浅析连锁超市营销策略

　　摘要：自从中国加入世贸组织以来，中国的市场逐渐向完全开放市场发展，外资零售业纷纷进入中国市场，我国零售业市场的竞争不断增加，从而使我国本土零售企业面临更加严峻的挑战。就目前来看，我国本土发展起来的连锁超市的不论经营规模、还是管理水平都远远低于外国零售企业，此外，在营销理念上也与外资零售企业存在较大的差距。

　　在这个背景下，本文选择南城百货连锁超市营销策略研究这一课题来进行研究，希望能提出营销策略和营销策略实施的保障措施，为南城百货超市应对零售业市场的激烈竞争、保持健康的发展起到积极的作用。南城百货连锁面临着国内外大型连锁超市如华联、沃尔玛等的竞争。本文根据理论联系实际的方法，分析南城百货连锁超市的宏观环境与产业环境，运用SWOT方法，剖析了其内部环境存在的优势与劣势、外部环境带来的机会与威胁，然后对南城百货连锁超市的现有营销策略中存在的问题进行了分析，基于这些分析提出了适合于南城百货连锁超市的营销策略，主要是和4P相对应的几个营销策略（即产品策略、价格策略、促销策略）和服务策略。最后提出了南城百货连锁超市营销策略实施的保障措施，具体为加强人力资源管理、完善管理理念、加强员工培训，以及加强企业文化建设。

　　关键词：南城百货；连锁超市；营销策略；SWOT；零售业

　　随着中国零售业的快速发展，中国的零售市场早已占主导地位的。自改革开放以来，随着消费者的物质需求的不断提高和竞争日益激烈的零售市场，和规模逐步扩大中国的零售业、超市、便利店、专卖店等新型零售业态的快速发展。中国的零售市场已成为推动发展的主要动力。销售模式的多样化使运营成本大大降低，从而产生了规模效应。与国外零售业相比，中国的零售行业，由于经营成本高，目前在改善整体的毛利率的水平，其净利润率比家乐福，沃尔玛等国际巨头低，而且规模远低。究其原因，主要有两个方面：一方面是因为物流成本高；二是由于销售费用和管理费用的高昂成本。目前，中国零售企业管理方式已过于陈旧，没有创新。在商品组合，服务标准，收费标准，促销和店面布置等方面，不能形成完整的规范化管理。在主要以日常百货店和家庭用品为主体的经营范围，实施开放式的销售，客户自助服务的零售商店，是零售是形式的一大体现。其主要特点是：引进自助服务的销售和一次性集中结算方式；薄利多销，快速周转的货物；标准化的包装，条形码，价格标签，并在商品上注有质量和重量。目前，中国的连锁超市已经成为形式的最具活力的商业领域。自1994年以来，中国的连锁超市以70％以上的平均增长速度。特别是近年来，大中型企业的连锁超市年销售量，销售额增幅高于社会消费品零售总额的增长，其增长比传统百货零售有显著提高。与国外连锁超市，中国的连锁超市规模较小。根据统计显示，在2011年，农工商超市（集团）有限责任公司是连锁超市的销售第一的企业，销售额为267.4十亿人民币，仅占排在第一位康成（中国）投资有限公司的66％。我们巨大的增长潜力吸引了众多知名外资零售超市公司进入中国零售市场，并不断加大投资，经济增长。沃尔玛1996年进入中国，目前世界500强排名第一，沃尔玛在2011年销售额为340亿元，截止2012年3月1日，沃尔玛在全国21个省包含4个直辖市，140个城市总共开设370家门店。这些外资零售企业以其先进的管理理念，价廉质优的商品，规范周到的服务，多样的营销组合策略，对中国的零售行业有着巨大的影响，使中国零售行业的发展正面临着严峻的挑战。

　　对于企业的营销策略研究，就是要根据市场环境变化趋势及自身营销条件，选择营销策略组合，从而获得或保持竞争优势，使企业实现可持续发展的长远目标。研究的目的是对南城百货超市进行系统的分析并研究其发展现状，结合市场营销理论的研究，重新审视南城超市内部的优势与劣势。分析内部和外部的营销环境，机会、威胁所带来的影响，制定了一系列的企业营销战略，并与进行相应的保障措施，使其能够提升企业的核心竞争力，为客户提供一份有针对性，有价值的操作模式。对南城百货所面临的经营问题，选择有效的营销方案解决目前存在的问题，提高企业运营规范，对企业未来发展有一定的意义。基于南城百货公司的外部环境分析的特点，提出走自由品牌的商品组合路线。结合南城百货超市自身存在的问题，提出品牌建立和推广的重要性，并针对目标市场选择商品组合，加强商品管理，实施定价方法，同时加强对促销和服务的提升。加上较强的可操作性方案，来提高南城百货的核心竞争力，在现阶段提高盈利能力。

　　研究连锁超市的营销理论和超级市场的实际发展状况有着密切关系。从世界各地的超市可看出，X，日本，欧洲等国家和地区的连锁超市起步早，发展成熟，其理论研究也比较成熟。因为X、日本、欧洲的超级市场发展模式有比较大的差异，所以理论也会存在一定差异，差异主要这三个方面表现在：一是对超市的定义有差异；二是连锁经营方式有差异；三是超市的业态分类方式有差异。这种差异性导致各国在业态选择即市场定位上也就存在一定差别，例如：即使同是综合超市，日本是生鲜超市和百货公司的结合，主体是百货公司；X是生鲜超市与综合化百货商店结合，主体是超市；欧洲是生鲜超市和折扣店的结合。虽然超市之间存在一些差异，但其实质具有相同的特性。在超市营销策略的理论研究方面也有相同的理论基础，就是物流管理理论，营销管理理论，连锁经营管理理论，超市经营论等超市经营的同一基础上建立的超市营销策略的理论体系。

　　我国连锁超市起步较晚，超市业态的学习也涉及到各种在欧洲，X，日本等国家的模型，所以理论上仍属于起步阶段，并且有一定的理论分歧。在理论研究主要在两个方面：一是连锁经营理论。主要对连锁经营的概念及其原则、连锁经营的类型及其特点进行了研究，澄清了对连锁经营本质特点认识上的一些误区，提出了简单化、标准化、专业化(专家化)的连锁经营原则[2]，对于连锁经营产生的原因、条件和经济效益获取方便的原因采集进行了研究。目前而言，理论界对连锁经验的组织化程度，物流效率，和创造无形资产等方面正在进一步探讨。其次是超市的营销理念。在超市的营销理论方面国内研究相对成熟。超市营销理论定位在目标市场，超市的位置，商品策略，价格策略，促销策略进行了系统研究，但在业态分类，中国的理论还存在一些分歧。目前，理论界对国际上流行的“高效率消费者回应”(ECR：EfficientConsumerRespons)技术十分关注，ECR的主体内容就是品类管理以及围绕品类管理而展开的四大效率策略(高效率的促销、高效率的补货、高效率的新产品推广和高效率的品牌优化)对超级市场而言，品类管理将成为一个新的与营销策略相结合的管理工具。

　　本文根据市场环境分析，STP理论，营销组合等相关的理论知识，运用SWOT分析法对南城百货市场营销策略进行分析，深入研究其在营销过程中存在的问题。并提出解决方案。

　　南城百货超市，虽然设立了市场部，但该部门工作人员的营销部门的工作人员少。并且对营销认识不足和工作经验少，对市场营销的专业知识，超市并没有进行系统的营销理论的培训。这反映了南城百货营销意识不强，忽视了营销在其中的重要性。人员编制也缺乏管理，直接导致超市市场开发、促销创新能力差，市场营销这方面与其他国外大型超市比没有优势。

　　南城百货超市目前促销方式较为单一，其手段也仅仅为偶尔的广告单的形式将促销信息和产品信息传达给消费者，并发行广告传单范围限制在该地区周围，影响范围有限，起到的效果不是很大。南城百货商场的宣传并没有充分利用媒体宣传和网络营销，网络营销低成本，优势高效和广泛的传播被忽视，所以超市应采用多种促销手段，各种媒体来实施全方位的营销。

　　南城百货超市以生鲜食品和廉价的粮食和其他生活必需品为主，以吸引对价格敏感的客户，带动其他消费类产品，由于以较低价格的生鲜食品和食品及日用品为主打，使消费者购买量较少。因此，超市应该丰富产品种类，以不同类型的产品，以满足客户不同层次的需求，推出高端产品，引导适当的高收入消费者，增加利润，吸引更多的顾客消费。

　　属于连锁经营的南城百货，超市的营销范围限制在周围地区，缺乏市场拓展意识，没有多渠道促销对超市的品牌传播，造成超市的品牌知名度较低。同时缺乏对超市自有品牌商品的商品意识，也没有开发自有品牌商品。目前，国外很多大型超市都有自己品牌的商品，如沃尔玛的服装以及日百类商品，食品和家庭用品。这些商品不但有自己独特的特点，同时也丰富了公司的产品系列。更重要的是，由于其本身的产品大多是自行采购和生产，没有经销商，所以有更大的利润空间，在促销活动有更好的灵活性。借着周围林立着众多小区，人流密度流高，南城百货超市应该本着气优势。遵循市场的发展，发展自主品牌产品，通过开发自有品牌，南城百货超市可以降低营销成本，稳定客源，节约流通费用，降低成本，同时也可以提高效益。

　　3.1.1 政治法律环境分析

　　作为一种重要的零售超市，其营销活动必然受到政治和法律环境的影响，这些影响由各种法律组织和个人行为的法律、XX机构、公共机构所组成。在政策上，在2002年，国家发布《"十五”商品流通行业结构调整规划纲要》，并从中指出：“经过5年的努力，初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位，事连锁企业店铺数有较大幅度的增长''。政策的引入为中国的零售行业的快速发展的提供了保护，连锁超市作为零售行业的一个重要组成部分，取得了较为良好的发展空间。其次在法律上，1995年6月出台了《全国连锁经营发展规划》，《规划》明确提出了我国连锁经营发展的指导思想、原则、发展规划、任务和措施。紧接着在1997年3月又发布的《连锁经营管理规范意见》，《连锁经营管理规范意见》的发布对我国连锁经营的规范化及健康发展具有重要意义，这也成为我国连锁经营健康发展的保障。我们可以看到，在法律的保驾护航下，中国零售业正在快速度向前发展着。

　　3.1.2 经济环境分析

　　外部经济因素对连锁超市行业的生存和发展和具有十分密切的联系，南城百货连锁超市广西作为区域连锁超市，它的发展不仅与国家的经济，与广西也密切相关。

　　首先，我们来分析一下全国的经济状况。改革开放以来，我国经济一直沿着一条持续高速健康发展的轨道前进。根据初步的核算，2013全年国内生产总值568845亿元，按可比价格计算，比上一年增长7.7%，其中第三产业增加值262204亿元，增长8.3%[6]。如表3-1所示。

　　

　　其次，现在让我们来分析广西宏观经济数据的发展从经济角度来看，在2013年生产总值（GDP）14378.00亿，同比增长了10.2％，如下图3-1所示。其中第三产业增加值5171.39亿，同比增长10.2％。零售总额社会消费品5685.6亿人民币，同比增长16％，比上年同期，零售消费品占其中5083.08亿，同比增长13.6％，比上年同期，共扣除价格因素，实际增长的12.25％。按运营商的统计，城市消费品零售额4481.03亿，同比增长13.5％；而农村零售额为602.05亿，同比增长14.4％，如下图3-2所示。从政策的角度来看，自改革开放以来，经济的沿海地区的快速发展带动了国内生产总值的快速增长，但也导致了中国经济诸多问题发展不平衡。我国为了推动全国经济的均衡发展，最终实现共同富裕，XX适时调整发展战略并推出了“中部崛起”和“西部大开发”两大战略。广西地处西部，在“西部大开发”战略实施的推动下，经济高速增长。

　　3.1.3 技术环境分析

　　在任何行业和科学技术的发展进步密切相关，连锁超市的整体发展也不例外。连锁超市的基本特征是自选购物，统一支付，其必然要求是门店众多和覆盖面广，而这些都是需要一定的技术支持作为支持的。近年来，各种技术，如计算机技术和通信技术的普及，保障了连锁超市的快速发展。就目前而言，连锁超市信息管理系统包含收银POS系统、财务系统、条码系统、会员网络管理系统、商品管理系统、供应商管理系统以及订单系统，这些系统的综合应用所带来的好处显而易见的。总之，用基于电子信息技术的现代管理方法来发展连锁超市，加强系统化，决策科学化的企业管理，降低企业管理成木，为企业树立了良好的形象，为企业带来丰厚的利润。

　　3.1.4 社会文化环境

　　社会和文化环境，包括受教育程度，语言，价值观，宗教信仰，文化传统，审美观念和习俗。传统文化和社会价值观念的社会通过不同的影响渠道成员的消费行为。我国人们崇尚节检，受儒家思想影响很大，比较注重社会和标准习俗，并有从众心理。随着经济的发展，绿色消费和环保意识已被广泛接受，个人消费也逐渐增多，因此，南城百货连锁超市应充分把握变化中的消费者有针对性的调整战略，抓住机遇。

　　企业从事某些行业的生产活动，特色的产业环境，直接影响到企业的竞争力和发展。分析的目的是分析行业环境行业的盈利能力和行业的吸引力，所以我们在这里对南城百货连锁超市所处行业的整体发展和深入的竞争态势的分析，为我们了解它在行业中的地位处，对营销策略的发展提供了有力的依据。

　　3.2.1 竞争对手分析

　　南城百货主要的竞争对手是沃尔玛和华联，沃尔玛百货有限公司由X零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过50多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界上最大的私人雇主和零售商，多次荣登《财富》杂志全球500强名单，并当选最有价值的品牌。沃尔玛帮助世界人民身边随时随地都可以节省开支，让生活变得更好，无论是在零售店，还是网络商店。每周，超过2亿客户和成员访问沃尔玛，在27个国家拥有的69个品牌下的10，994家分店以及遍布10个国家的电子商务网站。2014年销售金额达4730.76亿，沃尔玛在全球共有220万员工。沃尔玛一直担任零售行业的领导者，并通过企业社会责任活动，帮助人们生活得更好。同世界其他国家一样。沃尔玛在中国始终坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越、始终诚信”的四大信仰，专注于开好每一家店，服务好每一位顾客，履行公司的核心使命——“为顾客省钱，让他们生活得更好”。沃尔玛对中国经济和市场的充满信心并承诺在中国长期投资和发展。经过在中国近18年的发展。已经拥有近90000名员工。2014至2016年，沃尔玛在中国将加快新110新站点的开发，包括商场和配送中心。加大二，三，四线市场的发展，为了更好的服务于中国城市化进程中新兴的消费群体，创造19000个新的就业机会。这些新举措将沃尔玛中国带入一个新的发展阶段。该公司会进一步加强企业文化，加强基础工作，加强食品安全监管，强化价格优势，强调合规性，提高员工队伍的建设，并将继续专注于每一个店面运营，为客户提供优质的产品和服务实现在中国可持续发展。沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员店。目前，沃尔玛经营各种格式和品牌在中国，包括商场，山姆会员店，超市等大中型，为2014年4月30日，全国有21个省，自治区，四个直辖市开设约170城市的400多家门店，7个分销中心和九个配送中心的新鲜在全国创造了约90,000就业机会。沃尔玛在中国的业务始终坚持本地采购，目前沃尔玛中国与成千上万的供应商建立合作伙伴关系，在当地的产品超过95％的销售产品：同时，沃尔玛中国注重本土人才，鼓励人才多元化尤其是女性员工和管理层的培训和发展。沃尔玛中国超过99.9％来自中国大陆的员工，商场100％由中国本土人才占据，占比超过60％的女性雇员中，女性约40％的管理团队总经理。2009年公司成立了“沃尔玛中国女性领导力发展委员会”，以加速女性的职业发展。年初到2013年，该公司已成立了沃尔玛女性领导力学院，以更好地推动公司的成长和发展女性领导人[8]。

　　北京华联是商务部重点扶持的十五家中国大型零售企业之一，而且是百货国际协会（IADS）唯一的中国零售企业会员，同时也是全球消费品论坛的零售业峰会组织董事会成员企业之一。北京华联拥有两家上市公司和多家控股公司，业态涉及生活超市，食品专卖店，高级超市，社区购物中心及商业地产。自2010年10月已来，华联在全国19几个省市，自治区里的33个重点城市一共拥有121商店。北京华联建立了一条覆盖全国的连锁零售网络，同时拥有一流的商业管理资源、商品资源、品牌资源以及人才资源。[9]京华联综超业务，为客户提供实惠、优质新鲜的食品，商品和其他日用品，经营达6万种食物。北京华联综合超市建立鲜商品基地和加工配送中心，直接采购上柜，保证生鲜日用品价格低廉，安全卫生，新鲜美味。北京华联综合超市VPN网络，建立了能实时通信全国门店销售数据系统，用来强保预测和做出正确的决策。北京华联实行全国联采、地区统采的集中采购网络，由此形成全国连锁、统一规范的采购管理制度。这也是是华联的一大优势。

　　3.2.2 潜在进入者分析

　　一些便利店在南城百货的附近，便利超市由于进入低资本要求很低，对潜在进入者的吸引很大。社区超市、便利店由于进入较低的资本要求，将成为本地投资者主要投资对象，主要的进入者应该是有很强势力的连锁超市公司，尤其是外资超市巨头。潜在进入者对于南城百货连锁超市来说面临更大的威胁，南城百货连锁超市应树立公司的品牌，抢占有利店址，同时扩大规模优势，建设更多的网点，采用增强核心竞争力方法以减少潜在进入者的进入。此外，在零售行业一直处在增长的状态，对其他企业来说这也提供了一个先决条件。

　　3.2.3 替代者分析

　　南城百货主要经营国内家居用品以及主、副食。它会面对各种各样的专卖店的压力。随着各种专卖店（如大型综合超市，服装专营店，电器专卖商场等）的快速发展，南城百货处境越来越严峻的。百货超市的特征在于多种类型的货物，包括生活的方方面面，但是最重要的缺点是很难做到全和精。因此，除非进行大规模的促销给消费者来带足够的吸引力，否则很难满足消费者在挑剔的特定方面挑剔的选择。这也是一个南城百货的发展瓶颈。商品种类不如专卖店全面和精细，所以有可能在以后长期的商战中被其他模式所替代。

　　3.3.1 优势分析

　　1.地理位置优越

　　南城百货拥有12家门店。大多在市中心区的交通节点。其中，城北分店，新城分店都位于人口众多，交通便利的地带。超市相邻小区随处可见，很多企业和机构。超市地理位置优越，交通十分便利，有多条公交线路经过这里。人口更密集的人口分布，所以超市有足够大的客户群体。

　　2.日常生活商品价格低

　　南城百货销售日常低利润商品（如鸡蛋，盐，粮油）日常用品，这些商品需求最大的。超市将以生鲜食品作为经营特色，商品价格低于或者等于农贸市场的价格，以此来吸引消费者购买。南城百货的部分商品价格水平具有竞争优势，以赢得更多的销售，并占据了较大的市场份额。

　　3.设有停车场

　　随着城市车辆人均占有率的急剧提升，停车场地已成为超市必备的要求和条件，大部分南城百货都有小型地上停车场，为有车的消费者购物提供了便利。

　　3.3.2 企业劣势分析

　　1.经营管理及服务水平较低

　　南城百货的管理机制薄弱，缺乏有经验的管理人员和营销人员和技术人才，员工以客户为中心的理念相对薄弱；超市还没有得到充分合理的利用人力和物力资源和分配。同时，随着经济的快速发展，外资超市的大量涌入，消费者对服务的要求越来越高，而南城部门与其他国外大型超市还有一定的差距，员工没有建立以客户为中心的理念，也缺乏专业培训的管理人员，造成不同程度的降低超市的服务水平。

　　2.品牌影响力不强

　　南城百货为连锁经营，目前营销范围只局限于广西地区的消费者，从管理理念到经营上都缺少拓展开拓市场，创新求变的意识，缺少自有品牌商品意识，导致超市的品牌知名度较低，与广西地区其他大型外资超市相比处于劣势。

　　3.3.3 企业面临的机遇

　　1.国家开发西部地区的政策

　　优惠政策支持西方国家的各项政策，使投资环境西部地区的显着改善，许多企业已经从税收中受到优惠，生产和制造业必将促进和带动了零售行业的增长，同时也使广西地区经济的快速发展，带动提高居民的广西地区的收入水平，大大提升消费者的需求，于是这又带来了南城百货机会。

　　2.城市居民消费品支出和消费人口增加

　　广西省的经济一直处于增长趋势，居民可支配收入和消费能力的不断增长，居民的消费规模将保持增长趋势。消费人群的增加和外来工作求学的人口的不断涌入，直接带动了超市的消费。市场潜力巨大，南城百货具有巨大的增长潜力。

　　3.消费者趋于到大型综合超市购物

　　随着中国消费者生活水平的提高，消费者的购买需求更加多元化。对于中小型超市，大型综合超市的购物环境比较宽敞，有比较多的产品和类别，商品价格更具竞争力。大型超市能够满足消费者一站式购物的需求，节省了消费者的时间成本，这促使消费者更愿意去大型综合超市购物。

　　3.3.4 企业面临的威胁

　　1.行业内竞争加剧

　　随着零售市场的逐步开放，在广西地区的外资超市份额逐渐增加大，大型超市在广西地区的数量持续快速增长，超市之间的竞争还是非常激烈的竞争，在超市行业的加剧势必会威胁到南城百货发展。

　　2.竞争者对消费者的分流

　　广西现有大型外资超市凭借其资本和规模优势，采用三维交叉的区域竞争模式。兴宁区，西乡塘几家大型超市，如家华联，沃尔玛超市的会员提供廉价商品店。而且这些超市在市中心和市区内，交通便利。因此转移的最初来源南城百货的一部分客源，而围绕西乡塘区，校园超市，便利店，市场和其他形式的零售商也都不同程度的很多超市原有的一些客户分流。

　　3.消费者的要求增高

　　随着生活水平和收入的提高，消费者对产品质量、个性化的服务和舒适的购物环境等要求的不断提高。消费者不仅增加了对购物环境的需求，对商品的购买需求更加多元化。由于零售业商品供应日益激烈的竞争，在商品的充足条件下，众多竞争对在火拼，大型综合超市以消费者的需求为中心的，提供高品质和高品质的服务以低廉的价格来满足消费者。

　　市场细分是识别和确认市场上出现的机会的艺术，以各种参量为依据看待市场的科学，细分市场的创造性是可以赢得竞争的关键因素。根据实际情况，南城百货是不可能满足现有市场客户的所有需求，必须明确目标市场，即在一个有限的目标市场上的竞争优势，满足目标客户的需求。南城百货细分市场，主要在以下几个方面：首先，可以根据消费者的居住地情况，以到超市的距离，步行30分钟作为分界，将消费者分为远距离顾客市场和商圈顾客市场；二是根据收入，以6万元为普通家庭年收入，区分为低收入和中等收入消费者市场；第三个，消费市者的职业为依据来细分为当地居民市场和学生市场。

　　在企业细分市场的划分之后，就可以进入既定市场中的一个或者多个细分市场。目标市场选择是指：先估计各个细分市场的吸引力程度，然后选择进入一个或者多个细分市场。南城百货集团在广西的市场显然不能在集团客户和零售巨头沃尔玛和华联在全球的商业用户的竞争，所以南城百货的下一个目标市场是消费者社区居民和大学生，为他们提供便捷的服务。南城部门应采取产品差异化战略，立足本土，为客户提供绿色有机产品的质量和数量。

　　戴维•贝尔（2009）等人认为消费者频繁而偶然的购买行为在零售业总是普遍存在的，使得很多零售商不能确定这些行为是否意味着消费者较高的忠诚度[10]。由于经营状况和南城百货的地位，企业应该注意避免其竞争对手的强势特征，目标市场仅限于社区居民和大学消费者，南城百货的市场定位主要考虑：服务方便社区居民。当代都市居民小区的形式，追求购物方便，是社会发展的一种趋势，大多数的时候为南城百货塑造成社区的服务中心，方便的购物是超市的基本所在，注重服务质量，让消费者购物放心和舒心。规范服务行为，内部和店外开展各种形式的服务，培养客户忠诚度。

　　首先，要调整产品结构，南城百货作为大型连锁超市。大型连锁超市经营中，商品结构占据核心地位，经营目标能否完成、经济效益能否实现，关键取决于商品结构是否合理[11]。超市要对自己的目标消费群体进行深入分析，在掌握其消费行为特点的情况下，注意经营品种的选择[12]。南城区超市的消费者大多是在学校附近的学生，居民，所以应该以生鲜食品，休闲食品，文具，家庭用品为主，快餐种类和数量要增加。在商品的选择上，选择中低档的商品适应消费群体的购买力。

　　其次，南城百货可开发自有品牌的商品。发展自有品牌，通过收集，整理，分析消费者对某类产品的需求开发出来的新产品。南城百货也应该尝试着开发一个类别，在顾客心目中创造一个新的品类，使品牌成为了一个代表，推动品类的发展壮大。

　　价格是重要手段之一，以实现业务目标，对实现利润最大化起着关键的作用。大部分情况下，买家做出决策的主要决定因素是价格。因此合理的定价策略也是超市成功的关键。所谓的定价方法，指的是企业在特定的定价目标指导下，由成本、需求及竞争等状况为依据的研究，并且应用价格决策理论对产品价格进行计算的一种方法，主要有成本导向定价，需求导向定价法以及竞争导向定价法三种方法。南城百货的定价根据以上三种方法，相互结合，采取基于商品类型不同的定价方法。日常用品，文件，办公用品等可以采取以客户为导向的定价，按照南城部门的消费群体的需求采用的定价方法；超市自有商品，可以采取以成本为导向的定价，出色的产品特性；其他商品的超市运营商可以利用商品范围内的竞争导向定价法，成本控制，优惠的价格比竞争对手更是吸引消费者的必要手段。

　　价格敲定后，价格调整策略，往往需要改变的客观情况和市场情况进行修改和调整的价格，可以选择降价或涨价。在库存和市场供应过剩的局面严重积压超市，可以通过降价刺激需求。通过稳定物价应对竞争对手的“价格战”，超市的客户和留住市场份额。运营成本下降的同时可以降低商品的市场价格，以此刺激消费。相反，提升价格一般会受到消费者及经销商反对，特别是遭遇通货膨胀，产品出现供不应求，产品的价格被迫提高。消费者对不同价格的产品也有不同的价值认识。对于高价值，高频率的商品时对价格变化更敏感；而对低价值，低购买频率低产品价格的变化是不太在意的。此外，消费者更关心的是获取货物的费用和产品在维护成本低中费用的高低，所以卖方可以在这种消费心理的基础上来合理定价，获得更多的利润。

　　进行会员制度，其主要目的是保住老顾客。国内外仓储式商店和大型超市，往往采用会员制营销方式。当消费者支付一定数额的会费或年费的超市，超市已成为在购买商品时享受一定的价格优惠或促销活动的成员。南城百货商场通过指定的成员，SWOT分析，可以解决客户的忠诚度培养的劣势难的问题。适当的优惠政策，其主要目的是开拓新客户。客户往往因为这个优惠而购买更多的商品，当超市在经营时，对客户实行一定程度的优惠可以吸引客户，优惠包括优惠券和红利商品。放在入口处报刊发表在南城百货，客户只需持有优惠券购物的超市或商场的优惠券，就可以享受一定的价格。为了扩大销售，优惠券也可以直接发送到客户手中，或投资于他们的邮箱。提供不同层次的礼品。这个捆绑产品的价格普遍较低，但非常实用，比如杯子，餐具，衣架，卫生纸，食用油等小瓶。一些较大的客户购买昂贵的物品或金钱，超市会相应出现了一些价值较高的商品。

　　南城百货超市应通过加强人员管理，提升营销能力。超市应该首先优化人员结构，人员的合理配置，完善人事管理制度。再者，超市应该注重员工培训，员工服务代表了超市的形象，超市应建立务实的员工培训体系，通过专业的工作人员进行系统的培训，以提高他们的专业知识，技能和员工的整体素质，使其为提升超市整体素质，维护超市的良好形象。超市应该是完善合理的薪酬制度，保障员工的合理利益，使员工有归属感；合理的运作业绩考核体系，完善的晋升制度，通过建立健全有效的激励机制，以提高员工的士气，让超市员工感觉到自己真的是企业组织的的一部分，以刺激超市员工的积极性和创造性。

　　5.2.1 建立管理理念

　　南城百货应完善管理理念，树立以人为本，客户至上的经营理念，注重消费者的需求，完善政策和策略管理，为消费者提供优质的产品和满意的服务质量；执行顾客服务原则：品质有保证、售后有服务、买贵退价差、无条件退换[13]。提高员工的工资和福利，并建立有效的激励机制，把企业的员工，充分调动员工的积极性，使员工有更大的热情投身于工作中。

　　5.2.2 强化市场部门职能并重视员工培训

　　南城百货超市应及时调整和加强市场部的功能。在营销部门中确保有足够的人力和物力支持的基础上，引进经验丰富的专业营销和管理人才的工作，加强对营销人员的营销知识培训，提高营销人员的营销专业技能，提升员工和客户为面向服务的意识。营销要注意客户需求，提升与客户的沟通，加强与市场调研和反馈分析，坚持以客户为中心的服务营销策略，随时根据市场的需求和变化调整销售策略。

　　南城百货要营造良好的企业文化，并将企业文化灌输给每一位员工，让超市员工对组织有集体认的同感，提高员工的忠诚度。超市应当尊重和爱护员工，关心的需求，保障员工的工资和福利，使员工有归属感，培养员工忠诚度；并建立一个有效的绩效管理激励机制，充分调动员工的积极性，主动性和创造性；创建超市员工之间的相互信任，相互支持，互相合作，共同为企业的发展贡献自己的力量努力。

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　　[10]DavidE.Bell.TheImpactofFrequentShopperProgramsinGroceryRetailing[M]，2009：48-55

　　[11]米新丽.论我国大型连锁超市营销策略[J].中国商贸，2011，（15）.35

　　[12]费明胜.基于SWOT分析的地下超市营销策略研究[J].商业研究，2009，（10）.29

　　[13]Klywen.Wal-Mart’serviceconcept[J].Mordentbusiness，2010（11）：59-78

　　后记

　　加入WTO机遇与挑战并存,中外商业的竞争日趋激烈。国内各大超市能不能做大做强，市场是最终评判者，只有承认自己的差距，找准自己的位置，实施系统长期的发展战略，以提升国内超市的竞争力，国内超市才能在竞争中立于不败，才有可能培育中国自己的沃尔玛和家乐福在不久的将来。

　　本人限于知识和实践经验，只对现有研究成果的基础上，提出自己的观点，并提出一些新的尝试，很多地方需要改进和深化。

　　（1）本文仅南城百货超市进行调查的大型综合性的分析，还可以对其他方便面进一步调查分析，更充分地找出南城百货与外资零售超市的差距，为战略的实施提供更为坚实的基础

　　（2）由于对中西部市场调研缺乏信息，分析不够深入，可以进一步进行大量的前期市场调查，包括：社会环境，消费者的购买力，消费习惯等，为南城百货超市中西部扩张战略的成功提供了有力的保障。