甘肃淘一郎公司营销策略研究

　　中文摘要：随着时代的发展和经济社会的进步，越来越多的人开始意识到健康的重要性，生态养生滋补农产品对人们生活的意义在逐步提升。传承有悠久历史的零售行业经过了实体零售的连锁店模式和虚拟模式的电商销售后，目前随着经济市场的发展正加速进入虚实融合模式的市场销售方式。网上电子销售与传统实体销售向结合，将是未来电子商务发展与商业企业转型的主潮流。

　　甘肃淘一郎公司以线上线下融合销售为突破口，借助互联网和线下实体体验店销售企业自产“陇上十三宝”系列生态农产品，取得了阶段性成效，也面临着诸多挑战。

　　本文以甘肃淘一郎公司“陇上十三宝”系列产品营销策略为研究对象，运用SWOT等分析方法，对企业产品市场营销的内外部环境及面临的优势、劣势、机会、威胁进行了分析，根据产品自身的特性如产品的价值、产品本身的质量、产品的价格、产品的销售路径等不同的侧重方面分析产品的经营销售方法，并提出了实施策略的保障措施，有利于扩大公司产品的市场规模，提高公司的竞争力，同时也可为其它特色农产品销售企业的营销策略优化提供参考。

　　关键词：淘一郎；农产品；营销策略

　　随着近年来移动互联网、大数据、云计算等信息技术日益成熟，电子商务作为战略性新兴产业也在高速发展。有关资料表明：中国市场经济中的电子交易市场发展了十多年，在这十几年的累积创造下，电子交易市场的交易金额从二零一一年的刘万亿总值在二零一六年已经上升到二十六万亿的交易总值，已经发展成为全世界范围内交易金额最多、发展速度最迅捷的电子交易市场，电子交易市场的地位也得到显著提升，成为我国经济增长的关键动力，中国的电子交易市场进入全面革新升值的新形式下，已经成为了推动新旧经济运行模式转换的新动能。

　　面对电子商务“高效”、“便捷”的巨大冲击，传统营销模式与实体商业出现了萎缩甚至低迷现象；而电子商务也面临着客户体验差、信任危机等挑战。由此可见，纯实体与纯电商都面对着出路选择问题，未来的营销应该是传统销售与互联网技术结合、线上销售与线下体验结合的“新营销”。

　　2015年9月，最高XXxxxx颁发了关于电子交易与实体交易相互推动升级的指导意见，同年12月，在甘肃，省XX也颁布了关于推动电子经济与实体经济升级的指导实行意见，从推进简政放权、创新管理服务、加大财税支持力度、加大金融支持力度等方面为传统商贸流通企业转型升级和创新发展出台了一系列政策措施，给企业带来了线上线下互动发展的战略机遇。

　　甘肃淘一郎电子商务有限公司（简称淘一郎公司）是一家集电子商务培训、网络运营技术服务、网络营销策划、特色产品网店推广销售的综合型电子商务企业，也是阿里巴巴诚信通项目（B2B）甘肃地区服务机构，淘宝大学甘肃人才服务商，农村淘宝人才服务甘肃机构。截止2016年底，公司共有在职员工78位，其中45人取得淘宝大学电子商务专业人才认证，自成立以来帮助16500多家企业开展电子商务业务，免费指导22000人次以上大学生、社会青年、残疾人士学习电商创业，获得省、市、区各级XX部门的高度认可，2015年底被甘肃省商务厅授予“甘肃省电子商务示范企业”荣誉称号。

　　淘一郎公司主要经营的产品为“陇上十三宝”牌系列农产品，“陇上十三宝”泛指十三种最具代表性的甘肃地域特色农产品，主要包括：兰州百合、苦水玫瑰、石门大枣、靖远枸杞、陇西黄芪、岷县当归、渭源党参、甘南蕨麻、敦煌肉苁蓉、瓜州锁阳、康县木耳、通渭苦荞茶与天水花椒十三种产品。目前公司在淘宝网开设了“陇上十三宝旗舰店”网上零售店铺，在阿里巴巴（1688.COM）开设了“陇上十三宝”网上批发店铺，并在兰州市主要旅游景点“五泉山”下广场开设了“陇上十三宝O2O体验店”，探索线上线下融合的销售模式，系列产品年销售额超1.2亿元，年均增长超30%。同时，企业当前面对着网上销售流量获取成本不断提高，实体店租金、人员成本不断上升，地方特产同质化竞争等挑战，线上线下渠道分离，产品定位、定价区分度不高是企业当前必须要解决的问题，如何做好线上线下融合销售，线上线下不同渠道的产品合理定位、定价，让线上渠道和线下渠道互为补充、互相促进，成为企业未来发展的关键所在。加之甘肃省作为农业大省，特色农产品的销售直接关系到农民的“钱袋子”和全省脱贫攻坚的百年大计，淘一郎公司深深意识到：必须利用好眼前的机会，积极主动地认识、了解、掌握电子商务交易，才能能够享受到互联网经济带来的最大利益，成为互联网经济时代带的领航军。作为典型的特色农产品销售企业，研究其营销策略，可为省内同类型企业市场营销活动提供参考，对扩大全省特色农产品销售规模，助力扶贫攻坚具有十分重要的现实意义。

　　从当下流行的电子商务模式出发，通过对全省乃至全国特色农产品销售和淘一郎公司“陇上十三宝”系列产品经营面临的内、外部环境分析，结合相关产品销售的大数据分析，提出合理的营销策略，为企业在产品销售竞争中赢得比较优势，持续提升产品知名度和销售规模。同时，通过研究解决农产品销售中遇到的瓶颈问题，深化企业O2O模式创新升级，为甘肃省农产品销售提供借鉴。

　　重点研究内容包括以下几点：

　　（1）淘一郎公司O2O的互联网商务解析深入分析淘一郎公司当前的运营状况，了解公司线上、线下工作作业不同特征，线上业务与线下业务之间相互竞争、相互配合、相互补充的运作体系，提出企业线上线下业务的改进意见，引导公司升级020业务模式。

　　（2）研究淘一郎公司O2O体系的突破方向

　　通过分析目前淘一郎公司产品销售的内、外部环境，抓住各方企业在020市场经济背景下的转型要件，比较认识到有利于本企业转型升级的有利因素，将客户的要求作为企业发展的出发点和落脚点，寻找淘一郎公司市场营销活动中的主打产品和突破口，有效指导企业O2O业务模式不断改良。

　　（3）研究淘一郎公司O2O运营体系的各种资源

　　深入剖析淘一郎O2O体系运营的方式和它的各要素组成形式，研究企业开展线上线下融合销售所需的资源要素，特别是对线上线下跨界这两个方面所必须的高素质人才，引导公司培养自己的专有型人才，合理安排本公司内的各种资源，保证公司业务的正常运转，减少公司的资源消耗。

　　1.4.1研究工具

　　本文营销战略分析工具主要是运用PEST和SWOT分析法，对国内农产品销售和企业面临的宏观环境进行分析。

　　1、PEST分析

　　该分析工具倾向于对企业面临宏观环境的分析，需要分析的因素有政策因素、市场经济因素、社会大环境因素、和高科技等几个因素。政策因素指的是XX在政策上对经济的宏观调控，法律对经济运行的保护。政策因素直接决定公司运营的最终结果。人们的购买力与社会大的市场经济环境有关联，通常指的是市场经济的发达程度和人们的收入消费水平这两方面。产品经营销售战略如何才能得到落实跟市场经济的实际运营情况相关。对于社会因素，其分析突破口主要针对整个社会的生活习惯以及人们的购物消费习性这两个方面，社会环境因素影响产品的生产经营销售战略。对于高科技这一技术方面的因素分析就需要针对创新技术对传统技术的作用以及对现有技术使用熟练程度这两方面的因素。新兴高科技影响企业经营发展的情况主要体现在以下几个方面：新兴科技能够改变人们的日常生活方式，从而革新多方面的新兴市场和新兴机会；而且，高新技术的开发能够得到XX在资金和政策上的扶持，为企业的进一步发展赢得更好的环境支持。传统技术运用的熟练程度直接影响并左右企业的生产效率，再进一步对企业的生产经营策略产生影响。2、SWOT分析

　　该分析工具倾向于对企业面临微观环境的分析，这些微观环境包含企业特有的优势方面、企业经营中存在的不足、企业目前经营所面临的挑战和新的发展机会等。找到企业自身生产经营中个方面的突出条件，之后将现有的优势资源更加合理地利用，面对新的机遇和调整合理调整企业运营战略，使企业得到更好的发展指导策略，更好的发展。

　　1.4.2研究方法

　　本文采用的研究方法主要包括以下几类：

　　1、解析事例法

　　这一方法又可以称为事例解析法。运用调查资料、访谈专家、大量查阅经济资料，分析目标对象的运营活动，归纳总结这些案例中所共有的具有普遍性的规律，进而解决一般情况中所遇到的普遍性问题的方法就是案例分析法。

　　2、经济形势走向分析的方法

　　这一方法又可以称为比较分析方法。这一方法指的就是，研究人员归纳总结大量资料，通过分析比较这些资料在多个时间的多个研究目标的发展状况，然后确定一个比较标准，解析对比这些相同目标在一个或多个时间上的共同点，归纳出这些共同点的发展方向，最后总结出这些发展在各个时期的变化规律，从中得出一个稳定的变化规律的研究方法。3、影响成功的决定条件法

　　把决定条件作为突破口，来归纳总结资料体系所需要的条件。在确定对象中，一直都能够发现许多至关重要的变化条件，这些条件的改变可以使得确定对象不能达到，能够将这些变化条件归纳为主要影响条件，所以，应该首先利用这种方式总结出影响对象的主要条件，将影响确定对象主要条件归纳出来，最终总结出左右成功的各个条件发生的过程。4、数据分析法

　　总结归纳大量相关资料，进行各样种类的纵横对比。从而为本文的研究和撰写提供客观详尽的理论依据。

　　1、STP战略

　　所有的营销战略都建立在STP—市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）的基础上。这是著名的市场营销专家所提出，指的是公司依据经济市场上各类消费者各种消费要求，划分整个经济市场为不同类型的下单位市场，企业从整体市场的下单位市场中挑选一个或者多个来作为将要进入的主要营销地点，准确定位所选择的将要进军的市场，成立自主品牌，确定和落实企业经营销售战略的行为。这里的顺序是：划分市场、遴选将要进军的市场和确定销售市场的位置。
       2、4P营销理论

　　在一九六四年，著名教授尼尔·鲍敦提出该理论，这一理论的发展壮大是通过X西北大学的一名教授完成的，该理论在多年来被高度认同。这种4P理论把生产产品、产品价格、对产品的销售、销售产品的路径这几个方面作为主要方面所构建的经营销售总架构。首先需要指出的是，新兴的现代化市场经营销售观念是传统4P理论的基础。正因为这样，4P理论也强调，应该吧企业经营发展的出发点和落脚点确立为满足消费者的各种需求。

　　3、4V经营销售理论

　　这种4V理论指的是各种经营的差别、产品附加值、各种营销条件的功能、条件之间所产生的相互协调的理论。这一理论最先着重的方面是企业的经营应该差异化，一边区别开企业自身和竞争对手，形成企业所特有的经营销售模式；另一边能够让顾客分别开本企业与竞争企业，通过生产独具特色的产品来满足顾客各方面的要求。在此之后，4V理论强调企业生产的产品或者企业所提供的服务要有更大的伸展特性，能够在面对顾客的各样要求时随意拼合。

　　4、网络营销策略

　　网络营销策略（Networkmarketingstrategy）是企业在发展经营中为适应市场变化的要求所改变的不同的电子经营销售拼合，这一模式涵盖了互联网战略、产品生产战略、产品价格定位、产品销售形式、产品促销渠道以及消费者评价战略。把全球互联网电子营销作为基础，通过电子化数据以及互联网电子的相互交流来促进经营销售标准的达到的一种全新的市场经济生存模式。简便的来讲，电子销售是以互联网经济为主要渠道的，为了满足特定经营销售需求的经营销售行为。随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段，将面临着极大的竞争劣势。

　　5、大数据营销

　　大数据经营销售指的是运用多种来源的众多资料，在依托于大数据技术的情况下，将其运用于电子广告的一种经营销售模式。大数据经营销售是在电子交易的背景下产生的，又对电子经济产生反作用。凭借多个数据来源渠道，和大数据技术的各项精准分析检测功能，能够更加精准的表达出广告所要表达的内容，使得企业的品牌效应能够得到做大程度的回报。大数据技术的经营销售关键点是能够使得电子广告在适宜的情况下，利用适当的物质承担着，以适宜的手段，输送给需要的群体。

　　2.2.1电子交易的具体内容

　　在互联网极度发达的现阶段，电子交易已经不再是新的营销模式。它是在科学技术逐渐发达、企业经营要素不断更新、市场经营模式不断改革、顾客需求日趋多样化这些大背景下产生的。著名教授沃德·汉森在其著作《网络营销原理》一书中最先完整地解析了互联网对市场经济经营销售的作用，还详细地分析了互联网经营销售的原理。教授提出，电子交易是市场实体经营销售、科学技术以及市场经济之间交互影响的后果。RaftA．M提出互联网交易是利用企业在网上的服务构建与客户之间的联系，平衡企业与消费者之间对于产品的需求，来达到企业发展的目的。

　　互联网技术的革新和各种经济经营模式的不断创新对人们的生产生活产生各式各样的影响。值得重视的是，对企业来说，在市场经济运行模式日益复杂的背景下，企业如果不能够顺应经济市场上的各种挑战，没有在电子交易这个虚拟的交易环境下准确定位自己，就极有可能泯灭在市场经济的大浪之中。互联网经营销售就正好是提升企业创造能力、增强企业竞争能力最有效的手段。

　　2.2.2互联网整合经营销售理论

　　著名教授劳特朋提出了企业应该围绕客户为中心，展开对消费者的全面服务。

　　互联网整合经营销售指的是企业在经营销售过程中，一直有明确的引导目标，使得经营销售活动的统一和相互交流得以实现。传统的经营销售理论以厂商论为基础，即强调企业利润最大化。在这种以企业自身发展为重的指导思想下，企业对产品的生产会直接忽视顾客对产品的要求，企业和顾客之间的联系也只是一条简单的买卖关系。然而，在市场经济不断变换的背景下，企业应该着重重视消费者的消费需求，并把顾客的消费需求作为企业发展的重要考量条件，在满足了客户需求的情况下来再来实现企业利益的最大化才是企业能够长久发展的指导宗旨。可以这样认为，如若企业生产的产品给消费者留下不美好的使用体验，则消费者下次对同样产品的需求就不会再选择原来的产品生产单位作为考虑对象。长此以往，顾客在与企业之间的长久交流过程中形成了对该企业产品的信任，就会进一步提升该企业在顾客心中的好感度。这样的经营模式不仅可以满足消费者对产品的需求，还能够抬升竞争者进入市场的门槛，这样就在企业和顾客间建立了一种稳定的相互交流的经营销售模式。
        2.2.3电子直接销售经营论

　　电子交易上的直接销售有两种方式：其一是企业自主建立网上销售平台，自主销售自己生产的商品，其二是将产品托付给网络交易平台中间商，发布产品销售讯息。这两种经营销售方式都使得企业的经营成本有所降低，增加了企业自身的利益。企业的直复经营销售指的是在经营过程中直接发布商品销售信息在消费者得知信息之后直接与消费者进行交易的一种经营形式。这样，企业在经营销售的过程中能够不经过中间介绍人直接联系顾客，顾客也能够利用互联网直接面向企业购物。此外，对于消费者对商品在买不买这一问题上企业能够得到准确的信息，这样，企业能够通过直复营销得到消费者对商品的评价，来进行企业下一步经营计划的制定。

　　2.2.4互联网之间的关系经营销售论

　　关系经营销售论指的是提供满足需求的产品和服务给消费者，与消费者之间长期保持稳定的联系，在这样的背景下展开经营销售行为，达到经营销售的标准。因特网为企业和顾客提供一个双向的交流平台促使双方的交易成本能够得到最大范围的降低。企业满足了客户需求的情况下，能够分析消费者的需求从而进一步了解市场、详细划分市场，增强企业在面对市场环境变化是时反应的灵敏度。

　　2.2.5电子交易软营销理论

　　“软营销”这一理论是针对“强势经营销售"这一理论来说的。“强势经营销售”产生的背景是工业革命之后的大规模生产模式。主要是通过经营销售的宣传策略，向消费者大量输送生产产品的优异特征，来达到促销产品的目的，提高产品售出的数量。然而这种经营销售手段一般都不重视消费者对产品的需求，显示出很强的推销特性。正因为这样，消费者会对这样的促销方式产生质疑，企业希望通过促销来达到提高售出产品数量的目的也不能实现。但电子经营销售的发展要遵循网络礼仪对互联网的要求，面向消费者发出的讯息能够得到消费者的认可，所以要将“强势经营销售”中的“强势”改变为主动。

　　网络经营销售指的是企业在生产经营的整个过程之中完全运用互联网大数据技术调查市场、分析消费者需求和对产品研发确定经营销售战略这整个过程的活动，这种手段的目的是使得企业能够顺利销售出产品。可以这样认为，只要是在网络上为达到销售产品目的而进行的活动都是网络经营销售。由此可以总结到，农产品的电子经营销售就是利用电子交易平台，利用网络交易来实现农产品的经营销售的情况。

　　2.4.1O2O模式的界定

　　中国的市场经济在二零一一年引入O2O模式，指导2017年，世界各国都认为O2O概念是由XAlexRampell学者在于二零一零年最早提出。020网络交易模式最基本的运行模式是消费者在线上预订线下实体体验的一种消费形式，实体卖家运用O2O平台的体系运作实时追踪消费者的服务需求，并进行进一步的跟踪报道，实时展现近阶段的经营销售情况，在最终，建立这种客户线上预订线下实体体验的020交流模式。020这种经营销售模式在国内受到追捧，尤其是在二零一四年020这种模式达到其发展的另一高度。把所有的线上预订线下体验都称为020模式。在目前的国内经济市场020模式已经受到广泛的普及。

　　2.4.2O2O营销模式的特点

　　O2O指的是消费者线上付款、线下实体体验商品的一种商业营销方式，将线上线下进行结合，提供更加便利、优质的服务给消费者，起到了推广实体商户的作用。以下是020营销模式的特点：

　　（1）使顾客得到很好的消费体验。

　　O2O营销方式突破了传统互联网交易的阻碍，使得客户能够在线上下单之后在线下得到实体体验。把消费者从虚拟的电子交易中带到现实中体验商品，给用户带来全新的消费体验，提高客户的忠诚度和满意度，从而达到准确的经营销售目的。

　　（2）实体商品本地体验。

　　O2O模式最突出的特征就是商品体验本地化，这是针对本地生活的群体进行定位从而达到精准化经营销售的目的，利用准确的定位手段，能够把客户引导至本地区的商家，形成线下到线上交流的效果。使得线下客户得到好的消费体验带动线上消费的发展。

　　（3）针对具体需求的用户体验。

　　对于用户在商品体验上，020模式是消费者实体体验产品的突出之处。商家利用020平台宣传商品活动情况，顾客利用电子交易进行预付，来实现精准把握顾客线上数据经营销售的的目标，来使得客户线下体验更加优化。

　　2.4.3比较O2O模式、B2C模式、C2C模式

　　在许多的电子交易模式中，利用线上发出商品信息，线下双向物流往来，客户线上付款，线下经物流公司运送商品，来达到低成本高效率标准的运作模式就是B2C电子交易模式。C2C电子商务模式是建立专业的产品信息发布网站，使得消费者能够在网站上详细把握商品的各种性能，为潜在的客户提供最有价值的网站构造模式。而020网络营销模式是利用准确的地理定位系统，精确引导客户找到线下实体体验商，在网上预付这样的流程，这最终能够使用户很好地享受到线下的优质服务和线上便利交易的的服务。

　　对比总结传统的B2C模式、C2C模式与O2O模式得出，020电子营销模式是一种不需要物流公司介入消费者与公司之间的一种新模式，这种模式主要为本地生活的居民服务。O2O电子营销模式与B2C模式和C2C模式相比最大的独特之处就是线下实体体验这一过程，这是020电子交易的最大突出之处，有着强大的活力。

　　对于电子商务的界定，国外学者Rappa提出电子商务不过是一种商业运作模式，通过电子商务，企业能够扩大生产经营规模。Rappa把电子商务这种模式剖析为，企业怎样运用价值链得到经营利益的手段。电子交易一般常见的分类有、B2C、C2C、C2B这些模式，在这当中，020是最近几年才崛起的一种电子交易营销模式，020这种营销模式是AlexRampel于二零一零年最先提出，Rampel认为：O2O电子商务是在互联网这个大平台上寻找消费者并将这些消费者带到实体店中进行消费，是实体店为了扩大消费者来源的一种手段。通过这样的手段，实体店能够扩大消费者来源，而消费者可以在网上遴选服务产品，并完成在线付款，使双方的成本都得到了降低，所以020这种模式能很快发展起。

　　学者Slywotzky在其所著的《发现利润区》这本书中提到：在一九九六年，中国山东地区利用互联网销售鲜花最后获得丰厚利润，其客户来自中国的各个地区，这一事件是中国网上营销的开端。在此之后，全国各大企业都仿造此手段，网络交易以强有力的发展势头快速侵占中国经济市场，这使得国内学者对网路营销产生了浓厚的兴趣。

　　国内学者在进一步深入研究农产品的网络经营销售，主要是在网络经营销售的理念、网络营销的突出特点、以及营销的内容形式发展前景等方面。

　　一是网络经营销售理念研究。国内经济学家提出，网络经营销售是利用新型经营销售理念和营销手段实行的经营销售行为，经过网络来达到提高经营销售效率的目的。专家苗泽华则提出网络上的经营销售在打开企业在市场竞争中起着至关重要的作用，是传统实体经营销售模式在互联网发展下的延展。易教授他的新书中提出，要迫切转变农产品的经营销售理念，互联网为农产品的营销提供更加便捷的信息，企业在确定自身发展战略时要顺应这种互联网营销的模式。

　　二是对于互联网经营销售手段的研究。学者部翔提出，在网络发达的背景下，传统的4P组合模式必须转变为4C组合模式。学者郑庆照指出，想要开辟农产品新的销售市场必须做好顾客、产品信息网站、产品销售路径这三个方面的协调。网络经营销售这种模式改变了传统的农产品销售模式，企业应该把客户的需求作为出发点和落脚点，增强与客户之间的联系。

　　三是农业传统营销向网络营销转变的研究。张开华教授提出：国内的农产品销售出现季节性供过于求和供不应求的现象，这是阻碍农村、农业快速发展的重要原因；学者肖万明提出，互联网营销模式给传统的经营销售模式产生了强大的冲击，在经营销售的理念上也产生了极大的改变，其主要改变就是传统的实体经营销售转变虚拟的网络经营销售。四是线上与线下营销相结合的研究。吴芝新（2012）提出O2O即线上渠道和线下渠道有机结合的商务模式是继B2B、B2C、C2C、这些模式之后新兴的一种网络经营销售模式。学者汉明给020模式提出概括的界定，利用线上支付推动线下交易，使线下实体店通过互联网扩展消费者来源，把网上消费与实体消费相结合，以网上客户推动实体店内业务的开展。

　　总而言之，O2O电子商务模式与其他网上营销模式相比最大不同是：把实体店与网上交易相融合，撇开物流中间商的加入，顾客能够通过地理定位系统准确定位附近的实体店位置，从而得到实体店的服务，进而降低企业在产品运输方面的投入；020模式线上预付的存在，能够使企业了解到顾客的购买欲望，这样能在生产上把握数量，减少不必要的成品浪费。020这种新兴网络营销模式，随着互联网市场的崛起，把虚拟交易实际化，解决客户网上购物的后顾之忧，更密切地联系了客户与企业之间的联系，定能够推动电子商务的革新升级。

　　3.1.1公司概况

　　甘肃淘一郎电子商务有限公司成立于2013年7月，是一家集电子商务培训、网络运营技术服务、网络营销策划、特色产品网店推广销售的综合型电子商务企业。公司以“走万里丝绸路，品陇上十三宝”为口号，通过网上零售、网上批发、线下实体店三种渠道销售“陇上十三宝”牌甘肃特色农产品，旨在通过O2O的方式让来甘肃的游客和本地消费者实现轻松购物，最终打造来甘肃就三件事“吃牛肉面，走丝绸路，送十三宝”的游玩模式。

　　3.1.2产品概况

　

　　概括起来讲，甘肃淘一郎公司主要销售的13种农产品中，有7种是养生滋补食品，6种是滋补中药材，这13种产品均是最具甘肃特色和最能代表甘肃的13种主要农作物。

　　我国的农产品销售市场与其他产品销售行业相比，一直处于利润相对较低的位置，但由于甘肃地域特点和特色优势农作物的差异性，与其他省同类产品相比，具有更好的营养和品质。尤其是中药材具有独特的优势，一般可以保存较长的时期，并且在运输过程中也不容易损坏，因此无形之中就提升了销售的空间和规模。公司经过成立之初的良好运营，目前企业已经成为甘肃省知名企业，并且由于近些年甘肃省大力发展绿色食品产业，特别是对农产品电子商务销售的支持，这为公司提供了新的发展机遇。

　　3.2.1公司主要营销手段

　　一是实施品牌化和标准化。一直以来，农产品的品牌化和标准化都是农产品提质升级的重要方式。从前广大消费者在消费时主要考虑的是价格、口味等因素,现在消费者的关注点有了较大改变，更加关注产品是否健康和安全。为此，淘一郎公司逐步探索，从卖散装农产品开始，逐步摸索采取了注册“陇上十三宝”商标，统一设计包装，确定产品标准和规格，编写陇上十三宝文化宝典，建立产品文化等品牌化、标准化方式，销售规模逐步扩大、速度持续增长、结构不断优化。

　　二是选择恰当的销售渠道。在传统渠道已经趋于饱和的基础上，淘一郎公司借助其电商服务业务体系优势，大胆探索线上线下结合的O2O销售模式。线上主要有B2B（网上批发）和B2C（网上零售）两方面，在B2B方面，淘一郎公司为13种产品每个产品在1688.COM（阿里巴巴电商批发平台）上开设了一个诚信通店铺，开展大批量网上批发业务，主要客户是全国范围内的食品加工企业、制药厂、淘宝卖家等；在B2C方面，淘一郎公司在淘宝网开设了“陇上十三宝旗舰店”销售品牌化、标准化的产品，并在每一个包裹中放进一本《陇上十三宝文化宝典》，介绍产品的特色、功效、历史文化、内涵等内容，受到了消费者的广泛好评。

　　为了抓住来甘旅游的外地游客，淘一郎公司在兰州市知名旅游景区“五泉山”下，用新零售的手段开设了“陇上十三宝无人体验店”，主要解决游客来甘肃旅游，走的时候想带点甘肃特产，但由于路途遥远携带不方便，但如果不带点甘肃特产又有些遗憾的问题。游客可以到“无人体验店”免费品尝、了解，看好心意产品便可以通过手机下单。下单后，店面后台工作人员可以根据游客所留到货地址及期望到货时间安排发货，当游客旅游到家了，购买的产品也就到家了，从而让游客开开心心旅游，轻轻松松购物，免去了大包小包的尴尬境地。同时，来甘肃旅游的游客还有一个困惑，来甘肃旅游如果不了解甘肃文化，旅游就成了走马观花。为解决这一困惑，该项目特地发挥了“陇上十三宝文化宝典”作用，不仅对陇上十三宝的食用方法及功效做了详细介绍，还对各个特产对应的当地文化做了深入推广。比如“敦煌肉苁蓉”，不仅对苁蓉的出处，食用方法，药用价值做了详细介绍，而且还对敦煌文化，飞天文化做了细致说明。所以“陇上十三宝文化宝典”不仅仅是一个产品说明书，也是一本甘肃的历史典籍，有了这本书，游客就能够对甘肃有个深入的了解，旅游不至于走马观花。每家店面主要配置如下：

　　在装修方面：突出甘肃文化，有甘肃飞天元素、丹霞地貌元素、陇上星空元素、陇上草地元素等。

　　在设备方面：智能体感解说机、自动售货机、网络电视、产品展示柜、无线WIFI自覆盖设备等。

　　在文化方面：统一LOGO、统一服饰、模式宣传册、“陇上十三宝文化宝典”等。

　　在线上支持方面：每一个店面配置两个网络店铺，一个淘宝店铺，一个微小店。

　　无人售货机和体感解说机是委托第三方开发生产的，目前技术比较成熟，体感解说机带有空中翻页功能、自动解说功能及上网功能。无人收货机目前支持四种付款方式，现金支付、支付宝支付、微信支付、刷卡支付，满足了不同层次不同年龄段的操作需求。

　　三是开展产品的促销活动。“陇上十三宝”系列产品在“兰洽会”等农贸会上大发异彩，并且由于产品的包装精致，得到了消费者的一致好评，因此企业既提高了企业的声誉，也收获了大批订单和大批合作企业。展会的召开为企业的的发展提供了一个巨大的机遇，通过参加展会，企业有了更多的机会能够了解本行业的发展情况，也可以通过高质量产品提高企业的声誉，同时还可以通过展会进行产品的推销，这样还可以减少企业的销售成本。除此之外，企业为了树立起品牌形象，让消费者更加了解企业，还举办了一系列活动，比如说定期举办的试吃活动，以及其他的配套活动，这些活动都吸引大批消费者前来参加，并且进一步提高了企业的声誉。

　　四是开展爱心义卖活动。为了响应XX精准扶贫的号召，淘一郎公司通过甘肃省电子商务协会牵线搭桥，与苏宁易购等电商平台合作，开展特色农产品爱心义卖活动。苏宁易购超市频道和苏宁易购移动端首页上线甘肃特色农产品，对滞销农产品进行爱心促销，上线仅两小时，就售出了1万余斤。通过活动树立了良好的企业和产品形象。此外，企业还很注重回馈社会，企业重视教育，为贫困地区学子伸出援助之手，在我国发生自然灾害之后，企业也会积极组织员工进行财物的捐赠。

　　3.2.2公司销售业绩

　

 

　　3.2.3销售业绩分析

　　从公司销售业绩上可以看出，13种产品网上批发和零售的重头都是甘肃主产的黄芪、党参、当归三种中药材，据查阅有关资料，这三种中药材甘肃在全国的产量就占到70%以上，是甘肃名副其实的拳头产品。百合、玫瑰、大枣等产品网上市场竞争激烈，同类产品多，销售虽然稳定但也增长乏力。枸杞产品网上批发旺盛但零售疲软。其他产品比较小众化，接受面普遍不大。线下销售消费者最喜欢买百合和大枣这样的普遍产品，其他产品销量均平常。

　　3.3.1线下营销存在的问题

　　为了解消费者对公司销售农产品的态度和行为，在2017年初选择了两个样本地区，分别为兰州市的城关区和七里河区。企业在调查的过程中采用问卷调查的形式，总共发放了800份调查问卷，最终回收了781份有效的调查问卷，排除的问卷一是质量不满足要求，或者是答案不符合规范。

　　分析调查结果得出，参与调查的人群男女比例大致相等，在受教育水平上，有超过四成的人有着较高的学历，基本都有着大学教育的经历，有超过40%的人接受过高中教育，只有不足20%的人教育水平处于小学或者初中。并且调查人群中有52%的人群为中青年，其余则为中老年人群。

　　表3-1问卷调查汇总

　　3.3.1.1品牌形象仍需提升

　　虽然公司得到了较好的发展，公司的品牌形象也得到了大幅度的提升，但是想要成为“甘肃特色产品的代表”，还有很长的路要走。尤其是企业在市场中还没有足够高的知名度。消费者在购物的时候，由于各家企业都在提供类似的产品和服务，因此消费者最关注的就是企业的品牌。从调研结果看，兰州市民对公司产品的认知度不高，一般了解和有点了解的人占大多数。同时，有相当一部分人对公司产品不了解。

　　3.3.1.2欠缺定价执行力

　　由于市场的供需水平影响到商品的价格，因此在制定商品价格的时候一定要考虑到市场的需求。而且人们在日常生活中必须要用到农产品，因此企业想要得到长期的发展就必须要制定合适的产品价格，这样才能保持长期稳定的发展。而作为高品质农产品，在生产和销售过程中都有着更高的要求，虽然可以通过科学的管理和较为先进的技术来降低生产和销售成本，但是产品成本除了这些成本之外还包括检测成本等，因此高品质农产品的成本要较一般农产品高。淘一郎公司在制定商品价格的过程中没有综合考虑成本，并且在计算商品价格的时候没有考虑到提升企业形象的支出。因此在定价的过程中就产生了一定的问题。除此之外，企业在制定价格的过程中还需要考虑到消费者的心理作用，消费者想要买的就是纯天然的绿色产品，因此价格的高低也会对他们是否购买产品造成影响。在市场价格发生变化的时候，企业也没有较快的价格调整机制，这就造成缺乏市场竞争力。

　　3.3.1.3营销传播体系不健全

　　最然公司在产品销售初期取得了一定的成就，但是仍然存在一些问题阻碍了公司的进一步发展。

　　（1）缺乏足够力度的广告促销。在公司产品促销的过程中也存在着一系列问题。首先，公司在品牌形象策划的过程中没有统一的意见，这样就不容易形成公司独特的品牌。虽然公司也对广告推广采取了一定程度的重视，但是由于过分相信产品的质量，而对广告促销等宣传活动采取了较为消极的态度。除此之外，公司做过高速公路路牌广告宣传，但是宣传的范围不够广，对顾客的吸引度较低，在广告宣传语编写的过程中也存在着一定问题，比如没有在广告语中对产品特色进行突出，这些都影响到企业品牌形象的建立。二是针对顾客的促销手段主要是免费品尝，形式很少，不新颖，这样就影响到了公司产品的营销活动。

　　（2）公共关系不系统。企业想要得到长期的发展，一定要对企业公关采取重视，在营销的过程中，一方面需要完成产品的销售，另一方面还需要对企业进行推广，使消费者可以对企业形成一定的认识，这样在再次购买商品的时候消费者才会首先想到本企业。然而淘一郎公司在销售的过程中更为重视的是产品的销售，而忽略了企业的推广，并且在销售的过程中，对企业的产品也没有进行高效的推广，这样消费者就不容易了解产品的特性，有可能影响消费者对于商品的购买，这些都是企业需要进行改进的地方。

　　3.3.2网上营销存在的问题

　　针对制约农产品网络营销的问题同样进行了研究，研究采用调查问卷的形式，一共制作了两百份份调查问卷，并且采用了科学的问卷发放和回收方式，在问卷中主要涉及了以下五方面的问题：

　　1、网上购物是否频繁

　　2、对于网络直销是否有足够的了解

　　3、是否尝试过农产品线上购买

　　4、是否信任农产品线上销售

　　5、在进行农产品线上购买时的关注点

　　除了要求接受采访者给出自己的观点之外，还统计了受访者的年龄。

　　对问卷调查结果进行分析，得出如下结论：

　　图1显示了第一个问题结果受年龄的影响程度。

　　图1

　　统计调查问卷显示，年龄差异没有影响到第二个问题的结果，并且只有较少的人对网络直销农产品有着一定的了解，这部分人仅占调查总数的20%。

　　图2显示了第三个问题的结果，根据统计结果可以看出，尝试过农产品线上购买的人共占总人数的75%。

　　图2

　　对于第四个问题，不区分年龄的差异，分析调查问卷发现，对于农产品线上销售，有较大比例的受访者采取了信任的态度，这部分人占总人数的57%，其余受访者则对农产品线上销售采取不信任的态度。

　　调查问卷的第五个问题因人而异，不同的受访者给出了不同的答案，但是答案主要集中在以下两个方面，第一个方面就是农产品线上销售是否得到了较为严格的监督，第二个则是农产品线上销售价格制定是否合理。

　　对调查问卷得出的进过进行分析发现，线上农产品销售仍存在一些问题，主要问题分为以下几个方面：

　　（1）缺乏较为先进的基础设施

　　虽然我国的互联网技术得到了快速的普及，但是在内陆较为落后地区仍然存在网络设施落后的现象，而这些地区集中了较多的农产品生产者，生产者由于没有便捷的网络条件，因此就没法对外界的市场信息进行了解，也不容易建立农产品销售网点进行农产品的线上销售，这样就影响到了农产品线上销售的效率。虽然在农产品线上销售的过程中也成立了自身的品牌，但是在销售的过程中由于涉及到了大量的农产品，因此无法形成一个标准的、适用于所有商品的营销网络，并且由于网络条件受限导致不能及时接收外界市场的消息，这些都是需要解决的问题。

　　（2）专业人才匮乏

　　“陇上十三宝”想要实现线下销售向线上销售的过渡，就需要具备足够的专业人才进行网络建设和网络营销，虽然企业在人才招聘和培训方面做出了巨大努力，但是由于农产品生产者大多处于经济较为落后的内陆地区，不容易对专业人才形成吸引，这就造成了企业没有足够的人才进行网络建设和营销，因此对企业线上营销的长期发展造成阻碍。

　　（3）复合技术问题

　　随着互联网技术的快速发展，农产品想要实现线上销售，就必须建立属于自身的品牌，这样才能为消费者所熟知，才能在市场竞争的大潮中占据优势。而想要建立农产品的线上品牌，首先需要在网上进行对应网站的建立，除此之外，企业也需要对市场信息进行积极收集，在对企业品牌进行宣传的过程中，也有尤其突出品牌的优势和特色，这样才能吸引到更多的消费者关注企业的网站和企业的产品。除了对产品进行详细的介绍之外，企业还需要拥有与之配套的一系列服务，只有具备了高质量的产品和优质的服务才能吸引到更多的消费者，也才能提升企业的品牌形象。做到以上两点的同时，也需要对消费者的意见进行及时的收集并且对消费者反应的问题进行即使反馈，这样才能使消费者感受到信任，才能让消费者认为自己得到了重视，这样企业就树立了良好的品牌形象。并且这三方面如果都做得比较出色，企业就可以得到较为长期的稳定发展时期。

　　（4）要保证鲜活农产品的及时交货

　　在农产品线上销售过程中，存在一个不可忽略的环节，这个环节决定了产品销售是否能够完成以及消费者的消费体验，这个环节就是农产品的物流运输环节。消费者在购买鲜活农产品的时候，最为重视的就是农产品的质量，因为鲜活农产品具有保质期短等特点，因此一定要保证物流的及时性，才能保证消费者收到新鲜的农产品。因此农产品企业一定要积极跟物流企业进行沟通，一方面要保证货物运输的及时性，另一方面还需要货物运输的过程中拥有配套的设施来保证鲜活农产品的质量。虽然我国物流行业得到了较快的发展，但是目前物流行业主要运输产品仍未不易变质产品，因此就没有配套的运输设施和运输技术来保证鲜活产品的运输。有专家指出，我国物流运输行业发展时间较短，目前还没有形成较为系统和专业的鲜活产品配送机制，这样消费者在购买鲜活农产品的过程中就会存在顾虑，就会影响到鲜活农产品的销售。因此这个问题也应该得到足够的重视，只有物流符合要求，才能保证鲜活农产品线上销售的顺利进行。

　　（5）网络支付安全问题

　　主要是“钓鱼网站”克隆，网银的安全问题，网络是一个较为虚拟的环境，因此就存在不法分子利用网络来谋取利益，在网上交易的过程中，也会存在钓鱼网站或者冒牌网站来误导消费者，最终为消费者带来经济损失，这个问题也需要得到线上销售企业的足够重视。

　　（6）信用问题

　　想要实现农产品的线上销售，必须保证支付手段的安全性和金融制度的完备性。只有这两点得到了满足才会打消消费者的顾虑，才能保证线上销售的成功实行。在西方，农产品线上销售进行的如火如荼，一方面是由于西方国家面积普遍较小，因此物流运输实现较为简单，另一方面则是西方国家具备安全的支付手段以及完备的金融制度，这样西方消费者在购买线上农产品的过程中就会更加的放心，并且西方具有较为完善的市场机制和较为健全的信用制度，这些都保证了线上销售的顺利进行。我国由于发展的时间较短，目前支付手段仍然较为单一，并且没有较为先进的金融手段，人们在消费的过程中仍然不习惯利用信用卡进行支付，这些都会为农产品的线上销售带来问题。除此之外，在我国也没有较为完善的市场制度，因此消费者在消费的过程中就更容易受到欺骗，这些都会影响到消费者的消费热情。因此我国急需进行信用体制建设，并且要积极引进先进的支付手段，这样才能保证农产品线上销售的顺利进行。

　　（7）农产品不具备统一的标准

　　农产品线上销售的过程中，主要销售产品有两类，而标准化产品在其中占据了较大的比例，只有产品的质量、包装符合一定的标准才能保证线上销售农产品的质量。在西方国家，农产品线上销售的过程中，进行销售的农产品只有具备统一的标准，才能得到人们的关注和信任。而我国由于农产品线上销售发展的时间较短，并且由于季节的印象，不容易对农产品制定统一的标准，这些都会影响到农产品线上销售的顺利进行。初次之外，我国对农产品线上销售也没有完备的监督机制，这样就不容易对农产品的质量和规范进行监管，因此也会影响到农产品的线上销售。所以我国也需要对线上销售的农产品制定统一的标准，这样才能保证农产品线上销售的顺利进行。

　　3.4.1在决策方面企业高管存在失误

　　在进行决策的过程中，企业高管经常受主观情绪的影响，在制定决策的过程中只考虑到了决策的性质，而没有对决策进行量化，并且涉及决策的人员较少，没有充分了解基层的意见，这些都会影响到企业决策的正确性，而不科学的企业决策会对企业的发展带来巨大的阻碍。

　　3.4.2在企业中不能对员工形成有效激励，影响员工工作积极性

　　公司在发展的过程中，没有形成较为完善的员工激励机制，在对员工进行奖励的时候，大多采用的是发放奖金或者进行口头表扬的形式，这样就不能对员工形成有效的激励，可能对员工的工作积极性造成不利影响。在对员工记性绩效考核的时候，仍然会受到高层主管的主观影响，这样就可能影响到评价的公平性。除此之外，在企业中存在着较为僵化的机制，在这种机制下，员工的晋升形式较为单一，这样就会对员工的工作积极性带来影响。因为这种机制下，能力较强的员工得不到应有的待遇，单位的管理层也可能存在能力较低者，这些问题都影响到了公司的长期发展。同时也不容易使公司引进更多的营销人才。

　　3.4.3缺乏营销管理制度化建设

　　在企业中，由于没有完善的营销管理制度，公司就有可能成为领导的一言堂，这样公司的发展就会受到高层的主观影响。因此，在企业中一定要建立科学的营销管理制度，这样才能保证组织人员清晰地了解自己的任务，营销人员也可以了解自己的工作范围和奖惩制止。除此之外，有了科学完善的管理制度，公司才能形成对人才的规范任用，只有这样才能保证员工待遇的公平性，企业也更容易引进具备高素质和专业知识的营销人才。只有企业具备了完善的组织结构，并且明确各职位的权责，建立完善的管理机制，才能保证公司的长期稳定发展，在遇到问题的时候也才能更为妥善的解决问题。

　　在分析公司的市场营销环境的时候，既需要对外部环境进行分析，又需要对公司的内部环境进行分析，这样才能了解公司在发展过程中可能存在的机遇和风险，也能更好的了解公司的发展现状和自身的特点，从而保证决策的正确性。在分析的过程中，要对这些问题进行综合考虑和分析，这样才能保证公司发展方向始终符合公司的发展现状。

　　4.1.1内部因素分析

　　淘一郎公司根据绿色、有机食品认证的标准，把原材料供应商按不同产品的主产地划分为不同区域。企业前期投入200万元，选择15个核心供应商、建设一个包装车间，形成了一个循环链。同时建设了一个线下体验店，供消费者体验娱乐。农产品是一种特殊的商品，在经营的过程中，企业主要针对兰州市区进行农产品的销售和运输。兰州作为甘肃的省会，有着较多的人口和较为先进的交通。人们的生活水平也相对较高，因此具备较高的消费能力。与此同时，企业具备较多较高学历的人才，并且大多较为年轻，因此对绿色农产品给予了很大程度的重视。公司在发展的过程中也积极组织员工参与培训，既对员工的职业技能进行训练，也提高了员工的产品意识和营销知识，这样员工就对绿色农产品更为重视。除此之外，企业还积极与高校进行合作，将企业的生产基地提供给高校师生进行实习，并且聘请高校教授指导企业生产，这些为企业新产品的研发带来了巨大的机遇，并且可以保证企业研发出来的产品拥有优秀的品质，在这种情况下，企业产品质量得到了提高，高校也有了更好的声望，企业还可以从中获取较为高额的利润。

　　关于“陇上十三宝”产品的内部因素分析中，阿里巴巴诚信通和淘宝网作为当前电子商务市场的领头羊，作用是非常巨大的，具体如下：

　　（1）阿里巴巴诚信通作为全球最大的网上贸易平台，“陇上十三家”通过与淘宝网进行合作，既可以让更多的顾客了解到农产品线上销售，又可以大幅度的提升企业的品牌形象。

　　（2）想要发展企业的品牌，首先需要具备较高质量的产品，这样在进行线上销售的时候才能得到消费者的认可。在生产产品的过程中，一定要遵守国家的有关标准，这样生产出来的产品既拥有较高的质量，又可以保证企业品牌形象的提升。在进行线上销售的过程中，“陇上十三宝”一方面需要注重品牌形象的建设，另一方面也需要尽全力提升自己的产品质量，这样才能得到消费者的认可，才能保证企业的长期稳定发展。

　　（3）想要在农产品线上销售市场中站稳脚跟，就必须培训和引进高质量的人才，只有高质量的人才才能保证线上销售的顺利进行和发展。而如今农产品销售市场缺乏高质量销售人才和网站运营人才，这样就会对农产品的线上销售带来巨大的限制。淘一郎在这方面做的很好，引进了许多具备专业既能的人才，保证了农产品线上销售的顺利进行，并且在公司内部定期组织培训，保证营销人员素质得到不断地提高，为公司竞争力的提高做出了巨大的贡献。

　　（4）影响农产品线上销售的因素还有物流运输的质量，只有保证了运输的速度和质量，才能最大程度的降低企业的成本，也才能够保证消费者收到质量较高的产品，这样才能保证企业的长期稳定发展。互联网技术如今越来越成熟，企业想要获取市场信息也变得更加的简单便捷，除此之外企业对企业农产品信息也可以得到快速了解，这些都方便了企业进行产品的生产和销售，再加上较为完善的物流体系，农产品线上销售的优势就可以体现的淋漓尽致。

　　公司想要得到发展就需要进行不断地创新，而在创新的路上公司面临的最大问题不是外界环境的挑战，而是内部劣势的影响。著名经济学家科斯提到过，产品在市场中存在市场的交易成本，在企业的内部也存在企业的交易成本，而一旦前者超过了后者，企业就有可能进行内部交易。因此企业想要得到发展创新，首先就必须保证前者高于后者。但是这样也会存在如下问题：

　　（1）不能控制农产品质量。在传统农产品线下销售中，消费者可以直观的判断产品的质量。而在线上销售中，消费者就不容易收集到农产品的信息，也不容易直观的了解农产品的质量，这样如果遇到较低质量的农产品就有可能影响消费者对于农产品线上销售的看法，因此国家应该对农产品线上销售进行严格监督，这样才能保证线上农产品的质量。

　　（2）在进行农产品线上销售的过程中，还需要对产品的供给环节进行优化，较为理想的农产品供给环节应该是结合了先进的网络技术和劳动力的，但是在目前线上销售的过程中，对先进技术的应用较少，并且劳动力一般为农民，因此想要保证农产品线上销售的顺利进行，还需要在这方面下功夫。

　　4.1.2外部行业环境分析

　　4.1.2.1国际市场环境

　　分析资料显示，在欧洲市场中，有超过四成的消费者偏爱绿色产品，有大部分的欧美消费者在购买农产品的时候会优先选购绿色无污染农产品，其中有超过七成的X人在购买商品的时候会优先挑选具有较高声誉公司的产品。我国绿色农产品得到了快速的发展，一方面可以填补国内绿色农产品的孔雀，另一方面也可以向国外市场进军。但是在向国外市场进军的过程中却会面临许多问题，比如发达国家对我国绿色农产品采取遏制态度，对进口农产品设定了较高的标准，这样就会形成绿色壁垒，为我国农产品生产者带来巨大的损失。除了绿色农产品之外，我国还存在许多绿色食品也因为同样原因无法出口到欧X家中，因此我们在生产产品的过程中要尽可能提高产品质量，这样才能保证绿色农产品的顺利出口。

　　4.1.2.2农产品绿色营销的国内市场环境

　　我国绿色农产品发展的时间较短，绿色农产品最早在上世纪九十年代初在我国产生，指导20世纪末，才形成了准确的概念。直到十年前，有调查显示过半消费者对绿色产品采取了积极地态度。为了迎合消费者的需求，同时也为人们提供质量更为优质也更加安全的产品，我国有许多农产品企业都在进行绿色农产品的生产，在生产的过程中采用了先进的工艺，从而保证绿色农产品符合国家的有关标准。直到现在，我国符合标准的绿色农产品厂家共有超过两万五千家，有接近六万个农产品数量，全国每年生产超过三十亿吨绿色农产，实现了超过三千亿元的销售额，并且其中有出口额也超过了二百亿元。

　　我国XX鼓励绿色农产品行业的发展，并且为了保证生产出的产品符合要求，也制定了相应认定标准，并且成立了相应的机构对食品进行管理和监督，同时也对食品的生产厂家进行审查和监督。通过努力，我国目前已经形成了较为完善的农产品管理机制，并且我国消费者也具备了较高的绿色消费意识。

　　4.1.2.3绿色农产品消费意识及需求状况

　　随着我国经济的快速发展，人们对于健康的重视程度也越来越高，消费者现在需要的产品是高质量、安全、舒适的产品，因此绿色农产品因为天然无污染得到了消费者的关注。根据统计显示，我国北京和上海有近八成的消费者在购买农产品的时候会优先购买绿色产品。因此绿色农产品在我国有着巨大的发展市场，并且随着人们消费水平和健康意识的进一步提升，人们也会越来越关注绿色农产品。

　　淘一郎公司为了了解消费者对绿色农产品的认识，制作了一千份调查问卷，回收得到865份符合要求的调查问卷，并且采取了科学的调查方式。通过分析调查结果，得出以下结论。

　　（1）人员分布。调查对象涉及了各种职业人群，并且被调查者男女比例相等，其中有高管占调查者总数的10%，中层领导占调查者总数的37%，一般职员占调查者总数的53%。

　　（2）分析调查结果。

　　在表4-1中，反映了消费者对绿色农产品的认识程度。

　　表4-1消费者对生态绿色农产品的认识

　　根据表格显示，不同的消费者对绿色食品有着不同的认识，其中有6%消费者对绿色食品认识存在误区，认为绿色食品是对环境友好的食品，这样绿色食品仅仅只局限在保护环境的方面，却不能为消费者带来实际利益，这样就不能说明绿色食品的优越性。11%的消费者只认为绿色食品可以为消费者的身体带来好处，但是没有认识到绿色食品对环境的保护，这样也不能说明绿色食品的优越性。还有28%的消费者认为绿色食品不会消耗大量的资源，这也不能反应绿色食品的优势，不过可以表现出人们意识到了资源的有限性。其余的消费者则对绿色食品有着清晰地认识，他们既了解绿色食品对生态环境的保护，有了解绿色食品对人的好处，还认识到了绿色食品对于资源的有效利用。这些消费者真正了解了绿色食品的优势，并且占据了55%的比例，这一点是令人兴奋的。

　　根据表格发现，消费者在购买食品的过程中会选择无污染商品，这反映出消费者较高的健康意识，既懂得保护自身的身体健康，也会考虑对环境的保护，还有消费者在购买的时候会选择具有较高营养价值和较高安全性的食品，这也反映出了他们较高的消费观念。

　　根据表格发现，更多的消费者对绿色产品采取积极地态度，消费者已经逐渐接受了绿色产品这一概念，并且反对者已经不足两成，有超过六成的消费者明确表示支持绿色产品。这就说明消费者的消费观念有了大幅度的提升。这也同样为绿色农产品企业的发展带来了机遇，因为人们在消费的过程中越来越关注绿色产品，这样企业就可以采取先进的技术生产出更为优质的产品来占领市场。不过绿色商品一般具有较高的价格，为了吸引消费者购买，企业也应该采取适当的方法来降低成本，这样才能吸引到更多的消费者前来购买。

　　通过表格发现，消费者对于绿色产品的认识符合淘一郎公司产品的特点，因此在宣传的过程中，企业就不需要在这方面进行额外的说明。

　　根据调查显示，企业进行绿色产品呢生产一方面可以为企业带来丰厚的利润，另一方面企业也可以通过生产绿色产品来承担社会责任。根据调查显示，有超过两成的消费者希望绿色产品品种得到增加，有超过五成的消费者希望企业在进行产品生产的过程中更加注重产品的综合价值。只有较少的消费者要求商品其他方面也需要进行绿色化。因此消费者对于绿色产品有着较为清晰地认识。根据调查显示，绿色产品在销售的过程中主要面临两个问题。第一个问题就是产品的品种较少，第二个问题就是产品价格较高，这两种问题都会影响到消费者对于绿色农产品的购买。

　　根据统计显示，消费者在购买的时候更容易选择购买绿色农产品。这就说明，消费者有着更为科学的消费理念，已经认识到了环境对于人类的重要性，也更加关注自身的身体健康。因此企业在制定发展策略的时候要考虑到消费者的心理变化制定与之相符的策略，这样才能保证企业的长期稳定发展。

　　4.1.2.4市场环境五力分析

　　以下为根据市场竞争中的五力模型分析企业面临的五大外部因素：

　　买方议价能力 消费者在进行线上购买的时候占据主动，并且在线上有着众多的店家进行类似商品的销售，这些就会造成消费者通过多方对比选择合适的价格，或者与店铺进行议价。

　　卖方议价能力 1.产品原材料主要为本地农户直供。

　　2.产品产地稳定，但价格易受当年产量影响。

　　3.公司拥有自己的设计团队，故价格能控制。

　　现有竞争者 网上商城现有同类排名靠前的商家，如“陇萃堂旗舰店”、“琪祥阁”等品牌。线下有陇萃堂、三江源等实体店。

　　潜在竞争者 1.农产品生产者随着网络技术的发展也有可能认识到绿色产品的发展前景，从而自立品牌进行产品销售。

　　2.其他可能提供类似产品的厂家。

　　3.目前还没有进行线上销售的线下商家。

　　市场替代品 1.随着与西方交流的增多，在食品需求方面也开始向西方食品看齐。

　　2.由于零食的摄入而减少绿色农产品的消费。

　　分析发现，随着绿色产品市场的发展，“陇上十三宝”面临着更为严峻的外部竞争，一方面竞争对手得到了长期的发展，实力已经得到了较大提高，另一方面一些线下商家也加入到了线上竞争中。因此想要得到长期的发展，“陇上十三宝”就需要对自己的品牌优势进行明确，要为消费者提供符合品牌特色的产品，并且要与其他类似产品有着明显的区别。与此同时，企业也需要加大创新力度，这样才可能进一步的降低成本，保证企业产品具有价格优势。

　　4.2.1电子商务O2O模式发展趋势分析

　　随着互联网的快速发展，020市场也得到了快速的发展，在2014年就达到了2350亿的市场规模，2015年突破4000亿元。在发展的过程中，大部分020公司从事行业都较为单一。因为行业单一，因此企业在这个行业就更容易掌握专业化技术。除此之外，随着互联网技术的发展，企业的信息透明化得到了加强，并且也改变了传统的消费模式。分析发现，020现在发展仍没有到达顶点，因为如今互联网技术仍在发展，因此在今后，020市场将会得到进一步的扩张。与此同时，020业务在许多线下商家中也没有得到开展，因此在未来020行业仍存在巨大的发展空间。

　　020行业的发展也为企业的发展带来了新的给予，企业在这种趋势下想要得到进一步的发展，一方面需要对内部环境进行严格管理，另一方面也需要积极与外界沟通，这样才能借助互联网发展的大潮实现企业的进一步发展。020在未来的发展中，会为中小行业带来更多的机遇，因此企业想要得到发展，就需要进行跨行业的融合，这样才能实现企业的长久不衰。

　　4.2.2O2O模式农产品交易优势分析

　　首先，对020模式的商务构成进行分析。想要形成一个全面的020电子商务系统，需要具备以下四方面因素，首先需要拥有一个独立的信息平台，在拥有信息平台之后，还需要开设企业的专门网站并且得到国家的认可，之后就需要企业进行网上营销技能的开展，最后还需要企业拥有社交媒体，这样才能方便企业及时了解消费者的意见并且与消费者进行及时的沟通。

　　根据以上对020电子商务模式的分析，在构件农产品020模式时，也需要具备以上四方面因素。这样才能保证农产品的正常生产和销售，才能保证交易过程的顺利进行。

　　（1）便捷性

　　随着网络技术的快速发展，人们对于网络技术的应用也越来越熟练，可以在互联网上找到自己想要获得的信息。因此农产品商家就可以及时了解自身企业的产品情况，也更容易了解消费者的需求，这样就使得产品的销售过程更加的简单快捷。

　　（2）对交易效率进行提高

　　在交易的过程中，农产品020与传统农产品交易有着很大的区别，一方面由于互联网技术的应用造成交易成本的降低，另一方面卖家在进行销售的时候不需要租借固定的门面，这样既提高了交易效率，也可以进一步降低交易成本。随着互联网技术的发展，买家和卖家在确认订单之后也可以随时了解商品的运输信息，这样就更容易避免运输环节存在的问题。卖家还可以及时了解产品的库存和市场消息，这些都可以节省卖家的成本。因此企业具有更多的资本进行技术和设备的更新，从而生产出更为优质的产品。

　　（3）是农产品流通更为顺畅

　　在传统农产品销售的过程中，首先是由收购商对农产品进行收购，然后农产品经过存储和运输最终到达批发商手中，这样就造成了农产品成本的增加，也容易造成农产品质量降低。而在农产品020中，农产品流通在一个闭合的产业链中，这样既保证了农产品的品质，又可以尽可能的降低成本，并且可以对物流信息进行实时追踪，从而为买家和卖家都带来了巨大优势。

　　4.2.3农产品交易O2O模式发展趋势分析

　　（1）农产品020在移动端的发展

　　农产品020在移动端有着广阔的发展前景，因为随着互联网技术的发展，人们的手机已经普遍上网，并且手机普及度也越来越高，这些都可以加速农产品020的发展。一方面，通过移动端，消费者只需要进入卖家的线上市场就可以查询自己想要的农产品，并且实现产品的下单和支付。除此之外，随着APP软件的发展，可以开发专门用于农产品销售的APP软件，这样用于只需要安装APP就可以接收到店家的产品推送，从而可以选择合适的农产品。

　　（2）农产品020对线下资源的整合

　　为了保证为消费者提供优质的商品，农产品020一方面需要重视线上业务的发展，这样可以让消费者了解更多的产品信息，并且可以完成产品下单和支付。除此之外，为了保证产品的质量，农产品020也需要对线下资源进行整合。这样一方面可以保证产品质量，另一方面可以尽可能的降低企业的成本。在整合的过程中可以采取两步走战略:第一步整合农产品生产基地，这样才能保证企业拥有最优质量的产品；第二部需要整合物流资源，这样才能保证尽可能降低运费。并且保证产品运输过程质量不会得到大幅降低。

　　（3）农产品020复合化

　　随着互联网技术的发展，农产品020将会更加的复合化，一方面农产品020将会融合更多的行业，并且各行业可以通过融合实现了多赢。除此之外，农产品020在为消费者提供商品的过程中，也会进行更深层次的划分，这样才能保证用户在购买商品的时候可以购买到特定的020商品形态，这样既可以为企业的发展带来巨大机遇，也可以保证消费者的消费体验。

　　4.2.4农产品交易引入O2O模式的必要性

　　随着互联网的发展，农产品发展迎来了一个新的机遇，农产品在发展的过程中要完善战略布局，并且要学会利用网络上的各种信息，并且根据这些信息开设线下门店并且提高产品的质量，也要利用020模式来进行农产品线上交易，这样既可以提高产品的价值，也可以为农民、企业带来更高的利润。

　　（1）增大外销，减少储存损耗

　　在020模式下，绿色农产品的销售已经突破了地域的限制，从最开始传统的本地销售慢慢向对外销售发展，通过线上网店的开设，消费者可以更加便捷的了解厂家的农产品的信息和价格，这样就可以通过线上交易购买质量可靠的绿色农产品，并且由于物流的快速发展，农产品收货时间也会大大减小，从而减少了储存过程中的损耗。除此之外，还可以利用大数据进行营销策略的制定，这就为农产品线上销售营造了有利的氛围。

　　（2）打造农产品品牌

　　想要拥有农产品品牌，首先必须保证农产品的质量过关。在此基础上，可以营造良好的企业文化，并且将之加入到品牌介绍当中。在进行营销的过程中，既需要让消费者了解农产品质量的优越性，又需要将企业的品牌介绍给消费者，这样可以让消费者在心底认可企业的品牌，在遇到二次购买的情况，消费者也会首先考虑购买品牌的商品，在这种条件下，企业的发展就可以更加的稳定和长久。

　　（3）形成合理农产品电商生态圈

　　O2O模式在农产品交易领域的应用，要将农产品的销售环节构建成一个封闭的产业链，这样才能保证产品生产和销售过程的稳定性，才能形成一个良性的农产品电商生态圈。

　　4.3.1优势分析

　　企业在发展规模的过程中具有长远的目标。在制定策略的时候，能站在大局的角度出发，准确分析当前经济形势，因此制定的策略是可以保证企业长期稳定发展的。除了制定长远的目标之外，企业还组织团队研发新的绿色农产品，这样就保证了产品的品种丰富性。并且新的产品也可以为企业带来巨大的利润。在营销的过程中，企业在关注当前利益的同时更关注的是长远的利益，因此注重对企业团队的教育和培训。经常组织团队参加绿色知识、环保知识的培训，因此团队成员具有较高的专业素质和较强的环保意识。并且企业积极打造绿色健康的企业文化，在企业中已经形成了一种崇尚绿色健康的良好氛围。

　　除此之外，企业还积极与高校进行合作，为高校提供实习的场地和机会，与此同时，高校也积极参与到新产品的研发过程中，因此也促进了企业科技创新和发展。淘一郎公司在发展的过程中积极与甘肃农业大学合作，并且为大学提供基地进行农业实习。大学的教授也经常来企业莅临指导，为企业的发展带来了巨大的帮助。

　　最后，淘一郎公司具有十分有利的地理环境，在这种环境下，绿色农产品可以生长的更为顺利，共有十三种农产品得益于公司的环境而得到了快速发展。

　　公司在发展的过程中注重品牌建设，积极注册企业商标，并且获得了绿色标志。通过这些手段，公司的产品有了更可靠的保障，消费者在购买的时候也可以对商品进行甄别，并且消费者也可以对产品的质量更加放心。淘一郎公司在销售的过程中将绿色生态产品放在中心，并且大力进行产品和品牌宣传，这样就给消费者留下了深刻的印象。

　　4.3.2劣势分析

　　一是农产品深加工程度较低。甘肃特色农产品品种很多，但缺乏名优产品，加工能力大多较弱，信息、科技等生产要素投入不足，因此造成很难储存和加工农产品，这就造成了农产品较低的加工程度。并且在加工的过程中也没有采用固定的标准，这种不专业的加工形式导致企业产品加工水平较低，企业在这方面需要进行增强。

　　二是农产品没有较高的科技含量。传统观念认为，生产农产品的时候最重要的就是产量，这也给公司的发展带来了阻碍，因为在生产农产品的过程中如果过度重视产量，就有可能忽视产品的质量，这样就无法得到高质量的产品。公司绿色产品在生产的过程中虽然考虑了市场的需求，但是没有完全符合市场的需要，并且在引进高新技术的过程中也存在落后的现象，这些都会影响农产品的科技含量。

　　三是由于公司的老板年龄比较小，而且之前的经营业务是电子商务服务企业，因此虽然有发展生态绿色农产品的意识，但仍然无法完全适应新的环境。并且企业在进行管理的过程中没有采用较为先进的管理模式，在对资源进行管理的过程中也存在不符合市场趋势的现象。因此公司需要在这些方面进行加强，首先需要引进先进的管理模式，其次需要对资源进行良好的利用，这样才能保证公司的长期稳定发展。

　　4.3.3机会分析

　　（1）消费者消费意识的变化

　　随着居民收入的提高，消费者在消费的过程中越来越重视产品的安全性和健康性，并且有着更强的环境保护意识。根据统计显示，有超过八成的消费者在购买产品的时候会选择对生态没有破坏的产品。因此企业需要积极对产品进行转型，要大力发展绿色农产品，这样既可以对环境保护做出贡献，又可以生产出安全健康的商品来满足消费者的需求。“陇上十三宝”的农产品较其他农产品价格要高，公司大力发展绿色农产品的原因就是看中了当前消费形式的变化，看中了消费市场的巨大价值。

　　（2）存在潜力巨大的网上市场

　　随着互联网的发展，线上销售成为了一种趋势，作为一种全新的销售方式，既可以减少销售过程的中间环节，也可以保证销售的方便快捷，还可以尽可能的降低成本，从而让消费者购买到价格更加实惠、质量更为优越的农产品。并且线上销售可以进行快速的宣传，对企业品牌的创立是一个巨大的机遇。

　　据统计显示，我国目前网民已经达到了七亿，全国已经有大部分地区都普及了网络，并且手机网民的数量也在持续上升，截止到2014年已经突破了五亿大关，这些都为线上销售的开展创造了巨大的机遇。

　　随着互联网技术的逐渐成熟，线上支付也得到了快速的发展,无论在手机还是电脑上，都存在了大量的支付APP，这些APP给线上支付带来了巨大的帮助，随之而来的使越来越多的商务类线上应用。我国目前存在越来越多线上购买的网民，并且还在呈每年递增的趋势。

　　因此，线上农产品销售面临着巨大的发展机遇，而“陇上十三宝”则应该抓住这个机遇，加大科技创新，提高产品的质量，并且在品牌形象方面下大功夫，这样才能保证企业的长期稳定运营，才能保证企业品牌的不断提升。

　　（3）政策资源丰富

　　近年来，甘肃省坚持把加快发展电子商务作为转方式、调结构、扩消费、促就业、惠民生的一项重点工作和实施精准扶贫的重要手段，全力推进，全省电子商务发展呈现出了步伐加快、成效明显、遍地开花、星火燎原的可喜局面，有效创造了消费新需求，引发了投资新热潮，开辟了就业和增收新渠道，成为推动传统经济向信息经济、互联网经济发展的“新引擎”。2016年全省电子商务交易额预计达2080亿元，同比增长30%，网络零售额415亿元，同比增长30%以上，增幅均高于全国平均水平，进入了全面“提质升级”的新阶段，未来增长潜力巨大。

　　2014年，甘肃省XX出台了《关于加快电子商务产业发展的意见》（甘政发2014〔78〕号），组织召开了由各市州XX分管领导、县区主要领导参加的电子商务工作现场会，极大地增强了各级XX对电子商务工作重要性的认识，提振了电商企业发展电子商务的信心。2015年省XX办公厅印发了《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的实施意见》（甘政办发2015〔108〕号）和《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的实施意见》（甘政办发2015〔176〕号），省商务厅牵头编制了《甘肃省电子商务发展规划（2015-2017年）》，进一步强化政策支撑和落实措施，在全省掀起了发展电子商务的热潮。去年，省XX办公厅印发了《关于促进农村电子商务加快发展的实施意见》（甘政办发〔2016〕48号）和《甘肃省深入实施“互联网＋流通”行动计划方案》（甘政办发〔2016〕159号），不断改善农村电子商务发展环境，推动流通业创新发展和实体商业转型升级。这些便利条件促使农产品网络销售水平得到很大提升。

　　4.3.4威胁分析

　　（1）“陇上十三宝”模式涉及了多方面的产业，既需要跟农民进行沟通，也需要通过金融行业实现支付，还需要通过交通运输来完成货物的销售，因此发展就需要协调多方面产业的关系。保证从生产到销售整个产业链的稳定性才能保证系统的长期稳定运行。

　　（2）由于“陇上十三宝”发展时间较短，并且经营模式十分新颖，因此会与传统经营公司产生竞争，在这个过程中也会遇到质疑，这样就对企业的发展带来了挑战。

　　（3）由于目前没有相对健全的线上销售的法律法规，因此在进行线上经济活动的过程中也会遇到阻碍，这也会限制线上农产品销售的发展。

　　（4）我国的养生滋补产品一方面需要满足内地市场的需要，还需要积极对外发展，这样才能获得更多的利润和发展机会。在向外发展的过程中也会遇到种种问题，比如贸易壁垒现象。为了打破这些限制，产品就需要在质量上进行进一步的提升。需要采取与国际标准相当的标准，并且在产品的生产过程中注重对食品生产环境的保护，这样才能保证我国产品顺利迈入国际市场。

　　淘一郎公司随着时间的推移，发展初见成效，形成了自己的品牌形象，并在发展中得到了自己需要的经济效益和社会效益。然而企业并没有在现有成果中止步不前，本文的第四部分着重研究了企业营销的不足之处，并提出针对性的政策，使得这些急需调整的问题能够有所调整。通过将以上理论知识和实践经验相结合的方针政策，使得公司农产品营销策略有了新的发展方向。

　　从市场营销理论出发，充分了解淘一郎公司实际情况，除了对原有市场营销政策进行继承性的发展，还通过科学的规划和总结，使得新的符合大众要求的营销思路应运而生：促进绿色农产品的形成、加大产品创新力度、促进产品渠道的进一步扩展、促进产品广告的促销发展、形成科学合理的产品定价措施、加大对客户的服务、促进体验式营销模式形成、促进公司的全面升级和转型发展。随着公司条例的不断修订，公司也获得了基本的营销成果，使得营销策略升级后更显成效：只要公司的产品结构和市场要求相匹配，渠道选择更显独特性，能够和产品需求相发展、公司定价政策更显合理性，使其产品发展和消费者需求相匹配，促进服务质量的提高、使得体验式营销和消费者基本需求相一致，从而促进消费者对产品和公司的认识，使企业更能获得消费者的青睐和欢迎，促进企业经济效益最大化目标的形成。随着企业的改革和发展，未来五年内，企业的产品销售额和利润都显著增加，除此之外，企业的市场份额也显著扩大，使得企业的营销管理水平从整体上显著提升。

　　5.1.1细分市场

　　淘一郎公司“陇上十三宝”系列产品在选择合适的营销策略时，必须明确以下要点：首先要和甘肃省独有资源相匹配，无论是物种资源、劳动力资源还是气候或土地资源等其次要和市场环境相匹配，充分避开其存在的劣势问题，不管是市场信息还是区位科技劣势等问题，都需要加大对其的重视力度。在对特色农产品行业战略的选择方面必须充分考虑多方面因素，从目前自给自足的传统农业出发，促进其发展方向的多元化，使其符合市场基本需求。

　　由于农产品种类的增多和消费者行为的多元化形成，使得消费者在面对不同的农产品过程中，其农业需求也不同，无论是购买欲望还是行为都出现了显著差异，使其为农产品营销者找出消费者的购买规律而提供了实践材料。通过规律的找寻，使其在特色农产品上能够细分各种产品。许多农民都希望自己能在竞争激烈的农产品过程中获得自己的一席之地，随着农产品的种类和数量的增多及多样化的消费者行为，则其就必须注重消费者的消费行为，通过其需求和购买行为出发，对不同的消费者提供不同的购买服务，除此之外，要想全面里哦啊接各类消费者的多元差异性，则市场调研、细分原则是各类销售者不可缺少的主要必备原则。通过对消费者实行市场原则，能够从消费者的角度出发满足其基本需求；这能够促进企业的发展，使得各个农户不断发挥自身的优势，促进自身新型农产品的产生和发展。“陇上十三宝”系列产品必须根据消费者的不同需求出发，促进自身特色农产品的建设和发展，通过对消费群体的细分，促进产品的有效销售。具体来看，养生滋补类中药材应主要定位中老年人等有煲汤和养生习惯的人群，百合、玫瑰等快消食品应定位在城市白领中。

　　5.1.2确定目标市场

　　不论何种经营者，目标市场是其在市场中首先要明确的事情。一般来说，理想目标市场和以下条件密不可分；首先，销售量够多，能够满足各类消费者的消费需求。这类问题对规模生产的企业来说是一个较大的难题。其次，经营者必须要有能够满足市场需求的能力。最后，经营者的市场竞争力必须足够强大，使其能在目标市场中大力发展。而所谓的目标市场一直是经营者想要开发利用的一类主体，通过详细的市场细分原则，使其不同消费群体都有自身的价值定位，促进消费需求的满足和提高，经营者要通过提升自身各方面能力，促进自身销售管理水平的进一步提升。

　　在对目标市场的选择过程中，离不开对以下步骤的把握：首先，促进自身对目标市场的需求了解：所谓目标市场的需求离不开市场环境的烘托和渲染，促进产品购买总额的提升。在此过程中，其数量的多少和消费者的喜好程度以及经营者的营销成效息息相关。除此之外，消费者的购买能力也会对市场需求数量产生影响。一般来说，如果消费者真的喜欢某类产品，在其购买能力显著增加的情况下，只有经营者的策略有效，其购买数量就会显著增加。通过对目标市场需求的初步估计，有利于促进对市场需求量的了解，使得经营者能够全方面认识到各种购买数量。通过农户的最大需求量促进自身目标市场的有效形成。其次，必须全方位分析自身的竞争优势，从质量、品牌和价格、市场需求等多方面促进自身竞争力的提升。在分析自身竞争优势时，一般有两种基本类型不可忽略：首先是对特定的消费者提供特定的服务，使得价格高低有所变化；其次是通过低价促销环节，使得自身在同类市场竞争中优势尽显，促进自身产品竞争力的提升，使自身能在目标市场中占据自己的一席之地。

　　“陇上十三宝”系列产品和普通农产品之间差异显著。其里面的营养成分和功效作用大大高于其他农产品，而且其一直注重对绿色食品的开发利用，使得其在进行“陇上十三宝”的生产过程中，着重注重对产品安全性与营养性的提高，使得产品更加健康，更加绿色。也使“陇上十三宝”系列产品所给予的市场价位使得同类农产品望其项背。因此，在对公司产品的选择上，必须促进对产品特色的研制和开发，促进企业经济效益的显著提高。根据企业对“陇上十三宝”系列产品的规划，由于其品质较高，价格居高，因此将其定位为中端市场，使其销售价格普遍偏高，应把有机食品定位于高端市场，购买量不多的高品质农产品。所以“陇上十三宝”系列产品由于自身的营养成分和健康材质，使其在中高端市场占有自己的一席之地。

　　从地域分布方面来看，由于城市规模的扩大、消费观念的转变、生活方式的不同和经济的迅速发达，使得城市在不同农产品之间的需求量也有显著差别。不管是农村市场还是城市市场，不管是内陆市场还是沿海市场，其在农产品品质、质量上的关注都不同。使得区域性差异在高质量产品上越来越突出。

　　因此，淘一郎公司从自身产品出发，通过中高端的目标市场定位，使得经营产品显著不同。通过本地的示范经营，使得各个住宅区、消费区和交通区成为自身销售的主体区域。随着自身经验的积累，使得营销模式日益成熟，通过将模式和地区特点的优化结合，不断扩展自身的经营区域，使得城市高收入市场成为销售的主体区域。

　　5.1.3市场定位

　　所谓市场定位一般指的是的产品的质量和价格。人们普遍认为，价格的高低和质量的好坏之间有直接明显的关系。而目前农产品价格一直不高，要想促进农产品价格的上升，就得不断提高特色农产品各方面的质量。无论是品种还是生产，无论是绿色健康还是无公害，都需要在产品上多下功夫，通过产品质量的不断提高，促进产品价格的显著上升。

　　在本文中，本文将淘一郎公司“陇上十三宝”系列特色农产品作为研究的主体对象，因此其发展的市场定位也深受笔者关注，因此，要想促进其市场定位优势的不断提高，可从国家农业政策出发，通过鼓励农民劳动，增加其劳动收入，使得农产品的产业竞争力不断增加，通过政策经济的多样结合，使其资源潜力显著增加。通过对特色农产品供应合作基地的建设，使得农产品相应服务链显著增加，通过专业化生产格局的塑造，不断增加国内市场农产品市场的形成，使得“陇上十三宝”产品影响力显著增加，从而促使公司收入的不断上升。

　　在“陇上十三宝”系列产品发展规划中，首先需要考虑需要优先发展那些品种，在考虑中，有三个方面的特点不可忽略：首先，有自身的品质特色，从而使其知名度显著上升；其次，有足够强大的开发潜力，使得其能够进一步促进经济效益的形成；最后，有足够广阔的市场，使其市场竞争力显著。通过从甘肃省实际情况出发可知，其主要发展的特色农产品离不开对中药材和养生食品的大力开发。

　　由于当下市场食品安全问题触目惊心，导致消费者不再信任食品安全，一般来说，危机和商机本质上是一致的，所以淘一郎公司将自身的产品策略放在生产绿色产品上，希望通过自身的努力使得广大消费者都能够吃上安全健康的绿色农产品。而消费者在产品的需求量显著增加，一方面来源于自身的日常所需，另一方面来源于馈赠亲友等方面，使其产品更加需要注重自身的外在包装，然而从目前来看，市面上的农产品大多千篇一律，很少形成相应的规模品牌，在包装上也没有什么显著的特色。所以要想满足满足市场需求，进一步完善市场空缺，淘一郎公司通过各种多样化的努力，通过对自身企业文化的进一步扩展，使得产品能够更加注重设计和包装，使得消费者能从视觉上接受产品的绿色概念和形象，通过产品品牌的全方位发展，使得企业的产品策略能够更加贴合市场需求，促进产品的不断发展。

　　5.2.1生态产品生产策略

　　“陇上十三宝”系列产品需要一个优越的气候环境，另外也要符合绿色食品认证的高标准条件，因而“陇上十三宝”产品均为绿色无污染产品。淘一郎公司的系列产品得到了绿色食品标准的认证，认证的通过说明淘一郎公司的产品有了一定的安全保障，主要原因是绿色食品认证标准要求较高，严苛的规范了产品的种植环境、生产与安全性质、包装材质、运输方式等。“陇上十三宝”系列产品自身具有的品质高、营养价值高，产品天然无添加的特点，因而产品更为生态，更为健康。

　　虽然“陇上十三宝”系列产品通过了绿色食品标准的认证，但是企业为长久发展，就要持续的进行公司各类产品、产品品级、产品组成的完善，增加公司产品的附加值。

　　5.2.2生态绿色品牌策略

　　在琳琅满目的商品市场上，任何商品都有着自己独特的标志，消费者基于商品品牌作为自己的购买依据。我国人民注重绿色健康，因此在我国的食品行业市场中，品牌直接影响着消费者的购买决策。淘一郎公司结合自身实际情况出发，通过公司产品的13种优质特性，得天独厚的种植环境，生产绿色健康产品，对有限的资源进行合理利用与开发，开始主要进行绿色产品的推进，打造出生态绿色品牌企业形象。淘一郎公司通过品牌的打造在生态绿色产品市场中良好的企业形象，同时公司运营方式也以绿色营销为主。

　　企业在对产品进行系列完善以后，不断推出各种功能的绿色产品进行上市，企业对于品牌进行了市场定位，将全部的产品统一采用“陇上十三宝”的品牌名称。通过品牌的力量来带动各个产品的销量，进而实现公司绿色产品的畅销。将产品统一集中到同一品牌名下销售不仅为企业节省了广告资金，同时也起到了一定的品牌效应，帮助消费者更为快速的了解新产品的相关背景，使企业生态绿色的产品形象深入人心。

　　在时代的推进下，企业也在持续的发展壮大，此时的企业也需要调整内部以顺应时代的发展节奏。企业应完成对产品的扩张方案，基于企业现有产品开始产品的功效改进，新增孕妇专用产品以及儿童专用产品等专项产品。通过在不同新产品的包装来进行各项产品的信息说明：如产品规格，产品功能，适用人群以及其它的基本信息说明。

　　品牌中包含了企业精神与价值理念，早在之前企业就以“陇上十三宝”的名称进行了商标注册，可是前期的对于品牌的打造与运营效果不是很好，没有增强消费者对“陇上十三宝”的品牌意识。因此，企业可以通过对LOGO进行忧化和对VI进行升级的方式来完善品牌形象，增强企业品牌內涵，提升企业品牌产品绿色健康的生态形象。同时主动投入到地区商标评比与品牌评比中，以此提高品牌知名度，增强消费者的信任度，致力于打造企业绿色生态健康品牌。

　　5.2.3强化生态绿色包装

　　企业中的所用的包装均为无害且污染小的绿色包装，其包装材料满足生态绿色环保的各项标准要求，并且遵循环境保护与节约资源的两项基本原则。为符合标准，企业需要寻找专业设计公司来设计出新的符合条件的绿色包装，基于绿色包装自身的特点对企业相关的绿色包装策略进行完善。为坚持绿色营销的基本核心理念，淘一郎公司必须完成“陇上十三宝”品牌的绿色包装方案并将其实施落地。

　　第一：绿色包装需要采用优良的包装材质。在没有树立生态绿色健康品牌形象之前，淘一郎公司所采用的包装材料为市场中最为普遍的农产品包装材料。在对企业品牌进行重新定位以后，进行了包装材质的重新选择，企业选择了满足环保与资源浪费较小的纸制包装材料，但是选择纸制包装材料导致了产品成本增加，由此带来的是产品单价的提高。反之，纸制包装的选择让企业的产品类别更为丰富，同时也可进行二次利用以及多种使用方式。作为绿色包装最常用的基本农产品材料的纸制包装在未来市场中存在有一定的竞争力度。另外纸制包装的选择让消费者直接理解到企业产品的环保理念与绿色健康的产品品质，增加消费者对于企业的绿色生态形象的产品意识，由此不仅推进了企业绿色品牌形象的打造，推动了企业的发展，同时也为企业ISO14000的参与认证打下了坚实的基础。

　　绿色包装需要优化包装策略。所有的包装对于产品有独特的意义，包装在进行产品保护的同时也在进行着品牌营销的。包装所采用的色彩、所有的文字图案都会对消费者起到一定的吸引作用，增强消费者的购买欲，完成侧面推销。品牌采用系列产品包装的设计方式，往往会让消费者感受到品牌的力量与企业的能力，绿色包装会建立起企业在消费者心中的绿色品牌形象。设计过程中通过包装展示产品的相关认证标志如：绿色食品标准认证与ISO认证等，提高消费者对品牌的信任度，促成购买。以下为淘一郎公司所推行的具体绿色包装策略调整：

　　（1）基于使用途径制定的策略：不同的消费群体有不同的消费需求，为满足消费者需求淘一郎公司推出以下三种包装方式，如图5-1：

　　表5-1包装形式分类

 

　　（2）基于容量大小制定调整策略：淘一郎公司在对产品包装进行调整以后，包装应精美便捷，且规格不能过大，淘一郎公司对于产品的市场消费人群定位主要是中高端消费人群，从而对产品的包装也提出了更高的标准，并要配合公司整体营销策略。“陇上十三宝”系列产品价格定位：淘一郎公司对于产品的计价方式与普通农产品计价方式不同，普通农产品以斤计价，淘一郎公司产品是克计价，产品重量通常在500到1000克以内，体积小重量轻，可在长期保存的条件下保证产品新鲜度与营养价值。同时以目标市场消费群体的不同需求调整包装规格与款式。

　　（3）调整包装的包装形式为开窗包装与透明包装。前期企业所选择的包装材质为塑料包装，产品不能进行良好的透气，导致产品保存时间短。后期对包装进行了改进，“陇上十三宝”系列产品的保质期时长通常为90天，“陇上十三宝”系列产品均属于生鲜食品，产品的新鲜程度直接影响着营养流失的多少。因此要最大限度保证产品的新鲜程度以减少企业在产品上的成本浪费，保证产品的新鲜，避免因包装原因导致产品营养流失而造成降价的情况出现。调整包装的包装形式保持产品的新鲜程度,另一方面，可以把产品进行公开展示，增强顾客的购买欲。

　　企业在制定产品包装改进策略的过程中应将以下几点作为侧重点：第一，包装要体现出企业绿色产品的明显特征；第二，整体的包装设计要给消费者一种简约大气的感觉；第三，包装要将企业的内涵展示出来；第四，包装要特别同时引导顾客进行消费。

　　5.2.4公司CSI策略设计

　　随着社会市场经济的不断推进，企业为谋求一个立足之地，在市场中长久发展，就必须在市场中树立一个良好的企业形象，因而采取最佳的CIS策略：

　　一：完善企业识别系统。淘一郎公司自成立以来就对企业宗旨进行了定义：生产健康安全、天然无害的绿色产品。企业总结近年的经营过程中不断积累的经验，从而对前期的企业营销策略进行调整，开始对企业识别系统进行优化：

　　企业的质量宗旨与方向：负责于客户与社会；

　　企业发展愿景：创建行业领军品牌，实现持续发展；

　　企业人才理念：引进人才，留住人才，用好人才。

　　二：完善企业视觉识别系统。传播系统主要由基础系统、应用系统构成。

　　（1）企业基础系统。企业名称为淘一郎公司，企业采用统一的艺术字体作为品牌标准字体，绿、白、金为企业标准色，天然、安全、健康、纯净为企业关键词，企业标志图像如下：

　　图5-1企业标志

　　标志创意说明：标志主要由图形与文字结合组成，标准色以红白为主，它表达了企业的奋斗热情与产品纯净天然的气质。标志右下角采用了祥云元素，祥云元素有好兆头与延年益寿之意。对比前期标志，新的标示显得多元化，大气易识别，更多的体现出了企业文化。

　　（2）企业应用系统。前期企业以海报为主，没有进行大范围宣传。为加大宣传力度，以公司画册,外部车载宣传，媒体宣传及SI系统设计来扩大品牌知名度。

　　企业在进行营销时不可忽略的是对产品的一个价格定位，价格高低决定消费者是否愿意消费以及消费多少，价格还与产品在市场中的竞争力度有很大关系，营业额高低取决于产品价格。因此企业要为产品制定一个合理的价格策略。

　　企业中的领导人属于跨行经营，所经营的“陇上十三宝”系列产品内容尚不丰富，企业为谋求发展在经营一段时间后会进行经验总结与改进。企业要想长久发展就要有一套完整的产品价格定位策略。良好的价格定位不仅可以增加收入还可增强产品在市场上的竞争力度。

　　首先，企业对“陇上十三宝”系列产品进行成本测算。

　　（1）生产成本：包括原材料采购、代加工费、水电费、人员开支、运输费用、办公费用、包装等。

　　（2）营销费用：宣传推广、客户维护等。其次，根据产品的生命周期理论，生命周期不同定价策略也不同。利用市场普及率指标对“陇上十三宝”系列产品和其他农产品区别于产品生命周期的精准分类，由此可以看出“陇上十三宝”产品目前处于发展初期。

　　企业对于在市场中处于发展初期的“陇上十三宝”产品所采用的定价策略为市场加价法。这一定价策略可以利用新产品的独有性在市场上获得短期利润。后期市场出现了竞争产品后再开始将价格调低。企业采用的市场定价策略可以帮助企业通过定价以获得最佳的利润收益。“陇上十三宝”产品优于其它普通绿色产品，主要是因为种植环境更为优越，产品的营养价值高，品质与定价匹配，消费者可以接受这个价位的产品，同时一时半会儿也不会有新的竞争产品出现。因此市场加价法非常适合“陇上十三宝”系列产品。

　　企业在经过前期的运营以后，开始寻找适合企业发展的市场营销渠道，在经过不断的尝试以后得出了以下几个有效的渠道策略，同时也调整了企业的管理模式。为扩展企业经营范围，需要在我国的北上广开辟出新的市场，因此需要一套成熟的经营模式以便于进行地方管理，同时也要依据实际情况进行策略调整，从而快速完成在地方的运营。以兰州为例，全面规范产品的生产-包装-运输-营销流程，为其它试点树立学习的标准。

　　（1）运营好1688.COM批发网店

　　当前大宗批发（B2B）仍然是农产品网上交易的主流渠道，公司所经营的产品中有黄芪、当归、党参三种中药材和大枣一种食品适合网上批发交易。其中根据大数据分析结果，三种中药材甘肃在网上最受欢迎的产品，市场潜力巨大，应重点做好批发业务。

　　（2）网上零售卖出高价

　　网上零售（B2C）一方面能够以较高的价格售出产品，一方面也可以作为企业广告宣传的良好方式，毕竟网上购物的消费者遍及全国各地，开一个网店比在全国其他地方打广告要经济实惠得多。运营好零售网店也是为企业日后拓展其他地区市场打好基础。

　　（3）做好本地旅游游客市场

　　坚持做好O2O实体体验店的宣传和运营工作，紧抓外地来兰州旅游的游客，他们对甘肃产品品牌形象还是空白，可以先入为主。在成本可控的情况下，一方面可以自己开店，一方面也可以选择与景区现有门店合作，甘肃的重点景区主要有：敦煌莫高窟、嘉峪关方特、嘉峪关城楼、张掖丹霞地貌、兰州五泉山、兰州水车园、天水麦积山、平凉崆峒山等。

　　（4）入驻超市

　　依据人们的生活习惯可判断出人们在采购生活所需物品时最常去的就是物品资源丰富的超市，超市环境干净整洁，消费者可自由进行选择，且超市产品物美价廉。产品入驻综合超市的主要原因如下：

　　目前市场中食品质量没有一个有效的安全保障。有关于食品问题时有发生，从而给消费者带来一定的恐惧，急切的寻求天然绿色产品。对于超市，消费者是高度信任，同时超市有着多年的管理经验。假设“陇上十三宝”系列产品完成超市入驻随及便可开始运营，节省了不少时间。企业应多渠道进行产品销售，不再只是依靠传统渠道，以完成产品提高价格定位。

　　（5）传统渠道转变为一站式批发市场

　　21世纪的今天，我国的物流水平稳居世界第一，由此也为大型一站式市场的发展打下了坚实的基础。销售绿色产品的主要渠道也转变为大型一站式市场。寻找种植绿色产品区域面积较大且交通便利的产品种植基地，借助大型一站式批发市场的力量完成产品的集中调配与运输，形成一个产品流通平台。

　　（6）其他渠道

　　在甘肃等较远的区域，将产品代理商定位在大型商店与上星级酒店范围。采用送货上门方式来解决资金不足问题，同时也可让消费者在第一时间收到产品且保证产品的新鲜度。在完成产品多渠道销售以后，产品推广、SI标准化以后开始进军北上广城市。

　　促销主要是企业通过营销手段来普及消费者对品牌的认识。大力度对品牌进行宣传，让企业产品大力度占领市场，帮助消费者更好的认识产品并进行消费。因此淘一郎公司所利用的促销策略应从以下几点出发：

　　1、组织一个优秀专业的营销团队。

　　2、宣传企业的绿色产品，渠道与建设如下。

　

 

　　3、普及消费者对企业绿色产品的认知。

　　4、完成产品的线下促销。

　　5、定期组织农家活动，举办产品代言人大赛等。

　　市场中最为有效的营销手段中其中一种就是体验式推广。因“陇上十三宝”系列产品都是新型产品，在市场中处于发展初期，企业进行体验式推广有助于帮助消费者认识产品，了解公司文化，同时将产品优势与企业相关的服务信息与直接传达给消费者。

　　《体验式营销》从五个因素综合制定了体验式推广的执行策略，这五个因素为人体感官、内心情感变化、个人思考方式、个人行动决策、其它产品关联对比。体验式推广是一种有效的营销手段，它让消费者通过体验来理性的判断产品的好坏以后再决定是否购买。

　　5.6.1家庭配送服务

　　因不同的地域限制，将配送范围定在兰州市区以内，因公司产品均为生鲜食品，大多物流公司无法完成配送，因此公司建立相应的物流配送体系进行区域配送。公司进行直接配送减少了配送时间与产品营养价值的流失。为节省成本同时满足客户需求，公司每周进行两次配送，让消费者尝到最新鲜的产品。企业用自己的车进行配送，车身上印有公司LOGO也可进行品牌宣传。企业计划在物流运营一段时间后建立集中品质安全绿争健康产品品牌的综合超市，同时进行线上线下的同步销售。

　　线上线下均可进行配送服务，同时公司支持多种支付方式，为顾客提供了一定的便利。

　　5.6.2会员制营销模式

　　企业制定会员制策略，会员制是企业为会员提供福利特权以此获得更多利益的一种营销模式，会员的增加逐渐形成一个会员团体，企业定期为会员提供各项服务，对企业品牌进行宣传、销售服务、进行产品的促销等，以此留住客户。

　　部分消费者有一定的消费水平，他们注重品质生活，环保理念强，属于中高端消费人群。企业所实行的会员制与他们的消费需求相吻合。淘一郎公司对于公司的所有会员都有相对应的高端定制化组合装礼盒，会员定制产品的方式多样，公司发行了季卡套餐、半年卡套餐、年卡套餐，对于定制以上套餐和购买礼盒装的会员，公司进行时长一周两次的配送服务；为加快企业在市场中的扩展速度，增快经营收入。企业通过试吃推广途径建立起与兰州市区各种高端会所的合作关系。可以在不同且有针对性的场所开展试吃推广，如早教机构，月子中心，妇产中心，养生中心等场所，推广前期可送出相应的礼品进行赞助、为需要使用绿色营养产品的孕妇进行免费的产品资助。能进行此类产品消费的多数群体都是为采购家庭物资，可见家庭非常注重品质生活，由此可以推断出产品需求人群可定位于儿童，孕妇为主要需求人群，中年人次之。儿童与孕妇作为主要消费群体，刺激他们消费会为企业带来给多的利润收入，活动期间，凡参与活动的消费者都可以享受会员待遇且直接成为会员。以下为会员服务主要内容：

　　会员服务一：企业对于会员购买的产品予以配送上门服务。企业通过自己的物流体系将产品直接送到会员手中，同时送到公司赠品与产品册等物资。会员服务二：节假日期间自己会员生日当天，公司为消费者准备相应的礼物，也会有折扣活动与优惠政策。会员服务三：利用企业自有的物流体系将产品信息、环保理念与产品烹调方法及功效信息以宣传单张，折页，画册的形式进行传播，帮助消费者更深入的认识公司产品，增强公司产品在消费者心中的认可度。会员服务四：企业经常组织抽奖活动，邀请其中的部分会员参观公司，让消费者亲眼看到产品生产的各个环节，从内心信任企业的产品安全。会员服务五：专家讲座，请到专家展开多元化讲座，增进会员之间的互动，讲座内容可包括食品营养价值、美容养生，个人保健等，讲座活动增强了会员与会员间的交流，同时也学习到了更多的专业养生知识。

　　5.6.3教育服务策略

　　什么是教育服务呢？教育服务不是说简单的教育消费，而是企业为消费者普及养生知识，特此组织的专业培训活动、专业知识评估活动，主要是为了宣传环保知识，提高人们的养生意识，进而促进消费者购买产品。同时通过会员制帮助消费者掌握一些生活技巧与健康生活注意事项。开展由专家主持的养生讲座。抽取一些会员到养生会所中更为直接的学习养生保健。公司可以和甘肃农业大学合作，研发适合孕妇食用、适合各个阶段儿童食用、有益于三高患者食用的系列产品，以帮助人们调整其身体机能，帮助人们养生。以多元化的方式逐渐强化人们的养生意识，经常开展活动促进公司与消费者的交流，给消费者可以信赖的依据，稳固企业在消费者心中的地位。

　　5.6.4公众公益策略

　　一提到公益大家都应该明白其中的含义了，所谓公众公益营销它所指的是企业将营销与公益进行捆绑销售，在两者结合以后会赋予消费者更为良好的特殊体验，与此同时再利用公关手段与广告宣传方式引得人们的注意，从而参与到活动中来，由此可提升品牌的形象，将吸引过来的公众慢慢转变为企业消费者，实现产品销售额在后期的提升，同时也增强了产品的品牌价值。和普通公益活动相比，企业增加了一项营销策略。公司为了宣传品牌，提升企业形象，可以经常开展多种公益营销活动。在保证企业可持续发展的同时采用公众公益活动稳固企业的社会地位，增加企业的盈利，履行企业应尽的社会责任与义务。

　　管理CRM最重要的是做好客户维护，只有维护好了与客户之间的关系才能巩固企业在消费者心中的地位；同时企业可以借助消费者信息展开直接或者间接的优惠折扣活动；深掘客户价值，使他们消费更多的企业系列产品，有更多的服务需求，强化消费者与企业的关系。就目前现状来说，淘一郎公司没有一套完整的客情关系维护策略，企业所做的只是对部分大客户的维护，主要维护方式为饭局维护。要长久发展，公司就要着重留意消费者相关的消费信息，举例说明：以积分兑换为顾客提供福利。

　　第一，公司要整理好消费者信息，进而建立客户数据库。针对客户的不同情况不定期进行客户回访，与客户培养出长久的业务往来关系；关心客户，给客户VIP的体验与关怀，与客户面对面进行深入沟通，培养与客户之间的革命情谊，完成企业长期稳定的销售。第二，尊重顾客，尽量满足顾客的业务需求。掌握消费者心理，企业自身也要不断进步与提高，保持与顾客的长期业务往来的企业实力。

　　6.1.1收入结构调整

　　未来，公司的收入结构将发生变化。传统零售业务最多占到公司总收入的三分之一，基于互联网的新销售渠道将成为收入的重要来源，也将占到总收入的三分之二。

　　6.1.2组织结构调整

　　为配合公司业务调整，公司人员结构将进行大幅度改变。确保公司资源最大化利用，保障公司战略计划的实施。具体人员配置如下表：

　　

 

 

　　公司利用O2O模式来扩展产品销售渠道，优化整合内外部资源，并契机扩张企业市场占有率，要及时掌握行业的发展机遇，利用该行业发展契机加快产业优化升级，提升产业地位，使企业更具有规模性、集团性，并且要制定具体实施方案，按照计划进行。

　　第一阶段:建立公司产品电商平台的网络营销和线下实体体验平台，减少B2C或者B2B模式的运营成本，减少产品流通的中间环节，提高企业销售额降低企业经营成本，同时降低购买者成本。

　　第二阶段:优化整合企业内外部资源，供应市场、产品等具体数据，增强品牌影响力，全面服务于公司和顾客。

　　第三阶段：善于运用互联网平台，利用互联网使农产品也向现代化发展，使其也能够线上交易、线下体验，建立起物流信息流和资金流系统。

　　第四阶段:优化公司原ERP、CRM管理系统，对公司原始的产品供销渠道进行分析，为产品供应商（合作单位、农户）代理商、大型商超、饭店、集团等供应方便快捷的绿色健康渠道，提高公司效率扩大收入。

　　公司在推广零售电商环节中制定了较为完整的搜索、链接、宣传促销等方案，但并没有得到很好的执行，所以应该建立专门的网店推广小组，加强推广方案的实施，从而增强与合作商、大宗消费者、促销活动管理体系，并利用互联网大平台进行微信、微博公众号的推广。在公司零售业电子商务现有网店条件下，做好系统升级。要利用网络数据分析消费者行为，根据其喜好、消费习惯、零售业特色等完善并设计企业网店规格、布局、功能和内容等，最大力度的满足消费者需求。

　　发挥公司主导作用，在生产、营销过程中实现一体化经营，主要内容是“公司+农户+农批+消费者”。在经营的过程中，不断完善企业各个环节，利用电商平台完成产销一体化的完美衔接，建立商户的利益连锁机构，充分调动大农户、产地农批、销地农批积极性，并实行利益保障制度，也就是各渠道通过沟通彼此相互支持依赖，从而实现利益最大化。6.5保证人力资源建设

　　扩展人力资源从而获得科学技术、经济竞争的领导权，获得竞争优势，已经逐步成为国际对手关注的重点，想要更好的融入市场经济的开展，就要占据以后的竞争上风，更大程度的加大名牌策略，这就要求必须培育并建立一组了解市场信息，熟悉国际贸易的外向型经济上的管理能才团队作为稳固点，只有这样，才能保证企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，因此，需要适量招聘一些高层次互联网高级人才，同时，利用公司人力资源加大培养一批中低层次的专业人才，以充实其执行层，逐渐形成人才梯队。

　　本文结合现代营销理论知识与实践，依照实际情况，对陶一郎企业“陇上十三宝”这一系列的农产品现代化营销推广模式进行分析，研究其模式取得成功的原因，就其风险也进行了预测，并提出相关规避措施，并结合公司情况，制定相应的营销方案和保障措施。研究的主要结论有：

　　1、社会经济飞速发展，民众的生活水平大大提高，对饮食的要求也越来越高，绿色农产品、无公害农产品的市场空间巨大。

　　2、分析了淘一郎公司产品开发、品牌化、标准化、营销渠道以及促销活动等营销策略现状，概括出公司在线下营销过程中存在的品牌形象仍需提升、欠缺定价执行力、营销传播体系不健全和线上农产品网络营销基础设施、专业人才匮乏、复合技术不足、农产品交货及时性等问题。

　　3、对淘一郎公司“陇上十三宝”系列产品进行市场分析，进一步明确了产品优劣势及市场需求。

　　4、分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理，使公司产品的整体营销策略体系更完善、更有效。

　　5、提出了公司实施新营销策略的方案、制定了一系列运营模式、实施一体化经营、保证人力资源建设几方面保障措施。

　　为淘一郎公司的营销推广活动供应理论知识和市场信息，发现企业目前所存在的问题，并调整眼前相应的策略。而本文提出的营销策略方案能有效提高企业品牌影响力，树立公司形象，使其在产品定价上更合理，在渠道选择权上能迎合市场需求，开展本企业独特的促销活动，通过本文的调查研究，可为淘一郎公司今后整体产品销售，以及品牌包装，提高品牌知名度，打开公司销售市场。

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