大学生网购心理特征与营销策略研究

引言

我国的电子商务近几年发展迅速，网上购物逐渐进入人民的生活当中。其中在网络上活动频繁的就是大学生，其在电商的市场上占据了很大的一部分。基于此，本文主要研究的就是网上购物心理特征与营销策略，主要是分析大学生在进行网络购物时的心理特征和影响因素，提出一些针对行的营销策略。同时以淘宝为例，分析其营销策略的现状和问题，提出了一些符合大学生心理的改进建议。希望本文可以为电子商务的营销策略的研究提供一些参考。

网上购物在近几年已经成为了消费的方式之一，而传统的购物方式商场购物也受到网上购物的影响，网上购物逐渐在占去市场份额。不过因为一些购物网站还有软件逐渐地增多，正在向着饱满的趋势发展，各个软件为了争夺市场份额，竞争是十分地激烈。近几年来网购的人群在不断增加，其中数量最多的就是大学生了。基于此，本文研究的是网上购物心理特征与营销策略，主要是针对大学生这一网购主要人群进行分析，结合他们的网购心里特点提出一些针对性地建议，以此来帮助更多的消费者实现理性消费，正确消费。

相关概念

（一）相关名词

合购物心理指的就是消费者在买东西时的想法。消费者在购物的过程中，只要是使用互联网，这次购物就称为网上购物。网上购物心理指的就是消费者通过一些电商模式比如 B2C或者C2C，来进行购物时的心里想法。营销策略指的就是企业将顾客的需求作为基础，提供给顾客商品还有服务，尽量让顾客满意，以此来将企业自身的目标实现。营销策略主要有4Ps和4Cs这两种营销策略，其中4Ps指的是产品、价格、分销渠道和促销这四种策略，而 4Cs指的是顾客、成本、方便还有沟通这四种策略。

（二）大学生网上购物心理特征

因为消费者人群广泛，本文就以数量占优势的大学生为例，大学生在进行网上购物时，其主要有以下几个方面的心理特征：首先就是效率和便捷。这要考虑到大学的位置，因为很多的大学校址位于市郊，大学生们想要购物就要花费很长时间到市区去购物。而网上购物就不必花费那么多的时间，很好地将长距离的路程问题解决了，同时也就将购物的效率提高了。其次就是自主性强，不喜干扰。大学生的消费心理个性十足，大学生不喜欢在购物的时候被导购带节奏，网上购物就可以很好的避免这样的干扰。最后就是追求时尚，体现个性。网上的物品十分丰富，且具有较多的款式。而反观很多实体店，他们会考虑到成本，还可能是一些地域因素，因此就不会有太多的款式。购物网站包含的物品款式较多，大学生可以根据自己的喜好选购自己喜欢的物品，所以网上购物更能满足消费者的喜好。

大学生网购因素分析

（一）大学生网购影响因素

大学生因为年龄的特殊性，他们的自我意识十分强烈。因此他们希望将自己的个性张扬，追求时尚。而购物网站上的商品很多都是走在时尚的前列，并且款式多样，正好和大学生的心理模式匹配，将大学生深深地吸引住了。而对大学生在网上购物影响条件，主要表现为：首先是经济因素。大学生并没有比较稳定的经济来源，因为他们的经济费用一般分为两部分，一部分就是父母给的生活费，另一部分就是自己的兼职薪水。其次是地理因素。现在很多的高校都有新校区，不过都是在一些远离市中心的，有的是郊区，有的都已经靠近农村了。而大学生按照传统的购物方式，自然需要花费很长出行，十分不便，大学生的购物热情就会相应被限制。因为网上购物更加方便快捷，所以大学生会更加喜欢网上购物。最后是时间因素。学生周一到周五都有课程，这也就限制了他们购物的时间。大学生要想到实体店购物，就只能安排在没有课的时候或者周末，因此大学生按照传统购物方式就会有时间的限制。而网上购物就不同了，没有是时间空间的限制，大学生只要登上网站就可以轻松购物，使得大学生的购物时间不受限制。

（二）网购心理对大学生购物行为影响

首先是效率和便捷心理特征。在网上进行购物，主要的优点就是方便快捷，消费者闲暇时间就不必全部浪费在购物上，可以进行安排自己喜欢做的事。而购物这项活动也会因为网上购物而不会成为一种负担，更会是休闲娱乐。而大学生需要的就是这样，网上购物真好迎合了他们。其次是自主性强，不喜干扰的心理特征。大学生这个群体，其文化素养一般会比较高，他们喜欢进行理性地分析，所以在购物的时候就不喜欢被别人干扰。在传统的实体店购物中，很多的销售人员因为要增加业绩，就会引导顾客进行消费，所以就是经常提出意见来促进消费者消费，大学生因此对于实体店就会有些反感。很多实体店的销售手段是这样的，店员为了提高自己的业绩，一旦有顾客进门，他们就会不停地推销商品，尤其那些是那些可以影响到业绩的商品。很多时候顾客们因为店员的太热情就会感到不自在，特别是大学生，他们喜慢慢挑自己喜欢的品牌和款式，更容易反感店员的营销手段。最后是追求时尚，体现个性的心理特征。大学生们通常是个性突出，渴望与众不同，所以他们具有较强的能力来接受新鲜的事物，所以他们在购买商品的时候就会更多选择那些新鲜的商品。

（三）基于大学生网购心理营销策略

首先是加强宣传。在吸引大学生购买的商品时，可以使用这些宣传方式，比如在微博上进行推广，网络广告进行推广还有就是网络直播进行推广等。就像微博上的网红，流量博主，就说口红这个商品，就可以让他们来使用并进行推荐，这样就可以引导大学生进行消费，特别是女生。美妆网红们会直播口红试色和还有进行相应的推荐，就可以吸引消费。之前有调查发现，女生只要化妆很多都会有口红，而且奢侈品牌，比如 MAC、YSL 等会有几支。很多人将口红认为是奢侈品中的低廉商品，所以无论是经济条件是否好，人们都会有想要消费的欲望。其次是提高交易的安全性。只要交易具有较高的安全性，大学生购买商品的时候在会更加放心、安心，才会忠实拥护产品。最后就是净产品和服务个性化。因为大学生他们对于个性要求比较强烈，所以就是会对产品具有很多的要求，更喜欢标新立异。因此企业就要按照需求的不同来实现产品和服务的个性化，这样大学生在个性上不断增加的需求才可以被满足。

三、淘宝案例分析

（一）淘宝对大学生网购心理营销策略现状

首先是产品策略。淘宝逐渐在满足大学生的需求，因为其追求个性化，多以在产品质量上不锻加强，而且不断将产品实现个性化和优质化。其次是价格策略。淘宝使用的手段就是玻薄利多销，网站上的产品一般会比实体店的价格低一点。再次是促销策略。淘宝普遍使用的是打折促销，这就会更加吸引大学生，促进他们的的消费，大学生在促销的活动中可以买到实惠的产品，这也会符合大学生心中的物美价廉。淘宝的促销活动哟很多，像双十一、双十二、年末、圣诞节等都会有促销活动。最后是渠道策略。因为大学生追求效率和便捷，所以淘宝不仅会对产品进行细致的分类，而且在物流上就快速度。与淘宝合作的第三方物流有很多个，这样大学生不但可以更加方便地寻找商品，而且可以更加快捷地收到购买的商品。之前京东自家做了物流，可以自主配送，淘宝立马菜鸟驿站，也有了自己的配送。就像天猫超市，其配送的速度可以和顺丰、京东的相较高下，配送隔日即达。

（二）淘宝存在的问题

1.产品质量

购物网站往往在产品上追求个性化和丰富化的时候，却产品质量忽视掉了，所有的购物网站都会有这样问题发生，淘宝网也一样。购物网站和是体现不一样，商品都是以图片、视频和文字的形式体现的，因此会出现很多的网上照片有虚假，买到商品后和网上图片有很大差别，还有很多的名牌网店，出售很多的假冒产品，美妆的流量博主，虽然人气很大，但是却真假商品进行混卖，甚至让粉丝们将假货评价给打压下去。以上的这些问题的发生让大学生们更加警惕网上购物。

2.售后服务

网上购物后，大学生有时会发现商品出现质量或者其他的问题，他们并不能得到良好的售后服务。很多大学生因为购买了问题商品，而有没有得到售后保障，就会给商家差评。而店铺的客服为了消除差评，便会打电话进行不断地骚扰，目的就是让大学生改掉评价。有的客服为了达到后限期地进行骚扰，甚至有的还使用那些低下手段进行胁迫，这些行为都是不道德。很多大学生因为这样的事件就会抵触网上购物。

3.身份安全

网络的特点就是更加地开放，而网上的电子信息都可以复制。所以经常就会有一些比较恶性的事件发生，像病毒入侵、网络欺诈等。相对于淘宝上的电子信息的安全性，大学生并没有完全放心，在保持怀疑。

（三）对策建议

首先是要将信用提高。淘宝可以和公安部门进行合作，在身份验证方面可以进一步完善，将那些商铺的店家进行实名认证，而有新的商家要申请开店，也好进行实名认，这样就可以将非法的商家进行打击。很多的海外直营店经常会将商品进行真假混卖，淘宝可以设立监督部门定期进行检查，然后将那些有违法行为的店铺进行公布。其次是不断增强安全技术研究。淘宝应在科研上继续加大投入成本，尤其是安全上，可以成立专家小组，将电商在安全上具有问题尽快解决并预防，这样才能将交易安全进行保障，大学生在交易安全上才会更加放心。最后就是完善政策。XX一定要支持电商的活动，同时也要加监管力度。就像双十一这个促销活动，活动量每年逐渐增大，而且形式也在逐渐变得复杂化。所以相关部门要监管活动的整个过程，这样活动才能顺利进行，才能更好地保护好消费者权益。

结语

因为我国在信息技术方面不断的向前发展，人民的日常生活逐渐离不开网上购物，其对于传统的购物方式产生了巨大影响，现在的大部分年轻人都会选择进行网上购物，特别是大学生。大学生在网上购物的人群中数量较多，所以，电子商务就要刺激大学生进行消费。只要分析大学生的购物心理，然后实施针对性的营销策略就可以提高大学生的消费，这样就可以更加具有竞争优势。

致谢

首先，我想感谢我的毕业指导老师。由于平时我对专业知识及内容掌握运用的不够熟练通透，所以在创作过程中，遇到了许多困难。这些困难让我的毕业创作犹如在黑夜中行走，而我的毕业指导老师就如同黑夜中的明灯，是他教会了我如何查阅更多专业的论文，也是他教会了我一个优秀的毕业生应当具备的能力。与此次同时也感谢在我大学期间教过我的每一位老师，感谢各位老师传授我的专业知识，也感谢每一位老师对我孜孜不倦的教导，为懵懂的我答疑解惑。不仅如此我还要感谢我的大学同学们，他们积极向上，热心善良，是我进步路上的好伙伴，也为我的大学生活留下了许多美好的回忆。们对我的爱与包容是我永远最坚实的后盾。在以后的生活中，我一定会积极向上，认真努力，不忘初心，方得始终。