式上来，基于消费者心里的转变，各行各业都相继开展了互联网营销方式的探索。互联网营销具有传播范围广，获取信息容易，针对性强，可调查性强，成本低等特点[1]。从消费者角度来说，网络时代让人们过分依赖互联网，由于因为互联网的实时性和互动性较强，让人们更加喜欢在网上寻找自己所需要的商品。从企业角度来说，传统企业的售卖方式主要以实体店铺为主，相对于互联网营销的传播影响范围来说相对较小，因此所获得的信息和市场也较少。而且在网络上企业可以有针对地进行宣传自己的产品，根据需要从而进行有针对性地来推广内容。避免了一定程度上的资源浪费。互联网营销可以对已收集到的数据进行分析，针对这些数据，从而分析产品的受欢迎程度及市场的可行性程度。而且在推广方面，网络推广可以说相对于线下推广来说，成本非常低，而且还有一些免费的平台可以利用，大大节省了广告成本[2]。本选题主要以瓜子二手车直卖网为主，分析企业目前现状，寻找营销发展存在的问题，并进一步了解分析市场环境制约瓜子二手车直卖网网络发展的成因，从而对瓜子车二手车直卖网营销模式发展提出可行性建议。
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
本文通过对瓜子二手车直卖网营销现状、市场环境等的分析，探究瓜子二手车直卖网在营销策略中存在着的各种问题，并结合相关营销理论提出具体的解决措施，旨在促进瓜子二手车直卖网营销水平的提升。
1.2.2研究意义
（1）理论意义
目前关于二手车营销策略问题研究的科学文献资料比较丰富，但关于瓜子二手车直卖网营销策略的研究资料有待充实。本论文在充分借鉴相关科学文献资料的基础上，对瓜子二手车直卖网营销策略进行研究，具有良好的理论研究价值。
（2）实践意义
瓜子二手车直卖网诞生于2015年，在近几年的营销策略中面临着激烈的市场竞争环境，且在营销策略方面也呈现出许多不足之处。所以本论文通过对瓜子二手车直卖网营销策略现状及问题的研究，有助于促进瓜子二手车直卖网营销策略水平的提升。
1.3研究方法
本论文研究方法主要如下:
（1）文献综述法
在本文研究中首先查阅了有关二手车直卖网营销策略的科学文献研究资料，并通过不断地吸收、内化和总结形成科学的认知，从众多科学文献资料中提炼出对于本文产生重要指导性和借鉴性的观点。
（2）问卷调查法
面向广大消费者发放有关瓜子二手车直卖网营销策略问题的调查问卷，从中分析出瓜子二手车直卖网营销存在着的一系列问题，并结合这些营销问题提出具体的解决措施和优化策略。
（3）理论研究法
在本论文研究中结合SWOT理论和STP理论，对瓜子二手车直卖网当下的营销市场环境进行综合分析和解读，这可以进一步研究瓜子二手车直卖网营销存在着的优势和缺陷，对改善瓜子二手车直卖网的营销困境产生尤为重要的意义。
1.4相关理论基础
1.4.1 STP理论
市场细分（MarketSegmentation）的概念是X营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的，此后，X营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论——市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。STP理论，市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和市场定位（Positioning），是战略营销的核心内容。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上[3－4]。
1.4.2 SWOT理论
SWOT-CLPV理论（SWOT–CLPVTheory）这一模型是在SWOT模型的基础上稍作修改而成的一个模型。这种分析方法是一种能够比较客观而准确分析一个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决的办法，并明确以后的发展方向。S、W、O、T这四种因素相互作用，对企业的生存和发展影响很大。在四大因素的相互作用下，变化和产生出四种不同的市场环境及战略态势，即具有“杠杆作用”（L,Leverage）的优势态势；影响企业优势能力发挥的“抑制性”(C,Control)市场态势；降低企业优势能力强度的“脆弱性”(V,Vulnerability)竞争态势和由外部威胁和内部劣势共同作用下危害较大的“问题性”(P,Problem）竞争态势[5－6]。
1.5本章小结
在本章节中分析了本论文的研究背景、研究目的及研究意义、研究方法等，并对STP理论和SWOT理论进行分析，旨在为本论文研究提供一定的理论支撑，便于将相关理论应用于后文的研究中。
2瓜子二手车直卖网营销现状
2.1瓜子二手车网概述
瓜子二手车直卖网于2015年9月27日正式上线。实时在售个人车源量超过12万台；覆盖全国28个省份，通过卫星城策略服务能力覆盖208个城市，城市扩张增速持续保持行业第一。2015年交易额累计超过37亿元。目前，在我国许多大中小城市中都可以随处看到瓜子二手车直卖网的营销广告与文案。自从2015年成立以来，许多消费者也经常登录到瓜子二手车直卖网中浏览相关产品信息，这对打造良好的瓜子二手车直卖网市场知名度和品牌形象产生关键性价值。
2.2瓜子二手车网营销现状
2.2.1瓜子二手车网的营销模式分析
瓜子二手车成立于2015年，且于2017年3月最先提出了新型的二手车新零售模式，也就是当下比较流行的保卖服务。保卖服务是人人车推出的二手车卖车新模式，为的就是让消费者体验到“好车卖好价，当天钱到手”这样一种快捷省心的买卖车服务。通过实现线上的精准预测与线下的完整服务来为广大消费者提供优质服务体验，在该市场营销模式中充分发挥大数据技术与人工智能技术的创新优势，为广大消费者提供的二手车服务更加完整和全面。随着保卖服务的不断发展和进步，瓜子二手车将二手车的售卖周期进行了缩短且为5.3天，相比较于传统零售模式而言，这种营销模式的效率直接提高了6倍。在瓜子二手车直卖网的营销过程中也积极推出了场地模式，根据有关权威性资料可以得出，瓜子二手车目前的保卖服务已经进入到全国的87个大中小城市中，且共计经营了27家专业的保卖店，越来越多的瓜子保卖店逐渐开通。通过对近几年瓜子二手车市场数据的调查，在三四线城市的市场营销中，瓜子二手车的供给市场比例从2016年的21.6%直接提高到2017年的36%；且成交市场的比例也由2016年的12.8%增加为2017年的近30%。王晓宇作为瓜子二手车直卖网的副总裁，其认为，“瓜子二手车凭借两年多探索和沉淀的大量消费者及车辆数据资源，以大数据+智能算法为驱动，重构人、车、店，推出新零售模式的保卖服务，旨在为消费者提供全新的服务体验，助力行业提升效率，向高价值链发展。”
2.2.2瓜子二手车网的销售业绩
表2-1近几年瓜子二手车直卖网的销售量分析
数据来源:来源于瓜子二手车直卖网的公开资料整理
结合上述图表数据可以得出，在2016年瓜子二手车直卖网的市场销售量是19.5万辆，2017年瓜子二手车直卖网的销售量为48.5万辆，2018年全年瓜子二手车直卖网的市场销售量为33.6万辆。结合相关数据可以看出，在中国的二手乘用车发展中，瓜子二手车的市场渗透率已经发到了6.7%。虽然这些数据存在着很大的真实性和可信度，但是从整个二手车市场行业的发展来看，2016年瓜子二手车直卖网的市场占有比例只有1.9%，而2017年也没有得到很大的提升只有3.9%。所以在近几年瓜子二手车直卖网的营销策略中，其市场占有率还有待提升。
表2-2瓜子二手车直卖网2017年和2018年的销售业绩分析
数据来源:来源于瓜子二手车直卖网市场的公开资料整理
结合上述数据可以得出，在2017年和2018年的市场发展中，瓜子二手车直卖网的成交量呈现出持续增长的良好趋势，在2017年的净利润情况为略亏，2018年的净利润为微利。然而从二手手市场发展的整体性情况来看，瓜子二手车直卖网的市场发展情况还不是非常乐观，在市场营销中还存在着很大的发展空间。
2.3本章小结
在本章节研究中通过收集瓜子二手车直卖网的相关数据，全方位分析了瓜子二手车直卖网的营销现状。通过研究可以更为深入地了解瓜子二手车直卖网的营销情况。
3瓜子二手车直卖网市场环境分析
3.1瓜子二手车直卖网宏观环境分析
自从20世纪80年代开始，二手车市场开始初步发展，经过了30多年的迅猛发展，二手车市场取得了良好的进步。结合中国汽车流通协会的相关数据，2017年我国二手车的市场销售量为900万辆，且在2018年的前三季度中，二手车市场的交易量达到了688.44万辆，相比较2017年的同期而言，其增长率为5.68%，市场销售额达到了3954亿元，2018年的市场交易量预计会大于1000万辆，且在2018年的二手车市场交易量中，其增长率已经大于新车销售量增长率的3倍。而从政策角度来说，在近几年我国政策的发展中非常新能源汽车与小排量汽车的市场发展，这对于瓜子二手车直卖网的市场销售而言产生重要的意义。瓜子二手车直卖网成立于2015年，在现如今二手车市场发展背景下取得了一定的进步。
3.2瓜子二手车直卖网微观环境分析
从微观环境方面来说，瓜子二手车拥有优良的大数据基因，其拥有相对透明和公开的“瓜子价”，且广大车主通过扫描相关二维码可以更为全面地掌握二手车车辆的基本信息，并让瓜子二手车直卖网提供更为科学与便捷的服务。随着二手车市场的日益发展和成熟，瓜子二手车在发展中严格挑选直卖店并促进线上线下有效结合。从这个层面上来说，瓜子二手车直卖网在目前的发展中拥有更为优质的微观环境[7]。随着瓜子二手车直卖网服务的不断升级，为助推瓜子二手车直卖网的营销提供了优质条件。
3.3瓜子二手车直卖网STP分析
3.3.1市场细分
在瓜子二手车直卖网的市场细分中，其主要结合下列因素进行市场细分。
（1）地理因素：在瓜子二手车直卖网的发展中坚持以城市为主，这是因为在城市化进程中对于二手车的市场需求量比较大。现阶段，瓜子二手车直卖网已经渗透到许多大中小城市中并全面上线，在我国40多个大中小城市内部开展二手车的市场服务，已经完成了超过10亿元的经济收益[8]。
（2）人口因素：主要是针对一部分对车产生消费需求，但是自身不愿意付出巨大成本的消费人群或商企。
（3）行为因素：瓜子二手车作为一个全新的信息网垂直领域。在这一关键性领域中，处于刚需、高频及乐享的核心位置。
（4）心理因素：在大众日常生活中，车作为常见的需求品。许多人都想要车，但是又不想付出很大的成本或者说直接付不起，对于这一类需求者而言，瓜子二手车直卖网这个平台可以提供更为优质和便捷的服务，且直接减少了中间商的各种费用，在价格层面上也与消费者心理比较符合[9－10]。
3.3.2目标市场
从目标市场上来看，瓜子二手车直卖网面向广大的个体消费者或者企业消费者提供二手车服务，对于个体而言，瓜子二手车直卖网主要集中于那些对车辆有着强烈的消费需求但是自身不愿意过多成本或者说没有能力付出成本的消费群体。而对于企业消费者而言，随着现如今商业化经济发展水平的不断提升，越来越多企业对于二手车市场需求量比较大[11]。针对企业这一特殊性消费群体而言，他们使用二手车的主要用途为完成各项业务，因此完全没有必要去付出大量成本购买新车，这对于瓜子二手车直卖网的市场发展而言提供了诸多的机会，有助于增加瓜子二手车直卖网的潜在消费者数量。
3.3.3市场定位
通过对瓜子二手车直卖网当下市场定位策略的研究可以得出，在瓜子二手车直卖网的市场发展中主要应用了迎头定位方法。首先，瓜子二手车直卖网拥有良好的市场潜力。瓜子二手车直卖网是典型的分类信息网站垂直领域，基本上没有很多二手车平台可以涉及，因此瓜子二手车直卖网拥有庞大的人口群体，对刺激二手车的市场需求产生重要意义。其次，瓜子二手车直卖网还拥有比较突出的核心优势和地位，例如：我们常见的赶集网，凭借他的品牌推广和营销文案，成为我国目前最大且消费者最活跃的生活信息门户网站。这对于促进瓜子二手车直卖网的市场发展产生重要意义[12]。最后，瓜子二手车直卖网也拥有更为明显的产品优势，瓜子二手车直卖网中的内容相对比较全面，分类比较明确，定位也更加精准，可以为广大新老客户提供快捷的体验。除此之外，在瓜子二手车直卖网的市场定位过程中，广告优势也是瓜子二手车直卖网发展中的一大重要特色之一，瓜子二手车直卖网实现了精准投放，对于二手车市场行业产生了深度影响。瓜子二手车直卖网的也通过58同城进行销售，所以也具备比较突出的平台优势。58同城是谷歌中排名第一的综合性信息平台，瓜子二手车直卖网可以通过该平台来实现量身定制，这些良好的市场定位特征让瓜子二手车得到了更为持续性的发展，并为瓜子二手车直卖网的市场拓展带来了诸多有利条件。
3.4瓜子二手车直卖网SWOT分析
通过对瓜子二手车直卖网的进行SWOT分析得出如下结论：
（1）从内部优势上来说，瓜子二手车直卖网的营销模式相对比较创新，特别是在现代互联网背景下，瓜子二手车直卖网在中长期发展中充分利用了大数据挖掘、人工智能、网络安全、数字经济等互联网技术，实现了“O2O”线上＋线下的一体化服务模式，这对于促进瓜子二手车直卖网市场营业额的提升产生重要意义。
（2）从内部劣势上来看，在瓜子二手车直卖网的中长期发展过程中，其售后服务质量与水平还有待提升，各方面的服务保障工作还需要继续改进和优化。且在瓜子二手车直卖网的市场营销中缺乏专业化人才，部分营销人员的专业化服务质量相对比较低下。
（3）而从瓜子二手车直卖网的外部机会来分析，随着我国二手车市场的不断发展和成熟，以及国家政策对于二手车市场的支持和引导，都为瓜子二手车直卖网的市场发展提供了更多的机会和条件。
（4）最后，从瓜子二手车直卖网的外部威胁来分析，瓜子二手车直卖网在目前的市场发展中面临着诸多的潜在竞争对手，虽然自从2015年成立以来，瓜子二手车直卖网的市场营业额呈现出持续增长的良好发展趋势，但从整个二手车市场及行业的发展现状来看，瓜子二手车直卖网的市场发展水平仍然比较低下，瓜子二手车直卖网的市场占有率还需要进一步拓展[13]。
图3-1瓜子二手车直卖网的SWOT分析
3.5本章小结
在本章节的研究中充分利用STP理论和SWOT分析对瓜子二手车直卖网的营销环境进行分析，分别为宏观环境和微观环境，还有内部优势、内部劣势、外部机会和外部威胁等。从整体上来看，瓜子二手车直卖网的营销环境良好，市场潜力有待开发。
4瓜子二手车直卖网认知的调查
为充分了解瓜子二手车直卖网营销策略存在着的问题，本论文面向广大消费者发放300份调查问卷，共计回收有效调查问卷250份，问卷回收有效率为83.3％。在本次问卷调查中研究了消费者对瓜子二手车直卖网产品、价格、售后服务及诚信状况等的认知。
图4-1消费者性别
结合本次问卷调查结果可以得出，有45.9％为男性；有54.1％为女性。
图4-2消费者的年龄
其中，有33.4％为20岁及以下；有35.1％为20-30岁；有20.5％为30-40岁；有11％为40岁及以上。
图4-3消费者的月收入
结合问卷调查结果可以得出，有20.5％为4000元及以下；有30.5％为4000-6000元；有25.6％为6000-8000元；有23.4％为8000元及以上。
图4-4消费者的职业
其中，有21.7％为个体户；有22.3％为白领；有21.5％为公务员；有19.5％为教师或医生；有12％为其他。
4.1消费者对瓜子二手车直卖网产品的认知调查
产品作为瓜子二手车直卖网市场发展中必不可少的因素，产品类别的多样性直接影响着广大消费者的购买欲望和积极性。在本次问卷调查中分析了消费者对瓜子二手车直卖网产品类别的满意度，根据问卷调查结果相关数据统计如下:
图4-5消费者对瓜子二手车直卖网产品类别满意度的调查
其中，有12.5％为非常满意；有20.5％为满意；有37.2％为一般；有20.8％为不满意；有9.0％为非常不满意。结合这些问卷调查结果可以得出，还有很大一部分消费者对瓜子二手车直卖网产品类别的满意度比较低。
4.2消费者对瓜子二手车直卖网价格的认知调查
价格策略是瓜子二手车直卖网市场营销策略的核心内容，科学的组合定价策略有助于充分提升广大消费者的满意度。对于大多数消费者而言，他们之所以选择瓜子二手车直卖网来购买产品是为了满足自身成本低廉的需求[14]。所以在瓜子二手车直卖网的市场发展中更加需要关注产品的价格，在本次问卷调查中也分析了消费者对瓜子二手车直卖网价格的满意状况，相关数据统计如下:
图4-6消费者对瓜子二手车直卖网价格的满意度调查
通过调查可以得出，有15.1％为非常满意；有20.5％为满意；有30.4％为一般；有23％为不满意；有11％为非常不满意。由此可见，在瓜子二手车直卖网的市场发展中，其产品价格策略还需要进一步改进和优化。
4.3消费者对瓜子二手车直卖网售后服务的认知调查
售后服务在瓜子二手车直卖网的中长期发展中扮演着不可替代的角色，良好的售后服务体系有助于充分提升广大消费者满意度和忠诚度，对助推瓜子二手车直卖网市场营销水平的提升产生重要意义。所以在本次问卷调查中对瓜子二手车直卖网售后服务满意状况进行了系统性分析与评价，相关数据统计如下:
图4-7对瓜子二手车直卖网售后服务满意度的调查
结合以上问卷调查结果可以得出，有16.7％为非常满意；有22.3％为满意；有35％为一般；有16％为不满意；有10％为非常不满意。结合这些数据可以明显看出，在瓜子二手车直卖网的市场发展中，其售后服务还有待进一步加强，消费者对于瓜子二手车直卖网的售后服务满意度还不是很高。
4.4消费者对瓜子二手车直卖网诚信状况的认知调查
随着我国二手车市场的不断发展和日益成熟，越来越多消费者对于二手车销售平台诚信状况给予比较高的关注和重视[15]。对于二手车销售平台来说，衡量其诚信与否的一个重要指标就是二手车的质量，大多数具备良好诚信理念的二手车平台，其产品质量一般没有问题，而对于其他一些缺乏良好诚信理念的二手车服务平台来说，其诚信服务意识还需要进一步加强。在本次调查中对广大消费者对瓜子二手车直卖网产品质量满意度进行了调查，具体的数据结果统计如下:
图4-8对瓜子二手车直卖网产品质量满意度的调查
结合上述对瓜子二手车直卖网产品质量满意度的调查可以得出如下一些结论:有12.3％为非常满意；有15.7％为满意；有45.8％为一般；有10.2％为满意度；有16％为非常不满意。通过对这些问卷调查结果进行分析可以得出，瓜子二手车直卖网的产品质量还需要进一步提升。
5瓜子二手车直卖网营销策略存在的主要问题
根据上述对瓜子二手车直卖网的消费者各方面的认知调查可以得出，在现阶段瓜子二手车直卖网的营销策略中还存在着许多比较突出的问题，例如产品同质化现象严重、价格优势不突出、售后服务水平低下、面临着诚信危机等。关于现阶段瓜子二手车直卖网营销策略存在着的一系列问题分析如下。
5.1缺少车源，增值产品同质化
产品策略是市场营销策略的常见内容之一，产品类别对于消费者购买意愿的影响比较大。通常情况下为了转化消费者购买动机并促进二手车销售量的提升，广大二手车平台经营者必须要积极创新产品类别，不断降低产品的同质化效应。而在本文对瓜子二手车直卖网营销策略问题的研究中可以得出，在现代化背景下瓜子二手车直卖网的市场营销策略中还存在着缺少车源与产品同质化现象比较严重的问题[16]。比如说，通过登录瓜子二手车直卖网平台浏览相关二手车产品可以看出，许多二手车产品都与其他二手车平台中的产品比较相似，甚至瓜子二手车直卖网为了提升销售量而直接从其他平台中引进一些二手车产品。也就是说，在现代化背景下瓜子二手车直卖网的市场营销策略发展中，瓜子二手车直卖网自身的车源产品比较缺少，许多车源产品都在多个二手车平台中进行销售，这直接影响到瓜子二手车直卖网的市场销售量，不利于瓜子二手车直卖网的市场发展。
5.2运营成本高，缺乏价格优势
瓜子二手车直卖网成立于2015年，相比较我国许多其他二手车平台而言，瓜子二手车直卖网的品牌知名度比较高。然而在本文研究中通过对瓜子二手车直卖网当下市场营销现状的分析可以得出，瓜子二手车直卖网的销售额仍然不是很高。虽然近年来的营业额呈现出一定的增长趋势，但是在整个二手车市场行业中仍然处于盈利能力不足的水平。不仅如此，瓜子二手车直卖网的运营成本也比较高，从广告投放、目标客户挖掘、市场细分等都需要投入大量的费用。导致在瓜子二手车直卖网的产品营销中出现了价格比较高的问题，许多消费者都不愿意购买瓜子二手车直卖网的二手车产品，长此以往必然会影响到瓜子二手车直卖网的市场形象与品牌地位[17]。在本次问卷调查中也分析了广大消费者对于瓜子二手车直卖网产品价格的满意度，通过调查可以得出，还有很大一部分消费者对瓜子二手车直卖网的产品价格满意度比较低。因此在现阶段瓜子二手车直卖网的市场营销中需要积极加强产品价格管理，通过产品价格来刺激消费者购买产品。
5.3售后服务跟不上，买方满意度低
一直以来，售后服务都是二手车平台中长期发展中的核心问题。在我国二手车的市场发展中不断加强售后服务，有助于促进消费者满意度和忠诚度的提升，对改善二手车市场的发展困境产生重要意义。在本文研究中通过问卷调查方法对瓜子二手车直卖网当下的售后服务进行了分析和评价可以得出，还有很大一部分消费者对于瓜子二手车直卖网售后服务的满意度比较低。在售后服务中，瓜子二手车直卖网的部分服务人员缺乏优良的服务营销理念和意识，并没有设身处地地考虑到客户的真实需求和想法，甚至还有一部分服务人员直接去拒绝为消费者提供售后服务，并引起了客户的投诉，不利于瓜子二手车直卖网建立良好的服务营销体系，对该二手车平台市场形象的影响比较大[18]。因此，在现代化背景下瓜子二手车直卖网的市场营销中如何促进其售后服务质量的提升，成为了瓜子二手车直卖网可持续发展中面临着的关键性问题。
5.4诚信危机问题
诚信危机广大存在于我国二手车市场交易中，二手车不同于一般的汽车产品，这是因为二手车在出售之前就已经被其他人使用过，所以肯定都会存在着一些小毛病或者缺陷。但是为了顺利卖出二手车产品，许多二手车经营平台会对这些产品进行重新的检查和维护，最终顺利销售到广大消费者手中。所以对于二手车平台的经营与发展而言，其往往会面临着各种各样的诚信危机。而瓜子二手车直卖网作为目前市场中比较活跃的经营平台，其在目前的市场营销策略中也迎来了诸多的诚信危机问题[19]。例如，在寻找到二手车车源并投入到平台销售的过程中，瓜子二手车直卖网相关经营者和管理者并没有制定出科学的检查方案来检验汽车产品的质量，对汽车产品各方面基础性性能与功能的检查相对比较简单，但是在二手车销售后面临着各种各样的质量问题，让许多消费者对瓜子二手车直卖网的服务失去了信心。所以在现阶段瓜子二手车直卖网的市场营销中需要树立科学的诚信理念，加强对二手车产品质量的管理和维护。
在本章节的研究中通过问卷调查方法对瓜子二手车直卖网的营销现状进行分析，通过调查可以得出在现代化背景下瓜子二手车直卖网的营销中还存在着增值产品同质化、运营成本高、售后服务不足和产品质量有待加强等的问题，这需要进行改进和优化。
6瓜子二手车直卖网营销策略的优化
关于瓜子二手车直卖网营销策略存在着的一系列问题，本文提出了如下的一系列解决方法。
6.1增加车源，将产品差异化
增加车源并降低汽车场合的同质化效应，这是瓜子二手车直卖网中长期发展中不容忽视的一个问题。瓜子二手车直卖网经营者要树立科学的发展理念，要确保自身产品与其他二手车平台产品的差异性和区别，因为确保产品的差异性可以更好地吸引广大消费者[20]。
通过增加车源方法可以促进瓜子二手车直卖网浏览量的增加，具体如下图所示:
图6-1 2019年6月-2019年12月瓜子二手车直卖网浏览量的统计
数据来源:来源于瓜子二手车直卖网的公开资料整理
在2019年6月应用增加车源方案后，瓜子二手车直卖网的浏览量得到了一定的突破，2019年6月的网站浏览量超过了100万。
例如，一方面瓜子二手车直卖网可以积极寻找各种车源，充分利用当下比较发展的大数据技术、互联网技术等在全国各个大中小城市中寻找车源；另一方面为了确保瓜子二手车直卖网产品的差异性和创新性，瓜子二手车直卖网可以对回收回来的二手车产品进行改装和优化，如可以将二手车产品送到一些汽车改装门店进行外观设计与内部装饰改装，在这方面多出一些成本，而在其他方面降低成本。通过这些产品营销策略可以进一步提升瓜子二手车直卖网的市场营销水平，对建设科学的产品营销体系产生关键性意义。
6.2精准定价，线上线下促销策略
随着我国二手车市场发展水平的不断提升，越来越多消费者为了降低自身的消费成本而选择购买二手车，这对于瓜子二手车直卖网的市场发展而言产生尤为重要的价值和意义。所以在现代化背景下瓜子二手车直卖网的市场发展中需要积极优化线上与线下营销模式，不断发展线上与线下一体化结合的市场促销策略。
图6-2 2019年6月-2019年12月瓜子二手车直卖网的营业额统计
数据来源:来源于瓜子二手车直卖网的公开资料整理
在2019年12月通过线下促销和线上促销的一体化结合，促进了瓜子二手车直卖网销售额的提升，2019年6月的销售额为4.8亿元。
比如说，在线下促销中可以通过一些感恩回馈活动来引导新老客户的参与，为广大消费者提供更多的销售优惠。而在线上的促销策略中可以通过团购的方法来提升汽车产品销售量，从而不断提高瓜子二手车直卖网的市场销售水平，让瓜子二手车直卖网得到更为迅速和长久的发展。另外，对于瓜子二手车直卖网的市场营销策略而言，瓜子二手车直卖网经营者可以采取组合定价策略，立足于成本导向定价、区域导向定价和需求导向定价进行定价以提升销售量。
6.3完善二手车售后服务，提升消费者满意度
售后服务是我国二手车市场交易中不容忽视的课题，积极加强二手车售后服务有助于充分提升广大消费者的满意度和忠诚度，对提升二手车产品的销售额产生关键性意义。因此，在现代化背景下瓜子二手车直卖网的市场营销策略中可以积极采取售后服务工作[21]。
图6-3 2019年6月-2019年12月瓜子二手车直卖网的客户数量增长率统计
数据来源:来源于瓜子二手车直卖网的公开资料整理
结合上述资料可以得出，在2019年6月开始完善瓜子二手车直卖网的售后服务后，公司的客户数量增长率呈现出大幅度增长趋势，客户数量增长率数据比较可观。
比如说，瓜子二手车直卖网可以加强对服务人员的培训，严格围绕服务营销的相关理论知识和思路进行培训，不断促进服务人员良好服务营销理念的形成，让广大服务人员充分意识到服务营销的重要性，并在日常工作中积极加强售后服务。另外还要积极完善相关管理制度，对员工售后服务工作进行调查分析与考核，明确售后服务在员工服务工作中的重要价值。在每个月可以通过调查客户来了解内部员工售后服务的基本情况，对于售后服务不合格的员工进行二次培训，如果超过3次不合格直接解雇。通过加强售后服务可以促进瓜子二手车直卖网的消费者满意度。
6.4完善诚信制度，加强汽车检测
在现如今激烈的二手车市场行业中，越来越多二手车平台在行业发展中面临着激烈的市场竞争。对于瓜子二手车直卖网的市场发展而言必须要积极完善相关诚信管理制度，树立科学的诚信理念。
图6-4 2019年6月-2019年12月瓜子二手车直卖网的销售量情况
数据来源:来源于瓜子二手车直卖网的公开资料整理
根据上述资料可以得出，在2019年瓜子二手车直卖网开始关注产品质量后，公司当月的销售量突破了2.5万辆，随后呈现出逐步稳定的销售现象。
产品质量作为瓜子二手车直卖网诚信理念是否良好的关键性指标，只有确保其产品质量处于较高水平，才能更好地促进瓜子二手车直卖网良好企业形象的发展。所以在现如今瓜子二手车直卖网的市场发展中需要完善诚信制度并积极加强汽车检测，对于已经寻找到的车源要进行多途径、多渠道的汽车检测，对于汽车各方面的基础性功能与性能进行检查，确保汽车产品的高质量特征。一旦发现汽车基础性功能已经缺失的不良问题，需要及时采取其他措施而不能让产品流入到二手车市场，这对于瓜子二手车直卖网良好企业形象的维护产生关键性价值和意义[22]。
6.5本章小结
在本章节的研究中针对瓜子二手车直卖网当下的营销问题从增加车源、加强促销、做好售后服务和提升产品质量等方面出发进行营销策略设计，并阐述应用营销策略前后公司的销售情况。
7结论
综上所述，随着瓜子二手车直卖网的市场发展，关于瓜子二手车直卖网的市场营销策略被提到了发展的重要位置。在本文研究中立足于瓜子二手车直卖网的市场发展现状，对瓜子二手车直卖网的市场营销策略问题进行了剖析。通过研究可以得出在现如今瓜子二手车直卖网的市场营销中还存在着许多比较突出的问题，例如产品同质化现象严重、价格优势不突出、售后服务不全面、诚信危机突出等。为促进瓜子二手车直卖网市场营销水平的提升需积极提升产品质量、采取科学定价策略、完善售后服务并树立科学的诚信理念。随着我国二手车销售市场竞争力的不断提升，在瓜子二手车直卖网的市场发展中必须要充分利用各种营销策略，将提升服务质量放在发展的首要位置，不断提升瓜子二手车直卖网的市场竞争力与行业优势。
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致谢
大学生活一晃而过，回首走过的岁月，心中倍感充实，当我写完这篇论文的时候，有一种如释重负的感觉，感慨良多。在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在老师和同学的帮助下度过难关了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师，她在忙碌的教学工作中挤出时间来审查我的论文，对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。在此向老师表示深深的感谢和崇高的敬意。
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