浅谈投标报价策略

　　摘要

建设工程投标是一项充满魅力的竞争性活动，而其带有的博弈特性，对耶投标企业来讲是挑战更是优秀企业发挥实力，展现企业优势的完美方式，是优秀投标人大展身手的舞台。从投标竞争的开始到结束都离不开工程投标策略的指引，优秀的策略宛如艺术品一样让人叹为观止，在日益激烈的建筑承包市场竞争中，承包商必须要对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场情况、未来市场形势、风险预测等方面实施最优益和最正确的投标策略，以获得更多的承包项目，因此报价是影响承包商投标成败的关键。所以投标人对报价应作深入细致的分析，做出报价决策。即报价上下浮动的比例，决定最后报价。本文主要介绍几种在实际工作中经常采用投标报价策略技巧。

　　关键词：投标；报价；策略；技巧

　　引言

在当今市场经济条件下招投标工作针对的是大件货物、建筑工程一级部分服务行业进行采购的一种方式,在国企的采购活动中有着非常广泛的应用。各行业的市场竞争伴随着我经济的迅速发展也变得更加的残酷激烈，对于各个投标企业的挑战与难度也是更加大,因此想要在竞争如此激烈的投标中取得优势,必须在保障自身合理利益的基础上实现投标人的经济利益最大化,需要具有足够的能力、资质及技术力量,还需拥有足够高的投标报价能力。同时还需掌握一些技巧用以增加中标率。

中标单位的投标报价是业主选择的主要标准,业主与投标单位签订承包合同的根据也是如此。也正因为如此报价便是工程投标的核心。在工程投标中报价如果过高,极有可能不会中标,而如果报价过低,企业就算是中标也需要承担很大的亏损风险。所以企业要更加仔细地研究招标文件控制报价,在中标的可能性增大的同时,也可以获得较好的经济效益。

建设工程中最精彩激烈的阶段莫过于投标工作了,投标工作对于施工单位来讲更是重中之重,公司自身的利益更是受到投标工作的直接影响,要通过团队组织的科学与强大才能使得中标的可能性提高。

　　1投标的概述

　　1.1投标的概念及特性

1.1.1概念

投标人通过运用报价的方法推销自己的产品或提供交易等服务性质的行为就是投标。并且需要履行投标文件对于投标人条件或者要求，在规定时间内送达以中标为目的招标文件至招标人手中。

1.1.2特性

程序性：在长久以来招投标形式的发展过程中，其招投标的形式也产生了一套相对广泛的被企业认可的流程。规范性：在招投标活动越来越重要的今天，企业以及XX对其公正性也更为关注，也因此对其的约束使得招投标活动也更加的规范。经济性：在当今的社会，如此多的企业参加招投标活动来获取工程项目的承包，正是因为它能带给企业丰厚的利润以及良好的影响才使其对之趋之若鹜。竞争性：有利益的地方就会有竞争，在工程项目能够带来巨大利润的同时，更是会有许多的企业眼馋并参与投标，项目的利益越大往往

也面临着更加激烈残酷的竞争。

　　1.2投标报价竞争性分析

依据最初定好的工程施工方案明确规定的概预算得出的是工程项目的预算造价。在此基础上，我们还需要对此报价展开分析，通过过去的经验来对这一基本报价是否合理进行分析调整。以往的费用比例结构也可用作参考。由于一些不稳定因素诸如市场经济的波动或者工程施工方案或许会出现的调整以及其他的未知风险都会对造价产生或多或少的影响，所以投标方需要对工程的预算造价在分析时考虑到这些可能会发生的风险并做出调整，最后再依据业主与竞争对手的态度做出拥有侵略性竞争性的报价调整策略。

　　1.3投标报价策略的意义与目的

对于在当今市场经济条件下的招投标活动进行调查学习，分析整理在投标报价活动中存在的实用策略技巧。合理利用技巧策略保障自身的合理权益、提高竞争力，远离恶性竞争。

在如今我国迅速扩大与不断规范化的建筑市场,各种工程项目不断增多,投标是建筑施工企业得到工程项目最重要的第一步。招投标是在建筑施工市场上，市场交易的最常见的方式。实行招投标,收缩建设周期,对于工程的造价进行控制,这些方式对于加强建筑施工企业的管理，工程质量的加强管理，资源等的配置优化都起着相当重要的作用。所以归根结底投标报价的策略与技巧是为了使企业获利。

承包商在投标活动的竞争中构建以报价为中心的投标思想,投标报价的策略也就是承包商在参与投标竞争活动时所采用的方式方法。工程承包因其产生的利益所以在工程项目的投标活动中竞争尤为激烈，在报价过高的情况下，中标的可能性很低，但如果报价又很低的话,即便是因此中标也很容易产生亏损。而一个企业,就算是大量的工作内容由其负责,如果迟迟不能够从中获利,早晚都是要不断地亏损从而支撑不住破产的。在我国,这种事情的发生已经是见怪不怪了,一个比较大型的企业因为几次的投标失败,对于企业的发展遭受了相当严重的打击,不合理的报价以及投标失败都会对企业产生不良影响,也存在一些小的企业会因为几次科学理性的投标抓住机会迅速发展,这些鲜活的事例无一不体现了投标的重要性,投标报价便是其中的关键一点。

在现实工程项目的招投标活动当中，使用合适的报价策略，选择适当的报价，在中标的同时又可以带来利益，投标报价策略的中心思想便是如此。这样的技巧手段对于以中标目的的投标人有着很重要的现实意义，对其的深入探讨探究是完全值得的。

　　2招投标重点内容

　　2.1投标策略

2.1.1投标决策的依据

首先要确定投标的积极性,这是为了确定承包商对于这个项目是否感兴趣，承包商对这个项目有多大的兴趣决定的是这个项目对于承包商本身的价值大小，对此承包商心中也会有一套自身的价值利润标准以及投标的策略。如若对于某工程承包商表现出了很大的兴趣对其极为认可，那么承包商对于价格的忍耐度会很高，一般会采取低价中标的方式来竞争,若对该工程项目的积极性很小,则报价一般偏高。有的承包商会为了进入某一市场,可能还会不惜代价采取先让利后盈利的策略，采用压价的手段将对手一个个挤走，垄断市场，之后再通过索赔或者市场的垄断优势将之前让利的钱赚回来。这种方式对于投标人积极性的大小与对手之间的竞争策略有极大的依赖性。一般按照投标人的积极性，由大到小分为了四类：第一往往以保本为主，薄利即可。第二保持自己利润在5%左右即可考虑。第三利润需要有10%。第四预计利润在10%以上才会考虑，此类投标人对于项目的兴趣已经不是很大了。以上只是大概地划分一下,投标人需要去根据竞争形势的实时变化随时去修改,只需要掌握适当的尺度即可。

2.1.2根据内外部条件考虑报价高低

投标时需要对施工现场，或者业主的需求，以及与自己有利益冲突的竞争对手都要有一定的了解，了解越丰富创造更大利益的可能性更高。在己身企业较为强势的时候刚好工程项目对于技术设备要求较高，又或者业主对于工期的追求比较迫切，竞争对手实力并不够突出的情况下完全可以采取比较高的报价博取更大的利益。

2.1.3是否参与投标的决策

对于是否要以中标为目的来参与投标需要承包商对于自己企业有一个清晰的认识，毕竟投标的工作量大费用高，如果参与投标而未中标的话，难免公司会产生损失。如果本企业已经在当地开辟市场,且建立了良好的信誉,为了扩大影响，其有充分的底气报一个偏高的价格进行投标；但是如果生存都是问题的小企业则尽量前去选择把握较大，避免激烈的竞争产生不必要的损失，并且在投标的时候，标价要尽量压低，以中标建立提高信誉为首要目标。还有就是对工程项目的需要有一定判断，比如其对工人技术水平的要求，机械设备能力，以及中标能为自身带来的收益等各个方面综合考虑，还可以通过过去的经验对中标后带来新投标机会的影响判断。

　　2.2报价策略

企业参与投标竞争是为了得到有利可图的承包项目，报价策略的好坏更是企业投标致胜的关键所在。但是作为投标者更要有原则，首先良好的设计方案与设计创新可以帮助企业制胜，第二缩短工期，第三拥有着良好的经营管理，第四低价策略致力于开辟新市场积累良好的信誉。

想要确定一个最为合理的报价策略，对于各个报价的中标概率的分析是很难的。更多的需要去收集更多过往类似工程项目的报价结合当今市场做出判断分析，从而选出一个中标概率最高的报价。掌握的信息越多越准确,投标策略就愈发符合实际,成功的可能性也就相对越大。

　　2.3投标前的准备工作

想要怀着中标目的参与投标，在伊始就要成立一个有着丰富经验的专业投标小组。可以将小组成员划分为拥有着不同职责的三个部分。第一部分就是统计核算已经掌握的信息的基础人员，第二部分便是专业的技术核心人员从事数据分析与造价核算，第三个方面就是对于最终的报价拥有着决定权的公司管理层。组成投标小组的三部分人员各司其职,制定详细的工作计划。另外还要注意保持报价小组的稳定性,可以长期积累经验,将自身的素质以及水平不断提高,对最终报价工作效率的提高有很大的帮助。

对于企业投标的选择，其掌握的信息是否全面，是否于项目本身有更多有利的条件，自身对其是否擅长都是需要在投标时考虑进去的方面，不能随意地见标就投，这样是不理智的，极有可能会因此投标失误给企业带来损失。一个企业领导地高明与否体现在是否对本企业优势所在了然于胸以及对企业基层的实际操作有着清晰的认识。对于项目认真分析，权衡利弊避免去做浪费时间金钱而又有损企业形象利益的工作。

　　2.4施工现场勘察与质量控制管理

在勘察施工现场的时候，投标人要重要注意几个方面。

第一勘察施工现场时要将当地的天气气候的情况考虑进去，还有曾经发生过的自然灾害也是需要进行考虑的。

第二对施工现场进行查看，对场地的使用要有一定的想法，考虑大型设备的进出场问题与材料安方，对需不需要二次搬运有一个判断。一些项目的拆迁进度也是需要在现场观察判断的。

第三在发生意外情况的时候，要保证可以找到可以替代的劳动力或者材料。对于施工现场的了解更加全面彻底，也更利于投标方对于工程总报价的掌控，底气更足。在投标报价的时候可以更加全面的去看待工程项目，拥有更多的方法技巧可以操作，对于中标可能性的提高很有帮助。加强质量管控，对每一道工序都进行严格的把关验收，施工成果与施工细节做到让招标方放心满意，这样更能加深在招标方心中的印象提升公司形象，更为后续工程的中标提升了机会。

　　2.5风险防范策略

招标的方式虽然提高了公平竞争的机会，但是与此同时对于投标人的风险也同样大大增加了。通常招标方会利用合同的要求将工程项目的风险转移到投标方身上让人防不胜防。招标方还会出资请非常有经验的咨询公司对招标文件进行严密的编制，其制约条款通常没有任何空子可钻。因此投标人在投标的同时也要做好防范风险的工作：

2.5.1计价风险

投标人在编制标书时需要对各种条款研究透彻防止因为计价的失误引起风险。对于合同中对承包者规定的责任与义务要分辨清楚。这样有利于在最终的报价决策合理规范。对于基本合同中的限制应当接受，但对于不合理的制约条款也要在标书编制时努力填坑尽量不吃哑巴亏，在后面的索赔也可拿回自己的利润。

2.5.2地质条件风险

工地质条件方面可能出现的风险往往在合同中会明确指出，在施工过程中遇到工程地质不良的现象，承包商会就出现的额外费用得到合理的补偿。但也不排除有的招标文件会故意删除此条款给投标人挖坑，所以投标人一定要看清楚招标文件，在报价的时候增加必要的费用，并对此阐明。不过也要分情况对待具体问题，防止标书得不到响应。

2.5.3图纸提供不及时

有的时候会因为设计工程师的原因在图纸提供上没有按时交付，导致在实际施工过程中施工进度被延误而合同中也没有对此种情况有着明确的规定。所以如何防范处理这些问题都是投标人需要考虑的。

　　3投标报价的技巧

在投标时采用一些技巧手段的目的是为了可以让招标人更感兴趣，同时也是为将来中标获得更多利益服务的。压低价格是在投标活动中的主要方法，但是还有一些在价格方面有难处的时候提升中标概率的技巧方法。

　　3.1不平衡报价法

这种方法其实就是相对于常规报价的调整，在总价基本不变的情况下，对其他的内部各个项目的报价进行一番调整，将一些分项工程的单价低于市场价，再将一部分分项工程的单价高于市场价，工程总价不变的情况下，其分项工程的单价却发生了变化，而业主对于各个分项工程支付的工程款有先有后，这个方法利用的就是投标时计算投标总价是没有考虑的资金的时间价值。这个方法就保证了投标总价拥有更强的竞争力,并且拥有更高的经济效益。不平衡报价法是对招标书具体条款分析后的合理的价格配置，投标人要在自身对于项目的估价基础上考虑投标的竞争压力以及利润期望来确定合理的价格。

案例:在河北的一个大型项目招标方给出的标底价格为5460万元，在参与投标竞争的一个企业其报价为5400，为了尽快的回笼资金实现更高的资金价值或者拥有资金参与其他的工程项目,此投标单位就采用了不平衡报价法,对于一些前期的基础工程如柱，企业提高了15%的项目单价用以在前期快速回笼资金,并且对于后期的一些工程项目单价进行了适度的下降来保障总报价的稳定,如此一来就能做到总报价仍然是5400万。并且在评标的时候对于调整项目单价一事进行了强有力的说明,最后成功中标。在项目的施工过程中,基础工程完工后就可以收回大量的资金对新项目进行开发。

分析：总的来说呢，想要得到的利益更加理想，讲究的是两个原则，一个是早收钱另一个呢就是多收钱。想要运用此方法是要对工程量以及项目单价非常了解且核对分析透彻的基础上。不平衡价格也要注意尺度，一般来讲15%-30%的幅度范围内都是业主可以接受的，投标人对其可以解释为其他的费用上面。报价高低互相抵消，总价不变才是不平衡报价的最终目的。因为此方法对于投标人的要求也是十分严格，必须要有相当丰富的经验才能尽最大力量降低风险。

　　3.2突然降价法

虽然各个企业对自己得报价都会做很好的保密措施，但是竞争对手依然会乐此不疲地通过各种渠道进行刺探情报，所以在报价时还可以选择一去迷惑敌人的手法，趁其大意的时候再发动强力反击。开始表现出一副兴趣不大的样子，而在投标就要截至的时候，按照之前计划好的，突然进行降价打对手一个措手不及。如果想要用此方法，在投标报价过程中就要在心中有一个降价的大概幅度，在临近截止日期的之前，分析一下收集来的情报信息，再最后决定降价幅度以争取最大利益。中标之后还可以采用上一种不平衡报价法调整各项单价获得更高的利益。

案例：河北省的某个小学教学楼的土建项目，某投标单位对其投递的投标书报价为980万，此时距离投递投标书的投标截止时间还有3天的时间，经过了各方渠道与情报打探了解到了自己企业的报价于竞争对手来讲没有任何的竞争优势，于是果断在开标前又重新递交一封折扣信，在投标书的报价基础上对工程量清单单价于总报价都进行了4%的降价，在最后也成功地因为价格优势中标。

分析：这样的作法完全合理合法的，在国际上对于此方法的运用十分常见，而如今国内也渐渐多了起来。投标人可以在截止日期前进行投标文件的修改补充是在《招标投标法》中有着明确规定的。但也要注意自身的原因没有理由去用此方法，此法是针对其他企业投标人的情况做出反应的，也有可能会带来恶性竞争，投标人一定要量力而行。

　　3.3增加建议方案法

如若允许，可以对之前的设计方案提出质疑并在适当的时候发表自身对于此质疑方案的看法，提出新的建议方案。如果想要更加引起业主的注意,就需要经验丰富的工程师对原招标文件进行仔细的分析与研究，而后投标者组织工程师总结出更加合理可行的建议方案去提高中标的概率。这个时候需要注意的是将原招标方案的总价明确标出,用以方便业主对于两种招标方案的比较对比。同时在使用此方法投标时,一定要有所保留,不要将方案写的过于具体,其中的关键技术要予以保密保留这样来防止业主将己方的方案交付给其他承包商为他人做了嫁衣,还需要注意的是要提出有过去的实践经验且成熟的建议方案并且因为时间关系,要对自身有把握才可以去提出方案，如果因匆忙胡乱提出的建议方案并不是成熟的，往往会引起连锁反应影响到中标。

　　3.4先亏后盈法

如果投标方企业是为了打开某一市场那么不妨可以尝试一下此投标方法，此方法利于中标的关键就在于其报价更低。而如果想要实施这种方法，在其提出的建议方案科学可行的同时还需要有着较为良好的信贷条件。并且在投标同时要加强宣传本公司对于工程项目的优势之处，让招标人对于本企业提出的方案满意有信心，认可标书中提出的安全措施是满足招标文件需求的。否则的话评标人可能会认为有着很大的失误存在于标书之中，如果这样的话，对于再低的报价，招标人也不一定会选用导致失去中标的机会。在一些大型的分阶段的工程项目当中，在初始阶段的时候，可以将该阶段一部分的费用向着后面阶段的工程转移，在降低利润的时候加大中标的概率。然后再下一阶段工程招标时，依靠着上一阶段工程积累的经验，信誉拿下该阶段工程的中标机会也会更加的容易，创造更大的收益。但是在使用此种方法的时候需要注意对于阶段工程的前景以及后续资金的来源进行分析考虑，如果以上条件并非明确，后阶段工程未有具体着落的时候，就不需要考虑此方法

　　3.5优惠取胜法

在以中标为目的的投标报价过程中附加上一些有利于招标方的优惠条件是对于提升中标概率相当有效的一种方法。比如在投标时可以提出低息贷款等等一些优惠条件都是对于中标有利，吸引招标人的方式。因为工期，支付方式同样是招标人在招标活动过程中除报价以及技术方案外重点考虑的方面。对于优惠条件的提出一定要切实可行，不可开出一些空头支票导致招标人的反感影响中标。

　　3.6标书编制策略

在投标的过程中虽然其中起关键作用的时价格，但是这并不代表价格就在投标报价活动中决定着一切。其中表述的编制也很重要，其好坏也同样发挥着不可或缺的改变招标人看法提起兴趣的作用。目录，附表，附图等的清晰编制，纸质质量以及专业的封面文件夹都突显出了投标书的美以及技术素养，会使招标人看起来赏心悦目。但是也有些投标书即便内容充实技术含量高，但是章、条、款不规范,复印质量不清晰,字体不当就会使得评标人看起来很不舒服失去阅读的兴趣。总的来讲,下面是投标文件的要求：

第一目录要清晰，重要章节要分割页；除了总目录外还要有分目录便于查看；附表图要有编号，方便评标人查找而不会厌烦。

第二要仔细地对工程量清单进行查看，查看计算是否出现错误，如果有错招标人将会自行修改填充，并且以修改后的报价参与评标。在投标文件的每一个空格备注都是需要写上意见的，如若不然就相当于放弃意见，而且其中关键部分如果未填写可能会造成废标的风险。

第三在编制标书时要规范字体，保持图文的优美。

第四在招标人允许的情况下，电子标书也可以是技术优势与企业实力的表现，如此一来可以增加标书的吸引力。

第五企业竞争力最好的体现就是业绩表，投标人可以以此为出发点，对于业绩表的编辑上心认真，业主招标此项也是相当重要的一部分考虑事项。也可以将过往的工程制作电脑效果图也可提高竞争力。

　　结语

在当今日趋规范化，全球化的建筑市场竞争当中，投标竞争已经是当前承包商想要去承揽工程的主要途径了，所以承包商想要提高中标率开辟占领市场就需要去研究怎样提高在投标决策方面的水平，因此对于投标策略与使用技巧的研究十分必要，承包商也能因此做出更加科学合理拥有竞争性的报价。本文从承包商的角度,根据理论与实践的结合,对于投标决策的过程进行了深入研究和分析。本文得出以下结论:

第一本文总结了招投标的流程及策略，投标时对于工程项目的目标选择；对于报价决策过程的分析判断；对投标技巧的选择分析是一个完整投标过程的三个阶段。文中对这几个阶段进行了重点详细的分析。

第二在工程投标中刚开始的决策便是对于工程项目的选择。本篇论文在于投标项目选择的出发点是对于项目内容的分析，还有如何收集以及判断分析项目的相关信息，对其有一个风险判断再决定投标的性质。

第三本篇论文所归纳的投标报价技巧如若可以在实际投标过程中巧妙地御用，也许会让投标人收获更多的利益。由于时间以及自身水平的不足，在编辑论文的时候免不了会有许多片面的不足之处。再加上实践是检验事实的唯一方式文中的一些言论还需通过一些检验方可为实,对此,非常感谢各位老师能够提出意见，批评指正。

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