中国人寿廊坊分公司业务发展问题研究

　　摘要

现阶段保险公司向金融综合化的发展趋势越来越明显，在银保业务合作上也跨出了一步，如保单贷款业务的发展，市场上所存在多种多样的贷款形式满足了客户对各种贷款的需求。而廊坊中国人寿股份有限公司在贷款业务还属于初期的发展阶段，并且在发展上存在一些隐患，若其可以在贷款业务上做出适当的改变，那么不仅可以在同类保险公司之间使其占有一定的优势，还可以多吸引一定的顾客从而促进其公司别的产品的销售，从根本上会促进廊坊中国人寿股份有限公司整体发展。

本论文主要是以廊坊中国人寿股份有限公司为例，研究保险公司其发展现状和贷款的种类，结合我在廊坊中国人寿股份有限公司展开近六个月的实习和体验，找出廊坊市保单贷款的共性的问题，并提出一些的问题解决措施和建议，使得保单贷款业务更加完善，并不断地拓宽市场。分析并提出客户资源狭窄和普及度低、公司所提供的服务质量低、贷款种类单一和银保之间的合作不深入等问题，应从拓宽发展渠道打响企业品牌形象、提高员工素质和服务质量、加强银保之间的合作等方面进行深入的探讨和分析。想要促使保单贷款业务良好快速的发展，就需要结合保单贷款业务的发展状况，对廊坊中国人寿股份有限公司的保单贷款业务所存在的问题进行分析并提出解决措施，最终的目的就是对廊坊中国人寿股份有限公司业务进行新的创新，提升中国人寿保险公司的竞争力从而推动廊坊地区的发展，乃至整个保险行业的保单贷款业务的发展。

　　关键词：保单贷款业务；中国人寿股份有限公司；创新力；保险代理人

　　引言

虽然廊坊中国人寿股份有限公司的主营业务为保险业务，但保单贷款业务的发展也逐渐占据重要地位，所以本论文将会以保单贷款业务作为研究。

首先，保单贷款在国内最初发展于2013年，至今虽属于发展初期，但在大多数保险公司都可以见到它的身影，随着人们对金融产品普及度的增加，使用保单贷款的人数也处于增长趋势，从廊坊人寿有限公司保单贷款业务的发展环境来看，廊坊地区物价水平趋于持续上涨的状态，[][1]带动了客户对贷款需求的增加，在这种金融大环境下，促进了廊坊中国人寿有限公司保单贷款业务的发展，并且带来了充分的发展空间。

其次，随着保单贷款业务的需求增加，其业务对廊坊中国人寿有限公司的发展起了重要的影响。如今，在金融综合化大环境的发展以及金融监管部门的严厉看管下，保单贷款业务的体系已逐步完善，保单贷款业务被视为不可缺少的业务之一，现廊坊中国人寿有限公司所推出的保单贷款业务分为保单现金价值贷款和保单信用贷款，虽然此业务扩大了客户在贷款业务中的选择，但和现如今贷款产品多样且竞争力激烈的贷款市场相比仍有许多不足，甚至有的从业人员为了获得高利润的收入不惜采用低劣的手段吸引客户使用保单贷款，这样会拉低整个产品在贷款市场的影响力，而且还会对公司未来的发展产生不利的因素。

所以本论文通过对其相关的资料进行查找以及对廊坊中国人寿有限公司的数据进行分析，并结合在廊坊中国人寿有限公司的实习经历来进行整合，发现廊坊中国人寿有限公司在保单贷款业务上的问题。参照相关文献资料提出适中的意见，帮助廊坊中国人寿在保单贷款业务上取得好的前景，并且可以促进其公司利润的增加。

　　1廊坊保险公司贷款业务发展现状

　　1.1廊坊保险公司贷款业务概况

通过中国统计数据库的数据显示可以看出，从2018年到2019年贷款总体趋势均呈上涨的状态，这是因为人们对生活水平和对生活质量的追求有所提高导致的，而且近几年无论是廊坊的房价还是物价都持续保持着增长趋势，更促进了人们对贷款需求的增加，如图1.1可以看出在廊坊已执行的贷款数量中长期贷款相对于短期贷款在市场上占领头水平，其中2019年度长期贷款为45835706万元，短期贷款为16115470万元分别较去年增长1933610万元和2281654万元说明从2018年度到2019年度的短期贷款增长幅度比长期贷款增长幅度高，意味着短期贷款成长空间变大。

图1.12018年至2019年廊坊市贷款执行

数据来源：中国统计数据库

其次现阶段随着金融普及程度和金融综合发展的提高，保险公司的贷款业务的也引起更多人的关注。不仅使人们对保险的意识增强了而且险种也是覆盖到了各个的年龄阶段上，在拥有一份保险除了享受其带给我们的保障以外，还可以解决生活上短期资金周转的问题。这是继保险产品与银行业务合作互利以外的另一个重要举措，其对于保险代理人来讲：不仅增加了收入还拓宽了可以办理的业务种类甚至有工号的代理人开始单独挖掘贷款业务这个渠道[][1]。对于保险公司来讲：贷款业务促进了保险业务的销售提高了公司的收益，个别并购银行和拥有旗下银行的保险公司如平安人寿保险公司和中国人寿保险公司等加快了资金的流动性和增加了资金的使用效率。对于投保人来讲：降低了交易成本，减少了信息不对称性更有利于客户解决资金问题[][2]。通过上述可以看出，保单贷款业务发展前景巨大，且各大保险公司也开始逐步的意识到了保单贷款业务发展的重要性，所以保险公司贷款业务的发展就这样在金融大发展的背景下步入正轨。

　　1.2保险公司贷款业务以及办理渠道

保险公司的贷款业务通常为保单质押贷款，是投保人将持有的保单抵押给保险公司，按照保单现金价值的一定比例获得资金并在借款期间不改变保单的保障的一种借款方式。其特点在于保单贷款时间较短一般为六个月，其险种局限于具有储蓄性的人寿保险分红保险以及养老险最大贷款金额为保单现金价值的70%-80%。按方式划分为保单现金价值贷款和保单信用贷款[][3]。对于前者来说长期保险都有现金价值，换个方式讲就是退保金。这种可以通过保单现金价值贷款直接贷出来，利息还是非常低的。但此种贷款的局限性在于现金价值低的险种贷出来的资金有限。对于后者是以保单作为参考价值并以个人征信为审核标准的信用贷款。在还款时可选择一次性全部偿还和部分偿还[][4]。

并且保单贷款的办理渠道主要分为两种，一种是在银行办理；一种是在保险公司办理，其中如表1.1所示看出银行所办理的保单贷款业务贷款期限为一年高于保险公司办理保单贷款业务期限的六个月，一般需要较长期贷款的客户可以选择银行做保单贷款而需要较短期限贷款的客户可以选择保险公司这个渠道[][5]；而相比之下保险公司在接受报答、手续流程以及放款速度上更占有优势，具有接受保单宽泛，手续办理简便和放款速度较快的特点。由上可知，一般的保单贷款的办理应选择保险公司较为方便。

表1.1保单贷款渠道特点对比

　　2廊坊人寿股份公司贷款业务现存问题

中国人寿股份有限公司在廊坊设立时间长久，但是其贷款业务在贷款市场上却属于初期的发展阶段，这和城市发展情况密切相关，廊坊的金融市场的发展相对于同等经济水平城市来说较为落后并且金融体系也相对不够完善，市场上贷款公司贷款业务鱼龙混杂，更使得保险公司的贷款业务在激烈的金融市场上难以发展[][6]。而其自身的贷款业务也存在着较多缺陷，亟需解决。保险公司贷款业务相对于银行贷款普遍存在的问题如表2.1所示

表2.1保险公司贷款业务问题对比

　　2.1客户资源狭窄贷款业务普及度低

廊坊中国人寿股份有限公司在贷款市场上所拥有的客户资源狭窄并且对于需要贷款客户来讲其知名度信用程度上不高，从客户集体集中化和客户办理贷款业务具有主动性两个方面入手分析其客户资源狭窄普及度存在的问题[][7]。

首先，客户资源狭窄一方面由于面向的客户群体集中化为投保人前提为已有保单且有现金价值，从条件上截断了大批的客户，虽然对贷款人员的职业背景没有具体的要求但是一大部分贷款的人员都为个体经营者。而且保险公司对贷款业务的管理不严也引发了另一现象，一些没有保单的客户为了规避利息而获得资金周转去临时办理保险并快速还款，这一现象不仅使保险公司无利可图而且还与保险公司发展理念相违背。

其次另一方面由于客户在办理保单贷款具有主动性，同时银行的口碑和信用水平在客户心中根深蒂固以至于客户大部分的贷款都被银行垄断，反观保险公司的贷款业务的发展就十分不顺利，首先保险公司的企业文化在市面上评价不高，加上保险公司本身对员工的门槛低导致员工素养参差不齐，大部分的专业性知识无法传递透彻，并且保险公司对员工的虽实行分级化管理却忽略了培训的针对性，身为保险代理人对贷款业务的销售渠道全靠自己摸索，不但可用的销售渠道单一而且缺少专业化的讲授，例如在寻找贷款需求者时，个别代理人会向房地产商或者4s店获取消费者的信息[][8]，并通过电话的方式一一询问，在这个大数据的时代，个人信息成为了每个人的敏感点，且不说消费者的信息和隐私无法得到保障这一问题主要是大部分代理人得到的信息资源是重复的，导致可能一些消费者在一天会接到很多来于同一个公司的贷款电话，从产品口碑上就降低了客户去选择的欲望。纵观市场现阶段共有寿险类保险公司10家，9家保险公司已经可以办理保单贷款业务，有些公司并没有考虑这些业务是否符合公司的发展经营战略和业务特点便实施推崇反而降低了保单贷款业务在社会上的口碑并且这种业务同质化的现象也降低了廊坊人寿股份有限公司贷款业务在同业间的竞争力[][9]。保单贷款的普及度低，一些投保人急需资金时有时无法想到保单贷款，大部分人想获取现金价值时可能会采取退保的方式，而退保即使投保人不仅失去了保障，还损失了退保费用，反而会使投保人失去了对保险公司的信任。再加上市场上贷款公司还有互联网金融发展信用卡的普及，相比而言更是使保单贷款看起来没有那么多的优势。

　　2.2贷款期限短和金额小且产品单一

无论是保单贷款还是银保合作对于保险公司来讲无非是给保险产品增加一抹色彩，保单贷款所拥有的贷款期限短、金额小和产品种类单一的特质限制了其贷款业务的发展，导致无法在市场上抢占有利地位。

首先保单贷款业务的期限较短一般不超过6个月，虽然在保单有效期限内贷款到期可以续贷但是市场上长期贷款需求者占比较大例如房贷车贷等短期贷款不能满足长期贷款者的需求[][10]。

其次保单贷款的贷款金额受到剩余现金价值的影响，且贷款金额为保单现金价值的70%-80%。当长期保险产品现金价值较低时，那么可贷款的金额就少，部分大额保单的现金价值较高，可贷款的金额就较多，而从廊坊贷款市场来看，现存贷款客户均为长期且贷款金额需求较大的客户，并且其优惠条件不明显，保险公司提供的保单质押利率相对固定，利率是按照保监会规定的预期利率与同期银行贷款利率较高者在加上2%计算。这一特点是保单贷款发展的阻碍之一。

最后保险公司的贷款业务单一通常为保单质押贷款，按方式划分为保单现金价值贷款和保单信用贷款。无法满足贷款市场上各种各样客户的需求[][11]。

　　2.3公司所提供的服务质量相对较低

廊坊人寿股份有限公司在保单贷款后期服务质量上存在着许多缺陷，通过调查105名办理保单贷款的客户得到问卷，收回100份，有效问卷100份，了解到客户对公司所提供的保单贷款服务质量的评价情况，从图2.1得到做出满意评价的客户为23人做出不满意评价的客户为77人，说明公司提供的服务质量差

图2.1客户对贷款服务满意度的调查

从员工流动看，保险代理人这个职位隶属于销售入职门槛低在前期主要是靠提成赚取工资，优胜略汰的层层选拔可以长期成为保险代理人的人并不是很多，那么短期员工所办理的客户无论是在出险时还是在贷款后期服务上无法由原来的保险代理人服务造成了许多业务上的麻烦。更有一些低质量的保险代理人在出售保险时夸大了保险人的利益，但是对投保人的服务在签约后急剧下降，或者由于业务水平有限，无法提供包括保单质押贷款业务在内的增值服务。这就是保险公司对保单质押贷款业务重视不够，缺乏相应的专业管理组织和团队所造成客户有了不好的贷款体验[][12]。

从办理方式上来看，办理的方式较多影响客户选择并且有些程序较繁琐影响保单贷款的发展，目前有临柜、委托办理、网络办理、上门办理、手机办理等。其中柜面是传统的办理方式,投保人须亲携身份证原件至柜台办理[][13]。委托时,受托人应携本人身份证原件及委托人身份证复印件及投保人、被保险人签妥之所需文件。网络办理通过专门的网页提交材料,审核并发放款项,免去了客户现场的奔波,提高了保单贷款的效率。上门服务是代理人的专有方式,客户不需带材料奔波,预约后保险代理人带着材料上门办理。以移动端APP、微信服务、手机网页为代表的办理方式逐渐兴起,手机上随时随地完成保单贷款,降低了办理业务的门槛[][14]。但是现阶段保单贷款的主要客户为个体经营者并且个体经营者的信息化水平各异,大多企业的信息化水平相对较高,但不能通过手机办理的比例依旧较大。

　　2.4银行与保险之间合作不够深入

银保合作不够深入主要表现在当前银保合作停留在代理合作的初级层次,各方关注眼前利益,保险公司对开展银保合作没有清晰的发展路径与长期合作规划[][15]。另外,于保单贷款是寿险公司在目前法律法规允许范围内可直接客户融资的业务,业务风险较低,属于保险公司的优质业务,主动与银行开展合作的积极性不高,二是保单贷款尚未纳入社会融资规模统计。

　　3廊坊人寿有限公司贷款业务发展对策

　　3.1改善经营解决客户资源普及度问题

廊坊人寿有限公司在经营模式上还不够完善，使客户与保险公司利益无法达到平衡状态，在结合廊坊金融大环境的特点，拓宽销售渠道增强部门合作变得尤为重要，只有在实现贷款人与保险公司之间的利益最大化，才能使保单贷款业务在贷款市场上占有一定的地位[][16]。

从渠道角度看,应拓宽渠道的多样化，可以由保险公司在针对不同渠道的特点差异化与各个行业通过合理的方式和途径达成合作。并且深挖个人代理保单潜力,个人代理保单特别是人寿单具有金额大、周期长、现价高的特点,和保单贷款达成互利互赢的共识促进保险公司贷款业务的发展。同时互联网上主要推行的业务，像是理财型保险外一般金额较小,诸如部分短期意外险、健康险等保险不存在现金价值或者现金价值很低,虽然不好针对性地开展保单贷款业务，但是也不可以忽略可以对这些客户做好宣传工作，让客户可以更加充分全方面的了解到保险的公司贷款业务的好处，为未来公司的发展打定坚实的基础。

从客户资源角度上看，先要确保产品可以服务的客户范围达到一定的数量，改变企业风气给社会一种诚信向上的发展劲头，适当的出一些优惠政策吸引顾客，加大对广告的投入增加产品的知名度，只有拓宽了客户的资源才会使公司发展的更迅速不被时代淘汰。

从部门角度看,公司内部结构的改进应体现在分批管理，在保险公司最常出现的现象是老员工带领新员工入门，刚入门的新员工出入职场面临的压力是老员工无法考虑到的其次对于员工来讲客户的资源才是其关键性作用的，而客户的资源也是日积月累积累出来的，更没有老员工会分享自己的资源，导致新员工入门难的问题，分批管理更在于将新员工多组织起来去面见客户而老员工可以起到适当的指导作用其次部门与部门之间更应该增强内部协同与合作,推进部门协同。业务逻辑梳理以及业务板块立足,从信息化视角构建业务模型、画像模型,根据贷款意愿、风险水平、是否已申请保单贷款等方面对客户进行分类、辨别和高效利用。并且加强与公司内部资管、信托之间的联合应该要相互资源扶持,但要注意避免因过度使用客户信息而导致客户投诉、监管违规。优化多次贷款结构,追求效用最大化。结合产品、客户情况,适度扩大年金保险、终身保险的多次贷款比例。参考公司内部数据、行业数据,从消息推送、利率优惠、贷款期限便利、营销员客户关系维护、礼品营销等角度出发,合理干预多次贷款比例,使其维持在合理的水平,实现业务规模、利润效用最大化。

　　3.2加大对产品研究解决产品种类单一

作为客户需要贷款时最关心的就是价格、期限和适合自身需要的贷款产品而从上述分析和对比中，不难发现保单贷款的一些特性已经成为阻碍贷款发展的缺点，如相对之下的产品单一以及期限较短适合人群固定和利率高的缺陷[][17]。解决这些问题还要从产品自身着手。

首先要集中精力对产品做进一步的研究，如今金融贷款产品发展复杂，发展保单贷款这一途径不止这一种，相较于平安人寿公司结合了抵押贷款其中不动产和保单等作为抵押标的扩充了贷款的种类也扩大了客户对贷款的需求，而对于贷款产品所引起的贷款风险问题可以通过信息化手段实时监控相关指标,从企业级、业务条线级两方面制订操作风险监测指标,开展周期监测,对危险指标预警并追踪整改;建立风险损失数据收集及报告机制,周期收集全系统操作风险事件及损失数据,进行数据分析并追踪整改[][18]。计提准备金预防流动性风险，设定保单贷款的频率、额度上限、防范批量、大额违约风险。提高系统信息化水平、加强业务流程管理和风险控制,确保保单贷款后,在理赔、基本险减保等业务进行系统层面的区别处理,避免保险企业的财产损失。开展风险与控制自我评估工作,通过流程检视、风险控制等方式,持续识别监控操作风险变化,并实施恰当的预防控制;通过建立高效的内部控制报告机制和合规管理平台提升风险识别、预防及控制效率;通过合规风险追踪和内控缺陷整改,完善制度、流程及信息系统,全面提升公司操作风险的管控水平及内部控制的有效性。

　　3.3加强销售环节管理提高服务质量

廊坊人寿有限公司应加强在公司内产品销售过程中环节的把控，保障从产品的销售到产品的服务上的各方面质量有着提高，应从四个方面着实下手，使客户在同质化严重的贷款市场首先考虑到本公司的产品。

第一个方面是应加强对保险从业人员进行业务知识与法律知识培训，对于保险代理人,也就是保险公司定期的考核和培训不应该只在销量上做文章，更应该要积极开展风险教育,防止其损害投保人、被保险人的合法利益等行为的出现。培训使员工的素质和专业知识的水平有所提高，应实行组织员工模拟如何面见客户和将新人员工单独培养等计划，同时,要杜绝销售人员个利用公司名义向消费者推销其他机构理财服务的现象,避免公司信誉受损。对于利用公司名义私自向公司客户推销其他金融产品的销售人员,要及时作出严肃处理,如涉及非法集资等违法行为的,要主动报案。并且提高公司的入职门槛，注重培养、引进运营和销售等专业人才。从公司背景、运营规模、业务特征和战略规划等角度出发,利用保险精算、信息技术、模型分析等工具,分析进一步发掘企业自身保单贷款业务潜力的可行性。

第二个方面是为保单贷款客户提供完善的专业化服务。对于办理保单贷款的客户,保险公司工作人员应当主动了解其真实的贷款需求和资金使用方向,利用专业金融知识,协助其合理使用贷款资金,帮助其甄别非法金融产品风险。保险公司也要提高经营管理和投资水平,合理引导客户办理贷款,最终提高投资收益,降低企业退保率[][19]。

第三个方面是规范保单贷款的环节管理。在办理保单贷款时,经办人员应向贷款人详细说明还款期限、利率等重要内容,在贷款到期前要及时提醒保单贷款人按时还款,避免因贷款本金和利息无法偿还,最终使得保险的本源性保障功能无法实现。

第四个方面应该结合现代化设备简化办理方式更加便捷的服务于客户，提高客户的使用感。在互联网迅速发展的今天，保险公司要在确保双方信息的安全性前提下简化保单贷款办理方式。可以在应用APP、网页、微信公众号上下功夫一是提高公司知名度打响公司的品牌使客户能更多的了解办理业务的途径，还要调查用是否上线面向客户的系统供客户自主办理保单贷款业务,使互联网平台为办理保单贷款提供技术支持,满足条件的客户最好可以独自快速地完成办理。同时，重视代办人的资格审查和风险控制,防范业务员或者代办人非法使用、侵占保单贷款资金。

　　3.4加大对银行保险之间产品业务合作

在保单贷款业务中，若保单被客户抵押给银行可获得的期限更长以及额度高的贷款资金[][20]。因此,首先建议要给保险公司树立以客户需求为中心服务方针,围绕“保单+贷款’开展保险产品以及业务创新,加大银行与保险之间的业务合作,满足客户对保单贷款的期限及金额，需求引导更多资金流向实体经济。所以合作双方要本着公平、诚实守信、互利互赢、诚实守信的原则精诚合作[][21]。也建议保险公司与银行之间的业务要进行整体的服务并使进行价值深度得融合，实现客户、保险公司与银行之间三方利益的最大化。

　　结论

廊坊人寿有限公司的贷款业务的发展空间是有待发掘的。在金融综合化发展环境下，同质化的业务越来越严重。廊坊人寿有限公司要想在大环境下脱颖而出还需要做出很多改变并且面对激烈的竞争环境不能退缩。一定要结合自身发展状况制定好发展战略并进行细致的分析，同时也要一步一步踏实实践，以客户需求为中心，呈现出诚信积极的公司形象，才会在贷款市场上发挥作用。通过上述的分析，根据廊坊人寿有限公司的现状阐明了其在保单贷款业务发展的问题，提出了相关建议：

首先，公司要做到以客户为本，本着服务好客户的理念开展业务，从而掌握业务开展的主动权，其次完善产品特性，使其占有在市场上发展可以占有优势，最终顺从金融环境发展，把握机会推进自身企业的发展。

廊坊中国人寿发展前景是指日可待的，只有在不断完善和改变所存在的问题才会日益进步，才能在市场上树立好的口碑。

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　　致谢

在这次毕业设计中，我向给予我帮助的老师和在实习岗位上的同事以及同学表示感谢。

首先我要对洪心宇老师表示真挚的感谢。在我完成论文的期间，洪心宇老师在我选择题目时给予我充分地建议和肯定，并且对于我在实习期间的问题的细心指导，在我构建论文框架迷惑时为我指点迷津，还有修改论文时一次次温柔耐心的订正。

其次我要感谢沈阳城市学院给我提供了优美的环境给我的大学生活增添了一抹抹的色彩，让我可以在这样的环境中吸取知识，还有四年以来使我在金融专业的学习中从无到有的老师们，在教授专业知识以外还教导我们如何在社会中发挥价值。四年的学习时光让我收获颇多。

最后我要感谢廊坊中国人寿有限公司可以给我这样一个良好的实习平台，感谢廊坊中国人寿公司的所有前辈们在我初入实习公司的包容与指导。