亚泰有限公司应收账款管理分析

　　摘要：应收账款在企业的经营活动中是一种商业经营模式，应收账款的合理化程度对企业的经营发展有着重要的意义。本论文从应收账款管理的基本制度、公司财务指标分析、应收账款周转率及应收账款账龄这四个方面分析了亚泰有限公司应收账款管理的现状，发现其应收账款管理中存在公司对客户信用状况要求低、销售人员重销售轻回款、大额应收账款回收困难及销售部门与财务部门之间缺乏有效的沟通这方面的问题，通过进一步的分析，认为缺少独立的信用部门、考评制度的不严谨、应收账款监管回收工作松散及部门间信息沟通不畅是产生这些问题的根源所在。最后提出了具体的优化亚泰有限公司应收账款管理的措施是：设立信用管理部门、完善考评制度加强员工激励方式、加大对应收账款回收工作的监督及加大信息系统关联程度。

　　关键词：应收账款；应收账款规模；应收账款周转率

　　随着社会经济发展及中国商贸的发展，各行各业的竞争力度加大，企业规模的过度扩展，导致企业的应收账款问题开始出现，因为国内企业的商业运营模式较国外企业发展来说略微不足，对应收账款这方面的重视程度和处理方式不够全面，XX机关对于这一方面的管理与政策的制定和执行不全面，导致应收账款对企业运营影响较大，而应收账款的质量的降低必然会产生呆账坏账，这些应收账款的不正常存在，使企业经营与发展受到影响，造成一些不必要的亏损。应收账款作为一种商业模式中不可或缺的一根支柱，在扩大了企业的规模，增加了利润的同时，因此企业应在收益和风险之间进行权衡。同时，应收账款又是许多财务管理的短板，企业经营在这方面的出错率很大，对其管理的是否严谨决定着企业生产经营能否顺利进行、能否提高资产使用效率。

　　本文以亚泰公司为例，对其经营过程中存在的问题进行分析总结，并从中建立完善的管理制度、加强对应收账款风险防范意识、提高企业对应收账款这方面的管理。

　　亚泰有限公司成立于2007年11月，位于陕西省榆林市高新技术产业园区高新大道西沟村，地理位置优越，有便利的陆路运输条件。公司拥有各种混凝土机械设备30多台，注册资本1500万人民币，是一家主要经营商品混凝土设备、混凝土及混凝土外加剂、水泥的生产、销售；建筑材料销售的民营有限责任公司。亚泰有限公司先后参与了榆林建筑多个项目的混凝土生产、运输及配送，已累计生产混凝土230多万方。

　　公司拥有一支技术精湛、经验丰富的专业操作和修理队伍，配备了机械维护的专业检测设备，确保设备具有良好的机械性能，保障了混凝土是我能够长的顺利进行。公司秉承着“勇于跨越，追求卓越”的企业精神，以优质的产品质量、灵活的经营方式和合理的价格范围为客户提供满意且优质的服务。

　　亚泰有限公司为生产经营需要，制定了对企业应收账款管理的办法。应收账款管理办法规定：管理的具体事由交给销售部门和财务部门负责，其经理对应收账款的管理工作负第一要义；与客户达成合作之前，公司应当安排相关工作人员对客户进行充分的了解，要对客户的信用状况做到心中有数。销售人员在销售合同签订时，应明确及时的做好销售记录以及与客户明确两方职责；财务部门要规范财务账本流水，应收账款要做到准确记录，对账工作与应收账款要做到定时分析，出现逾期账款，务必加强催收力度；

　　对有能力偿还欠款却恶意拖欠的客户可采取严厉的催收方式必要时可以采取法律途径；对无法收回的欠款可经上级批准做坏账准备予以核销;同时将应收账款回收率加入考核制度作为指标对销售人员进行考核。

　　在最近几年的发展中，由于社会环境的不断变化，从而对亚泰有限公司产生了一定的影响，比如说，混泥土的销售数量就出现了下降的状况，从而导致库存堆积。同行业之间的竞争越来越大，公司采取了激进的销售策略，为开拓产品市场并增加市场占有率，公司对客户的信誉度逐渐放宽，同时让账款回收期限进一步延长。这种销售策略有一些激进，从表面上看，这种策略的确提高了公司的营业收入，但是由于应收账款的速度不断上升，从而导致盈利质量不断下降。在最近几年的发展中，亚泰有限公司相关的财务数据及其数据变动情况，如下表所示：

　　表1.1亚泰有限公司近三年应收账款数据表

　　图1.1亚泰有限公司应收账款变化图

　　表1.2亚泰有限公司应收账款增长率变动表

　　从上图表数据可以得出结论，亚泰有限公司的应收账款数额以及营业额増长率在逐年提高，2014年及2015年公司应收账款的年末余额分别约为301万元、321万元，増长幅度超过了４％；2016年亚泰有限公司应收账款年末余额约337万元，同比增幅达到了8.33％。从图1.1可以得出，2014年到2010年期间，该公司的应收账款呈现出逐年上升的趋势。观察表1.2可知，2015-2016年之间公司应收账款数额增长速度超过了同年流动资产和营业收入的増长速度。由此，可以得出亚泰有限公司2014-2016应收账款数额不断上升，且增产幅度逐年增大。

　　表1.3亚泰有限公司应收账款占比表

　　

　　图1.2亚泰有限公司应收账款占比情况

　　表1.３为2014年至2016年亚泰有限公司应收账款数额在同年流动资产及营业收入中的占比情况。通过分析可知，2014年到2016年，亚泰有限公司的应收账款，在资产负债中，出现了占比较高且持续上升的态势，占比分别是48.73%、52.42%、62.87%，由此可见，在企业的流动资金中，应收账款占据了半壁江山，同时，该公司出现了资金流动性低，运行资金紧张的局面。2014年的应收账款占营业额的90.56%，2015年的应收账款占营业额的91.43%，2016年的应收账款占营业额的92.51%，可见，在最近三年的发展中，该公司的应收账款占比都超过了90%，由此可见，该公司的营业收入基本都是靠赊销，盈利的质量自然比较差。

　　应收账款周转率可以有效地对企业应收账款回收速度进行反应，通过应收账款周转率，可以看出企业在一定期限内将应收账款转化为现金的平均次数。虽然说我国的经济在最近几年取得了快速的发展，但我国的建筑行业却比较惨淡，混凝土行业处于低迷状态就可想而知，很多相关企业都出现了应收账款周转率低，资金回收难的问题，亚泰有限公司的资产周转率如表1.4所示，周转天数如表1.5所示。

　　表1.4亚泰有限公司应收账款周转率表

表1.5亚泰有限公司应收账款周转天数

　　图1.3A钢厂应收账款周转天数

　　分析上表可知，在最近三年的发展中，亚泰有限公司的应收账款周转率都有了小幅度的增加，2015年的应收账款周转天数为337.7，2016年的应收账款周转天数为332.9，虽然说出现了小幅度的下降，但从平均周转天数来看，依然超过了280天。通过上图1.3可知，Ａ钢厂的应收账款周转天数与亚泰有限公司相差不大，周转天数为240。由此可见，从总体上来说，公司的欠款回收速度慢，周转天数高，应收账款周转率低。

　　账龄指的是欠款人拖欠欠款的时间。一般情况下，如果账龄越长，就说明企业收回该项欠款的可能性越小，出现坏账损失的可能性就会越大。据了解，在亚泰有限公司的发展中，其应收账款账龄的划分，经历过多次变化与调整。在不断自我探索的过程中，亚泰有限公司的财务制度变得越来越完善，同时，应收账款数额也呈现出增加的趋势，亚泰有限公司应收账款的账龄，之前采用的是三期间，现在采用的是五期间，第一期间是6个月内，第二期间是6个月到12个月内，第三期间是12个月到24个月内，第四期间是24个月到36个月，第四期间是36个月以上。账龄不同，应收账款坏账准备的计提比率也不同，计提比率的确定由财务部经理确定，财务部经理的依据是自身专业素养与经验，通常情况下，财务部经理对计提比率进行确定时，都会参考上一年度坏账的发生情况。当前该公司采用的计提比率为12个月内0.5%、12个月到24个月内1%、24个月到36个月1.5%、36个月以上2%。截至2015年12月31日，亚泰有限公司对应的应收账款账龄情况详见下表：

　　表1.62016年亚泰有限公司应收账款账龄情况

账龄	金额（元）	占比
1年以内	1139767.54	17.4%
1年-2年	1418289.23	21.6%
2年-3年	598242.82	9.1%
3年以上	3411031.02	51.9%
合计	6567330.61	100.00%

　　分析上表的数据可知，在该公司中，账龄为1年以上的数额为256万元左右，占比高达61.04%，远远超过了50%，这些数据充分说明该公司出现了坏账风险大、资金安全性低、大额应收账款长期挂账的消极影响。一般情况下，对于账龄超过一年的，公司最好是为它计提足额的坏账准备。公司的表现特别明显，所采用的计提比率低，无法对应收账款的真实状况进行反应。

　　在亚泰有限公司对外销售的产品中，主要产品是混凝土设备，其单价较高客户多选择分期付款，多次结清。由于近年来经济环境的变化，建筑业发展较缓，混凝土行业对客户的竞争需求也逐渐增加。为保持公司的良好经营，管理层对销售人员的销售业绩提出更高的要求。在公司严苛的销售制度下，销售人员不再实行原有的刻板赊销方式，管理层对销售业绩能否够按时按量完成比较看重，并没有要求销售人员采取何种合理的销售方式，导致销售人员对信用较差的企业进行大规模的赊销。在公司不规范的引导下，亚泰有限公司销售人员为了留住客户资源，采取了不但省时，而且省力的赊销方式，在审查客户的过程中，并没有按照严格的标准执行，更有甚者，还出现了不合理的赊销需求。

　　在经营状况下滑的形势下，公司为提高销售额，把提高销售业绩和销售收入作为主要的发展方向，没有对销售人员进行新的理念培训。为此，公司特制定了相应的销售奖惩制度。由于公司的年度销售预算过高，销售计划也就提出了较高的要求，所有的销售人员都有繁重的销售任务。因为公司存在赊销政策，因此销售收入就出现了猛增，2014年的销售收入是301万元，2015年的销售收入就是321万元，增长率高达6%，与同行业相比，该公司可以算是出现了不小的进步，但从盈利的质量来看，这种销售收入就要另当别论了。在2015年的销售中，赊销的销售收入占到了91%，但是年末却出现了大额应收账款挂账的状况，能够达到按时回款的企业真的是太少了。

　　从亚泰有限公司近三年的经营情况中不难看出，赊销数额的占比分别是90%、91%和93%，风险变得越来越大，由此可见，公司务必加强应收账款的管理。根据数据分析可知，2016年，在亚泰有限公司的应收账款账龄中，账龄在1年以内的，账款金额为113万元，占比17.4%；应收账款账龄在一年以上的金额约为202万元，在应收账款总额中占比30.7%；其中账龄在三年以上的金额约为341万元，占比51.9%。在所有的应收账款中，回收可能性为零的大约有201万元，有341万元的款项可以归类为坏账，企业只能作核销处理。通过数据的分析可知亚泰有限公司的账款回收状况不佳，很多的大额款项出现了长期挂账，这些款项很容易就出现呆账、坏账。

　　据公司职责分工可知，销售部门是与客户接触较为频繁且直接的部门，对客户的信用及财务情况较为了解，一定程度上公司的营运能力及偿债能力销售部门也较为熟悉。据了解，公司的产品销售之后与客户的沟通情况就会逐渐减少，对应收账款回收的工作也没有认真了解，没有通过正式直接的渠道告知财务部门。而是急于眼前利益，积极地去开发新的客户资源。财务部门的工作主要是记账对账，没有及时和规定的分析公司的财务状况，对公司应收账款回收工作没有充分了解，无法有效及时的与销售部门沟通，告知有些客户的赊销情况。在公司例会上，财务部和销售部没有就应收账款事项进行研讨，导致其问题积少成多。而公司目前的各个系统之间独立运行，部门与部门之间的情况不能得到有效的沟通，相关的信息无法有效传递。在应收账款管理方面，销售部重销售，财务部重核算，所以系统之间的联系几乎没有，对其传递和管理也远之不及。

　　在亚泰有限公司的应收账款管理工作中，并没有建立相对独立的应收账款部门，而是统一由财务部与销售部负责。销售部的主要职责是负责产品的销售，但在规定中同时还要对购买方的信用管理、赊销审批、签订合同、及后续工作负责，包括应收账款的回收与追踪。从实际考评和专业能力来看销售部无法承担应收账款的管理工作。从部门职能分析，销售部主要职责在于开拓市场，争取销量。从绩效考评分析可知，绩效工资的高低取决于本月的销售业绩。这两方面制度都不能让销售人员对应收账款的回收有所重视。更甚销售人员为取得更多利益，与购买方私下交易来获取公司折扣。应收账款管理工作有较强的技术难度因此对专业能力也有高的要求。若销售人员掌握一定的营销、财务、法律知识对公司应收账款工作具有一定的帮助。但是亚泰有限公司的员工中，基层员工的学历相对较低，企业也没有对销售方法进行相关培训，进而导致应收账款的管理工作难上加难。

　　公司的有序发展必然要制定合理的考评制度，亚泰有限公司的绩效考评按照职位不同分为三个方面。第一方面是对高层管理人员的考核，其考核基础为公司的盈利能力高低及管理层的管理能力情况。应收账款能否按时回收并不能作为管理层的考核指标，公司的应收账款回收率低下也没有影响到管理层。第二方面考核制度是公司对销售部门的业绩考核，其考核基础为公司的营业利润及营业收入，把业绩指标作为主要考核方面，应收账款回收作为片面的考核方向，对应收账款的回收要求甚低。这样的考核制度使销售部门把工作的主要重心都放在了业绩而不是赊销能否收回的问题上。通常销售人员的工资由销售部门考核并负责，以个人的销售业绩来计算薪金。从亚太有限责任公司的考核制度中可以看出，销售人员的业绩考评主要依据自己的业务量来考量，实行以业绩为主的考核方式。公司的考核模式将销售员的业绩和任务量相结合来考核员工的工作，为提高销售人员的工作积极性同时也给公司的发展带来了诸多弊端。销售人员为达到考核标准获得绩效工资，对于公司对客户的要求这一标准私自降低，销售部门为达到销售业绩，对此现象也没有做出良好的示范。在不了解客户的资信及债务能力之后盲目的为客户提供了赊销，造成公司赊销账款的增多。

　　公司对账款回收能力以及账龄情况的忽视，从而让很多销售员都忽视了一个严重的危险，那就是盲目销售所产生的风险，很多销售员只是一味地追求业绩的增长，这就导致企业出现了应收账款数据的不断累积。2014年，应收账款的数据为301万元左右，2015年，应收账款数据为321万元左右，增长幅度超过了4%；2016年，应收账款的数据为337万元左右，同比增幅高达8.33%。因为公司没有妥善处理应收账款的回收工作，使大量的应收账款逐渐增加，形成呆账或者坏账。

　　由于公司相关制度的不完善及工作人员的缺失情况，应收账款的账龄分析和对账工作并没有真正落实到位，从而出现应收账款严重的拖缴或者拒缴的现象，一些大额的应收账款出现长期挂账就可想而知。销售部门负责应收账款催缴工作，并落实到每个业务员。在合同规定的期限内，由业务员向客户发送相关应收账款的催缴事项。通过公司应收账款的账龄情况分析可知，该公司的账款催收效果一点都不理想。截至2015年12月31日，账龄一年以上的占比40%，账龄三年以上的占比相对较高。很多的业务员，其工作焦点是开发新客户，对于应收账款的回收工作并没有充分关注，且一些业务员对客户经过必要的催收方式后仍无付款意图，大多业务员选择放弃，致使应收账款逐渐形成呆账、坏账。公司对于逾期应收账款进行催收时并未考虑到其他的有利途径。对于金额大、拖欠时间长、收回难度髙的应收账款，公司应聘请专业的收账团队，而不是销售人员，这样可以节省大量的人力、物力和财力，且收账效果得的明显改善。企业在发展的过程中，为了保护客源，对于那些合作时间长同时购买数量也多的客户，公司基本没有采取相关的催收手段，从而导致自身的权益受到损害。公司并没有采取相关措施对应收账款进行日常管理，从而导致很多账款长期挂账，无法回收；最终形成呆账与坏账，对公司的生产经营造成了严重的影响。

　　为加强各部门信息系统的高效管理，公司分别对财务部和销售部制定了独特的管理信息系统。财务部门的信息系统主要对财务人员日常财务工作动态进行综合的会计核算和处理，由此生成财务报表。销售系统的信息系统主要记录了公司产品的情况，主要包括产品的具体信息，产品销量及库存情况。各部门的信息系统有序的运行，但因为部门之间的差异，信息系统的使用方式也不尽相同，各系统独立运行，不能有效的进行各部门间信息传递。公司也没有对信息系统进行调整，各部门对客户的情况了解较少。财务部门无法有效全面的了解客户的资信状况，销售人员重销售也不能全面了解公司应收账款的回款能力，两个部门各司其职的同时，造成了部门间信息传递的滞后，各部门信息系统无法有效流转，导致各方信息系统掌握不完善。此外，公司部门人员对现代高效信息系统的不完全信任，在手工化的同时，信息无法流转，造成公司系统信息沟通不畅。亚泰有限公司信息系统滞后发展，财务部与销售部之间很难进行有效的沟通，应收账款的工作无法进行高效的解决，从而导致应收账款风险的加大。

　　应收账款的管理，不管是交给销售部，还是交给财务部，在管理上都会存在不足。销售部门对应收账款的管理主力放在了销售，而忽视了应收账款的收回工作，可能会导致应收账款数额不断增大，产生坏账的可能性加大。财务部门管理应收账款，有可能出现利于财务部门的现象（如财务报表乐观），销售部的销售收入缓慢，公司盈利能力下降。

　　两个部门对应收账款的管理工作都不能高效进行，通过对公司的了解，为提高销售且各部门能各司其职，公司应当设立一个独立的信用管理部门来对应收账款进行管理。独立的信用管理部门不仅需要加强自身的工作效能，也需要与销售部门和财务部门进行有效的沟通。应收账款管理工作需要三个部门之间相互协助高效合作，才能提高应收行款管理工作的效率。各部门应当处理好部门之间的工作，对公司的发展也起着至关重要的作用。信用管理部门可以作为公司的新发展部门，该部门要有效促使收款管理工作的运营。

　　亚泰有限公司对销售人员的考评制度建立在各销售人员的销售收入和营业利润上，应收账款在考评制度中仅作为辅助指标，主要以应收账款回收率和应收账款账龄作为指标。公司制定这样的考评制度使销售人员将自身的利益与公司的发展挂钩，让销售人员的业绩决定销售人员的绩效工资，这样的考评制度会造成销售人员为自身利益而不顾客户的信誉状况，必然会增加公司的经营风险。为了让公司应收账款的回收率更高，亚泰有限公司应制定合理的绩效考核标准，将应收账款回款率作为考核指标，改变之前的考核标准，提高销售人员对应收账款回款的重视，改变之前销售人员重视销售轻视应收账款回款率的问题。

　　根据亚泰有限公司对工资绩效考评的制度规定可知，每月中旬，公司财务部门都会制定上月工资表，将公司管理销售人员的工资一并核定。根据工资发放制度，应收账款及账龄并没有做为考核标准来为员工制定工资，公司为加强应收账款的管理工作，应将应收账款回收额和回收率做为标准，对于长期无法回收，金额较大的应收账款，公司应适当的扣除销售部门的工资总额；把应收账款回收率做为工资的考核标准，可以适当加强销售人员对应收账款收回的重视。对于能及时收回款项的销售人员应当采取鼓励措施，适当的调整工资额。公司的业绩考评和激励员工方法中，应当更加完善对员工的业绩考评制度，完善的业绩考评可以激励员工的工作积极性，提高销售量，同时加强对应收账款的管理。公司应当改变现在的考评制度，不要把销售业绩作为单一的考核标准，应当结合销售人员对应收账款回收能力相结合，对业绩进行有效考评。这种做法可以让销售人员重视款项的回收问题，从而达到销售与回收的平衡。

　　公司财务部门每月都应对财务报表进行分析，通过与之前报表分析对比，了解客户应收账款数额及账龄后，应采取有效合理的催收措施，对欠款数额大及拖欠时间较长的客户加大催收力度，保证款项及时足额收回。一般情况下，企业通常采取电话、信函、传真、邮件、实地探访的催收方式，如果是恶意拖欠款项的客户，通常都是采取法律诉讼途径，或者是利用收款机构进行回收。结合公司的具体情况及其公司的应收账款事项，特作如下催收建议：

　　对于信誉度较高、回款能力足的客户，销售人员可以采取邮件、电话等方式，对客户的付款情况进行了解，并适当地提醒客户付款，公司还可以采取折扣的方式拉拢客户的消费心理实现对款项的加速收回。

　　对于延期拖欠账款的客户，公司要在保持良好合作的基本前提下，采用科学合理的催收方式；对于金额较大，同时合作时间较长，且没有按时付清款项的重要客户，在充分了解收款程序及进度后，公司应继续保障合作的顺利进行；对于资信状况较差拖欠款项较为严重的客户，公司要严格地对信用政策进行执行，对于那些不能及时足额付款的客户要停止交易，同时要随时关注他们的还债能力，还要加强应收账款的催收力度。

　　销售部门和财务部门的紧密联系及配合才能达成应收账款管理工作的有序进行，由于公司没有合理完善的信息管理系统，两个部门无法进行有效的工作沟通，降低了沟通效率，同时让应收账款管理变得特别低下。

　　公司务必建立完善的信息交流系统，用于公司日常工作的交流、信息传递，应当把客户的信用状况建立在信息交流系统中，为了方便应收账款的日常监管，有效地对应收账款的工作进度进行实时监控，可以采用电子信息交流系统，从而极大的提高了工作效率。为加强信息系统间的联系，公司应重视销售管理软件和财务部门的用友软件，将两者适当的相关联，提高数据的共享。加大信息系统的关联程度，可以使销售人员与财务人员及时充分的了解客户的情况，对应收账款的管理工作进行更好的安排。以此降低公司的账务风险。

　　应收账款是企业财务管理的重中之重，它是企业的一把“双刃剑”。积极方面表现在扩大销售金额，减少库存；消极方面表现在挤占运营资金、影响资金循环。由此可见，对于应收账款的管理工作，企业务必高度重视，对信用交易的正面作用进行充分发挥，对应收账款的规模进行科学控制。只有科学规范地对应收账款进行管理，才能在企业的发展中获得一席之地。

　　[1]BenJ.Sopranzetti.theeconomicsoffactoringaccountsreceivable.Journalofeconomicsandbusiness,2010,(50):339-359

　　[2]COSOII.Enterpriseriskmanagement-integratedframework.CommitteeofSponsoringOrganizationsoftheTreadwayCommission,2012

　　[3]ChorafasDimitris.ManagingCreditRisk.EuromoneyBook,2014,10:34-35

　　[4]TreadwayJC.ReportoftheNationalCommissiononFraudulentFinancialReporting.TheCommission,2013,8

　　[5]步淑段、陈彬、郭丽华．企业应收账款风险防范案例研究，财务与会计（上半月），2015.8

　　[6]陈斯雯．企业赊销管理与账款追收[M]．北京：经济科学出版社，2014：93—125

　　[7]曹丽．应收账款保理业务账务处理新见，财务与会计导刊，2014（3）

　　[8]贾香萍、刘考场．我国应收账款保理业务的发展现状及对策分析[J]．会计之友，2013，6：72-73

　　[9]李敏、张美灵、韩家平．企业信用管理[M]．上海：复旦大学出版社，2013

　　[10]孙玉博．A公司应收账款管理之研究[D]．复旦大学，2014109-110.

　　[11]王冬坤.论事业单位应收账款的管理[J].中国总会计师,2014(8):96-97.

　　[12]吴守东.施工企业应收账款管理初探[J].财会研究,2015(013):45-46.

　　[13]张海.加强应收账款管理提高企业经济效益[J].中国总会计师,2014,(2):109-110.

　　[14]赵爱萍.企业应收账款管理存在的问题及对策[J].会计之友,2015,(10):84-85.

　　在本科毕业论文写作期间，我要衷心的感谢学校提供良好的学习环境及学习氛围，谢谢老师们提供的便利资源及耐心指导，更加感谢我的论文指导老师对我的精心指导以及论文修改过程中的帮助。同时感谢亚泰有限公司财务部门人员的支持，助我能完成此篇论文。谢谢！