供应商的选择与管理研究—以上海昕昌记忆合金科技有限公司为例

　　内容摘要：20世纪80年代末提出来的供应链概念，在全球制造和全球经济一体化的推动下，得到了广泛应用，并逐步成为一种新的管理模式——供应链管理。任何企业要在激烈的市场竞争中生存就必须和其他企业进行合作，发挥企业不可复制的核心竞争力，建立一种双赢战略联盟关系。作为以制造商为核心企业的供应链上游企业——供应商在供应链中的地位是显而易见的，与供应商建立的伙伴关系是企业与供应商建立的最高层次的合作关系。上海昕昌记忆合金科技有限公司是一家从事三类植入物骨科内固定医疗器械的生产企业，虽然对原材料要求十分严格，但在选择供应商时缺乏针对性和科学性，造成公司对成本、产品质量、技术及新产品导入时间产生直接的影响。本文通过对上海昕昌记忆合金科技有限公司供应商选择和管理现状的分析，对上海昕昌记忆合金科技有限公司供应商选择和管理中存在的问题，提出相应的改进措施和建议，对上海昕昌记忆合金科技有限公司绩效的改善具有积极的作用，同时对同类型企业的供应商选择和管理也具有一定的参考价值。

　　关键词：昕昌记忆合金科技有限公司；供应商；选择供应商；管理

　　文献综述

　　在供应商选择方法与评价的问题方面，国外对供应商的评价及选择研究至今已经形成一些较为成熟的理论和方法，包括定性、定量及二者结合的方法。从90年代初至今，国内学者在供应商选择方法方面也作了大量卓有成效的研究工作。发表了数十篇相关的研究论文，其中不乏具有较高学术价值和实际应用意义的优秀论文。以下主要介绍一下国内的研究成果:

　　马士华等人(2005)在参阅国外相关研究文献的基础上，给出了包括:企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统以及企业环境等四项一级指标的供应链合作伙伴评价体系。堪述勇、陈荣秋(1998)通过对神龙汽车有限公司和20家汽车零部件供应商的调查，提出了对供应商的选择应依据供应商在质量、交货期、批量柔性、价格、品种多样性等方面的水平，而不能仅仅依据价格进行评价。钱碧波(2000)等三人提出了适用于敏捷虚拟企业合作伙伴评价选择的指标体系，它共由10项指标所组成，即时间、质量、成本、服务、机遇实现能力、先进性、创新、后勤、环境、管理与文化。

　　在应用方面，我国对于供应商管理，尤其是供应链环境下的供应商管理的研究和实践起步较晚，国内企业在这方面工作的规范化程度也远不及国外企业，供应商评价标准和选择方法缺乏科学性。现在很多企业己经充分认识到在供应链管理环境下，谁抓住了作为“中间产业”的供应商，谁就有可能在全球化的竞争中占据主动。对供应商的选择问题也就成为今天所有企业不能忽视的战略性决策。

　　供应商的选择与管理研究—以上海昕昌记忆合金科技有限公司为例

　　随着经济全球化和知识经济时代的到来，无国界化企业经营的趋势越来越明显，整个市场竞争呈现出明显的国际化和一体化。与此同时，用户需求愈加突出个性化，导致不确定性不断增加，使得企业的竞争环境由“卖方市场”转向了“买方市场”。在这种情况下，企业为了保持其竞争力，必须不断地缩短产品开发研制时间、改进产品质量、降低生产成本、缩短交货周期。然而，要达到这些目标，仅仅依靠某个企业的力量是远远不够的，必须以协同的方式把企业内部和外部的物流、信息流、资金流有效地整合起来，在协调个体绩效的基础使系统整体绩效达到最优。这样企业的竞争就不仅仅是企业间的竞争，而是由企业间的竞争发展为供应链间的竞争了。供应链及供应商选择与管理作为一种新的管理思想，目前已经受到大多数企业的认同。

　　供应商选择与管理作为供应链管理的重要组成部分，是由原材料供应商、生产商经销商和最终用户所组成。在供应链中，每个结点既是上游组织的用户，又是下游组织的供应商。这样的双重身份决定了任何一个结点组织的运作效率和效果都将直接影响到这个供应链的绩效。只有做好供应商的管理，才能协调并保证供应链的正常运作，充分发挥供应链的作用。选择良好的供应商并维持稳定的合作关系将会使企业更具竞争力。供应商管理是保证物资供应、确保采购质量和节约采购资金的重要环节。

　　在供应商选择、评价方法与管理的问题方面，国外对供应商的选择、评价方法与管理研究至今已经形成一些较为成熟的理论和方法，包括定性、定量及二者结合的方法。相比较而言，国内对供应商选择与管理研究较晚，不过近些年对供应商管理研究进展很快，已经取得不少成绩。

　　1998年，湛述勇、陈荣秋在对神龙汽车公司和20多家汽车零部件供应商调查的基础上，提出对供应商的评价不能仅仅依据价格，还应考虑供应商在质量、交货期、批量柔性、交货期与价格的权衡、多样性等方面的水平。2000年，朱道立等人对集成化管理软件ERP的供应商选择进行较深入的讨论，指出ERP（企业资源规划）供应商选择由技术特征、费用、用户服务和供应商特征等四项指标组成。2000年，马士华、林勇、陈志样在《供应链管理》一书中针对供应链管理环境下合作伙伴的选择提出了一个综合评价指标体系，并将影响合作伙伴选择的主要因素归结为四类:企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。2001年，霍佳震提出应根据供应商的产品类型选择不同的评价指标。

　　在应用方面，我国对于供应商管理的规范化程度也远不及国外企业，供应商评价标准和选择方法也缺乏科学性。现在很多企业己经充分认识到供应商管理对企业生存和发展的重要性，供应商管理作为新的利润源日益引起企业的关注，己成为企业新的战略方向。

　　1、企业供应商管理的内涵及其内容

　　一般来说，供应商管理主要包括3个方面，即供应商选择、供应商评估和供应商发展，主要出发点就是为了降低与供应商相关的成本，提高效率。

　　供应商选择的主要目的就是找出符合企业需要的供应商，为后续的采购提供基础。供应商选择一般包括采购需求分析、潜在供应商初选、初步制定谈判策略、起草并发送询价协议、分析供应商回复、谈判及签订合作协议，最后还需要将新的供应商数据进行更新，用以对供应商进行评估分析。

　　供应商评估是供应商管理的核心，供应链评估的结果将直接决定后续的供应商发展战略，并为整个采购战略的有效实施提供依据。供应商评估的目的是为了更好的管理供应商，并与供应商一道致力于取得更好的供应链绩效。而以往的供应商评估往往只侧重于判断供应商是否合格，这就违背了供应商评估的初衷。

　　供应商发展是供应商管理的重要活动之一，其主要目的在于取得更好的综合成本和效率优势。供应商发展的活动主要包括根据供应商评估结果，与供应商一起分析存在的不足，提出改进的目标及改进措施，提升与重要供应商的合作关系，并有针对性地剔除不合格供应商。

　　2、企业供应商管理的作用

　　供应商管理的主要目的就在于通过甄选和管理供应商，取得优质、优价的采购物品，形成双方之间的合作、互动关系，借此推动公司采购优化目标的全面实现。由此可见，供应商管理在采购业务中具有重要的作用，企业必须给予充分的关注。

　　3、供应商的评估和选择

　　（1）供应商选择的内容

　　①采购需求分析。采购需求分析是选择供应商的依据，企业需要确切了解自己的采购的物品、物品的分类、每种物品对主营业务的重要性等等，并形成采购需求分析报告。

　　②潜在供应商初选。依据采购需求分析报告，企业对供应市场进行动态的跟踪与分析，并依据一定的选择标准从挑选潜在的供应商，用以进一步联系。

　　③制定初步的谈判策略。依据采购需求以及遴选的潜在供应商信息制定与潜在供应商谈判的初步策略，包括谈判内容、谈判步骤、谈判中的意外问题处理措施等等。

　　④起草并发送询价协议。确定询价的报表，包括结构、材料、范围等，将询价报表发送给潜在供应商寻求答复。

　　⑤分析供应商回复。根据供应商对询价的答复，主要分析供应商的报价、供应能力等，同时还需分析与供应商相关的政治、地理环境等风险，必要时应对供应商进行拜访，更深入地了解供应商信息，最后确定谈判的对象。

　　⑥谈判。根据供应商回复的分析结果，与入选的供应商就价格、质量、供应形式、合同等进行谈判。谈判往往是循环反复的过程，并将持续到合同的签订。企业应将谈判的结果尽快反馈给相关供应商，以保持及时的沟通与开展后续事宜。

　　⑦签订合作协议。与入选的供应商签订合作协议，并对企业内部的供应商数据进行更新，用以为后续的供应商评估分析提供信息。

　　在供应商选择过程中，采购需求分析及潜在供应商初选是两项重要的活动，这两者的确定将直接决定后续的谈判策略及活动的效果。

　　（2）供应商评估的内容

　　①建立评估标准。建立供应商绩效评估指标是供应商评估的关键，评估的指标将直接反映了企业的采购与供应商管理的战略。

　　②供应商绩效信息收集。根据评估指标收集与供应商发生交易的所有相关数据或信息，这是评判供应商绩效优劣的依据，有赖于建立有效的信息系统加以支撑。

　　③打分。根据评估指标及获取的供应商的相关数据信息对供应商进行打分，形成评分。

　　④公布评估结果。企业应该在内部的供应商评估系统中公布评估的结果，对所有供应商做到公开、公正、公平。企业应同时将评估的结果更新到供应商数据库中。

　　⑤供应商奖惩。根据评估的结果对供应商进行奖惩，包括重新评级（等级的不同往往意味着关系和交易优惠的差异），对表现好的供应商给予物质或精神的奖励，对表现欠佳的供应商发出警告甚至取消合作等。供应商的奖惩不是目的，而应作为激励供应商发展的措施。

　　⑥明确改进目标。根据供应商评估的结果，与供应商一起讨论制定下一期的改进目标。

　　在供应商评估的所有活动中，评估标准的建立是供应商评估的核心。企业应根据自身的采购战略来设定一套评估的标准体系。对供应商整体的评估因素可以有很多种，包括总体情况、生产制造、研究开发、质量管理、物流交付等等。而企业在评估供应商绩效时，采用的评估因素一般包括成本、质量、物流交付和服务等。

　　1.、上海昕昌记忆合金科技有限公司基本情况

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司是一家从事三类植入物骨科内固定医疗器械的生产企业。由于是植入人体的产品，如果是因产品质量问题而引起的医疗事故，不仅会令患者非常痛苦，而且在整个行业的影响也会非常不好。因此公司对加工产品的原材料要求十分严格，对供应商的筛选也作了一系列的规定，以确保加工出来的产品在植入人体后无任何不良事故的发生。

　　2、上海昕昌记忆合金科技有限公司组织架构和核心运作流程

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司的供应商选择与管理的大部分工作都是发生在采购部门。在对供应商的选择与管理工作中，公司授权由采购部门统筹整体负责相关工作。具体的运作流程：

　　（1）采购需求分析

　　由采购部门对各部门的采购需求进行分析，收集必要的信息。

　　（2）对供应商进行初步筛选

　　采购部在分析所掌握资料和信息的基础上，对不合格的供应商进行初步筛选。

　　（3）向供应商询价

　　采购部向初选合格的供应商进行询价。

　　（4）再次对供应商进行筛选

　　采购部对报价进行评审，筛选不合适的供应商。

　　（5）通知供应商送样

　　采购部通知供应商，按要求数量送样，并附签定书或检测报告；采购部收到样品后，将样品送第三方机构检测。

　　（6）最后对供应商进行筛选

　　采购部对送样的检测报告进行评审，剔除不合格的供应商。

　　（7）与合格的供应商签订合作协议

　　由采购部起草合作协议，经总经理批准，正式与供应商开始合作。

　　（8）供应商数据更新

　　采购部对《合格供方名录》中的供应商数据进行更新。

　　3、上海昕昌记忆合金科技有限公司供应商选择和管理取得的成果

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司针对自己的产品，采用了较为合适的“供应商选择与管理”准则，保证了公司的产品质量，也满足了客户的需求，取得了良好的经济效益，加速了企业的成长。由于在行业中的口碑较好，得到了越来越多的客户的认可，产品的销量也得到了较大的提升，企业的利润也大幅度的增长。

　　1、上海昕昌记忆合金科技有限公司供应商选择和管理存在的问题与缺陷

　　（1）公司未做好供应商信息的保存

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司在筛选供应商流程的过程中，只选择其中的一家作为供货的企业，未对所有符合要求的供应商信息进行保存。

　　（2）公司在供应商选择流程中未对供应商进行综合评价

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司在筛选供应商流程的过程中，选择符合供应商的标准一般只以价格与质量有关，缺少对供应商综合的评价体系。

　　（3）公司缺乏与供应商的合作

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司还是传统的认为自己和其它企业是相互独立存在的，仍谋求把成本降低或利润增加建立在损害供应链其它成员的利益上，公司在与供应商的合作过程中，除了讨价还价还是讨价还价。

　　2、上海昕昌记忆合金科技有限公司供应商选择和管理存在的问题可能导致的风险

　　（1）公司未做好供应商信息的保存可能导致的风险

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司选择的供应商都是独家供货。由于公司缺乏同类物料供应商的储备信息，在供应商自身出现问题，无法及时取得符合条件的同类原材料，在迫不得已的情况下，公司只得在供应商未能正常供货期间，发动采购部门人员从市场上临时紧急采购所需原材料，结果造成采购单价比正常单价高出近20％，极大的增加了生产成本。由于这种非正常采购耗费了大量的人力和物力，且临时采购的原材料在质量和技术标准上也无法得到保证，致使公司的生产进度也受到了极大的影响，客户订单也未能及时完成，这种影响一直持续到公司找到了新的供应商才告结束。但是，在这段期间由于采购及生产情况的异常，不仅导致公司的经营利润下滑，而更为重要的是，这件事情也会极大了影响公司在客户中的信誉度，其间接损失更是无法估量。

　　（2）公司在供应商选择流程中未对供应商进行综合评价可能导致的风险

　　要保持长期的供需双赢的合作伙伴关系，对供应商进行正确的绩效评价和有效的反馈是非常重要的，没有客观绩效评价和有效的反馈，将会影响双方这种长期合作关系的维持和发展。而在实际中，企业不是没有建立客观有效的供应商绩效评价体系就是建立的绩效评价体系不完整，从而导致供应商的评价不全面、具体。或者即使进行了评价也没有采取有效的反馈方法或反馈方法选择不当，因此要么大大挫伤了供应商的积极性，要么过度激励和惩罚，而导致了成本的上升和供应商不满。

　　（3）公司缺乏与供应商的合作可能导致的风险

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司对供应商管理缺乏总体认识，尤其忽略关系管理。这种关系模式主要是由价格驱动的，注重短期目标。即使在合作之初希望与供应商建立良好的合作关系，但是其行为往往是停留在短期的目标上面，努力的方向也是提高自己的利益，而不是改善自己的工作，实现双赢。很多情况下，供应商只是提供标准化的产品和服务，以保证每一笔交易的顺利进行;而上海昕昌记忆合金科技有限公司通常也不会有意识地与供应商加强交流以便参与到供应商的生产过程和有关质量控制活动中去，也不能就新产品开发向供应商征询意见。另外，公司也很少考虑供应商的利益，常常出现拖延付款现象，从而导致供应商后续合作不利的局面。

　　3、上海昕昌记忆合金科技有限公司供应商选择和管理的必要性

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司是一家从事三类植入物骨科内固定医疗器械的生产企业，由于是医疗器械企业，服务的对象是医疗机构，所以对供货的及时性是有一定的要求得。如果因为在供应商选择和管理上出现问题，导致生产材料的不到位，生产脱节，直接就会影响对医疗机构的供货，这样就会拖延病人的最佳救治时间；而且生产的是植入人体的产品，如果是因产品质量问题而引起的医疗事故，不仅会令患者非常痛苦，而且在整个行业的影响也会非常不好,直接的后果就是导致公司品牌形象受损，产品的销量下滑。因此进行供应商的选择和管理对上海昕昌记忆合金科技有限公司来说是非常必要的。

　　1、确定供应商供货比例，避免独家供货。

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司应对储备信息的收集做好编目、登记、保管，以备查用。为了保障原材料供应的及时性，公司应当制定有关供应商供货比例的管理办法，并且要通过统一的标准或公式来测算供应商的供货比例，尽量避免独家供货现象的发生。另外，在供货比例的测算过程中，要根据供应商的资信评级来确定。

　　2、建立供应商综合评价体系

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司在选择供应商时，应当根据企业的实际情况，建立一套完整、科学、全面的综合评价指标体系。例如可以采用实地考察的方式，对供应商的业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境进行一个综合评定。

　　3、与供应商建立合作伙伴关系

　　上海昕昌记忆合金科技有限公司与供应商建立合作伙伴关系，可以从以下二个方面考虑：

　　（1）建立信息交流和知识共享机制

　　信息交流和知识共享有助于减少投机行为，有助于促进重要生产信息的自由流动。可以在供应商与昕昌公司之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。在昕昌公司在产品设计阶段让供应商参与进来，这样供应商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有关信息，为产品的开发创造条件，把用户的价值需求及时地转化为供应商的原材料和零部件的质量与功能要求。在供应商与昕昌公司之间应建立一种基于团队的工作小组，双方的有关人员共同解决供应过程以及制造过程中遇到的各种问题；供应商与昕昌公司的采购部门应经常性的互访，及时发现和解决各自在合作活动过程中出现的问题和困难，建立良好的合作气氛。

　　（2）建立合作伙伴的激励机制

　　要保持长期双赢关系，对供应商的激励是非常重要的。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。给予供应商一些销售额返点或者采用赠送股权等，使供应商和生产企业分享成功，同时也使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。

　　1、树立供应商管理战略思想

　　20世纪80年代末提出来的供应链概念，在全球制造和全球经济一体化的推动下，得到了广泛应用，并逐步成为一种新的管理模式——供应链管理。任何企业要在激烈的市场竞争中生存就必须和其他企业进行合作，发挥企业不可复制的核心竞争力，建立一种双赢战略联盟关系。作为以制造商为核心企业的供应链上游企业——供应商在供应链中的地位是显而易见的，与供应商建立的伙伴关系是企业与供应商建立的最高层次的合作关系。因此，在供应链管理环境下，谁抓住了作为“中间产业”的供应商，谁就有可能在全球化的竞争中占据主动。因此，树立供应商管理战略思想，做好供应商的选择，成为今天所有企业不能忽视的战略性决策。

　　2、建立供应商选择目标

　　企业必须确定供应商评价程序如何实施，信息流程如何，谁负责，而且必须建立实质性、实际的目标。其中降低成本是主要目标之一，供应商评价、选择不仅仅就是一个简单的评价、选择过程，它本身也是企业自身和企业与企业之间的一次业务流程重构过程，实施得好，它本身就可带来一系列的利益。

　　3、建立供应商评价标准

　　供应商综合评价的指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标，按隶属关系、层次结构有序组成的集合。根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活可操作性的原则，建立集成化供应链管理环境下供应商的综合评价指标体系。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样的。但不外乎都涉及到供应商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等方面可能影响供应链合作关系的方面。

　　4、建立评价小组

　　企业必须建立一个小组以控制和实施供应商评价。组员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密切的部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到制造商企业和供应商企业最高领导层的支持。

　　5、供应商参与

　　一旦企业决定实施供应商评价，评价小组必须与初步选定的供应商取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立供应链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。企业应尽可能早地让供应商参与到评价的设计过程中来。然而因为企业的力量和资源是有限的，企业只能与少数的、关键的供应商保持紧密地合作，所以参与的供应商应是尽量少的。

　　6、注重进行供应商评估

　　对供应商进行综合评估是非常重要的。评价供应商的一个主要工作是调查、收集有关供应商的生产运作等全方面的信息。在收集供应商信息的基础上，根据建立的评价标准，由评价小组进行选择。

　　7、与供应商建立战略合作伙伴关系

　　与供应商建立战略合作伙伴关系，即供应商与制造商之间，在一定时期内信息的共享、共担风险、共同获利的合作关系。供应商和制造商之间通过合作和协商协调相互的行为，已达到双赢的目的，这种关系具有以下特点。

　　第一，较好的信息沟通和及时的信息反馈使制造商和供应商提高了双方共同应付市场需求变化的能力。

　　第二，长期的信任与合作取代短期的合同关系使制造商和供应商在供应链管理中建立起相互信任、相互合作的长期伙伴关系，大大减少了双方交易谈判的时间和次数，降低了交易成本。

　　第三，制造商和供应商相互合作，制造商协助供应商改进产品质量，降低产品成本，加快产品开发进度，提高供应商的快速反应能力。

　　不可否认，供应商的选择和管理在企业经营管理中的作用已经变得越来越重要。供应商管理已经成为企业提升竞争力的一种战略砝码，虽然它的运用还处于发展的初级阶段，但它有着广阔的发展前景和强大的生命力。我深信，一套完整的、切实可行的供应商选择与管理体系，能够更好地实现企业制定的战略目标，提高企业的竞争力。

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