沈阳市平安人寿意外险业务问题研究

　　摘要

随着经济的飞速发展，各方面政策对我国的保险行业有着很大力度的支持，我国保险业也随之得到了良好的发展，近年来，我国人民出行的增多和保险知识的普及，对意外风险的意识也有大幅度增强，对人身意外伤害保险的需求也日趋强烈，意外险也凭借着其具有保障程度高、保险费率低、消费者易接受、经营效益较好等特点在保险行业内也得到了机会有了更好的发展。

但是意外险自身的快速发展也暴露出了自身的弊端，被大量需求的同时也出现了许多问题，营销员工的营销观念老化、业务培训不全面、销售人员素质偏低等问题都已经成为了意外险更好发展路上的绊脚石。对意外险业务所存在的问题进行全方面的分析，找出影响意外险发展的问题关键所在。从而通过学习新颖营销理念、完善培训体系、提升销售人员素质等方面去寻找适当地解决方法无疑是对保险人和保险行业的利益双赢。结合公司自身实际分析意外险业务发展的现状，总结实际操作中的工作经验和问题，指导了公司意外险业务的推进和升级，从而为公司在意外险业务的发展提供理论与实际结合的操作指导。在更深层面发掘意外险业务的优势，摒弃劣势也会对保险业的健康发展有着现实和深远的意义。

　　关键词：保险行业；意外险；营销理念；培训体系

　　引言

沈阳市平安人寿保险股份有限公司成立于2003年01月27日，企业内部大约4000多名保险营销人员和近万名正式在职员工。截至2016年6月30日，中国平安集团旗下总资产达人民币5.4万亿元，归属母公司股东权益为人民币2,064.88亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。中国平安在2015年《福布斯》“全球上市公司2000强”中名列第32位；X《财富》杂志“全球领先企业500强”名列第128位，并蝉联中国内地非国有企业第一；除此之外，在英国WPP集团旗下MillwardBrown公布的“全球品牌100强”中，名列第77位，在全球保险品牌中排名第一；在全球最大的品牌咨询公司Interbrand发布的最佳中国品牌排行榜”中，名列第六位，成为中国保险业第一品牌。在此大环境下，沈阳市平安人寿保险股份有限公司的保险业得到了快速、蓬勃发展。在保险业的平均水平日益增长的大环境下，意外险凭借其具有保费低，收益高的特点快速的成为了保险行业新的宠儿。虽然在意外险在经济发展的带动下快速崛起，但意外险自身也存在着诸多问题。在职员工老龄化对营销模式和营销方法的固守陈规，使得营销理念陈旧过时，无法进一步促进营销理念的转化，业绩的创收；员工培训体系漏洞百出、教师匮乏、教学简陋、考核松弛、内容简单、纪律散漫等都阻碍了员工业务能力的升级加强；总体员工专业素养较低，综合能力较弱，并不具备职业道德操守和综合业务素质，为公司创造效益的同时也带来了很大的负面影响。

本论文结合以上沈阳市平安人寿的意外险业务问题，参考前人对沈阳市平安人寿的综合考量，搜集资料进行调研后着重对意外险的营销理念老化、业务培训不全面、销售人员素质偏低等方面问题进行全方面分析。针对营销理念老化问题应摒弃落后过时的营销理念，端正态度积极学习吸收新颖营销理念，定期组织对在职员工的营销理念考核，为意外险的销售流程注入新鲜血液；针对业务培训不全面问题应完善公司自身培训体系，丰富优秀师资阵容，结合先进培训教学模式，为公司自身塑造优质销售骨干，更好的创造业绩；针对销售人员素质偏低问题应在日常的工作学习中宣导保险销售相关法律法规、进一步规范销售流程、培养员工道德素养、提升员工综合素质，从而避免公司内部员工素质低下，鱼龙混杂，综合素质参差不齐的尴尬处境。从根本上去提升沈阳市平安人寿员工整体素质。

总体来说，意外险的兴起是当代社会发展的需要，是社会发展到一定程度的一种必然产物。我国的保险行业也呈着飞速发展的趋势，业务规模也在不断扩大，监管水平持续提高，对社会和人民群众的服务能力也在不断增强，在社会的经济活动中发挥着越来越重要的作用。面对着现如今巨大的保险市场份额对沈阳市平安人寿是一次难得的好机会，沈阳市平安人寿必须要抓住机遇、迎接挑战。希望可以通过对公司自身的优劣势研究分析，进一步提高沈阳市平安人寿意外险的品牌认知度、扩大市场份额、提高市场竞争力，从而取得更长远的发展。结合保险行业的大环境和自身的优劣势寻找出更好的发展模式和运行的实施途径。致力于理论与实际紧密联系，深度挖掘意外险业务对保险行业的影响意义。

　　1沈阳市平安人寿意外险业务现状

意外险业务作为新兴发展的宠儿险种，得到了保险消费者越来越多的重视,也快速的发展成为各家保险公司竞争的对象。为了在激烈的市场竞争大环境下处于龙头地位，沈阳市平安人寿保险公司也更是将意外险作为公司重要的利润增长点来重点培养，并作为近几年来公司首推的重要产品予以推广。确定了沈阳市平安人寿保险公司的意外险业务发展策略和发展目标。根据沈阳市消费者的特点对沈阳市的意外险市场进行了细分，结合公司自身情况和沈阳市意外险市场的综合潜力后，选择确定了目标人群及市场，并对公司形象和产品进行了定位[[]]。在此基础上，自行总结归纳完善的市场营销组合策略,从价格、产品、渠道、促销四个方面提出了具体的实施意见和建议[[]]。销售保险产品方面，就保险产品的品牌意识、包装渠道、条款阐述三方面相结合。保险产品价格定制这一区间，针对不同的消费客户，消费人群定制十二种价格区间，完全剔除了老百姓没有资金能力去消费意外险这个以往的处境，使意外险真正做到了销售贫民化；在营销渠道策略方面,严格把控日常销售流程，多种销售渠道来更好的去发展意外险业务。

　　1.1沈阳市平安人寿意外险业务销售业绩

近年来，沈阳市人民生活不断改善，收入水平持续提高，对公司发展意外险业务提供了有利的经济环境。从沈阳市来看一是消费观念不断更新。经过这么多年的改革和发展,社会主义市场经济得到不断完善,老百姓的传统消费意识受到了强烈的冲击,超前消费、时尚消费、精神文化消费等新型消费观念飞速形成,由温饱型消费向小康型消费转变,这样一来不仅使消费的形式多种多样,而且丰富了消费的内容和实质,尤其是服务性消费需求与日俱增,所呈现出来新的消费格局，则更是直接导致意外险业务的大幅增长，销售营业额也是日益剧增[[]]。二是消费结构所发生的明显变化，消费观念逐渐的变化,也是意外险被有效需求的主要原因之一，食品消费的比例有一定程度的下降,服务性消费、娱乐性消费所占比例上升,其他各项消费所占比例也是有所变化。同时娱乐休闲旅游也成为主流时尚，为了规避旅游期间意外可能会带来的风险，也大幅度促进了意外险的销售，成为满足人们需求的必需品。在实习的过程中，团队长对每位实习生的意外险的话术都有严格的把控，意外险销售

是员工的入门检测，可见平安公司对意外险的重视程度也是非常高的，这也是平安公司意外险销售业绩日益渐高的主要原因。

　　1.2沈阳市平安人寿意外险业务团队规模

沈阳市平安人寿保险公司的团队规模也是非常庞大的，位于沈阳市皇姑区的中信办公大厦有着17层楼层归沈阳市平安人寿管辖，公司内部八千多名在职员工，每位员工不论从事什么样的职位都对意外险业务有一定的了解。八千多人的平安大集体会被划分成为各个部门之间的小团队，平安公司对于小团队的建设也有着独到的企业理念；一是抓好高层领导的建设培养，灌输头狼文化，狼群需要有能力的头狼带领才会有肉吃。企业的长远发展也是如此，一定要重点抓好对企业领导的培养和管理[[]]。二是对在职员工的团队规模建设。每个小团队都要有自身的硬性管理制度、员工学习规划、周期个人总结，更好的推入小团队的建设；三是深入贯彻营销队伍的建设。长期持之以恒、坚持不懈地做好营销增员和增员留存工作,只有不断的进行对营销队伍进行扩充,持续提升队伍的综合素质，各个团队的销售规模才会宏观壮大。同时,从企业的长远发展和未来考虑也必须要把控好营销队伍的专业业务素质[[]]。从而实现公司自身团队规模不断扩大，业务水不断提高，专业素养深厚的优质沈阳平安团队。

　　2沈阳市平安人寿意外险业务存在的问题

近几年，沈阳市平安人寿意外险因为保费低廉、保障范围灵活、保障功能较强，市场覆盖面越来越广。但随着市场的逐步发展，各种乱象不断的显现出来，意外险的功能和作用的发挥明显不够充分，不太适应现代保险服务业的要求。营销理念的陈旧化、业务培训的简陋不全面、销售人员素质低下等问题，都是影响意外险发展的主要问题。

　　2.1营销理念老化

沈阳市平安人寿虽然在职员工数量较多，但是老员工占比基数大，营销理念停滞不前仍然停留在十几年前。主动营销的的意识相对较薄弱，自主发展能力较差，营销理念相对落后，仍然停留在关系营销的阶段，对于客户的需求重视度不够。电销人员也呈年轻化，与老员工得营销理念不同，老套营销理念也会束缚新员工销售热情，公司的营销道路也并没有走向多元化[[]]。营销手段的主流也仍然是电话销售，针对在平安公司旗下的办理过业务的老客户进行二次或多次访问，采用“大数法则”反复尝试来完成意外险的交易。这也就导致绝大多数的投保人难以理解复杂的保险条款，很多的投保人不理解，不信任。保险营销是以挖掘消费者的保险需求为起点，以满足消费者的保险需求为终点，从而形成一个循环往复的过程。所以对于老化的保险营销理念，是无法深度发掘消费者的。沈阳市平安人寿意外险的营销理念的固步自封没有达到很高的市场推广率，没有吸引到新用户；不同年龄段的客户对意外险的认知也不同，老化的营销理念也吸引不到年轻用户；营销理念的不创新也并没有与当下主流的互联网相结合，对于意外险宣传的力度也是大打折扣；保险的消费者对于电销人员和电销产品也没有产生足够的信任感；落后的营销理念严重的阻碍了沈阳市平安人寿意外险业务的更好的发展[[]]。

　　2.2业务培训不全面

在沈阳平安人寿保险公司实习的开始阶段公司会对我们入职的新员工进行为期十天的业务培训和新兵演练。培训老师均为公司的老员工穿叉时间来给入职的新员工进行培训，三到五天为一个周期会有新的培训营。对于意外险的业务介绍很简单，培训营的训练内容偏着重于意外险销售时候的话术演练，所以这也会导致我们员工后期销售意外险的时候不能很完整很详细的给

保险消费者诠释一些细致的条款，甚至有时候没有办法解释客户问出来的一些问题。对于意外险的业务培训方面很明显是做的不到位，不全面的。培训课程简陋、课堂纪律不规范、培训讲师着重点偏离。新入职员工刚进入公司业务能力较弱，需要师傅带领入门，大部分为团队人员兼任，培训教师经常更换的同时，培训经验也不足，管理和指导的能力薄弱。通关考核管理不严格，蒙混过关比比皆是，并不具有代表性。培训期间对培训管理制度、方案的制定、培训的主题和内容也没有明确的定义[[]]。在销售意外险的过程中，就出现了销售事故，其他销售团队新入职员工马某对意外险业务不太了解的前提下将意外险售出。由于对条款理解不透，讲解条款时，由于条款与马某介绍内容不符，客户不满，退保后将其投诉，马某也受到了公司的严厉惩罚。意外险业务培训的不全面会造成很严重的销售事故。

　　2.3销售人员素质偏低

沈阳市平安人寿保险公司对入职人员的业务能力和工作素养没有特别苛刻的要求，这样一来就会导致在职人员鱼龙混杂，没受过高等教育的在职人员占一大部分，有专业能力的占比较少，真正喜欢，自主选择保险行业的人员少之又少。对于保险业抱着无所谓不在乎的态度，内心想法是走一步是一步混日子的人占着大多数。不仅如此，入职员工在仅有一两个星期的培训后，即刻上岗销售产品，从而导致营销人员整体素质低下。销售人员为了自己的直接利益也会出现对保险消费者虚构保险条款、模糊保障范围、夸大保险产品会带来的收益、对保险消费者隐瞒储蓄概念，片面讲解理赔条件[[]]。由于销售人员的总体素质偏低，行业内恶意竞争的事件也常有发生，使用各种违反公司规定的手段来招揽客户、业务；对于一些保险的相关条例不如实告知消费者，例如对于保障范围的假意夸大、对于保险的投资回报，到期返还进行夸张渲染讲解等；一味的注重销售业绩而轻视了保险的售后服务，如合同订立时的承诺不予履行等；还有和保险消费者合伙骗取理赔等违法行为。入职培训的时候，培训老师讲了一则新闻，大概发生时间在2014年，一位以往信誉良好的专业保险员骗保案，对我国保险圈形成了极其恶劣的影响。中国平安人寿上海分公司的保险营销员刘某，欺骗榨取老客户保险的金额几千万元，被刘某误导欺骗的保险消费者多达70多名，这起骗保案所涉及到的虚假保单也有两百余单，涉案金额远远超过了2000万元。这类没有道德素质的营销人

员缺乏职业素养，违背诚信原则。为了在达成短期内收获保单，完成自身业绩的目的，不择手段。欺保、骗保；保费进账后私自挪用保费来为自身谋取利益。此低俗行径对我国保险业的长远发展造成了恶劣影响。可见保险销售人员的素质低下造成了极其恶劣的负面影响。

由于销售人员素质较低，所以沈阳市平安公司的流通性也特别大。因为随着客户保险意识的日益增强，对保险代理人的要求也就越来越高，沈阳市平安人寿保险公司目前的保险销售人员总体知识层次较低，对于保险销售多半抱着试试看，有无业绩混底薪的心态。一段时间后招揽不到客户，赚不到佣金，完成不了业绩就会离职放弃了这一行当。在职员工的综合素质低下不仅仅体现在诚信道德方面，对工作的态度散漫、消极、不负责也是公司内部的普遍现象。在职期间对部门和团队的管理不以为然，每日的基本业务、通时要求、笔记总结漫不尽心，没有团队荣誉感、企业使命感的人比比皆是。这样的人不仅对团队内部起着蛀虫一样的腐蚀作用还有影像沈阳市平安人寿公司的整体精神面貌。类似这样的保险销售人员的工作态度会在公司内部蔓延开来，从而对优质的在职员工造成负面影响如减缓销售热情、打消工作积极态度、扰乱工作敬业心态等。在我实习期间，部门内部就出现了一起销售人员发生口角后险些斗殴的恶劣事件。发生这起闹剧的起因看起来也十分可笑。二团队的尚某自身工作态度有问题总是打扰周围的团队其他人员，自身业绩长期挂零不以为然，团队长批评时候笑脸相迎，屡次劝说无效而，一日工作时发出噪音过大受到同团队韩某斥责，二人发生口角险些大打出手，最后二人均处以重罚。由此可见销售人员的综合素质对企业自身是有着连锁反应的，像上述的一些违法现象也会使得保费收入呈下降趋势，从而造成团队内部不稳定，部门之间业绩差巨大，在职保险营销人员的流失比例严重，对公司自身的利益造成不可估量的损失，由此可见保险销售人员的素质低下问题已经成为保险行业进一步发展的重大阻碍因素。

　　3提升沈阳市平安人寿意外险业务的建议

针对沈阳市平安人寿意外险业务的营销理念老化，业务培训不全面，销售人员素质偏低等问题。我认为应该从沈阳市平安人寿外部出发，借鉴吸取保险行业成功案例，结合自身总结，提出几点建议。

　　3.1学习新颖营销理念

一个优秀的企业并不仅仅自身的硬性产品要过关，还必须要兼有独特的企业文化底蕴。对于保险行业来说现在的大环境就是市场的垄断竞争，这种大前提下的各家的保险产品都是大同小异，没有太大的区别。而要想在这种环境下脱颖而出，企业自身的核心文化凝聚力才是首要前提。保险产品可以进行互相模仿，可企业文化是得天独厚的，无法模仿的。因此，企业文化的竞争是为企业创造效益，更好发展的大前提。这样一来，保险营销环节中的营销文化正慢慢成为大家竞争的核心。参照那些百年久远的大型企业，如海尔公司这类改革开放以来独占鳌头的国内企业，对它们的发展历程和成功经验的学习就会发现，想要更好的创造效益，快速的发展，必须营造自身良好的企业营销文化[[]]。

沈阳市平安人寿想要借鉴优秀的营销理念，必须从根本上了解什么是保险营销、保险营销的意义就、怎样才能更好的做好保险营销。集体共同创造出来的优秀保险产品，通过出售，以满足交易双方的相互需求[[]]。而保险营销的最主要的意义无疑是创造效益，满足保险购买者的需求，接触新客户，笼络老客户。想要更好的做好保险营销，企业自身的文化底蕴和新颖的营销理念则是必要条件。企业自身培养良好的文化底蕴，学习新颖营销理念需要做到以下几点。

3.1.1保险营销理念注重诚信文化

本质上来讲，保险销售的保险产品是一种以双方信用转化的契约，是一种为保险消费者规避风险的承诺式服务。这样一来对保险双方的信用考验度极高，信用契约生效之后，如果保险企业不能按照保险合同规定上所写内容去履行赔偿和给付责任，保险购买者手中的保险单和一张白纸没有区别[[]]。如若保险消费者欺诈骗保也是对自身诚信道德的一种败坏。每一个存在形式的文化都会有自身最核心的理念，诚信文化就是保险企业营销的最核心理念，

这也是保险企业营销文化的灵魂所在。并不是只有保险企业才有诚信文化，在其他企业的文化中诚信文化也是被反复强调，但由于保险企业经营的是一种无形的产品，所以说信用就成为保险经营活动的大前提，因此诚信文化是保险企业营销理念中最基本、最本质的特征。

3.1.2保险企业营销理念注重合规文化。

保险企业的经营发展与风险密切相关。一方面进行风险的集中与分散就是保险企业主要的经营活动，另一方面在经营过程中保险企业面临着道德败坏风险、合同违规漏洞风险等诸多风险。保险企业在日常的经营活动中必须知法守法，按法律法规办事，不违反保险的大环境准则。企业营销活动是保险经营的大前提，因此保险企业营销理念更要注重合规文化的建设[[]]。设计新型产品、做好售后服务、严格把控销售流程，按照法律法规执行，营销活动的各个环节都要遵守合规文化，让合规文化与营销文化完美相融合。

3.1.3保险企业营销理念注重服务文化。

保险产品是一种无形产品，售后服务的好坏决定了保险价值的高低。尤其目前保险市场上产品几乎相同，各家保险公司的产品大同小异，在这种大环境下，哪家公司服务更好，谁的产品就会脱颖而出，客户会更加认可。优质的服务既能满足客户的需求，又能笼络住老客户，营造良好的企业形象，既提升了保险销售人员的业务能力也满足了保险消费者的需求心理[[]]。因此，保险企业营销理念中最重要的组成部分就是服务文化。

　　3.2完善培训体系

针对沈阳市平安人寿意外险的业务培训不全面的问题，提出几点建议。

3.2.1完善师资阵容，把控培训核心

对于沈阳市平安人寿保险公司的教学团队来说，长期从事保险教学的优秀培训教师是非常重要的。对在职员工进行教学的指导教师应是保险相关专业科班出身、自身专业素养过硬、语言表达能力清晰、能够将自身对保险行业独特的见解真正灌输给大家的。培训的核心与内容也不是简单的应付了事，要注重日常性和连贯性，每日的早会，午会，晚会都要找出时间段要求入司的新人进行销售前的基础培训。对员工培训的核心也要放在对业务能力的提升，而不是简单的了解话术就真正回归团队进行日常销售，这不是培训核心。

专业的师资阵容也需要通过不断地学习来提升自我以便更好的为平安的在职员工提供更为先进的教学理念和教学内容。因此，沈阳市平安人寿保险公司的教师队伍每个季度就应该去其他的保险公司和一些保险业发达的国家进行互动、交流、学习，与国际上先进的教学内容和教学方法相适应；把控好日常培训的核心内容，自行更新更吸引大家的教学模式，结合新媒体去创新创作教学内容，让每一位来培训的员工都将自己对保险的理解、认知在大家面前去展示出来，只有教师自身的创新才会真正的培养适合保险行业的创新型人才[[]]。

3.2.2反复揣摩实际案例，学习总结提升能力

沈阳市平安人寿的保险营销人员在日常的销售过程中会出现很多事故和问题，这样长期以来就会有很多经典的销售案列可供大家反复揣摩。公司每天大大小小的各种会议上就应该把每一位员工都带入进来，找出事故案例在有效的时间内让员工积极发言，发表自身的看法。每个团队长也要将团队每位成员的看法记录下来，与培训教师相互讨论，分析团队内每位员工的自身优势和劣势，因材施教，这样一来更好的促进员工业务能力的发展[[]]。实际案例也是要不断更新的，部门内部设立独特的奖励制度，员工每周需上交这周销售过程中遇到的真实案例以及自身的看法、总结、分析和处理方式，优秀员工得到奖励机制。一可激发员工的学习热情，二可提升员工的工作态度。实际案例一定是有好有坏，失败案例集思广益，总结方法，下次更好处理问题；优秀案例录音提取，下发各个团队，掌握销售技巧[[]]。

3.2.3笼络公司内部关系网，资源共享创造效益

中国保险公司较为庞大，在全国范围内都有涉猎，平安的员工分布在全国的各个地区，而沈阳平安人寿想要向其他地区的平安分公司进行交流学习的话，对于时间和空间的所需成本就会太高。针对这一问题，中国平安各个地区的管理高层应建立好公司之间相互联系的关系网以供在一起探讨问题，学习交流。创立属于自家独树一帜的内部学习交流网站，与其他平安公司实现资源共享，如一些优秀的案例，有代表水平的销售话术，绩优的真实销售语音等等，建立完成后也会为今后各家分公司的培训打下良好的基础[[]]。这样一个企业内部的网上共享资料馆，对营销人员有着很大的吸引力的同时，能力的提升也会为公司带来更好的效益。

　　3.3提升销售人员素质

对于我国保险营销人员的综合素质大规模低下的现状，最好以现如今我国保险业的实际发展环境出发，吸取学习西方保险业发达国家的的成功经验。想要在短期内快速提高保险营销人员的综合素质。理应实施如下政策措施：

3.3.1扩收保险相关专业的学术型人才

对于沈阳市平安人寿保险公司来说，眼下的首要任务就是对了解保险的学术型人才的大力扩收和培养。对于保险这门行业来说，在竞争艰苦的大环境下，为公司创造效益，为公司的发展带来新鲜血液的只有了解保险行业的适用型学术人才[[]]。保险行业内普遍流传这样一句老话:“保险不是谁都可以去做的，而是人才去做的”。所以说沈阳平安人寿应寻找更多保险相关专业的高才生，并且每年纳入公司内部的高水平新员工不应少于1500人。

3.3.2深化保险营销人员对法制法规的概念和理解

沈阳平安人寿保险公司要想在根本上做好对在职保险营销人员的法制法规消科普与升级，就需在销售人员日常的销售过程中时刻把控好对法制法规的宣导和学习。各个会议上都要播放与保险法制法规相关联的视频，以供深化营销人员对法制法规的理解。通过一些违法违规的反面素材来使大家真正做到准法守法，合规销售。这样才会更好的去促进保险行业的合规经营，一定程度上减少保险业无序竞争的恶劣影响[[]]。

3.3.3小团队带动大集体，相互监管相互制衡

沈阳市平安人寿保险公司在日常的经营销售过程中要理解小团队带动大集体的基本概念。只有每个小团队的内部制度完善、没有漏洞、团结向上，才会有无数个小团队，进而形成沈阳平安这个大集体。部门长与团队长，团队长与员工的相互监管，相互制衡。建立好彼此之间的各项规章制度，团队与团队之间没有为了业绩恶意竞争，互相监管中如有违反规章制度的营销人员，一定处以严厉惩罚。

3.3.4大力加强保险公司自身的综合建设

导致沈阳市平安人寿保险公司人员素质低下的基本原因是：销售人员销售过程中的失信成本太低。但模糊界限，虚构保障范围而换来的短期利益是非常诱惑人的。在巨大利益的面前，保险营销人员的日常营销过程中，他们绝大多数人会丧失理性，从而违背内心的诚信原则。在利益的促使下，市场机制和道德保证对保险营销人员是没有任何控制作用的。因此，公司自身的外在强制力是重中之重，要不停的打磨员工的日常销售流程，营造出一套公司自身的经营管理系统和自律制裁部门，随时把控日常销售流程中的一系列不诚信行为，使失信的收益小于不诚信行为所带来的巨额利益，让违背诚信道德的人得不偿失，增大失信者的道德和利益成本。要建立和完善保险公司的经营管理系统和自我约束机制，针对于本公司员工的日常聘用、评比和考核的一定是重中之重，公司自身需要长期开展对员工的日常教育和道德素养学习，教育内容以诚信原则和职业道德为主，并且要对公司员工的诚信情况有很大程度的了解[[]]。部门经理等高层的每日处理的业务，进行的活动也要进行深入的监管，公司自身要做出一套保险消费者对保险营销人员的道德信用反馈表，从而使公司真实的了解到保险营销人员销售过程中的服务态度和真实性。让每一批员工的综合素质和职业素养稳步上升，而保险营销人员的操作失误，误导销售等行为对保险消费者造成经济损失，营销人员自身要承担主要的责任，通过与其收入相关的制度来规范保险营销人员的行为。每日的工作会议中也要大力的倡导诚信的经营管理理念。

　　结论

随着我国意外险市场的迅猛发展，意外险业务处理的合理化，制度化正在逐步形成。作为保险行业的重要组成部分，意外险业务也应该立足于长远利益,打造良好的社会形象。通过研究意外险业务存在的问题，针对营销理念老化、业务培训不全面、销售人员素质偏低等问题提出如下建议：营销理念方面需摒弃刻板过时的老套营销理论，要学习新型营销理念，为销售流程注入新鲜血液，使保险营销人员在销售过程中更好的处理客户提出的问题，没有任何问题的完成订单交易；培训体系方面要完善优质师资阵容，深化培训管理体系，对公司自身的业务培训制度要加强管理，进一步增强保险销售人员的处理业务能力，自身道德素养；销售人员综合素质方面要注重法律法规的宣导，保险销售人员的自身素质建设，提升法制观念，自身制度监管。如上所述来全方面完善意外险销售过程中所存在的业务问题。

本文无论是从学术上还是认知上以我个人的角度出发去看待意外险业务存在的问题一定是非常片面的，对于深层次的业务和公司自身的运营管理制度我的看法都是具有局限性的。对任何一个学术上的探究都是永无止境的，虽然现在才疏学浅，未来的学习生活中会升华自身的专业素养，全方面提升自我的综合能力。以后学术能力到达一定水平后会进一步的对沈阳市平安人寿的意外险业务的本质、主要购入人群、对保险业大环境的影响等方面做更深层次的研究。

　　参考文献

[1]黎明.营销心理学对保险营销策略的影响探析[J].现代营销(信息版),2019(7):55

[2]刘美河.巴彦淖尔市县域人身保险发展策略探析[J].中国集体经济,2019(36):115-116

[3]原苗苗.我国寿险营销员激励机制研究[J].现代商业,2018(14):55-56

[4]张薇薇.保险类专科专业课程群建设研究——吉林省的经验[J].中外企业家,2019(36):142

[5]何冬太.我国寿险个人代理人制度问题研究[D].长春:吉林财经大学,2018

[6]薛珂.我国寿险销售误导现象治理研究[D].南宁:广西大学,2018

[7]陈静.我国保险营销创新研究[J].时代经贸，2018（8）:148-149

[8]许蔚.XXX健全保险公司多维度人才培养机制的思考[J].中外企业家,2019(36):87

[9]徐宏博.对寿险营销创新与发展的思考[J].科技经济导刊,2019,27(6):237

[10]陈建国.对人寿保险公司财务管控的几点思考[J].财会学习,2019(33):49-50

[11]杨洋.我国寿险营销渠道模式研究[D].北京.北京化工大学,2018

[12]李光荣,李茂生.做大做强中国保险业理论认识和战略行动[M].北京:中国社会科学出版社,2018.7:82-84

[13]Bucherer.E.Insuranceproductinnovationintheprogramofinternet[J].CreativityandInnovationMangament,2017(2):183-196

[14]伍青生,余颖,郑兴山.营销新发展:精准营销[J].经济管理.2019（7）:21-16

[15]M.Rothehil，J.Stigiitz.EquilibriumInCompetitiveInsuranceMarkets：TheEconomicsofMarketsWithImperfectInformation[J].QuarterlyJournalofeconomics，2019（1）：35-38.

[16]WanbergConnieR,vanHooftEdwinAJ,DossingerKaryn,vanVianenAnneliesEM,KleheUte-Christine.Perceivedunemploymentinsurancegenerosityandimplicationsforjobsearch,mentalhealth,andreemployment[J].TheJournalofappliedpsychology,2019（7）：82-86

[17]MichiganMedicine-UniversityofMichigan;Middle-agedadultsworriedaboutinsurancecostsnow,uncertainforfuture[J].NewsRxHealth&Science,2019（2）：64-71

[18]万峰.寿险公司经营管理之道[M].中国金融出版社，2017，8:65-68

[19]羽佳.全面深化改革背景下的中国保险业[J].保险行销，(31):54-56

[20]赵守兵，刘平.解密友邦[M]中国发展出版社，2019,5:31-36

[21]李华.友邦保险北京分公司营销策略研究[D].兰州大学,2017

　　致谢

本研究及学位论文是在贾茹导师的亲切关怀和悉心指导下完成的。从课题的选择到项目的最终完成，贾老师费了很多心思在百忙之中不惜牺牲个人的休息时间，一遍遍修改完善，提出很好的建议，给予我悉心的指导与关怀。贾老师治学严谨，学识渊博，思想深邃，视野雄阔，为我营造了一种良好的精神氛围。授人以鱼不如授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，使我不仅接受了全新的思想观念，领会了基本的思考方式，掌握了通用的研究方法，而且还明自了许多为人处世的道理。其严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力，无微不至、感人至深的人文关怀，令人如沐春风，倍感温馨。她严肃的科学态度，高尚的人格魅力，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，都深深地感染和激励着我，将对我今后的工作学习产生重大的影响。在此，谨向贾老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在此，我还要感谢沈阳城市商学院为我提供了学习研究的条件。在此，我还要感谢商学院的各位领导，感谢培育我的各位老师是你们传授给我理论知识，传授给我实践经验，传授给我待人接物的道理，使我拓宽了知识面，开拓了思路，升华了思想，为我今后的学习、工作和生活打下了坚实的基石。