激励因素在销售管理工作中的作用 —以无锡宽窄巷子餐饮为例

　　摘要

随着我国市场经济的不断发展,销售行业的崛起,激励因素在营销管理工作中所发挥的作用也越来越大,如何充分发挥激励因素在营销管理工作中的作用，成为了各大企业营销部门必须解决的第一个问题。不断的公司的人是做人力资源的一个重要部分，这也是公司发展重要的一步。它可以让员工很认真的工作，而且会让员工发挥最佳的水平去工作。这样的激励也和员工的利益有很大的关系。所以要做一个完整的鼓励体系，这样能为公司招来更多有能力的人，也是公司能够成工的关键一部。本文阐述了激励在营销管理中的作用，现今营销管理工作中对于激励因素所产生的问题进行原因分析,在以此为基础,探讨充分发挥员工激励策略的对策建议,以助力企业建立完善的激励体系,激发员工的士气，在竞争激烈的市场中继续前进。

　　关键词：激励因素餐饮业现状问题原因分析对策建议

　　第一章绪论

　　一、无锡宽巷子餐饮公司简介

无锡宽窄巷子餐饮管理有限公司成立于2008年，它是一家具有强大竞争力和发展潜力的餐饮管理公司。总资产实力雄厚，旗下拥有中餐、火锅、西餐、法餐、四川小吃等餐饮项目，总计运营场所达6000多平米，员工三百多人，实力业内遥遥领先。

无锡的宽巷子管理公司这家公司是一家做餐饮的公司，它还做经营上面的诊断，生产火锅底料，给别的公司培养员工，做物流快递，找加盟店等等很多的事情，它是一家很综合的大型连锁店。这家公司制定了符合自己发展的加盟体制，它也完全打破了以前的发展理念，也打破了地区的限制，用最少的钱，追求最高的利润，为它的加盟店提供了很多的帮助和支持。这家店的口味非常的浓，很独特，很多人都喜欢上他们家的麻辣，是非常有特色的川味火锅，让很多的消费者吃了还想吃。这家店还有非常好的经营理念，受到大众很高的点评。今天宽巷子打开了局面，赢得了市场，博得了人们的喜爱，宽巷子视质量为企业发展根本。不断努力创新，做出更多大众喜爱的美食。

　　二、激励因素的基本内容

1.巧励的涵义

在中文中，激励是指激发、鼓动、鼓励之意。现代的很多管理公司也指出激励是能够激发人愿意主动去做的方式，能够激发员工努力、主动工作的动机，能够调动员工的积极性和创造性的有效科学方法。通过一些手段方法去激发人们的渴望，使其为了目标去努力。Ｍａｒｃｈ和Ｓｉｒｏｏｎ（１９郎）是这样定义激励的，激励就是一个过程，针对所要管理目标成员，制定一个方案使其能够自觉自愿的完成自己的工作，从而达成集体目标。X学者斯坦尼和贝雷森认为激励就是每个个人也理想要争取、夺得的资源、目标或者期望。兴安等人（２００４）通过大量的研究发现认为从也理学的角度，激励是指激发人的行为的也理过程，令人内也充满动为，为设定的目标奋斗的也理过程。俞文剑（２００６）曾提出在管理学中的激励，其实就是指激发人，或者你所管理的目标的积极性的方式方法，这些激励措施必须与人或你所管理目标的也理活动、行为规律相符合；任何与这些规定、行为活动相反的措施都不起到激励作用，甚至的反向作用。

2.物质激励与精神激励

虽然两者的目标是一致的，就是他们的方法是不一样的。前面一种方法是在人的身体方面，大大的满足了员工的利益。第二种方式是要让人们的心理上满足，在员工的思想上面得到很高的满足。现在的人生活上面的水平都变的非常的好，所以对非物质上面的追求也是越来越重视。这就是期待被爱，尊重，认可，赞美和理解。

3.积极激励和消极激励

所谓的积极激励是当一个人的行为满足组织的需要时，通过奖励来鼓励这种行为，以达到继续和促进这种行为的目的。所谓负面激励是指当一个人的行为不符合组织的需要时，通过制裁来抑制这种行为，以达到减少或消除这种行为的目的。

积极和消极激励是两种不同类型的激励。目的是加强人的行为，不同的是两者的方向相反。积极刺激积极强化的作用是对行为的肯定;消极激励起到消极强化的作用，这是对行为的否定。

4.里面的鼓励和外面的鼓励

所谓内部激励是指源于员工内部奖励的激励;所谓的外部激励是由外部补偿引发的激励，与任务本身没有直接关系。

内部激励是指任务本身的刺激，即工作中获得的满意度，与工作任务同步。追求增长，自我培养，认可，自我实现和享受内部奖励所引发的内部激励将产生持久的影响。

外部激励是指工作任务完成后或工作地点以外获得的满意度，与工作任务不同步。

　　第二章激励政策的重要性

　　1、吸引优秀的人才到企业来

在很多发展比较好的国家，特别是在竞争非常的强烈的公司，使用这种非常鼓励性的策略，加上的员工好处，这样能很快的找到很多人才，很快满足企业的需要。

　　2、挖掘员工的能力，让与员工具有创造性。

美利坚合众国最好的大学的教授在研究这种鼓励的方法的时候，要是按照常用的分配方式给员工发钱的话，这样员工的能力还没用到一半，要是很有动力的话，就能将员工的能力都用起来，这两种条件下员工的能力水平是大大的不一样。

　　3、留下最佳员工

每个组织都需要三个方面的绩效：直接结果，价值实现和未来的人类发展。一方面没有任何表现，组织注定是不可避免的。因此，每位经理都必须为这三个方面做出贡献。

　　4、造就良性的竞争环境

科学的激励机制具有竞争精神，其运作可以营造良性竞争环境，形成良性竞争机制。在竞争激烈的环境中，组织成员会受到来自环境的压力，这转化为员工努力工作的动力。

　　第三章无锡宽巷子实行激励激励政策的原因

由于经济发展的不断成熟化,管理者也已经认识到激励制度公司的成立对公司及其门店的发展有影响。但是，对如何实施有效激励措施仍缺乏想法和理解。实施后的结果并不好。主要问题和原因如下：

　　一、门店员工分配的工作不合理。

对于每个人的工作范围、职责重点未明确到位。人岗匹配是配置员工追求的目标,为了实现合适的人，有必要分析员工和职位。每个人的能力和个性都不同。每个职位的要求和环境都不同。只有通过提前分析和匹配，才能充分发挥人才的作用，确保工作的顺利完成。

　　二、未实行论功行赏福利制度。

员工过去的表现是否得到认可，直接影响到未来的工作结果。因此，论功行赏不但可以让员工知道哪些行为该发扬哪些行为该避免，还可以鼓励员工重复和加强有利于公司发展的行为。因此，在工作绩效的基础上反映工资差异是建立高度激励机制的重要组成部分。

　　三、薪酬制度不合理，缺少长效竞争激励机制。

薪酬制度不合理，缺少长效竞争激励机制，员工的积极性难以调动，在工资发放上，存在不合理现象，第一个月2700，以此第二、三月为2900、3100，而后工资将一直处于不变状态。而绩效奖金制度的不完善，则加剧了薪酬的不合理性。

　　四、激励方式不仅单一，而且频率低。

在激励方式上，门店激励方式不仅单一，而且频率低。偶尔当员工在工作中表现出色时，老板会给以的精神激励抑或是物质上的激励。然而这样不利于激励机制的长效开展。

　　五、留不住员工，人才流失。

如果宽巷子员工在门店工作满意度特别高的话，那么他会选择继续留下来为这个门店服务。但是，门店在管理方面缺乏对员工的激励，无论是薪资方面还是精神方面，都没能使员工感到满意，因此才会导致人才流失，员工在短暂工作后都不愿继续留下。

　　第四章无锡宽窄巷子餐饮现状以及改进建议

　　一、宽巷子门店员工的激励现状

当前,随着我国餐饮业的发展迅速,无论是基层还是高层次人才，在员工的流动性最大的公司里面，做餐饮的员工经常的换工作，导致公司人员一直在变化，这样就制约了公司的成长。据统计，在其他行业，人员流动率大多在5％至10％之间。大学生的离职率高达70％。现在的餐饮行业的人大都是年轻人，80后和90后是这个行业的主要员工，这也需要加大公司的管理的能力。目前的宽巷子员工激励现状分为两方面:

1、物质激励方面

在这方面，兼职员工只享有小时工资，同一行业的工资处于中低水平。全职员工的工资可以分为两部分，即最低工作时间可以获得基本工资，另一部分是分则是完成最低工时后额外工时是根据小时工资计算的。在福利方面，只有全职员工享受国家要求的五险一金待遇。

2、精神激励方面

宽巷子所能给予员工的也仅限于门店管理人员的口头表扬鼓励等。基层员工很少能够得到在职培训的机会,有的员工甚至不了解企业为员工提供的在职培训。晋升的机会在于门店的个人推荐,不存在明确的晋升考核机会。

现如今，改革已成为大势所趋，每个企业都在改革的道路上不断完善自身的各项制度，而激励机制就在其中。如今无锡宽窄巷子餐饮管理有限公司旗下的门店对员工的激励现状不容乐观，存在的问题一直阻碍着企业的发展：如薪酬制度不合理，缺少长效竞争激励，同时，员工福利少，激励方式单一，门店忽视管理中的细节，留不住员工，人才大量流失。

　　二、宽巷子员工激励现存问题及原因

由于经济发展的不断成熟化,管理者也已经认识到激励制度公司的成立对公司及其门店的发展有影响。但是，对如何实施有效激励措施仍缺乏想法和理解。实施后的结果并不好。主要问题和原因如下：

1、门店员工分配的工作不合理。

对于每个人的工作范围、职责重点未明确到位。人岗匹配是配置员工追求的目标,为了实现合适的人，有必要分析员工和职位。每个人的能力和个性都不同。每个职位的要求和环境都不同。只有通过提前分析和匹配，才能充分发挥人才的作用，确保工作的顺利完成。

2、未实行论功行赏福利制度。

员工过去的表现是否得到认可，直接影响到未来的工作结果。因此，论功行赏不但可以让员工知道哪些行为该发扬哪些行为该避免，还可以鼓励员工重复和加强有利于公司发展的行为。因此，在工作绩效的基础上反映工资差异是建立高度激励机制的重要组成部分。

3、薪酬制度不合理，缺少长效竞争激励机制。

薪酬制度不合理，缺少长效竞争激励机制，员工的积极性难以调动，在工资发放上，存在不合理现象，第一个月2700，以此第二、三月为2900、3100，而后工资将一直处于不变状态。而绩效奖金制度的不完善，则加剧了薪酬的不合理性。

4、激励方式不仅单一，而且频率低。

在激励方式上，门店激励方式不仅单一，而且频率低。偶尔当员工在工作中表现出色时，老板会给以的精神激励抑或是物质上的激励。然而这样不利于激励机制的长效开展。

5、留不住员工，人才流失。

如果宽巷子员工在门店工作满意度特别高的话，那么他会选择继续留下来为这个门店服务。但是，门店在管理方面缺乏对员工的激励，无论是薪资方面还是精神方面，都没能使员工感到满意，因此才会导致人才流失，员工在短暂工作后都不愿继续留下。

　　第五章完善宽巷子员工激励策略的建议

现今职场,员工没有动力是普遍现象。只有合理的竞争,科学的激励才是激发员工动力的快速通道。如果员工不努力,宽巷子就没有竞争力,因此，公司要建立一个完整的鼓励的体系是必须的。鼓励政策是要有一定的鼓动力的，达到激励目的的具体方式。有许多不同的激励措施。是否正确使用和不断发展新的激励机制是企业人才管理的重要组成部分，是衡量企业管理者人才的重要指标。鼓励宽巷子的员工应该遵循的建议，即多种激励方式相结合:

　　一、物质激励

1、薪资激励

在市场经济中，工资是劳动价值的直接体现。人才，他们都有自己的个人价值观，需要适应薪水。因此，在现代企业制度下，应制定满足各类人才需求的各类工资制度，充分发挥工资的物质激励作用。它可以使各级人员获得适合自己努力的劳动报酬，从而实现劳动价值，从而达到心理上的满足。

2、福利奖励

经常聚餐。在合适的时候办公室的人要加强团结，这样可以帮助团队协调的发展，最后办公室的人员相处环境变得非常的和谐，可以更加安心的工作。例如，中秋节前夕的聚会，元旦前的野餐，重阳节的攀登，3月8日前的旅行，以及员工的生日晚宴，所有这些都能成功把员工聚集在一起，享受快乐的时光。这些美好的回忆将让员工感受到团队的温暖。

特别的穿衣日。门店要求每天上班都要穿工作服，有一天他们可以穿着非正式的衣服成为共同的期望。上班期间选一个特别的时间，这一天就不要穿西装过来上班，可以穿自己喜欢的衣服上班。员工的生日也可以作为特殊的更衣日。自然而优雅的特殊服装日将基于惊喜和自豪感产生许多效果或激励。

度假。实施休假时间比赛。为了休息15分钟或半小时，员工将像现金奖励一样努力工作。在许多情况下，福利中有钱和有休息时候，员工喜欢休息。如果要由团队或所有员工完成绩效目标，最合适的奖励是休假。

　　二、精神激励

1、认可与称赞。

当员工完成工作时，最需要的是老板对其工作的肯定。老板的认可是对他工作表现的最大肯定。赞扬员工并不复杂，没有必要考虑时间和地点的问题，员工可以在任何地方受到称赞。面对面的赞美会取得更好的效果，关键是时效性。当有理由赞美某个人时，不要因任何原因推迟它！抓住任何立即传达可以带来积极影响的表扬的机会。

2、团队精神。

拍下所有工作人员的照片并放大并将其悬挂在显眼位置。这让员工感到自豪，大多数人都希望自己成为团队的一员。此外，在工作中，人们将努力加强团队精神，以争取共同的目标。

　　结论

本文以无锡宽巷子（宝龙店）的员工为研究对象，通过对宽巷子人员的激励现状的描述和分析，联系实际情况,应用相关的理论,给出相应的激励改进方法。着重进行了以下几个方面的工作:介绍了激励研究的背景、目的和意义,为无锡宽巷子（宝龙店）的激励改革提供指导依据。介绍了激励因素的相关理论，如激励的概念、分类、作用，为探究宽巷子激励因素做了铺垫。通过对宽巷子员工激励因素的现状进行分析，从而总结出导致员工如此现状的原因。针对员工激励问题的主要原因进行分析，完善宽巷子员工的激励机制,给出合理化的建议。

本文经过实证研究，得出以下结论:面对巨大的竞争压力，管理者意识到激励的重要性和必要性，更加重视员工激励。目前，激励餐饮业员工的方法往往是物质和精神上的多元化。广泛使用的方法是结合各种激励方法，充分了解员工的需求，完善的激励机制是保证和实施系统激励。

　　致谢

大学生活一晃而过，回首走过的岁月，心中倍感充实，当我写完这篇毕业论文的时候，有一种如释重负的感觉，感慨良多。

首先，真诚地感谢我的论文导师。在繁忙的教学工作时间来审查和修改我的论文。还有教过我的所有老师，他们的启发式教学和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。我也想感谢几位学者们的专著。如果没有这些学者的研究成果的启发和帮助，我将无法完成毕业论文。由于我有限的学术水平，这是不可避免的。恳请各位老师和同学批评和指正！

感谢三年中陪伴在我身边的同学、朋友，感谢他们为我提出的有益的建议和意见，有了他们的支持、鼓励和帮助，我才能充实的度过了三年的学习生活。

　　[参考文献]

[1]连锁餐饮企业员工激励问题及对策研究.刘斌.北京物资学院.2016

[2]餐饮企业员工激励问题研究.孙宏冰.黑龙江科技大学.管理学院.经

济研究导刊2016年第20期

[3]如何发挥激励因素在营销管理中的作用.曹云云.山西大学商务管理

学院.品牌研究.2018（6）

[4]激励.激励因素.管理学术语.百度词条.2016