J起重设备公司营销策略研究

摘 要

全球经济增速步伐一直缓慢，国际市场需求不振，2020 年突如其来的 COVID-19 让全球经济更加举步维艰，导致全球经济陷入深度衰退。受多重因素 叠加影响，经济全球化逆流而上，一些国家实行保护主义、纯粹主义、单边主义政策。疫情加剧了全球供应链、价值链的转移和重构，加剧了对“走向全球化”的担忧自由主义逐渐退出历史舞台。同时，中美战略博弈与摩擦日益加剧，为了阻止中国的进一步崛起，X视中国为严重威胁，联合“五眼联盟”，拉拢欧盟相关国家对中国围追堵截，从技术创新、经贸合作、直接投资、金融管制等 方面无所不用其极的打压中国，中国和以X为首的利益团体的竞争和博弈已经 全面开始，并展现出长期化的态势。受不期而遇的各种因素影响，中国将面临更加严峻且可能持续较长时间的国际环境，并有诸多不确定性，加之未来的世界经济复苏形势并不明朗。为此，国家提出了“国内和国外双循环”新发展格局治国战略。

首先，叙述本文的研究背景和意义，国内外的研究状况以及本文的研究内容和方法。通过对精准营销基本内涵进行梳理，分析精准营销基于的 4p 等理论，为本文研究夯实理论基础。再者，本文对 J起重设备公司当前现状及所实施的营销策略状况进行分析，发现 J起重设备公司在当前国内国际大环境下，现有的营销策略存在营销方法未实现多样化、精准营销能力低、产品缺乏适应性高等问题。而造成公司现存问题的原因在于市场环境不断变化、营销团队搭建不科学、营销团队精细化管控能力不足等。然后，分析 J起重设备公司业务转型深挖及其精准营销 策略实施的必要性及可行性，并针对J起重设备公司未来发展，优化精准营销市场细分策略与选择策略、市场定位策略、产品策略、定价策略等。最后，提出公司实施精准营销战略的保障措施，主要包括环境保障、服务保障等措施并从公司企业效益方面分析 J起重设备公司实施精准营销策略的效果。本论文研究主要创新点：放眼中国所处的严峻、复杂的国际环境和新冠肺炎疫情大流行的国际背景，以J起重设备公司当前主营业务及业务深挖转型为依 托，营销策略为研究对象，将精准营销理论与J起重设备公司的营销实践和正深刻变化的国际大环境相结合，提出J起重设备公司基于精准营销的策略优化方案，保证 J起重设备公司营销策略优化的科学性和适应性。

关键词：市场营销；精准营销；SWOT 分析；策略优化；起重设备公司

1 绪论

随着国家现代化建设，新技术、新技术得到充分应用，社会生产力迈上一个新水平是市场竞争的需要，起重机也得到越来越广泛的应用。起重机是一种搬运重物的机器，主要是在一定的范围之内进行水平的或者是垂直的一些移动，其实起重机还有一个名字就是吊车，这种机器在建筑之中的作用是非常明显的，但是在使用的时候起重机有一个非常重要的工作特点就是需要座间歇性的运动，也就是说所有的动作都是交替进行出现的，应用很广泛，而且使用方便。

　1.1研究背景

在当今起重机行业中，尽管目前我国已经成为全球最大的起重机市场和最大的小吨位起重机产品出口国，但是在超大吨位的起重机机型中，我们的竞争力仍然不足，发动机和液压件以及电控系统仍是其行业的发展阻碍。在超大型吨位方面的技术突破被有技术实力的国内大企业寄予厚望。由于大吨位产品是技术方向，中小企业可能缺乏技术沉淀和资金支持。起重机机械行业的增长率来看,中国是起重机工业生产额的增加,出口数量的增加,产品产量的提高,实现企业也正在计划在国内的迅速增长是经济支撑,高端产品产业应该是逐渐强调其优势性。随着我国经济的快速发展，起重机运输机在工业生产中也取得了很大的进步。拥有拆解许可证，具有较为先进的制造能力，其中“十二五”期间，起重机械产品的工业总产值和销售收入分别每年增长30%，但产品总体上与国外存在较大差距。

目前，行业细分市场端倪已经初现，精细化是企业未来发展的重点方向。因此，针对不同领域的客户提供专业的产品，最大限度地满足其特殊需求已成为众多品牌企业下一步发展的重点内容。不仅是电动葫芦桥式起重机行业，整个工程机械行业都在朝着以客户为中心的营销观念不断提升销售观念，转变发展模式。随着国家电力、石化、钢铁、交通等基础设施建设进入高潮，国内将带电动葫芦桥式起重机市场急速扩张。起重机的大型化趋势已经成为不可逆转的事实。此外，起重机企业生产销售的合作,保证合同的履行,按照产品的日期发货,实现维修据点设立了海外,出口的产品,加强售后服务,海外的客户的知名度可以提高售后服务的潮流,不断改善服务,提高市场占有率的牵引。

1.2 研究目的与意义

起重机是现代工业实现生产过程的机械化、自动化、改善物料搬运条件、提高劳动生产效率所不可缺少的机械设备。在发展国民经济、改善人民物质生活、满足文化生活需要方面发挥着重要作用。

1.2.1 研究目的

起重机是现代工业实现生产过程的机械化、自动化、改善物料搬运条件、提高劳动生产效率所不可缺少的机械设备。在发展国民经济、改善人民物质生活、满足文化生活需要方面发挥着重要作用。随着经济建设的迅速发展，机械化，自动化程度也不断的提高，与此相适应的起重机技能也在告诉发展，产物种类不断增加，使用规模 也越来越广。高层建筑的施工，上万吨级或几十万吨级的大型船只的建造，火箭和导弹的发射，大型电站的施工和安装，大重件的装卸与搬运等，都离不开起重机的作业。起重机不仅可以作为辅助的出产设备，完成原料、半成品、产物的装卸、搬运，进行机电设备、船体分段的吊运与安装，而且也是些出产过程及上艺操作中的必需的装备。冶炼金属工业生产中的炉料准备、供应、熔钢铸造、离型锭等，必须依靠起重机进行生产作业。据统计，国内冶炼金属、煤炭领域机械设备总数量或总自重中，起重运输机械约占45%。起重机是机械化作业的重要事物基础，是一些工业企业的主要固定资产。对于工矿企业、港口码头、车站库场。建筑施工工地，和海洋开发、宇宙航行等部门，起重机已成为主要的出产力要素，在出产中进行着高效的工作，组成合理社团批拿出产和机械化流水作业的基础，是现代化出产的重要标志之一。

1.2.2 研究意义

在建筑业发展迅速的今天，国家提出工程建设规划政策，随着政策的不断实施，建筑工程也日益扩大，起重机安装工程量越来越多，需要起重设备的地方也越来越多。比如最常见的地方就是在：隧道施工，仓库，以及工地之上，都是需要用到起重机设备的。

除了上述场景需要用到起重机之外，其余还有装备车间、金工车间、金属结构的车间、等等场所都离不开起重机。然而，仓库，建筑工地等场所的应用也极大的促进了起重机的发展，然而工程施工要求技术不断提高，当然对于起重机的设备也有相应的要求！

会对起重机有哪些方面的要求呢？其实这个问题对于业内人士来说，绝对非常简单。如起吊、安装、装卸和搬运要求起重机以轻便灵活的小起重机为主，目前市场长以10-40吨的起重机较多。当然，除此之外，如大型工程就需要巨型起重机设备，如建筑工地，起吊重型设备。

　1.3 国内外研究现状

随着国内经济的快速发展，中国对企业营销策略的研究主要在国外学者的研究基础之上，虽然国内关于营销理论的研究起步较慢，但是在企业营销策略的研究上，仍然取得了较为丰硕的成果。

1.3.1 国内文献综述

（1）市场营销研究

李芳睿（2020）表示市场营销的作用的日益加强，做好营销工作，对企业的发展至关重要，更能推动现代化工业的经济发展。企业应从了解当前行业营销工作中存在的问题入手，创新思路，拓宽渠道，制订适应煤炭市场变化的营销策略[6]。谢菲思（2020）通过微观经济学中的“客户剩余”理论论述了市场营销的本质与策略，意在说明企业中如何在客户剩余价值的理论基础上制定有效的策略是市场营销取得成功的关键所在。企业只有不断创造客户剩余，才能最终取得营销的成功[7]。何娟华（2020）认为企业仅仅依靠产品的质量以及出色的服务等想要生存并在竞争激烈的市场中取的一隅之地是相差甚远的。需要构建有效的的营销策略并且能行之有效，这是推动企业营销并且获取成功的关键。但是因为存在各种客观，主观问题，导致企业在制定和实施营销战略上，其结果可能不能够达到预期所评估。何娟华对这一问题展开分析和探讨，希望为大中小等企业提供参考和帮助[8]。郭慧馨（2020）提出随着大数据时代的来临，大数据营销越来越得到企业的重视。企业在转变传统营销思维的同时也时刻关注大数据时代的变化。郭慧馨以对企业大数据营销现状及存在的问题分析为基础，进而提出企业大数据营销的一些策略，为企业在开展大数据营销方面提供参考[9]。胡留洲（2020）表示在我国，中小企业在现代国民经济结构中发挥着重要的作用，在一些省份，经营范围广、数量多、涉足范围深的中小企业是该地区经济发展的支柱，我国经济发展的整体水平在一定程度上由中小企业的发展影响着。但是，与大型跨国公司及大型中小企业相比，中小企业仍然存在着明显的短板。中小企业资金少，规模小，组织结构简单，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在开拓国际市场的过程中取得成功[10]。霍世超（2020）通过对市场营销组合中存在的问题进行解析，使我们对营销组合设计中所存在的以下问题有所了解:产品同质化现象严重；产品价格与产品质量不成正比；单一运输方式；发布虚假信息现象普遍；售后与销售的步伐不匹配；企业之间缺少合作。针对上述问题，我们提出了以下解决方案：创新是产品开发的前提；质量与价格成正比；根据客户对产品轻重需求的程度来设计不同的交付渠道；采用正确的营销模式才能保障企业不断的进步；提高售后服务体系；重视企业之间的互动，互信和协作[11]。

（2）营销战略应用

在我国国际营销战略应用领域，我国学者也有不少的建树，李喜录（2008）、程文萍（2013）、郭杰（2011）等人在进行围绕叙述的时候，分别采用了PEST分析法以及SWOT分析法。在进行分析的过程当中，他们分别组织了一个企业的发展过程当中可能会面对的问题，并且提出了各项可行性策略。孟凡臣，梁力军（2012）、李媛（2010）、王兰（2013）、张冠军（2005）等人希望能够通过模型和案例进行相互结合，分析一个企业在生产过程当中可能会存在的各项因素，并且找出其中所存在的问题进行解决。李鹏（2006）在山东半岛制造业基地建设的主要背景之下，运用了积极探索的模型来进行入手。史靖（2001）在研究的过程当中，以中石油川局作为主要研究的对象进行分析和深入探究，从不同的角度进行入手，找出发展过程当中所存在的问题。徐彦明（2012）、赵冉舟（2011）、史雪梅（2008）等人则主要通过在我们国家当中对很多中小企业在国际市场营销方面所面临的问题进行整体分析，并且提出对应的意见进行论述。郑燕纯（2015）在研究的过程当中，主要采用了一些国际市场营销理论，并且创造性地提出各项营销环境以及理论的论述，运用了市场营销方面的各项理论，对国际市场当中进行了细致的方法来确定公司的发展过程当中所面临的目标和策略。高寒（2016）在论述的过程当中，主要从一些肉鸡产品进行入手进行共同探讨，并且以此来确定一个公司发展过程当中所面临的主要目的和策略。李妮娜（2015）对福田汽车在整体的南美区域当中所面临的环境进行了研究和总结，并且对于福田汽车在南美区域当中所面临的各项机会进行分析，在整体的基础之上进行探索。孙可（2015）在研究的过程当中，从中国石油装备的制造业进行入手，在技术的研发方面投入了很多，并且整体分析中国石油装备行业发展过程当中所面临的各项问题，找出对应的解决措施。吕斌（2015）中国在国际营销理论发展的过程当中，采用分析的手法来进行整体探究。

1.3.2 国外文献综述

（1）国际营销及贸易研究

Philip Kotler（2020）认为，商品的价值通过商品之间的交换来实现从而促进销售达成营销这一目的，面对不停变换的市场环境，摸清不同客户的心理需求显得尤为重要，要不断地进行市场调研，找到最有利于企业发展的路线，引导企业进行符合市场需求的经营活动，最终诱导客户完成消费[1]。Cunming Zhang (2019)指出，国际市场近年来的联系更加紧密，营销策略中的广告价格需要有全球眼光，使企业产品能够在各国的市场发展中获得机会，在进行营销策略管理中，企业需要立足于各个国家的市场经济发展情况，以更好的应对不同国家的市场发展需求[2]。D Hoffman, T Novak (2023)认为，2023年X底特律发展的房地产行业经济发展崩溃的现象，房地产企业过度关注市场需求，营销策略制定的科学性不足，可能会导致某一区域房地产企业发展滞后，甚至由于经营不善阻碍区域经济的发展，导致区域内各个行业的发展都面临巨大的风险[3]。Silvestro, Rhian （2019）认为企业要有长远的发展，最重要的一种资源则是顾客的忠诚度，因此要充分考虑顾客的实际需求，做到一心一意为顾客着想，形成客户资源的积累[4]。David W Cravens（2019）指出，企业要想有好的发展，需要将营销资源与营销环境进行充分的整合，形成企业资源的积累。在这个营销过程中，实现集中于产品、战略布局[5]。

凯特奥拉（2013）认为，在全球化经济贸易的背景之下，经济一体化、全球化也在不断的进行促进和发展。因此，如果国际贸易想要发展的越来越密切的话那么就必须要掀起市场营销的热潮。因此，这对于一个企业的发展来讲，即有有利的一面，也有有害的一面。所以，在企业的经济发展过程当中，一定要从更加积极的一面出发，这样才能够打造更加广阔的国际品牌，寻找到更多的合作伙伴来进行共同促进。同样，也要确保自己在进行国际营销的过程当中仍然保持一定的人设。Huang aishuang（2006）认为，伴随着全球经济一体化的不断促进和发展，使得各个国家之间所存在的资源、技术、信息以及人员之间关系变得越来越频繁。所以，如果每一个国家都想更加重视自身资源的话，那么就要伴随着资源流通速度的加快来进行沟通，使得各个国家企业在发展的过程当中能够具有更加有利的条件。

（2）市场营销及战略管理的研究

Mike Gregory（2010）在分析的过程当中，主要利用了在中国制造行业当中的品牌产品的整合策略，论述了在国际营销过程当中所发挥的巨大作用所在，能够提供更加广阔的意见[1]。Philip Kotler（2000）在自己研究的过程当中，对外也提出了更多的需求，比如说他们想利用更加杰出的企业来创造市场等。在这个论述当中，提供了更加广阔的价值。所以我们如果想要维护和消费者之间所存在的关系，就要不断的为之后创造更多的利益。因此，企业在进行市场营销的的过程当中，更要更加合理的使用网络。组成合作网络来进行共同促进和发展能够增强消费者在内心的程度[2]。Bradley Frank（2013）在研究的过程当中，通过自己的著作来入手，从更多的角度对于国际市场营销进行了更加全面的整合和策略，并且通过对各种成功案例的总结来进行介绍。[3]Philip Kotler（2011）从整体进行入手，论述了在传统营销理论中的知识。并且他认为在企业如果想要更加广阔的发展市场，就要着重论述在市场营销方面的概念和理论，从而能够获得更好的利益。并且我们也要使用各项营销营销组合来进行应用，将其应用在各个环节当中促进整体的发展[4]。

1.3.3 文献总结

随着我国经济的不断进步，我国企业在大环境中竞争就更激烈。企业要重视各方面的经营管理，尤其是在营销方面要制定行之有效的市场营销策略，明确产品的目标市场，扩大企业的市场份额，让企业在市场竞争中保持有利地位，促进企业经济效益的提高。本文拟对企业营销战略所遇到的问题进行分析，为企业不断优化营销策略，提升营销效果提供借鉴参考。

　1.4 研究思路

首先，叙述本文的研究背景和意义，国内外的研究状况以及本文的研究内容和方法。通过对精准营销基本内涵进行梳理，分析精准营销基于的 4p 等理论，为本文研究夯实理论基础。再者，本文对 J起重设备公司当前现状及所实施的营销策略状况进行分析，发现 J起重设备公司在当前国内国际大环境下，现有的营销策略存在营销方法未实现多样化、精准营销能力低、产品缺乏适应性高等问题。而造成公司现存问题的原因在于市场环境不断变化、营销团队搭建不科学、营销团队精细化管控能力不足等。然后，分析 J起重设备公司业务转型深挖及其精准营销 策略实施的必要性及可行性，并针对J起重设备公司未来发展，优化精准营销市场细分策略与选择策略、市场定位策略、产品策略、定价策略等。最后，提出公司实施精准营销战略的保障措施，主要包括环境保障、服务保障等措施并从公司企业效益方面分析 J起重设备公司实施精准营销策略的效果。

1.4.1 研究方法

（1）文献分析法

根据本文要研究的内容，从较大范围上查阅了市场营销理论和策略有关的书籍和杂志，并充分借鉴了国内学者对起重行业营销策略的研究，为探讨 J 起重设备公司后续革新营销策略提供坚实的理论支持。

（2）统计分析法

在研究过程中将运用 J 起重设备公司大量的市场经营数据，通过系列数据分析和图表分析等方法，找出公司营销现状，并进行 J 起重设备公司市场营销环境分析。

（3）比较分析法

本文通过SWOT矩阵分析方法对J起重设备公司实施精准营销的优势、机会、 威胁和劣势进行比较分析，从而趋利避害，探究适合 J 起重设备公司发展的营销策略优化方案

（4）案例分析法

本论文通过对 J 起重设备公司当前营销策略中的市场细分和选择定位、产品 选择和目标定位、营销渠道等方面的案例分析，剖析 J 起重设备公司目前实施的 营销策略现状及存在的低效性。最终结合市场营销学理论发现的普遍性规律和成功经验，对公司后续营销策略如何优化提出具体建议及其相关的保障措施，做到理论与实践相结合。

1.4.2 技术路线

图1 技术路线图

2 相关理论

营销策略是企业注重顾客需求，根据经验获取顾客需求和购买力的信息、市场预期，有计划地组织各种经营活动。

2.1 市场营销概念

X在十二世纪初诞生了市场营销学，经过几十年随着社会经济学和市场经济学的发展，市场营销学也随着时代的变迁发生了质变。已经从传统意义上的市场营销学逐渐演变为被众行业广泛应用的现代市场经济学，也从盈利组织的专属应用发展到非盈利组织的使用，出现大众化使用的特点，而且随着经济的发展和时代环境的需要，市场经济学也同企业管理、行为学、经济学等不同学科将结合，交叉发展，日益发展成为能满足时代和经济发展需要的多功能应用管理学科。AMA 在 20 世纪 60 年代首先解释了何为市场营销，指出它是一种商务活动，活动的目的是引导企业生产的货物、劳务或服务从生产者向消费者转移[1]。麦卡锡起初将市场营销简单的定义为一种社会经济活动过程，主要目的是在于社会经济活动过程中生产的货物及衍生的服务满足社会或人类的某些需要。[2]

　2.2 营销策略概述

市场营销策略要考虑用户内心真正的需要，通过不断积累的日常经营活动经验掌握用户需求大小、规模以及用户愿意付出购买力的能力和期望值，制订各项经营活动的行动计划，通过步调一致的市场策略、定价策略、营销策略和服务策略，为用户提供所期望的商品和服务，提高用户的满意度，进而达成企业目的的过程。[3]

20 世纪 60 年代，X市场营销专家 McCarthy 结合人们不同时期的营销操作 经验，在他的《BASIC MARKETING》中首先提出了轰动一时的 4P 营销策略组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。[4]

从 20 世纪八十年代开始，世界经济复苏缓慢，带来的是市场竞争环境逐渐恶化，地缘政治考量和社会进步带来的不可调和的矛盾对市场营销的影响和掣肘越来越大，以提高市场进入门槛的为代表的国际和国内市场保护注意开始抬头带来的是区域性封闭市场的滋生，面对新形势，菲利浦·科特勒的大市场营销策 略在 20 世纪 80 年代初应运而生，他在 4P 组合的基础上增加两个 P，即权力 Power）和公共关系（PublicRelations），简称 6PS。[5]

不以销售制造的产品为目的，而是致力于把满足消费者需求的产品给卖出 去；不跟随竞争对手定价或者着重满足企业的盈利目标定价，而是要建立基于消 费者为满足需求愿付出的成本来定价；不能以企业本身为中心，想着采取何种策 略达到销售渠道的覆盖，而要关注消费者如何更方便的购买企业的产品；不是想 着如何通过各种广告宣传来扩大销量，而要将住重点放在如何跟客户有效的沟 通。根据以上企业需求和社会需要，劳特朋教授的 4Cs 策略在二十世纪 90 年代应运而生，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、交流（Communication）、 方便（convenience）。[6]

X学者唐·舒尔茨在 4C 营销理论的基础上根据现实情况，结合企业需求和社会需要提出了新 4R 营销理论。分别指代 Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和 Reward（回报）。4R 理论认为，随着社会的进步和市场经济的发展，企业需要从更高层次上考虑，用更有效的方法让企业与顾客之间建立起主动性的沟通关系，但这种关系是新型的，而且要跟传统的关系有很大的差别。[7]

2.34p理论

“4P理论”是X杰罗姆·麦卡锡教授于2 0世纪6 0年代 提出的一套经典营销组合策略，即：产品（product）、价格 （price）、渠道（place）、促销（promotion）四大板块组合。 20世纪60年代与当下的营销环境相比，无论是环境还是用户， 都有着天翻地覆的变化，但在营销中有两大不变量：企业的最 终目的是保障股东利益，满足消费者需求。[10]

2.4 PEST分析法

PEST宏观环境分析包括四部分，分别是政治、经济、社会、技术。企业制定营销策略时需要借助PEST分析法对宏观环境进行分析，这样能为营销决策的制定提供依据。宏观环境分析是企业外部环境分析的一部分，外部环境指企业所处的经营大环境，且不受企业自身所影响。宏观环境因素分析的意义是了解并认识到这些环境因素对企业策略目标和策略选择的影响。

政治法律因素是指对企业经营活动中具有潜在影响和预期的影响和作用的政治权力和对企业经营产生法律和法规力量。政治和法律变量有：政治制度和政治体制，及XX的态度，监管权是指XX制定的与贸易有关的法律法规。

经济环境因素是指影响经济效率的各个关键策略要素的合集，例如GDP , CPI、利率水平、失业率、市场机制、国家所处的经济阶段、国际经济大环境、通货膨胀率、及现在经济全球化带来的国家与国家间的利益依赖都是影响经济环境的重要因素。

技术和社会环境因素包括专利和发明、与企业市场环境相关的新技术，文化背景，受教育水平、年龄结构、消费结构等。

3 J公司概述以及宏观微观分析

通过分析J公司的营销现状，我们可以更清楚的分析J公司在营销策略中存在的种种问题，为下文从营销策略分析中找出存在的问题以及提出相应的措施奠定了夯实的基础。

3.1 J公司概述

J起重设备厂有限责任公司始建于1955年，是原机械工业部定点生产起重设备的专业厂家，中原地区首家生产起重设备的企业，也是整个中原地区最具实力和规模的起重设备研发、制造单位。公司经过60多年的不懈努力，已发展形成了起重机设计、水利机械设计、军品起重机设计、自动化控制设计四大板块系统的科研开发体系。我公司是国家起重运输机械质量达标名牌产品单位，历史悠久，设备齐全，具备机械加工、热处理、焊接、检测计量和包装发运等配套齐全的先进生产装备和大规模生产能力。设计制造的“腾升”牌起重设备，全部取得国家颁发的“生产许可证”，多次荣获省、市“优秀企业”、“科技型企业”、“质量管理”奖等荣誉称号，是中国重型机械工业协会理事单位。公司先后荣获中国机械500强、全国第一批国家级诚信企业、全国质量守信企业、全国重点工程建设指定名优产品、中国起重机十佳知名品牌、AAA级企业信用等级、省级重合同守信用企业、河南省著名商标、河南名牌产品、河南省安全性评价甲级企业、河南省机械电子系统五一劳动奖状等荣誉称号，并在2001年获市长质量奖。我公司专利产品变频调速起重机荣获国家多部委联合颁发的“国家重点新产品证书”、“实用新型专利证书”、“名优新机电产品证书”、“高新技术产品证书”，取得了国防武器装备科研生产单位保密资格审查认证委员会颁发的二级保密资格证书、国防科工委颁发的武器装备科研生产许可证、中国人民解放军总装备部颁发的装备承制单位注册证书。

3.2J公司实施精准营销PEST分析

PEST宏观环境分析包括四部分，分别是政治、经济、社会、技术。企业制定营销策略时需要借助PEST分析法对宏观环境进行分析，这样能为营销决策的制定提供依据。宏观环境分析是企业外部环境分析的一部分，外部环境指企业所处的经营大环境，且不受企业自身所影响。

3.2.1 政策环境分析

依据国家出台的法规，制定行业的行规行约，不断规范行业行为。十三五规划把增加社会支出作为投资发展的重点领域之一，积极实施扩大制造业投资，起重机设备作为基建产业的配套设备之一，J起重设备公司将极大地受益于该政策。在贯彻执行国家《重型机械行业发展政策》的同时，促进重型装备产业结构调整和改造企业，促进技术进步，加强企业可持续发展，发挥市场秩序，促进工业发展、提高工业运行质量等。

为了向XX咨询有关宏观调控的建议，开展行业调研，参与发展行业新规划、完善产业政策法规，争取XX能成为行业发展的后盾。而且2023年5月1日，财政部门发布了《关于调整部分商品出口退税率的通知》，其中起重机并未在调整之列，仍然保持17%的高退税率。

3.2.2 经济环境分析

随着国民经济的稳步发展，消费市场持续繁荣。从改革开放到至今，我国机械工业逐渐确立了在国名经济中的重要地位，希望制造业发展成具有较强的国家竞争力的产业。国家出台相关文件提出要把机械工业建设成为国家发展经济的先锋产业。根据这一战略要求，相关委员会以及xxx批准，出台了《机械工业振兴纲要》，在2010年实施颁布，机械工业有了国家XX的支持，是的机械工业人更有信心推动其发展。2005年至2023年，其中近五年平均增长率高达15.92%，我国工业产品销售额均保持正增长。2023年，工业产品销售额是上个“五年计划”的6倍，增长态势直线上升，尤其2015到2023年增长幅度尤为明显。2023年则攀升至1701亿美元，年均复合增长率为4.2%。而我国起重机设备市场规模由2011年的56亿元增长至2023年的250亿元，年均复合增长率达14.11%，增长率高于世界水平。在xx、xxx的坚强领导下，机械工业有效应对了经济运行中的诸多困难和国际经济形势剧烈变化带来的不利影响，全年保持了较高的增长速度，为国民经济发展做出了积极贡献。

2023年，机械工业在完成XX指标的同时继续稳步上升，在产销方面达到历史最高值，缩短对产品研发周期，保证产品质量，海外订单量也在增多。完成工业总产值15万亿元，比2005年同期增长24.13%。

我国起重机设备行业虽处于初期发展阶段，但发展速度快。将给J起重设备公司起重机设备营销策略的实施创造良好的市场环境。

3.2.3 社会环境分析

在我国建立市场经济以来，西方的市场营销理论第一次进入人们的视野，而我国今天的营销理论不仅仅是局限于“如何将商品卖出去”的范围。而是包括一系列依照客户活动进行的如市场调研，价格决策、产品决策等，这些一系列活动构成了现代营销理论。经济发展和社会变革对消费观念产生了巨大的影响。较快的生活节奏以及房地产行业的崛起使得机械设备企业以及基建产业对起重机设备的需求增加，尤其是起重机设备的出现带来了极大的改变。也促进了行业的快速发展，因此这也给J起重设备公司起重机设备营销策略的实施创造了机遇。

3.2.4 技术环境分析

由于工业生产制造规模的不断扩大，生产效率一步步的提高，以及在销售运营方面的压力也逐渐增加，近些年，互联网与社会生活高度融合，人们的生活对互联网的依赖日益增长。电子商务保持快速发展的势头，全国网购人数达到6.59亿。以京东物流为例，京东在各城市建立起物流大仓库，该仓库拥有智能化设备能够对包裹进行分类，按地区分或是按照大小分，这一切都是我国信息发展的结果，使得工作缩短了配送时间，增加的工作效率，还能有效保障购买商品在运输中的质量。电子商务已通过各种渠道广泛渗透到国民经济的各个方面，成为我国社会经济形式和流通方式重要的组成部分。与此同时，在大数据和云计算技术的支持下，人工智能客服机器人诞生。机器人具备自我学习、知识映射和自然语言处理能力，具有类似人类客户服务的知识体系和服务能力。

起重机产品在销售过程中，流通环节较多，且对流通环节难以管理控制，从而会降低工厂的利润，导致客户满意度下降，降低对客户的服务质量。而起重机厂想要在激烈的市场竞争中的到长久发展必须找到新的出路，随着电商网络的兴起，以此契机，抓住机会从电商入口。起重机厂可通过电商渠道将工程起重机零部件进行销售，工程起重机零部件易运输，易售后，易销售。在互联网搭建平台，实现从厂家到客户的全程服务，让客户满意。工厂通过互联网覆盖全球，接受全球订单，构建生态网，为客户提供服务，已成为企业发展的新思路。2017年3月29日，淘宝和天猫的智能助理“店小蜜”上线。采用该人工智能客服后，J起重设备公司的线上渠道服务效率大幅提高，客户等待时间大幅减少，人工客服人数减少了30%。为J起重设备公司节省了较大的成本，以便加大对网络营销成本的支出。

3.3J公司实施精准营销SWOT分析

图2 J公司实施精准营销SWOT分析图

3.3.1 优势

区位优势：J起重设备公司位于XX市，周边有大大小小的厂房无数，该公司是周边规模最大的公司，距离郑州市仅有几十公里，紧邻107国道，京港澳高速等交通路线，位于交通枢纽，大大降低了公司的物流成本。

团队优势：该公司隶属于豫飞重工集团，J起重设备公司的高层同样也是总公司的高层，大多于名牌大学机械类专业毕业，具有相当丰富的人脉和极强的专业知识，这也是J起重设备公司能够发展到现在的巨大规模最重要的一点。

团队经验：J起重设备公司的销售团队具有丰富的经验，公司还从北京某公司请来了营销团队进行培训和辅助指导，同时又不断吸收相关人才进入公司，为公司的长远发展奠定了基础。

设备优势：50t～500t大吨位、大跨度起重机占据了主导地位，使企业进入了高技术、高性能领域，为国家重大项目和重点工程提供了大批一流设备。公司开发研制的变频防爆桥式起重机被评为国家重点新产品，防爆系列是特种行业、军工、航空、航天等部门的首选产品，公司具有水利部颁发的超大型固定卷扬式启闭机、超大型移动式启闭机使用许可证，市场销路情况一直很好。选择“腾升”起重设备能一次性满足你的需求，并将以完善的售后服务解除您的后顾之忧。公司拥有各种设备500多台（套），其中高精尖设备30多台（套），包括微机控制的加工中心、微机控制的氮化炉、全自动的齿轮综合检测仪、电脑控制的自动切割、自动焊机、焊接机器人、大型翻转工装等，企业拥有完善的质量保证体系、严格的管理制度和较强的生产手段与检测手段，保证了产品的高质量、高产出，同时也具备着较强的市场竞争力。

3.3.2 劣势

我们在大型特种起重机的优势，使我们在其它小型标准化起重机上的开发研制处于落后状态，由于沿袭了欧洲起重机安全系数要求很高的理念，我们生产的小起重机也比同类产品体积大重量重。我们需要在其它的类型起重机上加大投入，更快更好的开发出适合小型起重机的标准化设计生产模式，缩短生产周期，提高产品质量。

首先，起重市场营销的激烈程度不断增加，与一般的起重材生产制造 企业相比，J起重公司具有很强的品牌优势与综合竞争力优势。但与同行业内优秀的集团企业进行横向对比时，集团公司固有的优势稍显弱势，其起重设备生产制造成本，销售半径以及市场营销服务等存在的不足较为明显，起重设备的新市场开发能力不足也导致集团公司对成熟的市场进行深层次开发，营销业绩虽稳定，但大幅度提升的难度也相对较高。

3.3.3 机遇

由于国内钢铁行业的发展，是公司的设备业绩做的非常好，从而在国内的知 名度有了很大的提升，公司需要拓展国际市场，同时给了我们拓展国际市场的良好时机。国家提出了深化供给侧结构改革，优化经济结构，公司应该把握这个重要的机遇，进行产业升级优化。一带一路沿线各个国家市场在国家基础建设投资市场具有刚性需求，这由于其本土企业生产能力匮乏， 使我国起重机 业的企业拥有进入这个市场的可能。 国家提出的 “一带一路” 倡议， 帮助当地的企业架起了一座输送产品到国外的通畅桥梁。而 “一带一路” 倡议的带动， 进一步促进了跨国贸易的合作，加之我国目前劳动力相对较廉价， 整机和零部件价格较 其它国家同类产品比相对较低，使得我方有了新的机遇。在 “一带一路” 倡议下， 中国对区域经济发展等加以扶持，河南起重机行业可以在中国市场稳占龙头位置。[15]

3.3.4 挑战

由于全球金融危机和全球疫情的影响，国内上许多项目都处在了暂缓和停滞状态，使我 们的订货大幅度减少，为了保持市场占有率，在同行业竞争中出现了残酷的价格比拼。比如大连重工已成功开发出480t铸造起重机，并免费提供给首钢股份公司。我们在大型特种起重机的优势受到了重大的挑战和比较沉重的打击，使我们更清醒的认识到目前公司非常严峻的形势和威胁。[16]

　4 公司营销现状以及问题分析

J起重设备公司产品技术创新方面在国际竞争中与对手相比没有很明显的优势，所以讲市场放在了国外，实施产品差异化战略，通过对发展前景和市场需求的分析进行准确的产品投入，在研发、工艺、生产和销售方面的成本有所评估之后保证产品的质量能够让消费者满意。

　4.1 J公司营销现状分析

J起重设备公司通常通过展会促销来宣传自家产品。因此公司每年参加多达20多场国际性的起重机销售展会，参加数十场非国际性的起重机展会进行产品促销。

4.1.1 产品策略

在产品性能方面，J起重设备公司的产品质量属于行业一流，但是在起重机技术创新水平方面与同行业其他企业对比还有很大差距。型谱方面J起重设备公司能够提供的产品种类较多，类型丰富，其中一些起重机零部件产品在国际上都具有一定的优势。

J起重设备公司产品技术创新方面在国际竞争中与对手相比没有很明显的优势，所以讲市场放在了国外，实施产品差异化战略，通过对发展前景和市场需求的分析进行准确的产品投入，在研发、工艺、生产和销售方面的成本有所评估之后保证产品的质量能够让消费者满意。在确定某项产品进行开发的计划之后，汇J起重设备公司将会严格按照计划进行产品生产，快速抢占市场，让研发的成本能够短时间内有效的进行回收。

4.1.2 价格策略

在成本方面，J起重设备公司与国际市场中竞争对手相比具有明显的优势，因此公司推出的产品能够以性价比较高来吸引客户。在产品定价策略方面，J起重设备公司公司实施的是成本加成定价策略，在拥有定价原则之后，公司针对国际大客户时通常会根据不同市场的集团价格进行价格调整，在集团价格明确之后将起重机原有成本的基础上添加10%-15%，这就导致公司的利润降低。

4.1.3 渠道策略

分销渠道，也就是销售渠道，从生产者向消费者转移的过程，也就是企业将产品销售到客户手中的一系列环节，或者企业通过经销商再到消费者的一个环节。J起重设备公司的分销渠道主要是分销商与直销门店。

目前J起重设备公司已经在文莱、菲律宾、刚果等东南亚、非洲等国家分布设置分销商，当地的分销商根据J起重设备公司的要求都要设立本地化库存服务，满足零散产品订单。

4.1.4 促销策略

起重机属于工业产品，最适合其推广的平台就是专业产品展览会。J起重设备公司通常通过展会促销来宣传自家产品。因此公司每年参加多达20多场国际性的起重机销售展会，参加数十场非国际性的起重机展会进行产品促销。

此外，J起重设备公司还通过广告促销的方式宣传产品，但是由于J起重设备公司的国际市场比较分散，因此在每个国家广告方面的投入上相对于本地化的起重机竞争对手明显不占优势。

　4.2 J公司营销策略现存问题分析

通过上文对J公司营销策略的现状进行分析，我们可以发现在J公司的营销策略中目前还有几点问题需要重视：

4.2.1 产品策略缺乏创新性

虽然J起重设备公司的产品种类较为丰富，并且实施的是差异化的产品策略，但是该公司的所有产品基本上都有共同的缺陷，即可替代性较强，与其他公司的产品同质化现象严重。产品创新与技术含量低一直以来是J起重设备公司产品竞争力提升的主要制约因素，也是国际大客户选择起重机的主要参考指标。根据目前公司内部与行业中的相关机构对J起重设备公司产品评测得知如下：

图3 J起重设备公司产品评测情况

从上图可知，J起重设备公司的产品在满分五分制的情况下，产品技术创新得分为3.2分，产品价格的得分为4.3分，产品质量的得分为4.5分，产品售后的得分为4.3分，可以看出该公司的产品技术创新有待进一步的提高，若不解决这类问题，则对该公司产品的市场竞争力的提升有很大的制约作用。

4.2.2定价策略忽视中高端市场开发

由于J起重设备公司实施的是成本加成定价策略，因此在价格上相对于市场上占有一定的优势，这也是该公司能够在市场上迅速拓展业务的主要因素，但是在市场上，最终是以产品的本身价值来决定，而起重机产品的价值由产品质量、产品技术创新、品牌保障、产品使用持久度、产品服务、产品口碑这几个方面来决定的。如下图所示：

图4J起重设备公司产品价值构成

起重机产品的价值越大，其市场竞争力也就越大，而目前来看，J起重设备公司的产品价值无疑在品牌保障、产品技术创新、产品口碑这几个地方存在薄弱项，因此这也是J起重设备公司无法在中高端市场上进行深入拓展的主要原因，并且该公司一直忽视中高端市场的拓展意识，一味依靠成本加成定价策略在低端市场上进行深耕与拓展，而中高端市场一直被该公司的主要竞争对手所占据，因此虽然J起重设备公司产品的销量较高，但是其产品的总体利润确远远的低于其竞争对手，并且这些年来，更多的竞争对手出现，这导致了J起重设备公司的低端市场受到严重挑战，市场营销成本支出剧增，因此依靠成本加成的定价策略不利于公司的经营利润的提升与长远的发展。

4.2.3渠道策略缺乏欧美市场销售渠道拓展

J起重设备公司在国际市场上主要依赖的是直销与分销来进行，其分销体系主要依赖零售商、代理商以及批发商。其销售渠道模式如下图所示：

图5 J起重设备公司销售渠道构成

由上图可知，J起重设备公司的销售模式主要通过直销渠道、分销渠道来进行，并且该公司的销售渠道主要来自于国内，而国外销售渠道较少，尤其是在欧X家，该公司的销售渠道点较少，这也导致了该公司在欧X家的产品销售市场份额低于其他国家。

欧美市场销售渠道比较窄小，在一定程度上制约了该公司的产品销售的提升。在当前J起重设备公司市场形势较好时，目前的销售渠道比较适合，但是一旦该公司的市场形势变差，该公司在欧美市场的销售渠道拓展就显得很有必要。

4.2.4促销策略过于依赖展会促销，促销方式较少

J起重设备公司作为中小企业，本身的实力有限，在市场上开展促销活动需要足够的资金支撑与分公司体系做支持，而在这点上，该公司无疑还存在着不足，这也导致了该公司在促销上过于依赖展会促销，虽然展会促销是大多数企业在营销中的一项重要的手段，但是相对于促销多元化的今天，展会促销已经无法满足企业在市场上的销售需要，而J起重设备公司其在市场上的营销活动支出大概有60%以上是展会促销，具体如下所示：

图6 J起重设备公司促销支出占比

由上图可知，在J起重设备公司中，展会促销支出占比为64%，广告促销支出占比为28%，由此可见，在该公司中，其主要依赖展会促销，其次是广告促销，这也该公司在促销方式上的单一性，严重的影响了其市场销售业务的进一步拓展。

　5 J起重设备公司营销策略的改进建议

我国经过几十年的发展，成为了世界第二大经济体，同时也带来了一些问题，比如说产业结构不合理，耗能高等问题。同时为了应对国外企业带来的压力，提出了逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。，深化供给侧改革，优化产业结构，作为起重设备公司，应该顺应大势，全面提高公司的核心竞争力。J起重设备公司在中国并不是一家独大，还有很多优秀的公司，面对国内企业的竞争压力，更应该实施精准营销战略。

5.1 J加大产品技术研发投入

目前J起重设备公司在产品差异化的实施阶段，其主要问题在于产品多但技术创新普遍低，这在一定程度上使得该公司的产品销售业绩无法得到快速提升，因此为了解决这种问题，该公司需要加快产品的研发投入，产品的研发主要分为这几部分，首先是加大产品研发定向基金的投入，主要用于产品技术创新方面的研究，确保能够在最快时间内通过加大研发资金的投入来取得起重机产品技术创新方面的研究成果，从而为J起重设备公司实施产品差异化提供产品技术创新保障。其次是积极引进起重机方面的研发人才，一方面积极招聘行业内有经验的技术人员和技术创新带头人，发挥人文关怀对待，旨在建立一支强大的研发团队，为他们的研发营造良好的氛围，保持整个研发团队的蓬勃发展，尤其是产品技术创新方面的研究性专家，通过人才的引进来帮助该公司缩短产品研发的周期，将产品的重点研究方向放在该公司起重机产品技术创新提升上面。另一方面要给技术人员足够的等待和耐心，派人员到国外相似公司学习他们的先进技术和理念，用先进的设备到国外工厂、口岸、码头等地实地参观学习，从理论上充实自己。最后为了确保J起重设备公司产品研发的质量、周期与效果，该公司需要出台一系列的制度保障措施，来对其研发的流程以及相关事项进行规范，确保能够在科学的指导下顺利进行，提升研发的效率。

此外公司还需要构建互联网产品创新研发信息共享平台，以确保研发技术顺畅交流。具体来看，在互联网研发信息共享平台构建过程中，技术人员需加强学习，树立以人为本的管理理念打造规范的管理体系，覆盖多部门如销售部门、采购部门以及各分支机构等各工程部门，依靠统一的管理流程，各职能部门均可以在一个平台下进行需求操作，延长研发生命周期的市场，关注每个环节都详细的要求、模板以及操作流程，减少在交流信息过程不必要的损耗，建立了大数据平台共享机制，既保证了各职能部门相互协调的能力，又保证了需求过程中的信息传播。

图7公司产品创新研发管理信息平台机制

如上图所示，在信息共享平台建设过程中，该平台需保证在企业创新研发项目中，实现从新业务、新要求的提出、审批到开发流程、测试流程程、发布流程等的全过程信息的记录管理和信息分享，使开发全过程公开化，不仅简化了沟通流程，同时也降低了沟通成本，减少了沟通不畅带来的矛盾。

大型起重运输机械的使用场景和使用时长决定了其质量是否可靠的标准。从一开始，公司就认真对待每一个项目，把起重机做成手工制品。凡是自己做不好的关键部位，都要用世界名牌。随着产品质量的提高，每一个产品都是一个鲜活的广告。很多国内用户不相信自己能生产出这种巨大的物体，专门来我厂检验产品。然而，国内产品运行良好的事实已经为我厂说话，市场也逐渐接受了J起重设备公司的品牌。

　5.2 制定效仿竞争对手定价策略，进军中高端市场

由于J起重设备公司目前实施的是成本加成的定价策略，并且该公司由于在产品效能、品牌形象等方面与国际市场上的竞争对手存在着一定的差距，导致其产品一直停留在国际东南亚、非洲等地区的国际低端市场，而无法进军欧美等国家的国际中高端市场，因此为了改善这种局面，J起重设备公司需要对定价策略进行调整，实施消防竞争对手的定价策略，J起重设备公司应当在一个具有综合竞争能力的市场进行选择，起重运输机械是一种技术型与劳动密集型相结合的产品。但因劳动力成本价格居高不下，更愿意在第三世界建厂生产，与第三世界的低价劳动力和缺乏技术的国情形成互补。所以首先是将价格提升，因此高端国际市场的客户更加看重的是产品的质量与品质，而非产品的价格，因此J起重设备公司需要确保产品质量与品质能够得到欧X家的产品标准的同时，其需要推出部分适合欧美市场的高端产品，并且价格效仿欧美市场上的主要竞争对手，如XAPS公司的某一型号的产品定价为45000美元，而J起重设备公司的同类产品的定价以此作为标准，将定价控制在40000美元左右，确保该公司一方面在定价策略上符合欧美等国家的高端市场，另一方面还能够在高端市场上具有一定的价格优势。

大型起重运输机械的能够不分使用场合和工作周期时长是衡量产品质量的标准。从一开始，公司就认真对待每一个项目，把起重机做成手工制品。凡是自己做不好的关键部位，都要用世界名牌。随着产品质量的提高，每一个产品都是一个鲜活的广告。很多国内用户不相信自己能生产出这种巨大的物体，专门来我厂检验产品。然而，国内产品运行良好的事实已经为我厂说话，市场也逐渐接受了J起重设备公司的品牌。

　5.3拓展欧美市场销售渠道

目前来看，J起重设备公司的销售渠道主要来自于国内市场与东南亚、非洲等市场，但是在欧美等国家的销售渠道有限，并且销售代理点、直销门店非常少，因此为了改变这种局面，J起重设备公司需要积极的拓展欧美市场，为了更好的在欧美市场上进行销售业务的开展，J起重设备公司需要对欧美市场进行销售渠道的调研。

图8 J起重设备公司欧美市场销售渠道布置流程

首先是派工作人员对欧美市场国家进行调研，并且根据各个国家的实际情况来制定销售渠道拓展的可行性报告，再交由J起重设备公司的相关部门进行决策分析，若通过决策，则开始着手在欧美等市场上布置销售渠道，如寻找与该公司合作的代理商、分销上，在欧美市场上开设相关的门店、销售直销点，丰富欧美市场的供应体系，确保能够与销售渠道形成资源与战略上的有效统一。

　5.4实施多元化促销方式

随着世界各国经济发展的密切联系，其全球一体化趋势已经形成，因此当今国际市场也是信息一体化的市场，对于J起重设备公司来说，该公司目前促销方式比较单一，导致其在市场上的销售份额逐渐被竞争对手所蚕食，因此为了改变这种局面，J起重设备公司需要抓住信息化趋势，借助于新媒体促销、搜索引擎促销、短视频促销、社交平台促销等方式，来实现促销方式的多元化，相较于广告促销与展会促销，新媒体促销、搜索引擎促销、短视频促销、社交平台促销无疑受众群体更广，所需要的促销成本更少，这种促销方式也更加的适合像J起重设备公司这类中小企业，所以J起重设备公司有必要实施促销多元化来提升在市场知名度。

J起重设备公司需要运用互联网思维，充分利用互联网技术，结合工艺信息化改造，搭建战略性电子商务平台，在传统销售环节引入互联网电子商务，通过电子商务手段，公司各业务部门和生产部门可以在同一平台下协同工作，提高生产效率，创造更多收益。通过020电子商务平台、互联网租赁平台、网上交易平台、大数据平台、智能化制造和人性化服务平台的建设，重新构建公司在互联网时代的核心能力，构建用户观察能力、精准营销能力和灵敏市场反应能力，形成了J起重设备公司独特的工业互联网优势

此外，J起重设备公司还需要构建完善的公关促销系统，从内部公关和外部公关两个方面完善形象管理和经营战略，取得核心竞争力，赢得良好的品牌口碑。主要从以下几个方面进行实施：

图9J起重设备公司公共关系策略体系示意图

（1）实施宣传型公共关系促销策略

宣传性公共关系是指组织利用互联网渠道和纸质媒体方式,开展公司产品的宣传工作,为公司产品以及企业形象树立良好的影响的活动方式。主要是利用各种媒体和传播方式进行内外沟通,形成强大的社会舆论,得到公众的认可，使组织得到更多的拥护者，达到让企业加速发展的目的。

通过刊登广告、制造新闻、产品展示会、经验或技术交流会、记者招待会、对外开放日、各种典礼和仪式、微信软文的推送和制作公共关系刊物等，即通过媒体对自身品牌形象和信息进行传播，提高品牌的知名度和美誉度。

（2）实施服务型公共关系促销策略

服务性公共关系是一种企业组织向社会公众提供优服务的公共关系活动。其目的是以实际行动来获得公众的满意度，以提高自己在公众心目中服务为民的好口碑。

服务性公共关系的活动方式包括各种消费培训、消费指导、上门维修、免费保用保修、回放顾客满意度及其他各种完善的服务措施等。即通过向市场的客户提高产品的一系列服务，举行活动，加强品牌影响力，提高品牌的知名度，才能真正提高自身能力。

（3）实施社会型公共关系促销策略。

社会公共关系是社会组织通过举办各种社会、公益、赞助活动来塑造组织形象的一种公共关系模式。其宗旨是通过积极的社会活动，提高企业威望，扩大组织的社会影响力，赢得公众的信任。

用各种社会性公益性的活动以赞助社会福利为中心开展的活动。例如，支持残疾组织、慈善事业、赞助教育、社会福利事业，赞助公共服务设施的建设，参与大到国家小到街道社区的各项活动等以此来打造J起重设备公司的社会责任感在公众心目中树立注重社会责任的形象，提高J起重设备公司在市场中的口碑，为企业塑造积极、良好正面的形象，为企业取得广泛的客户基础，这种策略虽然不会立即取得经济效益，但从长远的角度来看，一定会为J起重设备公司在市场上带来长远的经济回报，能为企业树立更好更完整的国际社会形象。

（4）实施交际型公共关系促销策略。

交际型公关活动模式是指运用各种传播方法和传播艺术开展公关工作，只在人际传播中进行公关活动而不借助其他媒体的一种模式。它的特点是人际交往无媒介、直接性、灵活性和人情味，这可以使人际交往进入情感层面，这对巩固公众对工厂的支持非常重要。交际公关在第三产业中的作用尤为明显。例如，零售店必须在没有媒体的情况下，通过人际沟通为顾客提供周到的服务。但这种方法也适用于J起重设备公司，这是目前应用最广泛、效果最有效的公关活动模式。通过人与人之间的直接接触，沟通公关可以进行情感接触，改善行业之间的关系，建立广泛的社会网络，为工厂的发展形成良好的社会环境。

通过实施社交型公共关系，可以将人与人直接连接在一起，为社会取得更多的市场关系，有利于企业人际关系网络和人脉关系的形成，为J起重设备公司今后的发展更好地保驾护航。

实施要求

第一，情感丰富。面对公众要以心换心的交往，多为对方着想。拒绝有色眼镜看人，要说真话，向公众提供真实可靠的信息。不受其他附加条件的影响，一律平等对待。

第二，讲究礼仪，礼节。公关人员要按基本礼仪规则办事，注重个人的仪表、言语和精神风貌，以优良的形象出现在公众面前，致力于巩固和增进友谊。

第三，要杜绝使用不正当手段，把公共关系与低俗关系混为一谈，也不能把私人之间的情感活动代替具有交际性质的公关活动。

（5）实施矫正型公共关系策略。

当J起重设备公司出现紧急事务，或企业形象受损时，首先，组织或个人要向公众解释事实真相，甚至敞开大门让公众进来,理解和了解组织或个人,充分沟通和交流，建立信任和消除误会。其次，公共关系人员联系新闻媒介,通过召开新闻发布会取得新闻媒介的认可,之后利用媒体来传播正确的信息，在群众面前树立组织的威望。而开展这一公共关系活动的关键是:将心比心，严以律己，实心实意 ,争取能够在组织和公众之间架起信任的桥梁。应该及时有关部门进行沟通，主动联系主流媒体等等。用诚恳诚信的态度对事件进行解释，并及时沟通处理，防止事态的进一步恶化，也防止企业形象的进一步恶化。

7 研究结论

在起重机行业竞争呈现白热化，J起重设备公司在分析了行业宏观环境、微观环境以及J起重设备公司的企业内部环境之后，充分利用本公司的优势，回避内部劣势，适时调整随车起重机产品的发展战略，在产品、价格、渠道、服务、促销等方面全面实施差异化营销策略，在世界金融危机背景下仍保持了每年相对平稳的增长速度。

因此本文作者希望通过此次对J起重设备公司营销环境的分析和差异化营销策略的研究，能对仍在市场竞争中寻找出路的企业有所启示，找出自身问题所在，制定适合本企业的市场营销策略，帮助这些企业摆脱当前的困境。同时希望对工程机械行业内的企业 能提供一些借鉴意义。当局者迷，旁观者清，希望各位老师和教授能够提出更为宝贵的意见，使J起重设备公司能够更上一层楼。

　参考文献

[1]MBA 智库 https://wiki.mbalib.com/wiki/市场营销

[2]麦卡锡《基础市场学》[M]2019.19

[3]百度百科 https://baike.baidu.com/item/市场营销

[4]章程辉. 营销 4P 和 4C 理论在网络营销与传统营销中的结合与应用[J].新余 学院学报.2019

　　致 谢

大学是人生中美好的一段时光，很荣幸能在这期间认识到这么多老师和朋友，他们提供给我无尽的耐心，也时刻提醒我要小心谨慎。在此向鼓励帮助我的老师、朋友以及我的家人表示感谢。

从开始选题到提交论文，这些日子来，离不开指导老师的耐心指导与帮助。感谢老师能够及时指出我论文的不足，监督我的进度，始终密切关注我的毕业论文，提出宝贵有意义的意见，在您身边能学习到做学问的严谨和做事的一丝不苟，您是良师亦是益友。同样还有许多老师在关键的时候对我提供帮助，你们以身作则，对待问题认真负责，在此表达我衷心的感谢。

J起重设备公司营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年11月5日

下载查看全文内容

已付费？登录 或 刷新