得力集团营销渠道建设研究

　摘要

一个成功的企业发展离不开营销渠道的建设，所以我直接从得力集团有限公司的产品入手，将其直接划分为学生文具产品和办公用品产品，然后进行得力集团有限公司的营销渠道结构的环境分析，再表明得力集团有限公司的现有营销渠道结构，前面两者相结合，得出在在当代营销渠道结构环境的影响下得力集团有限公司营销渠道结构一些存在的问题，结合自身在大学四年中的学习到的知识，提出一种自己新的营销渠道，来完美的解决上面出现的问题。

　关键词：得力集团；营销渠道；环境分析；渠道管理

1引言

　　1.1研究背景

社会营销渠道众所周知的是一个系统，它是每个国家经济系统的一部分或者可以说是一个细小的或者比较粗大关键的子系统，随着时间的慢慢推移流逝与环境（环境的渐渐变迁，从缓慢的量变渐渐变成某些程度上的质变）的渐渐变迁而不断发展和演变着，他们的前无声息的渐渐变化在很大程度上推动着企业营销渠道系统组织形式的不断创新和改进。

营销渠道一直处于慢慢的演化状态，而且渠道成员之间也在慢慢的改变着，就像人类社会一样的优胜劣淘汰，这恰恰说明了营销渠道是一个较为开放的系统，这就对系统之内的每一个渠道成员提出了一些具体的要求，其中最后重要的便是都必须随着外界或者自身环境的一些变化做出有针对的改变，不断的去适应它，利用调整自己的旧功能或者发展自己的新功能，通过调整自己的组织结构和任务来实现，这么一来显而易见的就是整个渠道系统的演变的最后形态，便是渠道中各个组织对渠道内部和外部环境的各种随时可能发生改变的积极或者消极的影响力量中不断的适应，从而展现成果。

得力集团有限公司能成为目前中国文具行业的领军企业，和它营销渠道结构的建设是不可能会分开的，得力集团有限公司的渠道的选择与建设中有着许许多多的成功经验和一些挫折的教训，这些可以给那些想像得力集团有限公司那样做强做大的中小学生文具和办公用品生产企业公司，以及在将来希望在学生文具企业办公行业闯出一番天地的的创业者一些有可能的帮助和启示。而且希望自身在大学四年的市场营销学方面的学习可以灵活应用在这上面并且加以提出一些自己对营销渠道的见解看法，我真诚的希望我这篇论文的研究(对学生的文具企业的办公行业渠道研究)，对中国那些中小文具企业的发展，甚至有可能对得力集团有限公司的以后的营销渠道的发展有一些现实的指导意义，实在不行，作为失败的案例为之后提供一定的借鉴意义也可以。

此篇论文总体是想改善一些得力的营销渠道，根据时代的进步发展，改善一些前面不利于当代未来的营销渠道，可以借助改善之后的营销渠道的力量的春风，在品牌推广的加快，品牌知名度的提升等一些方面添上一把火，使其可以更加的稳妥快速进步。另一方面，也是将自身理论与实际结合第一全方面具体结合，加深自身学习能力。

近些年，互联网的发展实在是太过迅速，已经渐渐改变人们的日常生活，尤其是19年中国疫情的原因，无异于给互联网对人们的日常生活的渗入更是火上浇油，狠狠的给打了一针兴奋剂，对之前的营销渠道的冲击发生了难以想象的巨大了解，很多原有的营销渠道理论以及实践经验等等均需要做出一些调整与改变，渠道作为企业营销的主演之一，在其中扮演着及其重要的角色，重要，我都觉得不足以来形容他的重要，它应该就像（让子弹飞里）姜文饰演的张麻子对周润发饰演的黄老爷说的就是腿，大腿！营销渠道也即是大腿，实践已经证明，渠道为王从来都不是一句空话，过往的实践一直在述说着，渠道为皇自古以来都不是空口无凭的说说而已，企业的营销渠道模式的选择连接着的是企业的根本（日常点点滴滴的运营和最终的收益），是每一个企业必须直接面对的核心问题所在。尤其是对现在的几乎所有的中国生产型企业来说，在过了那个生产多少买多少的生产时代，营销渠道的一个处理不好换来的可能就是满盘皆输，在这里，我绝对不是吓唬人，在写论文顺便实习的这几天，就听说了一个血淋淋的事实，在疫情的时候，口罩作为民众基本必需品，价格一涨再涨，不说高档有效的p20口罩，只说普通的一次性口罩，在当时都是一罩难求，大概当时最高的时候可能应该到2元一个，但是在中国疫情过后没多久的这些天里，我看到了堆积成山的口罩，价格5分钱一个都没人要的地步，这已经不再是区区的什么生产营销决策的问题，这些口罩生产商的营销渠道已经出现了很大的漏洞，面临着很大的挑战，5分钱都卖不出的地步很大程度上说明他的腿断了或者没腿，市场饱和可能是一方面的原因，但是营销渠道一定也有问题。在当代，营销渠道模式的选择已经不再仅仅会影响企业营销水平的高低，企业的生存能力渐渐已经变得和它息息相关。中国学生文具企业办公的行业生产企业多已经有目共睹，竞争激烈已经成为全球的共同认知，一部分学生文具企业办公产品像书写的笔芯和使用的复印纸又兼具快速消费品的特征，加上互联网的线上冲击，线上线下的价格冲突，20年疫情的推波助澜，企业营销渠道模式的重新构建改善选择问题突出而又紧迫，刻不容缓迫在眉睫，一步慢，步步慢。

　1.2研究意义

　　1.2.1理论意义

学生文具企业办公用品产业自从中国的轻工百货行业分隔出来，到现在应景形成一定的规模，花费了只有短短的十几年的时间。在其中，入局者多，破局者少，在此的企业像得力晨光齐心等等的企业一直在起起落落，交替领先，有些没有一直没有找到一套符合本产业本企业的营销渠道模式而一直停滞不前，只能靠着吃老本或者可以说受上代留下来的祖荫在行业中苟延残喘着，更有甚者因为自身营销策略不满足本产业本企业或者时代的需求，而半路直接夭折，渐渐衰变没落彻底退出了学生文具企业办公产业的历史舞台。可是，就算尽管如此，学生文具企业办公用品行业的企业主们，从来都没有停止过对行之有效的营销渠道模式的缓慢摸索，探寻，和尝试，希望找到那个对行业渠道的行之有效从而通向成功之门的钥匙，可以借此在行业中脱颖而出成为了为数不多的破局者（龙头行业）。现代营销理论发展至今已经有了气候，渠道选择的纯理论研究浩如烟海，已经形成了很大很壮观的气候，但是针对学生文具办公用品行业的渠道研究数量还是寥寥无几，甚至可以说没有，没有人对文具这个行业的渠道研究可以做出极为具体形象完整的纯理论研究（太繁多进而太复杂）。我的想法是结合学生文具办公用品企业在当代的实际发展还有当代社会技术环境的变化，将过往现有营销渠道理论作为理论基础，将学生的文具和办公用品行业在当代的实际营销渠道的发展整个过程和以往的营销渠道书籍里的纯理论研究相互结合，渐渐潜移默化的加深和扩宽中国在学生文具和办公用品行业渠道研究这一子方向的了解，对丰富整个渠道研究的学术成果有着一定的理论意义。

　1.2.2实践意义

学习文具和企业办公用品行业的一些企业直到现在，依旧在不停断地寻找或者尝试着各种不同类型的营销渠道模式。一部分企业因学习文具用品其中有部分具有快速消费品的特性而去学习一些快速消费品行业的营销渠道模式，还有的因为国外有一些成功的生产企业，所以想着将国外的营销渠道模式学习一波然后运用到自身企业身上。虽然，我们也有时候会支持一些“拿来主义”，但是，不管是哪一种在其他企业上成功的营销渠道模式完全的照抄搬过来是相当不可取的，毕竟也只有部分文具用品具有快速消费品的特性，国外的文具行业发展现状和营销环境和中国的文具行业发展现状营销环境还是有着很大的差距，希望中国的各个文具办公用品企业都能够结合自身实际情况和适应时代潮流的发展，将其中的精华收于囊中消化吸收，至于其中的糟粕嘛，当个借鉴作用吧，避免自身产生像这样的糟粕就再好不过了，在最后，可以找到并建立起适合自身企业符合当代环境发展的营销渠道模式。

尽管国内目前已有“上海晨光”“宁波得力”“齐心”等大公司品牌等可以作为国际上有着发言权的牌面品牌，但是吧想到学生文具产品和办公用品消费黏性不高的影响，（在足以让人心动的低价冲击下，这些消费粘性几乎只剩一丢丢的背景下），消费者的忠诚度就显得弥足可贵，所以它的提高刻不容缓。因此，对于得力集团有限公司未来的发展而言，可以借用比其他品牌更加完善的营销渠道，提高日常运营的流畅与收益的提高以及市场占有率的加大，品牌推广速度的加快，品牌知名度的大幅度提升，是一个十分经济实惠而又比较实际的选择。甚至可以说是避无可避的选择，时间和其他竞争者不会给得力集团有限公司太多机会。

　　1.3研究思路与方法

　　1.3.1思路

先是通过对这段实习时间大量的收集得力集团公司资料和大量的走访得到一些关于得力集团有限公司现有渠道结构的理论知识，研究了通过网上大量的文献案例了解到众多文具行业渠道的改进，了解到得力集团有限公司的营销渠道的大致划分：分销渠道（国内营销）；直销渠道（大客户营销）两个渠道，并且已经完全独立成为两个不同的子公司，前者负责学生文具市场（少量的办公用品市场，几乎可以不计），后者负责办公用品市场。（在知道这些后，发现得力有限公司在直销渠道结构方面几乎已经很完善具体适合，所以在下面的论文中，笔墨较少，而发现问题较大的分销渠道方面加重笔墨）先是通过对这段实习时间大量的收集得力集团公司资料和大量的走访得到一些关于得力集团有限公司现有渠道结构的理论知识，研究了通过网上大量的文献案例了解到众多文具行业的改进，所以我直接从得力集团有限公司的产品入手，将其直接划分为学生文具产品和办公用品产品，然后进行得力集团有限公司的营销渠道结构的环境分析，再表明得力集团有限公司的现有营销渠道结构，前面两者相结合，得出在在当代营销渠道结构环境的影响下得力集团有限公司营销渠道结构一些存在的问题，结合自身在大学四年中的学习到的知识，提出一种自己胆大妄为的新的营销渠道，来完美的解决上面出现的问题。因为是自己提出的新的营销渠道，所以自身根据产品成长周期理论的各个阶段来叙述了这个营销渠道的具体实施，随后还有在实施后的具体营销渠道管理。这便是我的此篇论文的大致思路。

　1.3.2方法

(1)文献研究法

为了研究得力集团营销渠道建设研究,本文通过对于有关国内外有关营销渠道大量文献的阅读,再结合自身在大学四年中市场营销学的所学知识,从而从其中选择了本论文中所运用的资料和确立了论文的整体结构模式，并从权威的网站获取了近几年的市场的相关数据来作为本文的研究背景和事实依据，文献研究法会给我的论文整体写作打下的是一个牢固的地基，并且为我后续的论文书写提供了一些线索从而提供不同的灵感思路。

(2)调查法

本人直接去得力集团西安有限分公司借着实习的名义进行实地调查，在实习期间，走访分销渠道中的各级代理商销售商在平时的交流中进行当面访问，了解到得力集团有限西安分公司营销渠道在文具行业中当代的发展现状，以及实证研究现状。并在调查的过程中从这些从事文具行业许多年的业务员分销商的口中，了解到了其他文具制造商销售商等大企业渠道情况,并随手记录了这些公司渠道相关的资料。然后分析后得出得力集团有限公司的营销渠道的不足指出，然后结合自身四年的市场营销所学知识，从而提出了自身对得力营销渠道的改进措施。

(3)案例研究法

在一段期间的实习过程中，从得力集团有限公司西安分公司的过往资料中得到了许许多多在过去的几年中各个分销渠道的渠道商的发展历程案例，通过对其的研究发现了一些其中所在的问题。

　2得力集团有限公司简介与产品概括

　　2.1公司简介

得力集团有限公司公司自1988年建立至今已有33年的时间，主要涉及的领域有学生文具的生产销售和办公用品的生产销售。

　2.2产品概括

得力集团的主要产品大类:大致分为两大部分，

一部分为分销渠道主要负责的学生文具用品大类：学生的书写工具：中性笔、铅笔、钢笔、圆珠笔，其中有着各式各样的专业用途工具，专门为美术生准备的绘画笔、油画棒、彩笔铅、绘画板、绘画纸；还有专门为考生准备的一系列考试系列套装。

另一部分分为直销渠道主要下·下·负责的办公用品分类：

办公设备品类：这里我按照品类现状将其分为：销售规模大，市场占有率高，发展较均衡的主力品类:考勤机、点钞机、碎纸机、塑封机、针式打印机。

市场规模大，具有发展潜力，得力目前销售规模小的培育品类：云考勤机、门禁机、标签打印机、票据打印机、热转印打印机、相印宝、硒鼓、扫描枪、高拍仪、电源插座、收银机。

市场规模大，得力不在主流渠道，销售规模的结构类品类：摄像头、验钞仪、热熔装订机、包装类产品、投影机、智能交互平板、智能门锁。

以上这些大概就是得力集团有限公司现在从事的产品。

　3得力集团有限公司营销渠道环境分析

　　3.1经济环境

抛开前几十年改革开放的经济增长速度不说，就自17年到21年年见，中国的经济增长速度就像中国特有的高铁技术快的让人难以想象，这对原来一些营销的渠道的冲击程度这里可以用瓦解两字来形容，原来的一些分销渠道模式在更加多元化、专业化的网络渠道结构和直接面对终端客户的直销渠道模式的冲击下犹如一盘散沙，不攻自破，在中国如此高速的经济发展之下，可以支撑起比原先更加大容量的市场规模，以及可以提供更加全面专业快速的渠道支持系统（物流服务系统的更加快捷方便、沟通交流反馈系统更加快速、银行信贷额度的增大），显然，这对得力集团有限公司的分销渠道系统的重新选择构建提出了新的挑战。

　3.2社会文化环境

首先，我们要知道对于一个国家或者地区的营销渠道结构，其必然是这个国家或者地区在经济和社会文化的历史长河中慢慢酝酿出来的独一无二的产物，而且这个产物是会随着它的变化而慢慢变迁的，最后能留下的营销渠道结构必然是最符合这个国家或者地区的。

影响社会文化环境的因素有很多，我在这里着重说的是其中人们的生活方式的改变造成的营销渠道结构的影响。因为在19年发生的疫情实在太过于来势汹汹，对人们的生活方式造成了天翻地覆的改变。疫情期间，全国人民万众一心的防疫整天整个月的足不出户，人们的购物方式已经从线下快速转移到线上，这对以往的企业分销渠道结构犹如当头几十棒，还有几十敲在了七寸上，得力集团有限公司的分销渠道也丝毫没有例外。

　3.3竞争环境

当前的学生文具市场格局：晨光文具一直在近些年遥遥领先，随后齐心文具紧跟其上，得力集团有限公司的对学生文具方面也渐渐加大了重视程度正在迎头向上,在这里着重强调的是得力集团有限公司最大的竞争对手一直都是上海晨光文具股份有限公司，因为近些年，晨光也在全力追赶着得力集团有限公司的办公行业。在学生文具市场方面，晨光文具的渠道结构显然比得力文具的更加完善具体适合中国的当代特色，而在这方面对于学生年龄段的品牌知名度更广的优势一定会扩展到办公用品行业。

　3.4科技环境

在科技环境里，对得力集团有限公司的营销渠道结构影响比较大的就是互联网的高速进步（人们的更加适应）、电子商务、电视购物、直播带货、大数据运用等等大量新科技的完善使用，这对企业、分销渠道中的各级中间商代理商和终端顾客活生生的架起了一通面对面的“视频电话”，这些科技手段的大规模运用导致的沟通关系的更加方便，进而影响会比之前分销费用的大大缩减，分销渠道的长度必然会减短，随之营销渠道会慢慢变向扁平化，而与之比较相匹配的直销渠道可借助这股科技的风潮走的更快更远更完善。

　4公司现有营销渠道

（能力有限，在这里以的得力集团西安分公司的营销渠道为例）

在得力有限集团西安的分公司主要分为两种渠道模式：

第一种称为分销渠道（也被成为国内营销模式），另一种便是直销渠道模式（也被称为大客户营销）。两者实现各自的独立自主，各自负责各自领域内的业务。已经成立了两个不同的公司。

　4.1分销渠道模式

　　4.1.1传统渠道模式：

传统渠道模式自得力创立以来便是分销渠道模式的基本模式之一，一直在不断的演化进步着。

　4.1.2电子商务渠道模式

得力集团有限西安有限分公司国内营销部门的会有一部分的业务员和客服以及网络销售人员专门负责学生、中小企业市场的线上电子商务市场。

　4.2大客户直销渠道模式

、

这就是得力集团有限公司西安分公司的营销网络，将营销渠道根据受众的不同（也是市场销售的金额大小、以及面对的是消费者还是具体的XX、事业单位、以及大小企业）分给两个独立的分公司（国内营销和大客户营销）

下面，根据我收集的一些资料（文献、问卷、包括一些当面采访闻讯书面记录）和结合我四年以来学习到的有关知识和相关理论提出我对得力集团有限公司的营销渠道的一些修改改进。

　5得力集团有限公司渠道现在存在的问题

在直销方面，得力集团有限公司主要负责的是b to b，（也就是得力集团有限公司与各大企业各大公司各大工厂直接进行合作），在这方面主要的产品是得力集团有限公司的办公产品，在直销这方面，市场占据分额大，竞争力强，渠道较为完善，在得力集团有限公司的直销渠道方面保留原先，因个人能力有限渠道已经很成熟具体，在这里保留原先渠道不提出改进意见。

5.1市场占有率不高

在分销渠道方面，各个省份的分公司主要负责的一般都是学生的文具市场，原先得力集团有限公司主要销售开拓的为办公用具市场，在近几年才着重发展学生的文具市场的产品的开发渠道的开拓，在这里跟学生的文具市场的龙头者晨光集团有限公司无论是产品知名度还是市场占有率方面都有着很大顶得差距，这是在智研咨询整理网站得到的学生的文具行业在20年的市场占有率报告，在其中我们可以看出，我们得力集团有限公司不仅跟学生文具行业的老大哥龙头企业上海晨光集团有限公司有着很大的差距之外，和齐心学生文具也有着差距，之后的广博真彩集团有限公司也虎视眈眈，所以，在学生的文具市场营销渠道方面，我们必须做出一些改进，所以我的论文应运而生。

　　这里的必须改进看似绝对，其实一点点都不绝对，因为文具行业的发展对得力集团有公司的影响实在是过于巨大，学生的文具行业的受众显而易见的广大学生群体，随着时间的推移，如果再让学生文具的老大哥龙头者上海晨光集团有限公司这么发展下去，让现在的广大学生群体对于晨光品牌的印象继续加深下去，在未来，这份影响会对着办公用具市场造成潜移默化源远流长的巨大冲击，如果让这一批对晨光学生文具从小用到大的学生长大进入社会，在办公文具的使用选择上，在得力和晨光的办公用品选择中，会选择谁这个答案显而易见。

　5.2垂直渠道冲突加剧

互联网的发展实在是太过迅猛措不及防，在加上疫情的推波助澜，简直两个犹如双胞胎配合的天衣无缝完美至极，将分销部门里的电子商务推向了高潮，尤其是在疫情期间得力集团有限公司请的许多大腕代言人在直播间里带货，超级低廉的价格（远远低于）极大的促进了得力集团有限公司产品的销售额，也加深了人们对于得力品牌的认知度和品牌忠诚度。但是吧，这对线下的零售店批发商门的冲击溢于言表，远远低于零售店批发商的价格被终端消费者见到，关键都还是完全一模一样的产品，简直就是把这些经销商零售商批发商往死路上逼。这样极为严重的渠道垂直冲突，得力集团有限公司的营销渠道还未能比较完美的去解决掉，所以我觉得现在应该做出一点改善改进。国内营销的线下分销不可能会舍弃，所以只能改善改进整个渠道结构。

5.3难以适应外界环境变化

众所周知的是，消费者的生活态度和生活方式非常大的程度上影响着她们每天收集信息，每次选择产品与服务以及购物的方式，当今时代，生活方式与消费方式的多样化复杂化，使人们在选择商品的过程中更加注重的已经不在时简简单单的功能而言他们已经开始更加注重服务，这在文具市场体现的也比较算作明显，所以在刚刚过去的2020疫情对于整个得力集团有限公司的分销部门的冲击有目共睹，疫情的影响，人们不能再随心所欲的出门购物，而各大高校都展开了各式各样的网课教学，学生的文具需求已经不能通过之前简简单单的线下零售店获取，转而都开始慢慢转为线上购买，疫情的几个月慢慢的转变了这些消费者的购物方式，并且消费者门已经渐渐的适应了这种购物形式，我在实习期间，拜访了几十家零售店和经销商批发部门，询问了一番过后，几乎都是苦不堪言，冲击太大影响太大，销售量的大量降低，存货的各种积压，有一家零售店主说的原话：本来只会持续一个月左右的黑色月份（就是一年内销量极为惨淡的月份）已经持续了两个月，对得力集团有限公司的分销渠道中的经销商批发部门和零售店冲击巨大。

　6改善的问题提出的具体策略

　　6.1提高市场占有率

消费者要的是什么，方便快捷的服务，物美价廉的产品，我们都给，在这里，得力集团有限公司会根据对各个地区各个学校的年级推出得力文具专属地区年级套装，并提供一系列后续服务，针对的学生市场仅仅在于幼儿园、小学、初中、高中，这些通过专门的团队部门去了解收集各个年级和地区的学生文具需求，从而在产品线完成一系列产品的生产包装，线上线下同时销售并结合，价格一致。这里的结合我的想法是：建立庞大的数据库系统，里面建立不同地区的不同专卖连锁店子系统（用来管理联络终端消费者），这个得力文具专属套装可以包括每个年级一年的使用量（根据对其的研究分析得出的基本使用量），这个套装里面的内容可以在一定程度上上的挑选甚至可以定制，提前可以预定，比如，消费者的孩子一年级结束的假期里父母就可以预定二年级的，而且这里会有优惠（办理会员卡），只要之前购买了套装，下次购买下款套装会在一定程度上打折，如果在使用文具的过程中，出现了什么损耗，可以到附近的专卖店进行更换或者补充。会推出几款大众廉价款，男女同学会分开，样式颜色也会推出不同的款式。

通过年级专属文具套装结合新的一体化渠道结构来增大市场占有率顺便收取消费者信息建立自己专属的信息库，为以后的扩大市场占有率和进军其他市场来打下坚实的基础。

6.2渠道冲突的解决

通过引进新的营销渠道先将之前的分销渠道慢慢的改进，在产品开发导入期：学生年纪套装刚开始还是继续走原本的分销渠道：

1学生一一学生市场一一网上商城

2学生一一学生市场——得力自营连锁店

3学生对应的学生市场——超市、文具卖场、文具专卖店；

按照之前的渠道慢慢去向市场里推广这个产品，与之前不同的是：在之前，文具市场的商品分销渠道的“流”（所有权的交易流、商品实体的转移流、信息流、促销流、支付流）五流中，其他（所有权的交易流、商品实体的转移流、促销流、支付流）四流不发生变动，但是在信息流中，由之前的制造商代表——销售商———买者的单向流通，通过对每一款套装的分类编码，再到消费者购买套装时需要登记的特性实现信息回流，也就是买者———销售商———制造商代表（得力集团有限公司总部）的回流，总而言之，就是双向流动。

在消费者方面：在消费者购买套装登记时，我们会给出一定的优惠力度来保障信息的登记（以后的套装购买或者由于自身原因而造成的损耗和遗失可以就近到附近的得力商文具专卖店进行更换或者重新补充购买会有一定的折扣，本质上也就是会员卡的性质）;

在销售商方面：

1合作伙伴：线下的一些零售店或者代理商：在刚开始的时候，缓慢渗透的形式进行推广，通过一些优惠的学习文具政策（购买多少多少万开始返利，随着购买数额的增大而返利利率逐渐递增）让这些销售商可以放心接受我们的这个学生年级套装，（包括登记），这个登记系统由得力集团有限公司建设并推广，因为最后的信息流（来自终端消费者的消费信息习惯方式）我们得力集团有限公司需要，非常需要，在这个互联网的时代，信息显的愈发重要。

2合作伙伴：一些线上的代理商（网店之类的）也给优惠力度，在购买时完成一些登记就好。（也可以给一些优惠力度）

3得力的线下自营店或者线上网店，直接听从得力集团有限公司的安排就好。

因为都是线上线下一体化渠道结构发展，在垂直渠道冲突这方面的问题可以说几乎不会再出现，至于水平渠道冲突，因为一体化渠道结构之后有着我们专业的信息库系统，可以进行完美的控制，全地区价格一致。

　6.3增强环境适应性

线上线下不是那么难以结合，我在这里根据文具行业的特点，试想着两者相互结合一波：学生一一学生市场——得力文具专卖连锁店。建立一个完整完全一体化的线上线下结合的营销渠道来应对环境变迁带来的挑战。

一体化的渠道结构在面对外面的环境的变迁，比如疫情的来袭，线下走不通，走自身线上，信息化的加快发展，促进自身的线上发展并带动线下发展，全面一体化发展，在比如面对技术环境的变迁，互联网的进步来带动线上的发展，线上的继续带动线下，还有可能社会文化环境以后再次变化，消费者又喜欢上线下购物后，也可以用它带动线上进而带动线上，总而言之，在一体化的渠道结构建立后，再次面对这些环境变迁带来的挑战，显得游刃有余。

　6.4建立新的营销渠道

建立新的得力集团有限公司的学生用具营销渠道来为上面解决问题打上坚实的基础：

整个得力集团有限公司的文具营销渠道全部一体化（通过自身的网络系统实现）

　结论

至此，我的论文已经书写完毕，在写作的过程中，我觉得处理的比较好的，首先，因为自己的实地考察确实使发现了一些问题，这些问题很明确，然后解决这些问题的时候，我没有只是着重于将这些问题提出一些策略得到缓解就好，而是胆大妄为的提出一种新的产品并且为之建立一个新的营销渠道结构系统，

我知道在论文里面很多内容还是相当的不完善，但这只是一个雏形，在产品的构成，具体的价格，还有部分地区的环境影响，甚至如此大的信息库是否能建成，还有之前渠道里的成员的善后问题等等还有着许许多多的问题需要去解决，能力有限而且论文篇幅有限，这里就着重将这个营销渠道结构关联度比较高的地方来呈现给大家，但是我不会放弃，在之后的学习生活中，我会努力将其变得更加完善具体，甚至有可能在某个地区具体进行构建一次，无论成功失败与否，都可作为实际经验来丰富学生文具市场营销渠道结构一方面的理论研究。行文至此，已然结束，希望后人对营销渠道结构建设的研究有一点点的借鉴作用便好。

　参考文献

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　致谢

桃李不言，下自成蹊。首先感谢我的论文指导教师，感谢他不辞辛苦的从选题、研究方向、论文框架等多个方面对我的论文进行辅导修改并提出许多宝贵的意见。感谢我的学校让我在学校期间，无论在学习方面还是生活方面都收获了很多。感谢我的父母多年来对我无微不至的照顾，养育之恩无以为报，唯有不断努力成为他们的骄傲。最后由衷的感谢百忙之中评阅本文的老师以及参与答辩的各位老师，你们辛苦了!

得力集团营销渠道建设研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年12月10日

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