中国人保财险阆中支公司业务发展经营研究

　　摘要

随着互联网时代与大数据时代的不断发展，对传统的营销模式和消费者的消费模式起到了很大的影响和冲击，使民众的消费习惯发生了改变，这对传统险企的产品销售模式产生了巨大的冲击；随着互联网巨头对保险行业的涉足，以及我国保险市场对外资险企的开放，使得我国保险市场面临前所未有的转型危机，如何利用移动互联网的便利抢占市场，成为许多保险从业者争相研究的热点问题。此时高效的抢占客户资源就显得格外重要，如何高效的吸引客户了解客户购买需求成为财险公司需要将传统的营销模式进行相应调整的重要挑战和迫在眉睫的首要任务之一。

本文通过对中国人保财险阆中支公司的营销产品，财产保险为研究对象，结合财产保险市场的特点，综合以客户关系，服务质量，公司营销，产品类别及人险财保公司服务能力水平进行分析，反馈并提出解决方案，希望能为公司在竞争激烈的财产保险产品市场提供借鉴。进行全面的分析，依靠各类数据、文献书籍的支撑，解析出该公司应如何应对当前业务发展的弊病，特别是正处于产业结构升级转型的重要阶段如何发展进步才能凸显放大自身优势，提出个人建议如何改变现状并实现新的转变和突破，采取合理的措施和举措确保客户资源的稳定和发展，深入了解客户需求和获取客户信任。为日后公司更好地适应市场和更好地在市场上长期发展做好准备，达成最终战略目标。

　　关键词：财产保险；网络营销；营销策略

　　引言

随着信息技术的快速发展，消费者的消费数据的不断累积，大数据作为IT行业的分析数据被称为“巨量数据集合”[1]。大量的消费数据体现出消费者的消费理念，消费重心，消费意识等内容，企业开始利用大量的数据分析获取企业在市场上的定位，经过多年的发展，现在大数据分析已经应用到各行各业，保险行业也不例外，保险行业作为中国的传统行业，虽然消费者的安全保险意识有所提高，但是保险业的内容一成不变，保险产品内容无法满足日益变化的消费者需求[2]。

财产保险不仅能够借由损害补偿机制维护城乡居民的家庭财产,同时可以缓解民众的生活水平因意外状况而出现急剧下降。从整个社会层面来看,财产保险对于促进社会进步,推动社会发展也能发挥积极作用,一方面,体现了民众风险意识的提升,反映了社会的进步;另一方面,也在客观上保护了百姓自己的财产,使得民众能够获得个人财产的稳定心理预期;此外,财产保险还能有效降低信用消费过程中可能发生的违约风险,促进有可靠收入来源的群体进行超前消费,进一步激发国内消费潜力;再次,财产保险对于企业创新也具有推动作用,财产保险分散了企业创新产品面临的市场风险,减少了不确定性给企业创新造成的“后顾之忧”,有助于企业高质量发展。最后,财产保险能够有效促进我国第三产业的发展,进入21世纪,我国第三产业发展迅猛,但是与欧美发达国家相比还有明显的差距,而财产保险作为金融服务业本身就属于第三产业,其快速发展不仅能够创造大批就业机会,同时也能为产业链中的其它服务行业如法律、咨询、会计等带来大量业务,进而从整体上提升我国第三产业的发展水平[3]。

通过对大量案例和理论知识的相结合，并借助大量的文献参考，结合国内外研究者的参考，给出对该公司经营利弊的判断，并进行认真解析，对该公司的未来给出相应的建议和展望。

　　1阆中市人民财产保险支公司保险业务发展现状

　　1.1阆中市人民财产保险支公司保险业务发展现状

表1.1对比客户流失量

由表1.1可以看出，阆中支公司的客户流失率不仅高于平安保险公司和中国人寿公司，自身的客户流失率也是逐旬上升，说明在客户关系上，需要加强。维系客户关系是保险公司首要而又重要的任务，在市场竞争十分激烈的情况下，是否可以良好的维系并把握住客户，是日后该公司是否可以继续市场份额，保持良好的品牌形象的重要因素。

不仅仅是对个人理财产品数量方面有需求，也对个人理财产品质量有所要求。个人理财产品已经融入到客户的日常生活当中，成为客户日常生活中不可或缺的一部分[4]。通过对阆中市支公司的客户群体进行调研后对购买保险的客户群体的属性标签通过新型CRM系统，根据不同年龄段的客户缴费习惯和需求，将通过日后开发的APP上进行不定时的产品推送，通过大数据的分析，将不同年龄段的客户的消费能力和消费习惯进行区分，进行差异化经营，同时对于客户年龄较大的客户进行代扣代缴的业务指导。对于年轻的客户可推送短时金额较少又比较实惠的产品，吸引方便更多的消费者进行消费。

　　1.2阆中市人保财险支公司服务质量现状分析

财产保险公司从业人员都会认为在索赔成立的情况下，发生的赔偿金额越小，那么公司所产生的赔偿金额就越大。由于长期保持着这样的思维方式，将侧重点放在赔偿金额上面而不是更多的关注服务过程中给消费者带来怎样的用户体验，由此会导致客户的用户体验不佳，渐渐对公司的产品质量和公司的信任度有所降低。阆中支公司可以从长远的角度出发，通过不断改进服务质量给用户更好地体验感和信赖感，从而可以使公司获得更多的利润。另外，保险公司也应对保险从业人员加强服务能力的培训，让客户有着更好地购买体验，并规范统一的服务标准。经常有不同客户甚至相同客户服务的偏差,容易导致不信任从而失去客户[5]。

如果可以做到令顾客拥有一次愉快而又舒心、贴心的服务体验，那么不仅可以获得客户的信赖、日后若再有产品需求时，还会进行二次的消费购买，所有本着客户至上，服务至上的原则，追求高品质的服务质量，设身处地的为客户着想，必然会成为客户购买的一个至关重要的因素。

表1.2中国人民财产保险阆中支公司销售服务问卷

由表1.2可得出，中国人民财产保险阆中支公司，销售服务问卷调查主要对表中提出的评价因素进行的分析，可以看出客户在购买渠道的方便程度上对阆中支公司的满意度还是比较高，但在投保手续的便利程度上的满意度显然是不够的，应当适当调整手续的程序问题，尽量简化客户的操作流程，让客户有一个好的投保体验是日后给公司带来持续性发展的重要手段，说明应当重视服务质量。另外服务态度满意度也是较低的状态，所以，提升服务质量和态度是阆中支公司应当首要解决的问题。

　　1.3阆中市人保财险支公司营销关系现状分析

表1.3阆中支公司净利润增长表

衡量企业价值大小、利润多少的很重要的一个因素,是企业客户在其全生命周期范围内对企业利润的贡献率[6]。

通过2013-2019年的净利润可以看出，利润率在上升，但上升的幅度没有稳步上升，甚至出现了利润率的提升有下滑的趋势，目前阆中支公司营销利润下降，营销策略出了问题说明各类代理渠道是阆中支公司建设时间最长，投入最高的营销渠道，主要的营销策略包括渠道费用（代理人佣金）的投入管理和各类短期促销政策。

　　1.4阆中市人保财险支公司公司产品类别现状分析

银行保险业务增速不明显,其推出的产品的问题也逐渐显现。首先,银行的工作人员由于长期从事银行岗位的工作对保险产品缺乏了解,不能制定出符合客户的保险方案,只能进行简单的保险产品推销,因此银行保险的产品也较少。其次,银行保险产品的推销大多采用柜台的方式,不能主动去接触客户,销售比较封闭[7]。

随着经济的不断发展，消费者的消费水平也是参差不齐，因此保险市场有者跟多的机会去开拓新的市场。在我国，习惯上将财产保险划分为财产损失保险、责任保险、信用（保证）保险三大类[8]。目前的市场创新能力较弱，产品类别也比较少，消费者的选择范围也受到了限制，产品同质化现象严重、产品种类也是比较单一、市场进入细分阶段。需要开发新的产品，并尽快可以实现提升公司利润的效果。

表1.4各公司险种类别统计

对比表格1.4可以发现，平安财险、中国人寿财险公司的险种虽然并不多，但是覆盖面较广，考虑到用户需求更全面，所以阆中支公司售出的产品种类并不多，造成历年利润总额上升并不多，较表上两家公司的利润总额较少，产品种类有待增加开拓。

　　2阆中市人民财产保险支公司保险业务现有问题

通过对以上几点的分析发现在客户服务和营销策略上面还存在诸多的不足，以下是对目前企业存在问题的总结和阐述。

　　2.1客户粘性不足

保险公司都希望通过互联网的发展开拓新的市场范围，挖掘更多的潜在客户，从而达到提高销售收入，获取更多的利润的目的。但由于国企制企业的格式化思想和工作方式比较根深蒂固，所以有很多销售人员和营销人员无法快速适应业务的发展需求。越来越多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化，这是现代客户关系管理应运而生的需求基础[8]。当前阆中财险支公司对客户关系管理方面还有很多不足之处需要未来的解决和处理，主要包括：客户关系管理制度不健全，理赔时效和人员管理较为混乱，综合柜员的服务意识不强、客户满意度持续下降等问题。总而言之，客户管理体系的建设和监权，本身来说是一件任重而道远的事，需要在实践中完善。

　　2.2服务力度欠缺

由于服务力度的欠缺，用户体验较差，所以消费者购买或再次购买保险产品的欲望和信任度也会随之降低，因此，保险客户服务质量的高低成了保险企业角逐的一个重要方面。在这种背景下,如何加强保险客户服务质量管理及其创新,重塑保险企业的形象,已成了亟待研究和解决的问题[9]。

2.2.1缺乏客户服务互动平台

保险公司由于格式化、线下销售方式较多，造成了无法及时了解消费者的需求，所以良好地运用互联网和大数据更佳精准的了解消费者的心理，随时倾听消费者的心声，已经成为促进业务发展的重要因素之一。未来客户沟通的结构将主要是数字化的,但又是一个混合的模式;消费者忠诚度是这种动力组合中的核心要素,需要真诚和反复地培养;分享的客户群体;即时支付将成为未来产险业务的一个基本前提条件和关键要素[10]。

2.2.2对未出险客户服务不够

保险公司提供的服务仍以基本的经济补偿服务为主，将有限的资源投放到了出险客户身上，而那些不出险的优质客户反而很少得到保险公司的关怀服务。保险服务是一种低频服务，一般客户出险时才与保险公司联系，如果一年不出险，客户一般不会联系保险公司，而保险公司如果也不联系未出险客户，就会出现保险公司与未出险客户一年没有互动，没有互动就没有体验，更谈不上忠诚度。然而，未出险客户是保险公司的优质客户，为保险公司贡献了保费，是保险公司的利润来源，未出险客户除了在第二年续保时得到一定比例的保险费优惠之外，在一年保险期限内基本不与保险公司发生交集。财产保险公司近几年也意识到这个问题，围绕理赔服务提升也采取了很多措施，但也只是出险的客户享受到了服务，整体对未出险客户的服务和关怀不够[11]。

　　2.3营销渠道较窄

通过分析公司经营结果来看，阆中财险支公司营销体制和营销策略还未形成具有自己独特的风格和优势，在现有的市场竞争的大环境下，的确存在一些客观问题尚未解决。

2.3.1创新电子渠道营销认识薄弱

日前由于“互联网+”的时代已然悄然来临，许多零售快消产业都改变的原有的传统的线下的销售方式，都在发生着翻天覆地的变化。因此在互联网的的浪潮的影响下，很多保险公司渐渐意识到了自身的营销渠道和模式应当作出相应的改进，但由于大型国有制企业体制原因以及根深蒂固的保险代理人制度，使得各级管理层及销售人员对于创新电子渠道互联网销售认识不高，无法及时吸收并消化新的营销思想并及时作出相应的处理，因此对互联网的营销策略一直停留在表面。还是以线下的传统固有模式在销售当下现有的产品。虽然也作出过相应的改变措施，但都过于表面，盲目的跟随和被动的接受反而使之前投入开发的资源造成了浪费，带来了不必要的损失。而那些已经投入资金开发的APP也是比较缺乏运营意识，不能持续吸引客户的目光反而会得到适得其反的效果。

2.3.2创新电子渠道定位不明确

对于产品的宣传和营销的定位不明确，无法正确区分和认识产品宣传和产品营销的区别，将新开创的电子渠道作为宣传的渠道，从而不能达到原本产品投放在页面的营销功能和作用。对此将企业前期投入的人力和物力造成了一定程度上的浪费。随着科技时代的不断发展，年轻群体的消费观念和方式正在发生着翻天覆地的变化，毕竟现在只靠产品本身，而不做出宣传的、“酒香不怕巷子深”的时代已经过去。

2.3.3创新电子渠道营销战术创新不足

在营销实施过程中没有将重心放在消费者的喜好上，在互联网营销中，消费者可以更加直观快速的了解到公司推出的产品，同时也可以了解到消费者关心与感兴趣的问题，也方便消费者进行“货比三家”。若能得到消费者的好评，那么公司推出的产品将会在市场上获得良好的口碑，在日后开拓市场，增加产品带来的利润和收入上会有更多的方便之处。亦会对准客户做出购买引导和影响。可以通过抖音、今日头条、知乎、百度贴吧、以及热门电视频道做出推广，打造热点话题，对更多的客户和准客户造成更大的影响力。

2.3.4缺乏专业团队

在互联网高速发展和普及的今天，若公司想要运用互联网进行线上行销，实现产品与科技的完美融合，通过运用大数据分析客户的需求，了解如何创新改造产品才能吸引客户眼球，使推出的产品更受消费者欢迎。需要实现业务和技术的高度融合，能够将当下的热点转移引流到与公司销售相关的话题。以上这些技能的人才短缺也是造成公司创新电子渠道发展滞后，渠道建设方向不清晰的重要原因。公司运营过程中，公司内部对于各类公众互动平台不能有效利用，而现有人员又不具备上述互联网从业人员的敏感性，传统线下的营销模式已使员工工作负荷较满。所以盲目的上马互联网及新型电子渠道营销，不仅达不到原有的效果，甚至会影响当前传统渠道的正常经营。

　　2.4产品类别过少

随着经济的增长，我国居民的消费水平和消费习惯也在不断地发生着改变，对自我的保护意识也在不断地增加，所以所需要的产品种类也在不断增加。因此，开发新产品，研究不同客户类别的适用人群是一个迫在眉睫的任务。由于大多数的保险公司的运营模式过于格式化，多以很大程度上限制了消费者的选择。当前大部分财产保险公司关注的是行业监管和市场的需求转变，而客户与保险企业之间均存在着互相观望的态度。所以大多数客户会在众多的保险公司中选择一个比较大型的品牌，去购买产品，最大限度保持自己的合法权益不受侵犯。

　　3阆中市人民财产保险支公司保险业务发展对策

　　3.1紧密联系客户促进业务发展

关系营销强调建立并维持与顾客的良好关系，因为顾客是企业生存和发展的基础。而要做到这一点，首先必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，切实考虑他们的需求和欲望以及愿意为之付出的成本。其次，要切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度和购物的方便性，使顾客的利益落到实处。顾客组织化是指通过有效的消费者组织战略，把顾客纳入企业的外围组织系统中，使企业与顾客更为紧密地结合，培养顾客对企业及其产品品牌的忠诚，并使企业能对顾客形成比较有效的控制[12]。

3.1.1丰富营销场景使客户由了解走向忠诚

现在有很多企业讲，“客户和企业是命运共同体”，或者讲，“客户利益第一，客户至上”等，这些认识和观念都不错，但是，作为企业和客户来讲，更应该清晰地认识企业和客户的关系到底是什么，应该认识企业和客户之间的作用和反作用的关系[13]。

近些年,随着人们保险意识的增强,保险需求产生多样化的发展特点,中外保险公司的竞争更加激烈,保险公司想要在行业内占据一席之地,就必须制定和完善适合自身特色的营销策略,通过不断调整和改善营销策略、优化营销组合,完善营销渠道,真正发挥其风险保障功能,从而提升行业影响力和竞争力[14]。

客户是营销的核心，传统营销重点集中在如何将产品信息“推”给购买者，由此，也产生过过去经常能够看到的企业的形象代言人以及各类型的神广告如“脑白金”等，客户对于公司产品经历了认识、吸引、了解、行动、忠诚5个阶段将具有相同玩机爱好的客户通过公司营销手段聚拢形成粉丝生态。所以，对于公司而言，适应新的市场环境，制定营销策略应围绕着客户，打通与客户的连接，在连接客户的基础上，通过将公司产品信息包装在消费者喜欢的，关注的，有兴趣的网络营销外衣下，由吸引客户转化为客户主动了解，最后引发客户的行动，再通过公司的及时反馈和优质服务，打造客户的忠诚，完成公司粉丝生态的建立。

　　3.2提高服务质量促进业务发展

根据营销组合的4I理论的利益原则，在互联网资讯爆炸的时代，如果与公司的连接不能给客户直接带来利益，也必然不是能够长久维持的稳定连接，而在当前给客户带来利益的范畴应该是非常广泛的，并不局限于产品价格让利，从公司的中长期发展来看，低价格的促销显然不是保险销售的长久之计，因此，在保险定价的过程中，采用精细化保险费率的厘定，将拓宽消费者保险宽度、保险深度和保险费率结合在一起，建立保险产品套餐式的综合性的定价模式，将各类型的个人财产保险增值服务打包纳入个人财产保险产品的综合设计中，向客户提供有价值的资讯、提供保险标的的周边服务、或者满足客户的心理需求都可以作为利益原则设计个人财产保险产品的营销策略。例如；将个人汽车保险业务与汽车增值服务结合起来，打造高频次的客户触点业务。公司通过将一些高频次汽车周边服务与保险产品捆绑起来，例如客户安全体检、客户联谊会、车辆安全日常检测、车辆的故障救援、酒后代驾、洗车等，使得客户在保险公司的生命周期内，无论遇到车辆抛锚、车辆故障检查还是身体状况等日常事件，首先能够想到求助的第一人是自己的保险公司，完成从“建立连接到认识公司”的过程，同时作为公司采集客户数据的有效、可靠手段，形成公司与客户的相互认识。在大数据时代，企业的客户数据采集能力是决定企业精准营销战略能走多远的决定性因素，客户数据同企业的其他有形资产一样，是企业的重要资产，是核心竞争力的组成部分。

保险公司向客户提供多样化、高频次的汽车周边服务同时改变以往保险公司在客户眼中投保以后就不管不问的形象，让客户始终感觉到保险公司就在他周围，嵌入到公司打造的服务生态圈，完成新型互联网环境下的传统企业由销售目标导向到客户经营导向的转变。每一次客户汽车抛锚、每一次车辆故障检查在客户等待检查结果、抛锚施救期间，都可以转化为公司与客户的一次沟通和营销场景，在这种特定的营销场景下，公司获得了客户的绝大部分注意力，可以实现高效的沟通，加速从建立连接到认识的过程。向客户提供服务的同时对于提升客户忠诚度，增加客户粘性，提升公司续保率都具有积极的正向作用。公司以此为前提，按照不同的服务场景，设计与之对应的营销服务场景，并配套以服务或者销售人员跟踪。使用大数据等多种互联网技术工具，分析客户的行为偏好，将特定的服务场景转化为营销场景，例如在车辆安全检测服务过程中，公司就获知了客户的驾驶偏好、家庭成员信息、汽车用途、使用习惯等等，然后结合客户在公司的历史赔付数据，就可以针对具体客群打造定制化产品和营销策略[15]。

　　3.3拓宽营销渠道促进业务发展

3.3.1人才队伍提升

市场经济体制下保险行业竞争日益剧烈,任何一家保险公司必须要重视销售团队打造,及时调整销售模式,加强人员培训,运用合理以及专业的销售管理模式,才能在严峻的竞争环境中站稳脚跟,以团队核心竞争力占据市场,促进保险公司的迅速发展。

阆中市财产保险支公司可以通过招聘对专业人才进行引进，另外，阆中市财产保险支公司可以通过第三方招聘公司的方式进行人才招聘，公司大数据分析部门在前期可采取社会招聘这种方式进行专业人才引进，该部门专业人才的引进需要提高招聘标准，并严格把关专业人才的专业程度[16]。

其次，阆中财产保险支公司一方面可以鼓励理财人员参加各类考试，促进理财人员提升学习专业知识的热情。另一方面可以引导理财人员考取专业的理财证书，激发理财人员考取证书的积极性。例如可以考取金融理财师、国际金融理财师、基金销售从业人员资格证书、保险代理从业人员资格证书等[17]。

电话销售成为推行财产保险的一种手段，但由于前期大量电销人员为大批量招募，集中入职培训，人员素质、对产品的了解程度、接纳能力参差不齐，所以导致了在日后的工作中向客户推销产品时，不能精准了解客户需求，深入对财产保险的定位做出迅速而详细的判断，因此在与客户沟通时，不能令客户完全信服，从而顺利将产品售出。所以提升财险人员的素质也是至关重要的环节。在此提出相关建议，精简分批次入职人员数量，提升学历比例要求（如限制专本科比例）。入职后接受统一培训实战演练考核训练，实行淘汰制，考核不达标者不予入职资格，实际操作（模拟客户对话），客户满意度较低者不予通过，通过以上考核项目的预入职者，则可签订劳动合同或实习协议。为防止人员流动性较强而导致公司培训人员成本过高问题，可采取工资保障形式将员工留在公司，并采取不定期举行专业技能考试、职级评定等方式激励员工的工作热情、使得自身专业度和素养均等到提升。这样既可以保证公司的用人成本，又可以使得业务稳定长期的发展下去，员工同时也可以获得更多的客户资源，从而对未来自己的职业发展打下良好的基础。

3.3.2技术资源保障

依托新技术，提升客户体验。与此同时,可以适当借鉴国外互联网保险的成熟技术,促进产业变革,逐步推动中国市场上的互联网保险发展[18]。好的营销是企业产品的杠杆，但是没有好的产品、服务，那么再好的营销也是无本之木。保险行业本质是服务业，公司要利用移动网络平台，优化保险售后服务，鼓励客户分享优秀案例。在保险产品的购买和应用中，消费者最关心以及消费者口碑的主要依据就是保险的理赔等售后服务。对于客户出险以后的处理，由于面临较高的道德风险，目前保险公司均采用线下人工处理方式，例如车险出险后，均为工作人员现场实地勘察。后期客户递交资料、提供单据等均需到保险公司前台办理，理赔金额和理赔进度也无法获知。利用网络平台，优化售后服务的优势就在于，可以指导客户明确知晓理赔的一系列注意事项，在线提交相关的索赔材料，随时随地查询自己赔案的处理进度，增加了服务透明度，从而形成由外向内的约束，让客户随时监督公司的服务，迫使公司重视服务，发挥出营销策略的杠杆效应。

　　3.4创新多类产品促进业务发展

3.4.1使用“产品+服务”吸引更多消费者

世界著名的营销大师菲利普·科特勒曾经这样定义，营销（Marketing，或称为市场营销）是“个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。”通俗地说，也就是公司和顾客之间的交流，这种交流将会影响顾客的思想，使其产生购买公司的产品或服务的意愿[19]。

保险产品不同于物质商品，本质是一种服务协议，而每位客户由于其身体状况、性格、资产情况、职业的差异，所面临的风险管理需求极具差异化的，这不仅为我们实施个性化营销提出了挑战，另一方面，也为我们建立需求营销场景开展场景化营销提供了机遇。使用“产品+服务”的组合模式，搭建属于不同客群的营销场景，通过营销场景的构建，触及不同客群在保险使用、购买过程中的痛点，进而提出解决方案，激发该类客群的购买欲。举例来讲，按照客户的职业属性进行客群分类，包括：企业职员、自由职业者、个体经营者等，针对不同客群差异化的产品和服务需求特点，在营销时构建场景，是客户在接收到该条内容时，就能够被吸引，对于场景中反映出的客群痛点引起共鸣，最终达到信任和交易的目标。

根据公司对于113520名客户开展的关于产品需求及服务质量的问卷调查统计情况如下：

图1.2阆中支公司客户理赔服务问卷调查数据统计表

通过问卷调研的数据统计分析，我们可以看出不同年龄段客户群体对于承保服务和理赔服务具有不同的服务需求偏好，80前的客户对于事故查勘服务到达时效的期望更高，超过半数以上的客户认为应该在半个小时内到达现场完成事故的查勘环节，但是他们对于公司提供的保险产品是否符合他们的风险需求满意度更高，而对于事故后车辆的维修质量则更加在意。根据客户对于公司产品及服务的偏好加上客户的身份、职业、住所等个性化的信息，则可以帮助我们构建针对某个具体客群的差异化营销场景，构建以客户为本营销策略。

3.4.2产品创新是新经济企业发展的动力

作为企业，技术创新永远是生存必不可少的手段。技术创新的结果便是促动企业不断设计、生产出市场需求的各种新产品。产品创新是技术创新的延续和深入。而作为保险公司，我们的产品也要随时代潮流而更替，不断地开发适应当代经济环景的保险产品。一方面，发掘客户现有需求，不断进行目标市场细分，开发出合适的客户需求的产品，根据客户要求进行私人化定制。另一方面，激发客户潜在需求。通过不断开发新的场景，创造出新的客户需求[20]。

　　结论

“互联网+”的浪潮已经席卷而来，企业都将进入这个营销4.0的时代，这是各保险公司都必须面临，也回避不了的趋势，文本以阆中市人民财产支公司为案例进行研究分析，制定出符合公司实际的营销策略，最终助力公司达成各项战略目标。只有做到不断了解并更新产品，提高服务质量，才能促进业务水平不断上升，从而提高利润率，并结合客户需求，推出丰富产品种类、加深服务质质量、提高从业人员水平和素质。在加深客户印象、最好做到可以在客户忠诚度上进行加深。最终可以使品牌得到大力的推广，获得良好的口碑和客户忠诚度，打造一个以客户为中心，服务至上、产品之上的企业品牌，达到一个质的飞越。客户的消费决策很大程度上由情绪驱动，在移动互联网以及自媒体迅速发展的背景下，构建品牌、产品的营销场景就变成企业必须具备的一项能力。借助H5、短视频、事件营销等，通过构建的营销场景唤醒消费者在现实活动中，某个场景下，或者某个时间段的特定心理行为，进而激发消费者与公司构建场景的共鸣，产生消费机会。所以，企业不仅需要能够准确把握客户情绪，掌握客户心理，只有通过因本人能力水平有限，加之知识范围的局限性，本篇论文还有很多不完善的地方，需要在未来的理论学习和企业经营实践中进行补充完善。日后本人将此次为契机，不断加强营销相关方面的理论知识学习，持续关注行业发展的最新动态，不断加以完善。

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　　致谢

在这次毕业设计中，大学四年学习时光已经接近尾声，在此我想对我的母校，我的老师表达我由衷的谢意。感谢我的母校沈阳城市学院给了我在大学四年深造的机会，让我能继续学习和提高;感谢沈阳城市学院的老师四年来的关心和鼓励。老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲;同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我的四年充满了感动。这次毕业论文设计我得到了很多老师和同学的帮助在完成此次毕业设计后，我的大学生涯也即将画上句号，在此感谢我的指导教师洪心宇，在这段特殊的日子里为我们在线指导和答疑，为我修改毕业设计中的纰漏，也是在做毕业设计的期间让我明白了，我的专业知识在应用中还需要不断的提升，在接下来的日常工作中我也会积极学习，提升自己的专业能力，为母校争光。

同时也再次感谢我的同事在实习过程中给予我的帮助，为我的数据作出指导。转眼间大学四年的时间即将结束，最舍不得的还是即将结束的大学生活，和一直在背后教导我们的教师们，感谢你们为了我们的辛勤付出，是你们为我们的专业能力贡献着自己的力量，以后我也会将所学的理论知识，充分的应用与实践之中，不会辜负你们的培养。