丹东招商证券财富管理发展与创新的分析

　　摘要

在券商佣金价格激战正酣的市场环境下，在实体经济快速增长、居民财富多年持续积累的背景下，以合法进行代客理财为特征的资产管理行业日益壮大，财富管理在证券公司多项业务中的重要支撑作用逐渐凸显。财富管理行业的崛起，其背后有着深刻的社会发展必然性，这是我国居民财富增长和投资理财意识逐步觉醒后的必然性。近年来，丹东地区证券公司不断宣称要实现财富管理转型，但由于政策制约，财富管理转型并未取得实质性突破。但开放式基金投资试点或将打破僵局，丹东招商证券迎来了财富管理转型的突破，具有很大的发展空间。随着客户群体需求日益增多、市场逐渐开拓，这给丹东招商证券带来更多的发展机会，同时也带来了不少的挑战。本文从丹东招商证券的发展现状出发，通过对其财富管理业务的发展内、外环境的分析，发现营业部在发展中存在的问题，展望未来以及如何进行创新分析并提出些许建议。

　　关键词：招商证券；财富管理；佣金；发展策略

　　引言

实现财富的保值、增值目标是财富管理的目标。以投资者为中心，设计出一套全方位的理财或财务规划便是所谓的财富管理经营，为投资者提供一系列金融服务，如现金，信用，保险和投资组合，将客户的资产、负债、流动性实行经营管理，以满足投资者不同阶段的财务需求。财富管理是近年来中国金融服务行业登场的新用语。它将金融服务行业分成两种资产管理商业时代——一个是初期传统的资产管理时代，另一个是改善和推进资产管理商业服务流程的时代。

丹东招商证券和国内大部分券商相同，目前处于财富管理业务发展的探索阶段。自2017成立伊始，便设立财富顾问岗，基金产品销售考核指标不断加重，资产配置开始成为财富顾问的核心工作内容，工作重心也从传统的分析股票开始转向研究产品，从引导客户购买股票到为客户树立正确的投资理念。目前，丹东招商证券营业部设有财富管理中心，其中包含了公募、私募、理财等主流管理人主体，产品类型也不断丰富，投资市场也从二级市场向一级市场开拓。

回归日常，我们每个人都需要高质量的理财建议，财富管理的最终目标便是增加幸福感和价值。财富管理在人生的不同阶段有着不同的含义——清贫时努力工作，增加财富；富有时继承财富，享受生活。至于已经拥有令人艳羡的巨额财富的中国高净值人群来说，他们本应感受到更高质量、更高幸福的生活，但他们担心的原因却是多方面的——投资问题、遗产问题、税收风险、债务风险等，都使他无法充分享受财富应带来的幸福。简而言之焦虑抹去了他们所拥有的财富应带来的快乐。

在高净值群体中，创造财富的高净值人群超过半数集中在30-49岁。在这之中根据某机构财富报告的调查，财富管理的品牌和财富顾问的专业素质成为超过一半的高净值人士在挑选财富管理服务时最为注重的内容。他们对财富管理的依赖性和对财富管理的内容的理解推动着我国财富管理市场的发展。同时随着券商的交易佣金不断下滑，在关于实体经济的快速增长，富裕居民的持续积累，产业的杠杆化和资产管理产业的增长，两年来受到了广泛关注的背景下，券商经纪业务由传统的通道业务模式向财富管理业务模式转型已经势在必得。

　　1丹东招商证券财富管理业务的发展现状

　　1.1丹东招商证券财富管理业务发展的外部环境

1.1.1丹东招商证券财富管理业务发展中的机会

在丹东招商证券的发展中，资产管理业务也是公司的一大业务亮点。在资产管理新规的持续影响下，证券公司积极缩减资产管理业务规模，其中渠道业务规模大幅下降。丹东招商证券通过积极优化存量、创新增量，不断提高主动管理能力和产品创新能力，进一步丰富产品链，不断增强综合金融服务能力，资产管理业务规模降幅低于行业，主动管理规模稳步提升[1]。另外丹东市场社会环境利好也对丹东招商证券有着同样的重要影响。纵观国内外市场的发展，从股票市场、债券市场、货币市场到房地产市场，各处都有财富管理机构的身影。虽然在行业中发展仍有争议，但财富管理产业升势已成，社会发展不可避免地滞后了，这是对财富增长和居民投资财务管理认识的提高。

2017年底，中国个人储蓄近45万亿元人民币，人均GDP6905美元，达到中等收入国家水平。财富的增长不再让投资者满足于过去单一的储蓄方式。在历史的一瞬间出现了差别化、个人化的金融商品和多种投资渠道，投资者的需求越来越丰富。银行资产管理、股票基金和货币市场基金信托等各类产品范畴满足各类风险优先群体的需求。由于投资需求，财富管理产业进入了飞速发展的阶段[3]。并且和丹东地区大部分券商相同，丹东招商证券的财富管理业务还在摸索成长阶段。在丹东地区，随着高净值投资者的持续扩张和财富的剧增，高净值人士越来越依赖财富管理机构，对财富管理内容的理解也愈加深化，推动着丹东财富管理市场的快速发展。

此外随着经济的发展，技术愈发先进。丹东招商证券营业部重视科技赋能，积极探索金融科技和大数据在业务领域的应用。互联网+线下场景加持，比如招商证券的“牛网”，手机APP“智远一户通”互联网金融业务再扩大，对于丹东营业部来看，目前客户的黏性不断增强，随着时间推移机构客户和高端客户也稳定增加。同时，在行业内佣金率持续回落的背景下，如果在原有的服务上向投资者附加财富管理服务，为服务赋予新的价值，有望逐步扭转目前经纪业务“高量低收入”的局面[5]。

1.1.2丹东招商证券财富管理业务发展存在的威胁

丹东地区共有大小券商13家，券商之间的竞争愈发进入白热化阶段。所以对于丹东招商证券的发展存在的威胁一方面便是券商与券商之间的同业竞争。在理财产品建设发展中，招商证券无论是在集合理财产品方面还是基金分仓，在多家券商排名中都位列前茅。招商证券在不断对自己进行发展的同时，其他券商也不甘示弱，争相用各种理财产品等手段提升自己财富管理业务的上升空间。

而另一方面是与其他金融机构的竞争。我国的财富管理概念是从商业银行初期的民间银行事业开始的。根据2019年上市的10家银行的年度报告，民营银行的总资产约为10.6万亿元人民币。从资产规模增长的观点来看，去年头部银行的私人银行事业的增长率大幅加快，大部分银行的增长率都达到了两位数，有的甚至高达20%以上。由于银行的广泛性大、便捷性强、认同度高，商业银行俨然成为了财富管理产品的主要销售渠道，并会设立专门的部门和机构，其重视程度相当之高。此外，很多主流的城商银行，比如农商行，也在极力发展财富管理业务。虽说银行只是扮演着销售的角色，看起来与券商并没有很大冲突，但是随着市场的发展，混业经营逐渐发迹，等到那个时候财富管理必然是他们发展的首要目标。

　　1.2丹东招商证券财富管理业务发展的内部环境

招商证券是国内最早明确提出财富管理转型的券商之一，经过几年的持续投资，财富管理业务取得了重大进展，进入了转型收获期。公司的财富管理产品链更加丰富，先进的资产配置理念成为原有业务的有效补充[8]。丹东招商证券同样也在投顾团队建设上也下足功夫，不断提升团队整体素质和专业能力，可以更为有效的为高净值客户提供资产配置服务。

首先丹东招商证券拥有量身定制服务、全方位的理财解决方案；以投资者财富的持续增长为目标，以投资者价值最大化为目标，依托强大的产品开发、投资和服务功能，最大限度地利用理财投资管理的专业优势。追求差别化的策略，开发多种风险和收益的特性。形成产品和服务完整的产品群，为客户提供多方面的投资和理财方面的解决方案，满足客户的多层次需求。而且产品选方案丰富，从项目储备来看，公司拥有丰富的项目储备，可以提供多种风险和收益水平不同的系列投资产品供客户选择，并预留多种产品方案。截止2018年1月份，证监会披露的公司IPO申报数量为28家，今年仍是投行大年，随着IPO发行的常态化，项目储备有望在近期转化成收入，随着IPO发行的常态化，项目储备有望在近期转化成收入，进一步强化公司投行业务的强势地位。

再者丹东招商证券综合服务能力强，服务能力和市场份额始终位于行业前列。公司是全国营销服务网络最广、客户规模最大的证券经纪服务商之一。其次资管实力雄厚。招商证券是国内最早获得受托资产管理、创新试点、QDII资格的券商之一；在行业的第一梯队里一直有公司的资产管理业务的身影；曾获《21世纪经济报道》“21世纪中国券商奖”最具资产管理。除此之外丹东招商证券还拥有一套严格的风险管理，是行业内最早拥有自己的风险管理体系的券商之一。于2002年在业内率先成立风险管理部，通过严谨务实的风险管理水平最大程度地保障客户的长期利益。

　　2丹东招商证券财富管理业务存在的问题

　　2.1理财产品缺少市场竞争力

虽然说丹东招商证券现发行的理财产品类型多样，但是仍有很多问题。首先，丹东招商证券在摸索发展过程中过度依赖经纪业务，迫使丹东招商证券在追求利润方面比较激进，在一定程度上限制了理财平台的发展；其次，与市场同期发行的同类型的银行的产品相比，收益并不可观，所售的股票型、固收类产品的收益缺乏市场竞争力；再从赎回运作的时间上看，丹东招商证券所售的产品流动性差；总的来说丹东招商证券的理财产品缺乏针对性，不能很好的满足客户的不同需求，理财产品创新能力不强，缺乏核心竞争力[9]。

　　2.2团队规模和综合素质有待提高

目前丹东招商证券的财富管理业务是各部门分工开合作，现阶段营业部还未形成一个系统的为投资者进行财富管理咨询的体系，导致客户与财富管理相关的数据零散，无形中拖累了办理业务的效率，难以从整体上为客户服务[10]。并且随着金融市场的不断发展和金融产品的创新，专业人才更加难得。就丹东招商证券来说，团队规模小，财富顾问只有1人，目前保守估计营业部中高端投资者千余人，千余名投资者将都由财富顾问1人所服务，财富顾问与客户之间的比例严重失调，财富顾问很难能顾及到所有投资者，其中有部分客户不能及时得到相关服务。所以对于丹东招商证券，这是一个亟需解决的问题。

　　2.3品牌意识薄弱

品牌是什么？在多数券商眼里，产品、风控是重要的，品牌往往是被忽略的那一个[12]。丹东招商证券也不例外，大家认为客户需要的只是好的产品，只要有不断的产品来吸引客户，一切都不是问题。这种“财富管理=卖产品”的思想一直根深蒂固于丹东招商证券，在大家眼中，即使丹东地区的招商证券刚刚成立不到3年的时间，但是仅靠着招商证券的牌子也够吸引大量的投资者。殊不知持续“啃老”是不可取的行为。随着年轻一代的客户群体增加，丹东招商证券的发展似乎遇到了瓶颈期，类似“你是哪位？”的问题正是面对日益增加的年轻化群体而产生的，如果没有品牌的创新，没有新鲜的理念注入，老牌子注定有一天会消失殆尽。

　　2.4内部体系不完善

作为盈利机构在以短期追求利润为向导的同时，必会忽视客户的需求，比如投资者的风险等级与所购买的产品的等级不匹配、名下资产配置与产品不相符等，最终导致客户对资产配置丧失信心，从而流失客户。同时，丹东招商证券整体的财富管理业务还属于初步发展阶段，相对应的风控手段如投资者适当性管理、产品售前售后的风险管理等并不完善。市场中存在很多抱有侥幸心理的问题，但是随着财富管理的不断发展，市场监管的不断完善，这些问题就会逐渐显露出来。

　　2.5与经纪业务商业模式混淆

经纪业务商业模式与财富管理商业模式混在一起，会使丹东招商证券营业部零售战略模糊，执行陷入混乱[16]。比如是价值主张不同。经纪业务是代理证券买卖的通道服务；财富管理业务是以资产进行配置、投资组合化等手段为向客户提供针对确立的收益和风险的理财计划或者合作伙伴网络是不同的。经纪业务多是XX和交易所提供的交易通道；而财富管理业务与公募基金、私募基金、资管公司等有密切的合作关系。比如丹东招商证券19年首发的大禾投资—掘金1号；再者是不同的收入模式。经纪业务收入主要来自佣金、证券资产管理收入、利润利息收入和投资咨询服务收入；财富管理业务收入主要来自资产管理收入、代销理财产品收入等。

　　3丹东招商证券财富管理业务发展与创新的建议

　　3.1加大理财产品的创新力度

券商之间的财富管理业务的比较说到底就是服务与产品之间的竞争。丹东招商证券要着眼于产品和服务的创新，借鉴成功案例，加大创新力度实现新的突破。同时加强维系客户的能力，及时了解客户的需求，以更好的对客户做出有针对性的优质服务，避免同质化。

　　3.2提升团队专业能力

在传统的营销业务中，专业水平似乎是一直被忽视的一方面，大家把更多的注意力放在营销方面而不是理财。比如商业银行的私人银行的理财经理，手握高净值客户，美名曰为客户量身打造产品个性化服务，其实就是通过营销培训，利用性格、心理分析击破客户的防线。这种业务模式忽视了理财的专业性，到最后自己和客户都要吃苦果。近几年券商开始重视人才的培养，注重员工的素质，试想如果作为投资顾问却连理财产品都讲解不清楚，作为财富管理的实践者，自然很难进行下一步的创新与发展。

丹东招商证券同样要注重加强财富顾问岗和从业人员的培训。前文提及过，财富顾问是进行财富管理业务的第一实践者。一个好的财富顾问，就像一个好的医生。做这一项工作首要的便是有资质，或者他会从不停止自己前进的步伐。和各个行业相同，金融业也需要不断创新，因此不能总是消耗老牌子。财富顾问同样需要与时俱进，增强自身对财富管理的认识。作为一名投顾，如果不能与时俱进，那么便不能及时准确的向客户传达投资建议。而对于服务于客户的证券经纪人来说，引导客户建立新的投资理念尤为重要。部分从业人员受传统营销影响，思想仍停留在过去，比如说对待中小散户来说，将他们的自由交易视为常态，这是与财富管理思想完全背道而驰的。财富管理区别于传统的营销，是一种综合性的金融服务，财富顾问要根据市场引导投资者做出资产配置。所以说上作为财富顾问下作为从业人员，需要改变传统营销思想，要更加深入认识到财富管理的内涵以及发展财富管理业务的必然趋势，加强岗位培训，使得将新的思想、新的方式能及时运用在开展业务之中。

　　3.3树立独树一帜的财富管理品牌

丹东招商证券首先要注意加强与各渠道合作，丰富理财产品，建立多方供应互助的机制，达到共同交流、共同设计、互利互赢。坚持推广招商证券“智远理财”的品牌建设。例如瑞士银行闻名全球的品牌是卓越的财富管理，摩根大通凭借着自身优越的投资能力吸引到大量的投资者。丹东招商证券也应该加强对品牌的管理。但由于券商之间产品同质化，投资差异性不大，所以在财富管理品牌的建设方面没有太显著的成效。那么丹东招商证券营业部在未来的产品品牌建设上，就不能只单单的限制于某一产品，而是要涵盖整个模式方面的创新，其中包括服务模式、客户细分、投顾团队的建设以及专业能力提升，并通过打造自己的品牌，建立品牌效应来吸引更多的高净值客户。

　　3.4完善内部机制、建立风险管理体系

丹东招商证券应该注重考核机制以及人才挖掘机制，并且重视机制的创新；为了规范丹东营业部的理财产品销售市场，真正的发挥出财富管理的效果，可以将产品的销售纳入理财产品的风险考核指标中。为客户提供更加适合的产品奠定基础，建立一个好的服务秩序。首先要做到业务模式创新，业务内容也要不断创新，建立的机制创新也不可忽略。机制是随着市场的变化需要具有敏锐洞察力的管理人才。二是进一步提升以主动管理为核心的丹东招商证券的工作水平，改善整体产品生产线、整体生命周期和整体价值链商业体系，打造行业最佳综合资产管理组织。以投资者的个人需求为导向，而不是金融产品为导向。另外内控提高品质，合规创造价值。良好的风险管理能力是稳定和可持续发展的重要保证。立足于实际，在丹东招商证券自身的财富管理工作特点的基础上，制定风险管理规程，保证发展的稳定性和有序性。

　　3.5建立合理的财富管理组织架构

由于投资群体的差异化，开展财富管理业务最显著的特点就是多部门配合，需要来自不同部门不同专业的团队配合。所以丹东招商证券营业部需要建立一个合理的财富管理组织架构。以财富管理公司为例，有的是相对独立模式，有的是整合模式；有的是客户细分模式，有的实施客户共享模式。但是归根结底都有一个共同点，都是在矩阵框架下，由团队制定不同的财管计划以满足不同层次客户的需要。

　　结论

通过以上分析，目前丹东招商证券转型面临的困难并不是缺少好的产品、好的服务、好的财富顾问，而是现在的服务覆盖面小，市场内大量散户根本无人顾及，导致整体服务质量不高，并且所服务的产品层次不齐，故使得现在的大部分人对财富管理这一说辞根本不感兴趣，就只能从追求低佣金这方面寻求安慰。其实如果可以接受投顾，服务质量更好，即使佣金比例很高，老百姓也愿意接受，毕竟自己的钱包赚足了。经纪业务转型需要时间，特别是在以个人投资者为主的中国，交易非常活跃。在下一轮牛市到来之前，仍将会有大量的个人投资者，但一旦真正的牛市来临，散户投资者反而不会购买。

近年来，财富管理走进券商，散户机构化和全面的互联网金融制度化交错出现，资产配置理念逐渐取缔老旧的传统思想。但我国的公募基金发展至今已20余载，规模仍然只有数十亿，归根结底还是因为个人投资理念还尚未完全改变。走过之后会发现以丹东招商证券为例，在每一段时间内它的财富管理业务发展便有一点进步。随着市场竞争的白热化，佣金的不断下滑，对于以传统的经纪业务的券商将会是一个巨大的挑战，财富管理转型势在必得。

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　　致谢

回首往日，求学数十载，幸得身边的良师益友的陪伴、父母的全力支持，才得我今日。古之学者必有师。师者，所以传道授业解惑也。感谢我的指导教师谷雨霏老师对我的帮助和指导，感谢您对我的论文的建议与指正。感谢每一位高山仰止的师承，感谢我的辅导员崔志强、我的班主任董文龙。父母之爱子，则为之计深远。感谢父母在我过去二十余载的默默付出、大力支持，你们的鼓励是我人生前进道路上的最大动力。另外走出校园，在实习的日子里尤为感谢淇淇姐，对于我来说亦师亦友。在工作中是带我入门教我业务知识的师傅，在生活中是暖心有趣的大姐姐。愿前途似锦，他日再相逢，依旧如故。