中国人寿在沈阳地区保障型产品的问题分析

　　摘要

保障型保险产品是近年来保险公司热销的一类保险产品。中国人寿沈阳市分公司于2019年进行大整改升级，全力推行保障型产品，改变以前一贯的理财险，现阶段是正在进行整合的重要阶段。保险公司制定更多的保障型的保险产品，保险消费者才会乐意购买，保险产品才会发展的更好，保险公司才能获得更好的业绩。此时，分析保障型保险产品存在的问题，能够更有效的改善保障型保险产品的营销状况，从而实现保险公司的业绩提升。本文对沈阳地区中国人寿保障型产品的问题进行了分析研究，通过以中国人寿沈阳分公司为例，指出该公司保障型产品发展中存在的问题以及导致问题的原因。经过调研发现，沈阳地区中国人寿普遍存在着产品创新不足，产品推广力度较小，业务员专业水平低等问题。针对这些问题，提出了相应的对策，当前沈阳地区中国人寿应提高产品创新能力，加大推广力度，提升业务员专业水平，强化理财观念的宣传，树立自己的品牌，从而促进沈阳地区中国人寿保障型保险的发展。

　　关键词：保障型保险；产品创新；推广力度；专业水平

　　引言

在大四期间，笔者通过在中国人寿沈阳分公司实习，发现中国人寿的保障型保险产品的销售情况不是很理想，保障型保险的发展策略存在着几大问题，其中主要包括产品创新不足，产品推广力度较小，业务员专业水平低等问题，并根据这些问题的成因提出了相应的对策。

在我国，保障型保险发展20多年，目前有上百家公司经营保障型保险。在我国，保障型保险发展20多年，目前有上百家公司经营保障型保险。随着沈阳地区经济的飞速增长，居民收入增加，在对物质的需求得到提升及满足的同时，开始了对健康，收入，意外等保障的重视。因此，如何为自己的人生添加一份保障成为当今时代的重要问题之一，保险公司意识到保障型保险的前景广阔，开始逐步发展保障型保险。而对于中国人寿来说，保险产品的发展状况是根据地区的客户需求决定的，中国人寿沈阳分公司相比于其他地区保险公司保障型保险的发展是相对缓慢的。因此，本文对中国人寿沈阳分公司的保障型保险产品的发展进行了研究分析。文章能够有效的帮助中国人寿以及沈阳地区保险公司促进保障型保险产品的发展。

早在2009年，中国保监会就强调发展风险保障型产品的中重要性，并坚持侧重于发展反映保险业核心优势的业务以及满足消费者需求的业务发展[1]。保险公司纷纷开始发展保障型保险产品的开发。保险公司在发展初期一般是针对所在城市发展程度推出业务的，相对来说盈利项目较少，风险较高，于是保险公司纷纷开始发展风险低的保障型保险产品，想要发展起保障型保险必须建立起自己的品牌、定位、以及服务等，来提高保险公司的竞争力。

保障型保险产品在国外的发展较为迅速。在欧美一些国家，保险市场非常的成熟，开发和宣传机制完善，创新水平也很高。因此，市场上基本上有需求，保险公司可以开发所需的产品。X是保障型保险发展最发达的国家，商业健康保险在其安全体系中占有主导地位，X没有单一的安全体系，而是由诸如“高级医疗保险计划”和“不良医疗救助计划”之类的分支机构组成方式[2]。相比之下，瑞士的安全系统是最优越的。瑞士保险模式不仅实现了普遍保险，而且具有高保真价廉的特性。瑞士安全系统已完成普遍参与，并改善了人头支付机制，带头引入医疗安全竞争机制体现统筹管理体系[3]。与发达国家相比，中国的保险市场仍处于发展阶段。中国的技术创新水平仍然较低，开发能力很弱。新开发的保险产品类型少，速度慢，质量低。市场上保单持有人要求的许多类型的保险尚未开发。即使使用创新产品，大多数也被模仿。自主创新的机会很少，而与中国国情相符的创新也更少。一般而言，公众对保险的理解仍然仅限于损失分配和赔偿的保护功能。中国保监会可以限制或禁止保险公司参与资产管理活动，也可以在来源上有效地消除保险公司的高风险商业，用保障型产品控制保险公司的资金。

本文以沈阳地区保险公司为研究对象，通过对中国人寿沈阳分公司为例，经过与其他保险公司保障型保险的对比，发现了沈阳地区保险公司整体的保障型保险发展薄弱之处。笔者在本文从保险公司个保障型保险发展问题的角度入手，为沈阳地区保险公司保障型保险发展做出长远规划。

　　1沈阳地区中国人寿保障型保险的发展现状

近年来沈阳市的经济水平不断提高，沈阳地区的生产总值处于稳步增长的趋势。一方面，沈阳地区属于东三省交通枢纽以及金融中心，优越的地理位置吸引客户，促使沈阳市经济的快速发展。2017年至2019年沈阳市GDP如图1.1所示。

图1.12017年至2019年沈阳市GDP

数据来源：国家统计局

沈阳作为辽宁省省会、东北区域中心城市、全国重工业基地之一，经济发展迅速。沈阳地区的金融、航运、物流等行业都很发达，但是随着时代的变化，改革的加深，与江浙地区相比，沈阳地区保险公司在保障型保险上发展缓慢[4]。沈阳地区保险公司比较多，包括中国人寿、平安人寿、泰康人寿等。保险公司之间竞争激烈，保障型保险产品种类众多，在产品之间具有很强的竞争力，因此，保障型保险的发展面临着一定的压力。其次，是来自银行、证券等金融行业的竞争，随着人们对自身的保障意识的增强，其他金融行业的保障产品也受到大众的青睐。最后，伴随着互联网的普及，互联网金融发展迅猛，很多网上金融平台，也对中国人寿沈阳分公司带来了不小的冲击力。

　　1.1沈阳地区的保障型保险的保障现状

其一，在特需医疗上，像中药及物理治疗这样的特殊治疗可作为高档医疗保险保障，住院治疗时投保人可以有更好的选择，以此为被保险人提供更好的医疗服务。

其二，在费用报销上，保障型保险突破了以前的社会保障限制，不再区分社会保障目录和非社会保障目录。被保险人在寻求医疗服务时无需考虑社会保障的限制，而可以专注于治疗疾病。高端医疗保险仅在门诊费用和住院费用之间有所区别。可以报​​销医生规定的必要的非社会保险目录药品，进口药品，进口医疗设备等。

其三，在支付方式上，被保险人在医疗网络内就医时无需向医院支付任何医疗费用，有了高端医疗保险卡，保险公司和医院可以直接结算。该办法大大促进了客户来访，节约了时间，提高了医疗效率，提高了医疗经验，而且是保险公司提早解决理赔的重要手段。

其四，在附加服务上，高级医疗保险可提供全方位的保护服务，参保人可以享受包括牙科、眼科、疫苗、健康检查和疾病检查在内的健康服务。以“高级医疗保险选择性计划全球保护”为例，可以看出高级医疗保险可以包含全球诊断和治疗、高额偿还金额以及更全面的保障范围(牙科、眼科和高级治疗方法等)。就医服务的相关保障更加注重客户体验，使得服务更加丰富

　　1.2沈阳地区中国人寿的保障型保险产品现状

由于沈阳市经济的良好发展背景，为中国人寿沈阳分公司带来了良好的发展机遇，因此近些年来，中国人寿沈阳分公司的保障型保险得到了迅猛发展。中国人寿沈阳分公司的保障型产品除国寿康宁终身重大疾病，国寿广佑人生，盛世传家，百万如意行意外险之外，该公司还推出了国寿保险产品，即国寿福(臻享版)保险产品组合，涵盖了死亡，重大疾病，特殊疾病，保费豁免等多种责任，疾病类别包括100种主要疾病和30种特定疾病，以及特定疾病的赔付增加到三倍，这是对客户的奖励，突出了保险保障的独创性。近几年来沈阳地区产业的转型升级，使沈阳地区开始重视金融业的发展，中国人寿沈阳分公司也有了很大的提升，但是在产品创新、产品数量、产品种类上与其他发展较好的保险公司还是有些差距，目前只有国寿福（臻享版）保险产品，是最受大众欢迎的。

如表1.1所示，“国寿福”保障型产品的臻享版重大疾病保障种类为100种，轻症赔付次数为三次，至尊版重大疾病保障种类为80种，轻症赔付次数为1次，优享版重大疾病保障种类为100种，轻症赔付次数为1次。三个版本的产品中，只有臻享版重大疾病保障种类100种，轻症赔付次数3次。由此可见，国寿福臻享版是相较其他两个版本更合适的产品。

表1.1“国寿福”保障型产品重大疾病保障种类及轻症赔付次数

国寿福臻享版有着三大核心：组合超级灵活，性价比超高，疾病超真实。新增加的30+10种保险费率仅占主要保险费的8％，投保人放弃的保险费平均率仅为主要保险费的3％，有115种疾病，不分裂疾病，可靠的，80种重大疾病，20种次要疾病疾病，15种儿童疾病。目前，国寿福臻享版是中国人寿在市场里最受欢迎，销量最好的一款保障型产品。如图1.2所示，国寿福臻享版2014年销售额较上一年增长7%，2015年较上一年增长12%，2016年同比增长18%，2017年较上一年增长率为25%，2018年较上一年增长率是34%。从此能够看出销售额增长率正在逐年上升，且增长的幅度越来越大，但以现在保险市场的发展趋势，国寿福臻享版保障型产品的增长幅度依然不够[8]。中国人寿沈阳分公司本身发展保障型产品较晚，无法很快达到其他发展较快的保险公司的水平。

图1.2“国寿福臻享版”保障型产品近五年销售增长率趋势

数据来源：中国人寿内部数据收集整理

　　1.3保险公司保障型产品发展现状的典型案例

1.3.1平安保险公司保障型产品分析

平安保险是国内的第二大寿险公司，它在整个亚洲都具有很强的品牌效应。平安保险具有多种类型的人身保护，其中许多是市场所追捧的保险产品。其保障型产品平安世纪同祥终身寿险、平安鑫盛终身寿险、平安鑫利两全保险、平安鑫祥两全保险、平安鸿鑫终身寿险、平安智盈人生终身寿险等寿险产品在人群中颇受欢迎。平安保险通过人身保险，银行保险和电力销售三大销售渠道全面覆盖各种产品。

1.3.2新华保险公司保障型产品分析

新华保险早早退出了快速发展的万能险和年金险，并宣布将增加其核心保护业务。产品强制保障战略和”以附促主”强制保证产品战略。新华保险择积极开发保证保险，并开始了行业上第一批“心脑血管”补充保险，将补充保险的规模由原来的8亿元增加到30亿元，力争带动专项主险的销售。健康补充保险。新华保险的策略侧重于健康保险，不仅基于上述一般判断，还基于对业务稳定的渴望。一方面在产品上，另一方面在渠道上大力发展面向安全的业务。新华保险拥有30万保险团队。团队已经开始成熟，培训新人的成本也在下降。目前，绩效率，人均项目数和每项平均保费等指标基本上领先于该行业。

1.3.3泰康保险公司保障型产品分析

泰康人寿在江苏举行保险新产品上市发布会，正式推出重疾险与万能型终身寿险组合产品——惠福泰保险产品计划。泰康人寿“惠福泰”保障型保险产品计划即“惠健康重大疾病保险+福泰壹号终身寿险(万能型)”的产品组合，这是全行业首个创新性地将重疾险与万能型终身寿险组合。将健康保护和资产管理统一成一个计划，帮助顾客全面解决”健康，寿命和繁荣”三个主要问题。

泰康惠福泰保险产品计划中，长期医疗保险，长期医疗保险对重大疾病保险是十分必要的，因为可以减轻投保人的负担，还能获得全额医疗保险，所以对大部分人都很适合，而且更容易获得高额医疗保险。发病率高，症状更全面，对特定重病的追加补偿有助于财富增值。

　　2沈阳地区中国人寿保障型产品中存在的问题

虽然目前沈阳地区中国人寿保障型产品已经蓬勃发展起来，而且具有很强大的发展空间。但是沈阳地区中国人寿也必须清晰看到：和其他地区的保险公司的业绩相比，该地区保障型保险产品各个方面还存在着许多不足和有待改进的地方。

　　2.1产品创新不足

中国人寿虽然产品种类繁多，但产品的保险责任大多数都是非常相似的，具有单一的保险功能和严重的产品同质性。疾病保险和医疗保险占所有保险产品的98％，大多数产品具有替代基本医疗保险保护水平的强大选择，或者团体补充医疗保险产品与基本医疗保险相关。虽然长期护理保险和伤残收入保险仅占2％，但是产品的有效供应不足，并且难以满足人们的高质量和差异化保险需求[10]。沈阳地区保险公司的保障型保险产品都是非常相似的。其特征一般为保费高，低保额。然而低保费、高保额的保障型险种太少，以此来看，整个沈阳地区的保障型保险产品的险种单一，缺乏产品创新力。

　　2.2产品推广力度较小

在沈阳地区，保障型产品相较于理财型保险产品，销量偏低。在这种情势下，大部分保险公司为适应市场，大力推广理财型保险产品，而略微忽略了保障型产品的潜力。中国人寿沈阳分公司为了扩大保费规模，也将理财型产品作为开发的焦点，理财型保险宣传非常活跃，从而导致单纯的保障型产品推广力度较小，客户对保障型保险的认知非常少，以至于对保障型产品的需求少。这种情况下，保障型产品在销售中，一般只能作为附加险购买，从而导致沈阳地区的保障型产品的发展一直处于缓慢状态。

　　2.3业务员专业水平低

沈阳地区保障型产品发展过程中，其专业化程度并不乐观。公司太过于重视业绩，过于重视签单率，一味追求签单保费，忽略了专业性。保障型产品目前的销售状态为客户逆向选择，低估风险。他们本身对保障型产品就并不了解，加上业务员专业性不够，导致客户自行判断对此产品的需求。客户无法准确地评估自己的风险，只能使用直觉来做出风险判断，而这通常会产生较大的风险偏差，导致低估风险，拒绝购买保障型产品。只有是自身经历的、具有难忘经历的风险事件将保留在客户的记忆中，并且很容易被召集进行风险判断。没有深厚经验的其他人经历的风险事件不会轻易留在客户的记忆中，也不会用于做出风险判断。也就是说，只有客户经历过风险，才会为自己添置一份保障，进而购买保障型保险。如果没有经历过的客户，在此时就需要业务员发挥作用，利用其专业性，销售保障型产品。显而易见，在这一方面沈阳地区中国人寿的业务员专业水平有待提升。

　　3沈阳地区中国人寿保障型产品问题成因

　　3.1保险公司之间缺少竞争压力

沈阳地区保险市场存在垄断行为，客户买产品几乎就是在几家巨头保险公司之间选择。保险公司之间缺少竞争压力，容易出现“坐吃老本”行为，这表明产品创新意识不足，保险公司没有创新的必要和动力。除此之外，长年的追求销量，导致研发的思想遭到了轻视，使得人才流失。由于历史的原因，保险公司的数据分散，数据质量不高，没有办法使用精确的质量高的精算数据，精算人员严重缺乏，使得产品开发缺少有效的数据支持和技术支持。其结果是，保险公司的低效产品数量增加，客户的多样化和多层次需求得不到满足。这严重制约了沈阳地区中国人寿保险公司及沈阳地区保险市场的健康发展。

　　3.2产品销售较难

近些年来,沈阳地区保险公司一直回避销售较为困难的保障型业务,积极销售投资型产品,使得在百姓心目中保险公司的产品主要是理财型产品，缺少对保险公司在提供保障服务的认知[12]。尽管中国人寿沈阳分公司声称非常重视保证产品，但是在业务发展中，似乎有些合理。毋庸置疑，理财型产品具有很多优势，例如单项佣金高，对营销人员的热情高，保费规模快等。因此成为保险公司和营销员都很积极销售的产品。笔者不否认理财型产品的作用，但认为现阶段在发展理财型产品的同时，更应着力发展甚至突出发展保障型产品。

由此可见，客户对保障型产品认知少，保险公司与保险销售员的消极销售保障型产品态度，使得此类产品销售难度加大。我们知道，在相同的保障额度下，理财产品所占的保费远远超过了该保护产品，可退还特定产品的危险溢价实际来源于客户溢价产生的利息。一般情况下，保险主要是为了为自身加一份保障而购买保险，而不是为了保持和提高资金价值。但是，许多业务员并不区分情况，只赚取更多的佣金，也不区分客户。或者变相捆绑金融产品的做法会占用客户变相的有限资金，从而抑制了客户对保护产品的需求，使销售保护产品更加困难。

　　3.3员工缺少专业性培训

保险公司和保险代理人倾向于在产品促销中更多地依靠多种财务功能，由于他们能获得更快更高的保险费收入，保险公司可能会取得更好的成绩。对于沈阳地区保险公司来说职员的专业素养尤为重要，而沈阳地区保险公司的人力资源管理部门对员工的培训工作落实不到位，没有规划好员工的定期培训与考试，就无法培养出一个足够优秀的员工，进而为客户服务，使客户感受到工作人员应有的亲切感与专业性。例如中国人寿沈阳分公司缺少系统完善的知识管理体系，每个保险公司应当有属于自己的知识管理体系，自身的知识系统，是保险代理人对该公司的保险产品理解的基础，从而才能够更好的为客户推荐[13]。沈阳地区保险公司的员工培训体系不健全，这直接导致了员工的不重视，进而对保障型产品的销售产生懈怠心理，从而影响整个保障型保险产品的发展，影响了自身市场竞争力[14]。

　　4发展沈阳地区中国人寿保障型产品的对策建议

　　4.1提高产品创新能力

在创新保险产品时，沈阳地区中国人寿保险公司领导和研究人员必须与消费者更多地联系，并认真了解消费者的实际需求。此外还必须联系保险营销人员，因为他们是直接销售保险产品的人，他们对各种产品的销售和投保人的想法有更好的了解，通过这些确定产品研究的方向[15]。每个投保者的情况和要求都不一样，保护要求也不一样。不同时期，同一个人的保险要求不同。所以我们必须持续采用各种情况下适合的保险类型。为了满足其他群体有别于其他群体的健康保护要求，保险公司应把产品和服务创新放在战略优先位置，加强创新、多样化和高质量健康保险产品服务的研发与力度[16]。沈阳地区中国人寿保险公司应实现与社会保障体系的联系和互补，并开发一些补充医疗保险产品，以连接基本医疗保险并为人们的自付费用提供保护。加强团队建设，加快人才培养，制定发展和创新保险类型的规则和制度，提供良好的保险类型开发部门及个人、开发部门内部管理水平的补偿，不断发现新问题，总结经验，加强开发体系。

在开发医疗保险产品时，沈阳地区中国人寿保险公司应在设计产品共同保险条款及其自付额时进一步完善条款，合理分配客户与保险公司的比例。在疾病保险产品开发中，公司可以强调健康管理服务的特性，开发出适合各种疾病的固有商品，持续改善保险保障水平，提高保险补偿标准。在护理保险产品的开发中，公司应抓住由高龄化人口引起的保险需求的工作机会，开发一些个性化的固定费率护理保险产品。沈阳地区中国人寿保险公司应以医生、驾驶员、出租车司机等特定职业为起点，结合沈阳市场特点，开发特殊的病残保险产品，为上述群体提供固有的健康保护服务。在医疗事故和医疗责任保险产品的开发中，创新类型的保险应成为保险公司发展的重点。为执业医师和医院提供实质性保障，有效缓解医患矛盾，保持社会稳定与和谐。

沈阳地区中国人寿保险公司应根据消费者不同的社会特性，根据消费者的行动和财务信用状况，在大规模的数据分析及市场配置基础上，及时设计出针对型产品。同时还必须关注保险流程，产品设计和营销模式的创新，以满足不同客户的多层次消费者需求。

　　4.2加大推广力度

保险产品投放市场后,只有通过包装、销售计划、产品介绍和宣传，才能通过有组织的销售渠道和其他流程，提高顾客对产品的认识，鼓励顾客购买。目前沈阳地区中国人寿保险公司倾向于宣传新产品,加上保障型产品产品往往是复杂、技术含量较高的产品,单笔保险费比较低,使销售人员促进销售的保障型产品、保障型保险业务的生产规模和利润的动力不足,进而影响产品的发展,从而影响保险公司推进保障型产品的动力。

沈阳地区中国人寿保险公司要加强宣传力度，通过开产品说明会，宣传并提供与其他公司不同的良好服务与产品，经常与客户沟通，了解客户新的保险需求，维护本公司的社会声誉，在保险消费者中形成品牌意识。

　　4.3提升业务员专业水平

保障型产品要想发展壮大，必须实行专业化的经营模式。对于整个沈阳保险行业来说，与消费者接触最为密切、影响最大的便是保险业务员。他们也体现着保险公司的质量水平。所以沈阳地区中国人寿保险公司需重视保险从业人员尤其是业务员的保险专业知识、服务水平和服务能力的培养。随着沈阳地区中国人寿保险公司不断发展，行业分支必将进一步专业化、多元化，即对保险从业人员自身素养水平也提出了进一步的更高要求。只有具备丰富专业知识的从业人员才能促进产品的销售，推动企业、产业的持续健康发展。

　　结论

沈阳地区中国人寿保障型保险产品是该公司非常重要的盈利来源，也是当今时代保险公司重点发展的险种。沈阳地区中国人寿保障型保险发展较慢，出现了产品创新不足，产品推广力度较小，经营专业化有待提升等问题。将这些问题放在沈阳地区中国人寿保障型保险产品发展背景下进行原因分析。在保障型保险产品急速发展的今天，大众越来越关注自身的健康问题，越来越重视保险产品的保障问题，经济发展也使沈阳地区国人寿发展保障型保险产品的门槛越来越高，想提升产品的盈利能力和竞争力，需要完善保障型保险产品存在的一些问题，在广泛的浏览平安保险公司以及泰康保险公司发展的例子、总结发展经验之后，尝试着提出几点针对性建议：第一，提高产品创新能力，避免同质化问题。第二，加大推广力度，提升营销理念。第三，提升业务员专业水平，加强专业化人才的培养。

沈阳地区中国人寿保障型产品发展迅猛的时代，创新自己的保障型产品，建立自己的保障型品牌，做最专业的服务，最优的态度，了解客户的真实需求，把握住市场的机会，才能带动整个沈阳地区的保障型保险产品发展，走在金融业保障型产品的前列。

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　　致谢

此次毕业设计，在历时三个月后终于完成了论文。在论文完成过程中，非常感谢我的论文指导老师于淑梅老师一直以来对我的指导与帮助。论文的写作过程中，我遇到了许多的困难和疑惑，都在老师的帮助下度过了。出现了问题，在老师的指导下，及时的纠正。再次感谢老师帮助我进行论文的修改和完善。于淑梅老师渊博的学识，严谨的教学态度，诲人不倦的敬业精神和待人的亲和态度让我敬佩与感动，感谢老师。