黑龙江兵商物联网科技股份有限公司电子产品出口营销策略研究

　摘要

近年来，随着中国社会经济发展和技术进步的持续发展趋势，中国电子设备产业链已显示出良好的发展潜力，出口业务规模也逐步稳定增长。根据商务部2017年数据，2017年中国电子信息技术商品出口达7897亿美元，增长率为35.3％，同比增长11.9％，比全国外贸出口增速高4％。目前，中国电子设备出口存在许多问题，例如技术含量低，自主品牌不足等问题。而作为电子产品出口企业中的黑龙江兵商物联网公司，在电子产品出口营销的时候存在着一定的问题，这也导致了其难以扩大自身的规模，实现进一步的发展。

本文首先通过研究黑龙江兵商物联网公司电子产品出口营销策略发展现状问题，对出口过程中的影响因素进行提炼，从多个方面分析公司当前的出口营销的情况，分析出黑龙江兵商物联网科技股份有限公司在出口营销存在的问题及其原因。最后找到能够帮助黑龙江兵商物联网科技股份有限公司分析解决出口营销问题的策略。

　关键词：电子产品；SWOT分析；出口营销

　引言

根据《中国电子设备大数据行业统计年鉴》的数据和信息，2017年中国市场外资企业的年产值达到6584亿美元，同比增长5.1。其中，电子设备产业的出口额为5761亿美元。占全国电子产品出口额的70％。相比之下，尽管内资企业的年销售产值达到3878亿美元，同比增长20.7％，但电子设备产业的出口额仅为2136亿美元，比去年同期增长0.4％，占电子产品出口的比重为30％。尽管中国逐步完成交易方式的多元化，内资企业也取得了快速发展的趋势，但仍未改变外资企业的主导地位，就目前的情况而言，外资企业仍是中国电子产品出口的主要动力[1]。

近年来，随着中国社会经济发展和技术进步的持续发展趋势，中国电子设备产业链已显示出良好的发展潜力，出口业务规模也逐步稳定增长。根据商务部2017年数据，2017年中国电子信息技术商品出口达7897亿美元，同比增长11.9％，比全国外贸出口增速高4％[2]。增长率为35.3％，全国外贸出口增速为51.1％。众所周知，在世界销售市场竞争激烈的自然环境下，中国电子设备出口存在许多问题，例如技术含量低，自主品牌不足[3]。

自21世纪初以来，中国电子设备产业链发展迅速，对外开放规模也在不断扩大[4]，电子产品出口的结构和技术实力得到了极大提高[5]。中国还采取了一系列现行政策，适用于中国的电子产品出口，例如，为中央XX出口贸易的发展趋势建立慈善基金会，协助电子产品合资项目合作，以及独家公司的独家出口管制[6]。知名企业实行进出口合同权利备案制[7]。此外，现行的标准出口退税政策对增强中国商品的竞争力也非常有利[8]。现行政策有利于扩大中国电子设备产业链的出口规模，加快现代化进程[9]。2010年至2017年，中国电子产品出口额从5,912亿美元达到7,897亿美元，比上月增长30％，中国电子产品出口规模产品呈扩大态势[10]。这表明中国电子产品出口一直保持连续增长态势，出口数量和增速均呈现出良好的发展态势[11]。

从1992年至今的20世纪以来，以通讯、电子计算机和软件产业为主要主体的电子信息产业以惊人的速度增长，已成为世界上最关键的战略产业链[12]。它在激烈的市场竞争和产业布局升级中发展迅速，增长率保持在8％至10％之间，年均值是世界GDP当前年增长率的1.5倍[13]。世界电子信息产业不仅迅速增加其总产出，而且由于其高技术含量，高附加值，较少的环境污染以及巨大的发展潜力，可以对社会经济和其他社会和经济单位产生推动作用[15]。发达国家是繁荣的发达国家为该国电子信息产业的发展趋势投入了巨大的热情和关注[16]。

本文通过对黑龙江电子产品出口情况的研究，找到黑龙江兵商物联网科技股份有限公司电子产品出口营销策略存在的问题。从多个方面分析公司当前的出口营销现状，分析黑龙江兵商物联网科技股份有限公司在出口营销存在的问题及其原因。希望本次研究能够帮助黑龙江兵商物联网科技股份有限公司分析出自身的问题。

本篇论文通过研究黑龙江兵商物联网科技股份有限公司电子产品出口营销策略发展现状问题，对出口过程中的影响因素进行提炼，针对这些影响因素提出有效的策略，为企业拓展海外市场提供理论参考。

本文基于国际经济与贸易相关理论，以电子产品作为研究对象，通过对我国电子产品出口营销现状以及中小型企业黑龙江兵商物联网科技股份有限公司出口营销现状，从两个维度对黑龙江兵商物联网科技股份有限公司出口营销存在的问题进行分析总结，并为其找出解决对策。

　1黑龙江兵商物联网公司出口营销现状

　　1.1黑龙江兵商物联网公司出口营销产品分析

黑龙江兵商物联网技术开发有限公司成立于2010年，位于哈尔滨市高新技术产业链经济开发区南港工业区红旗三街180号26号楼湘江路39号102室。

黑龙江兵商物联网技术发展有限公司的业务范围是：研究开发物联网的高科技产品，食品业务，工业产品的销售和销售。设备，硬件产品，电子设备，文具用品，体育和文化用品，配件，艺术品，玩具的批发和进出口，娱乐游戏和娱乐产品的批发和进出口，纺织品，服装，家庭用品，装饰建筑材料，化学原料（无危险化学品），设计方案，制造，代理，中国广告公告，信息技术咨询服务，贸易领事ting服务，企业管理咨询服务，商品或技术的进出口（禁止或涉及具有行政许可的商品和技术进出口的国家/地区）。

黑龙江兵商物联网公司出口的电子产品包括电子元件（主要销售产品详看表1-1）和电子制成品，技术含量较低，产品的附加值不高，出口的利润主要靠销量，薄利多销。黑龙江兵商物联网公司的业务对象主要是国内电子产品的组装厂，以及X、日本、韩国、西欧的电子产品企业，为其提供电子产品制作所需的电子零部件，同时兵商物联网公司业出口低技术含量的电子制成产品。

表1-1兵商物联网公司出口主要产品及对象国

d03c9548a0c52af9b321e49c042fecf1 　　数据来源：黑龙江兵商物联网公司《2019年年度总结》

目前黑龙江兵商物联网公司的出口销售量呈上升趋势，2019年的电子元件出口销售量12063510.36元，与2018年相比增长23.4%，其中，稳压二极管的销量为4652130.56元遥遥领先其他同类产品，占据电子元件总销量的38.5%，稳压二极管在出口国家的口碑较好，有较好的反响。

当前黑龙江兵商物联网公司的出口营销主要是以线下直销和“熟客交易”为主。但由于2018年末中美贸易战的打响，以X为首的欧美派国家纷纷向中国进口产品设立起关税壁垒，以保护本国制造业的发展，这导致黑龙江兵商物联网公司失去了原有的销售渠道，被迫去开拓性的市场[17]。而新市场的开拓也意味着带来了新的竞争，原有的合作关系、销售渠道将不复存在，制造商只能一切从头再来，重新寻找新的买家，寻找新的合作伙伴，建立新的销售渠道，一切都要重头再来。

　1.2黑龙江兵商物联网公司出口营销市场分析

2019年，全国中小规模以上企业电子信息技术加工制造行业销售产值增速同比增长16.9％，增速比上年提高11.6％;全年完成市场销售产值6339.5亿元，同比增长25.5％，比上年加快22.4％。服务外包产业收入1.3万亿元，同比增长30％，实现进出口交货值36661亿元，同比增长26.2%[18]。

全年，生产和制造呈现出高低稳定性的趋势。国内外销售相互促进制造业的发展。制造业产业结构调整的发展趋势加快。国内外公司出现了新的趋势。沿海地区以及成都和重庆已成为新兴经济体。

2019年，对电子设备大数据产业项目的投资稳步增长，近年来增速创历史新高。项目投资结构不断调整，投资主体和区域合理布局发生新变化。它已被充分用于促进工业投资和促进工业发展规划。积极主动。2012年，项目投资增速创历史新高。年度趋势显示出从低到高的发展趋势。资产及时且优质。国家预算内的资产和借款大大增加。在建新项目的增长率开始下降。电子元件和光缆光纤已大大减少，项目投资结构已得到调整，半导体材料已成为有前途的产业，国内企业和港澳台地区企业的融资速度加快，外资企业已显示项目投资新特点，东部地区项目投资迅速恢复，中西部地区明显增加。

2019年，中国电子信息技术商品出口总额增加1亿美元，全年出口总额101280亿美元，同比增长31.2％，占比占全国出口总额的34.1％。其中，出口5912亿美元，同比增长29.3％，占全国出口贸易的37.5％。

我国的进出口规模迅速扩大，也因此逐渐成为全球电子设备产品销售市场的主要供应商之一。在中低端工业用品销售市场上，我国已经产生了一定程度的进出口竞争力，并逐渐取代了资本主义国家的原有市场份额。虽然在这种发展趋势中我国的进出口快速增长并未改变进出口不平衡的状况，但进出口总体实力的提高却对于发达国家而言造成了威胁。我国的许多廉价工业产品已进入欧X家的销售市场，这给当地的相关产业链带来了冲击。为了缓解由此产生的贸易逆差和与我国出口现状的种种分歧，资本主义国家利用其政治和经济实力，在这种发展趋势中增加了对我国出口商的贸易和经济制裁。在这种发展趋势下，进出口大国之间的贸易争端已成为国际贸易摩擦的关键内容[19]。

贸易保护主义对黑龙江兵商物联网公司出口贸易造成了极其严重的影响。由于2018年末中美贸易战的打响，以X为首的欧美派国家纷纷向中国进口产品设立起关税壁垒，以保护本国制造业的发展，这导致黑龙江兵商物联网公司失去了许多原有的销售渠道，被迫去开拓性的市场[20]。而新市场的开拓也意味着带来了新的竞争，原有的合作关系、销售渠道将不复存在，只能一切从头再来，重新寻找新的买家，寻找新的合作伙伴，建立新的销售渠道，一切都要重头再来。

2017年中国电子元件出口占全球出口额的比重已经超过13%，近几年比重也在稳步提升。但出口的电子元件售价不高，附加值低。在国际市场的主要交易形式是代工批发。

黑龙江兵商物联网公司出口的主要是轻工业及电子加工制成品，这一情况则是更加明显，企业的利润大多来自于加工费用以及产品销售的微薄的利润。

黑龙江兵商物联网公司在2019年的出口总销售额为3000万元，可公司利润仅为150万元，不到总销售额的10%。而其中出口的电子元件总销售额为1200万元，但实际的利润却只有54万元，仅为总销售额的4.5%。具体的占比情况详看图2-1。

d28d721694dbd6ee29d78fa02f5cb26e 　　图2-1 2019年黑龙江兵商物联网公司销售额-利润占比表

数据来源：内部资料

这导致黑龙江兵商物联网公司只能选择以量大取胜，通过薄利多销来维持企业的运营生存，这也导致了黑龙江兵商物联网公司对国际市场的依赖非常大。如果订单数额过低，出口销售可能会亏损而不是盈利。

其次，黑龙江兵商物联网的销售渠道十分的单一。由于当前黑龙江兵商物联网公司的出口营销主要是以线下直销和“熟客交易”为主，其贸易对象过于固定，且主要客源基本分布在X。这样随着中美贸易战的打响以及目前中美关系的恶化，极有可能由于中美政策问题而导致贸易取消，黑龙江兵商物联网公司因此可能将面临销售链断裂的问题。

1.3黑龙江兵商物联网公司出口营销的SWOT分析

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　1.3.1黑龙江兵商物联网公司出口营销的优势（S）

第一，产品多样性较丰富。目前黑龙江兵商物联网科技股份有限公司出口的产品种类较为齐全，出口的数量较大，电子产品品类也较为齐全，在国际贸易中也占据着较好的资源。

第二，相对廉价的劳动成本。黑龙江兵商物联网公司所处的黑龙江省哈尔滨市相比较于其他出口城市，人均工资较低，但劳动力素质却不低，而这相对低廉的劳动力，较好的职工素质，让黑龙江兵商物联网公司的人力资源成为其一大优势，为其产品的制造和贸易提供了极其有力的保障。

　1.3.2黑龙江兵商物联网公司出口营销的劣势（W）

第一，与之相关的进出口政策有很大的随意性。由于电子产品进出口政策还不完善，电子产品进出口政策很容易受到行政指令以及人为地干扰。这不利于电子产品出口企业长期稳定的出口营销。

第二，产品附加值不高。近年来，尽管黑龙江兵商物联网公司的出口额逐年飙升，但出口产品的生产加工水平相对较低。低附加值产品导致低利润率。

　1.3.3黑龙江兵商物联网公司出口营销的机会（O）

第一，立足国内，着眼全球。中国与世界许多国家都建立了有好的邦交关系，作为中国的企业，应在立足国内的基础上，拓宽视野，开拓新的出口市场，如广阔的非洲市场和拉丁美洲市场。

第二，悄然变化的国外投资环境为国际化合作提供了条件。虽然国内的技术较为落后，但同其他发达国家相比整体的技术还是比较全面的，这就为与黑龙江兵商物联网公司实现国际化合作创造了良好的条件。因此，黑龙江兵商物联网公司必须尽快适应环境，努力抓住机遇，创造出同周边国家的贸易企业实现共赢的局面。

　1.3.4黑龙江兵商物联网公司出口营销的威胁（T）

第一，贸易诉讼增多。在目前世界贸易现状来看，如果欧美经济形势如果不能得到有效扭转，必将积聚就业压力，为缓解压力，欧美当局必将矛头指向中国，而首当其冲的则是中国的出口贸易企业，贸易诉讼必将增多，而作为其中之一的黑龙江兵商物联网公司，应诉需要花费巨大的人力、物力，这极大影响了企业的发展，贸易诉讼的增多将是目前黑龙江兵商物联网公司出口贸易营销面对的一个重要威胁。

第二，新兴国家崛起。在现阶段，资本主义国家已经将越来越多的进出口项目移至南美、东南亚这些国家。印尼计划已投资逾1万亿美元，以改善建设其基础设施，以弥补印度的劣势。根据2011年的一项调查分析，过去十年中，印度人口增加了1.81亿，年增长率为17.6％，而过去十年中，中国仅增加了7390万人，年增长率为5.84％。印度的人口红利持续时间将远远高于我们的国家国。

第三，企业之间恶性竞争。国内电子产品生产贸易市场产业链相对完备，同一种一个产品可能有多家企业生产，这往往造成企业进行激烈的报价竞争。新入局者或者目的不纯的某些企业往往报出低于成本的价格，这可能导致兵商物联网公司拿不到订单，不实行产品生产差异化，这种情况对兵商物联网公司出口贸易营销的影响甚大。

2黑龙江兵商物联网公司出口营销存在的问题

　　2.1出口产品核心技术缺乏

黑龙江兵商物联网公司的技术来源分为国内和国外两部分，而随着世界组件一体化，国外技术占的比重越来越大，截止至2017为止，国外技术的比重已经过半，而且没有倒退的趋势，一直稳步提高。

出口产品核心技术缺乏。首先，由于黑龙江兵商物联网公司一直依靠国外的技术，缺少研发核心技术的能力，久而久之，这就直接影响其国际竞争力，这使黑龙江兵商物联网公司也难以在国际上取得较高的地位。长期发展下去，黑龙江兵商物联网公司的只能任由公司的命运掌握在别人手里。

其次，就制造业体系而言，创造最多利润的是研发和设计这两个环节，低技术含量的生产活动获得的利润是非常有限的，如果黑龙江兵商物联网公司自身没有足够的科研能力、不能掌握推动生产发展的关键技术，获得的利润是非常低的，而低成本的比较优势是我国大多去出口贸易企业走向国际市场的基础，长期看来非常不利于黑龙江兵商物联网公司的发展。

　　2.2产品出口种类单一，产品附加值不高

黑龙江兵商物联网公司在电子产品出口上，产品包括了电子元件、初级电子产品以及某些企业的电子产品代工订单，但电子元件的生产始终是兵商物联网公司生产的首位。但是受生产技术、经济基础和发展规模的影响，兵商物联网公司的电子元件产品的质量受到了一定的限制。

014e1ffc4932321d008661f2c61049eb 　　图2-1黑龙江兵商物联网公司的产品种类

数据来源：黑龙江兵商物联网内部资料

单一的出口结构成为黑龙江兵商物联网公司出口营销的一大特点。黑龙江兵商物联网公司在电子产品元件的出口中，由于产品的附加值较低，盈利水平也较为低下，受企业技术的限制，出口的电子元件均为基础的二极管、电极、三极管等。并且在出口的形态上，主要以散装、原料的初级产品为主。而在黑龙江兵商物联网公司，除了电子元件，其他的初级电子产品和电子产品代工订单方面的出口量较小，两者相加只占到了60%的出口份额，不易于形成全方位的产业链条。在企业加工环节中，基本没有产品深加工环节，可见产品的附加值较低。

　2.3出口营销缺乏系统管理

目前，许多企业缺乏对目前企业在出口营销时所处的紧急情况和危难关头的应变能力和感知能力，黑龙江兵商物联网公司就是其中之一。黑龙江兵商物联网公司在出口营销时的危机分为外部危机和内部危机。从企业外部环境的不可控性及企业内部条件的可变性，均可看到企业在出口营销时的危机。

企业在出口营销时的危机意识要求企业对目标市场的风险有足够的敏感度，并无时无刻都在保持对市场的警惕性，居安思危。这个的前提是稳步发展，出口市场永远充满了变数，黑龙江兵商物联网公司只有时刻保持居安思危的心态，正视缺点、不断创新、永不放弃，才有可能使自身的基业长青。

根据调查，当今社会30％的产品都来自中国，但从头到尾，中国没有知名品牌可以跻身全球最知名品牌200强。此外，还存在商标徽标无法按要求进行维护，并且会受到世界各地公司的恶意抢注的情况。当今的国际市场充满了许许多多的危机，但黑龙江兵商物联网公司，却一直盲目乐观，安于现状，没有意识到企业当前的危难状况，缺乏一套系统的企业管理系统。自公司成立以来，黑龙江兵商物联网在创新机制和外部结构调整方面进行了探索。但是，尚未真正建立具有现代公司管理系统特征并且更适合市场需求的公司系统。黑龙江兵商物联网公司想要在出口营销方面取得成绩，就需要建立一套成型的完整的出口营销管理系统。

　3黑龙江兵商物联网公司出口营销的策略建议

　　3.1增强创新意识，实施技术创新发展战略

首先，目前黑龙江兵商物联网公司的产品均为初加工产品，这类产品技术含量低，同时售价也低，是发达国家贸易保护主义的主要针对对象之一。为了解决黑龙江兵商物联网公司缺乏核心技术、产品技术含量低的问题，最关键的方法就是让提高企业的创新意识。

自主创新能力是公司长期发展趋势的重要组成部分，也是打造优秀知名品牌，增强企业竞争力的有力武器。在经济发展全球化的背景下，黑龙江兵商物联网公司要想在激烈的经济全球化中获得进一步的发展，就必须实施技术创新发展战略，完成产业结构升级。技术创新发展战略不仅体现在商品的独特性上，还体现在产品设计、制造、营销和服务项目的全过程中。

首先，创新产品是公司高自主创新能力的全面体现，也是公司实施差异化营销发展战略，进行自主创新的最关键方式之一。因此，在创新产品的层面上，黑龙江兵商物联网公司应以客户的要求为指导，在充分的市场研究的基础上提高自身的产品研发能力，并与其他公司和科研单位进行合作。

其次，随着市场竞争的加剧和销售市场的日益完善，新颖、全面的服务项目除了能为客户提供满意的产品外，还可以大大提高公司产品的使用价值和客户满意度。黑龙江兵商物联网公司的管理人员可以贸易过程中寻找客户痛点，进行改进优化，提供更好的服务。

第三，公司能够在选择全新的生产和加工技术的基础上进行技术全过程自主创新，以改善生产流程，机械设备和步骤。当今的技术全过程自主创新应着重于计算机技术和信息技术的使用，大大提高生产率，并改善总体规划，管理方法和处理过程的操纵，然后获得击败敌人的核心竞争力。

第四，不能忽略制造组织中的自主创新。实际上，主要制造组织中的自主创新可以大大提高生产率。黑龙江兵商物联网公司应关注整体计划，管理方法，监控器和产品开发等，以改善公司的组织结构以满足市场需求，并在生产和制造组织计划中进行自主创新。

第五，在市场营销和促销方面，黑龙江兵商物联网公司还应具有一定的自主创新能力，选择创造性的营销方法和广告来推广自己的产品，吸引顾客购买公司的产品，然后实现扩大规模、提高市场占有率和增值。

　3.2优化结构，实施多元化策略

就目前状况而言，市场结构的优化程度对黑龙江兵商物联网公司的发展状况其直接决定的作用。因此，黑龙江兵商物联网公司首要任务就是针对企业自身实施周密而严谨的出口产品规划。通过科学的管理模式，规避贸易风险，优化黑龙江兵商物联网公司电子产品的出口市场结构。

其次，在优化市场结构的过程中，积极了解国内外相关引导和帮扶政策和条例，利用“一带一路”双边贸易带来的发展契机，规避贸易风险，在稳固好现在的贸易关系的基础上，大力寻找新的贸易合作伙伴。包括对中东、东南亚、欧盟等地区进行深度的扩展，以此拓宽贸易氛围，降低贸易风险。

公司能够在选择全新的生产和加工技术的基础上进行技术全过程自主创新，以改善生产流程，机械设备和步骤。当今的技术全过程自主创新应着重于计算机技术和信息技术的使用，大大提高生产率，并改善总体规划，管理方法和处理过程的操纵，然后获得击败敌人的核心竞争力。

　3.3调整管理结构，积极推进企业转型升级

对于一家公司而言，没有一流的员工团队就无法创建世界一流的产品。因此，要创建一个知名的企业品牌，黑龙江兵商物联网公司必须拥有一个优秀的员工团队。一个优秀的员工团队，需要有优秀的危机意识，能够提前预知市场的风险，从而做出防范和转变。

目前国内劳动成本逐渐升高，资源环境压力持续加大，外来贸易壁垒不断增多，成为了当前制造业面临的最大的难题，正是黑龙江兵商物联网公司转型升级的最好时机，从而提高企业自身高产品的附加值，来实现企业的转变。前人的经验我们可以选择进行借鉴，来对自身的不足进行改进。目前黑龙江兵商物联网公司要寻求新的发展机会的其中一个途径就是选择转变自身的经营模式，从开拓新客源，改进产业结构来寻求新的发展。

　结论

近年来，随着中国社会经济发展和技术进步的持续发展趋势，中国电子设备产业链已显示出良好的发展潜力，出口业务规模也逐步稳定增长。但作为电子产品出口企业的黑龙江兵商物联网公司却存在着一定的问题。

根据以上的企业分析，黑龙江兵商物联网公司虽说是新企业，但已渐渐趋向成熟，在占领市场、取得成就的同时，遇到一系列的问题，是必须要去解决改正的，同时也是在其成长道路中不可避免的，我们对内要思己过，对外要灵活应对，那么这些危机的出现反而会使我们更好的完善自己，从而使得黑龙江兵商物联网公司的发展更加有活力、更加健康。

要想在如此激烈的竞争环境中成长生存下去，不能只靠低价占领市场，同样也需要去潜下心研发创新技术，增强创新意识，优化产业结构，这样黑龙江兵商物联网公司才能继续在电子产品出口贸易方面取得成就。

希望本文的研究内容能够帮助到黑龙江兵商物联网公司的发展规划。同时也为其他的电子产品技术公司提供参考，使电子产品行业可以维持长久的发展。

致谢

本课题在选题及研究是在我的导师董红权老师的亲切指导和关怀下完成的。

他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。董老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想也给了我极大的鼓舞和启发，在此谨向老师致以诚挚的谢意。同时也感谢其他帮助和指导过我的老师和同学。

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