中国期货市场客户管理问题研究

　　摘要:随着中国期货业市场近几年来的快速发展以及股指期货的推出、境外期货经纪业务的试点，未来期货市场将对国民经济发展发挥着越来越大的作用。与此同时我国的期货市场出现大期货客户，小期货公司的局面，还由于制度的原因期货从业人员无法从事期货交易，不能有效的为期货投资者提供良好的客户服务。本文尝试在深入我国期货市场中的客户管理现状的基础上，分析其存在的问题，提出一系列有指导意义的应对策略。

　　关键词:期货市场；期货公司；客户管理；客户细分

　　中国经济改革已走过了三十年的历程。作为一个单一的计划体系和市场体系相结合的大转变，中国经济取得了高速的增长。我国的资本市场开放程度也在不断地进步中，期货市场在内的金融市场已经成为国际经济体系的重要组成部分，发达国家的期货市场在推动本国的经济发展发挥了不可或缺的作用。

　　目前国内期货市场还不成熟，体制不够完善，期货品种单一，企业参与期货保值比例相对比较低，个人投资者占绝大比例，这和外国发达国家成熟期货市场截然相反，还有很大差距。而期货市场又是风险度比较高的行业，如何加强客户管理，提升服务质量，是期货市场发展的重点。国内期货市场，由于历史及其特殊性的原因对期货客户管理的研究比较少，而国民经济的高速发展，产业结构的不断升级需要成熟的期货市场，因此通过对期货客户的分类、中国期货市场客户管理的现状及存在问题进行研究，给出一些指导性意见，希望进一步加强中国期货市场的客户管理，更好的服务国民经济。

　　而国内研究主要有：陈志高等人(2006)依据我国期货行业客户管理的特点建立了期货业客户预测模型。

　　汪炜、施建军(2005)在《期货市场功能、业态及其国际化》一书中通过比较不同国家和地区的期货市场后提出，中国应该顺应国际期货市场发展的趋势，借鉴国外期货市场发展经验有序地实现期货市场的国际化。

　　李强(2002)在“世界证券、期货市场国际化的经验比较及借鉴”一文中明确提出，与X和英国等老牌发达国家的证券、期货市场国际化进程相比，日本等新兴国家的经验和教训才是我们应该重点关注和借鉴的。

　　陈昊(2010)在“浙江中大期货客户关系管理系统的分析于设计”中建议以期货客户关系管理为核心，建立CRM系统，依靠信息技术手段提升客户服务，提高工作效率，更好的服务管理客户。

　　客户管理的概念产生于20世纪70年代，源于“客户营销”这个概念。对于“客户营销”学派而言，其目标是简单并具事务性的活动――尽可能销售更多产品给企业现有的客户。之所以与客户建立联系是为了增加销量，与之相关的战略方面的问题探讨不足。与客户建立是为了增加销售额，相应的战略问题较少的探索。为了适应环境，一些公司已经开始了自己的一个销售人员负责管理少量的大客户的长期合作关系。不久，企业发现销售人员不仅可以销售产品，能迅速地了解客户需求，提高工作效率和成长能力提供帮助。他们甚至监控库存，帮助安装、加工顺序等多种业务。这些早期的强调有限公司客户提供增值的服务试图得到很多成功，这使得企业和用户的利益。在此基础上，“客户管理”给予顾客特别的关注和更细致的服务，与客户和主要供应商建立战略联盟可以为公司建立持久的竞争优势，适应未来激烈的市场竞争中，立于不败之地。因此，客户管理是一项长期的、战略的行为。由于多种原因，提升企业的销售策略适应改变其产品数量减少，需求的客户需求为大。这些因素包括:买方的要求服务企业日益提高，同样的商品的消费者日益扩散的地理分布、成本和循环的压力增加，发展合作伙伴需要和消费者日益成熟。

　市场中有一句名言“市场中没有专家，只有赢家和输家。”在期货客户眼里中，期货研究人员都是专家，他们了解期货行业的基本面、技术面等等，但期货从业人员清醒的认识到“专家也经常会翻错误，神仙也有打盹的时候”。所以引入客户管理就非常有必要了，客户管理是服务为中心，为客户提供恰当的期货产品和服务。但要想提供恰当的，首先要了解客户，知道客户的分类，提升客户的赢利性，才能更好的做好客户的管理。

　　随着经济的发展和金融市场的期货作为衍生工具，已经逐渐成为现代市场体系是其重要的组成部分。自1990年创办以来，经过二十年的发展，在中国人的理财观念里期货已逐步成为关注的焦点。它作为两个交易者之间的合同在决定未来的时间按照确定的价格购买或出售资产的合同，不仅对个人投资者提供了一种投机平台，而且对企业投资者提供了一种规避风险的方法。但由于期货是一个高风险的投资行为，交易杠杆和双向交易特点、期货市场价格不稳定，这将可能让投资客户带来巨大的风险。为客户在期货风险控制是很重要的。风险可以从两个角度来说明：从风险的角度管理、风险可能导致的不良后果，另一种是经济计量投机买卖或为宗旨，直接演绎的风险的不确定性的结果。这两种风险将导致期货行业存在交易风险投资的客户，如果期货公司经营不当的话，也会是危险的。在我国期货市场进入“快车道”的发展中，期货公司若想在竞争激励的期货市场中站稳脚步，尽可能的降低风险，这就需要公司对不同的投资客户有足够的认识，不断提高对客户的风险管理能力。

　　1、套期保值者

　　指把期货市场作为规避价格风险的场所，利用期货合约为未来在现货市场上交易的买卖商品临时替代，它现在已准备出售后买的商品，这些商品的价格或是未来需要规避风险的个人或企业。例如，生产商、加工商、经营商等；金融期货的套期保值者有金融市场的投资者、承销商、基金经理等。

　　套期保值客户作为期货市场的交易主体，具有以下几个特点：（1）规避风险意识强，他们主要是通过期货市场规避风险，在期货市场和现货市场交易来做一些对规避风险，以减少损失或利润的目的；（2）现货市场的生产、经营过程承担比较大价格风险，影响其利润的稳定性；（3）生产、经营等规模比较大，因为大的期货市场交易的更大，所以套期保值的顾客通常都有一定的操作经验和资金相对强烈的机构和个人；（4）在操作上，套期保值客户持有的买卖合同的方向是稳定的，持仓时间也相对较长。总之，在期货行业中，套期保值客户在期货市场的正常运行中发挥着重要的作用。

　　2、期货投机者

　　他们只要是在期货市场的交易对象，利用期货价格波动之间或相关本身期货合约、期货与现货价格之间波动，通过低买高卖低买高卖，方式获取收入的企业和个人，它的目的并不是为了避免现货市场价格风险。根据不同的投机客户和大致可以分为以下类别：

　　第一，根据买进或者卖出某一期货，分为多头投机者和空头投机者，这也就是上面所提到的两类基本的投资客户。当价格将预测呈现上升趋势，他们就会购买合同，期望通过销售利润更高的价格，这是做更多的投机交易；相反，当要预测价格将呈现下降趋势，便会做空合约，预料未来在一个较低的价格和利润去买，这是一个短期的投机交易。这里指出的是，不像套期保值者，由于期货价格经常的在变动，投机商也是经常改变自己的交易部位。

　　第二，根据交易量的大小，可分为大的机构大户和小的散户。我国期货交易所规定，当某一合约持仓量达到一定的数量的时候会提高交易的保证金，还有当某一席位单边持仓达到一定比例的时候将现在开仓，防范机构大户控制市场。而根据持仓周期，可分为中长期的投机者，短线投机者和超短线投机者。长期投机者也称为部分的交易者，是指在建成后的交易部位，通常将合约持有数日、数周或几个月以上，待价格变到对其有利时将其对冲。投机商期货投机者通常或专业投机者；短线投机者称为日内波段交易者，不做日内的波段，很少保留持仓合约隔夜；而超短线投资者利用价格波动极小的利润去获取微利，一天成交次数可达到几十次甚至几百次，他们每次买卖的数量很大。目前我国的期货交易所、期货公司满足大多数的投资者，这样的投资者可以把价格风险套期保值者那里从转会到这样的投机者，平衡了期货市场中的风险。同样也提高了市场交易的活跃度，他们通过价格的预测，有人看涨，有人看跌，交投积极，增加了买卖双方的人数，扩大了交易量，使期货套保者购买或出售套期保值既能很容易地找到买卖盘，自由地进出期货市场，提供了更多的交易机会。

　　第三，期货套利者，根据市场交易者是指两个相同或相关资产价格出现不合理的低买高卖交易。主要研究是期货套利价格的变动，同时在相关市场作反向交易，同时扮演多头和空头的角色。另外，套利利润的重要手段相关合约或相关市场价格的变化，在期货市场中，这种幅度相对要小，所以对于期货套利为他们的风险和投机者相比要小一些。

　　总之，对于套期保值客户、投机客户和套利客户而言，他们之间存在着一种相互依存的关系。套期保值是期货市场客户的基础和前提，他们把生产和业务等其他风险转移到了期货市场。如果没有套期保值客户的交易，即买入或者卖出合约，就没有期货市场规避风险的功能。同样，如果没有后两类客户，该套期客户需要转移的风险是无法承受，从而达不到预期交易的目的。

　　从广义是的期货市场包括期货交易所、结算公司、期货公司、期货交易者。期货交易所是期货客户交易提供场所、设施、服务和交易规则的非盈利机构。而期货结算公司是负责期货合约的买卖的结算，监督实物的交割，以保证期货客户资金的安全。期货公司是代理客户进行期货交易，并提供有关期货交易服务的企业法人。在客户交易中收取一定的佣金，作为期货市场直接面对期货交易者的组织，在期货客户管理中具有十分重要的作用。

　　期货市场客户管理传到我国是1999年的事情，但我国真正开始大规模关于期货市场客户管理的研究是在2000年的下半年。国内金融业客户管理期货市场发展仍在金融领域开始在银行业和证券市场，由于期货行业的历史原因以及它的特殊性和发展起步晚等多方面的原因，国内期货的客户关系管理系统的研究还相对较少。和大部分的期货公司本身的力量并不足以建立完整的客户关系管理系统，和一些有实力的期货公司由于自身业务的复杂性，原来是纠结在一起的多个系统内部导致了客户关系管理系统的建立，但可能影响现有业务的正常运行。可见期货领域对客户关系管理系统的实践少之又少。

　　在我国期货行业，期货客户作为交易的主动者，期货行业的发展有着非常重要的作用。对于期货公司而言，由于制度的原因，期货从业人员不能参与期货市场进行投资，再者期货行业专业程序度还不够高、人才缺乏，面对众多的期货投资客户，期货公司很难有效的做好客户管理工作。

　　1、公司缺乏以客户为中心的服务营销理念

　　当前的市场环境在期货行业公司不仅有一个激烈的内部的竞争，而且基金公司、银行、保险都分流期货公司的现有和潜在的客户资源，尤其是我国进入WTO之后，国内资本市场的逐步开放，国际期货公司、投资银行等金融机构也逐步的进入我国期货市场，使我们现有市场竞争环境日趋的激烈，而在这样的环境中，最需要的是期货从业人员的高质量水平的展现机会，但由于缺乏服务营销，以客户为中心的理念，还是原先的与交易通道及低手续费竞争的传统营销方式。由传统营销方式向服务营销转变不足，不能有效解决现阶段存在的问题。没能根据客户的分类选择恰当的服务，大多都是单一的服务，维护能力不足，导致客户的流失。

　　2、期货从业人员数量不足专业程度不高

　　期货市场经过二十多年的发展，我国的商品期货市场成交量在世界期货市场排名名列前茅。也已经逐步积累了一批具有丰富实践经验的从业者，截止2011年底从业人员达到了3万5千多人。然而，期货从业人才无论从规模上、数量上还远远不能满足行业的高速发展。这也制约了成为行业发展的瓶颈之一，难有效为服务客户提供良好的管理。抓住期货人才的培养，是当务之急，期货市场正在历史发展的重要时期，期货市场的产品创新，国际化发展，业务的创新等等都要许多复合型期货人才，为新时期的期货市场客户提供更好的专业化服务。

　　3、业务雷同品种单一

　　就对比国外期货市场来说，国内期货市场交易品种十分单一，限制期货投资者分散风险的一个重要的客观原因。期货公司客户管理工作在面对客户时将缺少更多、更强的说服力，开拓业务会遇到很多障碍，这也是国内期货公司客户管理工作起步较晚，而发展缓慢的重要因素。业务雷同，品种单一，缺少创新。

　　以上图是我国期货市场商品期货和金融期货成交额的比例，一般发达国家金融期货成交额比例达到了百分之90，而我国目前只有百分之35，说明我国还处在期货市场初期。我国金融监管采取分业、分类管理体制，所以期货业务组织业务创新和发展带来了一些限制，期货经营机构的业务仅限于商品期货经纪、金融期货经纪和部分的投资咨询，单一的经营模式的限制导致了期货公司同质化的竞争，无法实现规模经营和个性化经营。运营上举步维艰，更难谈客户的管理，为客户提供良好的服务。

　　4、我国期货市场体制的不完善。

　　根据中国期货业协会统计表明，2011年全国期货市场成交量达到了1054088664手，累计成交金额1375134.25亿元。中国的商品期货交易量连续3年居全球第一。但是，中国期货市场发展二十多年来并不顺利，出现了一些让期货投资者损失巨大的市场风险。从327国债到708天然胶，105绿豆到209大豆，2011年郑商所和徽商期货公司交易系统的瘫痪，几乎每年都会出现各种问题。这体现了国内期货市场制度的问题。目前国内还没有颁布期货法，监管还不完善，期货行业业务的创新，制度的规范与发展是期货行业自身发展的迫切需要。期货客户也迫切需要新的服务管理方式，发挥期货市场价格发现和风险规避的基本功能。

　　知己知彼百战不殆，客户是生存发展的根基，以客户为中心，恰当的提供期货产品与服务，增加客户的满意度，能减少客户的流失量，实现期货业与客户双赢的局面。服务管理客户，首先了解客户分类，根据客户的分类划分，进行与时俱进的信息化，提高客户管理的效率。再者，还要根据客户的投资偏好，风险承受能力，资金的大小，操作周期等等由此确定客户的投资类型，更好的引导客户做出正确的投资决策，也更好的对客户进行有效管理。

　　我国期货市场正处在高速发展时期，新品种的上市，投资者数量和金额的大幅增加，境外投资业务，自营业务等新一批业务将要推出。这体现了当前期货从业人员的数量上、结构上还是素质上还远远不能满足服务客户的需求。应加快期货行业的人才队伍的建设工作，为期货客户提供更有效的风险管理和套期保值服务。

　　目前我国只有经纪和新推出的投资咨询业务，品种也相对比较单一。我国目前只有28个期货交易品种，覆盖实体经济范围较窄。从国际期货市场发展经验看，发达国家的期货业务有除了经纪和投资咨询业务外还有期货的自营投资、期货基金管理、做市商等其他综合性业务。业务与品种贫乏让客户无法进行有效的风险规避。应加快推出符合国内投资者的业务和品种，加强与银行、证券公司之间的合作，为客户规避风险，提供给客户更多的选择和未来不久将要推出的商品基金、自营业务、集合理财业务做好铺垫。

　　X1936年已经推出《商品交易法》，设立了全国统一的期货管理机构—国家期货交易委员会。而目前我国还没有《期货交易法》，以《期货交易管理暂行条例》和4个管理办法的期货法规框架。也没有类似X成熟市场的全国统一的期货管理机构，只在证监会中设立了期货部。形成中国证监会、中国期货业协会、期货交易所3大层次的市场监管。但由于我国处在期货市场初期，大多依靠XX的行政管理和行政干预，容易造成硬伤和后遗症。再者期货市场中各组成部分自我管理还比较薄弱。

　　因此应当建立有关制度，提高监管效率，完善各部门职能，实现统一监管，避免政出多门。还应加快修改《条例》与《期货交易法》立法进度，早日推出《期货交易法》。也从法律上真正承认了期货市场的地位，在进行期货客户管理的时候做到有法可依。

　　客户管理作为一种先进的管理理念，已成功应用了包括金融行业的各个行业，然而对服务于国民经济，处以高速发展的期货市场而言，要在其特殊的期货行业中针对性找到客户需求，并提供有效服务。本文正是基于这种思考，对期货市场的客户进行细致的分析和目前我国期货市场客户管理的现状以及存在的问题进行深入剖析，并提出应对策略和解决方案。以解决现行期货市场客户管理存在的问题。

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