沈阳市少儿险业务发展趋势研究

　　摘要

自改革开放以来，我国经济快速增长，随着沈阳地区居民生活水平的提高，当地居民的保险意识也逐渐加强，如今由于环境污染及蔬菜瓜果里的各种激素，小孩的得病率大大增加，而且随着医疗水平的提升，许多有关少儿的疾病也能被及时检查出来，因此沈阳地区的少儿险市场有着巨大的发展空间。

在行业竞争压力和XX相关鼓励政策的推动下，保险公司自身进行了以保险业为主，同时融合银行、证券等行业多渠道发展模式的创新，营销模式也从单一的线下代理人营销转变为结合了电话、网络等线上营销渠道为一体的多元化营销模式，沈阳地区少儿险市场的客户规模和保费规模均得到快速发展；随着沈阳地区少儿市场主体的不断增加扩大，少儿保险在居民经济和社会生活中所发挥的重要作用日益显著，但是对比国内外少儿险市场的发展现状，沈阳地区的少儿市场仍然处于初级发展阶段，处于保险公司经营模式以及少儿险业务转型的关键时期，为促进沈阳地区少儿险市场的持续健康发展，本文以中国平安保险股份有限公司沈阳分公司为例，通过实地调查研究，总结分析了沈阳地区少儿市场的发展现状和平安分公司的发展现状，以沈阳平安分公司为例，通过分析该公司目前少儿保险存在的问题及对策研究，得出了沈阳地区少儿险市场的发展趋势。在本文中提出了目前平安人寿少儿保险产品众多，但是产品的适用性较差种类匮乏，线上和线下营销渠道代理人之间的利益冲突、服务机构数量不断增加但信誉危机严重以及监管组织机构和制度不完善的问题；并针对这些问题从公司自身经营、少儿险业务产品以及监管主体等多个角度出发提出建设性意见，以此分析沈阳地区少儿险的发展趋势。

　　关键词：少儿保险；营销冲突；监管机制；发展趋势

　　引言

我国近年来少儿保险的市场需求不断上升，专家指出，少儿保险在我国只是起步阶段，但是消费者的意识已经逐步加强，市场潜在需求非常巨大，前景非常可观。随着沈阳地区居民的保险意识逐渐加强，加之二胎政策的开放，近年来沈阳市少儿出生率也有所提高，所以沈阳市少儿险近几年得到迅速发展。但是少儿险市场要向健康持续发展，有很长的路要走，当前迫切需要提高百姓保险意识，各保险企业要积极创新，针对少儿险市场特点设计为贴合的产品，还有从事保险行业相关人员的素质问题。沈阳地区的少儿险市场对比北上广等经济高速发展地区的发展水平来看，仍然有较大差距，所以对于促进沈阳地区少儿险行业长期健康的发展，仍有许多方面的工作有待开展和完善。

随着时代和保险业的发展，保险已经逐渐走进我们的生活中，人们对保险的认识也逐渐加强，所以越来越多的人购买保险，但是由于自身对保险知识的缺乏及个别保险代理人自身素质的影响，大多数人买不到适合自己的保险，从而在购买保险后出现后悔心理。所以在保险业发展的同时保险公司也应该提高工作人员的自身素质，为未来的保险行业培养更多的专业人才，给客户提供专业化指导和优质服务。

在经历了迅速从高生育率到低生育率的转变之后，我国人口的主要矛盾已经不再是增长过快，而是人口红利消失、临近超低生育率水平、人口老年化严重、出生性别比失调等问题。因此我国开始调整生育政策，2015年12月27日全国人大常委会表决通过了人口与计划生育法修正案，全面二孩定于2016年1月1日起正式实施。这就意味着，2016年元旦以后出生的二孩，都是合法的。按修正案中规定，生育一孩或两孩的夫妻均可获得延长生育假的奖励。法律修改前按照规定应当享受扶助的失独家庭，将继续获得扶助。由于二胎政策的出行，我国出生率得到提高，这对未来少儿险市场的发展起到了一定的推动作用。中国平安沈阳分中心少儿险在发展中面临最严峻的问题是缺乏专业的人才和产品种类匮乏，因此平安公司想要吸引客户，留住客户那就需要培养专业的人才和具有特色的产品和服务，从而拥有一流的保险业务营销方式，如何使少儿保险业务的营销方式更高效、更科学、更合理就十分重要。本文通过研究全面、客观的探索中国平安沈阳电销中心少儿保险部门的现状，通过分析其在行业中的份额和占比数据、营销事例论述其现在面临的问题和挑战，根据市场少儿险业务的发展和竞争模式提出有关发展的对策，希望可以增强其的竞争力，使企业更长远的发展。

　　1沈阳地区少儿保险现状

　　1.1沈阳地区少儿保险的现状

随着沈阳地区少儿出生率的增加、医疗费用不断上涨、重大疾病及各类慢性病的发病率、死亡率逐渐提升，沈阳地区少儿市场的业务需求不断扩大，同时居民收入水平提升和对少儿健康的重视也刺激市场的快速发展，虽然沈阳地区的少儿险市场目前发展形式较好，但结合沈阳地区少儿险业务的发展现状分析，对照国内外保险市场的发展水平来看还有着不小的差距，仍处于初级起步阶段[1]。

通常用保险深度及保险密度来衡量一个国家或地区的保险发展水平。沈阳地区2015年至2018年少儿业务保险深度的统计数据显示，在此四年间，从绝对量方面来看，沈阳地区少儿保险业务得到了较快的发展，保费规模以年均13.41%的高额增速迅速膨胀[2]。虽然2017年保费收入规模较2016年下降了9.17%，增速出现下降，但沈阳地区少儿业务的保费收入仍呈现出指数增长的良好态势[3]。但是，仅通过考察绝对量的增长来衡量沈阳地区少儿保险的发展是不够的，还需对比考察其相对量，才能更深层次发掘少儿险市场发展的本质问题。

保险深度是一个地区保费收入占该地区GDP总额之比，能反映出该地区保险行业在整个地区居民经济中所占的地位。对沈阳地区少儿险业务的保险深度加以考察，可表明沈阳地区少儿险市场的发展与经济发展之间的关联性以及沈阳地区少儿险业务的相对发展程度[4]。在2015年到2018年四年间，沈阳地区少儿险业务的保险深度基本没有发生变动，以1.71%为均值不断波动。这表明，沈阳地区少儿险业务的发展只是随着居民经济的发展同比例地波动，保费收入规模在GDP总额当中没有进一步扩大占比，并且保持着四年前的发展滞后水平[5]。

保险密度也是衡量一个地区保险业发展水平的重要数据，2015年以来沈阳地区少儿险保费收入快速增长，但是在考虑人均之后的保险密度部分之后，沈阳地区的少儿险市场与相对较为发达的国家及地区相比依然存在着不小的差距[6]。

国外少儿险的发展已经有几十年了，然而中国还处于起步阶段，像X等国家及我国发达地区的少儿出生率较大，少儿占比大，因此这些国家和地区的少儿险业务现状及发展对沈阳地区少儿险的发展有较强的参考价值。以X为例，2018年X总人口排世界第三，人口出生率为12.4%，其少儿险深度高达9.17%，类似同样的情况也出现在英国、法国等欧洲发达国家[7]。另一方面，根据平安人寿《中国居民寿险保障充足度调研报告》的数据显示，沈阳地区居民人均应有寿险保额缺口高达41万元，其中少儿险的缺口也非常大，并且会随着二胎政策的开放，人均缺口也会随之提升。因此，为了减轻家长未来的压力，沈阳地区少儿险深度有待延伸；所以不管在短期还是长期，沈阳地区少儿险市场均有较强的发展空间和前景[8]。

　　1.2中国平安沈阳分公司少儿保险发展现状

本文以中国平安保险股份有限公司沈阳分公司为例阐述说明少儿保险在沈阳地区的发展问题，平安公司不只是单一的少儿保险业务板块，而是集银行、证券、保险以及其它投资形式为一体的综合性金融集团。沈阳分公司也从成立时千人的规模发展到现在万人的规模；保险业务也从开始单一的意外险，逐步增加拓展了健康险、住院医疗以及分红险；营销模式从线下代理人渠道发展成为融合电话销售、网络智能销售为一体的多元化销售模式[9]。

1.2.1中国平安沈阳分公司少儿险部门营销模式现状

现阶段中国平安沈阳电销分公司就少儿险部门而言，主要营销模式是以保险代理人电销为主。部门每天会下发少儿险名单给每个团队，再由团队长下发给坐席进行电话拨打，向客户销售少儿险。

通常少儿险名单会比较珍贵，每个人每天只有十条左右，所以我们需要多次错时拨打，最后这个名单你不想要了可以放在固定的垃圾库，团队长会统一收走，再下发给别的坐席进行拨打。所有名单到一定时间会自动回收。

平安公司还有自己的企业微信，代理人通过线上添加企业微信成功以后也可以通过企业微信向客户进行销售。无论是通过电话销售还是企业微信，全程都是收到公司监管的，通话有录音，企业微信聊天记录也受监管，这样可以维护客户的权益。

除此之外在节假日或某一个特殊的时间段，平安沈阳分公司会开通平安保的权限，如果你的亲戚朋友或以前的客户只要是库里没名单的都可以通过平安保办理。但是平安保有一个局限性，就是通常只能办理健康险，年金之类的保险需要结合其他渠道才能办理。所以对于没有名单的客户想办理线上产品具有一定的局限性。

1.2.2中国平安沈阳分公司少儿险产品现状

目前中国平安沈阳电销分中心的少儿险产品只有两款，一款是重大疾病险，叫智慧英才无忧版（简称‘无忧’），另外一款是年金保险，叫智慧英才。智慧英才主险为教育金，附加险有健康险，因为智慧英为年金保险，所以会给客户开通一个万能账户，如果每个阶段的钱都不领取可以放在万能账户里面按中档4.5%进行复利计息。两种产品如表1.1所示。

表1.1中国平安沈阳电销分中心的少儿险产品

由此可以看出，目前平安沈阳电销分中心少儿险产品的种类比较匮乏，还需大力研发新产品。

1.2.3中国平安沈阳分公司少儿险销售人才现状

随着保险业的发展，各保险公司的竞争越发激烈，所以该保险业需要更加专业的人才。不仅需要提高保险代理人的专业知识和销售能力，还需要提高代理人的自身素质[10]。

目前中国平安沈阳电销分中心少儿险部门共有230人，其中有10年以上保险工作经验的人有13人，有3至10年的保险工作经验的有56人，有1年至3年的保险工作经验的有87人，有1年保险工作经验以下的有74人，这74人中大多是实习的大学生，没有工作经验，也没有专业的销售技巧，如图1.1所示。

图1.1中国平安沈阳电销分中心少儿险部门人才工作年限占比图

数据来源：中国平安沈阳电销分中心内部资料

如图可以看出，目前平安沈阳分中心缺乏专业的保险销售人才，保险的门槛较低，对工作经验和学历都没有太大要求。这就需要保险公司培养专业的人才及提高工作人员自身的素质。

　　2沈阳地区少儿保险发展中存在的问题

　　2.1产品的适用性差

随着居民的保险意识的增强，对于保险产品的了解也越发深入，客户在选择投保时不再是保险业起步阶段的盲从，也不是投资越多越好，而首要的就是明确自身投保的需求点，然后选择相应的少儿险产品。就少儿保险而言无外乎是孩子的住院医疗，重疾，意外，教育；而随着沈阳地区少儿险市场的发展，各个营销渠道产品种类众多，却又大多千篇一律，产品的适用性较差[11]。以中国平安人寿保险沈阳分公司为例，平安人寿主要分为线上和线下两个销售渠道。

线下渠道的产品由于初始费用和当地的运营机构管理成本较高，导致线下大部分的产品可以统称为终身寿险，一类是保险期至80岁或终身的健康险，还有一类就是保险期至终身的分红型年金险，目前平安市面上只有一款短期少儿健康保险叫小福星，保险期限是30年，30年后按所交保费的150%返还；这里需要说明代理人的佣金提成以及当地机构的运营成本等统称为初始费用，而存在于客户整个缴费期的初始费用扣除，就导致保单的保险期至少延长到被保人80周岁以后（万能险有附加险的情况下初始费用的扣除直到保单合同结束）[12]。以年缴费期15年的金险为例说明：虽然初始费用按比例扣除，且逐年降低，但客户前期投入的“本金”一直在扣除，而每年年底的收益率几乎不会有太大变化，所以一旦保险周期太短，那代理人以及机构承诺的收益在前期是无法实时兑现的，所以必须将保险周期拉长以滚动营收，同时客户资金投资到保险公司的运营时间长达几十年，也是保险公司最大的盈利点，但实际上部分产品的收益率远低于现行通货膨胀率，这就导致客户的资金要做到起码的保值都很困难，这就和客户初期盈利的出发点背道而驰，最重要的是客户前期的收益可领取支配的部分只占到所交保费的60%-80%，而剩下的收益是要在万能账户以及聚财宝的账户当中一直滚动，简而言之客户的投资受益的是第二代甚至第三代，所以并不符合客户投资盈利的初期想法[13]。所以随着经济的发展，目前平安公司线下的终身寿险在需求上已经满足不了当今大多数客户的需求。

线上销售渠道的产品虽然没有中间的代理人环节，也省去了初始费用扣除，管理成本相对较低，年金险和分红险的收益相比于线下产品更高，成为近年来一些客户的选择。但目前平安公司线上产品真正符合客户需求的也只有保险周期较短的少儿教育金和健康险，对于意外险通常是健康险里面的附加险，而且线上少儿保险产品可选择的非常有限，我实习期间接触的少儿保险只有两种，一种是少儿健康险，保障到孩子30周岁合同终止，另外一种是少儿教育金叫智慧英才，也是到孩子30周岁合同终止，其中还附加少儿健康险。目前线上少儿险的种类非常有限。所以目前就平安人寿而言，其线上和线下俩大营销渠道的寿险产品对客户而言均存在产品有效需求不足的问题。

　　2.2营销过程的冲突

沈阳地区少儿险业务的营销模式，在改革开放之后保险政策的开放和推动下，各大保险公司都从单一的线下销售转变为线下和线上一体的多渠道销售模式[14]。目前平安人寿少儿险的营销冲突主要表现在两个方面：一是平安人寿保险公司线上和线下营销模式的冲突；二是平安人寿和其他保险公司的营销冲突。

线下渠道是传统的销售模式，即当地机构的代理人通过上门拜访，定期举行的保险意义与功用等方式激发客户的保险意识，从而促成客户投保的销售模式，当然较于早期单一挨家挨户的上门推销，现在已经发展成为结合银行，贷款等金融业务为一体的销售模式。但是线下销售由于没有太多监管，所以一些代理人就会在给客户讲解产品时玩文字游戏，那么后期客户享受的权益跟代理人所说的出入较大。随着信息技术的发展，网络在我们生活中越来越普遍，平安人寿推行了线上销售模式。线上销售模式主要通过电话与企业微信来跟客户进行沟通。因为通话全程有录音，企业微信也会有后台进行监管，再加上线上的少儿保险产品费率低，收益高，所以一些办理过线上产品的客户和一些了解的高端客户大多会选择线上办理。

如图2.1为我国2017年1-6月，国内寿险电销市场实现首年年化规模保费累计107亿元，较去年同期增长26%。

图2.1电销数据变化图

数据来源：中国保险报

由于线上营销模式的出现及发展，电销规模的产保费逐渐增加，可以看出选择线上交易的客户越来越多，这就间接影响了线下代理人的销售业绩，一些线下代理人利用现在网上诈骗会给客户灌输一些线上少儿险是骗人的思想。所以平安人寿目前有线上与线下争抢客户的现象，这就是平安人寿少儿保险线上与线下营销模式的冲突。

实习期间，我碰到过好几个客户用平安的少人险产品和人寿的做比较，中国平安和人寿是我国的两大保险公司。中国平安保险股份有限公于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已经发展成为金融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。中国人寿保险公司是国有特大型金融保险企业，总部设在北京，世界500强企业、中国品牌500强，属中央金融企业。中国人寿保险公司及其子公司构成了我国最大的国有金融保险集团，也是我国资本市场重要的机构投资者。业务范围全面涵盖寿险、财险、企业和职业年金、银行、基金、资产管理、财富管理、实业投资、海外业务等多个领域[15]。因为两个公司无论是规模资金还是少儿险的种类都差别不大，所以很多客户在购买产品时往往会将这两家的少儿险进行比较。这就存在不同保险公司之间的营销冲突。

　　2.3监管机制不完善

就目前沈阳地区少儿保险的发展现状和形式来看，其最主要的问题就是寿险市场主体缺乏完善的监管组织和机制。在长期的发展过程中，保险公司自身更侧重于保费规模的增长和盈利，而在一定程度上忽略了公司自身质检部门对于少儿保险业务的监管，缺少对销售人员以及其它少儿险从业人员的业务培训，导致在少儿险业务发展过程中销售人员误导消费者的现象屡见不鲜；其次国家以及相关的监管部门并没有建立起一套完善的法律法规，来对平安人寿以及辽沈地区寿险市场进行严格的监督。作为沈阳地区银保监管的主体，沈阳地区的银监会与保监会在监管的过程中，通常表现的过于宽松，使得线下合作的银行在代理销售保险时的手续费标准和给付形式缺乏统一的规定，除了造成手续费的恶性竞争之外，这一现象同时也导致了沈阳地区少儿险市场出现了大量的商业贿赂现象；同时给了不少负责销售的人员可钻的漏洞，进一步使得平安人寿在寿险业务的发展过程中出现法律风险、操作风险和声誉风险[16]。

这一现象在线下代理人渠道的营销过程中体现尤为明显，由于客户投保必须先缴纳保费而后出具保单合同，但大部分客户对于保险所涉及的专业术语并不能自行通过其他渠道阅读明确，故而代理人以及当地机构为了客户在投保前了解的更加直观明确，所以一份简单明了的计划书便成了代理人渠道的销售利器，但是它只属于业务员口说笔算的个人行为，在法律角度并不能代表保险公司；而绝大部分客户在投保后不会再去详细了解文本合同，甚至部分计划书和保单当中会存在一些出入也无从得知，因为部分不负责任的代理人在制作计划书时会设置一些“文字游戏”来误导客户，而客户在出险后得不到及时有效的理赔，甚至在代理人离职之后无法取得联系，此类“孤儿单”严重影响了大众对于保险的可信度[17]。

除此以外，以中国平安沈阳分公司为例，部分代理人和机构为了自身的利益提成，在客户投保后故意拖延保单的配发，在20天犹豫期之后才会给配发合同，这样就算客户退保也“有利可图”，而代理人提成是要随着客户缴费年限一直续期延续的，所以很多客户在申请续期退保以及保单贷款的时候，也会遇到部分代理人的一拖再拖，对客户利益造成了损失，给保险公司及沈阳地区的少儿险市场发展带来信誉危机。甚至个别代理人为了业绩而违法保险法相关规定，自掏腰包为客户垫付一年的保费，而跟客户提出“活动期间免除1年保费”等“优惠”，以此促成客户投保，甚至直接向客户返还佣金，诸如此类的问题，加之监管机制的不完善，客户出现问题向监管部门反馈而得不到解决，长久以来就导致少儿保险在沈阳地区的信誉危机非常严重[18]。

　　3沈阳地区少儿保险发展中存在问题的对策

　　3.1加大对产品的开发

对于沈阳地区少儿险市场产品有效需求不足的问题，保险公司市场产品部门应当实时的关注客户对于产品的反馈效果以及数年后理赔跟踪结果，来确定固定时间段内不同阶层客户对于少儿险业务的不同需求，并以此为出发点进行产品的完善以及创新[19]。以沈阳平安分公司为例。

平安保险公司要加大市场调研的力度和深度。随着经济的高速发展，不同群体对于少儿险业务的需求也随之变动，所以要实时了解掌握客户对于少儿险业务需求点的变化；同时调研不应是简单的随机问卷调查，应该对少儿人口总量、年龄层次及家长工作性质等进行分类之后的调研。因为一个地区少儿人口总量越大，对于少儿保险业务的需求量也就越大；每一个年龄段的少儿群体对于少儿保险业务的需求也不尽相同；家长的工作性质不同对保险的看法和需求也是不同的，所以详尽有深度的调研是寿险产品更新发展的出发点[20]。

其次平安保险公司的质检部门不应以销售业绩和保费规模作为唯一目标，更应该注重少儿险业务发展的可持续性，尽量避免客户后期退保、投诉等现象，所以营销人员在进行保险销售时，必须坚持需求匹配的原则，站在客户的角度根据客户的需求来推荐合适的产品，着力于提升保险公司的销售品质，进而提升客户对保险公司的综合评价，提高少儿保险产品给客户提供的基本效用水平。营销人员在进行少儿险业务推销过程中坚持如实告知的原则，尤其在线下销售过程中很多不了解的客户只能看到前期的宣传单计划书，后期的文本合同不会看也不能自行阅读明确，所以在线下客户签订保险合同之后可以增加文本合同讲解的服务，保证客户明确自己所享受的保障，应有的权利以及应尽的义务。

平安保险公司应该合理开发投资渠道，避免单一的少儿险业务发展。增加与银行的融通合作，通过客户对于银行的普遍信赖度来提升自身的风险管理水平，同时增加投资渠道，将少儿保险这一版块的保费收入投资于证券和开放式基金，提升寿险业务的基金利用率，这样在低利率的情况下可最大限度的减少客户的利差损；同时，还须优化保险公司的资本运作结构，明确保费资金的投资去向和投资目标，制定合理的投资章程，从投资渠道、信息反馈、机构联动三个层次锁定投资成本，明确投资回报率，防止额外费用的产生，以此减低少儿险产品费用的波动，降低其运营成本，也为将来扩展寿险业务，增加平安人寿在沈阳地区少儿险市场主体的份额提供良好多元化的融资渠道。

　　3.2线上推出专销产品

为扭转客户对少儿保险产品的偏见，减少线上和线下俩大营销渠道中的冲突，建立更加完善且相辅相成的营销模式，保险公司需对其不合理的营销模式进行改革。

随着沈阳地区少儿险市场的发展，少儿险业务的销售逐渐转变为线下线上为一体的营销模式，但同时随着网络的发展和普遍，客户对于收益更高程度的重视，线上营销的模式被大众更为普遍的接受，甚至在一些年龄段群体当中出现了线上取代线下的趋势，显而易见线上渠道的营销将成为未来少儿险业务发展的主体，但由于其低成本、短周期、高收益，在一定程度上会影响保险公司的业绩规模，所以线下产品的长周期，对保险公司而言投资滚动周期长，是少儿险业务盈利的主要支撑点；这就需要保险公司合理的分配线上和线下在营销过程中所占的份额，坚持与时俱进的原则，对其少儿产品定价模型及模型参量进行实时更新，降低因模型及数据老旧而导致产品定价的不合理程度，从保费和收益及保险责任方面保证客户所获得的效用水平。平安人寿还应加大信息收集力度，并建立一套系统性的信息收集方法，对沈阳地区客户的基本信息进行充分的收集和评估，合理估算少儿保险产品的前期成本，降低少儿保险产品的管理费用，在保证保险公司盈利的基础上降低成本，服务让利于客户。

在线上日益快速发展的趋势下，应当以线上营销来带动线下少儿保险产品的营销。就这需要平安人寿对少儿保险产品做出合理的分类以供线上和线下俩大渠道进行销售，可以定制推出线上的专销产品，在线下不做授权和推广，这样面对同样需求的客户不会出现销售人员争抢客户资源的情况；可以通过当地线上保单配送机构与地区物流的合作，来避免线下代理人配送线上产品保单时恶意诋毁和误导客户退保。同时加强质检部门对线上销售人员的监管，做出奖罚制度，来避免线上销售过程中夸大收益贬低同业人员的现象，以此达到线上和线下渠道相辅相成。

　　3.3加强宣传完善监管

保险公司加强自身功能和形象的宣传。通过在社区定期举行保险意义与功用的座谈会，提升大众对保险的认识和对平安人寿的认识度；线上可以通过微信小程序等方式与客户进行互动抽奖，以此增加客户粘性；同时加大对社会公益项目的建设投入，在社会中建立良好的企业形象。

就目前沈阳地区的少儿保险行业发展情况来看，信誉危机严重的原因之一是缺乏专业的人才团队。在沈阳地区的部分城市中，由于受到经济环境和文化水平的限制与影响，中国平安人寿保险股份有限公司的销售人员仍旧存在专业素质不高等问题。因此，中国平安人寿保险企业要想获得更好客户信任度，就必须努力提升内部职员的专业能力与职业素养，强化各个销售渠道业务产品之间的沟通和交流，强化职员对保险的认同感与责任意识，让销售人员具有较强的法律观念和职业道德观念，并且在具备专业知识技能和基本职业道德的基础上对他们进行销售技巧的指导，从而提升其自身的竞争意识，进一步在销售过程中提升保险公司的信誉度。

少儿险市场作为平安人寿业务的主体之一，完善系统的保险市场是少儿险业务不断发展进步的重要前提。要想能够更好的促进中国平安人寿保险的发展与进步，就要求我们必须建立起完整系统的组织机构和完善的监管机制，实时的依据其自身的实际发展情况，对银保合作、线上线下营销等模式进行及时的监督调整，不断地进行制度上的完善和创新，为银保产品提供稳定良好发展环境的同时，也为线上和线上两种少儿险业务的销售渠道开辟一条绿色的通道。这就要求国家的相关监管部门必须加强对中国平安人寿保险股份有限公司与银行的监管力度，确保其能够在更好的公平竞争环境下提升保险公司自身的经济效益，避免商业贿赂、代理人返还佣金、诱导客户退保和线上诋毁同行业等不良竞争现象。此外，中国平安人寿保险股份有限公司还必须要对其内部的销售人员进行严格的管理、监督以及培训工作，提升其自身的专业素养和责任感，在销售过程中帮助客户树立正确的投保观念，让客户具有合理配置自身资产的能力，借此来区分客户对少儿保险产品的喜好，加强少儿险业务对客户的吸引力，进而充分利用少儿险业务的发展前景，为少儿险市场主体的发展注入新的增长动能。

同时，沈阳地区必须着重建设保险市场的健康持续发展，完善制定好相关的法律法规，从根本上保障投资者和保险公司的基本利益；逐步完善各大保险公司的风险评估机制，在控制系统性风险的基础上拓宽保险公司的销售渠道，进而从制度上拓宽保险公司的收益来源。

　　4沈阳地区少儿保险的发展趋势

自2011年以来，沈阳地区的少儿险市场坚持风险管控水平的提升、调整保险公司自身经营结构、巩固常规业务发展的同时坚持产品的创新和投资方式的多元化融合，极大程度上克服了外部环境因素对沈阳地区少儿险业务发展带来的不利影响,尽管在国内外经济金融形势愈发复杂严峻的情况下，仍然保持着相对稳定的发展趋势。但是,沈阳地区少儿险行业仍然出现了产品众多但有效需求不足、营销过程中销售人员利益冲突、监管不完善、公司自身资本补充渠道少、资产管理能力弱、信誉危机严重、保险公司在社会大众中的形象有待改善等不容忽视的问题。所以如何看沈阳地区少儿保险行业在未来的发展趋势，并及时有效的采取具有针对性的措施，以减少甚至避免少儿险市场未来发展中存在的问题，成为进一步推动沈阳地区少儿保险科学发展的关键。

保险公司单一发展少儿保险业务势必会在多元化发展的大环境下举步维艰，而想要促进公司业务的全面发展与创新，势必要对其内部的少儿保险产品进行不断的改革创新，对于中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司来说，拓宽销售渠道、进行销售方式的创新，具有更加明显的现实意义。其次就目前国内外少儿险市场以及金融市场的发展形式来看，保险公司更多的是采取保险业务与其它金融业务兼容的经营模式，即进行少儿保险与财产保险以及银行业务的融合混营，使得少儿保险业务的发展渠道能够进一步的得到拓宽，银保产品也在少儿险市场得到大众的认可，占据一定的比例。所以随着沈阳地区少儿险市场的不断发展完善，尽管中国平安人寿保险在少儿险市场的销售方式也从最初线下代理人渠道的基础上变得更加丰富多样化，但是在中国平安人寿保险的不断发展过程中，除了会面临来自相同寿险企业中少儿保险的竞争压力之外，势必也会受到沈阳地区其它证券、银行这俩大金融行业之间的竞争所带来的影响与冲击[21]。

近年来随着监管组织机构完整化、保险制度的进一步完善，沈阳地区的少儿险市场主体也得到了进一步的扩大增加，各个营销渠道都明显出现了产品多样化和费率面向大众化的发展趋势。保险中介和服务机构数量也势必会从沈阳地区的省会城市逐步向周边城市扩建增加，以保证保险公司在少儿险市场发展中更具备竞争性。其次随着银保产品在少儿险市场的份额日益增加，保险公司融资渠道的证券化也会在不久的将来成为沈阳地区少儿险市场的一大发展趋势，以实现证券市场和少儿险市场客户资源的互通。随着近年来开放式基金的上市，使得中国平安旗下陆金所的投资渠道更加丰富，对平安少儿险这一板块而言其少儿保险产品也因此更加具有竞争优势，因为陆金所的投资发展会吸引更多具有较高投资欲望的隐形保险消费者，从而促进中国平安沈阳分公司在沈阳地区少儿险市场的进步和发展。所以随着现行金融市场的发展，大众对资金保值增值的需求日益提高，对比保障的重视程度人们更加重视投资的收益性，这也就导致各类金融产品之间形成了替代性，而少儿保险作为沈阳地区金融产品中近几年的一个重要分支，其自身也将会受到越来越大的竞争压力。但是由于二胎政策的开放和经济的发展，加之现在的蔬菜瓜果都打了各种激素，小孩得病率大幅提高，以及教育的发展，培养孩子的费用也逐渐增高，所以未来沈阳市少儿险还是有很好的发展趋势。

　　结论

通过以上分析可以看出，在沈阳地区虽然大众的风险意识有所提高，消费能力也日益增强，但仍有占据一定比例的群体对保险的认知存在偏差甚至误解，沈阳地区的少儿险市场在快速发展的同时也伴随着问题的存在；随着国外保险业在国内的渗透发展，沈阳地区保险业也有了全新的发展思路，近年的产品已经开始具有针对性的符合大众的保险的需求，营销模式也从代理人逐渐转变为线上低成本营销，加强了与银、证券以及开放式基金的融通合作；以中国平安人寿保险有限公司沈阳分公司为例，沈阳地区的少儿保险市场发展空间巨大，但由于企业内部管理和投资运作的问题，以及营销模式中存在的问题，沈阳地区的少儿险市场仍然处于初级阶段；管理机制的不完善，企业管理控制的不稳定，投资方向的不明确，营销渠道存在的冲突，以及从业者专业素养的责任感的缺乏，都是沈阳地区少儿险市场需完善和解决的问题，要想将保险发展成为通过经济补偿有力地保障经济的可持续发展，成为社会经济的坚强后盾，与公民的生活密不可分，就需要沈阳地区的保险业坚持“引进来，走出去”，更进一步完善保险市场。

经过分析，针对沈阳地区少儿保险发展面临的问题，本文提出如下政策“首先公司自身加强管理，合理开发投资渠道，完善自身监管组织机构，加强对营销等从业人员职业道德素养的培养；其次合理分配不同营销渠道在少儿保险业务中的占比，坚持产品的改革创新；最后少儿险行业相关监管部门完善监管组织机构，建立完善的法律法规，加大对少儿险市场的监管力度”。

本文通过对沈阳平安公司少儿险发展中存在的问题进行研究，并提出解决对策，从而分析了沈阳地区少儿险的发展趋势。

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　　致谢

在这次毕业设计中，首先感谢我的学校，给了我学习的机会。其次论文得以顺利完成最为感谢的人就是洪心宇老师，感谢老师耐心的指导我论文研究的方向，虽然老师同时指导多位同学的论文，但依旧可以做到逐字审批，指出论文写作中的不恰当之处并进行探讨，通过一次次的探讨让我受益匪浅。通过老师的指导使我在准备论文时收获了很多的知识。同时老师认真的态度、一丝不苟的工作作风让我敬佩，将是我在工作学习的榜样。老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。她渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的。

也要感谢中国平安沈阳电销中心份有限公司少儿险部门部提供给我的实习机会，感谢单位的同事对我的帮助以及团队长和师傅对我的耐心指导。

论文可以顺利的完成同样也离不开其他老师的关心和指导，感谢各位老师在我准备论文时给我提供的意见和方法，在各位老师的悉心帮助下，我的论文才可以不断的完善，最终完成了整篇论文的撰写工作。

谨以此致谢最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。