销售预算编制在企业中的应用研究 ——以山东博汇纸业股份有限公司为例

　　摘要：

销售预算是企业发展的一个重要环节，它是现代化企业管理中不可缺少的部分。本文主要探讨的是企业应用中销售预算的编制，先从销售预算的相关理论着手，阐述销售预算与预算编制的含义，其次然后以山东博汇纸业股份有限公司为例研究销售预算编制在企业中的应用。在企业中，销售预算编制的方法有很多，想要提高预算的编制质量，最主要的是预算的内容，则需要选择合理的编制方法，分析山东博汇纸业股份有限公司在销售预算编制过程中存在的问题，分别针对存在的问题提出一些相关的建议和改进措施，从而推动预算编制在企业中的应用水平，有效降低企业经营风险，最后总结全文。

　　关键词：销售预算；销售预算编制；预计销售收入；预计现金收入

　　引言

在当前的经济业务管理实践中，各种各样的经济关系变的越来越复杂，并且在不断壮大的过程中，一方面享受规模扩张带来的优越，另一方面也面临如何对大规模的企业进行管理和控制的问题，企业建立符合发展战略的销售预算管理体系显得愈发重要。企业只有采用现代的管理观念以实际相联系，充分的了解销售预算的重要性，同时还要了解如何合理地编制销售预算，还要懂得运用销售预算去设计及运用一套能与企业紧密对应的预算编制系统，才能使企业不断提高经济效益。

产品的销售多少决定了企业的最终利润，而销售的情况都直接或间接的影响着企业的运营。销售预算编制的准确率低就会导致人工、材料等资源得不到利益最大化的分配，将会导致企业产品处于堆积在库存或是无货的状态，从而使成本增加或者利益受损，所以企业可以通过预算编制方法的应用来达到预算管控、提高资源使用率以及降低收支风险的效果，使其企业利益最大化，真正成长为现代化企业。

　　1销售预算编制概述

　　1.1销售预算的概念

在以销定产的经营思想指导下，销售预算就是指企业为销售活动而进行的编制预算，是全面预算的编制起点，它同其他各项预算之间，存在不同程度的直接或间接关系。销售预算包括的主要内容有产品的单价、销售量和收入。

　　1.2销售预算编制的方法

想要提高销售预算编制的科学性和效率，就得在编制的进程中运用合理合规的编制方法，这样可以保证编制的销售预算比较符合实际情况，这就是销售预算的编制方法。

1.2.1销售百分比法

企业促销预算的基础是运用销售额或预期销售额中的某个百分比来进行相关的计算，这就是销售百分比法。其中确定销售预算的方法有两种，第一种是需要把预计的销售量与上一个经营期间的费用和销售的百分比连结起来进行计算、分析，这也是企业最使用比较多的一种方法。第二种方法就是需要计算企业最近几个经营期间的费用销售百分比的加权平均，其最终的得数就是该企业所求的销售预算。企业可依据这种方法去制定自身的“承担能力”促销费用，使管理层注重到促销成本、售价与单位劳动的关系等。但其中的预算是根据资金的有无编列，而不是根据市场的机会而定。同时，它也忽略了企业的长期目标，无助于新市场的发展，更适合于销售市场中更成熟的公司。从长远来看，此方法忽略了公司的长期招揽人才的发展，管理层仅关注于短期发展，因此这种方法不利于企业长期的人才培养。

1.2.2目标任务法

目标任务方法是一种非常方便的方法，企业的广告预算根据想要实现的目标来确定，可以有效地分配任务以实现定制的目标。想要确定广告预算就得先制定出该企业的总销售指标，再以此计算出广告指标，最后对广告指标进行计算分析从而进一步得出广告预算。虽然此方法需要庞大的数据和较大的管理工作量来支撑，但是许多企业都使用此方法，因为它相对简单且易于理解。

1.2.3同等竞争法

如果企业不能对所处的行业环境和主要竞争对手有足够清晰的认知，并且竞争对手的销售预算没有很强的代表性，那就不能使用同等竞争法。同等竞争法销售费用总额=主要竞争对手的销售费用∕主要竞争对手的市场占有率×本企业预期的市场占有率。

1.2.4零基预算

无论业务期内的业务量如何，所有关于预算支付的部分都要从“零”开始，以成本和效益为主要目标，对预算期内的各种支付出去的部分逐一检查是否符合支出的标准，确定是否科学、客观，并据此制定费用预算。

　　1.3销售预算编制的程序

首先结合来自各种产品开发前景的数据，主要依据对本企业产品历史销售数据进行分析，然后加以归纳并汇总。确定销售收入和每期预算的现金收入额是销售预算的重点问题，所以可根据销售量求出预计销售收入，接下来确定预算每个时期的现金收入额，其目的是提供有关现金预算编制的信息，最后根据以上计算、分析结果并编制销售预算。

　　2山东博汇纸业股份有限公司背景介绍及行业分析

　　2.1山东博汇纸业股份有限公司背景介绍

山东博汇纸业股份有限公司成立于1994年，是一家集纸张的开发、生产和销售于一体的上市企业，企业现有的注册资本为50457.76万元，员工5000余人，白卡纸、文化纸、箱板纸、石膏护面纸、造纸木浆的制造和销售为企业主要的营业收入。企业采取“以销定产”、“以产定购”的经营模式，根据客户的需求和订单安排生产，可以有效提高存货周转率，降低企业成本。截至2009年12月份，拥有总资产58亿元，企业实现销售收入31亿元，从整体经济效益来看，位居全国第五。企业每年产120万吨机制纸，信息传媒用纸、书写纸是国家免检产品，企业信息化建设名列全国五百强。

　　2.2行业分析

造纸工业与我国的经济社会发展情况有着千丝万缕的关系，现以成为了日常生活不可缺少的部分，也是评判一个国家现代化水平和文明程度的重要指标之一。时代的发展越来越迅速，我国国民的生活水平也得到了一定提高，造纸工业进入了一个崭新的发展趋势，产业结构调整升级，环境的治理和保护都得到进一步的加强，则市场资源配置作用越来越明显。在新的市场趋势下，山东博汇纸业在提出了如何在保持行业快速，稳定发展挑战的同时，也为增强行业市场竞争力提供了难得的机遇。虽然现处于国内外错综复杂的经济形势中，国内经济面临着巨大的挑战，但依然保持了经济的持续健康发展，呈现稳定积极的发展态势。

　　3山东博汇纸业股份有限公司销售预算编制

　　3.1销售预算的内容与模式

山东博汇纸业股份有限公司在提升企业管理和内部控制的水平的方面上，集设计、管理、制造等信息化于一体，确保了有效、合理的执行流程，资源分配的合理性得到了增强，使得业务流程的公开程度得到了提高、财务预算和生产管理越来越科学。

企业的总销售指标主要包括产品销量和市场占有率，将进一步地适度扩大生产规模，优化规模效益。信息的归类和数据分析都得由预算、经营、战略规划部门共同商讨从而才能确定最终的总销售指标，并报给企业的管理决策机构，管理决策机构再进行审批。在最终的销售指标获得批准后，然后将消息送达到每个下属公司，然后依据总销售指标让每个销售部门合理分配区域化的市场员工人数，明确其责，精确的落实在每个员工身上。因为财务部门还需要向总部出具关于总销售指标的差异性报告，所以山东博汇纸业股份有限公司总部要求子公司将每个季度的销售和费用数据报告提交给总部预算管理部门，后者将数据发送给机构的财务部门预算经理进行审查、核实、分析，完成出具报告的流程。最后山东博汇纸业股份有限公司定期召开预算专题会议，分析总预算指标的差异情况，从而调整总预算方案。

　　3.2企业2015-2018年销售数据分析

山东博汇纸业股份有限公司的主营业务为胶印纸、书写纸、包装纸、纸板、造纸木浆的生产、销售。2015-2018年的实际销售额分别为70.58亿元、77.96亿元、89.55亿元、83.39亿元。由数据可以看出，营业收入在2015年-2017年都处于增长的趋势，但在2018年较上年同期减少了。

表1山东博汇纸业股份有限公司2015-2018年的实际销售额

　　3.3确定上一年度的销售数据

一旦确定了销售预算，这便成为生产预算和各种生产成本预算的编制基础，所以就需要对山东博汇纸业股份有限公司所在的造纸行业有深入的了解，需要查找和分析造纸行业的相关信息。再接着搜集企业的销售情况、经营情况、库存情况、销售费用、管理费用，资产负债情况，资本与现金流，利润分配政策，在研发产品，专利技术信息等等相关信息，在掌握了当前财务状况和未来的发展趋势之后，最终对其进行组织和分析，相互确认，并将其用作每个财务预算表中的相关预算数。

表22018年产销量情况分析表

从上述的数据来看，2018年企业的主要产品除了文化纸的生产量、销售量较上年同期增加了，其他相较于上年同期都处于减少的状态，而石膏护面纸的库存量较上年同期相比是增加了12.84%，其他的相较于上年同期的库存量都在下降，总体来说产销量都呈现了下降的趋势，进而导致销售额较上年减少。造成这种情况的主要原因是2018年下半年，由于国内外复杂的经济形势，市场需求低于预期，公司的主要产品售价下降，同时公司库存原材料成本较高，原材料的价格下降问题导致生产成本的传导延迟，使2018年的公司业绩同比下降。

　　3.4预计预算期所有产品的预计销售收入总额

销售预算包括了销售量预算、销售现金收入预算和销售收入预算等。想要计算出特定业务周期内市场售价和各种各样产品的预计销售量就得使用销售和生产决策支持的原理，最后将计算出在这经营期间的产品销售收入。由于山东博汇纸业股份有限公司是在2004年上市的，所以山东博汇纸业股份有限公司第一次对企业的经济活动进行预测评估的时间是在2004年。本文将根据2018年的产销量情况预算2019年的销售收入，其计算公式为：销售收入=∑预计销售量*预计销售单价。表3是对企业的主要产品卡纸、文化纸、石膏护面纸、箱板纸现有的数据进行分析计算，最后得出预算结果。

表3山东博汇纸业股份有限公司2019年预计销售收入总额

预计卡纸、文化纸、石膏护面纸、箱板纸销量每季度分别为33.10万吨、2.90万吨、2.97万吨、2,57万吨，其每吨的销售价格不变，根据公式计算可得出每季度的销售总额为649,152.00万元、68,440.00万元、51,920.00万元和42,148.00万元。

山东博汇纸业股份有限公司基于以前年度的销售预算数据和实际收入的对比分析，虽然在2015年到2017年的实际销售收入都呈上升的趋势，但在2018年的实际销售收入较上期减少了6.16亿元。基于历史数据的分析在预算2019年的销售收入是稍有保守的，整体呈下降的趋势。销售预算会受到过去年度实际销售收入的影响，因为山东博汇纸业股份有限公司不仅源于历史数据的销售预算和实际销售收入情况，还源于国家经济形势严峻，行业竞争压力大，原材料价格影响的销售价格变动浮动较大等因素，从而会影响到企业对下一年度的经济发展趋势、下一年度的产品销售量和产品销售收入的预算分析结果。

　　3.5预计现金收入预算确定每期预期现金收入额

3.5.1应收账款的收回

企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项所得的销售收入在本期不一定都能全部收回，而无法收回的部分将会累计到下一个的期间进行回收，并将这累计的部分作为应收账款的科目中去进行核算。而在原应收账款会计科目中抵扣的情况是因为以前经营期间的销售收入转到了本期。

销售产品的现金流入可以体现出应收账款的处理方式，其中包括了以往经营期间的产品销售的现金流入在本期收回确定收入和销售当期产品的现金流入在当期收回就确认收入这两部分。如果企业的现金支出大于现金收入，企业处于亏损状态，那企业就需要开会商讨是否要重新规划生产经营的方案或通过金融机构、其他方式等筹集资金。山东博汇纸业股份有限公司销售收入的60%在当季收到，剩下的40%在下一季度收到，其预计现金收入预算表如下：

表4山东博汇纸业股份有限公司2018年现金收入预算表

3.5.2本期销售中可以收到货款的部分

山东博汇纸业股份有限公司以分期间或者缓期向自然人或法人销售货物的，确认的应收账款中包含的货物收入，同时确认经营结果，这时企业就会处于账面收入增加的状态，但实际上并没有那么多的现金流入，导致收入虚高，这就是依据信用的销售手段以达到销售的目的。这种方法虽然可以将商品更快的销售出去，但这有一定的风险存在。只有债务人在所约定的一个完整的信用销售期间内还款，才能有实际的现金流入，完成销售确认，所以，在债务人完成约定前这只是表明了企业的账面上收入增加而不是实际的现金流入企业。同时还会使本报告期内按权责发生制计算的赊销利润、流动资产、总资产也跟着增加，因此企业必须计算出应缴纳流转税和所得税，则山东博汇纸业股份有限公司使用信用的销售手段的话，除了将会使经营成果在一定程度上虚增，还会使企业垫付税金，费用也会相应增加。

从2018年年报中可以看出1年以上的应收账款有9.64亿元，占2018年应收账款的百分比为97.88%，金额占比非常大，赊销的时间越长，则风险越大，发生坏账的可能性也越大。发生坏账后如果企业不作核销处理，就会使资产虚增，到后面还可能会使己缴纳税款不能退回。因为收债时间存在一定的不确定性，债务人长时间不履行其义务，可能会使企业入不敷出，资金不能如期的周转还会影响到企业的正常运营，严重的还会形成坏账损失，同时也降低了企业短期债务的信誉度，在企业发展中起着举无轻重的作用。

　　3.6编制销售预算表

表5山东博汇纸业股份有限公司2019年销售预算表

因为在制定出销售的预算之后，它将会成为企业的生产产品预算和生产产品成本预算的基础，所以在企业预算的整个流程中，销售预算是处于领导者的地位。这是一项环境和营销政策，生产，销售和库存预算，以及预算周期内企业的主要收入预算。想要获得销售预算报告去预测业内竞争对手的每种产品的销售量和市场份额、企业以后年度的业务预算以及企业预算以后年度的主要业务支出，就必须通过科学、合理的预算手段，这不仅为了其他有关的预算奠定了一定的基础。还会起到限制和控制公司销售活动的作用。

　　4分析山东博汇纸业股份有限公司销售预算的优势和不足

　　4.1山东博汇纸业股份有限公司销售预算的优势

4.1.1设立了有效的分析和监管的机制

山东博汇纸业股份有限公司配备了浪潮通软ERP管理系统、电视监控系统、电子商务系统和网络办公自动化OA等系统，使企业内部的信息传递更加快速，以实现信息的透明化。山东博汇纸业股份有限公司通过ERP管理系统，建立了很有效的分析和监控的机制，定期的对销售预算目标的完成情况进行评估，不断在完善销售预算管理制度和流程，使销售预算管理更加的精细和规范化。

4.1.2对销售预算执行问题追踪反馈机制

山东博汇纸业股份有限公司设立了预算执行追踪机制，其中对于销售预算来说，将会在每个月对企业的运营情况分析。分析的内容有：对企业每月运营变化趋势分析；同比增减的情况；总体的销售预算执行完成度等等。发现问题后将对问题进行追踪，要求相关部门提出解决方案。

4.1.3销售预算指标调整机制比较严格

销售预算指标调整的审核标准也非常的严格，实行多层审批的机制，层层严控，如果不是有重大的变故将会使销售预算的编制结果发生重大的偏差，则一般不会进行销售预算的调整。

　　4.2山东博汇纸业股份有限公司销售预算的不足

4.2.1管理层对基层市场了解不够，反馈的信息不足

山东博汇纸业股份有限公司在销售预算的编制过程中，总企业的相关部门会对分企业和控股企业提供的销售预算报表和上一年度总销售指标完成情况进行审核分析，再结合总企业的发展规划制定销售预算的总目标。但在这个过程中，总企业往往对基层市场的了解不够充分，就会造成各个部门对销售预算存在一定的理解偏差，各个部门搜集上报的市场数据的准确度也会下降，最后导致销售预算的总目标不够客观化。通常为了达成总销售指标，中级的管理层会把任务交给基层销售人员去完成，但在基层销售人员完成目标的过程中，中级管理层并没有实际了解到基层销售人员的完成情况，只看重结果，虽然会定期开关于销售预算的准提会议，但是在反馈信息的过程中，常常是基层把上级想要听得信息反馈上去，属于被动参与，忽略了很多实际市场的信息，导致销售预算目标不合理，严重可能会造成对市场信息的了解脱节，销售预算出现巨大偏差。

4.2.2销售预算的编制采用的预算考核模式单一

山东博汇纸业股份有限公司将会根据上一年的数据进行销售预测从而获得预算，也就是说，这种销售预算的编制方法就是采用的固定预算模型。这使企业预算的流程更加稳妥、简便并且易于使用，但使用这种方法有既有一定的优点也有一定的局限性，预算的执行结果可能会和制定指标有非常大的误差，这都是因为这种方法简化了预算编制的方法，并且只进行静态的分析所导致的。

4.2.3销售预算的激励机制不够完善

山东博汇纸业股份有限公司设立了相对应销售的奖励机制，主要是根据下发的销售预算完成度来决定奖励。为了完成销售预算的目标，员工一边会为了高额薪酬去努力达成目标，另一边当因为员工努力工作使得业绩越来越好，销售预算也随着增加，容易起到反效果而降低积极性。这种激励机制考核的标准比较单一，也很容易造成员工为了完成数量而忽略质量，也容易导致员工压力增大。

　　5对山东博汇纸业股份有限公司销售预算存在的不足提出建议

　　5.1完善企业对市场了解和反馈的机制，提高销售预算编制的合理性

首先，销售的年度预算，需要参考销售部填写的基础信息，所以必须要对这信息加强审核，以确保预算部门在编制预算是所获取的市场信息具有一定及时性和准确性，所编制的销售预算才会比较客观。预算部门要优化程序，在编制销售预算时还应要考虑到多层面的问题，将预算的目标和完成度相比较，找出问题所在，以市场为导向，编制出更为科学的销售预算。

要想真正成长为现代化企业，上下级之间的反馈机制必不可少。对于销售预算来说，销售部门的上级和下级要建立一个畅通的反馈机制，提高反馈的效果，使管理层可以随时了解销售预算编制的完成度和所存在的问题，解决上级和下级沟通桥梁少而导致相互信息传达缺少对称性、时效性、完整性的问题。同时，还要加强企业对销售预算的参与程度。只有这样，在编制销售预算的过程中，才能更加实际的根据分企业上报的实际情况和企业的战略规划科学的进行编制，再根据实际情况分配分企业销售预算目标，分企业再根据考量下达到销售人员。这样使公平性得到了提升，企业的基层销售人员的压力也得到了改善，所提供的销售数据真实性也大大增加，从而改善预算管理中的预算松弛的情况。

　　5.2完善预算考核机制，采用动态与静态相结合的预算考核模式

简而言之，企业想要对员工或者负责该员工的人员的工作有效性进行一个深刻的了解，就需要了解企业员工销售实绩和预算的总销售指标之间存在的差异大不大，合不合理，这就是预算的考核。企业应该要设立科学的评价标准，在各个预算执行环节中对员工进行考核，最后与预算完成度相对应，再决定员工的激励与否。

山东博汇纸业股份有限公司的销售预算编制的预算考核模式应该选择动态考核与静态考核相结合，其中要突出动态考核的预算模式。静态考核是指在预算的期末一次性的对各部门的总体评价，预算管理委员会通过对各部门预算的完成情况进行分析，为今后的工作总结经验；而动态考核是指在销售预算执行的过程中定期即对实际发生的情况与预算进行具体的跟踪并分析，全面掌握预算完成情况，发现问题后就针对此问题提出相应的改进措施。

　　5.3完善销售预算的激励机制

山东博汇纸业股份有限公司为了实现预算管理目标，实行了根据预算目标完成情况进行必要的考核,完成考核的销售预算目标,则会实现薪酬、升职的激励。除了薪酬、升职的激励，还可以增加一些情感激励进而实行针对性的激励，这有助于员工在工作岗位上找到亲切感和认同感。情感激励会使管理层与员工之前的沟通提高，了解员工的情况，进行针对性的实用激励，使员工的融入感更强，提升企业效益。

　　6总结

本文通过对山东博汇纸业股份有限公司销售预算编制的研究，探讨山东博汇纸业股份有限公司销售预算存在的优缺点，可以看出山东博汇纸业股份有限公司销售预算的局限性：管理层对基层市场了解不够，反馈的信息不足；用来编制销售预算的预算模型是比较单一，并且没有联系到除了内部环境以外的可变性所会产生的风险和问题；销售预算的激励机制不够完善，最后结合山东博汇纸业股份有限公司的现状提出了较为合理的建议，完成了本文的研究。

山东博汇纸业股份有限公司在2019年的销售预算中，设立了有效的监管和反馈机制对销售进行了全方面、科学、有序的预算，降低了企业的收支风险通过对总的销售指标、销售产品的数量、产品的生产量、产品的库存量以及销售定额的清晰化和合理化，这对于企业来说，提高行业竞争力是很有用的，这不仅可以为企业留住高质量的客户市场还能为企业挖掘高质量的潜在客户市场。为了企业的长期发展，只有所有部门之间相互交流、协作，进行创意上的碰撞，才能给企业内部提供一个良性的评估氛围，企业对员工的考核的效率也会增强，最终，实现总销售指标。

各企业财务管理中包括了企业的规划、产出、财务等，为了实现企业的战略管理目标，将对销售预算进行全面推，通过销售预算管理来进一步预测调整企业的成本支出、生产量、供给量等。这可以为将来的业务健康发展做出贡献，产生协同作用，并有助于规范生产业务。企业需要对利润，销售收入、费用、生产量、流动资金等进行科学的计算和评估，则需要创建有效、敏感、全面的预警机制对销售预算进行严格的管理，以起到正面的效果。

所以企业要不断的更新、修正自身的老旧的销售预算制度，使销售预算的编制更加科学化，销售预算目标也会更加合理化，对企业的发展有重大的意义，进而使企业的利润最大化。

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