创维在桂林门店营销策略分析

　　摘要：随着彩电行业市场竞争的日趋激烈以及彩电产品同质化日益严重，彩电市场进入品牌战时代。创维电视营销经过市场竞争的洗礼，成为我国最大的民营电视品牌。但随着国内彩电品牌的崛起以及大量国际品牌进入中国市场的情况下，对主要以门店营销为主的创维电视产生了极大的冲击力。

　　本文首先在其他学者的基础上对门店营销的相关理论知识进行了概述，之后对桂林地区彩电行业的其他竞争品牌以及创维品牌的营销概况进行了分析。然后文中介绍了创维彩电在桂林营销的基本情况，评价了创维彩电在桂林的门店营销现状，找出创维品牌营销面临的主要问题，并研究创维彩电门店营销的基本情况，有针对性地进行门店营销策略调整，希望能够提升创维彩电门店营销的策略，使其在激烈的市场竞争中争取有利地位。

　　关键词：创维彩电；门店营销；营销策略

　　桂林创维彩电在近年来取得了丰硕的成果，但是随着彩电市场的日益成熟化，加之不断有新的彩电品牌进入桂林市场，使得创维彩电面临着产品同质化、利润空间缩小、产品成本压力大、软实力竞争激励等来自多方面的威胁，这就使得桂林彩电行业竞争越来越激烈，盈利越来越困难，因此在新形势下，彩电企业要想获得生存与发展，必然要转变思想观念，制定适应新形势的门店营销策略。

　　面对如此严峻的竞争形势，很有必要对桂林创维彩电的门店营销策略现状进行重新的审视与分析，虽然学术界和理论界有对创维彩电门店营销策略现状进行分析，并得出结论。但并没有针对桂林市区门店营销现状做出分析并给出实质性的建议。因此，探索桂林创维彩电门店营销策略现状的分析方法，并提出针对营销策略现状的对策与策略就成为了当务之急的课题。

　　1.2.1 研究目的

　　对于彩电行业来说，在产品同质化、规模过剩的情况下，仅仅依靠产品质量、营销网络和价格战是远远不能满足市场竞争的需要。彩电企业如果不能很好地选择和定位自身的营销策略，市场份额增长很难实现。因此，针对彩电行业产品营销特点和模式，重视目标市场选择与定位，科学合理地制定企业产品、价格、渠道及促销策略显得十分重要。因此，本研究将结合创维公司彩电产品在桂林营销的实际情况，帮助其制定适合当今彩电行业竞争环境的细分市场竞争测流，借助营销学理论研究和实地调查的方法，达到以下几个研究目的:

　　第一，从影响门店营销的内外因素出发系统地阐述桂林地区创维彩电门店营销策略实施的方方面面措施，展示桂林地区创维彩电门店营销如何从各方面制定门店营销策略，以及如何对创维彩电门店营销策略实施控制等营销管理的关键问题。

　　第二，通过分析创维彩电在桂林地区门店营销环境的现状，分析了创维彩电销售情况、营销策略、营销模式的优劣势以及竞争彩电行业，为创维家电公司在桂林门店营销策略的分析与制定提供现实依据。

　　总之，创维彩电在桂林的门店营销策略是完成其产品销售，实现营销创造价值，产生效益的重要载体。研究营销策略对于家电产品营销提供了更好的营销方法和借鉴及示范。

　　1.2.2 研究意义

　　本文的研究意义主要体现在如下两个方面：

　　（1）理论意义：

　　基于信息化背景下实体店的营销策略的理论意义主要表现在以下几个方面:第一、将现代信息化引入到门店营销的分析背景中来，分析当前门店营销环境发生的变化以及所采取的营销策略的优势和不足之处；第二、分析桂林地区其他竞争品牌的营销情况，并以此理论依据为基础，探究创维彩电在桂林地区门店建立营销策略的方向；第三、将信息化背景与桂林地区的彩电门店营销结合起来，提出门店营销策略的理论框架，并以此理论框架为基础为创维桂林门店制定借鉴性营销策略。

　　（2）实践意义：

　　第一、为提升创维彩电在桂林的市场竞争力提供合理路径。目前，创维彩电在市区各大电器商场、综合类商场都有专柜，但是其创维彩电在发展中仍存在诸多问题，尤其是门店营销策略存在较多问题，影响了创维彩电在桂林的长远发展。本文将通过对其门店营销的优化设计，推动企业的深层次发展。

　　第二、为其他它以门店营销为主的彩电品牌提供借鉴。随着以乐视、小米等以网络营销为主的新型彩电品牌的进入，以门店营销为主的彩电品牌面临生存困境。通过对创维彩电门店营销管理的解析，将对国内其他以门店营销为主的彩电品牌的销售策略提供启示。

　　1.2.3 研究的方法

　　文献研究法。通过对搜集到的文献进行综合的分析和研究，尽量科学地认识研究对象。本文收集整理了大量门店营销方面的著作和文献，参考了管理学、市场营销学、人力资源管理等方面的文献，深入分析挖掘创维家电企业在门店营销中遇到的问题。

　　调查研究法。通过观察法等科学方式，有目的、有计划地搜集研究对象的各种情况材料。本文对桂林创维家电企业现有的营销策略进行了实地的调查和分析，获取了诸多一手资料，尽量避免了研究的片面性和倾向性，为本文的研究成果奠定了坚实的现实数据基础。

　　比较研究法。把两种或以上同类事物通过分析加以比较，以找出其异同或特色，并通过改革和完善达到互相参考与借鉴的目的。本文在分析桂林创维家彩电门店营销问题的过程中，横向对比了同类彩电的门店营销情况，通过比较发现竞争品牌在桂林的现状。

　　自21世纪以来，国内检索到对此类研究的文献大概是50多篇，主要涉及到连锁门店营销管理定义、连锁门店营销管理的重点及技巧、连锁门店营销管理中面临的问题以及如何解决的办法、视觉营销等。目前，学界业界的研究成果主要体现在以下几个方面:

　　2.1.1 门店营销管理定义

　　世界营销权威PhilipKotler认为市场营销是个人和集体通过创造并和别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。从经济意义上来说，市场营销是在变化的市场中，旨在满足消费者需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与企业活动有关的业务经营活动。

　　2.1.2 门店营销管理的重点及技巧

　　关于门店营销管理的重点，提出自己观点的学者并不多。叶远认为体验式营销策略是连锁门店营销管理的重点。季敏(2013)提出门店提升营销力的几个建议:(1)不断增强门店促销力;(2)不断提升聚客力;(3)不断增强门店服务能力;(4)开展生动化营销。郑邦山认为连锁门店营销管理具体应该:(1)合理的市场定位:市场定位就是选择目标市场，通过市场调查进行市场细分，对连锁经营进行合理定位;(2)形象管理与实施:CIS的实施;(3)重大投资与发展战略:连锁经营的投资决策正确与否将直接决定连锁经营的营销管理的效果。例如:连锁门店的选址与规模经营。

　　2.1.3 门店视觉营销

　　张卫星(2007)定义了视觉性商品展示的含义:(1)零售店内布局与规划的视觉性商品展示分为:第一，通道与卖场布局设计:通道设计分为自由流动式布局、网络布局、环状布局和瘩型布局;卖场布局设计要想将商品进行分类，分类的方法有按使用功能分类、按细分市场分类以及按存放要求分类;第二，连锁门店商品陈列，通过对连锁门店整体的规划和布局的设计，不同的陈列方式来陈列商品。(2)零售店内的视觉性商品沟通在展示以外的购物环境下使消费者感受到零售店中独特的文化氛围与丰富的商品信息。一个成功的销售环境是基于与消费者有效沟通的，其中重点是企业建筑风格与设计。(3)连锁门店店内环境设计是决定沟通要素的应用:灯光照明、色彩运用以及POP广告等。针对这些，张卫星还提出了连锁门店布局决定沟通完善的措施，类似于:通道加宽与减少曲折，划分为5个磁石区的连锁门店布局;通过不同的店内陈列法以及连锁门店店内店外形象的提升来改善连锁门店的视觉性沟通。

　　对于门店来说，开展营销活动的最终目的是满足消费者需求，在满足消费者需求的过程中，实现企业的战略目标，求得企业的生存与发展。而现阶段在社会经济和科技飞速发展的同时，消费者的消费观念和消费方式发生了显著变化，如消费者的需求结构逐步趋于高档化、多样化和个性化，消费者变得更加感性，追求绿色环保，追求效率和便利。所以，门店应密切注视和研究消费者需求的变化，通过逐步提升自身营销力，来满足顾客的需要。而现阶段，从整体来说，门店营销观念陈旧、落后，许多门店缺乏有效的市场调研、决策和顾客信息管理系统，营销方法简单、手段单一，而且许多门店由于效益的原因，加之目光短浅，营销综合投入低。可见，现阶段门店提升自身营销力已迫在眉睫。

　　海信集团的前身是青岛无线电二厂，于1969年成立。十年后被国家确定为电视机生产商。经过多年的发展，海信集团是目前国内唯一持有海信(Hisense)、容声(Ronshen)和科龙(Kelon)三个中国著名商标的企业集团。海信是国营企业，近年来XX大力投资国营企业，指导国营企业，扶持国营企业。使得国营企业的发展飞速，海信也不例外，在XX的帮助下，海信电视迅速在彩电行业站稳脚跟。在桂林海信电视是创维最大的竞争对手。

　　TCL创立于1981年，前身为中国首批13家合资企业之一——TTK家庭电器（惠州）有限公司，最开始是录音磁带的生产制造，后来拓展到电话、电视、手机、冰箱、洗衣机、空调、小家电、等领域。集团现有8万多名员工，23个研发机构，21个制造基地，在80多个国家和地区设有销售机构，业务遍及全球160多个国家和地区。近年来数据显示TCL与长虹分别在桂林地区排名仅次于创维和海信。

　　长虹创始于1958年，公司前身国营长虹机器厂是我国“一五”期间的156项重点工程之一，是当时国内唯一的机载火控雷达生产基地。从军工立业、彩电兴业，到信息电子的多元拓展，产业拓展至黑电、白电、IT/通讯、服务、零部件、军工等多种门类，已成为集军工、消费电子、核心器件研发与制造为一体的综合型跨国企业集团，并正向具有全球竞争力的信息家电内容与服务提供商挺进。相对于其他品牌的彩电来说，长虹彩电在价格上有很多的优势。

　　

　　由上表可知,从2011年至2015年,桂林彩电市场销售规模逐年上升。长虹、TCL增长的速度比较快，海信缓慢增长。无论是快速的增长还是缓慢的增长都加剧了桂林彩电市场的竞争，会给创维彩电在桂林的发展带来更大的挑战。创维彩电要想在桂林地区一直保持领先地位，就必须要根据现状不断的调整门店营销策略。

　　创维电视成立于1988年，主要生产于遥控器。1992年开始生产彩电。2000在香港上市。创维电视定位于技术领先品牌。目前在国内设有41个分公司，217个办事处，1万多个经销商。深圳创维-RGB电子有限公司广西分公司于2007年6月成立，是创维集团有限公司的企业分支机构；分公司现有员工214名，主要是销售总公司生产的彩电产品。

　

　　创维公司自成立以来一直以彩电为立业根本，从上图1可看出创维彩电近年来在桂林销售情况，创维集团从今年在桂林地区开始发展白电产品，但是由于白电竞争对手过于强大，白电产品的销量并不好，彩电作为核心产业对集团营业额贡献最大。创维的战略目标是“核心产业做强，相关产业做大”，其中核心产业指的是彩电。依照，结合白电产品在桂林地区的发展状况和创维集团的发展战略来看。在桂林地区彩电仍将在未来的10年内保持着最关键最重要的位置，是创维集团在桂林发展下去的基石。但是较于2014年来说，2015年销量大幅度下滑，非常不利于创维彩电在桂林的发展。

　　4.2.1 精准营销策略

　　桂林创维彩电的精准营销即短期集中优势资源快速实现销售提升的营销行为。它主要的特点是：时间较短，分为前期准备和集中爆破两个阶段，准备时间较长。其二、资源集中，包括人员，场地，物料，信息发布，活动利益点等。其三：形式多样化。其四：以点带线撑面，以某个或者某几个单品作为突破，带动一系列的销售，从而支撑整体销量提升。

　　精准营销的常见形式分为常规促销、主题促销、水平营销。其中常规促销主要有买赠、直降、套购三种活动形式。买赠是指利用消费者占便宜的心理通过赠送相关产品或增值配件满足消费者的心理，实现产品溢价的促销形式。直降是在产品原价基础上进行一定金额的让利从而降低消费者付出现金成本的促销形式。套购一般是针对有购买整套需求的消费者，一般都是乔迁新居。

　　主题促销分为义卖、以旧换新、内购会、第二件半价、惠民工程。义卖是指捕捉一些社会热点，与学校，XX，医院相关慈祥机构联合，以帮助弱势群体为目的，每销售一台捐赠一定的爱心基金，借助社会媒体的力量唤起社会的爱心。这种促销活动方式不仅可以提升销售同时还可以提升品牌形象。以旧换新是指对消费者拥有的旧彩电做一些估值，在购买新机的时候做一定的折扣，满足消费者变废为宝、避免浪费的心理一种促销形式。内购会是指把原来属于企业或者商场的内部员工回馈法人利益点享受范围扩大到员工的亲戚朋友，是一种有内部员工向熟人传播活动信息寻求顾客的一种促销活动形式。惠民工程是利用XX的公信力，通过XX部门给困难群体发放福利的一种促销活动方式。

　　4.2.2 日常销售策略

　　日常销售策略是维持门店的日常销售的策略。除了活动销售顾问平时在店里面进行的销售。日常销售通常会有一套终端讲解话术。首先先介绍品牌，凸显品牌优势—技术领先，第一台4K电视，第一台HDR电视都是创维做的，销量连续领先十三年。引起客人的兴趣后，开始讲解主推的OLED有机电视，将有机电视的画面不拖尾，视觉广，绿色健康等特点讲出来之后如果客人觉得贵就转推价位中高端，技术略次于OLED有机电视的其他型号电视。日常销售相对于精准营销来说就是：促销讲究的是快速销售，一般会以我们促销的亮点来打动消费者。而日常销售则是“持久战”，消费者会更多的去比较其他品牌的电视，在日常销售中，我们不仅要突出我品产品的亮点，还要通过绝对差异化和相对差异化来打击竞品，突出我品的优势。绝对差异化也就是我品有的，竞品没有。相对差异化就是我品有，竞品有，我品比竞品好。

　　4.3.1 门店营销模式的优势

　　门店的出现，由于是创维公司直接与客户接触，可以消除距离上的弊端，给客户提供更好的、更满意的产品服务。据介绍，在国外，比如韩国、日本、澳洲等地区，60%的居民是在门店购买产品的。因此，门店式产品销售有可能成为国内家电产品公司的新潮流，有望改变人们的消费习惯，也有利于家电产品公司控制流程。从这个意义来说，创维门店引领了改革业界销售习惯的潮流。将家电产品公司的市场延伸到门店去，前台作产品销售和服务，后台进行产品销售培训，就能给予市民更多更好的服务。

　　在门店买产品可让居民省时、省心、省钱。省时。居民足不出户就可以在家门口买到需要的产品，非常便利，让工作时间很紧张的上班族，回到家里轻轻松松地就可以买产品险；省心。创维家电门店不仅将产品送上门，同时居民还可以随时到门店了解产品相关信息，感受摸得着、看得见的，实实在在的有形服务；省钱。创维家电门店是产品直销价，不仅省去了中介代理费，同时会根据用户自身情况，度身设计2-3种产品方案以供用户选择，让居民明明白白地消费。创维家电的门店真正地通过快捷、方便的专业产品销售和增值服务吸引消费者主动上门，从而实现营销，让广大消费者感受到优惠就在身边，保障就在身边。

　　4.3.2 门店营销模式的劣势

　　（1）门店营销的管理和平衡

　　随着创维家电企业销售业绩增长的需要，通过门店营销来扩大客户覆盖面，这样一来网点就会不断增多，公司营销人员又有限，内部营销人员很难实施全过程监控，导致营销监管方面存在一些弊端，不同渠道之间的冲突和竞争问题在所难免。

　　（2）市场份额有待进一步提高

　　创维家电企业作为家电生产企业，是传统的市场“红海”，竞争与日俱增。虽然创维家电企业作为早期进入电器市场的电器产品和服务商，但是随着市场的竞争加剧，目前创维家电企业虽然拥有一定的市场份额，可是市场增长的潜力不足。一些国际大型电器公司产品也不断进入中国市场，纷纷抢占市场份额，给创维家电企业带来了一定的竞争。同时国外电器生产商经过多年的技术积累和发展，其产品性价比有了巨大的提升，对中高端电器产品形成了较大竞争压力。同时国内电器市场的竞争也是异常激烈的。

　　（3）门店营销经营成本高

　　创维家电企业的门店营销受到人员的限制，目前一些区域要进入就要新增销售人员，就需要进行人力资源的投入，而现在的人力资源成本处于较高的阶段，人工成本高。间接销售受到经销商利润空间诉求的影响，经销商讨价还价能力增强，公司产品的利润空间下降，导致经营成本升高。

　　门店的外观设置水平的高低，能够直接体现出一个企业的服务形象和经营风貌，直接影响着消费者的满意度，直接关系到企业的利益。精心合理地进行店铺设计，有利于创造良好的经营环境和气氛，有利于突出商品宣传，吸引顾客，激发顾客的购买欲望。创维门店的外观采用蓝色的打低设计，而蓝色给消费者的视觉心理联想是：象征着大海，距离感远，温度低，兴奋度低，容易让你联想到遥远，冷淡，寂寞，朴素。消费者处于蓝色的环境中，情绪会比较沉静，不易引起消费者的购买欲望。

　　创维销售顾问团队目前是处于一种供不应求的现象。常常存在很严重的一个问题，就是新门店开展，没有后备的销售顾问，随便找人简单培训就直接上岗。出现这一现象的原因是没有储备销售干部，人才供需不平衡，企业缺乏对这方面的关注。这样的做法大大的降低了招聘的要求，销售顾问的质量就很难得到保障。销售顾问的素质不高，主要体现在一下几点：

　　5.2.1 服务意识淡薄，对顾客关怀度欠缺

　　服务意识是指一种满足消费者的期望与需求的行动，过程以及结果的自觉的意识，从消费者一见店就是服务的开始。众所周知的是，任何一个机制或者说是个体，心态或者说是规模会受环境因素的影响，没有树立顾客就是上帝的观点，特别是在一些小的门店，人流量本身就比较小，销售顾问容易养成消极的心态，对自己的定位就会逐渐模糊，久而久之，就会形成一种混日子的心态，在面对意向顾客的时候，就处于被动地位。消费者购买的整个过程包括：需求确认，信息搜索，方案评价，购买行为。消费者在进入彩电专区后基本是已经确认了其需求，接下来就是信息搜索，大部分的消费者对商品并不是很对信息搜索的顾客并没有主动服务，而是等顾客询问才介绍。或者是当顾客表现出商品感兴趣时，销售顾问上前询问，顾客说随便看看，销售顾问就任其随便看看。这些都是销售顾问服务不到位的现象。造成这种现象一方面的原因是销售顾问的心态收到环境的影响。另一方面也是公司考核制度过于片面，销量一直较差的门店，根本无法在短期内拿第一。长期的罚款会挫败销售顾问的自信心。

　　5.2.2 销售能力不足，顾客流失严重

　　一个成功的销售员不仅要具有开朗自信的性格。也要具有对产品知识的全面掌握，以及懂得抓住顾客的需求的技能。而这两个方面的技能是桂林创维部分销售顾问欠缺的。对产品知识的掌握是一个销售顾问最基本具有的技能，不仅包括对我品的知识掌握，对竞品知识的掌握。彩电属于耐用品，消消费者一旦产生购买需求之后，就会大量收集信息，而收集信息最常用的渠道就是在商场通过销售顾问的介绍。销售顾问对产品知识掌握不扎实，会让顾客产生质疑、不信任的心理。有的消费者已经对多家的产品知识掌握，属于一个方案评价的过程，这是销售顾问不仅要能够对我品的优势脱口而出，更要了解竞品的劣势。在销售中，被顾客拒绝是常有的现象，有些销售顾问大胆，自信。能够滔滔不绝地产品的优势讲出来。但是最后还是会出现顾客跑单的现象。出现这一现象的原因就是销售顾问没有抓住顾客的需求。在向顾客介绍产品的过程中，没有注意观察消费者的关注。出现这一现象我认为主要是公司制着重对产品知识的培训，忽略了对分析消费者心理的培训。

　　促销活动频繁是消费者对促销活动关注度不高的主要原因。在市区，创维在星达家电系统，苏宁电器，国美电器，以及微笑堂，百货大楼等有大型家电商场都有专柜，在各大家电系统、微笑堂、百货大楼、南城百货综合卖场每个月一次活动。一个月接近6次促销活动。频繁的促销活动会让消费者觉得“错过了这次还有下次”的心理。其次，活动的方式没有新意，市区最常见的活动就是“以旧换新”“第二件半价”“重装开业”活动形式。

　　创维彩电由于建立时间短，缺少属于自身的企业品牌文化，所以其在运行的工作中往往就忽视了对企业品牌形象的塑造。企业没有一个正确的品牌理念，会夸大企业品牌在产品销售中的作用，将企业品牌形象的作用定位的过于单一。这种夸大企业品牌形象的行为在短期内取得了一定的效益，但长久下去对企业发展却造成了一种非常大的危害，即使有创维彩电企业对品牌形象给予了一定程度上的重视，但却没有相应的实际行动，所以创维企业要想塑造一个良好的企业品牌形象就必要树立一个正确的企业品牌形象意识。

　　创维企业品牌运营不善一方面体现在其不善于利用品牌形象的传播途径上。根据相关数据调查，消费者对于广告的真实效果已经产生了不信任的态度。同时巨大的广告费用也已经给创维企业造成了巨大的经济成本负担，与巨大的广告支出相对应的是却没有得到相应的经济效益。另一方面企业品牌管理不善的体现是缺乏科学的品牌策划，创维企业在品牌策划方面大部分预先都缺少科学合理的研究分析，在没有进行实际评估分析的基础上就盲目地进行品牌形象的策划营销。

　　门店布局就是利用色彩、灯光、造型把店面装饰得亮丽动人。亮丽可以予人愉悦，让人心生好感，以无声的召唤，让人难忘、向往。一个杰出的店面装修甚至可以给人以消费的热情，和成为城市的景观。那么如何给顾客美丽难忘的第一眼，就是要别出心裁恰到好处的门面布局装饰的颜色搭配了。

　　对此，创维门店的布局装饰颜色的搭配设计应该从以下方面进行考虑：

　　1.店面装饰色彩的处理。对完美店面的造形效果起着重要作用。应充分运用色彩的对比与和谐，以达到加强造型的艺术特点，丰富造型的效果，创造较理想的视觉魅力。在一般情况下，店面的色彩基调以高明度暖色调为宜，突出的构件或重点部位可依其形体特点及体现商业建筑装饰气氛的需要，配以相应的对比色彩。为突出商店的识别性，店面的招牌、LOGO及标志物等还可采用高纯度的鲜明色彩给人以醒目的展示。

　　2.门店灯光色彩的选择。蓝、绿色等冷色调射灯突出饰品的洁净，棕色、金黄色的射灯则显得随意，可以任意配合任何饰品，红、黄、橙色等暖色调的射灯可以烘托出饰品的雅致精美。门面专卖店内光线宜柔和不可太强，但要明亮最好不要采用白炽灯。射灯最好做好轨道使其可以随意移动，方便多角度照射各类商品了。

　　另外，桂林创维门店的设计应该与桂林地区消费者的需求有着直接而密切的关系，只有对商圈内消费者的生活方式、购买习惯以及价值观念有了充分的了解，才能创造出针对商圈顾客需求的带有生活提案的门店营销策略。

　　6.2.1 调整考核制度，注重服务营销策略

　　针对一些门店销量一直较差的门店，不能一直一味地要求排名第一，而是应该从实际出发，针对店面的不足进行调整优化。具体的考核制度的构建如下：

　　（1）结合公司实际进行工作分析。在不同的工作岗位，考核的要点理应有所不同，一表而概之显然不合理。所以，最科学的方法就是将所有的岗位进行分门别类，例如管理、科研、后勤等类别，这样的考核方法可以真正地体现考核的意义，对于先进加以激励，对于落后者进行鞭策。

　　（2）选择搭配合理的考核方法。将绩效评定标准化、制度化、明确化有着重要的意义。首先，竞争与考核要公平、公开。明确而具科学性的绩效考核标准，可以使每个员工都可以进行对照评定，以此来寻找自身的差距与不足，这样就形成了良性的竞争机制。其次，要有公平考核的基准。清楚的考核标准而非考核者的主观臆断，将考核真正落到实处，发挥其应该达到的效果才是最重要的。

　　（3）进行绩效沟通和绩效反馈。在整个考核的过程中，沟通应该是贯穿始终的。一个高效的团队必定有一个良好的沟通环境，员工积极向上的心态在企业的运营中起到强大的推动作用，缺乏沟通的团队是无法进行有效运作的，而企业领导应有效地进行绩效沟通和绩效反馈，及时发现问题，提高业绩考核的实效性。

　　6.2.2 建立人才流通制度

　　要解决人才缺失，储备销售干部这一问题我认为只要建立人才流通制度，确保后备军充足。要建立人才流通制度，人才，首先该从招聘抓起，进行定期招聘，在各个销售顾问岗位不缺的状态下，可以安排2-3个实习岗位，培养出一只能随时独立销售的后备军。在招聘的时候，除了自我介绍以外还要安排模拟销售环节。再者对现有岗位实现轮岗制度，一个店面业绩的好坏，除了跟销售顾问有很大的关系，再者和店面的位置也有一定的关系，实行轮岗制度能够最大限度排除客观因素，检验销售顾问的能力。但是要特别注意轮岗的次数不能过于频繁，这样既不利于商场的管理也，岗位的调动同时也影响销售顾问的积极性。最后要制定严格的晋升淘汰机制。销售顾问的晋升可以从一星级销售顾问达到五星级销售顾问，星级越高的销售顾问底薪越高，能够享受更多的福利。对于连续三个月的业绩不达标的销售顾问黄牌警示，五个月不达标的销售顾问直接辞退。

　　6.2.3 建立科学的培养管理方法

　　不同星级的销售顾问培训的内容不同。一、二星级的销售顾问加强企业文化、新品培训、彩电基础知识培训。企业文化的培训主要是为了增强销售顾问的责任意识，让销售顾问尽快了解企业，并且融入其中。之后开始慢慢了解产品的知识，完成销售工作。三星级除了学习一二星级的知识以外，重点还要培养其终端销售技巧。达到不仅能独立销售中高端产品的标准。四、五星级的销售顾问要求不仅能够独立销售我品的高端产品，同时还能进行竞品分析，在销售的过程中能够运用产品差异化来凸显我品优势。

　　促销活动的目的在于提高销量，扩大市场占有率以及提升品牌形象，也是对企业形象的传播。频繁的促销活动回引起消费者的抵触情绪。所以改善促销活动先说要做的就是降低促销活动次数。其次在活动前期要进行内外部沟通。内部活动是指对促销活动直接参与人员的沟通，包括促销活动的临促、销售顾问、以及市场部参与人员。特别是在对临促沟通的时候，一定要让他们了解整个活动的方案，并且培训一些简单的产品知识。对全体内部人员沟通包括活动当天的责权清晰的分工，分工按照职责来分工。促销人员负责发单拦截，市场部人员负责造势和发放赠品，调节活动现场的气氛。销售顾问负责销售，一个顾客由一个销售顾问跟踪到底。以及对活动现场可能发生的意外情况的解决方案。外部沟通包括与外部相关人员协调活动的具体方案，比如“惠民工程”活动与当时的XX沟通、“第二件半价”活动时与商场相关人员沟通。外部人员不直接参与促销活动，并不存在直接的利益关系，取得外部人员的支持会更容易获得消费者的信赖。还有在前期宣传的时候，与有购买需求的消费者沟通也直接影响到活动。所以前期宣传的人员不仅要了解活动还要能够有说服力。

　　对于消费者来说，优良的企业形象会口口相传，成为企业的免费活广告。“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”，王老吉在2008年汶川大地震中捐款1个亿，成了中国人民特别是中国网民心目中的“品牌英雄”。得到了广大消费者的支持，不仅提高了企业的效益，同时也大大提高了品牌形象。创维集团可以借助这件事从中得到一些启示：

　　关注我国国情，在国家有难的时候及时伸出援手，共渡难关提高品牌在消费者心中的地位。电视一般都是家庭购买，而创维作为一个彩电、白电全品类发展的企业，在桂林不仅有彩电维修，还有冰箱，洗衣机，空调的维修师傅。开展一些进小区、免费维修的活动。借此对品牌形象进行传播。

　　[1]郝达伟.创维集团营销策略分析[J].商,2013,17:21.

　　[2]王荟斌.海信集团品牌营销策略分析[D].长沙理工大学,2014

　　[3]孙平,王丹丁.彩电终端营销的营销环境及策略分析——以创维彩电为例[J].消费导刊,2009,01:8.

　　[4]曾曼蓉.创维集团有限公司品牌提升策略研究[D].湖南大学,2015

　　[5]王蕾.基于SWOT分析的创维电视营销策略研究[J].商场现代化,2013,31:122.

　　[6]李强.长虹平板电视营销策略研究[D].西南财经大学,2011.

　　[7]蔡丽.创维酷开商城会员制营销研究[D].华中科技大学,2013.

　　[8]吕蕊.TCL商用显示产品营销策略研究[D].云南大学,2015.

　　[9]王东.A集团智能电视产品创新研究[D].西北大学,2014.

　　[10]季敏,杨双林.连锁门店营销力提升问题初探[J].中外企业家,2013,24:152-153.

　　后记

　　创维电视最大的优势就是技术领先，一直专注做电视的质量也是值得心来的，但是在竞争激烈的今天，一个成功的企业不仅仅是又好的技术，好的产品就能发展的。在不断改进产品的基础上也要不断完善营销策略企业才能一直发展下去。本论文通过对桂林创维门店布局，销售顾问的招聘培训，促销活动的分析并且提出了一些建议。一方面希望能够改善门店营销现状，另一方面也为另一方面可为后者研究提供参考以及为政策调整等提供有力依据。笔者由于缺少获取数据渠道，因此本文尚有研究力道不足之处，还希望在以后的学习生活中弥补。