交通银行沈阳市个人理财营销渠道研究

　　摘要

随着社会的发展和经济的增长，随着我们面前新事物的出现，随着人们生活在一个XXX，学习、工作和生活都比以前发生了巨大的变化，每个人如何规划和实现自己的未来前景——投资也逐渐得到重视[1]。“个人理财规划”虽然称不上是一个新生名词，但是能够对它深入了解或是已经为自己订制了相关方案的人却少之又少。尽管白领工人和更多的人越来越关注这些服务，但不可否认的是，公众仍占人口的大多数。这个群体能够获得成功，在他们当中经营这项服务，这个群体是否能够获得成功，在他们当中经营这项服务，运用混合管理方法的综合营销方法，消除个人投资业务部门管理的约束，提高市场上的消费者投资意识，提高个人股权投资业务创新、质量投资、员工发展的意识，我们必须改变营销方式，以促进商业银行私募股权投资业务的可持续发展[2]。每个客户处于不同的人生阶段，在银行有不同的投资目标和需求。细分市场和准确定位市场是发展银行投资业务的先决条件。个人股权投资市场的分割方法主要是在一个人的生命阶段。取决于一个人的学术能力水平；通过细分市场，我们分析了客户属性需求，并针对标准化、系列化投资开发了这些需求，以满足客户的不同需求[3]。

本文以交通银行沈阳市大东支行为研究对象，主要通过结合大东支行的理财产品特色同时包括理财产品存在的不足与差异性进行探讨阐述，同时产品的渠道营销也存在这个不足与缺陷，在文章最后提出营销渠道拓宽建议。总结起来就是根据大东支行个人理财业务为点从而分析产品的不足营销渠道的短板最后给出建议与意见。

　　关键词：营销渠道；经营模式；创新意识

　　引言

研究课题的背景是商业银行不断发展个人理财业务，个人理财产品不断更新与迭代，使得产品在销售推广中得到更多的购买者认同，个人财务管理占中国商业银行利润的大部分，它始于X，逐渐被全球银行使用了一段时间，商业银行的个人金融管理事业持续发展和发展。到目前为止，它已成为商业银行不可或缺的商业之一，商业银行的个人金融服务不仅影响每个人的生活，而且不断改变着整个金融的开发方向[4]。中国的商业银行，20世纪90年代开始开发个人金融服务，他们刚接触到它，不断改善，形成了激烈的竞争。相关数据显示，中国的家庭储蓄率在2016年排名世界第三，这表明我们的人们愿意把资本风险降到最低，向银行存款出于这个理由，民间资本不能有效地利用，不能有助于国民经济的增长。随着经济的发展，商业银行获得了越来越多的人的信赖，他们的各种生意也得到了越来越多的人的支持。但是，在这个阶段，中国商业银行个人金融服务的发展还不够成熟。其中以交通银行沈阳市大东区支行为例，在理财产品的每一次换新中，客户理财经理以电呼的方式去告知交行的一般客户，沃德与私银客户，而在此过程中会因为产品的介绍不仔细等其一系列原因导致产品的销出量减少，同时在产品的开发运营中发行者会根据特定的群体去设定符合他们的一些理财产品，从而使得购买者在理财产品的售出时会出现较为极端化的分布，在社会群体中不同阶级对于理财产品的购买呈现不同的购买观，在交行中现有的交银天添息，稳天息等一系列保本收益产品受到一些愿意资产保本的购买者喜爱[4]。对于一些高资产的沃德与私银客户则推选出高风险与高收益理财产品。风险与收益伴随，不同购买者群体对于理财产品的收益率期限有着不同的选择，在产品的营销渠道中主要通过电呼还有一些简单的线下海报在行里宣传，这使得在营销推广中客户针对群体较为狭小同时产品更新迭代消息不能得到更好的通知到购买者[5]。

对于理财产品的发展国内各大商业银行都争向去推广与营销，这使得个人理财产品错杂率与重复率比较高，购买者在对于理财产品的选择性较低[6]。个人理财产品伴随着经济发展得到了越来越多的广泛关注，伴随网络的发展个人理财产品逐步走向网络化，使得市场上p2p理财产品得到更多的关注。近年来，中国的大银行和地方商业银行正在走向标准化，这一过程又困难又复杂。现在商业银行在增加。为了增加市场份额，一些商业银行开始了与各种银行的激烈竞争。竞争手段比较差，银行间竞争差，阻碍了中国商业银行个人金融管理事业的发展。分析个人金融服务的目前情况，发现其中存在的问题，根据存在的问题提出合理、可行的解决方案，推进我国商业银行个人金融服务开发，提高竞争力

本文通过对相关文献、资料的查找,分析个人金融服务的目前情况，发现其中存在的问题，根据存在的问题提出合理、可行的解决方案，推进我国商业银行个人金融服务开发，提高竞争力。针对于实际的银行业的个人理财业务存在的不足提出分析，找出交通银行大东支行个人理财产品营销过程中存在的问题，并且根据存在的问题提出合理可行的解决方案，借此推动交通银行个人理财业务的发展，提升交行在个人理财产品营销上的竞争能力，使得银行业获取更高的利润

　　1交通银行大东支行个人理财营销渠道现状

　　1.1交通银行大东支行个人理财业务现状

目前沈阳市商业银行的个人理财业务主要是银行向客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业服务活动[7]。同时在沈阳区域内商业银行对于个人理财产品的推广力度较为狭窄，消费者对于理财产品的认知度不高，至于何为理财：理财产品是根据购买者的资产，收益包括负债进行多维度的分析从而为购买者制定更好的理财产品规划，理财产品的销出主要是根据产品的合理性适用性，以及销售渠道的多维性，在营销渠道的推广过程中理财产品首先要可以直接接触到购买者，同时为购买者阐述其适应性包括后续的盈利收入包括风险性等后续一系列的规划[8]。客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式分享与承担。而目前沈阳市商业银行在个人理财的营销包括推广过程中存在着一定得弊端，即各家商业银行理财产品同质化较为严重，没有各自银行自身能够着重代表的特色产品，同时在营销的过程中，银行的目标客户群体较为局限，营销渠道较为狭窄，不能更好的把理财产品表达到购买者[9]。

　　1.2交通银行沈阳市大东支行个人理财营销渠道现状

对于交通银行个人理财业务的基本种类与知识，在实习期间根据实习的网点的出售以及网络查询得知。交通的个人理财服务主要类别如下。

交行沈阳市大东支行的资产管理产品被集中划分为“盈利性得利宝天天利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银天利”、“稳定规模结构性资产管理”等几个子品牌，产品面向大众客户、品牌客户、代理付费客户、新客户、社区客户等多个客户群[10]。盈利性系列产品是准时、定期发布、以投资为基础、低投资的起点，而交通银行资产管理产品以“良好连接”的一贯风格在市场上广受欢迎，同时实现了财务安全和盈利性。

通过以上对于交通银行个人理财业务的概述我们可以得知，交行在理财产品的营销过程中先是把产品细致化，然后根据不同人群，不同周期，以及不同的营销渠道进行，其中包含线上线下，这样更能广泛有效的使消费者在不同的媒介中得到理财产品的了解与购买[11]。但是在理财产品的营销推广过程中支行的外部拓展内部产品提升都较为薄弱，渠道也是较为狭窄不能更好的将理财产品相关知识推广到消费者群体中。

　　1.3交通银行大东支行SWOT分析

优势：交通银行沈阳市大东支行秉持清晰的市场定位和发展战略遵循“一个银行，一个客户”和“以客户为中心”的经营理念，有效加强内部人员的经营合作，共同推进客户资源的统一共享，努力提高综合性金融服务的能力，为有准备的客户提供服务，为客户提供高质量的金融服务体验[12]。交通银行正朝着“构建中国最佳资产管理银行”的企业理念前进，积极探索向管理的过渡，不断改善面向客户的个性化金融服务，在品牌效应中，交通银行有百年历史。作为五大国有商业银行之一，通信银行在沈阳有着强大的品牌效应[13]。“沃德财富”、“交银理财”、“添天利”等品牌在市场上享有良好的声誉和坚实的客户基础。在金融产品的市场营销过程中，个别客户也信赖通讯银行发行的产品。因此，与其他银行相比，大东支行持续推进，促进交通银行在沈阳地区得发展。优化金融商品服务，作为业务开发的保证，拥有忠诚可靠的顾客群体。

劣势：对于商业银行中客户是银行生存发展的根本,也是提升核心竞争力的关键[14]。当前交通银行沈阳大东支行最大的问题在于客户基础比较薄弱。银行的客户数量很多,但是在相对于其他的大型银行，其中一些理财产品的回报率并不能让消费者满意，尤其在沈阳本地的固有银行冲击下，XX的支持下，交行的口碑与品牌宣传推广并不能更好的在沈阳地区得到大范围的认可。同时在本土固有的银行下个人理财产品的回报率相比之下较为薄弱。营销推广中对于真正有效的客户率购买率不较低;客户结构也不够合理,没有形成支撑利润可持续发展的结构而传统的获客模式又比较单一,基本是“等”客户上门为主,外拓客户为辅,伴随着互联网金融的兴起,走进来的客户越来越少,流失的客户越来越颈。线上的个人理财产品逐渐兴起。高净值客户对于同等级产品也会利用网络更方便的去货比三家。创新是企业发展的源泉，只有不断更新产品，提升服务，打造一流品牌才能使得交行在众多商业银行中脱颖而出。

机会:现如今商业银行中在服务过程中讲究服务第一，因此要高度重视金融服务提升工作,客户经理在营销个人理财产品中真心实意去与客户交流交换过程让每个客户感受到交通银行的热情和真诚，感受到最人性化，最有效率和最体贴的银行服务。重点是提高客户体验，介绍业务流程在个人产品流程中的持续优化，提高服务水平，并致力于在沈阳创造最佳的金融服务品牌。建立标准服务流程规范。银行服务行为本身主观性强，服务质量评价必然受到人们主观因素的影响。通过建立移动规格、效率规格、语音规格等标准服务流程规格，银行职员不仅可以遵守规则，还可以整体形成良好的企业形象[15]。还能使银行管理变得更加有序规整。针对于渠道中，目前众多商业银行都拥有自己的服务圈与服务人群，我们要做的是突破固有消费人群。积极进行市场调研，安排客户经理的外拓行程，多扎根于市场之中，了解当前市场对于个人理财产品的需求类别，例如老人我们选择保本，回报率稳定的理财产品，青年人擅于投资的我们可以选择低风险，回报率较高的灵活理财产品[16]。

威胁：顾客与银行的粘度弱，使得银行失去顾客的重要性是不言而喻的。离开顾客，开发银行个人金融服务，就像没有基础的来源和没有木材的水。更改客户管理层也会导致客户损失。获得新客户的公司的成功远远超过了维护旧客户的成本。这说明了维护现有客户的重要性。如果不与客户建立密切的联系，客户的毅力就会变得非常弱，失去客户的可能性也会大大提高。一般来说,只有将客户深深维护在交行这个大的群体当中才不会担心客户的流失，不是一个客户经理负责一群消费者，而是某个网点共同去维护这群客户，让他们认可产品的可用性，认可交行的服务性。

　　2交通银行大东支行个人理财营销渠道中存在的不足

　　2.1营销渠道中客户经理配置不足

在部分网点，客户经理的营销能力不足在银行的个人金融服务中很明显。随着个人金融服务进入资产管理时代，银行也在运营过程中转向资产管理。过去依靠单一商品进行差别化服务，构建竞争力，更好地适应经济发展，不能满足客户资产配置的各种要求。提供和维护客户服务是客户经理的首要责任和主要出发点[17]。在销售个人金融产品的过程中，营销能力和资产管理能力更高，这直接影响客户的服务经验和资产决策。目前部分分支行对于理财产品的售卖存在一定的盲目性，可能更多的是从企业利益与自身利益出发，并没有更好的将产品讲解给消费者，使得部分消费存在盲目消费问题，同时不能刚好的选择与自身相匹配的理财产品。因此研究理财新规对银行理财产品设计、营销渠道成为重中之重。

客户经理的数量不够配置不够完善，一般一个营业网点只有2-3名客户理财经理。工作日客户理财经理不仅需要保留大量现有客户和扩展新客户，还需要执行大量低技术、繁重的工作负载统计任务和内部管理任务，并参加不必要的附带会议和培训，因此压力很大。市场营销和服务台业务以外的工作负担会使客户经理无法集中精力营销业务，从而延迟与客户的沟通和联系，降低服务营销效率。虽然目前很多分支行选择了智能机器引导消费者进行购买理财产品，但是却大大地忽略了消费者的年龄段不同，很多老年消费者对于智能机器的操作不是特别的熟悉，这就会导致购买错误率的产生[18]。而对于客户经理在营销过程中的线下推销没有更多的时间去了解市场，只能专注于与自身网点长期合作的消费者从而忽略更多消费市场。

　　2.2个人理财产品在营销中的不足

沈阳市商业银行的个人理财产品从单一到结构，从零散到整体，感受产品创新与营销渠道的广泛化组织化，理财产品在营销过程中由于与在各家商业银行的重复率较高，理财周期类别较为相近，不能体现出自身的特点。因此导致了很多购买者营销出现结构性个人理财产品，即根据购买者的需求从而推选出适合的理财产品，在理财产品的推广过程中不断出现理财产品公司为银行做出代为推广与代销业务，刺激理财产品多样化，推广渠道组织化的模式。商业银行在发展个人金融服务的过程中缺乏必要的市场调查，在一定程度上没有明确的市场自我定位，使商业银行个人金融服务在中国的发展处于两难境地。在销售个人金融产品之前，商业银行要做好了解和调查客户的工作，根据客户的资金和风险偏好进行明确的分割，并提供合理的个人金融计划[19]。

　　2.3个人理财推广渠道的局限性

近年来，所有大型商业银行都实施了引导培训，但个人金融服务的工作水平仍远低于客户的要求，商业银行的金融商品没有充分发布，缺乏科学合理的营销模式，很多商品没有受到大众的关注。大众很难理解金融商品的使用和功能。商业银行在营销导致中国商业银行个人金融服务开发停滞的个人金融商品时，没有把客户当作中心在营销渠道的过程中，客户经理没有根据每个客户的价值方向和生活方式进一步细分，不注意潜在客户的发现，缺乏目标和高度区分的财务计划。

目前，在个人理财的营销宣传过程中，我国商业银行对个人分割一般市场，缺乏明确的市场定位，不扩展服务对象，不能以更好的目标方式扩大营销渠道，从而导致单一消费群体的结果。在消费和购买过程中，大多数客户经理将客户的存款金额视为主要因素，个人财务管理业务服务不够受欢迎。此外，中国商业银行的个人金融工具种类较少。第一，我们提供代理服务，以便客户支付保险和替代债券。二是向客户提供相关财务信息，也称为信息服务。第三是咨询服务，旨在解决客户的各种需求，提供相关财务建议。因此在营销过程中银行对于客户的理解与服务不能更好的完善。也不能够为客户提供全方位、多样化以及个性化的个人理财业务，在营销理财产品过程中降低了客户的体验与收益。

交通银行沈阳市大东支行个人理财人员素质一般不是很高，产品营销模式在科学上是不够的。许多金融管理产品不能满足普通大众的需要，服务不够全面，限制了交通银行沈阳市大东支行个人金融管理事业的发展。商业银行的个人财务管理工作很全面，员工不仅要掌握财务管理知识，还要了解社会经济的发展趋势。目前，交通银行沈阳市大东支行和相关金融机构普遍缺乏优质的金融管理人才，成为制约商业银行个人金融经营事业发展的重要因素。使得个人理财推广渠道中理财产品受到银行客户经理自身素质不足影响，导致理财产品在推广过程中不能更好的去贴近客户群体这一局限性也会大致理财产品在推广渠道中不能更好去适用于消费者。

　　3交通银行大东支行个人理财营销渠道拓展对策

　　3.1优化客户营销人员配置

高净值客户是通信银行净资产最高的客户，但现在由分支行客户经理亲自维护。在正常运营和维护中，分支机构专业团队的直接运营不足和客户经理的不均衡能力导致大客户的管理和维护失败。看看周围的国有银行和股份制商业银行，很多人建立了私人银行中心，但是标准设置太严格了。商业银行高度重视个人客户服务的宣传，制定了一套比较完善的服务评价方法，限制员工的日常工作行为。但是，在练习过程中，它经常发现有很多服务检查。这会导致客户经理的心理负担较重同时在维护高净值客户时候不能表达更好的服务，在个人理财产品的营销过程中不能很好的推荐相对应的较为综合化的理财产品[19]，专业的理财规划师是商业银行提高竞争力的重要因素,商业银行要根据自身的实际情况来培养一些专业的理财规划师,理财规划师不仅仅要掌握理财方面知识,还要精通保险证券以及基金等方面的技能,为客户设计出完善的理财计划。

　　3.2提升理财产品在营销中的不足

个人理财的推广首先要从产品抓起，现阶段交通银行沈阳市大东支行要想发展的越来越好就必须要更新迭代好自己的理财产品，建立适合市场的理财产品，同时企业更要培养高素质的理财人员，另外,商业银行还要改变营销方式,转变营销策略,加大宣传力度,在营销渠道过程中需要结合线上线下两个方面:首先对于线上推广更新本行APP软件，使得其更加优化满足消费者的使用，在对于产品的宣传中可以结合新媒体的运营，通过新媒体的力量让更多的消费人群所熟知，打造更广的品牌效应与产品识别度。同时利用人们常用的通讯软件生活软件，植入本行的理财产品，运用大数据将不同的理财产品推送与不同年龄段与不同层次的消费者生活软件中，这样可以更加快速的让消费者了解贴合自身的理财产品[20]。对于线下的推广应贴合自在的营业网点，经常性的向本行固有客户介绍与推送适合的理财产品，在网点之外可以运用外拓渠道结合与自在网点合作的企业进行定期上门介绍与定期的理财产品讲解，即让客户了解一些理财产品的风险性，同时也可以更好的介绍本行理财产品。

　　3.3建立线上线下的综合一体的推广方式

对于理财产品营如何更好的拓展营销好从银行的多个方面来进行。

首先从内部我们应该提高理财产品的适用性，从而使得产品在面向客户时候能够更好的展现，购买者对于产品的需要能够更加清晰明了，在面临不同的银行产品，交行更应该调研好市场需求，调整好理财产品的参数使得目标群体可以得到刚好的适应。

对于外部渠道推广我们应该提高产品营销渠道的多维化提升，从线上到线下两个方面结合，线上交行可以提升手机银行的理财栏目优化，公众号的宣传，等一系列网络促销手段。对于线下应提高客户经理的上门外拓服务，网点智能机器的推送，网点各级人员对于理财产品的学习有个最基本的理财常识，从而在对于来网点办业务的客户可以进行面对面的交流与服务，同时在对于网点以外的线下宣传我们可以通过路演，传单，海报等推广方式来进行书面的表达。

在对于个人理财推广渠道拓宽中国家对于商业银行中个人理财产品的推广与发展，应给以更多的政策帮助支持同时加大监管力度，使得个人理财市场可以更加合规合法的去发展。

交行大东支行要改变营销方式,转变营销策略,加大宣传力度,在营销渠道过程中需要结合线上线下两个方面:首先对于线上推广更新本行APP软件，使得其更加优化满足消费者的使用，在对于产品的宣传中可以结合新媒体的运营，通过新媒体的力量让更多的消费人群所熟知，打造更广的品牌效应与产品识别度。同时利用人们常用的通讯软件生活软件，植入本行的理财产品，运用大数据将不同的理财产品推送与不同年龄段与不同层次的消费者生活软件中，这样可以更加快速的让消费者了解贴合自身的理财产品。

　　结论

通过以上分析商业银行还应不断完善自己的理财业务,不断进行创新,针对问题正视自身的不足,努力改正,推出更好更为优质化的个人理财产品贴合客户的要求，对于线下的推广应贴合自在的营业网点，经常性的向本行固有客户介绍与推送适合的理财产品，在网点之外可以运用外拓渠道结合与自在网点合作的企业进行定期上门介绍与定期的理财产品讲解，即让客户了解一些理财产品的风险性，同时也可以更好的介绍本行理财产品。使我国商业银行个人理财业务不断发展进步。中间业务的业务收入异军突起，日渐成为商业银行不可或缺的新利润增长点目前商业银行的发展使得个人理财产品也得到了扩展，但是更多的客户对于个人理财产品的理解不够清晰，更多停留在银行保本存款阶段，这样便存在很多的闲置资金。因此商业银行应提高对于理财产品的宣传与推广，帮助客户用活闲散资金同时也推进个人理财产品在市场的流通与发展。市场伴随着经济的发展而不断改变着，交通银行对于理财产品的构建也要跟上时代，风险常常伴随着机遇，只有不断更新创造注入新鲜血液才会使得产品更加适应时代，同时针对于客户经理的选择应该更倾向于与性格思维较为跳脱，这样在与购买人群的交流中更好的表达。

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　　致谢

在这次毕业设计中我要感谢我的指导教师刘彦余老师。在刘彦余老师的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选取到具体的写作过程，论文初稿与定稿无不凝聚着赵爽老师的心血和汗水，在我的毕业设计期间，刘彦余老师为我带给了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的推荐，刘彦余老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度使我深受感动，没有这样的帮忙和关怀和熏陶，我不会这么顺利的完成毕业设计。在此向刘彦余老师表示深深的感谢和崇高的敬意!

在临近毕业之际，我还要借此机会向在这三年中给予我诸多教诲和帮忙的各位老师表示由衷的谢意，感谢他们三年来的辛勤栽培。不积跬步何以至千里，各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮忙和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业论文。同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在那里一并向有关的作者表示谢意。

走的最快的总是时间，来不及感叹，大学生活已近尾声，四年的努力与付出，随着本次论文的完成，将要划下完美的句号。