摘要
近年来，伴随保险市场主体的迅猛增长，竞争的加剧，各保险机构纷纷将争夺城市市场份额作为战略重点，但很多公司都没有关注到农村市场，对农村保险业务缺乏足够的重视，未将开拓农村市场归进议事日程，相关研究不多、有效措施有限、资源投入较少。本文以寿险公司农村市场拓展中存在问题及对策作为课题具有一定的实际意义，本文选取贵州省农村市场现状作为研究背景，明确对农村寿险的定义，由目前农村寿险市场发展的实际情况入手，分析农村寿险的发展环境、掌握其发展情况。通过实地调查及问卷调查的方式发现，贵州省寿险公司在拓展农村寿险市场期间存在农村寿险产品与市场需要不相符、保险公司对农村市场投资和重视不足、保险公司缺少专业营销人才、产品缺乏创新等问题。主要在构建健全农村寿险体系、开发针对农村寿险产品、加强营销人员管理等方面提出对策与意见。
关键词：农村人寿保险；寿险公司；保险市场
1引言
1.1研究背景
近些年，伴随我国经济的不断快速发展，“三农”问题日益凸显。在我国农业大国的背景和环境下，尽管目前已推行了社保制度，但是大多数农民依然没有办法享有充足的社会保障。随着城市化步伐持续加速，农村老龄化与家庭结构趋于小型化等现象的出现，使得我国农村出现越来越多的空巢家庭和失地农民，让传统的家庭养老与土地养老作用不断减弱，农村的养老问题出现极大的空白。农村缺少正规的医疗机构，服务品质不高，使得看病困难且贵等问题变成农民贫困的重要因素，积极推广农村人寿保险，成为社会急需解决的关键问题。农村自然灾害频发，社保体系不完善，农民的风险抵御水平差，一旦发生天灾人祸，农民家庭损失严重。
2021年一号文件中明确指出要促进农村金融体制变革，要主动适应农村实际、农业特征、农民需要，持续加快农村金融革新的进程。党在十六大上确切提出了优化农村金融服务这一指导方针，XX与国家的关注点与政策全部向农村市场倾斜。我国农村寿险市场尚处在迅速壮大阶段，农村寿险市场拥有非常可观的前景与巨大的潜力，但同时也面临着很多障碍和困难。所以，保险机构应当借助天时地利人和，发挥自己的优势，完成业务体系及地域布局上的调整，这是国内保险机构的最佳战略抉择与实现可持续发展的关键选择。
各家寿险公司自1996年逐步进入贵州省市场以来，不断拓宽市场占有率，提升寿险服务质量，丰富寿险产品种类，完善产品结构，在贵州省保险推广经营方面取得了一定的成绩，然而，对农村寿险市场的重视程度仍然有待加强。农村寿险市场作为各家寿险机构发展的关键部分，拥有巨大的可开发空间，是保险公司发展壮大的基础，只有快速扩张农村市场，提高网点铺设密度，才能迅速深入农村市场，为广大农民提供生产、生活保障。
1.2研究目的和研究意义
1.2.1研究目的
2021年，Xxx在第五次金融工作会议中指出：保险监管系统要紧紧围绕服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革，全力做好保险监管工作，促进经济和金融良性循环、健康发展。保险要努力做好社会“稳定器”和经济“减震器”，更好地服务实体经济发展。应当努力构建稳固的风险防线，提升防控与解决风险的水平，积极化解存量风险、严格控制增量风险，建筑稳固的风险防范体系。
2004年至2021年间，“农业、农村、农民”已连续十四年成为中央一号文件的主要内容与工作重心，在我国构建社会主义现代化期间，“三农”问题的高效解决已经成为我国各个领域发展的基石，在我国经济领域中拥有重要的地位。农村金融属于金融体系中关键的构成部分，对扶持与服务“三农”起到关键作用。农村寿险作为保障农民生产生活风险的重要方式途径，本文研究的主要目的：
一是通过了解贵州省农村寿险公司发展的情况，理清农村寿险市场拓展的概况。本文对2021年贵州省寿险行业新单保费、人力发展、产品结构等方面进行数据整理及分析，介绍了贵州省农村寿险市场现在的发展情况与主要特征。
二是通过近年来发展的情况，并结合调查问卷，判断农村寿险市场营销方面存在的问题。从网点覆盖密度低，各家公司在农村市场发展较慢；农民保险需求较低，保险意识差，寿险的意义没有充分宣传；由于目前已有的营销人员年龄偏高且文化水平较低，导致农村寿险缺少营销人才；寿险产品缺乏针对性，无法与农民的真实需要相符合；后续服务缺失，理赔难度大，效率低等方面对贵州省寿险公司在农村市场拓展中所涉及的有关问题做出分析。
三是结合这些问题，提出有效可行的策略与意见。通过建议XX加大对寿险市场扶持力度，鼓励各家寿险公司进入农村市场；在农村提高保险宣传力度，增强农民投保的意识；规范销售人员管理，引进专业寿险人才；结合贵州省实际情况，设计出符合农民需求的保险险种；规范销售流程，加强客户服务等方面改善贵州省农村寿险业务发展的情况。
1.2.2研究意义
农村寿险是农村社会保障中的关键一环，在保障国家经济发展及社会发展中起到至关重要的作用，贵州省作为农业大省，推进农村寿险市场发展显得尤为重要，本文对现在农村寿险公司的实际情况、业务结构、营销人员构成等方面做出分析，并对目前所面临的问题展开深层次的剖析及研究，为进一步拓展农村寿险市场给予可靠的支持，提出能够促进发展并解决问题的对策，满足农民对寿险的需求，在促进贵州省农村经济和农村金融发展方面具有理论意义和现实意义。
（1）理论意义
优化贵州省寿险公司农村市场业务，为贵州省寿险公司发展农村市场提供理论支持。国内外学者针对农村金融与经济相关研究理论主要以农村金融市场论与不完全竞争市场理论为主，而寿险市场开发理论以4P理论及4C理论为主。本文综合两方面理论研究成果，并结合贵州省寿险发展实际情况，为我省寿险公司农村市场的建设和发展提供理论依据。
（2）现实意义
第一，随着进入市场的寿险公司不断增加，监管政策不断收缩，保险公司如果想要持续稳健的发展壮大，寻求更加广阔的发展前景，地域、人口占比更大农村寿险市场是每一家寿险公司需要更加重视的部分，本文给人寿保险公司提供了在拓展农村寿险市场时降低成本，优化业务结构的有益的建议。
第二，贵州省农村寿险的发展仍存在一些问题，导致农民不重视保险，缺乏购买保险的意愿。本文对贵州省农村寿险目前实际发展情况展开研究，结合农村农民实际需求，制定出与我省农村寿险市场相适应的产品策略，提升农村寿险营销队伍人员素质，提升农村寿险服务质量，促进农村寿险的良性发展，使广大农民享有保险保障，稳定团结，促进社会和谐发展。
第三，提高寿险公司责任意识，履行社会责任，促进当地农村寿险市场发展。寿险公司不能只追求利润，忽视社会责任，则会丧失保险的经济杠杆作用。因此，本文通过研究贵州省寿险公司农村市场发展所面临的问题及对策，唤醒寿险公司重视社会责任，服务“三农”，为贵州省寿险市场健康发展提出具有现实意义的建议。
1.3研究内容与方法
1.3.1研究内容
论文以贵州省农村寿险市场为研究对象，从农村人寿保险的概念、特征等方面入手，先梳理了农村金融相关理论，掌握贵州省农村寿险发展情况，对农村寿险发展现状进行分析，通过分析发现贵州省在农村寿险业务推动方面存在的问题，并分析其形成原因，最终有针对性的提出能够提升完善农村寿险市场的对策。
本文共涉及下面六部分内容：第一，引言，简单概述了本课题的探究背景、意义以及目的，梳理与归纳国内外有关此领域的研究情况，并且介绍了本文所运用的研究方法与具体的研究内容；第二，相关概念与理论介绍，阐述了农村寿险的定义及其特点，并简述了支持本文研究的理论依据，主要为农村金融市场理论、4C理论，不完全竞争市场理论、4P理论等,为本文究奠定了研究的理论基础；第三，贵州省寿险公司农村业务实际发展情况的分析，本章现状分析基于2021年贵州省保险市场数据，分别对保费分布、人员分布、产品类型占比等方面进行阐述。第四部分是贵州省农村寿险业务发展存在的问题与原因分析，依据目前农村寿险发展特点，结合调查问卷结果，找出目前贵州省农村寿险业务发展存在的问题，并分析造成的原因。第五部分为完善贵州省农村寿险业务发展的对策。第六部分为结论，简要梳理本文观点及结论，总结全文，得出主要结论。
1.3.2研究方法
（1）文献调研法：查阅有关文献材料，利用不同渠道取得有关农村金融方面的资料，掌握国内外农村寿险相关研究成果。本文最大程度的获取了国内外有关文献，进行阅读与分析，掌握国内外关于本课题的研究情况，提取并运用其中相关成果，给本文提供更多思路，同时明确可以完成本次研究的理论基础与方法。
（2）实地调研法：深入贵州省寿险公司，掌握第一手数据资料，紧密结合贵州省农村寿险业务发展现状，进行归纳总结。为了找出贵州省农村寿险发展的特点、存在的问题以及发展所面临的机遇与挑战，本文实地调研了贵州省市场主要寿险公司。
（3）统计分析法：通过将各类数据指标进行汇总，建立数据库，对相关数据进行分类，对比，排序，制作相应图表。本文利用最新数据对贵州省农村寿险市场当前的发展情况及所存在的问题进行分析，同时剖析了贵州省寿险农村市场发展的主要特点。
（4）问卷调查法：有规划、有目的的前往贵州省4个县市展开实地调研，针对调研获取的数据材料加以梳理、分析、比较、归纳。调研内容涉及有：农村寿险市场中保险主体的保险意识、影响其是否购买保险的因素、最需要的险种以及接纳的销售渠道等；调研对象涉及县域范围内保险销售人员与投保者；此次问卷每个县各发放100份。
2贵州省农村寿险市场发展现状
2.1贵州省农村寿险发展概况
2021年贵州省寿险行业实现健康快速发展，市场体系进一步完善，保险的功能与作用进一步发挥。2021年全省寿险市场经营主体27家，其中发展农村寿险业务的有16家；寿险业务实现639.25亿元的原保费收入，同比增长54.56%，其中健康险是107.55亿元，同比下降2.86%，意外险15.08亿元，同比增长22.43%；贵州省保险深度5.75%，保险密度2451.72元/人。2021年全年人身险公司累计赔付支出144.45亿元，有效发挥了经济补偿作用。
从图3-1的产品结构来看，贵州省保险公司都推出了各种险种，在农村市场销售有寿险、分红险、意外伤害险、健康险、万能及投连险五大类，其中分红险占比高达49%，普通寿险占比36%，而保障性的意外伤害险及短期健康险占比较小。贵州省寿险险种的销售结构极不均衡，分红险保费占比过高，而短期健康险与意外伤害险占比极少，无法实现“保险姓保”的目的，进而不能发挥保险应有的损失赔偿作用。
图3-2贵州省寿险公司新单保费交费方式占比
从图3-2的新单保费交费方式来看，趸交保费占比为65%，期交保费占比仅为35%，尽管趸交保费会在短期内带来保费规模的扩大及市场份额的提升，但趸交保费比例过高不利于保险资源的维护和保险公司的可持续发展，导致业务结构失衡，影响公司偿付能力，并且存在销售误导的风险。
2.1.12021年保费收入情况
数据来源：贵州省保险协会
表3-1为2021年贵州省市场主要竞争主体市场份额分布。中国人寿作为老牌寿险公司，同时也是第一家在贵州省获批开业的寿险公司仍然占有市场最大份额，而2011年进入贵州省市场的安邦人寿凭借银邮业务快速扩张，异军突起成为市场份额第二大公司，平安人寿、太平洋人寿等第一批进入市场的公司，保持着尚可的市场份额，分列三、四名。市场份额排名前5的公司占据市场总量50%以上，而大部分公司如人民人寿、新华人寿等，仅能够占据不足5%的市场份额。
图3-3贵州省主要寿险公司保费收入城乡占比
图3-3贵州省主要寿险公司保费收入城乡占比
综合图3-3及表3-2可以看出，安邦、君康、中邮等几家主要以银邮业务为主的公司，尽管保费收入尚可，但尚未发展农村业务。其他公司不同程度发展农村业务，贵州省农村寿险主要由中国人寿、太平洋人寿、太平人寿、人民人寿发展经营，这几家公司农村业务占比较大。而第二批进入贵州省市场的寿险公司如百年人寿、合众人寿等，仍将城市作为业务发展的重点。
2.1.22021年农村寿险营销人力情况
表3-3显示，全省寿险销售人员已达27万人，其中农村销售人员占比60%。早期进入贵州省市场的几家公司，销售人力普遍达到2万人以上，农村销售人力占比均在50%以上，其余公司人力占比较低，销售团队人数也相差悬殊，而安邦人寿、中邮人寿两家公司以“银行网点直接对接保险公司”业务模式为主，没有建立销售团队。
■•就未接竇过锁育-小学円初中=高中/中专孩犬专本科以上
图3-4贵州省农村寿险销售人员学历分布
通过图3-4可以看出，贵州省农村寿险销售人员中初中学历人员占比近半数，大专及本科以上学历不足10%，缺少高素质的专业销售人才。
3贵州省农村寿险市场存在的问题及原因
尽管贵州省的农村保险事业在众多保险机构的努力之下取得一些成绩，农村保险市场不断得到完善，但由于各个方面的因素影响，贵州省农村保险总体发展水平依然不高，农村寿险市场依然有着诸多需要解决的问题，这些问题限制了农村保险的进一步发展，与县域经济目前的发展状况并不相符。
3.1各家公司对农村寿险市场重视程度低
3.1.1保险公司对开拓农村市场积极性不高
近些年，伴随寿险市场主体迅速增长，市场竞争局势日益复杂，保险机构将优先争夺城市市场当作战略核心，这点无可厚非，大部分保险企业不愿把仅有的资源应用在农村地区，何况现在城市市场仍然还有很多机会，城区业务实现较为顺利的发展，拥有充裕的客户资源，依赖城区业务就能够实现目标提升，不需要将重点转移至开拓农村市场，未开设农村网点的保险机构，在拓展农村业务需要重设机构，在建设队伍与开发市场方面需要投入比较多的资源，回报周期长，业务开拓困难，人员存在畏难心理。同时与城区相对比来看，农村销售人员与顾客的素质良莠不齐，业务品质无法确保，退保率、收益率等考评指标，导致不重视农村业务的拓展，对于农村寿险产品欠缺足够的关注，并未归进议事日程，探究不深入、相关措施有限、投入少等现象。
因各家寿险公司缺乏对农村市场的深度调研，无法做到对农村市场潜力的全面详尽分析，也就难以探寻到农村寿险发展的方针策略。对农村已有的保险业务缺乏足够管理，售后服务也有所滞后，这些均对农村寿险业成长产生不良影响。各家人寿保险公司都是以追求经济效益最大化为目的，当前，在城镇市场仍旧存在一定获利空间的状况下，想要打开农村市场并非一件容易的事，并且拓展农村市场耗资巨大，因此大多数寿险公司都吝啬于将自身有限的资源投放到农村，没有对农村市场开发的热情，这些方面均造成农村寿险市场主体的稀缺，唯有少量大型寿险公司的业务已逐步覆盖到农村，导致农村市场缺乏必要的竞争，无法施展寿险的强大功能优势。
迄今为止，还没有一家公司打造出一支专业程度较高的农村寿险销售团队，目前这部分业务主要交给县支公司营销员来负责，营销员对农村市场、农民、环境均不足够了解，且农民对营销者不熟，缺乏信任基础，必然表示怀疑，以至于造成人寿保险销售处处碰壁，对决策者的积极性产生直接影响。
3.1.2网点覆盖密度较低
大多数保险公司仅在县一级分设营销服务部，无法在乡镇上找到保险机构。对农村区域没有重视，因此没有分设保险机构，造成农村保险工作难以顺利进行；而没有分设保险机构，导致农民对保险公司往往缺乏信任，所以不可能轻而易举地将汗水换来的辛苦钱投到保险公司中。
而且因在农村分设机构，开展业务需要投入巨大成本，有些保险公司目前还没有将业务覆盖到农村的实力，所以造成农村缺乏机构网点的尴尬局面。
中国人寿保险公司作为农村业务占比最高的公司，农村分布462个网点，从业者尽管超出6万人，但按农村人口计算，比例仍然很低，这对于居住不集中、交通欠发达的农村来说，是很难提供足够的保险服务的［23］。
目前，在贵州省的农村保险市场上，还是中国人寿、中国太平等老牌公司占据主导地位，多数公司由于开设县域机构会使公司运营成本大增，并且监管政策逐渐严格，无法涉足乡镇，仅能将业务发展停留在城市，造成了农村寿险市场的竞争主体缺乏，市场竞争程度不充分。
如图4-1，贵州省农村人口逐年递减，农村人口不断流出，寿险公司开拓农村市场时有着欠缺营销能力、专业营销面临一定困难等问题。在农村的大部分年轻群体均在外务工，适宜从事农村寿险销售的人员不多，同时因为保险行业不受群众认可，因而无法留住高素质人才。所以农村寿险工作者中存在的最显著问题是人员素质良莠不齐，且普遍政治觉悟不高，一些销售人员依循利益至上的错误思想，销售人员仅关注自己的业绩与收益，不重视对客户的保险服务，更别提进行回访、售后等工作，造成寿险公司在开拓农村寿险市场上所面临的困难大大超过城区。不仅如此，由于农村客户基本上属于低端客户，对于客户服务常常有着更高要求，要求保险工作者在农村实施上门收费，逐一递送保单与赔款等诸多服务，但是交纳的保费数额不多，极大的削弱了农村保险业务员对工作的热情，在成本大且收入少的前提下，销售人员便不会主动拓展农村市场，专业水平差，造成大部分营销人员都转为兼职，而大部分兼职者辞职以后，其销售的保单没有其他人负责管理，大部分客户在存有疑惑时没有办法获得的回应，这不但有损公司的利益，还导致大量潜在顾客的流失，也给保险机构的企业形象造成负面影响，降低了顾客参保的积极性。
4.2.1销售人员综合素质较低
农村寿险属于新兴的保险市场，农村寿险业务的推进需要销售人员的参与，尤其是要求拥有专业的销售、寿险产品以及有关法律方面的知识的人才加入。贵州省的保险机构在组建寿险销售队伍期间同样面临很多问题，这是因为从业者本身的素质参差不齐，过于追求个人利益，而对保险进行不真实的宣传，提供虚假材料，让农民在投保之后不但无法获得收益，甚至亏损了本金，丧失了对保险的信赖。
职业素养差，部分销售人员本身的品德存在问题，对法律的了解浅薄，经常出现违规问题，并未构建专业性的农村营销团队，这是阻碍贵州省农村寿险市场进一步发展壮大的重要原因。目前保险机构在农村从事销售的队伍普遍存在着人员年龄较大、知识和思想难以变通、企业管理不严格等问题，很难组建起一支高素质、专业化的销售团队。贵州省农村保险市场的开拓基本上由县级分支机构的销售人员负责，营销员对所在的农村市场、环境以及客户不了解，而农民对销售人员持有质疑态度，缺乏信任，进而造成农村寿险营销难以推进，对寿险企业进入农村市场积极性有所影响。虽然各家公司对多数在农村开展寿险业务的人员已经实施培训，但是农村从业人员整体素养的提高依然比较困难，尤其是专业度不高，造成寿险保费的达成率较低。
寿险产品是保险市场当中比较特殊的商品，想要要取得农民的认可，在某种程度需要得到营销人员的引导，但是在农村地区的营销员并未经过正规的业务培训，通常寿险业务培训是面向城镇市场，导致保险从业者在业务宣传期间极易出现误导客户的问题，对农民信赖寿险的程度造成极大的影响，对农民投保的积极性同样有所影响，是制约农村寿险市场的发展壮大一大原因。
4.3保险公司服务不到位
现在农村寿险市场欠缺完善的服务系统，保险机构并未将农民客户的需求放在第一位，服务品质不高。并且还缺少高水准人才，大部分营销人员欠缺职业素养与专业知识，导致没有办法打造适用于农村的服务模式。
受农村地域辽阔、农村人口流动性大和保险从业者数量有限的限制，导致合同交付、客户签署回执速度缓慢，大部分投保者签单以后就无法取得联系，为业务员收续期保费与回访等工作的开展带来极大的难度，很多保单也因此失去效力，造成一些纠纷，导致保险机构的信誉遭受不良影响。
4.4.1未重视后续服务
保险机构在拓展农村寿险市场时，重视业绩，而忽视了服务，没能把服务农民、服务客户放在第一位。农村客服设施与人员只配置到县级网点，农民顾客要办理缴费、理赔等业务均需前往县域服务柜面，给农民客户带来不便。营销员在推销产品过程中允诺上门提供服务，诸如收保费、送保单与赔款等，伴随营销人员的离职或时间的推移，这些均变成空头支票。特别是营销人员离职之后，保险机构没有及时调配新的服务人员负责接手，或是售后服务人员人力不足，导致农民顾客的保单丧失效力，理赔困难等现象，让农民顾客对保险机构的服务相当不满。
4.4.2展业方式落后
贵州省开办农村寿险业务，自1996年开始己有20多年的时间，但因为销售人员文化水平不高，年龄普遍偏大，知识更新较慢，使许多寿险销售人员一直处于推销的原始展业状态，不能与现今飞速发展的网络信息时代接轨，不能用现代营销手段专业化的展业。落后的展业方式，给寿险销售人员造成展业困难、成功率低，大额保单数量少。虽然大部分公司，例如中国人寿、平安人寿等大公司已经推行完善的互联网网上签单系统，但是推动效果不尽如人意，销售人员网络知识基础差，工具配备尚未普及是推广的难点。
5拓展贵州省农村寿险市场的对策
5.1保险公司依托XX惠农政策，积极开拓农村市场
一直以来XX对开拓农村市场高度重视，围绕服务“三农”作出一系列重大决策和部署，而保险作为金融三驾马车之一，应肩负起相应的社会责任。XX部门在各项重要会议中不断提出发展农村金融的指示，各家保险公司应抓住机遇，依托政策，加快发展，主动出击，快速跟进，赢得开展农村人身保险工作主动权。
5.1.1保险公司依托XX惠农政策
农村商业寿险的持续发展，不仅能够缓解农村社会保障的压力，降低XX财政的负担，同时能够有效提升农民的生活水平，促进新农村的建设，推动建立和谐社会。我国XX通过政策的倾斜向农村提供一系列惠农政策，为开拓农村市场铺设了平台，增强商业保险公司服务开拓农村市场的主动性，扩大农村寿险的覆盖范围。
2021年“一号文件”提出将继续推进精准扶贫作为未来的重点工作，各家公司积极响应，太平洋人寿贵州省分公司、中国人寿贵州省分公司派出一支驻村扶贫工作队，深入乡村，为村民安路灯，改危房，并给村民带去意外保障。驻村扶贫工作队尽心尽力的帮助农民，是保险企业肩负起社会责任的表现，也是保险在乡村最好的宣传方式。
贵州省XX在2014年就提出《贵州省人民XX关于促进全省金融保险业发展若干政策措施的意见》（黑政发〔2014〕30号），在意见出台后，贵州省保监局与相关部门协力推进，制订实施方案，建立健全协调机制，力促保险业改革创新步伐加快，服务全省经济发展。商业健康保险加快发展步伐。伊春、绥化、哈尔滨的大病保险工作相继启动，覆盖面逐步扩大。保监、财政、地税相关部门建立协同推进机制，制订了我省商业健康保险个人所得税政策试点工作方案，积极争取国家税收优惠政策落地。
保险公司借助XX惠农政策，在农村进行人寿保险进行普及宣传，确保农民更深入的了解人寿保险的意义，增强保险公司的公信力。增加农村寿险不仅为更多的农民提供保障，同时减轻XX的经济负担。
5.1.2加快农村网点建设
保险公司必须重视潜在的农村市场，要将目光放长远，不要只停留在农村寿险市场目前发展缓慢，应当有针对性的渗透到广大的农村市场中去。在竞争日趋激烈、成本持续升高的今天，农村的保险市场的发展环境弥足贵重。保险公司必须设计符合自身发展的农村市场拓展方案，有效开发农村寿险市场。
有效改善农村网点的布局，在网点调整中，制定规划，梯次推进，合理实施，提高对其促进与辐射作用。保险公司应当结合自身的特点，设计出农村网点建设规划。应当严格按照标准，逐步推进，只要建立网点，必然得到良好发展。
建设农村营销服务部必须按照“选好干部，建好机制，费用平衡”的原则。首先，农村服务部负责人应当具备能随时处理实际问题、吃苦耐劳、能够独立作战、市场开拓能力强、精通业务等特点，可以从当地干部中选拔，也可从县城骨干中选拔，选取可以接纳新事物、转变旧观念的人。其次，建立完善的管理体系，农村创建的营销服务部管理措施不能全部沿袭城区基本法，需要针对农村实际情况，适当允许兼职人员进入，调整每日晨会时间等。最后，所谓费用平衡，指的是省级公司在营销服务部开业后一至二年中没有出现亏损即可。后续服务能力要求服务部建设严禁一哄而上，反之会导致财力、物力、人力都无法跟上，必须进行逐步发展，确保每项服务方案都能满足新建营销服务部的需求。加强内勤人员培训，加快业务的处理速度，提高农村网点服务质量，确保农村寿险业务的可持续发展。
5.2积极引进专业人才
多途径、多手段的发展全方位覆盖的农村服务网络，是扩大农村保险市场的一个关键手段，在贵州省农村地域保险营销途径以保险销售人员对保险的一对一宣传推广为主，所以在农村地区建立一支出色的营销队伍至关重要。农村保险业务员销售途径需要结合地域特征、交通方式等多方面实际情况来进行销售分布，以由点至面的方式建立销售网。农村保险营销服务部主要承办保险、防灾防损业务，另外，还从事保险咨询、必要的简单勘查及售后业务。因受到农民这个特殊参保群体受教育程度不高的因素影响，宣传难度更大，所以必须投入更多精力去开展业务员培训工作。销售人员必须先从自身素质入手，而保险公司在着力栽培农村营销者的同时，更要努力打造一支业务能力强、作风佳、吃苦耐劳的营销队伍。
5.2.1强化营销人员管理与培训
员工是公司开展宣传推广工作的窗口，员工自身素质高低对服务质量与消费满意度起到决定性的作用，人寿保险公司需持续加强员工素质建设，招收真正喜爱这份工作，愿意为这份工作不懈努力、并且善于沟通的优秀人才，同时定期为员工安排专业知识培训，提升业务技能，重视职业道德培训，不断提升员工职业素养，坚持“顾客就是上帝”的服务理念，打造出具有“以专业素质，专业态度完成专业事情”理念的精英销售队伍。
农村营销服务部应落实标准化管理，实行晨会营运，在晨会的辅助下加强综合知识与专业技能学习。应持续增强管理服务能力及提高服务效率。强化风险防控，由于农村区域网点不集中，不易管理，所以要快速推进各项业务、财务操作程序走向规范化，迅速完善风控系统，真正意义上落实好风险的防控工作。全方位开通农村地域资金收付通道，有效处理偏僻农村收费弊端，从管理层面规避资金往来的风险隐患。完善各类账簿的日常管理，强调并着力推行单证管理，设立收付费台账，从制度层面规避风险的产生。
5.2.2推行“一号”人才培养计划
寿险行业发展，以人为本。X作为全球最成熟的保险市场，从1960年开始，X市场保费持续保持增长，X保险业的代理人规模也持续保持增长的趋势，从业人员数量的增加是促进保费规模增长的主要驱动。国内保险发展同样靠人支撑，回顾国内近10年保险行业，保费持续增长的支撑贺信在于代理人规模的增长。从2009年行业不足300万人，到2021年800万人，中国保险行业当前是代理人主导的供给侧市场，因此贵州省寿险公司想要打开农村市场，人是关键。
一号人才培养计划是通过组织发展和客户经营双轮驱动，聚焦行业新人的初始黄金教育期，采用“内勤观、外勤带、市场练”的方式，实现培养一批开拓农村市场的干部的目标。想要实现销售人员量质齐升，第一步要保证能够吸引有发展意愿的新人加入寿险行业，也可以选择有城市销售经验且寻求职业发展的人员；第二步透过系统的培训体系，增强新人销售技能，适应市场；第三步筛选有潜力的人员，规划晋升成为主管。针对一号人才培养计划中的新人，可适当给予一些资源政策，如只针对农村市场销售的特定产品、方式更全面的晋升政策、以及对于对重视一号人才培养计划的公司可以给适当的费用支持等等。
除政策支持外，同时也要重视合规要求及人员品质的管理，否则欲速则不达，造成不好的影响，会使进驻农村市场陷入僵局。建议可以采取选拔制度，即由各家公司自行上报是否参加，并填写申请表和承诺书，后续如有公司有套取费用支持等违规行为，可以强制退出此政策。
5.3开发符合贵州省实际情况的保险产品
因经济发展存在一定差距，人寿保险公司需要兼顾地区的独特性与差异性，结合不同农村地区的实际情况，开发多元化人寿保险险种，构建完善保险体系。这无疑对保险公司提出更高要求，需要在对农村市场进行深度调研的基础上，精准确立市场地位，紧扣农民保险需求、农民购买力以及购买便捷性等方面，创新出不同多样的险种，设计出农民有需求、有购买力且操作起来方便的保险产品与销售体制。还能够依照人群细分市场，譬如针对年轻人，创新出包含投资性与储蓄性的险种；针对老年人，创新出拥有保障性的险种，由此一来，迎合了多层次人群的不同需求。唯有根据农民的实际状况，持续开发适用于农民的保险产品，方可确保农村人寿保险不断发展壮大。
5.3.1降低产品起售额度
贵州省各家保险公司对于产品销售通常都设置了一定的起售额度，比如重疾险3500元才能成一单，分红险每年最少要交1万元，而消费者缺乏购买力是农村市场一个最鲜明的特征，倘若在确立农村产品价格时，按低于城市同类产品价格来定价，并以低起售额度销售，此举无疑将深受农村居民的欢迎。
设计保单时应以小额保单为主，灵活度高且方便。在费用缴纳方面的设计应更具灵活性，如以半年、季度、月份为周期进行费用征收，基于收入季节性的考虑，对缴费宽限期进行适度放宽。理赔则更应体现及时性、灵活性及高效性，进而确保农村经济顺利进行再生产。如果能够以团体方式统一投保，保险公司以降低费率及起售额度等方式给予投保人优惠，既解决了农村消费水平低的问题，又解决了农民对保险信任度低的问题。
5.3.2条款简单明晰
无论对贵州省哪家保险企业来说，都应将农民素质综合考虑在内，并且制定灵活方便的参保方式及通俗易懂的保险条款，与此同时，尽可能将参保流程化繁为简。以卡单式的保险产品为例，这类产品价格通常控制在一百元左右，保障范围与保障额度相对较小且参保流程比较简便，不需要农民提交复杂的参保资料，仅需电话联系就能顺利完成参保办理流程。卡单保险产品的适用人群为进城务工的农民，这群人拥有庞大的需求量且易于接受新事物，当这群人真正体会到保险带来的好处时，就会将参保产品和保险意识传播给周围人，进而推动农村保险市场的进一步壮大与发展。
5.3.3产品设计有针对性
现阶段，贵州省农村保险市场中销售的产品，存在保险费率与保障内容不能满足农民需求、产品过于单一陈旧等问题，虽然部分保险公司已经开发出新的保险产品，然而在实践中始终没有得到农民的信任，购买的人比较少。所以，增强保险产品的创新力显得极为关键，结合农村的当地情况研发出满足农民需求的保险产品，应当具备如下特征：简单明了的产品条款、快速方便的投保手续、合理的保障内容、低廉的保费价格，进而逐渐满足农民日益增长的保险需求。在开发满足农村保险市场的产品时，关注的问题主要有：第一，将当前低缴费率、低收费、低保障的“三低”产品作为农村人寿保险的主要产品；第二，制定科学的缴费周期，季节性对农民收入带来一定的影响，所以农民的农收时间应当与缴纳保费的时间保持一致，通过制定合理的时间可缓解资金不足造成的压力；第三，简明的条款，受到农村人口教育程度的影响，保险公司应对保险条款加以简化，使得保险合同通俗易懂、简单明了，即使是文化程度较低的农民，也可以了解、清楚相关保险条款的责任。
5.3.4灵活的产品组合
因为保险公司的经营方式造成的人寿保险品种比较单一，大部分在农村区域开设的寿险种类几乎名存实亡，大部分的种类趋于相同。根据趋同化的情况，保险公司可以结合农村区域的实际情况给予人寿保险组合服务。根据每个家庭自身的特点，创造性地给予其家庭理财、意外伤害、子女教育、住院、养老等保险套餐，适应农民对于人寿保险的多元化需求。农民可结合自身的实际支付能力与需求有选择性的购买人寿保险品种，同时还可选取其他种类的保险作为附加险，进而实现自身多元化的需求。在符合国家、行业各项政策规定的前提下，灵活的组合保险产品的方式，科学降低其保额，使得每个阶层的保险产品组合都能适用。比如“学生平安保险加康宁定期（终身）保险”，保额比较低的“吉祥卡+附加住院医疗保险+康宁定期（终身）保险”等产品组合销售，农民缴纳相对少的保费可得到全面的风险与健康保障，进而保障其医疗与养老等问题。值得重视的是，这种组合销售不仅指的是险种的组合销售，还应最大效益的实现这类组合销售，结合农村客户需求的差异性，制定售后定期跟踪服务的销售组合方案，既可以改善销售的服务质量，同时还得提升农村人寿保险市场的发展空间。
5.3.5加强宣传力度
在宣传渠道上，可以利用银邮部门网点多，分布广的优势，采取农民可以接受和理解的方式开展全面的宣传活动，保险公司还可以借助报纸、电视、互联网等涉及面广的大众媒体进行宣传。在农村社会发展蒸蒸日上的势态下，居民生活条件越来越优越，应当最大限度发挥电视与互联网的强大功能，全方位开展宣传教育，加固夯实农村居民的参保理念，尽可能消除陈旧养老思想与消费观念对居民的负面影响，建立公司与农村居民间的信任，帮助农民真正认识保险，了解保险，进而开拓农村人寿保险市场。
在宣传形式上，可以举办各种大型社会宣传活动，也可以将根据产品和客户层次的不同进行差异化的知识宣传与教育，这种小型活动通常借助座谈、专题宣讲的方式开展，不仅如此，还可以通过实地拜访调研的方式，开展一对一答疑与辅导。同时也可以根据农村居民实际需求，印制保险赔付案例、保险产品演示等宣传单，全面进行科学合理的，多角度、多层次式宣传。
同时贵州省每年开展“感动龙江保险人”评选活动，其中获奖人员大部分都在振兴农村经济，改善农民生活方面做出重要贡献，这是对保险最正面的宣传形式，利用网络做出积极宣传，扩大影响面。
5.4加强客户服务
目前，需要从整体上全面提升贵州省农村居民对人寿保险的需求，由于农民的购买意愿不高，很大程度上是由于保险公司的服务质量与水平差，销售流程不规范，无法保证客户利益，进而导致农村居民无法信任保险公司。
5.4.1规范流程，加强管理，控制风险
强化诚信建设，严格控制风险，进而保护性的开发农村市场。强化培训，重点突出诚信，提升道德水平，确保销售人员在介绍保险产品时不存在含混不清、诱导及欺诈，进而形成将客户满意作为最终目的的销售理念。建设队伍应当连续，同时与市场保持一致，在建设过程中改善升级队伍，达到新市场的要求，节约再投入成本。强调对农村的附加服务，加强销售人员与客户之间的合作交流，在市场中始终坚持“造血”思想，摒弃“输血”的理念。严格控制风险，增加对销售人员的奖惩力度，落实销售实名制，黑名单制等一系列约束机制，减少市场风险，提升可信度，建立公司品牌，得到农民的信任。
要深入查找保险服务方面存在的销售误导、理赔难等突出问题，切实进行整改，不断规范保险服务机制，提高保险服务水平，为广大农民提供高效快捷的服务。
5.4.2加强客户服务，树立企业形象
想要全面提升寿险在农村市场的发展与投保比例，竞争体系也起到极为关键的作用。公司要在众多保险公司中占有一定的优势，务必要改善自身的服务质量，完善售后服务机制，进而为农民提供“多层次、宽领域、全方位”的保险服务，同时也要维护农民的利益，做到不惜赔。
理赔工作的好与坏，服务工作的优与劣，业务推进的快与慢是开展农村保险工作的关键。针对当地实际情况，各家保险公司可以专项服务措施，开通绿色通道进行赔付，只要手续齐全，72小时内支付赔款，而且对于领取赔款有困难的客户，可以服务上门。如发生典型理赔案件，可呼吁媒体及时跟踪报导，扩大当地市场影响力和美誉度。做到诚实重信、承诺践诺、服务到位，使XX满意、农民满意，真正做到服务于当地农民的惠农利农工程，树立了公司的品牌形象。
6结论
农村人寿保险作为农村经济发展的关键点，在促进与支持农村经济发展中起到保障作用，同时也是社会保障的重要补充。贵州省作为“三农”大省，其农村保障机制不健全、农村经济不发达，因此深入探讨贵州省农村人寿保险市场显得极为重要与迫切。本课题将发展贵州省农村人寿保险市场作为立足点，通过对贵州省农村寿险市场发展状况加以探讨，进而得出贵州省农村寿险的发展比较落后，不能适应广大农民逐渐增长的风险保障的需求，目前尚未全面发挥人寿保险风险保障在农村保险市场中的作用，需要进一步完善和渗透人寿保险。
由于国家重点关注“三农”问题，进一步增加经济投入，对农村经济的全面发展起到推动作用，农村人寿保险具有极大的发展空间。发展农村寿险对于各家保险公司来讲，具有一定现实意义。本文通过下述几个方面有效解决贵州省在发展农村人寿保险过程中面临的问题：第一，加强保险在农村的宣传，深入了解贵州省的农村现状，通过创新的宣传方式，提供良好的服务，使得保险公司得到农民的信任，最终提高农民的投保意愿。第二，规范销售人员管理，强化保险从业者的素质，打造一支有文化、有素质的保险营销人才。第三，依据贵州省农村实际情况，研发出适应农民需求的保险产品，通过降低保费等手段，提高农民购买保险积极性。第四，规范业务人员销售流程，加强监管，避免销售误导，提升后续服务品质，做到理赔不难，树立企业形象。第五，依托XX惠农政策，加快农村网点建设，使保险机构真正深入乡村。
发展农村寿险是一项系统性工程，也是提高国民经济的源动力，也是农村经济发展的重要一环，还是保险企业生存与发展的必经之路。贵州省各家寿险公司应当积极落实社会与行业责任，将全面发展“三农”保险作为一项极为重要的工作来落实。在开拓农村保险市场的过程中，始终坚守“优先社会效益、兼顾经济效益”的原则，不断提升公司的品牌形象，扩大公司的社会影响力，加大“三农”保险的投资，将开拓农村保险市场与“三农”保险产品创新、农村营销服务网络建设有效结合起来，找出发展“三农”保险的科学方式，保险公司在确保科学发展观的前提下，在稳步推进、充分调查、持续创新、科学管理、合理规划的原则条件下，增加对农村寿险市场的拓展力度，在做大做强的指导下逐步推动农村寿险的可持续发展，最终市场中保持自身的优势，开创属于自己的新天地。
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